Ông Trần Ngọc Thái SơnXuất phát điểm của Tiki không phải bán hàng đa ngành như hiện nay màTiki.vn chỉ là website bán sách tiếng Anh trực tuyến được khơi nguồn cảmhứng từ niềm đam mê với
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
*****
PROJECT MÔN QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
ĐỀ TÀIPHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIKI
Họ và tên: Trần Văn Sơn
Lớp: QTQT4F1
Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hồng Vân
Hà nội, tháng 11 năm 2020
Trang 2MỤC LỤC
PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TIKI 3
1.1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp 3
1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 4
1.3 Sản phẩm kinh doanh trên Tiki.vn 6
1.4 Mô hình kinh doanh của Tiki 7
1.5 Thành tựu nổi bật của Tiki năm 2019 8
PHẦN 2: MÔ HÌNH PHÂN TÍCH SWOT CỦA TIKI 10
2.1 Phân tích S (Strengths) – Điểm mạnh của TIKI 10
2.2 Phân tích W (Weaknesses) – Điểm yếu của TIKI 11
2.3 Phân tích O (Opportunities) – Cơ hội của TIKI 12
2.4 Phân tích T (Threats) – Thách thức của TIKI 12
PHẦN 3 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TIKI 15
3.1 Cơ sở lựa chọn chiến lược 15
3.2 Phân tích chiến lược kinh doanh của Tiki 16
3.2.1 Nâng cao trải nghiệm người dùng 16
3.2.2 Lấn sân sang Marketplace 17
3.2.3 Chiến lược làm bạn với truyền thông: Sử dụng KOI/ Influencer marketing 17
3.2.4 Chiến lược kinh doanh cung ứng đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng 19
3.2.5 Chiến lược kinh doanh với giá cả tối ưu 19
3.3 Đánh giá chiến lược kinh doanh của TiKi 20
3.3.1 Thành tựu 20
3.3.2 Hạn chế trên thương trường 21
TÀI LIỆU THAM KHẢO 22
Trang 3CHƯƠNG I PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TIKI
CHƯƠNG II Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp
- Giấy chứng nhận Đăng ký Kinh doanh số 0309532909 do Sở Kế hoạch
và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 06/01/2010
- Liên lạc qua điện thoại: 1900 6035
- Liên lạc qua email: Truy cập hotro.tiki.vn
- Fanpage của Tiki: http://facebook.com/tiki.vn
- Logo nhận diện thương hiệu:
- Tiki là viết tắt của “Tìm kiếm & Tiết kiệm”, hiện nay Tiki.vn là trang
thương mại điện tử mua sắm trực tuyến đáng tin cậy nhất tại thị trườngViệt Nam
Với mục tiêu mang đến những trải nghiệm tốt nhất khi mua sắm chokhách hàng Tiki.vn luôn luôn cố gắng và nỗ lực không ngừng nhằm nângcao chất lượng dịch vụ Khi mua hàng trực tuyến trên đây, bạn sẽ đượchưởng các tiện ích như sau:
Trang 4 Dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng chu đáo, tận tình cả trước, trong vàsau khi đặt hàng Tất cả các ngày trong tuần từ thứ 2 đến chủ nhật Thờigian hỗ trợ từ 08:00 giờ sáng đến 21:00 giờ hàng ngày.
