Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.DOC

Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Lời mở đầu

Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốcdân Cũng nh ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noiriêng không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng

là góp phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức, doanhnghiệp để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù ở ViệtNam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhng đén naybảo hiểm nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quandoanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội

Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nớc các ngành các lĩnh vực hoạt

động đều có đóng góp nhất định Luôn cải tiến đểvơn tới sự hoàn thiện Bảohiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó Một công việc quan trọng vàkhông thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý mạng lới

đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công việcquan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trờng Đặcbiệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nớc ngoài do

đó công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác luôn phải đợc hoàn

thiện Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý

khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại

công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Mục đích của đề tài nhằm :

1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhânthọ

2 Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lới đại lý khaithác bảo hiểm nhân thọ

3 Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác tai công ty bảohiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm hoànthiện công tác đó

Để thực hiện đợc mục tiêu này Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 phần

Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Phần 3 : Phơng hớng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

2

Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo

hiểm nhân thọ

I Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ

1 Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ

1.1 Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảohiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia bảo hiểm ( Hoặc ngờihởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định tr ớc xảy

ra ( ngời đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định Còn ngờitham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.Hợp đồng bảohiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 do công dân Luân đôn là

ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm lúc đó ông phải đóng là 32 bảnganh, khi ông chết trong năm đó ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng Anh

Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ)công ty này đến nay vẫn hoạt động nhng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các conchiên ở trong nhà thờ của mình Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable

ở nớc Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi ngời dân ở châu á công tybảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểmMeiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra

đời và phát triển cho đến nay Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loạihình phát triển nhất Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là1.647 tỷ đôla

Hiện nay có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ,Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp Theo số liệu thống kê năm

1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trờng này đợc thể hiện ở bảng sau:

Chỉ tiêu

Tên nớc

Tổng doanh thuphí bảo hiểm nhânthọ(triệu $)

ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời Phápthuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một

số gia đình đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng này đều do công ty bảohiểm của pháp thực hiện

Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hng Việttriển khai một số loại hình bảo hiểm nh trờng sinh an sinh giáo dục Nhng công

ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nên ngờidân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa

có sự quản lý nhà nớc Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lýthuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam” Đã đ ợc

Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tình hìnhtriển khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam Với điều kiệnthức tế của nớc ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức độtriển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực tếthí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhng do đầu những năm

1990 kinh tế đất nớc đã có bớc tăng trởng đáng kể Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tàichính dã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhânthọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em.Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lậpcông ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt Đây là sự kiện đánh dấu bớcngoặt trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam

4

Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đãngày càng khẳng định đợc vai trò quan trọng của mình đối với ngời tham gia bảohiểm, đối với đất nớc

1.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với ngời tham gia bảo hiểm.

a.Đối với cá nhân, gia đình

*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâmtrong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sựphụ thuộc vào ngời thân bè bạn Tạo điều kiện cho họ thực hiện đợc một loạt cácnghĩa vụ, trách nhiệm đối với ngời thân

* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lolắng của ngời chủ gia đình đối với ngời phụ thuộc Góp phần tạo nếp sống tiếpkiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi ngời Tham gia BHNT

là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình

Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tơng lai nh quỹ giáo dục cho con cái, cới hỏi,lập nghiệp Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn ngời ta cóthể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền của ngânhàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia

b.Đối với cơ quan doanh nghiệp

Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinhdoanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữangời lao động và ngời sử dụng lao động Giúp họ giữ chân đợc nhng lao độngchủ chốt

1.2.2 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội

a Chăm sóc y tế

ở các nớc trên thế giới khi tham gia bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm phải trảiqua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhânthọ chỉ định Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm tra sứckhoẻ của bản thân, mặt khác khi ngời tham bảo hiểm gặp một số rủi ro nh ốm

đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồi phụcsức khoẻ nhanh

b Giáo dục

Đây là một lĩnh vực thu hút đợc sự quan tâm của hầu hết của các quốc gia

sự phát triển lâu bền của đất nớc Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục là mộtgiải pháp huy động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục t việc tiết kiệm thờngxuyên của mỗi gia đình Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiên mụctiên công bằng xã hội.

c Vấn đề việc làm

Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ănviệc làm Bảo hiểm nhân thọ là ngành có cần mạng lới đại lý rộng khắp, cần cómột lực lợng lao động lớn Chẳng hạn công ty Manulife đã tuyển hơn 8 nghìn lao

động ở châu á, ở Mỹ năm 2000 là 2,5 triệu ngời, ở Đài Loan với dân số 21 triệungời thì có tới 1% dân số làm việc trong ngành bảo hiểm ở Việt Nam tính đếnhết năm 1999 số lợng đại lý là 4984

d Vấn đề ngời về hu và ngời cao tuổi

Tuổi thọ con ngời ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là

65 Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ ngời tham gia ngày càng cao do nhucầu chăm sóc ngời già ngày càng lớn Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lo lắngcho tơng lai của mình sau khi về hu Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ chính làmột giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kim nhân thọ.Phần giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với ngời cao tuổi tránh sự phụ thuộc vàocon cái Nh vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nớc trongviệc đảm bảo cuộc sống cho ngời cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội

e Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế

Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Mỗicá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiếtkiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹbảo hiểm tập trung để đầu t vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế ở Đài Loan hàngnăm bảo hiểm đầu t vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu t củacông ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm

1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla

2 Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ

2.1 Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

6

Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từnggia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và kỷ luật Ngời tham gia bảo hiểm

sẽ có hai phơng thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhng do thời hạnbảo hiểm thờng dài Do đó, ngời tham gia thờng nộp phí định kỳ Nhng khi có sựkiện bảo hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận đợc mộtkhoản tiền lớn hơn rất nhiều

b Đáp ứng đợc nhiêu mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm

Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích là gópphần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn

định tài chính cho ngời tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợcnhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng Chẳnghạn bảo hiểm hu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống ngời già, bảo hiểm tử vong sẽgiúp ngời đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử vong Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách hàng vayvốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái

c Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc thể hiệnngay ở các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiềuloại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cócác loại hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau sốtiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm Thậm chítrong một hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Tất cả nhữngyếu tố đó đã tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

d Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình địnhphí bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp

Bảo hiểm nhân thọ thờng có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung luônbiến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ ngời ta phải dựa vào một

sồ giả định nào đó chảng hạn :

- Độ tuổi của ngời tham gia bảo hiểm

-Tuổi thọ bình quân của con ngời

- Thời hạn tham gia

- Số tiền bảo hiểm

- Phơng thức thanh toán

*C¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ.

Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con ngời phi nhân thọ

Tham gia bảo hiểm nhân thọ

đáp ứng đợc rất nhiều mục

đích khác nhau

Mục đích khắc phục hậu quả gópphần ổn định tài chính khi có sựkiện bảo hiểm xảy ra

Bảo hiểm con ngời phi nhân thọ

ra đời và phát triển trong điềukiện kinh tế xã hội nhất định

2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Để đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thờng

đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nhng thực tế có 3 loại hình bảohiểm nhân thọ cơ bản đó là :

- Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trờng hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ

- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm sức khoẻ

- Bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật

- Bảo hiểm cho ngời đóng phí

Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vìkhông phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan

đến con ngời

2.2.1 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong :

Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi roliên quan đến cái chết của ngời đợc bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ đợc trảmột lần khi sự kiện bảo hiểm xảy Nếu trong thời hạn đó ngời đợc bảo hiểmkhông chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền nào

a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ

đ-ợc trả khi ngời đđ-ợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

*Đặc điểm

- Thời hạn bảo hiểm luôn xác định

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần bất cứ lúc nào khi ngời bảo hiểm chếttrong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Phí bảo hiểm thấp

*Mục đích tham gia bảo hiểm :

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hơng của ngời đựoc bảo hiểm

- ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân sau cái chết của ngời đợcbảo hiểm

- Góp phần chia tài sản cho những ngời đợc hởng thụ quyền lợi bảo hiểmtheo đúng yêu cầu của ngời đợc bảo hiểm

*Bảo hiểm tử kỳ đợc chia làm các loại sau :

-Bảo hiểm tử kỳ cố định

Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm không đợc thay đổi trong suốt thời hạncủa hợp đồng

-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi

Ngời tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhng vì một lý donào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫn chấpnhận

- Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần

10

- Mục đích giúp ngời bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp

- Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần

Nhằm khắc phục :

+Tình trạng lạm phát

+Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện :

Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho cáccông ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện cóthể là

+Ngời đợc bảo hiểm bị chết nhng ngời hởng thụ phải còn sống

+Ngời hởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảohiểm sẽ đợc trả một lần bất cứ lúc nào ngời đợc bảo hiểm bị chết

*Đặc điểm :

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết bất cứ lúcnào

- Phí bảo hiểm thờng rất cao vì ngời bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí bảohiểm có thể đợc nộp định kỳ hay nộp một lần nhng không thay đổi trong suốtthời hạn hợp đồng

*Mục đích tham gia bảo hiểm :

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi ngời đợc bảo hiểm bị chết

- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau

- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhng do mức phí cao và bên tham giabảo hiểm chắc chắn sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiếtkiệm

*Các loại bảo hiểm trọn đời

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm

đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí

2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ

Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểmcam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác địnhhoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời tham gia bảo hiểm bịchết trớc ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không đợc chi tra bất cứ một khoảntiền nào

*Đặc điểm :

- Phí bảo hiểm nộp một lần

- Số tiền bảo hiểm đợc trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận

- Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định.Nếu thời hạn bảo hiểm xác định là ngời ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọtạm thời, còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọn

đời

*Mục địch tham gia :

- Góp phần ổn định cuợc sống khi về già

- Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội

2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời

đợc bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vìthế nó đợc áp dụng rộng rãi các nớc trên thế giới

*Đặc điểm :

-Thời hạn bảo hiểm luôn xác định

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi có sự kiện xảy ra

- Phí bảo hiểm đợc nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảohiểm

- Phí bảo hiểm tơng đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiếtkiệm

*Mục đích tham gia bảo hiểm

- Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viênnao đó

- Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ

- Dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp để vay thuế chấp

2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung

12

Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm cònnghiên cứu, đa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngờitham gia bảo hiểm Có các điều khoản bổ sung sau đây thờng đợc áp dụng :

- Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thơng tật toàn bộvĩnh viễn

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ

Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con ngời nói chung và bảohiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số tr-ờng hợp áp dụng nguyên tắc bồi thờng vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con ng-

ời là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn tại

điều khoản giá trị bảo hiểm Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ cấphoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm khi

có sự kiện bảo hiểm xảy ra

Nh vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con ngời khôngphải là sự biểu hiện giá trị của bản thân ngời đợc bảo hiểm Số tiền này do cácbên tham gia hợp đồng thoả thuận Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính,

điều kiện kinh tế và nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm khi có sự kiện bảohiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ khôngnhằm mục đích bồi thờng thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại

trong hợp đồng Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem xéthoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm khi

có sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của một sốtiền đợc khoán truớc trong hợp đồng Để đổi lấy số tiền khoán trớc này ngờitham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo hiểm, số tiền

đó gọi là phí bảo hiểm Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn điều dựa vào sựcân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác định số tiền bảohiểm chẳng hạn :

- Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết

- Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái

- Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ ngời cột của gia đình bị

- Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng

- Nhu cầu chi phí bảo dỡng tài sản

 Hệ quả của nguyên tắc khoán :

(1)Cùng một lúc ngời đợc bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con ngời trongnhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau

(2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này đợc bảo hiểm ở tất cảcác hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho ngời đợc bảo hiểm hay ngời hởngthụ bảo hiểm sẽ đợc cộng lại Trong bảo hiểm con ngời không có sự thế quyềnhợp pháp của công ty bảo hiểm Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểm sau khi đãthanh toán, chi trả số tiền bảo hiểm không đợc phép thế quyền ngời tham gia bảohiểm hay ngời hởng quyền lợi bảo hiểm để ngòi thứ 3 truy đòi số tiền bồi thờngtơng ứng

- Bên đợc bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thờng bao gồm baogồm ba bên là ngời tham gia bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời hởng thụ bảohiểm

- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khácnhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp nh luật thừa

ớc và đợc đảm bảo bằng quy định của pháp luật

- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phơng pháp tính tuổi là rất quantrọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm phải

đóng

14

- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồngbảo hiểm nhóm Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếptham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ chức

ký kết với công ty bảo hiểm do ngời đại diện của tập thể hay tổ chức trực tiếp kýkết với công ty bảo hiểm

II Công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác trong doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ

a.Khái niệm :

Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đợc công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyềnthực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thuphí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và tráchnhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Là ngời đợc Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liênquan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ

- Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm

- Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin

về Công ty cho khách hàng và ngợc lại

c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:

Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể đợc công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt độngsau đây :

- Giới thiệu chào bán sản phẩm

-Thu xếp việc giao kết hợp đồng

-Thu phí bảo hiểm

-Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

-Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểmnhân thọ

d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

*Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau :

-Là công dân Việt nam thờng trú tại Việt Nam

*Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt

tù, hay bị toà án tớc quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy định củapháp luật không đợc ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ:

-Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ

- Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhânthọ

-Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

-Nguyên tắc giải quyết tranh chấp

1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ

a.Nhiệm vụ :

*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …))

- Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng

- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng Khi giới thiệu sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thíchquyền lợi của khách hàng đợc hởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ nghĩa

vụ cua khách hàng

16

- Hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (T vấn cho kháchhàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hớng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm chokhách hàng …) )

- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêucầu bảo hiểm

-Thu phí bảo hiểm ớc tính

- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng

- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì đợc công việc Hàng tháng

đại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành đợc các chỉ tiêu khai thác tối thiểu tuỳtheo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ

*Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :

- Thu phí bảo hiểm định kỳ

- Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngợc lại

- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc vớikhách hàng khi cần thiết

- Chăm sóc khách hàng thờng xuyên

*Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nớc

- Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy

đủ

- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hhỏng

- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ

- Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và cácbáo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ

- Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ vàluật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Trong trờng hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểmnhân thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của ngời đợc bảo hiểm thì công ty bảohiểm nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ do đại

lý bảo hiểm nhân thọ thu xếp giao kết Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệmbồi hoàn cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảo hiểmnhân thọ đã bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm

c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọcòn phải thực hiện các nghĩa vụ sau :

- Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuậntrong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nớc có thẩm quyền và thựchiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật

- Không đợc phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhânthọ khác nếu không đợc sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảohiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Bí mật thông tin cho khách hàng

d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn Đại lý bảo hiểm nhân thọ

đợc phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểmnhân thọ trong và ngoài nớc …)

- Đợc hởng hoa hồng theo kết quả khai thác

- Đợc hởng các chế độ khen thởng thành tích Đại lý thờng xuyên đợc xétthi đua, phong tặng các danh hiệu nh ngôi sao khai thác tháng, quý, năm kèmtheo phần thởng tơng ứng

- Đợc thăng tiến trong nghề nghiệp

18

chức mạng lới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều kiện lợi thếcủa từng địa bàn khu vực.

Lực lợng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt hoạt

động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh nh : Nảy sinh mâu thuẫn

về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty Nếu xảy ra tranh chấp thì ai

sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy định, cơchế hoạt động nào Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữacác đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm nhân thọ đốivới khách hàng Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là hoạt

động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc Trình độ, năng lựckhông đồng đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểm nhân thọ làrất rộng lớn Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngày càng mạnh

mẽ dới nhiều hình thức, mọi hoạt động quản lý đều đợc thông tin hoá Do đó nếukhông có sự tổ chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn họ sẽ hoạt độngkhông có hiệu quả Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc tổ chứcthành mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất, các đại lý sẽ đợckết nối lại hộ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả Điều này chắc chắn sẽmang lại thu nhập và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cao cho công ty.Hơn nữa một khi các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động trong một tổ chức cóquyền hạn nhất định họ sẽ cảm thâý có một vai trò nào đó trong công ty Khi đợcquan tâm chú ý chắc chắn sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bền với công ty bảo hiểmnhân thọ Họ nh sống trong một đại gia đình lớn, họ cảm thấy vinh dự và tự hàokhi đợc làm việc cho công ty

2.Tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trờng, chiến lợc kinh doanh của mổicông ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhau theocác tiêu thức khác nhau Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hởng rất lớntới công tác tổ chức, quản lý mạng lới đại lý khai thác Việc phân loại đại lý th-ờng dựa vào các tiêu thức sau:

- Phân theo phạm vi quyền hạn :

+Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản

+Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lợng đại lýtrong tay

+Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyến của công ty

- Theo quan hệ kinh tế :

+Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty và đợchởng hoa hồng theo doanh số bán

+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty màkhông bán sản phẩm cho công ty khác

- Phân theo thời gian hoạt động :

+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảohiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinhdoanh nào khác Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý vàtrởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó Đại lý chuyên nghiệp hàng ngàygặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn đ-

ợc hởng các chế độ khác cũng nh phải chịu sự giám sát theo các quy định củacông ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp

+ Đại lý bán chuyên nghiệp là ngời nghỉ hu hoặc ngời làm các công việckhác Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm

cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh chi phíthuê nhà, điện nớc …)Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau hàngngày tại một địa điểm nh các đại lý chuyên nghiệp Các cuộc họp của họ đợc tổchức tại văn phòng của công ty

+Cộng tác viên: Là ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân

sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm Cộng tác viên ít chịu sự quản lý củacông ty, chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tợng này

- Phân loại theo công việc :

+ Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí củamột số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng

+ Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp

đồng do đại lý khai thác chuyển giao Họ không có quyền khai thác hợp đồngbảo hiểm nhân thọ

20

2.2 Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng lớikhai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lới phân phối trực tiếp vàmạng lới phân phối gián tiếp qua trung gian Hệ thống phân phối trực tiếp ngàycàng đợc chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xã hội quamạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến Tuy nhiên mỗi mộtmô hình đều có u và nhợc điểm của nó, trong phạm vi đề tài này chúng ta sẽ đisâu phân tích mạng lới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gián tiếp thôngqua trung gian bán sản phẩm Mô hình này đợc tổ chức theo các dạng cơ bản sau:

a.Mạng lới đại lý thông thờng :

Mạng lới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại

lý với các chức năng bán sản phẩm Các đại lý này đợc sử uỷ quyền của công tythực hiện các công việc nh đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí ban đầu.Mạng lới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý :

Mô hình 1 : Mô hình mạng lợi đại lý thông thờng

Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác Bộ phận này

có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lới đại lý cho sản phẩm của công ty Mỗi một

đơn vị tiến hành khai thác đợc xem nh một tổ chức kinh doanh mới Một bộ phậnquan trọng trong mô hình tổ chức mạng lới đó là các dịch vụ trung gian Bộ phận

Dịch vụ trung gian

này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng nh dịch vụ marketing, tiền hànhcác công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị trờng Tiếp đó là hoạt

động của bộ phận quản trị nhân lực Bộ phận này sẽ nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳthuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị trờng mà có sự bố trínhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến hành các hoạt động tuyểnchọn đại lý

b.Mô hình mạng lới đại lý khai thác đa sản phẩm

Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lới đại lý khai thác của một công

ty bảo hiểm nhân thọ Mạng lới này đã đợc công ty bảo hiểm nhân thọ vận dụng

từ rất sớm, mạng lới này đợc sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp để phân phốicác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng lợi đại lý đasản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty bảo hiểm điềunày tuỳ thuộc vào từng công ty Trong mạng lới đại lý này có các đại lý chuyênnghiệp hoạt đọng dới sự quản lý của các trởng phòng, trởng nhóm, trởng ban Một sự khác biệt giữa mạng lới đại lý thông thờng và mạng lới đại lý đasản phẩm là:

- Các đại lý trong mạng lới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc lậpcòn đại lý trong mạng lới đại lý thông thờng hoạt động dới sự giám sát và quản

lý của công ty

- Các đại lý trong mạng lới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩmnhân thọ và phi nhân thọ Còn các đại lý thông thờng chỉ bán riêng một loại sảnphẩm

c Mô hình tổ chức mạng lới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà

Mạng lới này đợc các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm Các

đại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấpdịch vụ cho khách hàng Sự hoạt động của các đại lý đợc phân cấp khoanh vùngtheo vị trí địa lý khu vực thị trờng

Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ tại

khu vực Tr ởng đại lý

khu vực

Tr ởng phòng đại lý quận huyện Tr ởng phòng đại lý quận huyện

Tr ởng nhóm

đại lý Tr ởng nhómđại lý

Đại lý Đại lý Đại lý

Trong mô hình này ta thấy vai trò của trởng phòng đại lý quận huyệncũng rất cần thiết nh vai trò của các trởng chi nhánh trong mạng lới đại lý thôngthờng Khu vực thị trờng đợc quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện phụ thuộcvào tính chất địa lý Một thành phố lớn đợc chia thành nhiều quận huyện, mộtquận đợc chia thành các phờng hay khu vực nhỏ khác Mỗi trởng nhóm đại lý sẽquản lý một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại nhàcho khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ màviệc tổ chức mô hình đại lý đợc áp dụng một cách linh hoạt

d Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực

Mô hình 3 : Tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực

…)…)

*u điểm của mô hình này

Tổ chức mạng lới khai thác theo khu vực đợc áp dụng ở các công ty bảohiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp nh Prudential, Manulife Môhình này đợc thực hiện sẽ tạo ra một mạng lợi đại lý khai thác ở khắp mọi nơi,khả năng thâm nhập thị trờng tốt Mô hình này đáp ứng đợc nhu cầu chuyên mônhoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của công ty tạicác khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh Nhờ vậymà công ty có điềukiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy u và nhợc điểm để triển khai từngloại sản phẩm trên tng khu vực thị trờng, từng vùng lãnh thổ để từ đó có nhữngthay đổi kịp thời phù hợp

*Nhợc điểm :

Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định nh :

Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chếchậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu Trong môhình này vai trò của trởng ban và trởng nhóm khá quan trọng Trởng ban cónhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động

 Các trởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ :

đại diện khu vực A Giám đốc văn phòng đại diện khu vực C

- Tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng,lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trởng ban và công ty Tiếp thu kếhoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt

ra các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi Định kỳ

đánh giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trởng ban và côngty

- Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tàiliệu ấn chỉ đợc công ty giao cho

- Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trởng ban giải quyếttranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình

 Quyền hạn của trởng nhóm kinh doanh

Ngoài các chế độ hoa hồng đợc hởng nh các đại lý bình thờng thi họ còn

đợc nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thờng đợc chi trả trong mộtkhoảng thời gian nhất định Sau đó trởng nhóm kinh doanh sẽ hởng % trên số phíthu đợc của các đại lý trong nhóm Đợc tham gia các khoá đào tạo và nâng caotrình độ, cơ hội để tiến thân

e Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng

Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cầnxác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tợng khách hàngnào Tiến hành phân đoạn thị trờng khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệuquả khai thác trên từng đoạn thị trờng

Mô hình 4 : Tổ chức mạng lợi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng

Trởng phòng phụ trách thị trờng tập

thể

Giám đốc kinh doanh

Tr ởng phòng phụ trách thị tr ờng dân

ơng mại

*Ưu điểm của mô hình này là

- Tổ chức mạng lới đại lý theo mô hình này tạo điều kiện chuyên môn hoácao trong bán hàng

- Mỗi nhân viên bán hàng vì đã đợc chuyên môn hoá nên có kỹ năng bánhàng tốt trên từng đoạn thị trờng

- Đại lý hiểu sâu sắc về nghiệp vụ, sản phẩm mà họ cung cấp cho từng lậpkhách hàng từ đó sẽ có những kiến nghị và giải pháp sát thực để cải tiến sảnphẩm ngày càng phù hợp hơn Hiệu quả khai thác nâng cao, tăng khả năng cạnhtranh

*Nhợc điểm

- Khó đạt đợc sự đồng bộ về cùng một loại sản phẩm vì cùng một loại sảnphẩm nhng trên những thị tròng khác nhau sẽ có những yêu cầu, đòi hỏi khácnhau hay phải có sự đặc biệt hoá

- Sự chỉ đạo của cấp trên xuống cấp dới nhiều khi có sự chồng chéo, thiếulinh động trong việc phục vụ khách hàng

Trong mô hình này các phòng bán hàng khu vực đợc chia thành các nhóm đại lýphụ trách các khu vực thị trờng khác nhau

*Nhóm đại lý phụ trách thị trờng dân c

Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng thuộc khu vực dân c vàchịu sự quản lý của phòng bán hàng khu vực, phòng quản lý phụ trách thị trờngdân c Đây là khu vực thị trờng lớn vì vậy đợc bố trí về nhân lực tơng đối lớn

*Nhóm phụ trách thị trờng thơng mại

Nhóm này tiến hành khai thác quản lý khách hàng là các công ty, doanhnghiệp sản xuất kinh doanh Tính chất của thị trờng này đòi hỏi các đại lý phảiluôn năng động, nhanh nhạy, phải đoán đợc nhu cầu của khách hàng, kịp thờichớp lấy thời cơ

*Nhóm phụ trách thị trờng hành chính sự nghiệp

Nhóm này có nhiệm vụ khai thác, quản lý khách hàng là các cơ quan hànhchính và cơ quan thuộc chính phủ Những đại lý thuộc nhóm này cần phải cónhững hiểu biết, có mối quan hệ rộng Nhóm này chịu sự kiểm tra giám sát củacác phòng bán hàng khu vực và phòng quản lý thị trờng

Trên đây là một số mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác mà hiện naycác công ty bảo hiểm nhân thọ thờng dùng.Tuy nhiên việc áp dụng thực tế đối

26

với từng công ty sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất phần lớn phụ thuộc vàokhả năng của các nhà quản trị của công ty

3 Quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Tổ chức và quản lý là hai công việc không thể tách rời nhau, nếu chỉ tổchức mà không quản lý thì mạng lới đó không thể hoạt động đúng mục đích và

có hiệu quả Những nội dung cơ bản của quá trình quản lý bao gồm :

3.1 Xây dựng kế hoạc tổ chức hoạt động đại lý

Các kế hoạch do các nhà quản trị đặt ra có thể là dài hạn hay ngắn hạn,cótầm chiến lợc hoặc kế hoạch tác nghiệp Tuy nhiên thực chất đó là việc đặt ra cácmục tiêu và phơng hớng, biện pháp để đạt đợc những mục tiêu đó Công việc đầutiên ở đây là cần phải xác định đợc mô hình tổ chức quản lý mạng lới đại lý khaithác nh thế nào.Từ đó lên kế hoạch dự kiến, bố trí nhân lực và các bộ phận nhmô hình đã vạch ra.Tính toán tổng nhu cầu về nhân lực là bao nhiêu, trình độ cầnthiết của mỗi đại lý Bớc tiếp theo là tiến hành các công việc tuyển chọn và đàotạo, bố trí các đại lý vào vị trí thích hợp

