Tài liệu ky-nang-dam-phan-va-thuong-luong ppt

LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁNCó cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người Đạt được sự hợp t

CHÀO MỪNG ANH CHỊ THAM DỰ KHÓA

K N NG ÀM PHÁN Ỹ NĂNG ĐÀM PHÁN ĂNG ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN

MỤC TIÊU KHÓA HỌC

1/ CUNG CẤP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

2/ ÁP DỤNG KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG

3/ TRIỂN KHAI KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN UYỂN CHUYỂN TRONG TỪNG TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ

4/ THỰC HÀNH TRONG MÔI TRƯỜNG AN TOÀN

5/ XÂY DỰNG SỰ TỰ TIN TRONG VIỆC ÁP DỤNG KỸ

THUẬT ĐÃ HỌC

GiỚI THIỆU Mục tiêu khóa học chương trình

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Tổng quát Quy trình

CHUẨN BỊ Mục tiêu rõ ràng Tiên đoán và xử lý vấn đề

THAM GIA ĐÀM PHÁN

Thích ứng từ vị trí bán hàng chuyển

thành người đi đàm phán

TRÌNH BÀY

Đề ra kết quả mong muốn Khuyến khích đối tác cùng tranh luận

TRANH CHẤP Nhường điều này và yêu cầu điều khác

Nhượng bộ điều nhỏ và yêu cầu điều có giá trị

Duy trì thế chủ động Ứng phó, xử lý những tình huống khó khăn và bất lợi

KẾT THÚC TRANH CHẤP

Kỹ thuật kết thúc Làm rõ ràng những thỏa thuận Kiểm tra lại 2 bên đều hài lòng

TÓM TẮT

2 Bên cùng nêu lại vấn đề Cùng đồng ý làm theo thỏa thuận

Kết thúc buổi đàm phán

XEM LẠI THÁI ĐỘ

Hãy hồi tưởng các tình huống đàm phán và trả lời những câu hỏi sau:Bạn có khuynh hướng tránh đàm phán không?

Nếu bạn phải tham gia đàm phán, bạn có nhượng bộ đối phương nhiều quá không?

Bạn có theo kịp các vấn đề đang tranh cãi?

Bạn có thấy mình bị bắt ép phải nhượng bộ không?

Bạn có nhận thấy đàm phán như một cuộc thi phải có người thắng

người thua?

Bạn có quan niệm sai về các vấn đề trong buổi đàm phán không?

Nếu đa số các câu trả lời là “có”, bạn cần xem lại thái độ của mình để đàm phán

Bạn phải đồng ý rằng đàm phán là một cách tốt nhất để đạt thỏa thỏa thuận.

LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

Có cơ hội đưa ra những yêu cầu của mình

Tìm được điều kiện yêu cầu tốt hơn cho cả 2 bên Học được những điều tốt nhất trong cách đối xử với mọi người

Đạt được sự hợp tác và thỏa thuận

Thiết lập và cải thiện các mối quan hệ

Đạt được thỏa thuận và đáp ứng mọi nhu cầu

Tìm được những điều mà bạn tưởng như không cần thiết

Điều đáng nói nhất là sau khi đàm phán, bạn thật sự

có được những lợi ích như đã thỏa thuận.

LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

Đàm phán cung cấp cho bạn một nền tản thống nhất mà trong đó những vấn đề sẽ được đem ra thảo luận và mổ xẻ, đáp ứng nhu cầu thỏa hiệp Là một quá trình thỏa thuận đáp ứng nguyện vọng của bạn và của

mọi người

LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

QUY TRÌNH ĐÀM

PHÁN

Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều

quan niệm khác nhau

Đàm phán là một kỷ năng để rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh

TẤT CẢ chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình người thân, đồng nghiệp

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều quan niệm khác nhau

Trong kinh doanh , đàm phán đóng vai trò rất quan trọng

Lương bổng và hợp đồng lao động đều được thảo luận và nếu thành công, cả người chủ và người nhân viên cảm thấy hài lòng, vui vẻ cùng làm việc hợp tác với nhau