Mức giá thành sản phẩm cạnh tranh: hơn 90% sản phẩm được giảm giá từ10% trở lên Cùng với hàng ngàn mã giảm giá Tiki cho tất cả mọi ngànhhàng sẽ giúp bạn tiết kiệm ngân sách và tài chính khi mua hàng
Giao hàng miễn phí (áp dụng cho đơn hàng từ 150.000đ trong phạm viTP.HCM và từ 250.000đ đối với đơn hàng giao đến các tỉnh thành khácthuộc Việt Nam) Giao hàng nhanh trong vòng 2h cho một số tỉnh thànhlớn như Hà Nội, Đà Nẵng và Hồ Chí Minh
Tích lũy điểm thưởng Tiki xu sau khi đặt hàng, nhận cơ hội mua hàng vớigiá 0đ
Uy tín trong giao dịch – Dẫn đầu cuộc bình chọn website thương mại điện tử được yêu thích nhất ECAWARD năm 2012 trong cả 3 hạng
mục: Chuyên ngành sách, Dịch vụ giao hàng và Dịch vụ chăm sóc kháchhàng
(ECAWARD là chương trình bình chọn “Doanh nghiệp ứng dụng thươngmại điện tử tiêu biểu” do Sở Công thương và Sở Thông tin Truyền thôngTp.HCM kết hợp tổ chức
CHƯƠNG III Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Công ty Tiki (Tiki.vn) chính thức được sáng lập vào tháng 3/2010, bởi ôngTrần Ngọc Thái Sơn Hiện ông đang là người sáng lập đồng thời kiêm chức vụtổng giám đốc của Tiki Ông từng tốt nghiệp và nhận bằng thạc sĩ về ngànhthương mại điện tử ở trường Đại học New South Wales, Úc Đây chính là lý docác chương trình khuyến mãi lớn nhất năm được Tiki triển khai vào dịp tháng 3với mục đích mừng Sinh nhật Tiki
Trang 5Ông Trần Ngọc Thái Sơn
Xuất phát điểm của Tiki không phải bán hàng đa ngành như hiện nay màTiki.vn chỉ là website bán sách tiếng Anh trực tuyến được khơi nguồn cảmhứng từ niềm đam mê với những cuốn sách của ông Sơn và nhận thấy nhu cầurộng lớn của người Việt với các loại sách ngoại ngữ Khởi điểm này của ôngnhận được đánh giá tích cực của phần đông người mua, đặc biệt là chính sáchchăm sóc khách hàng rất tốt
Bước ngoặt của Tiki chính thức vào tháng 3/2012 khi nhận được vốn đầu tưcủa ông Soichi Tajima Chủ tịch kiêm CEO của Quỹ đầu tư CyberAgentVentures Inc Với số vốn đầu tư này, CyberAgent Ventures Inc nắm giữ 20%
cổ phẩn của công ty Tiki
Với khả năng khai thác tốn khoản đầu tư lớn này, ông Sơn đã phát triểnđược mạng lưới khách hàng rộng lớn hớn Tái cấu trúc lại hệ thống kho bãi vànhà cung cấp hàng hóa Công tác đào tạo và tuyển dụng nguồn nhân lực chấtlượng cao được chú trọng hơn rất nhiều Để luôn giữ được vị trí dẫn đầu vềchất lượng dịch vụ cũng như sản phẩm do Tiki cung cấp Và chỉ trong vàitháng, quy mô của công ty đã tăng lên 80 người vào tháng 8/2012 Đây là sốlượng nhân lực làm việc tại tất cả các văn phòng giao dịch và kho chứa
Vào năm 2016, công ty cổ phần Tiki được đầu tư số tiền 384 tỷ đồng tươngđương 38% cổ phần từ Công ty cổ phần VNG Tiki đã sử dụng nguồn vốn đầu
tư này để nâng cấp hệ thống kho bãi, phát triển phần mềm và hệ thống thanhtoán trực tuyến Nhằm mục tiêu đem đến trải nghiệm người dùng tốt hơn nữa Năm 2018, Tiki tiếp tục được đầu tư từ JDar Inc công ty bán lẻ lớn nhất củaTrung Quốc với số vốn 1000 tỷ đồng Cùng năm Tiki cũng nhận được sự hỗ trợ
Trang 6một vòng Series C trị giá 54 triệu USD của Công ty STIC Investment của HànQuốc nhằm củng cố sự hiện diện của Tiki trên thị trường.
