Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp thịnh phát

LỜI CAM ĐOAN Luận văn thạc sĩ “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát”, chuyên ngành Quản trị kinh doanh là công trình của riêng tôi.. TRỊNH VĂN SƠN Tên đề tà

LỜI CAM ĐOAN

Luận văn thạc sĩ “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát”, chuyên ngành Quản trị kinh doanh là công trình của riêng tôi

Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu đã được sử dụng trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào Tôi cũng xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này

đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Huế, ngày 09 tháng 04 năm 2015

Tác giả luận văn

Nguyễn Hải Hà

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy hướng dẫn luân văn của tôi: PGS.TS.Trịnh văn Sơn, trong suốt quá trình nghiên cứu đã tạo mọi điều kiện, động viên và giúp đỡ tôi hoàn thành tốt luận văn này Sự hiểu biết sâu sắc về khoa học, cũng như kinh nghiệm của thầy chính là tiền đề giúp tôi đạt được những thành tựu và kinh nghiệm quý báu.

Tôi xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên trong Doanh nghiệp Thịnh Phát đã hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi đẻ tiến hành tốt luận văn.

Tôi cũng xin cảm ơn bạn bè và gia đình đã luôn bên tôi, cổ vũ và động viên tôi những lúc khó khăn để có thể vượt qua và hoàn thành tốt luận văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

Họ và tên học viên: NGUYỄN HẢI HÀ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh, Mã số: 60340102

Niên Khóa: 2013 - 2015

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRỊNH VĂN SƠN

Tên đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH

NGHIỆP THỊNH PHÁT Mục đích và đối tượng nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu: Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích hoạt

động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát Qua đó đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng

của doanh nghiệp Thịnh Phát

Các phương pháp nghiên cứu đã sử dụng

Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là:

- Điều tra thu thập số liệu sơ cấp, thứ cấp

- Phương pháp phân tích thống kê

- Phương pháp so sánh

- Phương pháp phân tích định lượng

- Phương pháp phân tích ma trận SWOT

Các kết quả nghiên cứu chính

 Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác quản trị bán hàng

 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát

 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát

Kết luận:

Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu, luận văn đã đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát, tác giả hi vọng phần nào sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

DN Doanh nghiệp

NNL Nguồn nhân lực

NPT Nợ phải trả

TSDH Tài sản dài hạn

TSNH Tài sản ngắn hạn

VCSH Vốn chủ sở hữu

DNTM Doanh nghiệp thương mại

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ

Hình 1.1: Môi trường quản trị bán hàng 18

Sơ đồ 1.1: Nội dung công tác quản trị bán hàng 23

Sơ đồ 1.2: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 25

Sơ đồ 1.3: Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 25

Sơ đồ 1.4: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng 26

Sơ đồ 1.5: Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp 27

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp 38

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Doanh nghiệp 48

Sơ đồ 2.3 Cơ cấu quản trị bán hàng của doanh nghiệp 54

Sơ đồ 2.4 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại DN 57

Sơ đồ 2.5 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại DN 57

Sơ đồ 2.6: Tổ chức lực lượng bán hàng của DN Thịnh Phát 59

Sơ đồ 2.7: Tổ chức kênh phân phối 61

Sơ đồ 2.8: Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Thịnh Phát 68

Sơ đồ 2.9: Quy trình nghiên cứu 69

Hình 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính 71

Hình 2.2: Cơ cấu muẫu theo độ tuổi 72

Hình 2.3: Cơ cấu mẫu theo trình độ 72

Biểu đồ 2.1: Đánh giá của nhân viên về kế hoạch bán hàng 73

Biểu đồ 2.2: Đánh giá của nhân viên về tổ chức lực lượng bán hàng 75

Biểu đồ 2.3: Đánh giá của nhân viên về xây dựng lực lượng bán hàng 76

Biểu đồ 2.4: Đánh giá của nhân viên về khuyến khích, động viên NVBH 77

Biểu đồ 2.5: Đánh giá của nhân viên về kết quả thực hiện công việc 79

Biểu đồ 3.1 Dự báo kinh tế thế giới đến năm 2010 105

Sơ đồ 3.1 Mô hình đánh giá quản trị mục tiêu 119

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

Bảng 1.1: Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng 32

Bảng 2.1: Thực trạng về yêu cầu và số lượng thực tế NNL 41

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân viên theo giới tính 42

Bảng 2.3: Cơ cấu nhân viên theo độ tuổi 43

Bảng 2.4: Cơ cấu nhân viên theo trình độ 43

Bảng 2.5: Tình hình tài sản, nguồn vốn 44

Bảng 2.6: Một số sản phẩm của doanh nghiệp 46

Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ theo các kênh phân phối 48

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại doanh nghiệp năm 2013 50

Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp 51

Bảng 2.10: Khái quát tình hình kết quả kinh doanh 53

Bảng 2.11: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng trong doanh nghiệp 60

