Phát triển kênh phân phối bancassurance tại công ty bảo hiểm bảo việt luận văn thạc sĩ tài chính ngân hàng

Với mục tiêu phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM, khóa luận thực hiện các mục tiêu cụ thể gồm hệ thống hóa cơ sở lý luận về bancassurance, nghiên cứu thực

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH

ĐỖ NHẬT HÀ

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

MÃ SỐ: 7340201

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỒ CHÍ MINH

ĐỖ NHẬT HÀ

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE

TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG

MÃ SỐ: 7340201

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC ThS HUỲNH QUỐC KHIÊM

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018

TÓM TẮT KHÓA LUẬN

Hoạt động phân phối bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất

ở hầu hết thị trường châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong thị trường bảo hiểm Trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm của Việt Nam đang đứng trước sự cạnh tranh đã buộc các DNBH nói chung và Công ty Bảo Việt TPHCM nói riêng phải có những thay đổi trong chiến lược marketing, đặc biệt

là chiến lược phân phối sản phẩm Điều này đưa kênh bán bảo hiểm qua bancassurance là mục tiêu chiến lược trong năm 2018 Với mục tiêu phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM, khóa luận thực hiện các mục tiêu cụ thể gồm hệ thống hóa cơ sở lý luận về bancassurance, nghiên cứu thực trạng hoạt động và đề xuất các giải pháp phát triển của bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM Để có thể thực hiện được mục tiêu đã đề ra, khóa luận sử dụng

phương pháp định tính, áp dụng các phương pháp so sánh và đối chiếu, thống kê số liệu để nghiên cứu đề tài này Cuối cùng, khóa luận sẽ đưa ra những giải pháp khách quan để công ty có thể cải thiện chất lượng nghiệp vụ bancassurance trong tương lai

Tác giả

Đỗ Nhật Hà

ABSTRACT

Bancassurance distribution activities is not only one of the fastest growing channels

in most Asian markets but also the leading distribution channel in the insurance market Because of the trend of opening and international integration, the insurance industry of Vietnam is now facing a competition which has forced insurance companies in general and Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in particular to change the marketing strategy, especially the product distribution strategy Beside that, bancassurance still has many difficulties:

 Firstly, the incomplete legal basis for bancassurance products

 Secondly, the bank still has many weaknesses such as: technology, staffing levels, commission from bancassurance operations is lower than other one and doesn't have any specific products for the bancassurance distribution channel

 Thirdly, on the side of the insurance company, the cost of implementing bancassurance is quite large but not bring the corresponding results

 The last one is on the customer‟s side, insurance practices are just beginning

to take shape in Vietnam, so people still do not have confidence in insurance products, especially new technology products such as bancassurance

Starting from the above difficulties is motivation for student to study the topic:

“DEVELOPING BANCASSURANCE DISTRIBUTION CHANNEL AT BAO VIET COMPANY”

Overall objectives of this study is develop bancassurance distribution channel at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

Topics should meet the following specific objectives:

 Systematize the theoretical basis for bancassurance

 Research on the status of bancassurance operations at Bao Viet Company of

Ho Chi Minh City

 Proposed development solutions for bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

In order to achieve the set objectives, the thesis uses the qualitative method,

applying the method of comparison and collation, statistics data to study the subject

collected from research papers issued by reputable national and international organizations

In addition to the introduction, conclusions, list of acronyms, list of tables, list of references, appendices, the content of the subject consists of 03 chapters:

Chapter 1: Overview of bancassurance theory

Chapter 2: Status of bancassurance activities at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

Chapter 3: Some solutions to develop bancassurance activities at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

Chapter 1 is the theoretical basis of the whole course In this chapter, author mentions the history of the formation and development of bancassurance, the characteristics and concepts, the benefits of the bancassurance channel partners and the existing bancassurance models in the market In addition, the essay also outlines the bancassurance market in the world in general and Vietnam in particular

Chapter 2 is the current status of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Author has listed some of the bancassurance products featured in this chapter In addition, the thesis also analyzes the bancassurance business in the company, assessing the market share of bancassurance of Bao Viet Company of Ho Chi Minh City against the corporation This chapter analyzes the SWOT model of the company in the development of bancassurance, thus indicating the company's plan and direction for this distribution channel

Chapter 3 is the solution to develop bancassurance at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City In this chapter, the author discusses the factors influencing the development of bancassurance and then combining with the previous chapter to propose useful solutions to develop the bancassurance distribution channel at Bao Viet Company

After completion, the thesis will achieve the following results:

- Identify reasons for success or failure of bancassurance in markets, banks and insurance companies

- Identify the factors that affect the development of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

- Accurately evaluate the potential market of bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

- Propose solutions to develop bancassurance in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City

There are a lot of research topics, scientific conferences or books on bancassurance development as well as bancassurance solutions However, the research topic direction of this topic is mainly focused on the insurance market in Vietnam and banks in general as well as no specific research for the Bao Viet Company of Ho Chi Minh City Therefore, the development of bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City is still a matter of continuing analysis And within the limits allowed for this thesis to contribute to the development of bancassurance distribution channel at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City During the operations, Bao Viet Company of Ho Chi Minh City has been continuously improving its efforts to achieve noticeable achievements in the field of bancassurance In the integration and development of the economy, Bao Viet Company of Ho Chi Minh City has focused on developing its strengths and overcome the limitations in order to improve the effectiveness of insurance

operations, especially the bancassurance operation, which has contributed to the success of Bao Viet group