Việc xây dựng lế hoạch hành động tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoạt

động, giảm tính bất ổn định, sự chồng chéo trong quản lý, tạo sự liên kết cácthành viên trong mạng lới

3.2.Điều hành hoạt động mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Điều hành hoạt động mạng lới đại lý là công việc phức tạp bởi vì đây làmột nghề nhng cũng là một nghệ thuật Công việc này đòi hỏi các nhà quản lýphải thực sự có năng lực, biết sử dụng ngời Cơng quyết ra các quyết định đúng

đắn kịp thời,có chế độ khen thởng kỷ luật hợp lý Có nh vậy mới có thể điềuhành đợc những con ngời với những tính cách và động cơ khác nhau cũng nhthực hiện tột các mục tiêu đặt ra Các nhà quản trị nên nhớ rằng việc điều hànhphải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con ngời Các biện pháp, quản lý nhhành chính, kinh tế, giáo dục phải đợc áp dụng một cách linh hoạt không nênquá cứng nhắc Nên quan tâm tới hoàn cảnh của mỗi cá nhân, gia đình họ Tạo rabầu không khí làm việc hết sức thoải mái, đặc biệt là trong hoạt động kinh doanhbảo hiểm nhân thọ phải làm cho họ cảm thấy nh sống trong một đại gia đình lớn

Do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là tự quản lý về thời gian làmviệc của mình cho nên cần có biện pháp để các đại lý sử dụng có hiệu qủa nhất

kèm với đó là các chế độ khen thởng và xử phạt công minh Các nhà điều hànhcũng cần thấy rằng chất lợng, hiệu quả hoạt động của các đại lý trong mạng lợi

ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập và cơ hội thăng tiến của mình Bên cạnh đó cầnthờng xuyên tổ chức các cuộc họp giao ban, đánh giá kết quả hoạt động, tạo điềukiện cho các đại lý tiếp xúc với nhau, phát hiện cân nhắc những ngời có năng lựcvào các vị trí cao hơn trong mạng lới

3.3.Công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý

Công tác kiểm tra cần đợc tiến hành thờng xuyên liên tục Điều này sẽ

đảm bảo cho việc thực hiện cho các mực tiêu đề ra Các tiêu chuẩn để kiểm tra

đánh giá chính là các mục tiêu đã đợc đặt ra nh số hợp đồng khai thác mới, phíthu lần đầu, tình trạng nợ phí, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng

Trên cơ sở đó các nhà quản trị sẽ nắm bắt đợc tình hình từ đó có biện pháp

điều chỉnh kịp thời Đây cũng là cở sở để đánh giá, xếp loại đại lý Có chế độkhen thởng kịp thời với các tổ chức, cá nhân xuất sắc đòng thời có chế độ xử lýnghiêm minh những trờng hợp vi phạm không đạt yêu cầu từ đó không ngừngnâng cao hiệu quả hoạt động khai thác

28

ChơngII Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân

thọ Nghệ An

I Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

1.Vài nét về lịch sử ra đời của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Tĩnh đợc thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/ QĐUB của chủ tịch

UBND tỉnh Nghệ Tĩnh với tên gọi là phòng bảo hiểm trực thuộc sở tài chínhNghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của công ty bảo hiểm Việt Nam vớinhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụ thơng mại cơ bản trên địabàn Ngày 18/02/1987 Bộ tài chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểm NghệTĩnh thành chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm ViệtNam

Ngày 17/02/1981 chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh đợc nâng thành công tybảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc công ty bảo hiểm Việt Nam

đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nớc từ đókhoá đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bớc hình thành mạnglới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rộng khắp cả nớc

Trong 3 năm đầu triển khai (Từ năm 1996 đến năm 1998) Bảo Việt Nghệ

dới sự chỉ đạo của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam Bảo Việt Nghệ An đã triểnkhai bán 10 loại sản phẩm đa số hợp đồng đạt tới 13744 hợp đồng với tổng sốphí thu là 22,3 tỷ đồng.Với tốc độ phát triển nh trên công ty Bảo Việt Nghệ An

đã đạt mức doanh thu về phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng doanh thu các nghiệp

vụ bảo hiểm khác đã triển khai từ nhiều năm nay Do đặc thù của bảo hiểm nhânthọ là thời hạn dài từ 5, 10 hay 15 năm, có thể lâu hơn nữa Mặt khác, việc kýkết hợp đồng chủ yếu đợc thực hiện với từng các nhân, số lợng khách hàng lớnnên nhu cầu chăm sóc phục vụ khách hàng ngày càng cao Do đó đòi hỏi sựchuyên môn hoá trong bộ máy quản lý Luật kinh doanh Bảo hiểm cũng yêu cầu

tổ chức, hạch toán riêng kết quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Với hoạch toánriêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ cần đợc củng cố và tăng cờng vềmặt tổ chức Vì thế theo đề nghị của tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ tàichính đã có quyết định số 46/200/ QĐ - BTC ngày 27/03/2000 thành lập công tyBảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam.Việcthành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An đã cho kết quả khả quan Đợc thểhiện thông qua bảng số liệu sau :

Bảng 3 : Doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn (1999 - 2002)

Nguồn : “Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An”

2 Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

Công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An chính thức hoạt động vào ngày27/03/2000 với số vốn pháp định là 17 tỷ Việt Nam đồng Ngay từ đầu cơ cấu tổchức của công ty đã đợc chia làm hai khối là khối quản lý và khối văn phòngkhai thác hay khối lao động gián tiếp và khối lao động trực tiếp

phòng chức năng dới sự quản lý của ban giám đốc Các văn phòng khai thác

30

thuộc các khu vực với số lợng lao động gồm 600 vào năm 2002 đợc chia làm 5khu vực đóng tại các huyện trong tỉnh.

Mô hình 5 : Cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An :

3 Tác động của thị trờng bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.

Hiện nay, Nghệ An là tỉnh có dẫn số đứng thứ 4 sau thành phố Hồ ChíMinh, Hà Nội và Thanh Hoá, nhng lại có diện tích không tơng xứng với quy môdân số, đời sống dân c ngày càng đợc cải thiện trong những năm gần đây, cảicách kinh tế đợc thực hiện rộng trên địa bàn tỉnh Đầu t nớc ngoài đợc nâng cao,cách doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp cổ phần hoá đợc tăng lên về số lợng lẫnchất lợng

Tính đến nay, Nghệ An có một thành phố, một thị xã, 16 huyện dân sốhơn 3 triệu ngời trong đó dân số thành thị chiếm khoảng 8% lực lợng lao độngkhá cao khoảng 1,3 triệu ngời, trình độ lao động khá cao tuy nhiên không đồng