Bảng 2.12: Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 64

Bảng 2.13: Đánh giá của nhân viên về kế hoạch bán hàng 73

Bảng 2.14: Đánh giá của nhân viên về tổ chức lực lượng bán hàng 74

Bảng 2.15: Đánh giá của nhân viên về xây dựng lực lượng bán hàng 75

Bảng 2.16: Đánh giá của nhân viên về khuyến khích, động viên NVBH 77

Bảng 2.17: Đánh giá của nhân viên về kết quả thực hiện công việc 78

Bảng 2.18: Thang đo các yếu tố tác động đến công tác quản trị bán hàng 80

Bảng 2.19: Phân tích nhân tố tác động đến công tác quản trị bán hàng tại DN Thịnh Phát (1) 83

Bảng 2.20: Phân nhóm và đặt tên nhóm mới (khảo sát nhân viên) 84

Bảng 2.21: Phân tích tương quan hệ số Pearson 86

Bảng 2.22: Thông tin giới tính và độ tuổi khách hàng 90

Bảng 2.23: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 91

Bảng 2.24: Đánh giá của khách hàng về giá và chương trình khuyến mại 92

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Bảng 2.25: Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối 93

Bảng 2.26: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng 93

Bảng 2.27: Phân tích, kiểm định hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha 94

Bảng 2.28: Phân tích nhân tố tác động đến công tác quản trị bán hàng tại DN Thịnh Phát (2) 97

Bảng 2.29: Phân nhóm và đặt tên nhóm mới (khảo sát khách hàng) 98

Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2014 107

Bảng 3.2 Ma trận SWOT 108

Bảng 3.3 Dự tính doanh thu ở các khu vực 115

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU iv

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ v

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU vi

MỤC LỤC viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Cấu trúc luận văn 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 5

1.1.Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 6

1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 7

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 11

1.2 Quản trị bán hàng 13

1.2.1 Khái niệm 13

1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng 14

1.2.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng 15

1.4 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng 17

1.4.1 Chiến lược tổng thể doanh nghiệp 17

1.4.2 Phân tích môi trường 18

1.4.3 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả 19

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 20

1.5.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 20

1.5.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 21

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.5.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ 21

1.6 Nội dung công tác quản trị bán hàng 22

1.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 23

1.6.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 24

1.6.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 24

1.6.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 27

1.6.5 Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 29

1.6.6 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng 30

1.6.7 Chăm sóc khách hàng 30

1.7 Kinh nghiệm và bài học trong công tác quản trị bán hàng trong các doanh nghiệp trong và ngoài nước 31

1.7.1 Lựa chọn đối tượng học tập 31

1.7.2 Tập đoàn Unilever 31

1.7.3 Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel 33

1.7.4 Bài học kinh nghiệm rút ra 34

KẾT LUẬN CHƯƠNG I 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THỊNH PHÁT 36

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp Thịnh Phát 36

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 36

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp 37

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp 38

2.1.4 Đánh giá các nguồn lực cơ bản của Doanh nghiệp 40

2.2 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại DN Thịnh Phát 46

2.2.1 Đánh giá chung tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại doanh nghiệp 46

2.2.2 Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp 54

2.2.3 Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát 65

2.2.4 Phân tích lợi thế cạnh tranh của DN trong công tác bán hàng 67

2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng qua số liệu điều tra 69

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.3.1 Quy trình nghiên cứu 69

2.3.2 Kết quả điều tra từ nhân viên trong DN về công tác quản trị bán hàng 71

2.3.3 Kết quả điều tra từ khách hàng của doanh nghiệp 90

2.4 Nhận xét chung về công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp 101

2.4.1 Những thành tựu và kết quả đạt được 101

2.4.2 Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp 102

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 104

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THỊNH PHÁT 105

3.1 Định hướng phát triển công tác bán hàng của DN Thịnh Phát 105

3.1.1 Định hướng phát triển 105

3.1.2 Mục tiêu phát triển công tác bán hàng 107

3.2 Phân tích ma trận SWOT 108

3.2.1 Phân tích môi trường bên ngoài 108

3.2.2 Phân tích môi trường bên trong 111

3.2.3 Dự báo nhu cầu thị trường tiêu thụ 114

3.3 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thịnh Phát 115

3.3.1 Xây dựng hoàn thiện chiến lược tổng thể 115

3.3.2 Các giải pháp cụ thể 116

KẾT LUẬN CHƯƠNG III 122

KẾT LUẬN 122

TÀI LIỆU THAM KHẢO 124

PHỤ LỤC 127 BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN

NHẬN XÉT PHẢN BIỆN 1+ 2

BẢN GIẢI TRÌNH NỘI DUNG CHẤM LUẬN VĂN

XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