đề tài xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản phẩm nước tẩy trang senka

Lý do chọn đề tài: Nhu cầu làm đẹp của của người dân việt nam ngày càng cao, Thị trường mỹ phẩm Việtngày càng đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng mức giá lựa chọn cho người tiêu dùng, nhiềuthư

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-BÀI TIỂU LUẬN

Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản

phẩm Nước tẩy trang Senka

Sinh viên thực hiện:

Lê Trúc Trường Giang MSSV:19211KD2109 Phan Thị Mỹ Linh MSSV:19211KD2095 Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm

Ngành: Kinh Doanh Thương Mại Lớp: CD19KD1

Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 9/2021

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-BÀI TIỂU LUẬN

Tên đề tài: Xây dựng kế hoạch và kịch bản bán hàng cho sản

phẩm Nước tẩy trang Senka

Sinh viên thực hiện:

Lê Trúc Trường Giang MSSV:19211KD2109 Phan Thị Mỹ Linh MSSV:19211KD2095 Học phần: Kinh Doanh Sản Phẩm

Ngành: Kinh Doanh Thương Mại Lớp: CD19KD1

Khóa: 19 Học kỳ:II NH:2020- 2021

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Nhu cầu làm đẹp của của người dân việt nam ngày càng cao, Thị trường mỹ phẩm Việtngày càng đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng mức giá lựa chọn cho người tiêu dùng, nhiềuthương hiệu nổi tiếng trên thế giới đều quy tụ về thị trường việt nam Một trong nhưnglớn về làm đẹp tại nhật bản cũng đã có mặt tại viêt nam, đó là thương hiệu mỹ phẩmsenka Sau gần 3 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Senka giờ đây luôn là topkeyword được tìm kiếm nhiều nhất trong các cộng đồng làm đẹp Nắm bắt được tìnhhình này nên nhóm chọn Nước tẩy trang Senka- một trong những bước routinesskincare không thể thiếu của chị em phụ nữ,là một trong những sản phẩm nổi bật vàđược nhiều bạn trẻ ngày nay sự dụng ,có thể nói yếu tố quan trọng quyết định đếnthành công của Senka chính là thế mạnh về giá thành Xuất thân từ thương hiệu đìnhđám tại Nhật Bản nhưng lại có mức giá bình dân phù hợp với hầu hết mọi tầng lớp chị

em phụ nữ từ sinh viên đến người đi làm Dù bạn có mức thu nhập thấp thì vẫn có thểtrải nghiệm sản phẩm nước tẩy trang Senka vì mức giá rẻ Với những thành phần cónguồn gốc thiên nhiên như trà xanh Uji Nhật Bản, tinh chất tơ tằm thiên nhiên MayuHaku, công nghệ Aqua in Pool độc quyền… Nước tẩy trang Senka mang lại nhữngcông dụng tuyệt vời cho làn da, có khả năng làm sạch tận sâu lỗ chân lông, lấy đi các

bã nhờn, cặn trang điểm, bụi bẩn và mang lại cho làn da bạn sự sạch thoáng, Nước tẩytrang Senka thuộc tầm giá trung rất phù hợp cho mọi đối tượng sử dụng Với thị trườngphân khúc tầm thấp và công dụng siêu sạch đã tạo nên thương hiệu Nước tẩy trang củaSenka

2 Mục đích nghiên cứu:

- Xây dựng kế hoạch bán hàng của sản phẩm Nước tẩy trang Senka

- Viết kịch bản bán hàng cho sản phẩm Nước tẩy trang Senka

3 Nhiệm vụ nghiên cứu:

- Nghiên cứu cơ sở lý luận cho bảng xây dựng kế hoạch bán hàng và viết kịchbản bán hàng

- Nghiên cứu về công ty TNHH Shiseido

- Nghiên cứu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka

4 Đối tượng nghiên cứu:

- Sản phẩm Nước tẩy trang Senka của công ty TNHH Shiseido

- Thời gian nghiên cứu: từ ngày 9 tháng 9 năm 2021 đến ngày 20 tháng 9 năm2021

5 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp mô tả

- Tìm hiểu thông tin

6 Bố cục tiểu luận:

- Lời mở đầu

- Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng

1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng

- Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM

2.1 Giới thiệu tập đoàn

MỤC LỤC

TRANG BÌA···2

LỜI MỞ ĐẦU···3

MỤC LỤC···6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN···7

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng···7

1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng···7

1.3 Quy trình tiếp cận khách hàng···9

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM···11

2.1 Giới thiệu tập đoàn···11

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển···11

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính···13

2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường···13

2.2 Giới thiệu về sản phẩm···13

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM···16

3.1 Lập kế hoạch bán hàng···16

3.2 Kịch bản giới thiệu sản phẩm···20

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ···23

TÀI LIỆU KHAM KHẢO···24

PHỤ LỤC···25

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò hoạt động bán hàng

- Khái niệm

Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu,mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu,thậm chí là tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