đều Hơn nữa Nghệ An tuy đời sống kinh tế của dân c đã đạt đợc cải thiện trong

những năm gần đây nhng cha thể nói là tỉnh có đời sống dân c cao Mà Nghệ An

là tỉnh có truyền thống hiếu học từ trớc đến nay, trong khi đó họ lại không có

điều kiện kinh tế để học hành Do đó, nhu cầu bảo hiểm lại càng lớn, đây là mộttrong những yếu tố khiến thị trờng bảo hiểm nhân thọ Nghệ An trở nên sôi động.Trớc đây, trên thị trờng chỉ có công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, một mìnhmột chợ hoạt động nhng tính đến nay trên thị trờng đã có 5 doanh nghiệp BảoViệt, Bảo Ninh - Manulife, Prudential và AIA Sự góp mặt của các doanh nghiệpliên doanh và doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài này đã làm cho sự cạnh tranhtrên thị trờng ngày càng gay gắt Nhng chính sự cạnh tranh đó làm cho chất lợngdịch vụ đối với khách hàng ngày càng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc họchỏi kinh nghiệm các doanh nghiệp nớc ngoài Hiện nay, trên thị trờng có khoảng

780 đại lý trong đó Bảo Hiểm Nhân Thọ Nghệ An chiếm 670 đại lý, dự kiếntrong năm 2004 số đại lý trên thị trờng sẽ là 900 đại lý Sự góp mặt của các công

ty bảo hiểm nớc ngoài tạo điều kiện cho thị trờng hoạt động sôi động hơn nhng

đây chính là thách thức đối với bảo hiểm nhân thọ Nghệ An, đòi hỏi công tyngày phải nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, kỹ năng khai thác, chất l-ợng dịch vụ

II Công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.

1 Đặc điểm tổ chức mạng lới đại lý khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.

Nhận thức đợc tầm quan trọng, vai trò quyết định của mạng lới phân phốisản phẩm cho nên ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã đặc biệt quan tâmchú ý tiến hành xây dựng một mạng lới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhấtvì vậy trong suốt 7 năm hoạt động công ty đã không ngừng đổi mới, hoàn thiệnmạng lới Tính đến ngày 30/03/2003 công ty đã tạo đợc 50 khoá đại lý cấp 1, 13khoá đại lý cấp 2 và 10 khoá đại lý cấp 3 Trong đó, từ năm 2001 công ty tự đàotạo đại lý cấp 1, riêng năm 2002 công ty đã đào tạo đợc 9 khoá đại lý cấp 1 với

350 đại lý mới, phối hợp với trung tâm đào tạo tổ chức 3 khoá đại lý cấp 2 với

147 học viên và 2 khoá đại lý cấp 3 với 100 học viên ngoài ra còn tổ chức đ ợc 1lớp quản lý đại lý cấp 1 với 37 học viên, 1 lớp giáo viên cơ sở 39 học viên (bảng

4, 5) Hiện nay, mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác đang đợc công ty ápdụng nh sau:

32

Mô hình 6 : Mô hình tổ chức đại lý khai thác của công ty bảo hiểm

Cấp 3: Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ tại các khu vực

Các phòng đại lý khu vực chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của phòngquản lý và phát triển đại lý Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã đợc công

ty cân nhắc kỹ dựa tên những tiềm năng, điều kiện thị trờng trên địa bàn đó Từkhi công ty mới thành lập cho đến nay thì các phòng khai thác khu vực đã có mặt

ở hầu hết các huyện trong Tỉnh Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng nh sau:

Mỗi phòng khu vực có một phòng trởng, một phòng phó, một kế toán kiêm thủquỹ Mỗi phòng khu vực thờng đợc chia làm 4 đến 6 tổ đại lý, số lợng đại lý củatừng phòng khu vực không quy định mà tuỳ thuộc vào địa bàn hoạt động củamỗi phòng khu vực

Các vị trí trởng và phó phòng khu vực thờng đợc tuyển chọn từ các đại lý,

tổ trởng giỏi, đợc phòng quản lý và phát triển đại lý giới thiệu và ban giám đốccông ty sẽ quyết định bổ nhiệm

 Theo quy định của công ty trởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ,quyền hạn và trách nhiệm sau:

- Tổ chức điều hành hoạt động của phòng khai thác khu vực, để thực hiệnnhiệm vụ của công ty giao và quản lý toàn diện các hoạt động của phòng theoquy định của công ty Định kỳ báo cáo kết quả hoạt động của phòng bao gồmbáo cáo tháng, quỹ, 6 tháng và năm.

- Duy trì hoạt động của các tổ đại lý trực thuộc theo nội quy lao động và nộiquy nơi làm việc của phòng

- Đề nghị ban giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng, kỷ luật đối vớiphó phòng, tổ trởng và các đại lý trực thuộc

- Tạm thời đình chỉ hoạt động của các cộng tác viên, đại lý trực thuộc, khi thấy

có sự vị phạm về điều khoản hợp đồng, kỷ luật lao động hay có hành động ảnhhởng xấu đến uy tín của công ty sau đó phải báo cáo với công ty để có hình thức

xử lý

- Chịu trách nhiệm trớc công ty và pháp luật về công tác điều hành và hoạt

động của mình

- Đợc hởng phụ cấp theo quy định của công ty

 Trong mô hình tổ chức mạng lới mà công ty đang áp dụng thì phòng khaithác khu vực đóng vai trò hết sức quan trọng với những nhiệm vụ sau:

- Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đang đợc phéptriển khai theo điều khoản, biểu phí, số tiền bảo hiểm do bộ tài chính ban hành

và hớng dẫn của công ty

- Xây dựng và đăng ký kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ của công

ty giao và đặc điểm của thị trờng

- Quản lý và sử dụng có hiệu quả tài sản công ty giao

- Chủ động khai thác hớng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ giải quyếtquyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quyết trên địa bàn đợc phâncấp

- Tiến hành tuyên truyền, quảng cáo để không ngừng mở rộng và nâng caohiểu biết của khách hàng và ngời dân vì bảo hiểm nhân thọ

 Quyền hạn của phòng khu vực:

- Nghiên cứu và đề xuất mô hình tổ chức mạng lới đại lý và cộng tác viênvới công ty, khi đã đợc công ty đồng ý bằng văn bản thì đợc phép chủ động triểnkhai trên địa bàn đợc phân cấp

- Giới thiệu và tham gia tuyển chọn cộng tác viên và đại lý bảo hiểm nhânthọ, quản lý họ theo quy chế của công ty

34

- Chủ động giao dịch xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, cơ quanquản lý nhà nớc để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của phòng.Mỗi phòng khai thác đợc phân nhỏ ra các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại

lý, cơ cấu trên tạo thành một mạng lới vững chắc, tính liên kết cao áp dụng môhình này công ty sẽ có những thuận lợi sau:

- Ban giám đốc công ty có thể thờng xuyên nắm đợc tình hình hoạt độngcủa các phòng khai thác nhờ vậy mà có đợc các quyết định lãnh đạo, những điềuchỉnh kịp thời tới từng phòng, từng khu vực khai thác

- Tiết kiệm đợc chi phí quản lý

- Trách nhiệm đợc phân cấp rõ ràng, nâng cao tinh thần, trách nhiệm, ýthức làm việc của mỗi bộ phận, đồng thời áp dụng mô hình này tạo ra điều kiệnthuận lợi cho việc phổ biến, ban hành các chính sách từ trên xuống một cách

đồng bộ, nhanh chóng

- Tạo sự chuyên mô hoá của mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lýmột thị trờng Vì vậy sẽ có điều kiện thâm nhập, nghiên cứu thị trờng khoanhvùng khai thác

- Dễ nhận thấy sự phù hợp hoặc cha phù hợp, kết quả kinh doanh của từngloại sản phẩm trên mỗi khu vực thị trờng khác nhau

Trong mô hình này phòng quản lý đại lý quản lý trực tiếp các đơn vị đại lýnên tạo đợc mối thông tin hai chiều liên tục với các đại lý, qua đó thấu hiểu đợctâm t, nguyện vọng của từng ngời, mọi tranh chấp sẽ đợc giải quyết một cáchhợp lý, san sẻ bớt công việc với cấp trên Tuy nhiên mô hình này vẫn có một sốnhợc điểm sau:

- Cha đáp ứng đợc mục đích mạng lới phủ kín thị trờng với đặc điểm dân

c ở tỉnh Nghệ An có nhiều đặc điểm khác nhau và vị trí địa lý, điều kiện kinh tế

ở các vùng không đồng đều

- Khó khăn cho việc đi lại từ các phòng đến công ty, nhiều khi có sự khaithác trùng nhau giữa các công ty trong cùng một phòng hay của các phòng khác,

đây là nguyên nhân dẫn đến tranh chấp

- Tính chuyên môn hoá sâu về sản phẩm không cao vì theo mô hình nàycác phòng khai thác thờng triển khai tất các sản phẩm cùng một lúc trên khu vựcthị trờng, khó có điều kiện thuận lợi để phân loại sản phẩm nào phù hợp với từngnhóm khách hàng nào, với các đại lý chuyên trách

- Với mô hình này sẽ khó đánh giá đợc kết quả hoạt động kinh doanh củamỗi phòng khu vực thông qua các chỉ tiêu chung vì nó còn phụ thuộc phần lớn

vào đặc điểm dân c, thị trờng Cụ thể một phòng ở thành phố sẽ có nhiều thuậnlợi hơn so với một phòng ở các huyện, nếu nh chỉ nhìn vào chỉ tiêu số hợp đồngkhai thác mới hay doanh thu phí để đánh giá năng lực hoạt động của phòng đóthì không chính xác.

2 Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ

Con ngời luôn là yếu tố trung tâm, quyết định tới sự thành bại của mọihoạt động Điều này càng khẳng định hơn trong một tổ chức ở đây, chúng ta đã

tổ chức xây dựng đợc mô hình mạng lới đại lý khai thác, nhng vấn đề bây giờ làcần phải bố trí những con ngời nh thế nào vào những vị trí thích hợp sao cho môhình đó hoạt động có hiệu quả tốt nhất

2.1 Tuyển chọn đại lý

Công việc đầu tiên cần tiến hành đó là việc tuyển chọn đại lý Trớc hết cầnphải chuẩn bị báo cáo vì nhân lực, tất cả các trởng phòng khai thác khu vực củacông ty theo thời gian quy định trong năm phải nộp báo cáo dự kiến về tình hình

số lợng lao động, cơ cấu và số lợng thiếu hụt cho phòng quản lý đại lý Phòngquản lý đại lý sẽ lập báo cáo giám đốc công ty và ban giám đốc hay ban điềuhành sẽ xem xét và lập kế hoạch cho năm tới cần tuyển thêm bao nhiêu đại lý vàtrình tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê duyệt sau khi đã đợc tổng công ty phêduyệt công ty sẽ lập kế hoạch tuyển chọn Yêu cầu của công ty với một tuyểnviên là:

- Ngời có quan hệ rộng có sự hiểu biêt về kinh tế – xã hội

- Ngời có sức khoẻ tốt đáp ứng đợc yêu cầu của công việc

Bên cạnh đó sẽ u tiên những ngời có sẵn thị trờng khách hàng tiềm năng

để bán sản phẩm, đã có kinh nghiệp về bán sản phẩm

Những yêu cầu trên luôn đợc công ty đề cao

36

Khi tiến hành tuyển chọn đại lý công ty tiến hành theo các bớc sau:

a) B ớc 1: Thông báo kế hoạch tuyển chọn đại lý

Kế hoạch tuyển chọn đại lý của công ty đợc thông báo trên các phơng tiện thôngtin đại chúng nh báo, đài, ti vi Trong đó nêu ra những chỉ tiêu tuyển chọn cơ bảnnh:

- Có trình độ từ PTTH trở lên

- Tuổi đời từ 19 - 45

- Có hộ khẩu thờng trú tại các khu vực trong tỉnh

- Ưu tiên nữ giới có gia đình

Trong bớc này sử dụng thông báo nh trên sẽ nhanh chóng đáp ứng đợc yêucầu về số lợng nhng khá tốn kém Hiện nay, các công ty đang đề cao phơng án

đại lý giới thiệu đại lý, phơng án này vừa tiết kiệm vừa nâng cao chất lợng tuyểnviên

b) B ớc 2: Nhận hồ sơ tuyển chọn

Phòng quản lý đại lý sẽ nhận hồ sơ của các tuyển viên ở bớc này cán bộcông ty sẽ đa ra một số câu hỏi phỏng vấn nhằm loại bớt số lợng hồ sơ khôngphù hợp và dựa vào số lợng hồ sơ để lên kế hoạch phỏng vấn

c) B ớc 3: Định h ớng cho tuyển viên

Trớc khi tiến hành phỏng vấn công ty tiến hành tổ chức giới thiệu tậptrung về công việc của ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ Giúp họ tiếp tục cân nhắctrong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình Nội dung của buổi giới thiệu baogồm:

- Giới thiệu về Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và công ty, công việccủa ngời đại lý, về thị trờng tiềm năng

