Tài liệu 6-cong-cu-ban-hang-1196050263542896-5 docx

ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG 1/ BUỔI TRÌNH BÀY NÊN CÓ NHIỀU HÌNH ẢNH2/MỘT BỨC HÌNH CÓ THỂ THAY HÀNG NGÀN LỜI NÓI 3/ SỬ DỤNG THÔNG TIN KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM ĐỂ GÂY ẤN TƯỢNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG 4/ TR

6 CÔNG CỤ BÁN HÀNG

1/ NGƯỜI BÁN HÀNG

2/ HÀNG MẨU

3/ BẢNG ĐỀ NGHỊ (PROPOSITION SHEET) 4/ VIẾT CHÌ

5/ PHIẾU Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG

NHỮNG KỶ NĂNG CẦN THIẾT 1/ GÂY SỰ CHÚ Ý

2/ DUY TRÌ SỰ QUAN TÂM

ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG 1/ BUỔI TRÌNH BÀY NÊN CÓ NHIỀU HÌNH ẢNH

2/MỘT BỨC HÌNH CÓ THỂ THAY HÀNG NGÀN LỜI NÓI

3/ SỬ DỤNG THÔNG TIN KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM ĐỂ GÂY ẤN TƯỢNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG

4/ TRÌNH BÀY DỂ HIỂU

TRÌNH BÀY

NÊN CÓ HÀNG MẪU ĐỂ THỂ HIỆN RÕ VỀ CHẤT LƯỢNG, LỢI ÍCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG

1/ TẬN DỤNG 5 GIÁC QUAN CỦA KHÁCH HÀNG

HÀNG MẨU CÓ TÍNH THUYẾT PHỤC CAO KHI:

1. CÓ NHÃN HIỆU

2. HÀNG MẪU SẠCH SẼ VÀ MỚI

3. GIỚI THIỆU MỘT CÁCH KHÉO LÉO

HÀNG MẪU

4 BẠN KẾT HỢP TỐT VỚI NHÂN VIÊN KHÁC

5 ĐỂ Ý DẤU HIỆU MUA TỪ KHÁCH HÀNG

6 QUAN SÁT THÓI QUEN CỦA KHÁCH HÀNG

7 BIẾT ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

KHÔNG BAO GIỜ

SỬ DỤNG NHIỀU HÀNG MẨU CÙNG MỘT LÚC

TRỪ KHI

CÓ LIÊN QUAN ĐẾN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG KHI BẠN TRÌNH BÀY

HÀNG MẪU

CHỈ RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM

1/ CHO BIẾT TOÀN CẢNH VỀ SẢN

4/GIÚP BẠN RÚT KINH NGHIỆM TRONG LẦN TỚI

5/ THE MOST VITAL REASON FOR A UP TO DATE

RECORD CARD IS THAT IF YOU MOVE AREAS, ARE

TAKEN ILL, OR GET PROMOTED ANOTHER

REPRESENTATIVE CAN TAKE OVER WHERE YOU LEFT OFF WITH NO LOSS OF CONTINUITY OR LOSS OF

CUSTOMER SERVICE

BẢNG KÊ KHAI NÀY MANG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP CAO

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH

HÀNG

BẢNG ĐÁNH GIÁ CẦN ĐƯỢC CẬP NHẬT CUNG CẤP ĐẦY ĐỦ THÔNG TIN CHI TIẾT CẦN THIẾT 1/ SỐ BỮA ĂN ĐƯỢC PHỤC VỤ TRONG MỖI BỮA ĂN

2/ NƠI PHỤC VỤ NHÀ HÀNG, KHÁCH SẠN ,ETC

3/ LÀ MỘT PHẦN CỦA NHÓM

4/ SỐ PHÒNG NẾU Ở TRONG KHÁCH SẠN, BỆN VIỆN

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH

HÀNG

5/ NGUỒN GỐC SẢN PHẨM

6/ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

7/ SẢN PHẨM PHẢI AN TOÀN

8/ ĐỊA CHỈ, SỐ DT, TÊN CỦA NHÀ SẢN XUẦT

9/ ĐẶT RA KẾT QUẢ CHO MỤC TIÊU TRƯỚC KHI CHÀO HÀNG

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH

HÀNG

1/ KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI QUAN TRỌNG NHẤT.

