Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa pioneer của công ty TNHH TM DV hướng dương

Vì thế nhà nước tiến hành xây dựng nền kinh tế thị trường có sự quản lý cửa Nhà nước, với nền kinh tế này các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với sự canh tranh gay gắt của thị trường tron

LỜI MỞ ĐẨU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP 1.1 Vài nét về Marketing 4

1.1.1 Khái niệm 4

1.1.2 Các khái niệm có liên quan 4

1.1.2.1 Hành vi khách hàng 4

1.1.2.2 Phân khúc thị trường 4

1.1.2.3 Thị trường mục tiêu 5

1.1.2.4 Định vị sản phẩm 5

1.1.3 Mục tiêu của marketing hỗn hợp 6

1.1.4 Vài trò và chức năng của marketing 6

1.1.4.1 Vai trò marketing trong kinh doanh 6

1.1.4.2 Chức năng marketing hỗn hợp 7

1.2 Vài nét về Marketing-Mix 8

1.2.1 Khái niệm 8

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing-Mix 10

1.2.3 Lợi ích của Marketing-Mix 10 1.3 Chiến lược phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối 11

1.3.1 Định nghĩa kênh phân phối 11

1.3.2 Phân loại kênh phân phối 11

1.3.3 Phân phối độc quyền 11

1.3.4 Phân phối chọn lọc 11

1.3.5 Phân phối đại trà 11

1.3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 12

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƯỚC HAI LỚP NHỰA PIONEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƯỚNG DƯƠNG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM I Khái quát chung về Công ty TNHH TM DV Hướng Dương 13

1 Quá trình hình thành ,phát triển & lĩnh vực hoạt động của Công ty 13

1.3.1 Chức năng 14

1.3.2 Nhiệm vụ 14

1.3.3 Định hướng phát triển 14

1.3.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 15

1.3.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 15

1.3.4.2 Chức năng và quyền hạn của các phòng ban 15

1.3.5 Lĩnh vực kinh doanh 17

1.3.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH DV Hướng Dương Trong thời gian qua 18

2 Phân tích thực trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp

nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương 21

2.1 Môi trường Marketing 21

2.2 Chính sách sản phẩm 21

2.3 Chính sách giá 23

2.4 Chính sách xúc tiến sản phẩm 27

2.5 Chính sách con người 28

2.6 Chính sách phân phối 29

3 Đánh giá hoạt động của marketing hỗn hợp 33

3.1 Kết quả đạt được 33

3.2 Hạn chế 34

3.3 Nguyên nhân hạn chế36 II Phân tích các yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nhựa Pioneer 37

2.1 Đặt điểm sản phẩm , thị trường – Khách hàng 37

2.1.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa Pioneer 37

2.1.2 Đặt điểm về thị trường – khách hàng 38

2.1.2.1 Phân đoạn thị trường 38

2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 41

2.1.2.3 Định vị sản phẩm 41

2.3 Phân tích cá đối thủ cạnh tranh 44

2.3.1 Các doanh nghiệp trong nước 44

2.3.2 Đối thủ tiềm ẩn 44

2.4 Phân tích mô hình SWOT trên thị trường 44

2.4.1 Các điểm mạnh và điểm yếu của Công ty 44

2.4.2 Cơ hội và thách thức 46

CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG HỔN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƯỚC HAI LỚP NHỰA PIOEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƯỚNG DƯƠNG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 3.1 Định hướng chiến lược marketing của công ty và sản phẩm bình nước hai lớp 3.1.1 Quang điểm phát triển của công ty 48

3.1.2 Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty 48

3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing cho bình nước hai lớp 49

3.2 Các giải pháp marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp 50

3.2.1 Chiến lược sản phẩm 50

3.2.2 Chiến lược về giá 50

3.2.3 Chiến lược phân phối 52

3.2.4 Chính sách xúc tiến và khuyến mãi 53

3.3 Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp 55

3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing 55

3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing 56

3.2.1 Xây dựng chiến lược Marketing 57

KIẾN NGHỊ 58

1.Kiến nghị với Công ty 58

2 Kiến nghị với nhà nước 59

3 Kiến nghị với cơ quan chức năng 59

KẾT LUẬN 61

Sơ đồ 2.1: Thể hiện doanh thu và lợi nhuận qua các năm 10

Sơ đồ 2.2: Các kênh phân phối hiện nay của Công ty Hướng Dương 30

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm 19

Bảng 2.2: Kết quả doanh thu tiêu thụ theo thị trường 31

Bảng 2.3: Số lượng tiêu thụ bình nước 2 lớp trên thị trường Tp.HCM năm 201039 Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ theo thị trường 39 Bảng 2.5: Tỷ trọng tiêu thụ bình nước 2 lớp trên thị trường Tp.HCM năm 2010 40

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thế giới nói chung và trong nền kinh tế của từng quốc gia nói

riêng, thi hoạt động thương mại luôn giữ vai trò hết sức quan trọng Nó phản ảnh sự

phát triển nền kinh tế của một nước và là cầu nối kinh tế giữa các nước với nhau Do

vậy một nước muốn phát triển thì phải tăng cường giao thương với các nước khác trên

thế giới Vì thế nhà nước tiến hành xây dựng nền kinh tế thị trường có sự quản lý cửa

Nhà nước, với nền kinh tế này các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với sự canh tranh

gay gắt của thị trường trong và ngoài nước.Muốn tồn tại và phát triển trên thương

trường các DN phải nghiên cứu, nắm bắt và phân tích thị trường, từ đó tổ chức và quản

lý hoạt động XSKD sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Người tiêu dùng ngày

càng khó tính hơn và họ có nhiều sự lựa chọn hơn, để đáp ứng nhu cầu của họ và để họ

mua sản phẩm của mình không phải chuyện dễ Trong điều kiện đó đòi hỏi các doanh

nghiệp phải chú trọng đầu tư xây dựng vá phát triển kênh phân phối sản phẩm một

cách chắc chắn và hiệu quả, vì marketing là cầu nối giữa người tiêu dùng và Doanh