Based on the basis of development conditions of bancassurance, the evaluation of the factors that affect the development of the bancassurance market, the analysis results of the potential development and business status of bancassurance at Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in chapter 2 as well as the lessons learned and the theoretical foundations in chapter 1, the thesis has set out the optimal solutions for the development of the bancassurance distribution channel in Bao Viet Company of Ho Chi Minh City in chapter 3

Overall, the thesis has provided objective solutions for Bao Viet Company of Ho Chi Minh City to improve the quality of bancassurance operations in the future Hopefully in the coming time, bancassurance of the company will develop as well

as bring a large revenue source for the company to meet the development needs of the insurance market, economic markets, social stability and contribute to improving the social life

Author

Đỗ Nhật Hà

LỜI CAM ĐOAN

Khóa luận này là công trình nghiên cứu riêng của tác giả, kết quả nghiên cứu là trung thực, trong đó không có các nội dung đã được công bố trước đây hoặc các nội dung do người khác thực hiện ngoại trừ các trích dẫn được dẫn nguồn đầy đủ trong khóa luận

Tác giả

Đỗ Nhật Hà

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành đến quý Thầy Cô khoa Tài chính Ngân hàng - Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM đã dùng tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt cho chúng tôi những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập tại trường Vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ

là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp này mà còn là hành trang quý báu để tôi có thể tự tin và vững bước vào đời

Tôi đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Thầy Huỳnh Quốc Khiêm người đã tận tâm hướng dẫn, chỉ dạy và góp ý cho tôi trong suốt quá trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp, từ thực hiện đề cương, tìm kiếm tài liệu cho đến khi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn Thầy

Và cuối cùng tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình và bạn bè, những người đã luôn bên cạnh tôi, giúp đỡ và động viên tinh thần cho tôi, giúp tôi kiên trì hoàn thành tốt nhất bài khóa luận này

Do trình độ còn hạn chế nên trong quá trình làm khóa luận khó tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, góp ý thêm từ quý Thầy Cô để giúp tôi hoàn thiện và đạt kết quả tốt hơn

Xin chân thành cảm ơn

Tác giả

Đỗ Nhật Hà

MỤC LỤC

TÓM TẮT KHÓA LUẬN

ABSTRACT

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU i

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: i

2 LƯỢC KHẢO NGHIÊN CỨU ii

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU vi

4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU vi

5 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU vi

6 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỮ LIỆU: vii

7 ĐÓNG GÓP CỦA ĐỀ TÀI viii

8 BỐ CỤC NGHIÊN CỨU ix

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ BANCASSURANCE 1

1.1 Cơ sở lý luận về bancassurance 1

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance 1

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance 3

1.1.3 Lợi ích các bên tham gia 5

1.1.4 Các mô hình bancassurance 9

1.2 Thị trường bancassurance trên Thế giới 15

1.2.1 Thị trường châu Âu 16

1.2.2 Thị trường châu Mỹ La-tinh 17

1.2.3 Thị trường châu Á 18

1.3 Thị trường bancassurance tại Việt Nam 19

1.3.1 Tổng quan 19

1.3.2 Thực trạng triển khai 19

1.3.3 Đánh giá thực trạng triển khai 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT TPHCM 24

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM 24

2.1.1 Đôi nét về một số sản phẩm bancassurance của Bảo hiểm Bảo Việt 24

2.1.2 Tình hình hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM 27

2.2 Đánh giá thị phần bancassurance của Công ty Bảo Việt TPHCM so với Tổng công ty 32

2.3 Phân tích ma trận SWOT của Công ty Bảo Việt TPHCM trong việc phát triển bancassurance 35

2.4 Kế hoạch và phương hướng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM 38

2.4.1 Đa dạng hóa về sản phẩm bancassurance 39

2.4.2 Mở rộng hợp tác với nhiều ngân hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ bancassurance 40

2.4.3 Mở rộng hợp tác với khối SME 41

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT TPHCM 42

3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển bancassurance 42

3.1.1 Các nhân tố khách quan 42

3.1.2 Các nhân tố chủ quan 44

3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM 46

3.2.1 Nguồn lực bên ngoài 46

3.2.2.Nguồn lực bên trong 49

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tài liệu tiếng Việt

Tài liệu tiếng Anh

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

ACB Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu

Agribank Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam

IT Information Technology (Công nghệ thông tin)

MSB Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng hải Việt Nam

NCB Ngân hàng quốc dân

NH Ngân hàng

NHTM Ngân hàng Thương mại

OCB Ngân hàng Phương Đông Việt Nam

PGS.,TS Phó giáo sư, Tiến sĩ

PR Public Relations (Quan hệ công chúng)

SME Small and Medium Enterprise (Doanh nghiệp vừa và nhỏ) SVTH Sinh viên thực hiện

TCB Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam

VND Việt Nam Đồng

VPB Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH

Mô hình 1.1 Tỷ lệ % chi phí trên tổng chi phí bảo hiểm 2006

Mô hình 1.2 Mô hình bancassurance tại châu Á

Hình 1.3 Mô hình Đại lý phân phối

Hình 1.4 Mô hình liên kết chiến lƣợc

Hình 1.5 Mô hình liên doanh

Hình 1.6 Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

DNBH (Công ty Mẹ - Công ty Con) Hình 1.7 Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Hình 1.8 Thị phần bancassurance giữa 20 quốc gia châu Âu năm 2012