2/ KHÁCH HÀNG KHÔNG PHỤ THUỘC VÀO CHÚNG TA MÀ CHÚNG TA PHỤ THUỘC VÀO HỌ.

3/ KHÁCH HÀNG KHÔNG GIÁN ĐOẠN CÔNG VIỆC MÀ LÀ MỤC ĐÍCH

CÔNG VIỆC CỦA CHÚNG TA.

4/ KHÁCH HÀNG CHIẾU CỐ ĐẾN CHÚNG TA KHI ĐIỆN THOẠI ĐẶT HÀNG, KHÔNG PHẢI CHÚNG TA CHIẾU CỐ ĐẾN KHÁCH HÀNG KHI ĐÁP ỨNG HỌ.

5/ KHÁCH HÀNG LÀ MỘT PHẦN CỦA VIỆC KINH DOANH, KHÔNG PHẢI NGƯỜI NGOÀI CUỘC.

6/ KHÁCH HÀNG KHÔNG LÀ NHỮNG CON SỐ THỐNG KÊ LẠNH LẼO, HỌ

LÀ NGƯỜI BẰNG XƯƠNG BẰNG THỊT VỚI CẢM GIÁC VÀ XÚC CẢM NHƯ CHÚNG TA.

7/ KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI NGƯỜI ĐỂ CÃI NHAU HAY ĐẤU TRÍ.

8/ KHÁCH HÀNG ĐƯA RA NHỮNG GÌ HỌ MUỐN, NHIỆM VỤ CỦA TA LÀ ĐÁP ỨNG NÓ.

9/ KHÁCH HÀNG ĐÁNG ĐƯỢC ĐỐI XỬ MỘT CÁCH LỊCH SỰ, ÂN CẦN, NHÃ NHẶN NHẤT.

10/ KHÁCH HÀNG LÀ MẠCH MÁU CỦA BẤT KÌ VIỆC KINH DOANH NÀO.

10 NHU CẦU CẦN THIẾT

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG

NHU CẦU

KHÁCH HÀNG MUA VÌ CẦN HAY VÌ MUỐN?

ĐIỀU GÌ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG? ĐIỀU GÌ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH BÁN CỦA CHÚNG TA?

KHI BÁN HÀNG CHÚNG TA PHẢI XÁC ĐỊNH CẢ NHU CẦU VÀ

MONG MUỐN.

ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG BÁN HÀNG CẦN

1/ KIẾN THỨC KINH DOANH

2/ KIẾN THỨC NGÀNH ĐANG KINH DOANH

3/ KIẾN THỨC VỀ CÔNG TY.

4/ KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM

5/ KĨ NĂNG BÁN HÀNG

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG NÓI VỀ THƯƠNG HIỆU

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG NÓI VỀ THƯƠNG HIỆU

NẾU HIỂU VỀ SẢN PHẨM CỦA MÌNH, BẠN CÓ THỂ

LIÊN HỆ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN

PHẨM VỚI NHU CẦU KHÁCH HÀNG VÀ VƯỢT QUA MỌI SỰ CHỐNG DỐI.

KHÁCH HÀNG MUỐN ĐƯỢC BIẾT.

2/ SẢN PHẨM NÀO CÓ THỂ LÀM CHO HỌ?

2.1/ VẬT DỤNG NHÀ BẾP

2.2/ NÓ ĐƯỢC LÀM NHƯ THẾ NÀO

2.3/ PACK RECIPES I.E CHEFS LIKE NEW IDEAS SO IT IS

SELLING TOOLS BRAND TALK

TẠI SAO SẢN PHẨM CỦA CATERPLAN KHÁC BIỆT VÀ

TỐT HƠN SO VỚI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

1/ CHẤT LƯỢNG ĐẶC BIỆT SO VỚI LÀM TẠI NHÀ HAY Ở NƠI KHÁC

1.1/ THỜI GIAN NẤU NHANH

1.2/ IS THE PRODUCT BAIN MAIRE STABLE

1.3/ CAN IT BE REHEATED WITH OUT LOSING ANY OF IT’S QUALITIES

1.4/ GIÁ MỘT PHẦN ĂN THẤP HƠN LÀM TẠI NHÀ

2/ ĐỪNG LO SỢ VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM ĐỐI VỚI TÚI TIỀN KHÁCH HÀNG

3/ SẢN PHẨM CỦA CATERPLAN CÓ THỂ TIẾT KIỆM THỜI GIAN, NĂNG LỰỢNG, LÃNG PHÍ VÀ TIỀN BẠC

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH

A BENEFIT CONVERTS THE FEATURES OF THE PRODUCT INTO SOMETHING BY WHICH THE CUSTOMER WILL

BENEFIT I.E

1/ LỢI NHUẬN TĂNG THÊM

2/ TIẾT KIỆM THỜI GIAN

3/ TIẾT KIỆM CHI PHÍ

4/ TIẾT KIỆM NHÂN CÔNG.

HUẤN LUYỆN KĨ NĂNG BÁN HÀNG

GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI

NẾU KHÔNG ĐƯỢC CHUẨN BỊ, HIỂU BIẾT VỀ ĐẶC ĐIỂM,

LỢI ÍCH SẢN PHẨM VÀ NẮM CHẮC NÓ MỤC TIÊU CỦA BẠN CÓ VẺ KHÔNG ĐƠN GIẢN

LÊN KẾ HỌACH, CHUẨN BỊ VÀ HIỂU BIẾT VỀ SẢN PHẨM.

1/ LẮNG NGHE , NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG THƯỜNG

THÍCH NÓI NHƯNG ĐÔI KHI QUÊN MẤT SỰ PHẢN ĐỐI ĐANG GIA TĂNG.

2/ NHẬN RA SỰ PHẢN ĐỐI ĐANG GIA TĂNG VÀ GIẢI

QUYẾT NÓ NHƯ MỘT VẤN ĐỀ RIÊNG RẼ

CÔNG CỤ BÁN HÀNG GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI

3/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ CẢ, HÃY BÁN CHO

HỌ GIÁ TRỊ CỦA SẢN PHẨM NÓ CÓ THỂ TIẾT KIỆM THỜI GIAN, NHÂN LỰC VÀ SỰ LÃNG PHÍ.

KHÔNG CÓ SỰ THAY THẾ NÀO CHO CHẤT LƯỢNG

LÀ DẠI DỘT KHI RA GIÁ CAO, NHƯNG CÒN TỆ HƠN NẾU RA GIÁ QUÁ THẤP.

KHI RA GIÁ CAO, BẠN SẼ MẤT ĐI MỘT KHỎANG TIỀN NHỎ THAT IS ALL

KHI RA GIÁ THẤP, ĐÔI KHI BẠN SẼ MẤT TẤT CẢ MỌI THỨ.

VÌ NHỮNG GÌ BẠN MANG ĐẾN KHÔNG THỂ THỰC HIỆN NHỮNG GÌ NÓ ĐƯỢC MANG ĐẾN ĐỂ LÀM.

THE COMMON LAW OF BUSINESS BALANCE PROHIBITS PAYING A

LITTLE AND GETTING A LOT,

IF YOU DEAL WITH THE LOWEST BIDDER , IT IS WELL TO ADD

SOMETHING FOR THE RISK YOU RUN.

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI

4/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG VÌ KHÔNG GIAN LƯU

TRỮ, NHỮNG NƠI CÓ THỂ BÁN VỚI NHỮNG KIỆN CÓ

KÍCH CỠ NHỎ HƠN, HÃY CẮT NHỎ ĐỂ GIAO CHO KHÁCH HÀNG

5/ NẾU SỰ PHẢN ĐỐI GIA TĂNG VÌ CHẤT LƯỢNG, KIỂM TRA LẠI VỚI NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐANG PHÀN NÀN VỀ SẢN PHẨM ĐANG SỬ DỤNG NẾU CÓ MỘT VẤN ĐỀ XÁC THỰC HÃY CHUYỂN GIAO CHO GIÁM ĐỐC MARKETING

VÀ THÔNG TIN ĐẦY ĐỦ CHO HỌ.

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI

6/ NẾU PHẢN ĐỐI VÌ KÍCH CỠ KIỆN HÀNG, HÃY CUNG

CẤP KIỆN NHỎ HƠN HAY BÁN LẠI KIỆN LỚN VỚI GIÁ TRỊ CAO HƠN ĐỐI VỚI KIỆN HÀNG CÓ THỂ TÁI NIÊM

PHONG, GIÁ MỘT PHẦN SẼ RẺ HƠN TRONG MỘT KIỆN LỚN VÀ VIỆC CẤT TRỮ CŨNG DỄ DÀNG HƠN VÌ SẼ GIẢM THIỂU THIỆT HẢI KHI CÓ ÍT KIỆN HÀNG TRONG KHO.

7/ NẾU PHẢN ĐỐI VÌ VIỆC GIAO HÀNG, GHI CHÚ LẠI VÀ CỐ GẮNG GIẢI QUYẾT VỚI KHÁCH HÀNG NẾU KHÔNG THỂ GIẢI QUYẾT NHANH, CỐ GẮNG THÔNG TIN THƯỜNG

XUYÊN VỚI HỌ.

HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG CÔNG CỤ BÁN HÀNG GIẢI QUYẾT SỰ PHẢN ĐỐI

NHỮNG PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÚC NÀO

LUÔN THỂ HIỆN SỰ CHUYÊN NGHIỆP KHI GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

LUÔN GHI NHỚ NHỮNG ĐÒI HỎI CỦA KHÁCH HÀNG NHƯNG KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI NHỮNG PHẢN ĐỐI CỦA HỌ

LẮNG NGHE VÀ PHẢN ỨNG.

4 BƯỚC BÁN HÀNG

TRÌNH TỰ LOGIC ĐỂ THỰC HIỆN 4 BƯỚC BÁN HÀNG:

1/ BẮT ĐẦU: ĐÊM HÔM TRƯỚC

2/ KẾT THÚC: IN YOUR CAR AFTER THE CALL

3/ HIỆU QUẢ: CHO BẠN

CHO KHÁCH HÀNG 4/ CHẮC CHẮN: RÕ RÀNG VỀ MỤC TIÊU

CÂN NHẮC VỀ LỜI ĐỀ NGHỊ KHÔNG ĐƯỢC LƯỚT QUA BẤT KÌ VẤN ĐỀ NÀO

SỬ DỤNG MỘT CÁCH KHÉO LÉO TRÌNH TỰ NÀY SẼ TẠO DỰNG CHO BẠN MỘT HÌNH ẢNH TÍCH CỰC VÀ CHUYÊN NGHIỆP

LÊN KẾ HỌACH & CHUẨN BỊ

4/ LIVE SAMPLE TO TASTE WITH CUSTOMER

5/ SPOONS AND NAPKINS FOR SAMPLING

6/ PACKET SAMPLE

7/ DETAILS OF SPECIAL PRICES OR ON PACK OFFERS 8/ SALES PRESENTER

LÊN KẾ HỌACH VÀ CHUẨN BỊ

LÊN KẾ HOẠCH

1/ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG HẰNG THÁNG.

2/ LÊN KẾ HOẠCH ĐẠT ĐƯỢC CHỈ TIÊU SẢN PHẨM

3/ LÊN KẾ HỌACH ĐẠT ĐƯỢC SỰ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM LỚN NHẤT

LÊN KẾ HỌACH VÀ CHUẨN BỊ

LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC:

1/ NẮM RÕ TÀI KHỎAN CỦA BẠN

2/ KNOW THE DECISION MAKER , YOU MAY GET AN ORDER FROM THE STORE PERSON BUT THE TRUE POTENTIAL LIES WITH THE HEAD CHEF

3/ ALWAYS SAMPLE A NEW PRODUCT EACH CALL , KEEP THE INTEREST “SHOW , DON’T TELL”

4/ LUÔN ĐƯA RA DÃY SẢN PHẨM MỚI ĐẦU TIÊN.

5/ ĐÁNH BẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH BẰNG CÁCH ĐƯA RA

MỞ ĐẦU

1/ KHẲNG ĐỊNH BẠN LÀ AI VÀ BẠN ĐẠI ĐIỆN CHO AI

TẠO KHÔNG GIAN THÂN THIỆN

2/ KHẲNG ĐỊNH TẠI SAO BẠN CÓ MẶT Ở ĐÂY

GIA TĂNG SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG

3/ KHẲNG ĐỊNH KẾT QUẢ CUỘC GỌI ĐIỆN CỦA BẠN SẼ

DIỄN RA NHƯ THẾ NÀO

GIẢI THÍCH HỌ SẼ NHẬN ĐƯỢC ĐƠN ĐẶT HÀNG CỦA HỌ NHƯ THẾ NÀO

MỞ ĐẦU

4/ LẮNG NGHE NHỮNG GÌ ĐƯỢC NÓI VÀ CÀ NHỮNG GÌ

KHÔNG ĐƯỢC NÓI

ĐẦU BẾP CÓ THỂ KHÔNG CUNG CẤP CHO BẠN TẤT CẢ THÔNG TIN, NÊN HÃY ĐỌC TRONG NHỮNG KHE HỞ.

5/ HỎI LẠI VỀ TÀI KHOẢN VÌ MỌI THỨ LUÔN THAY ĐỔI.

THÔNG TIN LÀ VẤN ĐỀ SỐNG CÒN ĐỂ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG.

KĨ NĂNG HỎI

OPEN ENDED QUESTIONS

EX:

“ what sort of food do you serve here”

“ How long have use been using this particular product ”

“ When did you open the new bakery shop”

“ How are things going generally in the hotel ”

“ Why do you use Maggie bouillon ”

“ Where are you experiencing the most problems in your food preparation ”

KĨ NĂNG HỎI

CLOSED ENDED QUESTIONS

BẠN CÓ THỂ SỬ DỤNG CLOSED ENDED QUESTIONS ĐỂ

CÓ ĐƯỢC CÂU TRẢ LỜI RÕ RÀNG HƠN.

“ Will you be making a decision today”

“ Are you considering using more convenience foods in the future ”

“ I s this the sort of product you could use ”

“ Do you like what I have shown you ”

“ Does this make sense to you so far ”

“ Would you like to start ordering now”

NÊN SỬ DỤNG LỌAI CÂU HỎI NÀY KHI CẦN MỘT CÂU TRẢ LỜI RÕ RÀNG VÀ KẾT THÚC CUỘC NÓI CHUYỆN.

KĨ NĂNG HỎI

THE NEGATIVE ANSWER QUESTION

ĐÂY LÀ MỘT BIẾN DẠNG CỦA HAI LỌAI TRÊN.

ĐÓ LÀ KHI NO CÓ NGHĨA LÀ YES ĐỐI VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ CỦA BẠN.

“ Are you happy with your current products or the standard of the homemade”

“ Are you getting the results an quality you require from Maggie bouillon ”

NẾU KHÁCH HÀNG NÓI KHÔNG, CÓ NGHĨA LÀ HỌ SẴN SÀNG XEM XÉT NHỮNG Ý TƯỞNG VÀ SẢN PHẨM MỚI.

TRÌNH BÀY

1/ RA SẢN PHẢM MỚI VÀ CÁC CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, ĐẶC BIỆT LÀ HÀNG MẪU ĐỂ GIA TĂNG SỰ CHÚ Ý TỨC THỜI TRÌNH BÀY NGẮN GỌN.

2/ KHÔNG ĐƯỢC ĐỂ KHÁCH HÀNG KIỂM SÓAT BUỔI

TRÌNH BÀY CỦA BẠN.

3/ CÔNG DỤNG CỦA VIỆC LÊN KẾ HỌACH LÀ CHO BẠN BIẾT VÀ SUY NGHĨ VỀ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG ĐƯA

RA NHỮNG DỊCH VỤ THỰC SỰ VÀ KHÉP MIỆNG ĐỐI THỦ CỦA BẠN

4/ HỎI GIÚP BẠN NẮM ĐƯỢC THÔNG TIN VỀ KHÁCH

HÀNG VÀ NHỮNG THAY ĐỔI TRONG CÔNG VIỆC CỦA

HỌ HÃY NÓI CHUỆN VỚI KHÁCH HÀNG.

5/LẮNG NGHE, KHÁCH HÀNG THÍCH MUA CỦA NHỮNG NGƯỜI HỌ THÍCH.CON NGƯỜI CŨNG BÁN CON NGƯỜI NHƯ MỘT SẢN PHẨM.

6/ HÃY CHUYÊN NGHIỆP, THÀNH THẬT, CÓ SỨC THUYẾT PHỤC VÀ NHIỆT TÌNH.

KẾT THÚC

SALES TEAM PHILOSOPHY

CATERPLAN FOODSERVICE VISIT PHẢI KHÁC BIỆT

VÀ ĐƯA RA NHỮNG ÍCH LỢI CHO KHÁCH HÀNG

TRƯỚC KHI ĐÒI HỎI ĐƠN ĐẶT HÀNG

CẦN TẠO MỘT KHÔNG GIAN THÂN THIỆN

• SELL BENEFITS-ĐƯA RA GIẢI PHÁP

THÍCH HỢP VỚI KHÁCH HÀNG

KẾT THÚC

5/ OFFER AN ALTERNATIVE CLOSE

6.1/ WOULD YOU LIKE 20C/S OR WOULD 10C/S BE ENOUGH

6.2/ WOULD YOU PREFER IT IN 2LTR OR 5LTR

6.3/ I CAN DELIVER 10C/S ON THURSDAY

6.4/ ORDER NOW NOW BEFORE THE PRICE INCREASE /

PROMOTION ENDS

6.5/ USING YOUR PLANNING GO FOR A MODEST START ,

SUGGEST A HIGHER ORDER BUT REVERT TO YOUR PLANNED ORDER I.E “ I CAN ORDER YOU 10 FOR THURSDAY BUT ON REFLECTION THAT MIGHT BE TOO MUCH LETS SETTLE FOR

P PLANNING AND PREPARATION PHASE

EXPECT THE UNEXPECTED AND BE PREPARED FOR ANYTHING

PLANNING

SALES GOALS(VOLUME /ACCOUNT)

TARGETS BY PRODUCT GROUP JOURNEY PLANNING WEEKLY / DAILYWHOLESALE TARGETS

INFORMATION ABOUT THE CUSTOMER CALL OBJECTIVES

FORMULATION OF OBJECTIVES/ TARGETS NEW PRODUCT DISTRIBUTION

POSITIVE ATTITUDE (S.I.D.) CHECK LIST

GREETING

NAME CATERPLAN BUSINESS CARDHANDSHAKE , MANNERS SMILE , EYE CONTACT

INTRODUCTION ASSERTIVE (SELF CONFIDENCE)STATE PURPOSE OF VISIT

TIME

CREATE FRIENDLY ATMOSPHERE

ASK QUESTIONS / TALK ABOUTWHAT INTERESTS THEM

LISTEN ACTIVELY SHOWING / CREATE INTEREST GIVE GIFT OR CARD

P PRESENTATION PHASE

PROBING QUESTIONING TECHNIQUES

USE OPEN QUESTIONS TO IDENTIFY CUSTOMER NEEDS THROUGHOUT THE PRESENTATION

START WITH NEW PRODUCTS AND PROMOTIONS FIRST

GAIN INTEREST STRAIGHT AWAY.USE PEN TO MAINTAIN CONTROL

SAMPLIN

G

SHOW ACTUAL PACK IF POSSIBLE EMPHASIZE BENEFITS, LINK TO CUSTOMERS NEEDS

CLEAN HANDS (HYGIENE )TRAY , NAPKIN , CUP , SPOON WIPE NECK OF FLASK FOR ANY SPILLS TO AVOID CONTAMINATION

LISTEN ATTENTIVELY

WATCH FOR BUYING SIGNALS / ASK FOR ORDER

ALWAYS USE A SEPARATE CLOSE ON NEW PRODUCTS AND PROMOTIONS

ALWAYS RANGE SELL TO FAMILIARIZE CUSTOMERS WITHTHE FULL CATERPLAN RANGE

ASK FOR REPEAT ORDERS OF PRODUCTS USUALLY STOCKED