Nghiệp

Công ty TNHH TM-DV Hướng Dương qua một thời gian dài kinh doanh, Công ty

đã khẳng định được mình.Tuy nhiên khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị

trường thì các công ty phải đối diện với môi trường kinh doanh ngày càng biến động

và nhiều rủi ro hơn Vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn Đây là

vấn đề hết sức quan trọng đối với sự thành bại của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các

doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại Một quy trình công nghệ hiện đại,

SX hàng loạt các chủng loại sản phẩm điều quan trọng là tiêu thụ chúng Nhà doanh

nghiệp phải có đầu óc, tính toán linh hoạt để quá trình tiêu thụ được nhanh chóng,

đồng thời tổng doanh thu không thấp hơn chi phí bỏ ra Vấn đề ở chổ là phải tìm đúng

mặt hàng, đúng với giá thành trên thị trường, tìm đúng kênh phân phối và đặc biệt là

tìm đúng phương thức chiêu thị trên thị trường khách hàng mục tiêu.Một trong những

nguyên nhân vấn đề này là hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm này của công

ty trong thời gian qua còn thiếu nhất quán và chưa có hiệu quả Điều này đặt ra cho Công ty yêu cầu cấp thiết phải cải tiến những giải pháp thích hợp để tăng cường sự cạnh tranh của sản phẩm bình nước hai lớp của mình, trong đó giải pháp marketing hổn hợp đối với sản phẩm này có vai trò quan trọng trong việc chiếm lĩnh và khai thác

thị trường của Công ty Vì những lý do trên nên em quyết định chọn đề tài “

Marketing hổn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

1 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Nhận thức lý thuyết và thực tiễn về marketing hỗn hợp trong kinh doanh nói chung

và kinh doanh sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer trên thị trường Việt Nam nói riêng

Các yếu tố chi phối ảnh hưởng tới hoạt động marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương

Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện các hoạt đông marketing hỗn hợp của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương cho sản phẩm bình nước hai lớp trên

cơ sở phân tích môi trường marketing, phân tích cạnh tranh ngành phân phối hàng gia dụng trên thị trường Việt Nam và phân tích SWOT

2 PHẠM VI VÀ ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Luận văn chỉ tập trung các giải phát Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương tại thị trường Việt Nam, không đề xuất các giải pháp về hoạt động kinh doanh khác cũng như các hoạt động marketing đối với hàng nhựa Pioneer và các tuyến sản phẩm khác của Công ty

Việc phân tích ảnh hưởng môi trường marketing, phân tích cạnh tranh ngành, phân tích mô hình SWOT chủ yếu tập trung đối với sản phẩm bình nước hai lớp trên thị trường Việt Nam

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp phân tích dựa trên số liệu Công ty cung cấp, từ đó đưa ra nhận xét, đánh giá thực trạng, đặt ra những câu hỏi phỏng vấn trực tiếp nhân viên của Công ty Nghiên cứu những hồ sơ, những tài liệu lưu lại tại Công ty

Phương pháp thống kê, so sánh, đối chiếu phân tích tổng hợp

Áp dụng lý thuyết marketing hiện đại

4 NHỮNG ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN

Về lý luận: vận dụng lý thuyết marketing hỗn hợp đối với việc kinh doanh sản phẩm bình nước hai lớp trên thị trường Việt Nam

Về thực tiễn: đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioeer của Công ty TNHH

TM DV Hướng Dương

5 KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN

Báo cáo ngoài lời mở đầu, phần nội dung còn có kết cấu thành 3 chương như sau:

Chương1: Cơ sở lý luận về Marketing hỗn hợp

Chương 2: Thực Trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước

hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương tại thị trường Việt Nam

Chương 3: Hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước

hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương tại thị trường Việt Nam

Kiến nghị và kết luận

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING HỖN HỢP

Hành vi khách hàng bắt rể và ăn sâu vào tâm lý phô trương của con người trong

xã hội Vì mỗi cá nhân trong xã hội không ai giống ai nên không thể có được những nguyên tắc đơn giản có thể giải thích được cách thức ra quyết định của khách hàng được đưa ra

1.1.2.2 Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những điểm chung của nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể Những đặt điểm này có thể nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân văn hóa, chủng tộc, các nhu cầu đặt biệt v.v

Phân khúc thị trường là chia cắt thị trường lớn không đồng nhất ra nhiều nhóm khách hàng tương đối đồng nhất trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

đặt ra để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ …)

Vì vậy để DN kinh doanh hiệu quả, duy trì và phát triển thị phần, từng DN phải tìm cho mình đoạn thị trường mà trong đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh

1.1.2.4 Định vị sản phẩm

Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để thị trường mục tiêu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với đối thủ…

Trong nhiều năm gần đây, thuật ngữ “ định vị” đã trỡ thành ngôn ngữ kinh doanh đầu môi của giới quảng cáo, bán hàng và marketing.Không chỉ ở Mỹ mà khắp nơi, thầy giáo chính trị gia và các biên tập viên cũng đang sữ dụng thuật ngữ này

Định vị cho một sản phẩm ( một dịch vụ , một công ty, một tổ chức hay một cá nhân) là chọn một vị trí trong suy nghĩ, nhận thức của những đối tượng mà sản phẩm (hoặc dịch vụ, công ty, tổ chức hay cá nhân) ấy nhắm đến và tìm cách đưa vào vị trí

