Chiến lược marketing hỗn hợp tại công ty TNHH du lịch thương mại tân đại lục thực trạng và giải pháp

Sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm việc thực tế hoạt động kinh

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC -THỰC TRẠNG VÀ

GIẢI PHÁP

GVHD : Th.S Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH : Nguyễn Thanh Phương MSSV : 506401078

TP.HCM, 2010

LỜI CẢM ƠN

  

Trước hết em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô ở trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TPHCM nói chung, khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng đã truyền đạt cho em những kiến thức căn bản trong chuyên ngành quản trị, các kiến thức ứng xử trong xã hội và đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Cô: Th.s Phan Thị

Mỹ Hạnh đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài báo cáo này

Đồng thời em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc Công Ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, cùng toàn thể các anh chị trong công ty đã giúp đỡ tạo điều kiện để cho em áp dụng các kiến thức đã học vào công việc thực tiễn Kính chúc quý công ty sẽ phát triển hơn nữa trong tương lai

Trong quá trình tìm hiểu và học tập chắc chắn sẽ không tránh khỏi được những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý, chỉnh sửa của quý Thầy Cô và các anh chị trong công ty

Kính chúc quý thầy cô, các anh chị mọi sự tốt lành

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thanh Phương

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Giáo viên hướng dẫn

MỤC LỤC

*LỜI MỞ ĐẦU 1

 Lý do chọn đề tài 1

 Mục tiêu nghiên cứu 2

 Phương pháp nghiên cứu 2

 Phạm vi nghiên cứu 2

 Kết cấu của đề tài 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3

1.1 Một số vấn đề cơ bản về Marketing 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Định nghĩa Marketing 4

1.1.3 Vai trò của Marketing 6

1.2 Nội dung cơ bản của Marketing hỗn hợp 6

1.2.1 Khái niệm 7

1.2.2 Thành phần của Marketing hỗn hợp (4P) 7

1.2.2.1 Sản phẩm ( Product) 7

1.2.2.2 Chính sách giá cả trong hoạt động Marketing (Price) 9

1.2.2.3 Chính sách phân phối trong hoạt động Marketing (Place) 10

1.2.2.4 Chính sách chiêu thị trong hoạt động Marketing (Promotion) 12

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC 14

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Tân Đại Lục………14

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển……….14

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty……… 14

2.1.2.1 Chức năng………14

2.1.2.2 Nhiệm vụ……….15

2.1.2.3 Quyền hạn………15

2.1.3 Bộ máy tổ chức……… 15

2.1.3.1 Ưu điểm và hạn chế của bộ máy tổ chức công ty Tân Đại Lục… 16

2.1.3.2 Đội ngũ lao động công ty……….16

2.1.4 Cơ cấu tổ chức……… 18

2.2 Tình hoạt động kinh doanh công ty Tân Đại Lục……… 18

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 18

2.2.2 Cơ cấu doanh thu lữ hành……… 20

2.3 Thực trạng khai thác khách tại công ty trong những năm qua……… 22

2.3.1 Tình hình biến động nguồn khách qua các năm………22

2.3.2 Cơ cấu khách du lịch đến công ty……… 23

2.3.2.1 Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia……… 23

2.3.2.2 Cơ cấu khách theo quốc tịch………23

2.3.2.3 Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển………26

2.4 Tình hình khai thác tour của công ty……… 26 2.5 Một số hoạt động marketing hỗn hợp của công ty trong những năm qua….27

2.5.2 Chính sách giá………29

2.5.3 Chính sách phân phối……….31

2.5.4 Chính sách cổ động………32

2.6 Đánh giá chung về những hoạt động marketing hỗn hợp của công ty…… 38

Chương 3:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC……39

3.1 Phương hướng và mục tiêu……… 39

3.1.1 Những căn cứ tiền đề……… 39

3.1.2 Phương hướng của công ty……….39

3.1.3 Mục tiêu của công ty……… 39

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp nhằm nâng cao quy trình khai thác và tổ chức phục vụ khách du lịch trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại Tân Đại Lục……….40