Bán hàng, đàm phán thỏa thuận thành công có thể tạo một nền tảng tốt để phát triển các mối quan hệ giúp công ty tiết kiệm thời gian tiền bạc và đạt kết quả tốt trong kinh doanh

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Ảnh hưởng của đàm phán thất bại

Khi đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội quý giá

Thất bại trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ làm chi phí của công ty tăng cao

Khi thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại thường làm khách hàng không vừa ý dẫn đến họ sẽ tìm đối tác khác

Nguyên nhân không thành công trong đàm phán là do quan điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi trong đó phải có người thằng người thua

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Xem xét các khía cạnh khác nhau trong đàm phán, bạn trả lời những câu hỏi sau:

Bạn có cho rằng mục tiêu của đàm phán là đưa ra một cuộc giao dịch công bằng hợp lý và có thể chấp nhận được?

Bạn có biết có 4 trừơng hợp đàm phán khác nhau?

Bạn có nhận thấy quyền lực đóng vai trò quan trọng trong tiến trình đàm phán?

Bạn có biết các đối tác sở hữu một quyền lực nhất định để gây ảnh hưởng trong khi đàm phán?

Bạn có hiểu rõ sự khác nhau giữa chiến thuật “thắng – thua” và “thắng – thắng” trong đàm phán?

Bạn có biết chiến thuật “thắng – thua” ít khi tạo ra sự thỏa mãn ?

Bạn có nhận thấy chiến thuật “thắng – thắng” giúp mọi người đạt được thỏa thuận giao dịch tốt hơn?

CÁCH NHÌN NHẬN VẤN ĐỀ

Mục tiêu của đàm phán đảm bảo một kết quả công bằng và hợp lý

Bạn nhận biết phương pháp đàm phán nào thích hợp với bạn

Bạn đóan trước là sẽ đối phó với lọai quyền lực nào?

Bạn nắm rõ quyền của mình

Bạn tự tin chủ độn điều khiển quyền lực người khác

Bạn hiểu rõ sự bất lợi của chiến thuật “thắng – thua”

Bạn biết rõ chiến thuật “thắng- thắng” sẽ đạt kết quả thắng lợi

BẠN SẼ LÀM TỐT HƠN NẾU:

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN

THẮNG : THẮNG

THUA : THUA

Không đạt được sự thỏa thuận không có nghĩa là thất bại mà

là cả hai bên lùi lại một bước để cân nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN

THUA : THẮNG / THẮNG : THUA Có kết quả

tương tự nhau Khi đàm phán giao dịch xong, một

trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay mất đi quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa Nếu tình trạng này xảy ra với khách hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác.

TRƯỜNG HỢP ĐÀM PHÁN

WIN : WIN trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho công ty Điều này không có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý.

Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại Người ta mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành

Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Mục tiêu của bạn Mục tiêu của khách hàng

WIN - WIN

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Mục đích của bài tập này là bạn quan sát quy trình đàm phán

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Người định giá: Chiếc xe này sẽ phải tốn rất nhiều

tiền để sữa chữa Chiếc xe này bây giờ chỉ có giá

$9000 thôi Bây giờ bạn gặp chủ xe để thương lượng.