đó Người ta cho rằng trrong suy nghĩ, nhận thức của con người mà nhận thức được xếp đặt trên nnất thang theo thứ tự nhất, nhì … Chẳng hạn như khi bạn nghĩ về thức uống không có ga thì trong tư duy bạn đã hình thành sản phẩm nhãn hiệu nào là số 1, nhãn hiệu nào là số 2

1.1.3 Mục tiêu của marketing hỗn hợp

Tối đa hoá tiêu thụ: mục tiêu marketing là tạo điều kiện dễ dàng kích thích khách hàng, tối đa hoá việc tiêu dùng, điều này dẫn đến gia tăng suất lượng, giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất và xã hội có nhiều hàng hoá, dịch vụ

Tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng: tối đa hoá tiêu thụ mà mục tiêu đầu tiên, nhưng mục tiêu quan trọng hơn của marketing là tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng Sự thoả mãn này là tiền đề cho việc mua lập lại và sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu, sự tin cậy, tin nhiệm đối với nhà sản xuất

Tối đa hoá sự lựa chọn của khách hàng: là cung cấp cho khách hàng sự đa dạng, phong phú về chủng loại, về chất lượng, giá trị của sản phẩm hay dịch vụ, phù hợp với những nhu cầu cá biệt, thường xuyên thay đổi của khách hàng, nhờ vậy mà họ có thể thoả mãn nhu cầu của mình

Tối đa hoá chất lượng cuộc sống: thông qua viêc cung cấp cho xã hội những sản phẩm dịch vụ có giá trị, giúp người tiêu dùng và xã hội thỏa mãn ngày càng đầy đủ

hơn, cao cấp hơn, và hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá chất lượng cuộc sống

1.1.4 Vai trò và chức năng của marketing

1.1.4.1 Vai trò của marketing hỗn hợp trong kinh doanh:

Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao về vai trò của marketing trong kinh doanh Nếu trước đây người ta xem marketing

có vai trò ngang bằng như các yếu tố khác của doanh nghiệp như yếu tố sản xuất, tài chính, nhân sự, thì bây giờ vai trò của marketing đã được xem trọng hơn, marketing trở thành triết lý mới của doanh nghiệp Vai trò của marketing có thể khái quát như sau:

Trước hết marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

Thứ hai, marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ

và dung hoà lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích

xã hội

Thứ ba, marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí,

uy tính của mình trên thị trường

Thứ tư, marketing trở thành trái tim của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các

quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lưc đều phụ thuộc phần lớn vào các quyết định marketing như: sản xuất sản phẩm giá?, cho thị trường nào?, sản xuất như thế nào?, số lượng bao nhiêu?,,…

1.1.4.2 Chức năng của marketing hỗn hợp

Nếu nói hoạt động sản xuất tạo sản phẩm thì hoạt động marketing tạo ra khách hàng và thị trường Vai trò này xuất phát từ những chức năng đặc thù của marketing, những chức năng đó là

Nghiên cứu thị trường và phát triển nhu cầu: chức năng nghiên cứu chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân tích thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường Chức năng này giúp các doanh nghiệp phát hiện các nhu cầu tiềm ẩn của thị trường

Thích ứng nhu cầu: qua tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, marketing thực hiện chức năng tiếp theo là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua:

 Thích ứng nhu cầu về sản phẩm: qua tìm hiểu thị hiếu của khách hàng doanh nghiệp sẻ thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng sau khi đưa ra thị trường

 Thích ứng về mặt giá cả: qua việc định giá một cách hợp lý thích hợp với tâm lý của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp và tình hình thị trường

 Thích ứng về mặt tiêu thụ: tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian

 Thích ứng về thông tin và khuyến khích tiêu thụ thông qua các hoạt động về chiêu thị

Hướng dẫn nhu cầu – thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao: khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao, nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn.Hoạt đông marketing phải luôn luôn nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những công dụng mới nhằm nâng cao, tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Chức năng hiệu quả kinh tế: thoả mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận, kinh doanh hiệu quả và lâu dài

Chức năng phối hợp: phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp và hướng tới sự thoả mãn của khách hàng

1.2 Vài nét về Marketing – Mix

1.2.1 Khái niệm:

Marketing – mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát đuợc mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục đích đã hoạch định

Các thành tố đó là:

- Sản phẩm (product)

- Giá cả (Price)

- Phân phối (Place)

- Chiêu thị hay chiến lược xúc tiến (Promotion)

Marketing – mix còn được gọi là chính sách 4Ps – do viết tắt 4 chử đầu của các thành tố ( Đây là quan điểm của giáo sư Jermoe McCarthy đưa ra vào những năm 60 )

Hình 1.1 Mô hình Marketing – mix 4P của Mc Carthy (1960)

Sản phẩm: là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định

sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn

hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng

Giá cả: giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm

(dịch vụ), quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều

chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…

Phân phối: phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng,

quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức

và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian,

vận chuyển, dự trữ hàng hoá

Marketing - mix

Thị trường tiêu thụ

Chiêu thị Phân

phối

Giá

cả Sản

phẩm

Chiêu thị: là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc

điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến

1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – mix

Hoạt động marketing của các doanh nghiệp trên thị trường rất khác nhau, do sự phối hợp các thành tố 4P trong từng tình huống khác nhau Sự phối hợp các thành tố này sẽ dựa vào những yếu tố sau:

Nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Tính chất sản phẩm của doanh nghiêp

Chu kỳ sống của sản phẩm

Tuỳ thuộc vào đặc điểm khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia

Tuỳ thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ, cạnh tranh…

1.2.3 Lợi ích của marketing – mix:

Cũng như các hoạt dộng marketing khác, thì marketing - mix giúp các doanh nghiệp đưa hình ảnh của mình đến với thị trường,với khách hàng từ đó có thể tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường

Marketing – mix giúp các doanh nghiệp linh hoạt hơn trong việc chọn phương thức thâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm tuỳ theo từng thị trường cụ thể mà doanh nghiệp có thể phối hợp các công cụ marketing khác nhau hoặc có thể kết hợp chúng lại với nhau sao cho đạt hiệu quả cao nhất sự kết hợp này có thể mang kết quả cao hay không thì tuỳ thuộc vào năng lực marketing của doanh nghiệp

Vì vậy việc nghiên cứu marketing – mix trong điều kiện kinh tế hiện nay là việc làm rất cần thiết và cấp bách Nó cần thiết là vì sự thành công của doanh nghiệp hiện nay không thể phủ nhận yếu tố marketing – mix và nó cấp bách là vì sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt

1.3 Chiến lược phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối 1.3.1 Định nghĩa kênh phân phối

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng Theo quan điểm của chức năng phân phối như sau:

Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (Logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay môt giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định

1.3.2 Phân loại kênh phân phối

Chiến lược kênh phân phối với số người trung gian ở mỗi cấp Doanh nghiệp phải quyết định số người trung gian cần có ở mỗi cấp Có ba chiến lược như sau:

1.3.3 Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền là chiến lược được người sản xuất (nhà cung cấp) sử dụng

để hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình, khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo hình ảnh tốt vế chất lượng sản phẩm và mức độ dịch vụ

do người bán thực hiện

1.3.4 Phân phối chọn lọc

Phân phối chọn lọc là chiến lược chọn lọc những người phân phối theo khả năng bán hàng của họ nhưng không có sự độc quyền về lãnh thổ Chiến lược này thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc

1.3.5 Phân phối đại trà

Phân phối đại trà là chiến lược được người sản xuất (nhà cung cấp) vận dụng nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều nhà trung gian càng tốt Chiến lược này được áp dụng phổ biến cho các loại hàng hóa tiêu dùng thông thường như: bánh kẹo, thực phẩm, nước ngọt … Vì đối với các sản phẩm này, người tiêu dùng sẵn sàng chọn mua một sản phẩm khác thay thế nếu địa điểm mua hàng không thuận lợi Do vật người sản xuất (nhà cung cấp) phải phân phối đại trà với cường độ lớn để có thể bao phủ được thị trường

1.3.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

Môi trường bên ngoài kênh phân phối, thị trường phụ thuộc vào số dân , động cơ mua và sức mua của công chúng Sức mua hiện tại trong một nền kinh tế phụ thuôc vào khả năng thanh toán cho các hoạt động đầu tư và tiêu dùng, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền Lạm phát là đồng tiền mất giá , giá cả của hầu hết mọi loại hàng hóa đều tăng, lãi suất tiền vay tăng cao… tạo ra những phản ứng khác nhau của các thành viên trong kênh và cả người tiêu dùng.Ngoài các vấn đề trên, còn có một vài biến số kinh tế khác ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động quản lý kênh phân phối như : tình hình ngân sách nhà nước, cán cân thương mại quốc

tế, tình hình nợ nước ngoài, lãi suất ngân hàng (cho vay và đi vay)

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƯỚC HAI LỚP PIONEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƯỚNG DƯƠNG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM DV HƯỚNG DƯƠNG

1 Qúa trình hình thành, phát triển & lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương

1.1 Lịch sử hình thành & phát triển

Trong lịch sử phát triển của nền kinh tế đất nước xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, mỡ rộng nền kinh tế thị trường đa dạng hóa các thành phần kinh tế, các công ty TNHH lần lượt ra đời Trong đó có công ty TNHH TM –DV Hướng Dương Được thành lập năm 2003 Công ty TNHH TM –DV Hướng Dương do Sở Kế Hoạch

Và Đầu Tư cấp giấy phép thành lập số 4102013759 với nội dung sau:

- Trụ sở chính: 96/11 BÀNH VĂN TRÂN, P7, QUẬN TÂN BÌNH, TP.HỒ CHÍ MINH

1.2 Lĩnh vực hoạt động

Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là kinh doanh dịch vụ, thương mại, dịch

vụ thiết kế tạo mẫu quảng cáo, dịch vụ in ấn, mua bán quà lưu niệm, vật dụng gia

đình Nhập khẩu và phân phối hàng gia dụng (nhựa) Pioneer của Thai Land

1.3 Chức năng nhiệm vụ, định hướng phát triển & cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

1.3.1 Chức năng

Công ty có chức năng chủ yếu là nhập khẩu hàng nhựa Pioneer từ Thai Land

về để phân phối cho các hệ thống siêu thị, đại lý, cửa hàng, chợ, v.v… Ngoài ra còn thiết kế tạo mẫu quảng cáo, quà tặng cho các tổ chức công ty có nhu cầu làm tặng phẩm

Hoạt động mang lại hiệu quả cao về kinh tế góp phần cung cấp và đáp ứng tốt

nhất nhu cầu của khách hàng với phương châm “ chất lượng tốt, giá thành cạnh

Với sự cạnh tranh gay gắt với các công ty thương mai dịch vụ, đặt biệt là sự ra đời của hàng loạt các cửa hàng, công ty cũng hoạt động trong lĩnh vực này trên thị trường Công ty TM – DV Hướng Dương từng bước nâng cao trình độ và chất lượng phục vụ, để ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng một tốt hơn

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nâng cao chủng loại và số lượng mặt hàng phục

vụ, mở rộng mặt bằng kinh doanh, đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ nhanh chóng đến khách hàng

Nâng cao quản lý trong công ty

1.3.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:

1.3.4.1 Sơ đồ tổ chức bô máy quản lý của công ty

1.3.4.2 Chức năng và quyền hạn của các phòng ban

1.3.4.2.1 Hội đồng thành viên

Hội đồng thành viên là cơ quan cao nhất của công ty Hội đồng thành viên có toàn bộ quyền nhân danh công ty TNHH TM- DV Hướng Dương quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền hạn của công ty phù hợp với luật pháp

PHÒNG MARKETING

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG MARKETING

Giám đốc là người chịu trách nhiệm chính thức trước hội đồng thành viên, trước pháp luật về hoạt động của công ty trên cơ sở thực hiện các nhiệm vụ và yêu cầu được giao

Trực tiếp chỉ đạo công tác kế hoạch, điều hành một số công tác then chốt quan trọng và những vấn đề trọng tâm như: xây dựng kế hoạch phát triển lâu dài, chiến lược kinh doanh, đề án tổ chức quản lý công ty, quyết định giá cả kinh doanh và dịch vụ phù hợp với quyết định của nhà nước

1.3.4.2.3 Phó giàm đốc:

Trợ giúp giám đốc thi hành chỉ đạo xây dựng biện pháp, phương thức kinh doanh

va điều hành một số lĩnh vực hoạt động theo sự phân công và ủy quyền của giám đốc Trình cấp trên phê duyệt cá định mức lao động, định giá tiền lương Tổ chức đội ngủ cán bộ, quản lý công tác tài chính

1.3.4.2.4 Phòng kinh doanh, phòng marketing:

Có chức năng lập kế hoạch ngắn và dài hạn, lập và quản lý các lệnh phân phối hàng ngày, vạch ra mục tiêu tiếp thị, tìm kiếm thị trường, giao dịch thường xuyên với khách hàng, lập các bản báo giá, chiết giá và các hợp đồng thương mai

Lập kế hoạch thương mại hàng tháng, hàng qúi, hàng năm Tiếp thị dự kiến thị trường mục tiêu, tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng

Tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm đến các hệ thống đại lý và người tiêu dùng

1.3.4.2.5 Phòng kế toán

Quản lý nguồn tài chính của công ty, theo dỏi việc tính toán tiền hàng công nợ

và lưu trữ các chứng từ liên quan

Chỉ đạo thực hiện thống nhất các công tác kế toán, đồng thời kiểm tra, kiểm soát tình hình tài chính

Tổ chức hệ thống sổ sách, chứng từ , nghiệp vụ, chuyên môn, tài vụ phù hợp với công tác hoạch toán kế toán

Phản ánh kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong hoạt động kinh doanh

Tổ chức công tác kiểm kê tài sản, vật tư hàng hóa theo định kỳ

Lưu trữ hồ sơ quản lý tiền mặt, ngân hàng, tài khoản

1.3.4.2.6 Bộ phận thu mua & sản xuất

Thực hiện sản xuất các đơn hàng

Lập kế hoạch và đề ra biện pháp thực hiện công việc

Hoàng thành các công việc được giao đúng thời hạn

Chịu trách nhiệm chính về thời gian và chất lượng sản phẩm

Đảm bảo nguồn hàng dự trữ trong kho, đủ cung cấp cho nhu cầu khách hàng Tìm được nhiều nhà cung cấp với giá cả cạnh trạnh

1.3.5 Lĩnh vực kinh doanh

Nhập khẩu và phân phối hàng gia dụng (nhựa ) Pioneer của ThaiLand

Pioneer là nhà sản xuất hàng nhực gia dụng hàng đầu Thai Land & thế giới với sản

phẩm được phân phối tại 115 nước Chứng nhận chất lượng: ISO9002; ISO14001 Được sản xuất từ chất liệu nhựa cao cấp và chuyên dùng trong thực phẩm, kiểu dáng

sang trọng & tiện dụng với màu sắc thu hút

Công ty có nhiều dòng sản phẩm chính gần 100 kiểu dáng mẩu mã khác nhau, mỗi loại

có một chức năng công dụng và đặc tính riêng.( Ly nhựa, Ly giữ nhiệt , Bình nước PET/ PC, Thùng rác, Rổ nhựa & giỏ đi chợ, Đồ dùng nhà bếp, Hộp đựng thực phẩm,)

Ly giữ nhiệt làm nước lạnh lâu, bình nước thì không dùng đựng nước nóng, hộp đựng thực phẩm kính khí, giỏ dùng đi chợ, rổ đựng rau , vật dùng gia đình…

Đối tượng mà công ty nhắm đến là các bà nội trợ và người có thu nhập cao và các tổ chức, các đoàn thể …chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn

Đối thủ cạnh tranh không nhiều, một số nhà phân phối khác cũng nhập hàng từ ThaiLand của Pioneer nhưng mẩu mã đa phần không giống nhau, nên đối thủ không nhiều, vì nhà cung cấp Pioneer họ đã bán mẫu này cho nhà phân phối này rồi thì không bán cho nhà phân phối khác trên cùng một nước mà nếu có chỉ là số ít nhưng đa phần thì không

Các doanh nghiệp trong nước: Trong nước cũng không có nhiều công ty kinh doanh

một số mặt hàng nhực nhập khẩu từ Thái Lan, nên sự cạnh tranh cũng không cao Chỉ

có một vài công ty cũng nhập khẩu nhà phân phối Pioneer cũng có một số mã hàng mà công ty đã nhập về nhưng cũng chỉ là số ít còn đa phần cũng là của hiệu Pioneer nhưng

mã hàng khác nên cũng thuận tiện cho việc bán hàng của công ty

Đối thủ tiềm ẩn: Bên cạnh các doanh nghiệp trong ngành, các loại sản phẩm nhựa

ngoại nhập cũng đang là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty Hướng Dương Đối với sản phẩm nhựa cao cấp, cạnh tranh với công ty Hướng Dương còn có các sản phẩm cao cấp của Hàn Quốc,Indo, Trung Quốc Đó là những sản phẩm có danh tiếng

trên thị trường và có khả năng cạnh tranh cao về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành nhựa cùng mẫu mã, cùng nhà cung cấp Pioneer nhưng có khả năng cạnh