CHƯƠNG IV Sản phẩm kinh doanh trên Tiki.vn
Lúc mới thành lập thì đây chỉ là website bán sách tiếng Anh trực tuyến chongười Việt Tuy nhiên, khi nó đã được đầu tư thêm vốn từ các đối tác TrênTiki.vn đã có bán nhiều sản phẩm khác liên quan Bao gồm sách tiếng Việt,Kindle của Amazon, quà tặng và đồ lưu niệm
Với tầm nhìn của mình, ông Trần Ngọc Thái Sơn đã thấy được tiềm năngcủa ngành thương mại điện tử ở Việt Nam từ nhiều năm trước đó Ông tintưởng rừng kinh doanh trực tuyến sẽ phát triển bùng nổ trong thời gian tới Tiki
sẽ thu hút được khách hàng nhờ có những kênh hàng hóa được làm mới dựatrên uy tín, tiện lợi, dịch vụ, giá cả và đa dạng trong sự lựa chọn
Vì vậy, để giữ được sự ủng hộ của khách hàng, Tiki đã có nhiều chính sáchthay đổi Đặc biệt là tập trung cải thiện dịch vụ khách hàng và cung cấp nhữngsản phẩm có giá thành hợp lý Tiki.vn đã bán sách với giá thấp hơn 10% đến20% so với giá bìa Bên cạnh đó còn miễn phí giao hàng, bọc sách bằng bìanhựa và đa dạng các hình thức thanh toán
Đến tháng 8/2012, Tiki.vn là nhà sách trực tuyến số 1 trên thị trường ViệtNam Hiện nay, ngoài bán sách, Tiki.vn còn bán hầu hết các sản phẩm thuộc 9ngành hàng khác Bao gồm: Điện Thoại – Máy Tính Bảng, Thiết Bị Số – PhụKiện Số, Điện Gia Dụng, Nhà Cửa Đời Sống, Làm Đẹp – Sức Khỏe, Thiết BịVăn Phòng Phẩm, Đồ Chơi – Đồ Lưu Niệm, Mẹ & Bé, Thể thao
Trang 7D anh mục sản phẩm kinh doanh
CHƯƠNG V Mô hình kinh doanh của Tiki
Cũng giống như nhiều trang thương mại điện tử khác tại Việt Nam Tiki.vn
là website kinh doanh theo mô hình B2C (Business to Customer) Tức là Tikiđứng ra kết nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, nhằm tạo cho kháchhàng sự thuận tiện, dễ dàng trong việc mua sắm trực tuyến
Như vậy trên Tiki.vn sẽ có rất nhiều cá nhân, doanh nghiệp, công ty haynhững thương hiệu tham gia bán hàng Thậm chí có những sản phẩm đượcchính Tiki nhập về bán (gian hàng Tiki Trading)
Vì vậy, nhiều lúc bạn sẽ thấy cùng một sản phẩm nhưng sẽ có nhiều giáthành khác nhau Bạn nên tìm hiểu kỹ thông tin của người bán hoặc tham khảonhững nhận xét đánh giá về sản phẩm Tránh ham rẻ rồi lại mang cục tức vào
Trang 8người rồi lại cho rằng Tiki lừa đảo bạn nhé Tuy nhiên, Tiki kiểm tra rất chặtchẽ khâu chất lượng sản phẩm của người bán nên phần nào bạn cũng yên tâmhơn so với các trang thương mại điện tử khác.
CHƯƠNG VI Thành tựu nổi bật của Tiki năm 2019.
Năm 2019 cũng chứng kiến nhiều cột mốc quan trọng của Tiki Trong đó,hãng được định vị là hệ sinh thái thương mại “all-in-one”, đảm bảo đáp ứng đadạng nhu cầu trong cuộc sống của khách hàng Hệ sinh thái của Tiki bao gồmnhiều công ty thành viên, cùng thực hiện định hướng phục vụ người tiêu dùngViệt Nam cả lượng và chất
Trang 9Tiki dần hoàn thiện hệ sinh thái nhằm nâng cao trải nghiệm người dùng
Trang 10Tiki ghi nhận tốc độ phát triển nhanh
Cụ thể, đơn vị bán lẻ Tiki Trading và sàn giao dịch Marketplace mang đếnhơn 10 triệu sản phẩm và dịch vụ chính hãng cho khách hàng trên toàn quốc.Công ty TikiNow Smart Logistics mang đến dịch vụ vận hành, kho bãi toàndiện, từ first mile, middle mile đến last mile, với 67.000 m2 diện tích kho bãivào cuối năm 2019 - tăng gấp 2 lần so với cuối năm 2018 Nền tảng bán vé trựctuyến Ticketbox giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với những chương trình giảitrí, sự kiện, khóa học…
Trang 11PHẦN 2: MÔ HÌNH PHÂN TÍCH SWOT CỦA TIKI
CHƯƠNG VII Phân tích S (Strengths) – Điểm mạnh của TIKI
S1: Có lịch sử hình thành lâu đời :
Tiki là doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thương mại điện tử được thànhlập vào năm 2010, với bề dày hoạt động kinh doanh, Tiki đã tạo được niềmtin cho khách hàng và là một trong những lựa chọn đầu tiên giữa các sànthương mại điện tử
S2: Nhận diện thương hiệu tốt.
Với khởi điểm ban đầu chủ yếu kinh doanh sách trực tuyến, sau 9 năm hoạtđộng, Tiki.vn hiện đã trở thành một nhà bán lẻ trực tuyến đa ngành với 9ngành hàng tiêu dùng cơ bản, trong đó sách vẫn là một sản phẩm “nhậndiện” tốt cho thương hiệu của doanh nghiệp
S3: Chiếm thị phần cao trong thị trường thương mại điện tử.