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

 Quy trình đưa ra quyết định

TRÌNH TỰ RA QUYẾT ĐỊNH MỤC TIÊU THUYẾT PHỤC CÁC BƯỚC

Tôi là người quan trọng để tạo quan hệ, sở thích chung, Gửi thư mời

Xem xét nhu cầu của mình chung hay sự tán thành

Ý kiến của bạn giúp gì để tìm hiểu về họ và nhu cầu

cho tôi của họ

Những dữ kiện? Đưa ra những đề nghị cả hai Trình bày

bên đều chấp nhận được

Những trở ngại Ngăn chặn hay xử lý Xử lý tình huống

những phản ứng không tốt

có thể làm mất cân bằng cuộc tranh cãi [mục tiêu]

Tôi sẽ làm gi? Đạt được thoả thuận Cam kết hành động Tôi đồng ý để hành động, hay một bước [KẾT THÚC ]

tiến theo đúng hướng [THOẢ THUẬN]

 Để đạt được mục tiêu trong khi đàm phán, bạn cần xem xét

phương pháp để đi đến thành công và quá trình đưa ra quyết định của của đối phương

 7 giai đọan để đưa ra quyết định

1/Tôi quan trọng và tôi muốn được tôn trọng

2/ Phải lưu ý yêu cầu của tôi.

3/ Ý tưởng của bạn sẽ giúp tôi như thế nào

4/ Dựa trên cơ sở lập luận nào?

5/ Có điểm nào bất lợi ?

6/ Tôi sẽ làm gì ?

7/ Tôi đồng ý (hoặc không đồng ý)

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Khi đàm phán thành công, cả 2 bên sẽ làm theo thỏa thuận Tuy nhiên sự thỏa thuận này sẽ đổ vỡ nếu:

Không có sự phối hợp

Một số giai đoạn bị bỏ lỡ

Tiến trình cần được tiến hành đồng bộ

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Cả 7 giai đọan có thể không đạt được trong cùng

một lúc như đã dự định, hãy viết xuống và thảo luận với các phòng ban khác Như vậy bạn sẽ không cần lúc nào cũng nhắm đến sự thỏa thuận.

Bạn phải có mục tiêu rõ ràng để đi đến cam kết

Viết đề nghị của bạn ra giấy

Thảo luận sâu hơn ý kiến của bạn trong lần họp thứ hai

Chuẩn bị sản phẩm mẩu của bạn trong những lần

họp

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Với bất kỳ mục đích gì, điều quan trọng là phải bạn kiểm sóat được các bước tiếp theo Bạn phải xác định:

Bạn đang ở giai đoạn nào trong quá trình đưa ra quyết định?

Các bước bạn thực hiện có phù hợp không?

Nếu không, tại sao?

Bạn cần gì nếu các bước không phù hợp?

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Với bất kỳ mục đích gì, điều quan trọng là phải bạn kiểm sóat được các bước tiếp theo Bạn phải xác định:

Có bước nào bị bỏ sót?

Bạn có thực hiện quá nhanh?

Bạn có nên quay lại các giai đọan trước?

Các mục tiêu của bạn có thể đạt được không? Chúng có phù hợp với nhu cẩu của khách hàng của bạn không?

Bạn có thể giúp đối tác của bạn trong phần còn lại của tiến trình như thế nào?

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

THÔNG HIỂU

Trong tất cả các buổi đàm phán, sự thông hiểu quá trình ra quyết định của mọi người là nền tảng giúp bạn thành công

Hiểu cách đối phương nhìn quy trình như thế nào?

Cố gắng sử dụng trật tự suy nghĩ của họ để giúp bạn

Hướng mọi việc vào mục tiêu thành công

Giám sát và thích ứng trong khi bạn thực hiện quy trình

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

FAILING TO PREPARE IS

PREPARING TO FAIL

THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ

LÀ CHUẨN BỊ SẼ THẤT BẠI

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Giai đoạn chuẩn bị gồm 3 bước

1/ Xác định mục tiêu

2/ Xác định đối tác

3/ Lập chiến lược để đạt đến thành công

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

LỢI ÍCH CỦA VIỆC CHUẨN BỊ CẨN THẬN VÀ ĐỒNG BỘ

1/ Sử dụng thời gian hiệu quả để đạt kết quả tốt hơn

2/ Ý kiến của bạn đưa ra hợp lý hơn và dễ được chấp nhận 3/ Khả năng đạt được mục tiêu cao hơn.