1.3.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH DV Hướng Dương trong thời gian qua:

Cũng nhưng tất cả các doanh nghiệp khác, công ty TM-DV Hướng Dương coi hiệu qủa SXKD là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại của một doanh nghiệp Doanh thu và lợi nhuận là hai chỉ tiêu động lực thúc đẩy sự phát triển của công ty và rất được coi trọng trong các kế hoạch chiến lược Doanh thu chính là giá trị hay số tiền mà doanh nghiệp có được nhờ thực hiện SXKD Lợi nhuận là hiệu quả cuối cùng doanh nghiệp đạt được

Trong những năm gần đây, công ty đã đạt đƣợc nhiều thành công kích lệ Công

ty đã không ngừng đổi mới một cách toàn diện cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, cả về số lƣợng lẫn chất lƣợng, về quy mô tổ chức đến công nghệ khoa học kỷ thuật.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua đƣợc thể hiện thông qua bảng số trên

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm

Sơ đồ 2.1: Thể hiện doanh thu và lợi nhuận qua các năm

(Nguồn : Phòng Marketing)

Từ bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy tổng doanh thu của công ty năm 2010 giảm 4.41% so với năm 2009 (tương đương 341,213,619 VNĐ) Nguyên nhân của sự giảm doanh thu này là do bốn tháng đầu năm 2009 công ty đầu tư vốn xây văn phòng

và đầu tư cơ sở vật chất nên có phần giảm

Tuy doanh thu giảm nhưng chi phí năm 2010 của công ty so với năm trước lại giảm đáng kể (6.38% tương đương 485,056,227 VNĐ) Điều này đồng nghĩa với việc công ty đã có các chính sách hợp lý nâng cao tay nghề và trình độ nhân viên, đầu tư tối

đa vào công nghệ sản xuất làm giảm đáng kể chi phí sản xuất và các chi phí khác Do

đó, lợi nhuận của công ty năm 2010 đã tăng gấp đôi so với năm 2009 Nhờ đó, công ty

đã góp phần đóng góp thuế cho ngân sách Nhà nước số tiền 48,636,192 VNĐ tăng 14,900,538 VNĐ tương đương tỷ lệ 44.16%

Chỉ trong ba tháng đầu năm 2011, doanh thu và lợi nhuận của công ty đã đạt được đã tăng đáng kể báo hiệu một năm với nhiều thành công cũng là kết quả của các chính sách quản lý đúng đắn của công ty

Từ những thành công bước đầu đó, Lãnh đạo công ty tiếp tục giữ vững quyết tâm phát triển và đổi mới doanh nghiệp Đẩy mạnh đầu tư xây dựng công ty theo quy

mô hiện đại và phát triển toàn diện Uy tín của thương hiệu và doanh nghiệp không ngừng nâng cao trong xã hội và thị trường Thương hiệu Pioneer của Công ty THHH Hướng Dương ngày càng được nhiều doanh nghiệp biết đến đặc biệt là trong lĩnh vực phân phố hàng nhựa, in ấn và thiết kế sự lựa chọn của các doanh nghiệp, tổ chức , công ty…

2 Phân tích thực trạng marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của Công ty TNHH TM DV Hướng Dương

2.1 Môi trường Marketing

Do đặt thù của sản phẩm nên biện pháp xâm nhập thị trường chủ yếu của công

ty là gặp gở và trao đổi trực tiếp với khách hàng bằng phương thức: Sau khi thu thập được các dữ liệu về khách hàng mới, Công ty sẻ tiến hành đồng thời hai công việc đó

là gọi điện thoại nhằm mục đích thu thập thêm một số thông tin về khách hàng (họ tên người phụ trách, điện thoại…) xin cuộc hẹn nhằm mục đích giới thiệu về công ty và tư vấn cho khách hàng, hai là gởi hàng mẫu nếu khách hàng có nhu cầu về mua hàng Đối với khách hàng củ do đã có các thông tin về khách hàng nên việc còn lại là gọi điện thoại nhằm mục đích hỏi thăm tình hình kinh doanh của họ đồng thời tìm hiểu xem họ

có nhu cầu mới hay không từ đó tác đông đến

Trong hoạt động kinh doanh của doanh thương mại dịch vụ trên cơ sở phân phối sản phẩm trên thị trường , công ty thực hiện mua bán hàng gia dụng (hàng nhựa) những đồ dùng gia đình với nhiều mặt hàng, nhiều chủng loại, chũ yếu là bàn sỉ (chiếm 80-90%) Hiện nay các mặt hang công ty rất đa dạng nhiều mẫu mả, chủng loại hàng chất lượng cao, ngoài những mặt hàng như giỏ đi chợ, khay đá tủ lạnh, bình đựng

đá, bình nước tủ lạnh … Công ty cũng chú trọng khay thác thêm các mặt hàng như: Bình nước hai lớp , ly gữi nhiệt hai lớp , hộp nhựa , ghế nhà tắm, thùng rác, rổ nhựa , móc treo tường…Hiện nay cơ cấu đặt hàng của công ty là 100% là lấy hàng từ nhà cung cấp Pioneer xuất xứ từ Thái Lan chủ yếu là những sản phẩm có chất lượng cao và mẫu mã đa dạng (ví dụ: Bình nước tủ lạnh với nhiều kiểu dán nắp rót, nắm bật , bình hai lớp…)