Năm 2019, Tiki là trang thương mại điện tử có lượt truy cập đứng thứ hai tạiViệt Nam, sau Shopee
S4: Có nguồn tài chính lớn, mạnh, rót vốn liên tục.
Trong năm 2018, các công ty TMĐT Việt Nam liên tục được rót các khoảntiền khủng từ các quỹ đầu tư quốc tế Ngay đầu năm 2018, Tiki đã nhậnthêm tiền từ tập đoàn JD, bổ sung vào khoảng đầu tư 44 triệu USD đã nhậntrong năm 2017 Đến tháng 9/2018, công ty này tiếp tục nhận thêm 122 tỷđồng từ VNG
S5: Sản phẩm tiện dụng, gần gũi với đối tượng khách hàng
Về niềm tin, có 85% khách hàng hài lòng với chất lượng và dịch vụ củaTiki Với 400.000 lượt khách mua hàng tại Tiki hàng tháng, tỷ lệ đổi trảhàng chỉ là 0,95%
S6: Chính sách đổi trả hàng theo quy định, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua
S7: Mạng lưới phân phối rộng lớn, nhanh chóng
Tiki đã xây dựng và thực hiện lợi điểm bán hàng độc đáo (USP) của mìnhcùng dịch vụ giao hàng nhanh với thời gian giao hàng trung bình toàn quốcchỉ 1,6 ngày, cho phép khách hàng nhận hàng trong 2 giờ tại Hà Nội và TP.HCM, và đảm bảo chất lượng hàng hóa khi đến tay người dùng
Đến cuối năm 2019, Tiki sở hữu 34 kho, nằm ở nhiều vị trí chiến lược tại 13tỉnh thành, mở rộng diện tích kho bãi lên hơn 80.000m2
Trang 12S8: Bắt kịp xu hướng và nhu cầu khách hàng, liên tục thay đổi mình để tương tác tốt với khách hàng.
Tiki không ngừng tung ra các chương trình khuyến mãi và truyền thông đặcbiệt để đẩy mạnh nhận biết về sự đa dạng, nhất là các sản phẩm gia dụng vàcông nghệ
CHƯƠNG VIII Phân tích W (Weaknesses) – Điểm yếu của TIKI
W1: Lỗ nặng, khoản lỗ cho xu hướng tăng dần qua các năm hoạt động
Theo báo cáo tài chính của Công ty cổ phần Tiki, doanh nghiệp này ghinhận lỗ lũy kế gần 308 tỷ đồng vào cuối năm 2016 Nếu tính thêm khoản lỗ
282 tỷ trong báo cáo thường niên năm 2017 của VNG, lỗ lũy kế của trangthương mại điện tử này đã lên tới gần 600 tỷ đồng sau 7 năm đi vào hoạtđộng
W2: Tung giá khuyến mại ảo
Thỉnh thoảng Tiki hay đưa ra các chính sách “Sale giá sốc 20%, 40%…”,tuy nhiên mức sale cao nhưng so với giá thực tế thì chả thấp hơn được baonhiêu Do đó đối với một số đối tượng khách hàng, đôi khi các chính sáchsale lại không kích cầu, mà có thể sẽ phản tác dụng
W3: Vận chuyển và đặt hàng còn nhiều hạn chế
Tuy Tiki có nhiều kho hàng và nhiều chính sách giao hàng Tuy nhiên lượnghàng hóa ở các kho không đồng đều, nên việc đặt hàng lệch kho sẽ khiếnngười mua hàng đợi lâu từ 3-5 ngày Một số sản phẩm của Tiki chỉ giaohàng tại HCM
Trang 13Thời gian giao hàng phụ thuộc quá nhiều vào vị trí địa lý giữa các vùngmiền.