Đào tạo

Ký hợp

đồng

- Những tuyển viên không tham dự buổi giới thiệu này sẽ không đợc tham

- Phỏng vấn lần 2: Những ngời đợc qua đợt phỏng vấn lần 1 đợc phòngquản lý lập danh sách đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt, các trởng phòng khaithác khu vực trực tiếp phỏng vấn

e) B ớc 5: Thẩm tra lý lịch

Phòng đại lý kết hợp với các trởng phòng khai thác tiến hành thẩm tra lýlịch của các tuyển viên trúng tuyển qua đợt phỏng vấn lần 1 Những cán bộ thẩmtra phải đảm bảo thu thập đợc những thông tin cần thiết theo mẫu in sẵn

g) B ớc 6: Tổng hợp kết quả

Phòng quản lý lập danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2 và kếtquả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo công ty quyết định Thông qua bản danh sáchtuyển viên trúng tuyển đợc cử đi học ở trung tâm đào tạo bảo việt hay của côngty

h) B ớc 7: Đào tạo

- Đào tạo ban đầu theo chơng trình đào tạo của Bảo Việt bao gồm 3 phần

+ Phần 1: Đào tạo đại cơng về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

+ Phần 2: Đào tạo về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thủ tục ký kết hợp

+ Quy định đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ

+ Quy định và quy trình khai thác, theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm hoá đơn thu phí bảo hiểm+ Hớng dẫn các thủ tục bảo hiểm

+ Giới thiệu vị trí chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

38

+ Thực hành về phơng pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của kháchhàng.

i) B ớc 8: Ký hợp đồng

Ban giám đốc ký duyệt, tiến hành hợp đồng đại lý, tiếp nhận và phân phối

về các phòng khai thác hợp đồng đị lý là một văn bản ràng buộc giữa 2 bên đại

lý và công ty trong đó có quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm củahai bên

2.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý

Ngoài những quy định về nghĩa vụ trách nhiệm, nhiệm vụ và quyền lợicủa đại lý bảo hiểm nhân thọ thì ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An còn cómột số quy định khác nh sau

- Khi có thay đổi về địa chỉ nơi c trú phải thông báo cho công ty, nghỉ việcphải báo cáo

- Phải ký quỹ tại công ty 2.000.000 số tiền này cùng với lãi suất không kỳhạn sẽ đợc công ty hoàn trả khi đại lý đã hoàn thành công việc Công ty đợcphép khấu trừ vào các khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty

+ Kéo dài thời gian đóng phí cho ngời tham gia

+ Tuyên bố hứa hẹn với khách hàng bất cứ điều gì trái với quy định củacông ty

+ Nhân danh công ty phát hành biên lai thu phí trái với hoá đơn của công

ty quy định

+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất cứ ngời nào nếu không

đ-ợc sự đồng ý của công ty

2.3 Nghĩa vụ và quyền hạn của công ty.

- Đào tạo hớng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng cho đại lý

- Lập kế hoạch thu phí trong tháng theo kết quả của đại lý

- Trả hoa hồng đại lý trong tháng theo kết quả của đại lý

- Kiểm tra công việc hoạt động thực thi của các đại lý Có quyền điều

động đị lý đến bất cứ khu vực nào trong phạm vi quản lý của công ty

- Đình chỉ việc khai thác hựp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của đại lý

- Công ty có quyền đơn phơng chấm dứt hợp đồng đại lý nếu đại lý viphạm nghiêm trọng luật pháp, nội quy của công ty hoặc các cam kết

Việc quy định rõ ràng và cụ thể quyền và nghĩa vụ của mỗi bên nh trên sẽgiúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi nâng cao hiệu quả hoạt độngcủa cả mạng lới đại lý.

Có thể nói công việc tuyển chọn và đào tạo đại lý luôn đợc công ty coitrọng ngay từ đầu và ngày càng đợc hoàn thiện

Trong những năm 1996, 1997, 1998 do mới triển khai nghiệp vụ bảo hiểmnhân thọ Hơn nữa nghiêp vụ bảo hiểm nhân thọ đang là một nghiệp vụ củacông ty Bảo Việt Nghệ An do đó công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý cha đạthiệu quả cao, mặt khác chơng trình đào tạo còn nhiều hạn chế về công tác tổchức lẫn nội dung đào tạo cho nên trong hai năm 1996, 1997, 1998 công ty phốihợp với trung tâm đào tạo của Bảo Việt để đào tạo đại lý và trong khoảng thờigian này công ty chỉ đào tạo đợc 5 lớp khoá đại lý cấp 1 với 120 học viên Trongthời gian này số lợng đại lý đợc đào tạo chủ yếu đợc phân về các phòng khu vực

I và phòng bảo hiểm Đô Lơng, Quỳnh Lu Bớc sang năm 1999 công ty đã phốihợp trung tâm đào tạo Bảo Việt đào tạo đợc 4 khoá đại lý cấp 1 với 170 học viên

và 1 khoá đại lý cấp 2 với 50 học viên Năm 2000 nhu cầu bảo hiểm ngày càngtăng, các văn phòng đại diện của các phòng khu vực đợc mở ra nhiều Nếu trongnăm này nhu cầu đào tạo đại lý là rất lớn thì trong năm 2000 công ty đã phối hợpvới trung tâm đào tạo đại lý đào tạo đợc 6 khoá đại lý cấp 1 với 280 học viêntăng so với năm 1999 là 2 khoá tơng ứng số lợng đại lý cấp 1 tăng 110 đại lý.Cũng trong năm này, công ty đào tạo đợc 2 khoá đại lý cấp 2 với 140 học viên và

1 khoá đại lý cấp 3 gần 64 học viên Nh vậy, trong năm 2001 số lợng công ty tự

đào tạo đại lý cấp I và đã đào tạo đợc 9 lớp, với 350 đại lý, 3 khoá đại lý cấp 3với 147 học viên, 2 lớp đại lý cấp 3 với 100 học viên Năm 2001 đào tạo đợc 7lớp đại lý cấp 1 với 330 học viên, 2 khoá đại lý cấp 2 với 130 học viên, 1 lớp đại

lý cấp 3 với 70 học viên

40

Bảng 4 : Tình hình đào tào đại lý giai đoạn 1999 – 2002

S ố đại lý(đại lý)

Số khoá

đào tạo(khoá)

Số đại lý(đại lý)

Số khoá

đào tạo(khoá)

Số đại lý(đại lý)

Số lợng đại lý (đại lý ) Cơ cấu đại lý (%) Tốc độ tăng liên hoàn(%)

2001, 2002 số lợng đại lý tơng ứng là 635 và 680 đại lý Nhìn chung số lợng đại

lý của công ty tăng là do công ty tăng cờng công tác tuyển chọn, mở rộng thị ờng hoạt động của công ty Tuy nhiên ta thấy rằng tốc độ, số lợng tăng trởng của

tr-đại lý qua các năm cha tơng xứng với quy mô của công ty, với sự phát triển củathị trờng bảo hiểm nhân thọ Tốc độ tăng không đồng đều, mặt khác số lợng đại

lý của công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An cha tơng xứng với lực lợng lao động

d thừa trên địa bàn, điều này chứng tỏ công tác đào tạo, tuyển chọn có hạn chế,cha lôi kéo đợc đông đảo số lợng lao động tham gia hoạt động đại lý

2.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác tuyển chọn đào tạo đại