Việc đặc tên cho các loại sản phẩm khác nhau Thuận tiện cho khách hàng trao đổi thông tin về sản phẩm của công ty thường dùng phương pháp nói trên và thể tích

dễ miêu tả Do đó vấn đề đặt tên cho sản phẩm đạt được hiệu quả đến mức người mua thống nhất nó khi nhắc đến tên sản phẩm là đả hình dung được hình dáng của sản phẩm đó

Về bao gói và dịch vụ sản phẩm: Sản phẩm của công ty Hướng Dương được đóng gói trong một lớp màng co hoặc từ PE đóng trong thùng cartron có in tên công

ty Trên mỗi sản phẩm đều có gắn tên nhãn của nhà sản xuất Pioneer

Dịch vụ khách hàng cũng là yếu tố quan trọng đối với mỗi sản phẩm của công

ty bán ra cũng thường kèm theo một vài dịch vụ để phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng trong quá trình mua hàng, hệ thống dịch vụ của công ty Hướng Dương có thể là chưa nhiều nhưng cũng đã tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cụ thể :

động giảm giá, tiếp đó nhân viên kinh doanh tư vấn để giúp khách lựa chọn sản phẩm vừa ý

 Khách hàng là tổ chức thì dịch vũ đi kèm với sản phẩm là giao hàng tận nơi theo yêu cầu khách hàng , giảm và chiếc khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn.Ngoài ra công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng có thể trả lại hoặc đổi lại nếu sản phẩm của công ty giao bị bể

Nhìn chung công ty mới chỉ có những dịch vụ đơn giản chưa thể đáp ứng hết được yêu cầu từ phía khách hàng và còn nhiều thiếu sót cần phải tăng cường hơn nữa

Trong thời gian dài công ty tạo được uy tín cho nhà sản xuất Do đó nhà sản xuất cũng có chương trình giảm giá hay có hàng nào mẫu mới đều gởi hàng đến chào với ban giám đốc và công ty cũng tạo được mối quan hệ thân thiết với nhà sản xuất Pioneer

2.3 Chính sách giá (Price)

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng đặt biệt là ở những thị trường mà thu nhập dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm nên DN phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Công ty Hướng Dương cũng quan tâm đến vấn đề nói trên

Phương pháp định giá của công ty rất linh hoạt có thể nói công ty đã vận dụng 2 phương pháp định giá chủ yếu là định giá theo chi phí và định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh

+ Đối với phương pháp dựa vào chi phí được công ty định giá như sau:

P(Giá bán) = Giá thành + Lợi nhuận mục tiêu

Giá thành bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí thuế nhập khẩu, giá mua…

Lợi nhuận mục tiêu của Công ty từ 20% đến 40% và lợi nhuận này thay đổi tùy vào tình hình thị trường như vào các mùa thấp điểm lợi nhuận mục tiêu có thể thấp

hơn và ngược lại tăng cao vào mùa cao điểm Ngoài ra còn tính đến sự trượt giá của đồng tiền, và một số yếu tố vĩ mô khác tác động

để tạo nên giá bán: Mức phần lời đó khác nhau giữa các chủng loại hàng hóa khác nhau Ở những hàng như ly nhựa thì phần lời công thêm với tỷ lệ thấp nhất là 10 -15%, Bình nước hai lớp, bình tủ lạnh thì mức kê lời thường từ 12- 15% Chính sách định giá này sẽ tạo ra mặt bằng giá ổn định trong công ty

Định giá vào đối thủ cạnh tranh: Dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh, công ty

sẽ định giá sản phẩm của công ty mình bằng hoặc thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh

toán tiền ngay tức thì

lượng lớn

dịch vụ vào mùa thấp điểm Điều nay cho phép người bán duy trì được lượng hàng bán ra cả năm

Công ty đưa ra hình thức khuyến mãi cho các hệ thống, các nhà phân phối nào bán hàng với doanh số cao nhất Giảm giá bán cho các đại lý bằng cách đưa ra hình thức mua hàng, mua hàng với số lượng lớn hoặc sẽ giảm giá khi thanh toán tiền ngay khi đã nhận hàng đủ

Do đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có chất lượng cao cả về chất liệu nhựa lẫn kiểu dán sản phẩm nhập từ Thái Lan của nhà cung cấp Pioneer nên giá sản phẩm của công ty khá cao

Một số sản phẩm của công ty nhập về và tiêu thụ mạnh trên thị trường

Giá bán của các dòng sản phẩm

vì tâm lý người tiêu dùng Việt Nam cho rằng giá hàng giảm là hàng kém chất lượng và tồn kho Sự chấp nhận giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty thể hiện

sự đúng đắng của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt, nhưng đó là những người tiêu dùng lẻ , còn đối với những khách hàng lớn và đại lý thì giá khác Đối vớ cửa hàng đại lý công ty áp dụng những mức giá đối với mỗi lần mua hàng

được bao nhiêu thì chiếc khấu % nhằm kích thích tiêu thụ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh, công ty còn áp dụng chính sách giá cả như sau:

 Mỗi lần lấy hàng được 1.000.000 đồng thì được chiếc khấu 1 % đối với khách hàng trả tiền mặt

 Mỗi lần lấy hàng được 1.000.000 đồng thì được chiếc khấu 2 % đối với những khách hàng quen

 Còn riêng đối với khách hàng là hệ thống các siêu thị thì chiết khấu theo Quý

Giá sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm Nếu sản phẩm tới giai đoạn bảo hòa thì vào những dịp lễ tết công ty có những khuyến mãi đặt biệt cho khách hàng Giảm giá từ 10 -15% tùy theo doanh số mà giảm giá

Giá cả sản phẩm được thay đổi theo chu kỳ sống sản phẩm, vào cuối vụ hàng hoá còn tồn nhiều thì sản phẩm được giảm giá để kích thích tiêu thụ hoặc đem những sản phẩm tồn kho về các vùng nông thôn để bán với mức giá rẻ Vào những dip lễ, tết công ty có những đợt khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng, giảm giá từ 10 - 15% tuỳ theo doanh số mà khách giảm giá