4/ Nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của bạn

5/ Đạt được kết quả thành công lâu dài.

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Tất cả các mục tiêu cần phải “ SMART “

Simple - Đơn giản

Xem xét 3 mục tiêu sau khi lập kế họach ngắn hạn

1/ Lý tưởng - điều bạn mong muốn

2/ Thực tế - điều bạn hy vọng đạt được.

3/ Có thể chấp nhận – điều tệ nhất mà bạn có thể chấp nhận được

Những mục tiêu trên bao gồm nhiều yếu tố thay đổi vd giá cả, phân phối, cách thức thanh toán………

Kiểm lại quyền hạn của bạn trong những vấn đề trên

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Xem xét nhu cầu của khách hàng

Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của khách hàng.

Thiết lập CHIẾN LƯỢC

Bằng cách nào để bạn đạt được mục tiêu mà đối tác bạn cũng đồng tìnhBạn sẽ quản lí cuộc họp như thế nào

Bạn cần phải xem xét điếu gì?

Bạn sẻ sử dụng yếu tố nào mang tính thuyết phục trong đàm phán

Bạn có tiên đoán được những rủi ro và bất lợi ko?

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Cân nhắc để nhượng bộ?

Bạn sẽ xử lý thế nào nếu gặp những chiến thuật sau:

Giận dữ

Công kích

Sự từ chối từ phía đối tác

Số người tham gia đàm phán của hai bên không đồng đều

Sự đòi hỏi quá đáng hoặc sai lầm

Đối tác dồn bạn vào thế phải bắt đầu

Sức ép về thời gian.

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Bạn sẻ sử dụng chiến lược đã nêu trên?

Giận dữ

Công kích

Công kích

Sự từ chối từ phía đối tác

Số người tham gia đàm phán của hai bên không đồng đều

Sự đòi hỏi quá đáng hoặc sai lầm

Đối tác dồn bạn vào thế phải bắt đầu

Sức ép về thời gian

Bạn sẽ làm gì nếu mà thời gian đàm phán đã hết mà vẫn chưa thoả thuận xong

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Hiểu rõ chiến lược mà đối phương sẽ sử dụng :

CHIẾN LƯỢC CỦA ĐỐI PHƯƠNG SẼ DỰA

TRÊN NỀN TẢNG CÓ NGƯỜI THẮNG VÀ

NGƯỜI THUA.

CHIẾN LƯỢC GiẢI QUYẾT VẤN ĐỀ DỰA

TRÊN XÂY DỰNG NIỀM TIN LÀ : “CHO TÔI BIẾT NHU CẦU CỦA BẠN”

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Biết đối tác của bạn:

CẠNH TRANH: hùng hổ, quyết liệt đến cực độ, giọng nói và cách nói sẽ thể hiện phong cách của bạn

HỢP TÁC: thể hiện phong cách hòa nhã, thân

thiện

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Biết đối tác của bạn:

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: có khuynh

hướng rất gay gắt và đòi hỏi

ĐỐI TÁC: có khuynh hướng xem cuộc đàm phán như một chuỗi những điều thoả hiệp.

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Biết đối tác của bạn;

VẤN ĐỀ CẠNH TRANH: đối tác có khuynh hướng cẩn thận, hạn chế gây ra vấn đề, thường ngại chia sẻ thông tin

vì không có sự tin tưởng lẫn nhau

HỢP TÁC: theo khuynh hướng cởi mở và tin tưởng

CHUẨN BỊ MỘT KẾ HỌACH TỐT ĐỂ BẠN TRỞ

THÀNH NGƯỜI ĐÁM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

BẢNG CHUẨN BỊ:

Đàm phán giữa:

Tên:

Tên:

Mục tiêu lâu dài của tôi:

Điều khoản lý tưởng:

Điều khoản thực tế:

Điều khoản tôi có thể chấp nhận được

Sự thay đổi nào mà tôi có thể chấp nhận được?