(Triệu USD)

Bảng 2.1 Doanh thu bancassurance theo từng ngân hàng của Công ty Bảo

Việt TPHCM giai đoạn 2014-2017

Biểu đồ 2.2 So sánh doanh thu bancassurance theo từng ngân hàng của

Công ty Bảo Việt TPHCM giai đoạn 2014-2016

Biểu đồ 2.3 Cơ cấu doanh thu bancassurance Công ty Bảo Việt TPHCM

khách hàng của Bảo Việt

i

GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU

Về mặt lý luận, có rất nhiều định nghĩa về bancassurance, cơ bản những nghiên

cứu về bancassurance ở Việt Nam như của tác giả Nguyễn Tuyết Nhung (2010),Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013),Trần Thị Tường Vân (2013) chỉ mới đưa ra khái niệm chung về bancassurance chứ chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng một khái niệm thống nhất về bancassurance

Về mặt thực tiễn, hoạt động phân phối bancassurance là một trong những kênh

phát triển nhanh nhất ở hầu hết thị trường châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong thị trường bảo hiểm Trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm của Việt Nam đang đứng trước sự cạnh tranh đã buộc các DNBH nói chung và Công ty Bảo Việt TPHCM nói riêng phải có những thay đổi trong chiến lược marketing, đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm Bên cạnh đó, bancassurance vẫn còn tồn tại nhiều khó khăn: thứ nhất là cơ sở pháp lý chưa hoàn thiện cho những gói sản phẩm bancassurance Thứ hai là về phía ngân hàng vẫn còn nhiều điểm yếu về mặt công nghệ, trình độ nhân viên, hoa hồng từ nghiệp vụ bancassurance thấp hơn so với các nghiệp vụ khác và vẫn chưa có những sản phẩm đặc thù cho kênh phân phối bancassurance Thứ ba là về phía DNBH, khoản chi phí triển khai bancassurance khá lớn nhưng không đem lại hiệu quả tương xứng Thứ tư

là về phía khách hàng, tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành tại Việt Nam nên dân chúng vẫn chưa đủ lòng tin đối với các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt là sản phẩm công nghệ mới như bancassurance

Xuất phát từ những khó khăn trên là động lực để SVTH nghiên cứu đề tài: “PHÁT

TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT”

2 LƯỢC KHẢO NGHIÊN CỨU

Liên quan đến nội dung “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO VIỆT” đã có một số

công trình nghiên cứu tiêu biểu như sau:

- Swiss Re Economic Research & Consulting (2007), Bancassurance:

emerging trends, opportunities and challenges, No 5

Tài liệu cung cấp các hình thức liên kết và thực trạng phát triển của bancassurance tại nhiều quốc gia trên Thế giới Tài liệu còn cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau liên quan đến mô hình bancassurance của các ngân hàng và tập đoàn tài chính Đây là tài liệu vô cùng quan trọng cho những nghiên cứu sau

- Steven I Davis (2009), The Lesson of Global Experience in Banking and

Insurance Collaboration, London

Nghiên cứu có đánh giá các phương pháp phát triển bancassurance hiệu quả nhất Phân tích những khác biệt về văn hóa tồn tại giữa ngân hàng và DNBH ảnh hưởng đến hoạt động bancassurance, rút ra được bài học kinh nghiệm và

ý tưởng cải thiện chiến lược phát triển từ những mô hình bancassurance thành công Nhưng nghiên cứu này chỉ tập trung vào lý thuyết chứ không phân tích về thực trạng phát triển của bancassurance

- O.C.W Jongeneel (2011), Bancassurance: Stale or Staunch?, ERASMUS

UNIVERSITY ROTTERDAM

Luận văn này so sánh tình hình bancassurance tại bốn mô hình kinh doanh khác nhau, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ thông qua phân tích định lượng để đo lường tác động của chúng đối với quy mô tương ứng của bancassurance Nhưng nghiên cứu chỉ tập trung vào bảo hiểm phi nhân thọ chứ không đa dạng các sản phẩm bancassurance

iii

- ZhouLiWu (2011), On the Marketing Channel of the Bancassurance Based

on the Regular Business, Hunan University

Luận văn đề cập đến việc sử dụng các nguyên tắc cơ bản của quản lý, từ các kênh phân phối bancassurance lựa chọn chiến lược phát triển và phân tích môi trường bên trong lẫn bên ngoài, phân tích các lựa chọn kinh doanh thông thường cho kênh bancassurance Ngoài ra, luận văn còn so sánh phân tích thị trường bancassurance của các ngân hàng nước ngoài dựa trên việc tham khảo

cơ sở xây dựng và vận hành các kênh tiếp thị bancassurance Thế nhưng, luận văn chỉ tập trung phân tích các kênh tiếp thị (marketing) của bancassurance mà ít phân tích trên thị trường tài chính, thị trường bảo hiểm