- Bản chất

Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanhnghiệp

- Vai trò

Vai trò của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh,

sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở

để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh

1.2 Quy trình lập kế hoạch bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệuquả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn Trong quá trình xác định mục tiêu, có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:S- Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu

M- Measurable: Đo đếm được

A- Achievable: Có thể đạt được

R- Realistic: Thực tế

T- Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng

Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chândung khách hàng thông qua các nhân tố như:

 Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp)

 Khách hàng tiềm năng

 Khách hàng thân thiết

 Khách hàng có giá trị nhỏ

 Khách hàng tiêu cực

Bước 3: Khảo sát thị trường

Bước 4: Hoạch định chiến lược thành công

Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng

Bước 6: Dự toán ngân sách

Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian xác định

- Trước tiên cần sắp xếp, chọn lọc theo thứ tự ưu tiên các khách hàng

Khách hàng thân thiết hay khách trung thành

Khách hàng đã từng mua hàng( cá nhân)

Khách hàng tiềm năng

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mới

Khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Tiếp theo cần xem xét khách hàng thuộc tầng lớp nào? Thượng lưu, trunglưu hay cư dân bình thường? Họ là giám độc, nhân viên công sở hay côngnhân?

Bước 3 Thuyết phục khách hàng

Bước 4 Thuyết phục khách hàng

- Nghiên cứu danh mục khách hàng mục tiêu, lựa chọn khoảng 10 khách hàng

để tiếp cận

- Thu thập thông tin, phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu

- Nắm bắt người liên hệ, trao đổi, khai thác thông tin

Bước 3: Đề xuất phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu

- Phát tờ rơi, treo băng rôn, đăng báo giấy

- Gọi điện trực tiếp đến danh sách khách hàng nhằm giới thiệu dự án

- Gửi một tin nhắn số lượng lớn, nhắm mục tiêu đến hàng loạt khách hàngtiềm năng

- Đăng tin trên các website

- Tạo website, chạy quảng cáo, làm SEO

- Đăng tin lên các group công cộng, hoặc tạo Fanpage và sử dụng dịch vụquảng cáo trên Facebook

Bước 4: Thuyết phục khách hàng

- Đặt vấn đề một cách ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu với khách hàng

- Chú ý lắng nghe ý kiến cũng như nguyện vọng của khách hàng

- Đặt lịch hẹn dự phòng cho các lần gặp sau( nếu lần này bị từ chối)

- Gửi trước bản đề xuất qua email để khách hàng có thể nghiên cứu trước

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN

PHẨM

2.1 Giới thiệu tập đoàn

 Shiseido một trong những thương hiệu mỹ

phẩm cao cấp lâu đời và nổi tiếng hàng đầu tại

Nhật Bản

 Thương hiệu được ra đời vào năm 1872 sau

hơn 125 năm thành lập và phát triển Shiseido

không ngừng đưa ra thị trường những dòng mỹ

phẩm chất lượng với sự kết hợp giữa công thức

làm đẹp truyền thống lâu đời cùng các công

nghệ chế tạo các dưỡng chất dưỡng da tuyệt vời

được hàng triệu phụ nữ tại Nhật Bản và trên thế

giới tin dùng, trong đó Việt Nam là một trong những Quốc gia có số lượng khách hàngđặt mua mỹ phẩm Nhật Bản rất lớn

 Dược sĩ Arinobu Fukuhara là người thành lập nên thương hiệu Shiseido Với logo làhình ảnh hoa trà cách điệu tinh tế với phương châm xuyên suốt cam kết mang đến cácdòng mỹ phẩm làm đẹp chất lượng, cam kết hướng đến cái đẹp hoàn mỹ nhất, Shiseido

đã định được vị trí của mình trong ngành mỹ phẩm

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

 Trong lịch sử 140 năm, Shiseido đã truyền cảm hứng thông qua sự sángtạo, đổi mới và lãnh đạo tiên phong trong lĩnh vực làm đẹp và chăm sóc da.Khám phá hành trình của Shiseido, từ nguồn gốc khiêm tốn vốn có như làdược phẩm kiểu phương Tây đầu tiên của Nhật Bản, với một số cột mốc giúpShiseido phát triển để trở thành người tiên phong về vẻ đẹp Nhật Bản vàmang lại tiếng vang như ngày nay:

1872: Arinobu Fukuhara thành lập hiệu thuốc tây đầu tiên tại Ginza, Tokyo1888: Shiseido cho ra mắt kem đánh răng Fukuhara Sanitary- kem đánh răngđầu tiên tại Nhật Bản

1897: Shiseido tiến vào ngành công nghiệp mỹ phẩm với Eudermine- khởiđầu cho việc kinh doanh làm đẹp của Shiseido

Hình 1.2 :Logo Shiseido

1902: Shiseido lắp đặt vòi phun nước soda trong cửa hàng, bắt đầu doanh sốbán nước soda và kem đầu tiên của Nhật Bản- sự thành công trong hươn vịsớm mai của phương Đông gặp gỡ phương Tây

1915: “Hanatsubaki”(Camellia) làm thương hiệu công

ty Logo lấy cảm hứng hình thành từ những bông hoa

trên mái tóc của phụ nữ

1916: Shiseido mở phòng thiết kế và phòng thử nghiệm

1917: Mang lại màu sắc cho cuộc sống Nhật Bản- Phấn

phủ với 7 tông màu được ra mắt

1919: Thành lập Phòng trưng bày Shiseido, hiện là

phòng trưng bày lâu đời nhất ở Nhật Bản

1927: Sáng tạo mới cho thương hiệu Shiseido vớilogo: Tạo Logo bằng các ký tự Nhật Bản vàphương Tây

1939: Phòng nghiên cứu và phát triển Shiseidohoàn thành và bắt đầu đi vào hoạt động

1957: Bắt đầu phát triển kinh doanh tại đài Loan

cơ sở đầu bán hàng đầu tiên ngoài Nhật Bản196: Ra mắt chiến dịch make-up đầu tiên với têngọi màu sắc kẹo ngọt” Candy tone”

1975: Mở "The Ginza" một cách nhấn mạnh đầyphong cách Shiseido

1978: Ra mắt phòng nghệ thuật Shiseido tại

Hình 1.4: Logo Shiseido

1927

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Tập đoàn mỹ phẩm Shiseido kinh doanh chính là các dòng mỹ phẩm làm đẹp cao cấp

và chất lượng

2.1.3 Những sản phẩm đang có mặt trên thị trường

 Những sản phẩm của công ty Shiseido hiện có mặt trên thị trường rất đa dạng vàphong phú cho lĩnh lực làm đẹp, một số sản phẩm nổi bật như: Sữa rửa mặt SenkaPerfect Whip, Kem chống nắng dạng gel Senka, Nước dưỡng làm mềm và trắng daSenka, Serum Senka dưỡng trắng da- mờ thâm nám,…

2.2Giới thiệu về sản phẩm Nước tẩy trang Senka

 Mô tả sản phẩm:

Công dụng:

- Làm sạch lớp trang điểm lâu trôi, bụi bẩn, bã

nhờn sâu bên trong lỗ chân lông giúp giảm mụn,

kiểm soát nhờn

- Nhẹ nhàng làm sạch 3 lớp: cặn trang

điểm-dầu thừa- bụi bẩn và ô nhiễm Không chứa điểm-dầu

gây nhờn, không gây kích ứng, không có chất tạo

màu

- Chiết xuất Trà Xanh Uji Nhật Bản- giúp giảm

bóng dầu và ngăn quá trình oxy hóa gây lão hóa

da

- Công nhệ tẩy trang Micell và Aqua in Pool độc

quyền từ Shiseido giúp giữ lại màn dưỡng ẩm tự

nhiên của da, da sạch hoàn hảo nhưng vẫn mịn tự

nhiên không gây cảm giác khô căng

- Chiết xuất từ phức hợp tinh chất tơ tằm thiên nhiên và gấp đôi Hyaluronic acid giúp

- Chai nhựa với màu xanh nước biển là màu chủ đạo

- Dùng hình ảnh lá trà tượng trưng cho lá trà xanh Uji Nhật Bản

 Nghiên cứu thị trường Việt Nam:

- Theo nghiên cứu được ghi nhận trong Market of The Future (2016), Việt Nam đangđứng đầu thị trường chăm sóc sắc đẹp và chăm sóc cá nhân phát triển nhanh nhất châu