W4: Sản phẩm còn hạn chế, chưa thật sự đa dạng (so với Lazada, Shopee,
Sendo…)
W5: Thời gia xét duyệt, đăng hàng lâu
Thời gian đăng hàng lên tới 48h, mất nhiều thời gian khi xét duyệt, chỉnhsửa nội dung hình ảnh
CHƯƠNG IX Phân tích O (Opportunities) – Cơ hội của TIKI
O1: Xu hướng mua hàng online đang tăng mạnh
Với sự phát triển vũ bão của kinh doanh online, người tiêu dùng đang có xuhướng mua hàng online ngày càng nhiều, đây là một cơ hội lớn để phát triểncủa Tiki nói riêng và các sàn thương mại điện tử nói chung
O2: Thời lượng sử dụng Internet của người Việt Nam cao
Trung bình 1 ngày, người Việt sử dụng Internet lên đến 4 tiếng Đây là một
cơ hội lớn để phát triển kinh doanh online
O3: Marketplace mang lại tiềm năng lớn cho Tiki
Các doanh nghiệp khi đưa hàng lên đây có thể chủ động phối hợp với Tikilàm makerting, đẩy mạnh việc bán hàng, nhưng chất lượng vẫn phải đượckiểm soát bởi hệ thống chuỗi cung ứng – supply chain của Tiki Bằng cáchnày, Tiki có thể kiểm soát được chất lượng đầu vào, và có thể thông qua cácdoanh nghiệp để cộng hưởng cho sàn thương mại điện tử của mình
O
4 : Được sự tín nhiệm, cộng hưởng lớn từ Google, Facebook
Tiki kết hợp với Google làm Thành phố Tết, còn mấy năm trước làm vớiFacebook Facebook có Facebook store Cứ mỗi năm, Tiki sẽ cử nhân viêncủa mình qua trụ sở Facebook, mình học cách xây dựng hệ thống dữ liệukhách hàng – build customer database, đây là một dự án lớn của Tiki, đểhiểu khách hàng hơn, giúp họ có sự lựa chọn đúng đắn
Việc hợp tác với các với các công ty lớn, đã mang lại thêm kinh nghiệm vànâng cao vị thế về thương hiệu cho Tiki
Trang 14Đối với sự phát triển như vũ bão của thị trường thương mại điện tử hiện nay,Tiki có nhiều đối thủ cạnh tranh đáng để lo lắng như Lazada, Shopee,Sendo…
T2: Hình thức kinh doanh online
Tuy việc mua hàng online đang phát triển mạnh, song song đó trước nhiều
sự việc mua hàng fake, lừa đảo, đã tạo nên xu hướng dè chừng khi khôngđược kiểm hàng
T3: Chính sách Marketplace
Marketplace tuy mang lại cơ hội lớn cho sự phát triển mới của Tiki, nhưngđây cũng là thách thức lớn về chất lượng đầu vào sản phẩm, kiểm soátnguồn gốc và xây dựng niềm tin với khách hàng khi thực hiện mô hìnhmarketplace
T4: Chi phí bán hàng cao
Thương mại điện tử là hình thức bán hàng còn khá mới ở Việt Nam, do đóchi phí để duy trì trang, các kho và hỗ trợ khách hàng là rất cao Trong khirủi ro về việc khách hàng đặt hàng nhưng lại không nhận hàng còn rất lớn,doanh nghiệp phải chịu hoàn toàn những phí tổn do việc trả hàng về, chấtlượng hàng hóa qua nhiều khâu vận chuyển khó đảm bảo được chất lượngnhư ban đầu
Phân tích tương tác SWOT:
(S
1 -S4) + (O1-O2): Tận dụng được lợi thế về lịch sử lâu đời, bộ nhận diện
Trang 15triển mạnh việc mua sắm tiêu dùng của khách hàng trên nền tảng online,trực tuyến của Tiki
( S 5-S8) + (O3-O 5 ) : Giúp Tiki chiếm được thị phần lớn nhờ vào sự tiện lợi,
nhanh chóng, hàng hóa được kiểm duyệt đầu vào, tạo được sự tin cậy chokhách hàng
( S 1-S3) + T1: Tiếp tục giữ vững ưu thế về thị phần.
S 6 + ( T2 -T3) : Tạo được uy tín, lấy được niềm tin của khách hàng giúp giảm
sự e ngại của khách hàng khi mua hàng online trên Tiki
( W1 -W2) + ( O1 -O2) : Chiếm lĩnh thị phần, nâng cao nhận thức về lợi ích
cho khách hàng, để tạo được thu hút và giữ được khách hàng thường xuyênmua sắm trên Tiki
W
4 + O 3 : Tạo lợi thế để khách hàng tìm kiếm sản phẩm, yên tâm và dễ
dàng hơn trong việc quyết định mua sắm
( W 3-W5) + T1: Cần mở rộng đa dạng mặt hàng hơn nữa, mở rộng kho bãi,
nâng cao chất lượng dịch vụ kết hợp giao hàng nhanh chóng, đưa ra nhiềuchương trình khuyến mại tri ân hấp dẫn để thu hút khách hàng truy cập muasắm nhiều hơn nữa trên Tiki