- Emilia Clipici, Cătălina Bolovan (2012), Bancassurance – Main Insurance

Distribution and Sale Channel in Europe, University of Piteşti, Scientific

Bulletin – Economic Sciences, Volume 11/ Special Issue

Nghiên cứu này cung cấp cái nhìn tổng quan về kênh phân phối bancassurance tại thị trường châu Âu trong thời kỳ khủng hoảng tài chính, phân tích các yếu tố thúc đẩy hệ thống bancassurance và nhu cầu chung của các ngân hàng và DNBH để tối ưu hóa cấu trúc và hiệu quả của các kênh phân phối Nhưng nghiên cứu chỉ tập trung vào nền kinh tế của châu Âu chứ chưa đề ra được những giải pháp cho các nước có nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam

- Nguyễn Tuyết Nhung (2010), Thực trạng vận dụng mô hình

Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam, Khóa luận Tốt nghiệp,

Đại học Ngoại thương Hà Nội

Khóa luận có đề cập đến các mô hình bancassurance, hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm bancassurance và nêu ra thực trạng phát triển của mô hình bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam và Thế giới Nhưng khóa luận không có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị

trường cũng như không đề xuất được các giải pháp cụ thể cho từng loại hình kinh doanh của ngân hàng và DNBH

- PGS.,TS Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012), Bancassurance

tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng, Tạp chí Ngân hàng số 20

Bài báo cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance và đánh giá sự hài lòng của khách hàng Nhưng bài báo mang tính tổng quát ở phạm vi tỉnh Lâm Đồng chứ chưa đi vào chi tiết từng loại hình kinh doanh, chưa đánh giá tiềm năng phát triển của bancassurance tại thị trường tài chính Việt Nam

- Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Phát triển hoạt động Bancassuarance tại

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ kinh

tế, Đại học Kinh tế TPHCM

Luận văn phân tích rất rõ những chiến lược phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối bancassurance, mô hình bancassurance phù hợp với sự hài lòng của khách hàng tại BIDV Nhưng luận văn chỉ phân tích tình hình bancassurance tại một ngân hàng nhất định là BIDV mà chưa đề ra được phương án phát triển chung cho bancassurance tại thị trường tài chính Việt Nam

- Trần Thị Tường Vân (2013), Phát triển Bancassurance tại Ngân hàng

thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Đại

học Kinh tế TPHCM

Luận văn có đề cập về việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại Vietcombank, phân tích các sản phẩm bancassurance và tiềm năng phát triển bancassurance của Vietcombank so với các ngân hàng khác Nhưng luận văn chưa có cái nhìn toàn diện đến thực trạng phát triển bancassurance của toàn thị trường, chưa đề ra được các giải pháp chung cho việc phát triển bancassurance tại Việt Nam

v

- Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance của các

công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam, Luận

án Tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội

Luận án có đề cập đến việc phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối và phát triển mô hình bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Nhưng mới chỉ dừng lại ở định hướng phát triển chung cho toàn thị trường chứ chưa có phương án cụ thể cho từng loại hình kinh doanh của DNBH

 Đối tượng nghiên cứu: Các đề tài tập trung nghiên cứu về mô hình

bancassurance, phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối bancassurance

 Phạm vi nghiên cứu: Các nghiên cứu ngoài nước tập trung phân tích tại các

quốc gia phát triển trên Thế giới, còn các nghiên cứu trong nước thì tập trung phân tích bancassurance tại các ngân hàng, thị trường bảo hiểm Việt Nam,…

 Thời gian nghiên cứu: Các đề tài nghiên cứu từ 2006 đến nay

 Phương pháp nghiên cứu: Các nghiên cứu dựa trên phương pháp duy vật

lịch sử và duy vật biện chứng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác như tổng hợp, thống kê, phân tích định tính, định lượng, so sánh và sử dụng một

số tài liệu minh họa

 Nhìn chung, nghiên cứu của Trần Thị Tường Vân (2013), Nguyễn Thị Ngọc

Sa (2013) vẫn mang tính đơn lẻ, nghiên cứu tại một ngân hàng, còn nghiên cứu của Nguyễn Tuyết Nhung (2010) và Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) lại là những đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quát chứ chưa đi vào chi tiết đánh giá tiềm năng của từng loại hình kinh doanh Bên cạnh đó, các đề tài nước ngoài đưa ra được những luận điểm rõ ràng, tuy nhiên, vì mỗi nước đều có con đường phát triển riêng nên những luận điểm đó đúng với trường hợp phát triển ở nước bạn nhưng một số lại không phù hợp với nước mình

Vì thế, khóa luận sẽ khắc phục những thiếu sót của các nghiên cứu tiền đề

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

Đề tài cần thực hiện được các mục tiêu cụ thể sau đây:

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bancassurance

 Nghiên cứu thực trạng hoạt động của bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

 Đề xuất giải pháp phát triển cho kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

Đề tài cần trả lời rõ được các câu hỏi sau đây:

1) Thực trạng phát triển và tiềm năng phát triển của hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM như thế nào?

2) Công ty Bảo Việt TPHCM đã học hỏi được những gì từ kinh nghiệm phát triển bancassurance trên Thế giới?