Mong muốn của khách hàng

Phản đối của khách hàng

Sự thay đổi nào có giá trị với họ?

Chiến lược của tôi

LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

Mục tiêu cuối cùng của tôi có gì thay đổi không?

Tôi đã biết rõ nhu cầu của mình chưa? Và tôi yêu cầu gì ở đối tác?

Tôi có hiểu rõ ít nhất tôi sẽ đạt được kết quả gì trong đàm phán?

Tôi có biết là sẽ phải đánh đổi cái gì để đạt mục đích không?

Tôi chấp nhận mức lùi của tôi đến đâu khi đàm phán?

Tôi có đóan trước nhu cầu của đối phương?

Tôi có liên hệ với đối phương trước khi đàm phán

Tôi có nhận ra rằng sự chuẩn bị kỹ lưỡng sẽ giúp tôi thành công

Câu hỏi chuẩn bị

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM

PHÁN

KHI BÁN SẢN PHẨM CÓ CHẤT

LƯỢNG CỰC TỐT THÌ GIÁ CẢ

KHÔNG PHẢI LÀ VẤN ĐỀ

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

Ba bước để biến cuộc bán hàng thành buổi đàm phán

QUAN SÁT – LẮNG NGHE TÍN HIỆU MUA TỪ

Bởi vì những bước trên đều dựa trên suy nghĩ của cá nhân nên không có cách cụ thể để thực hiện chúng một cách thành

công Tùy tình huống mà ta đưa ra giải pháp hợp lý

Liệt kê các tín hiệu cho biết khách hàng có dấu hiệu “cắn

câu”.

Đặt ra những câu hỏi để đưa khách hàng đồng ý thỏa thuận

với mình Đây là thời gian để bạn kiểm tra nguời mua có

quyết định mua sản phẩm của bạn.

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

Những câu hỏi không nên sử dụng:

‘Anh có đang nghe tôi nói không vậy?’

‘Anh đang đùa à?’

‘Anh nghĩ là tôi ngu sao?’

‘Đó là giá cuối cùng?’

Đó là các câu hỏi cực kỳ bất lợi dẫn đến những hậu quả đáng tiếc

CÁCH ĐẶT TÌNH HUỐNG

Câu hỏi nên sử dụng:

‘Tiêu chuẩn đánh giá của anh là gì?

‘Điều gì làm anh quan tâm nhất?’

‘Phương pháp tính của anh là gì?

‘Anh cảm thấy như thế nào về những vấn đề này?’

‘Tôi có gì sai nếu nói anh đã hài lòng với chất lượng sản phẩm?’

‘Có thể nào những nguồn thông tin này có giá trị với anh?’

CÁCH ĐẶT TÌNH HUỐNG

Khi bạn đã làm khách hàng có ý định muốn mua sản phẩm của bạn hay khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay quyền chủ động điều

khiển buổi đàm phán.

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự muốn cùng hợp tác Bạn cần những yếu tố sau:

Chuyên nghiệp

Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.

Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.

Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác

Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

Công cụ gây ảnh hưởng đến với khách hàng là hiểu biết

 Suy nghĩ của tôi về họ?

 Suy nghĩ của họ về tôi

 Tôi cư xử với họ như thế nào

 Họ cư xử với tôi như thế nào

 Cuộc họp đó quan trọng đối với tôi như thế nào?

 Thế mạnh của tôi là gì?

ĐỀ RA CHIẾN LƯỢC QUA MỖI CÂU HỎI TRÊN

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

 Họ giả vờ không hiểu

 Quyết định về tài chính có vẻ như không thể thay đổi được

ĐỀ NGHỊ ĐỐI TÁC ĐÀM PHÁN

Một vài điều tránh khi đàm phán:

TRÌNH BÀY

Sau khi nhận thấy đối tác quan tâm rõ rệt về sản phẩm, hãy thăm dò để biết được khả năng chấp nhận của hai bên