Á Điều này được chứng minh bởi khoảng 90% mỹ phẩm nhập khẩu được bán tại ViệtNam và các thương hiệu nội địa chỉ chiếm 10% (Hiệp hội Mỹ ph Hóa học Việt Nam2016), điều đó có nghĩa là ngày nay, nhu cầu làm đẹp và chăm sóc cá nhân của mọingười đã tăng đáng kể, đặc biệt là hai các thành phố như Hà Chí Minh, Hà Nội nơi cómột số người tiêu dùng trung lưu đang phát triển

- Trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng các sản phẩm hữu cơ ngày càng tăngđiều này là do người tiêu dùng tin rằng những sản phẩm này không chỉ an toàn hơn,chất lượng tốt hơn trên còn thân thiện với môi trường Do đó, một số thương hiệu nổitiếng như The Face Shop, The Body Shop, Etude House, Shiseido tập trung vào nhucầu này và thực hiện tốt

Every day 24%

4-5 times a week 6%

2-3 times a week 11%

I do not wear makeup

tiêu dùng dần dần nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của các sản phẩm chăm sócsắc đẹp và chăm sóc cá nhân khiến họ thành công hơn để tạo ấn tượng tốt với ngườikhác.

 Đối tượng khách hàng:

- Phân khúc thị trường của sản phẩm Nước tẩy trang Senka thuộc phân khúc tầm trung

- Với giá thành: 160.000VNĐ/ chai 230ml

- Đối tượng khách hàng: phụ nữ rơi vào độ tuổi 15 đến 45 tuổi

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ VIẾT KỊCH BẢN GIỚI THIỆU SẢN PHẨM

3.1 Lập kế hoạch bán hàng

Công ty TNHH Mỹ Phẩm Shiseido Việt Nam

Địa chỉ: Tầng 27, số 5 Công Trường Mê Linh, Phường Bến Nghé, Quận 1

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2022

Tên nhân viên/tổ/nhóm: Mỹ linh

o Lên kế hoạch tư vấn sản phẩm

o Sản phẩm: nước tẩy trang senka

o Tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ đó có điểm mạnh, điểm yếu gì so với các sảnphẩm cùng loại và so với đối thủ cạnh tranh

 Mục tiêu doanh số, doanh thu:

o Doanh thu 6 tháng đầu năm 2022 tăng 10% so với 6 tháng đầu năm 2021

o Số đơn hàng từ khách hàng trung bình mỗi tháng từ 10 đơn hàng trở lên

 Chiến lược tiếp thị và bán hàng:

o Đặt kế hoạch tiếp cận khách hàng bằng hình thức mail, tin nhắn, gọi điện thoại: tăng 10%, hẹn gặp: tăng 10%, các phương tiện trực tuyến……

o Lên chương trình chăm sóc khách hàng.

 Mục tiêu thị trường và cạnh tranh:

o Về thị trường và đối thủ cạnh tranh

Hồ chí minh là nơi có lực người tiêu dùng về mĩ phẩm rất lớn, trong những năm gần đây nhu cầu về mĩ phẩm không những an toàn, chất lượng hơn mà còn phải thân thiện với môi trường, do đó thương hiệu shiseido đang tập trung vào nhu cầu này và thực hiện rất tốt

Đối thủ cạnh tranh : nước tẩy trang L’oreal, nước tẩy trang nivia, nước tẩy trang simple…

o Lợi thế của đối thủ

 Sản phẩm có thương hiệu

 Có nhiều dung tích để người dùng dễ dàng lựa chọn

 Thành phần lành tính, có bổ sung hoạt chất dưỡng ẩm nên da không bị khô căng sau khi tẩy trang

 Tẩy sạch lớp trang điểm nhẹ, và bụi bẩn dễ dàng Thích hợp dùng

để tẩy trang hằng ngày

 Giá thành rẻ và dễ dàng tìm mua

 Lợi thế của bạn

 Tên tuổi đã được khẳng định

 Tác dụng tẩy trang tốt, lớp trang điểm và bụi bẩn lấy đi dễ dàng chì sau 1-2 lần lau

 Không gây khô da nhưng cũng không có cảm giác nhờn rít khó chịu sau khi sử dụng

 Thành phần an toàn, lành tính: không chứa dầu, không chất tạo màu

 Giá thành rẻ

 Sản phẩm phù hợp với mội lứa tuổi

 Kêu phân phối rộng dễ dàng tìm mua sản phẩm khi cần

 Mức độ phổ biến của sản phẩm cao

2 Bảng phân bố kế hoạch

Nội dung NĂM 2022

THÁNG 1 THÁNG 2 THÁNG 3 THÁNG 4 THÁNG 5 THÁNG 6