3.2.1 Các giải pháp Marketing – Mix nhằm hoàn thiện quy trình khai thác khách………40

3.2.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình phục vụ khách……….43

3.2.3 Nâng cao chất lượng các chương trình du lịch……… 46

3.2.4 Nâng cao chất lượng lẫn số lượng nguồn nhân lực……… 47

* KẾT LUẬN: 48

* TÀI LIỆU THAM KHẢO 49

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

TNHH : trách nhiệm hữu hạn HDV : Hướng dẫn viên

KH : Khách Hàng

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG

Bảng 1.1: Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại……

………trang 4 Bảng 2.1: Đội ngũ lao động của công ty………trang 17 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục từ năm 2007 – 2009………trang 19 Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty………trang 20 Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009… trang 21 Bảng 2.5: Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của công ty………….trang 22 Bảng 2.6: Lượng khách của công ty so với tổng khách………trang 23 Bảng 2.7: Cơ cấu khách theo quốc tịch ………trang 25 Bảng 2.8: Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển……….trang 26

DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ các cấp độ sản phẩm……… trang 7

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối………… trang 11

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục……….trang 18

Sơ đồ 2.2: Quy trình khai thác khách tại công ty……… trang 34

Sơ đồ 2.3: Quy trình tổ chức phục vụ khách du lịch……….…trang 37

Sơ đồ 3.1: Hoàn thiện quy trình khai thác khách……… trang 40

Sơ đồ 3.2: Hoàn thiện quy trình phục vụ khách……….trang 44 Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 –

2009………trang 20 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu lữ hành……… trang 21 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu khách theo quốc tịch ……… trang 25

LỜI NÓI ĐẦU

Trong quá trình hội nhập vào khu vực thị trường và thế giới, các loại hình doanh nghiệp của Việt Nam đang đứng trước nhiều cơ hội lẫn thách thức Bước đầu đổi mới quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp liên tục nỗ lực cải tiến quản lý để nâng cao hiệu quả và thích nghi với môi trường kinh doanh Cạnh tranh

là một trong những đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường , vì vậy nền kinh tế thị trường khi vận hành cũng phải tuân theo những quy luật của cạnh tranh Các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau, phải không ngừng tiến bộ để đạt được ưu thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và

vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự do hoá nền kinh tế Vai trò của marketing nói chung cũng không còn mới mẻ nữa nhưng thực hiện những hoạt động đó như thế nào để có hiệu quả nhất lại là mối trăn trở quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh

Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một ngành kinh tế mũi nhọn.Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng Trong những năm qua do những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện pháp của Đảng

và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới Sự kém phát triển này là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách, các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú; đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường,

tổ chức quảng cáo khuếch trương sản phẩm còn hạn chế Tình hình đó đã đặt ra cho các công ty lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và phát triển của chính bản thân mình Giống như các công ty lữ hành quốc tế khác, công

ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt động trên thương trường

Sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục, xuất phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và làm

việc thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty, em đã chọn đề tài "Chiến lược

marketing hỗn hợp tại công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục – Thực trạng và giải pháp" làm bài báo cáo luận văn tốt nghiệp, trong đó phân tích thực trạng

và đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty

Mục tiêu nghiên cứu:

- Tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nhận thức rõ tầm quan trọng của marketing

- Đánh giá thực trạng hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty TNHH

Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục

- Tìm ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty

Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp đọc tài liệu

- Phương pháp điều tra

- Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm

Phạm vi nghiên cứu:

Hiện trạng những hoạt động và công tác thực hiện marketing của công ty theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tân Đại Lục dựa trên hệ thống thông tin marketing sẵn có và thúc đẩy chiến lược marketing hỗn hợp

Kết cấu đề tài:

Kết cấu của bài báo cáo ngoài lời nói đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, gồm

ba chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Du Lịch Thương Mại Tân Đại Lục

Quá trình quốc tế hóa của marketing phát triển rất nhanh, ngày nay hầu như tất cả các trường Đại học trên thế giới đều giảng dạy bộ môn marketing và marketing cũng được ứng dụng một cách rất có hiệu quả trong các lĩnh vực kinh doanh ở khắp nơi