3) Để phát triển kênh phân phối bancassurance, Công ty Bảo Việt TPHCM cần

đi theo hướng nào?

phối bancassurance

 Phạm vi nghiên cứu về nội dung: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển

kênh phân phối bancassurance Khóa luận sẽ xem xét nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance đang được triển khai ở các nước trên Thế giới

và thị trường bảo hiểm Việt Nam từ đó rút ra kinh nghiệm phát triển hiệu quả Ngoài ra, khóa luận sẽ phân tích quá trình phát triển và đánh giá tiềm năng phát triển của hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

và tìm hiểu nguyên nhân ảnh hưởng đến doanh thu của kênh phân phối này

vii

Trên cơ sở các kết quả phân tích, khóa luận sẽ đề xuất những giải pháp phù hợp cho việc phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

 Phạm vi nghiên cứu về không gian: Khóa luận tập trung nghiên cứu vấn đề

phát triển kênh phân phối bancassurance của Công ty Bảo Việt TPHCM

 Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Khóa luận chủ yếu đánh giá hoạt động

bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM trong giai đoạn từ năm

2014-2018

Dữ liệu phục vụ cho khóa luận bao gồm dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của những tổ chức trong và ngoài nước có uy tín

Bước 1: Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu của khóa luận được thực hiện do việc triển khai dịch vụ bancassurance

đã ngày càng phát triển tại các DNBH nói chung và Công ty Bảo Việt nói riêng, kết quả kinh doanh của nhiều DNBH cho thấy mảng bancassurance đang đóng một vai trò quan trọng trong tổng doanh thu Điều này dẫn đến việc đưa kênh bán bảo hiểm qua bancassurance là mục tiêu chiến lược trong năm 2018

Nghiên cứu của khóa luận được thực hiện từ thực tiễn bối cảnh nền kinh tế mở cửa

và hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm của Việt Nam đang đứng trước sự cạnh tranh đã buộc Công ty Bảo Việt TPHCM phải có những thay đổi trong chiến lược marketing, đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm bancassurance

Bước 2: Xây dựng đề cương nghiên cứu

Sau khi thiết kế nghiên cứu, SVTH cần tiến hành lập đề cương nghiên cứu để xác định các vấn đề cơ bản cần nghiên cứu Đề cương cần viết tóm tắt nội dung của những phần chính như phần mở đầu, phần nội dung nghiên cứu, phần kết luận Trên

cơ sở đề cương nghiên cứu, SVTH sẽ cụ thể hóa thành đề cương nghiên cứu chi tiết

Bước 3: Thu thập thông tin

Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu bao gồm dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của những tổ chức trong và ngoài nước có uy tín, như Ngân hàng Nhà nước, Bộ Thương mại, Bộ Tài chính, Swiss Re, Munich Re… Ngoài ra, khóa luận cũng tham khảo và

kế thừa những kết quả nghiên cứu có trước, từ báo chí và các nguồn khác được khai thác trên mạng Internet

Bước 4: Phân tích thông tin

Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định tính, tổng hợp và so sánh Trên cơ sở thu thập dữ liệu như trên, khóa luận tiến hành phân tích, so sánh thông tin đó rồi tổng hợp để tạo nên một bức tranh tổng thể về thực trạng cũng như tiềm năng phát triển của kênh phân phối bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung, tập trung chủ yếu phát triển sản phẩm bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

Sau khi hoàn thành, khóa luận sẽ đạt được một số kết quả sau:

- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của bancassurance tại các thị trường, ngân hàng và DNBH

- Nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance tại Công

Đã có nhiều đề tài nghiên cứu, những hội thảo khoa học hay những cuốn sách viết

về vấn đề phát triển dịch vụ bancassurance cũng như đề xuất những giải pháp phát triển bancassurance hiệu quả Tuy nhiên hướng nghiên cứu của các đề tài tiền đề về vấn đề này chủ yếu lại tập trung vào thị trường bảo hiểm Việt Nam và các ngân hàng nói chung cũng như chưa có những nghiên cứu cụ thể cho Công ty Bảo Việt

ix

TPHCM Vì vậy vấn đề phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM vẫn còn là vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu Và trong giới hạn cho phép khóa luận xin thực hiện đề tài này để đóng góp vào việc phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục các bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung của đề tài bao gồm 03 chương:

Chương 1: Tổng quan lý luận về bancassurance

Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM Chương 3: Một số giải pháp phát triển hoạt động bancassurance tại Công ty Bảo Việt TPHCM

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ

BANCASSURANCE

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance

Bancassurance, cũng được hiểu là „allfinanz‟ là một gói sản phẩm tài chính đáp ứng trọn vẹn những điều mà khách hàng cần từ ngân hàng và bảo hiểm Trên thực tế, các định chế tài chính có thể cung cấp dịch vụ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm cùng một lúc Bancassurance là một cách kết hợp tài chính đã thu hút sự chú ý rộng rãi trên toàn Thế giới trong cả học thuật và thương mại Nó cung cấp cho khách hàng một dạng “cửa hàng một điểm đến”, khi khách hàng đến đó có hàng loạt lựa chọn sản phẩm tài chính cho họ Hình thức của một tập đoàn tài chính hoàn chỉnh này đã phát triển nhanh chóng kể từ những năm 1980 khi lãi suất cho vay giảm dần

và các ngân hàng bắt đầu khai thác thêm các nguồn thu nhập mới Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo

hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ) [Histoire

de l'économie française: De la crise de 1929 à l'euro (2009)] Ý tưởng của công ty

này đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance Từ đầu những năm 1990, bancassurance đã trở thành kênh phân phối chính trong thị trường bảo hiểm Kênh bán hàng đặc biệt này có mặt tại các thị trường Nam Âu, nhưng mô hình kinh doanh cũng được sử dụng ở các khu vực khác Đáng chú ý là sự tăng trưởng của bancassurance trong bối cảnh phát triển của các nền kinh tế mới nổi Đến cuối thế