 Cạnh tranh qua giá:

Hàng năm công ty hỗ trợ khách hàng, mời những khách hàng công nghiệp đã từng mua sản phẩm của công ty hoặc khách hàng tiềm năng nhằm giữ mối quan hệ và xúc tiến bán hàng thì công ty bán chiết khấu, nghĩa là khi khách hàng mua nhiều sẽ được hưởng một tỷ lệ giảm giá từ 3 - 5% giá trị mua Cách bán hàng chiết khấu của công ty giống như thông thường nghĩa là trên hoá đơn người mua được giữ nguyên nhưng sau đó người mua nhận một phần chiết khấu từ người bán và ký hoá đơn của người bán

Có thể nói, sự phát triển thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua là do công ty có một chính sách giá cả hợp lý và ổn định, hấp dẫn như vậy

2.4 Chính sách xúc tiến sản phẩm (Promotion)

Đưa sản phẩm nhựa Pioneer đến gần hơn với người tiêu dùng ngoài hình thức thông qua hệ thống kênh phân phối Công ty còn giới thiệu sản phẩm của mình qua hội chợ về chất lượng hàng tiêu dùng của Thái Lan Hiện nay khách hàng đều có thể biết đến sản phẩm Pioneer của công ty thông qua trang web công ty, hoặc thông qua các hệ thống siêu thi, chợ như: Big C , Maximart, Fivi mart, Vinatex, chợ An Đông, Chợ Bến Thành Đây là những kênh bán hàng rất phổ biến, dễ dàng và nhanh chóng

Quản cáo qua hội chợ hàng tiêu dùng Thái Lan Hàng năm sản phẩm của công

ty đều có mặt trong hội chợ hàng tiêu dùng với những hoạt động quảng bá sản phẩm sôi động đã thu hút được rất nhiều khách hàng đến thăm quan mua hàng, thậm chí đặt hàng với công ty làm quà tặng cho các sản phẩm

Chủng loại hàng: Mặt hàng chủ yếu tham gai các kỳ hội chợ vẫn là sản phẩm của công ty

Xúc tiền bán hàng: Thông thường khuyến mãi được sữ dụng trong thời gian

ngắn và kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm Công ty sữ dụng và hổ trợ cho các chương trình khuyến mãi, mừng sinh nhật, dịp lễ của các siêu thị Sữ dụng làm quà tặng là những món quà biếu cho những khách hàng có tiềm năng thường xuyên ký hợp đồng, hoặc đặt hàng tại công ty nhằm mục đích thúc đẩy và giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Hiện nay phòng kinh doanh của công ty đang có các chương trình xúc tiến bán hàng cho các khách hàng khác nhau tuỳ theo sự quan trọng của họ, với mỗi loại khách hàng, công ty có các kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau:

+ Với các khách hàng lớn thì công ty thông qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay có thể khuyến mại thêm cho khách hàng đã ký nhiều hợp đồng hoặc dùng những chính sách ưu tiên như làm thủ tục xuất hàng nhanh

+ Với các khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, công ty cũng có những chính sách khuyến mại vào thời điểm trái vụ Với các khách hàng trọng điểm, công ty luôn có chính sách quan tâm, ưu đãi để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn Chẳng hạn

những khách hàng quen mua hàng với đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên chiết khấu 2%, còn những khách hàng lẻ mua trả tiền mặt thì chiêt khấu 1%

2.5 Chính sách con người (people)

- Con người là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến quyết

định mua của khách hàng chính vì vậy yếu tố con người luôn được công ty quan tâm

Do đặc điểm của sản phẩm nên công việc giao tiếp, tư vấn cho khách hàng là rất quan trọng Để chứng tỏ năng lực của công ty và dễ dàng cho nhân viên trong việc tiếp xúc với khách hàng công ty đã giao nhiệm vụ cho bộ phận marketing thiết kế một cataloge

để cho bộ phận kinh doanh dễ dàng giao tiếp, tư vấn cho khách hàng

Các nhân viên trong công ty luôn được hỗ trợ tạo điều kiện để nâng cao trình độ cũng như kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ tốt hơn cho công việc

Công ty luôn quan tâm đến tâm tư cũng như nguyện vọng của người nhân viên qua đó để có thể thấu hiểu những khó khăn của họ từ đó có những chính sách nhằm kích thích động viên họ trong công việc, vì thái độ cũng như tinh thần của người nhân viên sẽ ảnh hưởng rất nhiều quyết định của khách hàng trong việc quyết định lựa chọn công ty là nhà cung cấp cho họ Bên cạnh những hỗ trợ mà công ty dành cho họ song song đó là một số quy định nhằm quy định rõ trách nhiệm của họ trong công việc Trong dịch vụ yếu tố con người tác động rất nhiều vào chất lượng dịch vụ Họ là người tiếp xúc và tạo ra cho khách hàng các kỳ vọng trước khi mua hàng và điều đó được các bộ phận của công ty thực hiện nếu một bộ phận thực hiện không tốt nhiệm vụ của mình có thể làm cho sự kỳ vọng của khách hàng giảm đi và điều đó có thể kéo theo khách hàng sẽ không hợp tác với công ty trong tương lai Ngoài ra, do tính chất sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp phải đáp ứng kịp thời và đúng lúc cho khách hàng nên mọi sai sót của một người hay một bộ phận nào đó phải được giải quyết kịp thời nếu không sẽ gây ra những hậu quả vô cùng nghiêm trọng và làm mất đi niềm tin nơi khách hàng

2.6 Chính sách phân phối (Place)