Lý do quan trọng nhất phải cần đến marketing là các tổ chức ngày nay đang hoạt động trong cùng một thị trường rất sôi động được định hình bởi nhiều động lực lớn như công nghệ, toàn cầu hóa, phi định chế hóa và tư nhân hóa Để tồn tại và phát triển các công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũng như biết cách phát triển sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường theo mục tiêu đã lựa chọn

Marketing là một hoạt động mà chúng ta phải va chạm hằng ngày trong cuộc sống Marketing không chỉ tồn tại trong các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán

lẻ, mà nó tồn tại ở hầu hết các tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, phi chính phủ và các cá nhân khác nhau…

Marketing là một đặc điểm quan trọng của kinh tế thị trường và là một công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Không có hoặc thiếu marketing kinh tế thị trường khó vận hành tốt được Có thể khẳng định rằng: có kinh tế thị trường phải có hoạt động marketing

Quá khứ Hiện tại

Chế tạo mọi thứ trong công ty

Cải tiến theo tiêu chuẩn của mình

Tự lực cánh sinh

Chú trọng vào thị trường nội địa

Lấy sản phẩm làm trung tâm

Mua nhiều thứ từ bên ngoài

Cải tiến theo sự so sánh với người khác Liên kết

Chú trọng vào thị trường quốc tế lẫn nội địa Lấy khách hàng và marketing làm trung tâm Tạo ra một sản phẩm theo yêu cầu khách hàng

Quan tâm đến chuỗi giá trị

Thực hiện marketing có mục tiêu

Liên tục tạo ra các lợi thế mới

Tăng tốc quy trình phát triển sản phẩm mới

Sử dụng ít nhà cung cấp

Quản lý theo chiều từ trên xuống, dưới lên và hàng ngang

Hoạt động trên thị trường ảo

Bảng 1.1 : Sự khác biệt giữa các công ty kinh doanh trong quá khứ và hiện tại

1.1.2 Định nghĩa marketing:

Marketing là những việc mà doanh nghiệp phải làm để tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận:

Ngày nay, marketing được hiểu là tổng hòa nhiều hoạt động, với mục đích rõ rang, xác định, hấp dẫn, thu hút và giữ chân khách hàng Có thể nhận thấy như sau:

- Hoạt động nghiên cứu thị trường -> Xác định khách hàng

- Hoạt động quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm -> Hấp dẫn khách hàng

- Đảm bảo uy tín chất lượng, giá cả phù hợp -> Thu hút khách hàng

- Tư vấn, chăm sóc khách hàng -> Giữ chân khách hàng

Tóm lại, marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị Theo các định nghĩa trên marketing bao gồm các khái niệm cơ bản sau: nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing

Tư duy marketing bắt nguồn từ nhu cầu và mong muốn của con người

- Nhu cầu (Need): là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó: thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng… chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người

- Mong muốn (Wants): là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa, cao cấp hơn Người Mỹ có nhu cầu thức ăn nhưng họ thích Hamburger hơn, một Giám Đốc thích đi xe hơi nhưng ông lại thích đi Mercedes hơn….Trong mỗi xã hội khác nhau thì mong muốn cũng khác nhau

- Yêu cầu (Demand): là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể mà ta có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua

- Chi phí: chính là giá cả của sản phẩm Theo nguyên tắc người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đồng chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu của mình

- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người khác

và đưa lại cho người đó một thứ gì đó

- Giao dịch: là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên và phải hội đủ một số yếu tố: ít nhất phải có hai vật có giá trị, những điều kiện thực hiện, địa điểm đã được thỏa thuận

- Mối quan hệ: mạng lưới marketing bao gồm công ty và những người cung ứng, phân phối và khách hàng mà công ty đã xây dựng gọi là những mối quan hệ Ngày nay, marketing có xu hướng từ việc tối đa hóa lợi nhuận trong từng giao dịch sang tối