kỷ 20 và đầu thế kỷ 21, bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh

mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU), theo số liệu 2010 có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh bancassurance, 1/3 các sản phẩm

nhân thọ [Bancassurance in CEE: The Value Proposition (2010)] Cơ hội để khai

thác từ các phân đoạn khách hàng khác nhau kết hợp với cơ hội cung cấp dịch vụ tài chính “một điểm đến” đã thuyết phục cả ngân hàng và công ty bảo hiểm toàn cầu để hợp nhất các hoạt động của họ Ở một vài khu vực, việc tích hợp bancassurance đã

bị hạn chế bởi các luật lệ Ví dụ, sự chấp thuận sau này đối với bancassurance đã được cấp trong hệ thống tài chính của Hoa Kỳ thông qua cách bố trí của luật Gramm – Leach – Bliley (1999) Luật này đã bãi bỏ một phần trong luật Glass-

Steagall năm 1933 [The Effect of the Gramm-Leach-Bliley Act on the Bancassurance Model in the United States (2010)]

Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh phân phối của ngân hàng mang lại lợi thế đa dạng hóa bằng cách tạo ra thu nhập không liên quan đến lãi suất Cả các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều là những người trung gian tài chính giúp khách hàng tiết kiệm tiền để chuyển những khoản tiền này đến các thị trường vốn

Mô hình bancassurance cuối cùng có thể tạo ra sự phối hợp kinh doanh bán chéo cho các ngân hàng và cũng có thể tiết kiệm chi phí thông qua các phạm vi kinh tế Trên hết, tập đoàn tài chính biến các tổ chức trở thành các công ty tài chính dịch vụ đầy đủ Để cung cấp một phạm vi rộng hơn các dịch vụ có lợi cho các nhà bảo hiểm ngân hàng, họ lựa chọn sử dụng các phương pháp quản lý ràng buộc mối quan hệ giữa hai bên và cuối cùng có thể mang lại lợi thế so sánh so với các ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm thông thường Tuy nhiên, cũng có những lợi thế được áp dụng trong các tổ chức tài chính hoạt động riêng biệt Một ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm thường xây dựng dựa trên kinh nghiệm hơn là các dịch vụ được cung cấp Điều này thường sẽ được phản ánh trong một tổ chức có danh tiếng lớn hơn trong thị trường quan tâm đặc biệt Và rõ ràng, các tổ chức riêng biệt thường

nhỏ hơn và vì vậy được cho là hiệu quả và linh hoạt hơn [Bancassurance: Stale or Staunch?, (2010)]

Theo thời gian, họ vẫn xem xét rằng liệu bancassurance sẽ duy trì như một mô hình kinh doanh tích hợp đầy đủ Thoạt nhìn, có vẻ như cấu trúc nắm giữ cổ phần chéo

đã trở thành chủ đề của quá khứ, bảo hiểm đã trở nên phổ biến hơn (ví dụ: bảo hiểm

xe hơi, y tế và du lịch) cũng tương tự cho các dịch vụ ngân hàng Trên hết, các dịch

vụ tài chính ngày càng được dễ dàng được đăng ký sử dụng mà không cần trực tiếp đến các tổ chức tài chính do kênh phân phối thương mại điện tử phát triển Do đó, điều này đã dẫn đến sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn trên thị trường dịch vụ tài chính Hơn nữa, thái độ của khách hàng chính là chìa khóa quan trọng cho bancassurance, khách hàng phải cảm thấy thoải mái khi mua một loạt các sản phẩm tài chính bảo hiểm Ví dụ, trong năm 2006 xảy ra trục trặc trong thị trường bảo hiểm nhân thọ, làm tổn hại đến độ tin cậy của các tập đoàn tài chính như các nhà cung cấp dịch vụ

tài chính đầy đủ [Thị trường tài chính tiền tệ, Số phát hành 199-210, (2006)] Am

hiểu về hành vi của khách hàng và pháp luật địa phương có thể giúp kiểm tra những dịch vụ bảo hiểm nào có thể được bán cho khách hàng một cách tối ưu Bài viết này xem xét những yếu tố thúc đẩy vị trí của kênh phân phối bancassurance

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance

Bancassurance (banca + assurance = ngân hàng + bảo hiểm) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội Một cách tổng quát, các ngân hàng sẽ tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp Đây là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm Do sự khác nhau về bối cảnh kinh tế - xã hội, mức độ phát triển và các mối quan hệ liên kết, chế độ pháp luật và tập quán của khách hàng ở từng địa phương, nên khái niệm về bancassurance rất đa dạng

Theo Gonulal S., Lester R., Goulder N., 2012, bancassurance là quá trình sử dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi

Theo Swiss RE, 1992, bancassurance có thể được mô tả như là một chiến lược

mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính

Theo định nghĩa của Center for Insurance & Financial Planning, bancassurance

là một loạt các thỏa thuận chi tiết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhưng trong tất cả các trường hợp, nó bao gồm việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm, ngân hàng hoặc dịch vụ ngân hàng cho cùng một cơ sở dữ liệu khách hàng

Như vậy, “bancassurance” một chiến lược hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm hoạt động trong thị trường tài chính thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm của hai bên; kênh phân phối bancassurane được xác định là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của ngân hàng