đa hóa những mối quan hệ cùng có lợi

- Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

- Marketing và người làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.Nếu một bên tích cực tìm kiếm cách trao đổi hơn bên kia, thì người ta gọi bên thứ nhất là người làm marketing còn bên thứ hai là khách hàng triển vọng Người làm maketing là người tìm kiếm tài nguyên từ một người khác và sẵn sàng đưa ra một thứ gì đó có giá trị để trao đổi, họ có thể là người bán hoặc người mua

1.1.3 Vai trò của marketing:

- Marketing giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là một bộ phận quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty

- Marketing giúp công ty phát hiện, hiểu rõ yêu cầu phong phú, phức tạp và hay thay đổi của người tiêu dùng

- Là kim chỉ nam hướng dẫn, chỉ đạo và nối kết các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Thông qua các hoạt động marketing mà các quyết định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có cơ sở khoa học hơn, vững chắc hơn Qua đó doanh nghiệp có

điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thuận tiện hơn trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản phẩm

có những đặc điểm gì, cần sử dụng nguyên vật liệu gì…

1.2 Nội dung cơ bản của marketing hỗn hợp:

1.2.1 Khái niệm

Marketing hỗn hợp (Marketing Mix ) là sự tập hợp các phương thức Marketing

mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo ra sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu Marketing của doanh nghiệp

- Lợi ích cốt lõi: là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua

- Sản phẩm chung: là dạng cơ bản của sản phẩm đó

- Sản phẩm mong đợi: là tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó

Tiềm ẩn

Hoàn thiện Mong đợi

Cốt lõi Sản phẩm chung

- Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Sản phẩm tiềm ẩn: là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai

 Sự cần thiết của phát triển sản phẩm

- Sự thay đổi của khách hàng

- Áp lực cạnh tranh

- Các chiến lược Marketing phụ thuộc vào chu kỳ của sản phẩm

- Các đặc điểm và đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng đến sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

 Chính sách sản phẩm trong hoạt động marketing

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tập trung sản phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi mới sản phẩm cho thị trường lựa chọn của doanh nghiệp nhằm các mục đích sau:

- Đánh giá lại toàn bộ cơ cấu chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường về:

+ Khả năng và mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường

+ Sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

+ Phản ứng và sự chấp nhận của người tiêu dung

- Chỉ rõ những khuyết tật và yếu kém của sản phẩm cần được cải tiến và hoàn thiện nhằm nâng cao khả năng thích ứng và phục vụ thị trường

- Định hướng sự phát triển của sản phẩm mới của doanh nghiệp nhằm bổ sung, thay thế các sản phẩm lỗi thời và tận dụng các cơ hội mở rộng thị trường

Chính sách sản phẩm giữ vị trí trung tâm và là nền tảng, xương sống của marketing chiến lược nói chung, của Mar – Mix nói riêng Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ nhất đinh.Mặt khác, chỉ dựa vào nền tảng chính sách sản phẩm mới có thể triển khai đúng hướng và kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động marketing như: chính sách giá, phân phối và khuyến mãi.Chính sách sản phẩm trong

hoạt động marketing của doanh nghiệp có nội dung rất phong phú và sâu sắc, bao gồm:

* Chính sách chủng loại sản phẩm:

Nhằm xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà doanh nghiệp có thể cung cấp và đáp ứng vào nhu cầu của thị trường theo nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của mình

* Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm:

Một sản phẩm với tư cách là một hàng hóa thường có nhiều công dụng vì nó có những đặc tính sử dụng khác nhau, có khả năng thỏa mãn những nhu cầu khác nhau trong thị trường tiêu dung chúng Tổng hợp các đặc tính đó lại tạo nên chất lượng sản phẩm

* Chính sách về sản phẩm mới:

Là bộ phận chủ lực và then chốt trong toàn bộ chính sách sản phẩm của doanh nghiệp về hoạt động Marketing của nó trên thị trường Chính sách này nhằm hướng vào mục tiêu: tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ; củng cố giữ vững thị trường hiện tại; tiềm mọi cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường tương lai bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng

1.2.2.2 Chính sách giá cả trong hoạt động marketing (Price)

 Khái niệm :

Chính sách giá của doanh nghiệp là sư tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường

 Các mục tiêu cơ bản của chính sách giá :

- Tồn tại: trong những điều kiên cạnh tranh khốc liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi đột ngột, tình hình thị trường nhiều khó khăn… các doanh nghiệp thường đặt sự tồn tại lên thành mục tiêu chính yếu nhất

- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Cần ước lượng mức cầu và chi phí theo những mức giá khác nhau để được chọn mức giá cho phép tối đa hóa doanh thu, hoặc cực tiểu hóa chi phí để đạt mức lợi nhuận cao nhất có thể được

- Tăng khối lượng sản xuất để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thị phần đáp ứng: Với mục tiêu này doanh nghiệp thường có xu hướng định giá càng thấp càng tốt để đưa lên cao nhất khối lượng bán sản phẩm (đặc biệt là những sản phẩm có sự nhạy cảm mạnh với giá) và thâm nhập thị trường bằng sự tăng tiến các thị phần của nó

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao để trang trải các chi phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất, với một chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo hạn, độc đáo

- Các mục tiêu khác: đối với một số mục tiêu có tính chất chuyên biệt, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ giá thấp để ngăn chặn và làm nản lòng đối thủ tham gia cạnh tranh thị trường hoặc định giá ngang bằng với đối thủ để tránh sự đụng độ và ổn định thị trường Giá cũng có thể đưa ra nhằm duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới phân phối , bán lại hoặc tránh sự can thiệp của chính phủ giá có thể tạm giảm để lôi kéo, thu hút khách hàng tiềm tàng hoặc để hỗ trợ cho các hiệu bán lẻ…

Có thể khẳng định công cụ giá là công cụ giá là công cụ đặc biệt quan trọng để thực hiện nhiều mục tiêu cơ bản với những mức độ khác nhau của Marketing chiến lược nói riêng, của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp trên thị trường

1.2.2.3 Chính sách phân phối trong hoạt động marketing (Place)

 Khái niệm :

Phân phối trong hoạt động marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằm định hướng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các nhu cầu của thị trường

 Vai trò :

- Là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu

- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều tầng cho các nhà sản xuất

- Thực hiện cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ

- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng cao, tỉ mỉ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân thị trường

- Trong hoạt động markerting chính sách phân phối của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng, nó là chìa khóa để thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp

- Chính vì vậy sự lựa chọn trong phân phối và phương thức phân phối hàng hóa luôn là một nội dung cơ bản và chủ yếu nhất của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường

 Chức năng của phân phối :

Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Họ lấp được khoảng cách về không gian, thời gian, quyền sở hữu của người tiêu dùng với các loại hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi, vì vậy phân phối đảm nhận những chức năng chủ yếu sau:

- Điều tra và nghiên cứu: nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho hoạch định chiến lược, chính sách và mở rộng sự trao đổi

- Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán

- Tiếp xúc: Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

- Cân đối: Xác định và đáp ứng các nhu cầu cảu khách hàng trên các mặt sản xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển

- Thương lượng: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng

- Phân phối vật phẩm: Cung ứng, chuyên chở, dự trữ, tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: Huy đông và phân chia chi phí, tiền bạc để thanh toán tài chính cho toàn hệ thống

- Chia sẻ rủi ro: Cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành và phân phối

 Phương pháp xác lập chính sách kênh phân phối:

Để thiết kế một kênh phân phối phù hợp và hiệu quả, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tiến hành những nội dung cơ bản theo trình tự sau:

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ trình tự xác lập chính sách kênh phân phối

Xác định những mục tiêu và yêu cầu đối với kênh:

Kênh phân phối mà doanh nghiệp triển khai chịu sự tác động chi phối của khách hàng, giới trung gian, đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh của công ty trên thị trường…

- Đặc điểm về người tiêu thụ: Liên quan đến hoạt động lựa chọn kênh phân phối

là các địa điểm phân bố dân cư, các loại dịch vụ mà họ mong đợi, khả năng tài chính…

- Đặc điểm về sản phẩm: Cần phân biệt sản phẩm là hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp hay dịch vụ.Thông thường hàng công nghiệp thường được phân phối qua các địa lý, các đơn vị phân phối chuyên nghiệp và liên doanh Sản phẩm hiếm đặc thù thường được sử dụng kênh phân phối chọn lọc, đặc biệt

- Đặc điểm của giới trung gian: kênh phân phối cần phải phản ánh được mặt mạnh, mặt yếu của từng loại trung gian trong việc thực hiện các nhiệm vụ quảng cáo, thương thảo, lưu kho, tiếp cận khách hàng, bán hàng và các hoạt động dịch vụ, hỗ trợ tài chính…

- Đặc điểm về cạnh tranh: sự phân chia thị trường trường, sức mạnh của đối thủ chủ yếu, các dạng kênh phân phối và chiến lược đối thủ…

- Vị trí và khả năng của doanh nghiệp quy mô sản xuất, khả năng tài chính, chủng loại hàng kinh doanh, lực lượng bán hàng, chiến lược phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn…

1.2.2.4 Chính sách chiêu thị trong hoạt động marketing (Promotion)

Đánh giá

và lựa chọn kênh tối

ưu

Xây dựng chính sách quản

lý kênh lựa chọn

Là những hoạt động nhằm truyền bá những thông tin giá trị của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm Chiêu thị phối hợp với chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn và uy tín của công ty được nâng cao Các thành phần trong chính sách chiêu thị gồm: quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng, khuyến mãi

 Quảng cáo :

Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng hay

ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện như: Báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, thư trực tiếp

 Tuyên truyền :

Là hình thức truyền thông mang tính cá nhân cho một sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền Các hình thức tuyên truyền gồm có: Viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp…

 Quan hệ công chúng :

Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công

ty, sản phẩm trước các giới công chúng, được gọi tắt là PR Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt động PR tạo ra những điều kiện

và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra

 Khuyến mãi :

Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng nhanh hơn và mạnh hơn

 Chào hàng trực tiếp :

Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên chào hàng

Chương 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY

TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Tân Đại Lục:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH DU LỊCH THƯƠNG MẠI TÂN ĐẠI LỤC

Tên giao dịch: TAN DAI LUC TRAVEL Co.,Ltd

Địa chỉ: 103T/3Bis, Dương Bá Trạc, P1, Q8, TP.HCM

+ Năm 2000 thành lập công ty Tân Đại Lục với vốn kinh doanh 10 tỷ, hoạt động chính ở lĩnh vực lữ hành nội địa

+ Năm 2002, công ty Tân Đại Lục đã tương đối vững mạnh ở mảng du lịch nội địa,

và mở rộng phạm vi ra thị trường du lịch quốc tế

+ Năm 2004, Tân Đại Lục là một trong số công ty nổi tiếng trong ngành du lịch Việt Nam

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

Công ty Tân Đại Lục có đầy đủ tư cách pháp nhân hoạt động kinh doanh theo Luật Doanh Nghiệp Việt Nam và theo cấp quản lý của Tổng cục Du lịch Việt Nam

- Khai thác quảng cáo: cung cấp thông tin cho khách du lịch

- Cung cấp các hoạt động trung gian khác (Visa, vé máy bay, cho thuê xe )

2.1.2.2 Nhiệm vụ:

- Nghiên cứu thị trường trong nước và thị trường quốc tế

- Tổ chức đưa đón, hướng dẫn khách du lịch theo đúng nội dung hợp đồng, đảm bảo an toàn cho khách và giữ gìn an ninh quốc gia

- Tổ chức kinh doanh du lịch nội địa

- Tổ chức quản lý và sử dụng có hiệu quả lực lượng lao dộng, tài sản, tiền vốn theo đúng nguyên tắc, chế độ quản lý kinh tế, tài chính của nhà nước, theo sự phân công quản lý của Tổng cục Du lịch Có kế hoạch bồi dưỡng, sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên

2.1.2.3 Quyền hạn:

- Trực tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng với các tổ chức du lịch trong và ngoài nước để đón khách, tổ chức đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và người Việt Nam di du lịch nước ngoài

- Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, khen thưởng

- Được phép huy động vốn trong và ngoài nước

- Phòng Tài chính kế toán : 4 người

 Các phòng và đơn vị trực tiếp kinh doanh:

2.1.3.2 Đội ngũ lao động công ty

Trong hoạt động kinh doanh, nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng Đội ngũ lao động ảnh hưởng đến hoạt động chung của toàn công ty, quyết định đến chất lượng phục vụ và chất lượng sản phẩm, phản ánh qua hiệu quả làm việc của từng nhân viên

Tại phòng thị trường và các chi nhánh, văn phòng đại diện, đa số là nhân viên trẻ với độ tuổi không quá 45, năng động nhiệt tình và trình độ chuyên môn khá cao, chủ yếu là bậc đại học góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cả công ty nói chung và của bộ phận kinh doanh lữ hành nói riêng

Đội ngũ hướng dẫn viên chính thức tại các phòng thị trường khá đông, khoảng 23 người, những hướng dẫn viên này đã góp 70% cho thành công của một chuyến du lịch

do công ty thực hiện, thể hiện ở chất lượng phục vụ và sự trung thành của nhiều đối tượng khách cũng như sự quay lại của đa số khách du lịch sau khi tham gia các tour du lịch của công ty

Nhìn chung, trình độ lao động của đội ngũ nhân viên tại các phòng này vẫn chưa đồng đều, vẫn còn nhân viên có trình độ trung học và sơ cấp Sự chênh lệch về trình độ này sẽ gây không ít khó khăn trong công việc điều hành cũng như tổ chức thực hiện các chương trình du lịch vì lĩnh vực kinh doanh lữ hành đòi hỏi người lao động phải có nhiều kỹ năng cùng nguồn kiến thức chung khá lớn ngoài những kiến thức chuyên môn sâu sẵn có

Bảng 2.1: Đội ngũ lao động của công ty

GVHD: Th.s Phan Thị Mỹ Hạnh SVTH: Nguyễn Thanh

2.1.4 Cơ cấu tổ chức:

phận SL

TT (%)

Đặc điểm lao động

Nam Nữ <35

35 –

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Tân Đại Lục

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh:

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả 3 năm qua nhƣ sau:

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục từ năm 2007 -2009

Năm

2005 2006 2007

Tốc độ phát triển

2007/2008 2008/2009

vụ và khối lữ hành Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ trọng lớn

so với khối dịch vụ Điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ khách du lịch trong và ngoài nước là hoạt động chính của công ty

Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợi nhuận 3 năm gần đây nhất của công ty Trong năm 2008, các khoản chi phí quảng cáo, thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2007 là 11.407 ( triệu) tăng 18,3% Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45% với khoản chênh lệch so với năm 2007 là 3.459 (triệu)

Mặt khác công ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảm những chi phí không cần thiết Vì thế tổng lợi nhuận của công ty cuối năm 2008 nhiều hơn năm 2007, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và chi phí trong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu)

Bước sang năm 2009, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với các năm trước Tuy nhiên doanh thu của khối kinh doanh dịch vụ có phần giảm sút 10,23% với mức chênh lệch là 3.349 (triệu) so với năm 2008, doanh thu chủ yếu bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu Đặc biệt tổng lợi nhuận trong năm 2009 tăng 42,35% so với năm 2008 nhưng bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận

Nhìn chung, về cơ bản công ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chƣa thay đổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ Hoạt động kinh doanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong tổng doanh thu, tổng lợi nhuận cũng nhƣ tổng chi phí của công ty với tỷ trọng trên 50% và tốc độ phát triển mạnh qua các năm

Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

(Nguồn: Phòng tài chính -kế toán)

Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 – 2009

2.2.2.Cơ cấu doanh thu lữ hành

Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009

Chi Phí " 39,925 64,07 43,348 58,80 51.683 61,19

Lợi nhuận " 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64

Nộp NSNN " 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00