Xét trên mối quan hệ ràng buộc, bancassurance là thành quả hợp tác bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như

cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề nhưng bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo Một bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm,… nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên Ở mọi mức độ phát triển, hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất, vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance”

1.1.3 Lợi ích các bên tham gia

Có thể nói rằng, bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng đều là người được hưởng lợi Lợi ích của bancassurance với từng đối tượng tham gia có thể kể ra như sau:

1.1.3.1 Đối với DNBH

- DNBH có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu khách hàng lớn của ngân hàng Có thể thấy, khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng đối với các DNBH vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn bão hòa, giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian

- Ngân hàng sẽ cấp cho DNBH hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho DNBH Bên cạnh đó, nhờ có hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp của ngân hàng mà DNBH có thể tiết kiệm chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần

- Bán các sản phẩm tín dụng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó có thể giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết những vấn đề thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Thực tế cho thấy, các DNBH Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (tiền giả, nhầm lẫn, mất trộm, ) và giải quyết được một vấn đề lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm Vì vậy, bancassurance giúp DNBH giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý môi giới

- Nâng cao thương hiệu và uy tín của DNBH trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội

6

1.1.3.2 Đối với ngân hàng

- Bancassurance giúp các NHTM Việt Nam đa dạng hóa các sản phẩm và dịch

vụ theo đúng quy định của Luật các TCTD cũng như xu hướng phát triển của Thế giới và thông lệ Quốc tế

“Theo Luật các TCTD Điều 74 Kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm:

1 Tổ chức tín dụng được lập công ty độc lập để kinh doanh bảo hiểm theo quy định của pháp luật

2 Ngân hàng được cung ứng các dịch vụ bảo hiểm theo quy định của pháp luật.”

Vì một số ngân hàng vẫn chưa cung cấp các sản phẩm BH đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nên việc ngân hàng liên kết với các DNBH giúp ngân hàng

đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm là một trong những chính sách cạnh tranh giúp các ngân hàng tiếp tục phát triển

- Các NHTM có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các bảng quảng cáo của các DNBH cũng như kênh phân phối của các DNBH góp phần làm gia tăng giá trị của thương hiệu Đối với các DNBH lớn, có nhiều uy tín sẽ giúp giá trị thương hiệu của ngân hàng gia tăng tốt hơn

- Bancassurance giúp các NHTM nâng cao hiệu quả của chiến lược quan hệ khách hàng nhằm tạo lập và duy trì quan hệ với những khách hàng có thể đem lại khả năng sinh lời triển vọng, mang lại sự thành công ổn định lâu dài cho ngân hàng Ngoài ra, ngân hàng có thể thu hút thêm nhiều khách hàng của các DNBH sử dụng dịch vụ của ngân hàng

Trên thực tế, khách hàng của ngân hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch vụ của ngân hàng có liên quan tới nhau như một giải pháp tài chính tổng thể Vì vậy, việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp ngân hàng thỏa mãn nhu cầu tài chính tổng thể của khách hàng Cụ thể như: Ngân hàng và DNBH thu hút các mối quan hệ khách hàng thông qua việc quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm BH; ngân hàng phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới

của ngân hàng liên quan đến sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích tối ưu thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng; ngân hàng có thể kết chặt mối quan hệ với khách hàng có những giao dịch thường xuyên với mục đích biến họ thành những khách hàng trung thành thông qua việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, các chương trình khuyến mãi của DNBH, Bên cạnh đó, bancassurance cũng chiếm lợi thế về chi phí hoạt động so với các kênh phân phối bảo hiểm khác (Biểu đồ 1.1)

Biểu đồ 1.1 Tỷ lệ % chi phí trên tổng chi phí bảo hiểm 2006

Nguồn: ANIA (2006)

- Việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lời (ROA) vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao Ngoài ra, ngân hàng có thể thu phí từ các dịch vụ khác liên quan đến bảo hiểm như: Thu chi hộ cho các DNBH, chi lương hộ, thẻ thanh toán cho nhân

- Việc trao đổi trực tiếp giữa khách hàng giúp các ngân hàng phát hiện sự hài lòng hay không hài lòng, những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng Từ đó, ngân hàng có thể có những biện pháp xử lý kịp thời, hiệu quả để giải đáp phản hồi đến khách hàng nhằm khôi phục và gia tăng sự tín nhiệm với khách hàng

- Gắn kết khách hàng với ngân hàng một cách lâu dài thông qua việc khách hàng thực hiện các hợp đồng bảo hiểm tại ngân hàng Đây là cơ sở để duy trì

và gia tăng những khách hàng trung thành với NHTM NHTM giúp khách hàng bảo hiểm rủi ro về nhân thọ để đảm bảo về khả năng tài chính trong tương lai, đảm bảo hoàn trả các khoản nợ vay của NTHM

1.1.3.3 Đối với khách hàng

- Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn, mua sản phẩm với giá thấp hơn do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối

- Khách hàng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

- Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho DNBH An toàn hơn khi mua bảo hiểm – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”

- Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại 1 điểm (kết hợp ngân hàng và dịch

vụ bảo hiểm) sẽ được cung cấp thêm thông tin và một số dịch vụ Ví dụ: Cá nhân vay vốn sẽ được tham gia bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay, trường hợp không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo hiểm, khách hàng và

người thân trong gia đình sẽ không phải lo việc thanh toán nợ gốc và tiền lãi của khoản vay

Những lợi ích của bancassurance nói trên đã là những vấn đề lý luận được kiểm nghiệm qua thực tế hoạt động bancassurance ở nhiều nước trên Thế giới

1.1.4 Các mô hình bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và giảm sự lệ thuộc vào các kênh đại lý truyền thống ít hiệu quả Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia vào bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất Vì vậy lựa chọn

mô hình bancassurance là hướng đi mới mở ra một thị trường tiềm năng và thuận lợi cho cả các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm

Mô hình bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh

và mô hình sở hữu đơn nhất Minh họa qua Biểu đồ 1.2

10

Biểu đồ 1.2 Mô hình bancassurance tại châu Á

Nguồn: Swiss Re Economic Research & Consulting (2002) 1.1.4.1 Mô hình liên kết đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống đƣợc bán bởi ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận đƣợc dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại

Mô hình thỏa thuận phân phối 69%

Hình 1.3: Mô hình Đại lý phân phối

Nguồn: Bancassurance Models, shodhganga

Đặc trưng của mô hình thỏa thuận phân phối:

- NH đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho DNBH

để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm NH

- Cơ sở dữ liệu khách hàng chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm của NH gặp nhiều khó khăn đối với DNBH Vì vậy sản phẩm BH thông qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm BH truyền thống do DNBH sẵn có và đang phân phối trên thị trường BH NH chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm BH do một hay nhiều DNBH thiết kế

- DNBH cung cấp các hợp đồng BH và là chủ thể trực tiếp tham gia thỏa thuận hợp tác với NH nên DNBH trực tiếp quản lý các hợp đồng BH đã cung cấp

- Mối quan hệ giữa NH và DNBH chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm BH cho khách hàng của NH thông qua NH nên thu nhập của NH và DNBH là khác nhau Cụ thể, thu nhập của DNBH là lợi nhuận từ hoạt động

12

kinh doanh sản phẩm BH, thu nhập của NH là hoa hồng từ phí thu được do DNBH thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác

1.1.4.2 Mô hình liên kết chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối, tuy nhiên mức

độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng

Hình 1.4: Mô hình liên kết chiến lược

Nguồn: Bancassurance Models, shodhganga

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên kết có thể được ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp

và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và

có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như mô hình đại lý phân phối

1.1.4.3 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên Đây

là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát

Trong mô hình này, ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ

có được sự chia sẻ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh

Hình 1.5: Mô hình liên doanh

Nguồn: Bancassurance Models, shodhganga

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- NH và DNBH thành lập một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm BH Pháp nhân này chính là một DNBH và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực BH Do pháp nhân thứ ba độc lập, nên giữa NH và pháp nhân này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của NH

- Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên doanh giữa NH và BH nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba

14

- Việc thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở

dữ liệu thông tin được cả NH và BH chia sẻ Như vậy, các sản phẩm bancassurance theo mô hình này là các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm NH

- Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm nhiệm quản lý các hợp đồng BH

đã cung cấp

- NH và DNBH tham gia góp vốn thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh Ngoài ra, nếu giữa NH và pháp nhân này tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì NH cũng được hưởng hoa hồng trên phí BH thu được cho pháp nhân như mô hình đại lý phân phối

1.1.4.4 Mô hình sở hữu đơn nhất

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói) và thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính

Về lý thuyết, mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng

Hình 1.6: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của DNBH (Công ty Mẹ - Công ty Con)

Nguồn: Bancassurance Models, shodhganga

Hình 1.7: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Nguồn: Bancassurance Models, shodhganga

Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:

- NH và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính; hoặc NH sở hữu DNBH

- Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng được triệt để áp dụng,

do cùng chung chủ sở hữu

- Việc thiết kế sản phẩm là do cả NH và DNBH cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của tập đoàn Như vậy, các sản phẩm bancassurance theo mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng

- Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp sẽ do DNBH với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên quản lý

- Theo mô hình thu nhập của DNBH là một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn

Bancassurance là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhưng đã được sử dụng rất rộng rãi ở các nước phát triển và chủ yếu là ở phương Tây Ở các nước như Ý, Pháp, Tây Ban Nha,… tỷ trọng doanh số bảo hiểm qua kênh ngân hàng chiếm

16

khoảng 60-70% và ở các nước Châu Á như Malaysia, Hàn Quốc, Singapore tỷ trọng doanh số chiếm khoảng 30-40% Sở dĩ có tỷ trọng doanh số cao như vậy là vì bancassurance là một kênh phân phối mà mọi bên tham gia: Ngân hàng – Bảo hiểm – Khách hàng đều là người được hưởng lợi

1.2.1 Thị trường châu Âu

Sự thành công của bancassurance tại các nước châu Âu cho đến nay và sự tăng trưởng dự kiến mạnh mẽ trong tương lai của bancassurance được đảm bảo bởi các ngân hàng đầu tư, đặc biệt là khách hàng - những người xem xét và trực tiếp đưa ra quyết định chọn lựa mô hình dịch vụ đem lại lợi ích cho bản thân và cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm Bancassurance hoạt động chủ yếu bằng những hình thức sau:

- Các công ty bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc toàn bộ của ngân hàng

- Các công ty bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ

- Các sản phẩm bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh