Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của FPT SHOP theo nhóm sản phẩm smartphone

Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của FPT SHOP theo nhóm sản phẩm smartphone. A. MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, Việt Nam luôn là một trong những thị trường rất năng động và có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới. Đó là tín hiệu đáng mừng và là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nhưng đồng thời đó cũng là một thách thức lớn. Ngoài ra khi Việt Nam hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với các đối thủ mới, phải cạnh tranh quyết liệt trong điều kiện mới, để từng bước vươn lên giành thế chủ động trong quá trình hội nhập. Thị trường bán lẻ hiện nay mang tính toàn cầu, các rào cản mậu dịch đang dần được tháo bỏ. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế nào để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là rất đáng quan tâm. Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại thường áp dụng: hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển), hình thức bán hàng tự phục vụ, hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động, hình thức bán hàng qua bưu điện, bán hàng trên mạng Internet ,bán hàng qua hội chợ. Nhất là các doanh nghiệp vừa sản xuất vừa bán lẻ thông qua chuỗi cửa hàng. Từ đó nhóm chúng em chọn đề tài: “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán lẻ của một doanh nghiệp cụ thể, Phân tích và đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược và marketing mix trong đáp ứng phân đoạn thị trường và môi trường marketing. đưa ra các giải pháp đề xuất trong thời gian tới của doanh nghiệp thương mại này.” Doanh nghiệp nhóm em lựa chọn nghiên cứu là Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPTShop thành viên của Tập đoàn FPTShop Việt Nam. B. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. Nhu cầu và đặc trưng toàn diện của nó Theo Ph.Kotler khái niệm nhu cầu là sự thiếu hụt được cảm thụ một cách chủ quan về một cái gì là quan trọng và cần thiết đối với cuộc sống của cá nhân đó. 2. Nhu cầu thị trường Nhu cầu là yếu tố là quyết định thị trường trong nghiên cứu marketing, nếu nắm được nhu cầu và có các chính sách, biện pháp hợp lý để khai thác các nhu cầu đó thì cũng có nghĩa là quá trình kinh doanh an toàn và thu được kết quả. Nhu cầu trong marketing là nhu cầu thị trường. Quá trình hình thành nhu cầu thị trường rất phức tạp và phụ thuộc rất lớn vào các tác nhân sau đây: Động cơ của người tiêu dùng Tác nhân môi trường của người tiêu dùng Tác nhân bên bán Các tác nhân chủ quan của người tiêu dùng Các tác nhân của môi trường lớn 3. Cấu trúc hình thái thị trường của công ty thương mại Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước chia ra: Thị trường quốc nội và thị trường quốc tế. Căn cứ vào mức độ xã hội hóa của thị trường, chia ra thị trường khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc. Căn cứ vào vị thế vai trò của người mua và người bán trên thị trường, chia ra thị trường người bán và thị trường người mua. Căn cứ vào phân phối mật độ cầu thị trường trên từng khu vực trong hệ thống tổng thể, chia ra thị trường chính và thị trường chuyển tiếp, thị trường ngoại vi. Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường, phân ra thị trường độc quyển, thị trường cạnh tranh và các kiểu hỗn hợp giữa chúng. 4. Chiến lược marketing Khái niệm chiến lược Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách, và chuỗi các hành động của tổ chức vào một tổng thể được cố kết một cách chặt chẽ. Kế hoạch là chuỗi các hành động đã dự định một cách nhất quán; còn mô thức là sự kiên định về hành vi theo thời gian, có thể dự định hay không dự định. Khái niệm chiến lược marketing mix: Theo Ph.Kotler, chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách giải quyết nhiệm vụ marketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing mix và mức chi phí cho marketing. Chiến lược marketing có thể hợp nhất các công cụ marketing gồm 4P vàcác quyết định của các phối thức marketing phải được thực hiện nhằm tác động lên các kênh thương mại cũng như lên các khách hàng cuối cùng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận cao nhất cho DN. Hoạch định chiến lược marketing Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại những điều cần làm trong tương lai. Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần phải có để đạt mục tiêu, nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Ai làm và làm khi nào? Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp. Vai trò của chiến lược marketing Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía trước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu đó. Vì vậy, một kế hoạch chiến lược được thiết lập và phát triển cho to

MỤC LỤC

A Mở đầu 2

B Cơ sở lí luận 2

1 Nhu cầu và đặc trưng toàn diện của nó 2

2 Nhu cầu thị trường 2

3 Cấu trúc hình thái thị trường của công ty thương mại 3

4 Chiến lược marketing 3

5 Phân loại chiến lược Marketing 5

5.1 Theo cách tiếp cận cạnh tranh 5

5.2 Theo cách tiếp cận Marketing mix 6

5.3 Marketing trong bán lẻ hàng hóa 7

C Liên hệ thực tiễn 7

I Tổng quan về FPTSHOP 7

1 Nhu cầu thị trường 7

2 Lịch sử hình thành và phát triển 8

3 Sản phẩm 9

II Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của FPTSHOP theo nhóm sản phẩm smartphone 9

1 phân khúc thị trường điện thoại di động 9

2 Phân tích tập khách hàng trọng điểm của FPTSHOP 12

III Phân tích và đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược và marketing mix trong đáp ứng phân đoạn thị trường khách hàng phân đoạn khách hàng có thu nhập từ khá - cao; môi trường marketing 15

1 Các loại hình mang tính chiến lược đáp ứng phân đoạn thị trường khách hàng có thu nhập từ khá - cao và môi trường marketing 15

2 Các loại hình mang tính marketing mix đáp ứng phân đoạn thị trường khách

hàng có thu nhập từ khá - cao và môi trường marketing 17

3 Đánh giá 23

IV Đề xuất 26

D Kết luận 27

A MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, Việt Nam luôn là một trong những thị trường rấtnăng động và có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới Đó là tín hiệu đáng mừng và

là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam nhưng đồng thời đó cũng là một tháchthức lớn Ngoài ra khi Việt Nam hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam phảiđối mặt với các đối thủ mới, phải cạnh tranh quyết liệt trong điều kiện mới, để từngbước vươn lên giành thế chủ động trong quá trình hội nhập Thị trường bán lẻ hiệnnay mang tính toàn cầu, các rào cản mậu dịch đang dần được tháo bỏ Trong bốicảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế nào để giữ vững được thị trường trongnước và phát triển ra thị trường nước ngoài là rất đáng quan tâm Các hình thức bán

lẻ của doanh nghiệp thương mại thường áp dụng: hình thức bán hàng truyền thống(cổ điển), hình thức bán hàng tự phục vụ, hình thức bán hàng qua máy bán hàng tựđộng, hình thức bán hàng qua bưu điện, bán hàng trên mạng Internet ,bán hàng quahội chợ Nhất là các doanh nghiệp vừa sản xuất vừa bán lẻ thông qua chuỗi cửahàng Từ đó nhóm chúng em chọn đề tài: “Nhận dạng và phân tích đặc điểm cácphân đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán lẻ của một doanhnghiệp cụ thể, Phân tích và đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược vàmarketing mix trong đáp ứng phân đoạn thị trường và môi trường marketing đưa racác giải pháp đề xuất trong thời gian tới của doanh nghiệp thương mại này.” Doanhnghiệp nhóm em lựa chọn nghiên cứu là Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật SốFPTShop - thành viên của Tập đoàn FPTShop Việt Nam

B CƠ SỞ LÝ LUẬN

1 Nhu cầu và đặc trưng toàn diện của nó

Theo Ph.Kotler khái niệm nhu cầu là sự thiếu hụt được cảm thụ một cách chủquan về một cái gì là quan trọng và cần thiết đối với cuộc sống của cá nhân đó

2 Nhu cầu thị trường

Nhu cầu là yếu tố là quyết định thị trường trong nghiên cứu marketing, nếunắm được nhu cầu và có các chính sách, biện pháp hợp lý để khai thác các nhu cầu

đó thì cũng có nghĩa là quá trình kinh doanh an toàn và thu được kết quả Nhu cầu

trong marketing là nhu cầu thị trường Quá trình hình thành nhu cầu thị trường rấtphức tạp và phụ thuộc rất lớn vào các tác nhân sau đây:

- Động cơ của người tiêu dùng

- Tác nhân môi trường của người tiêu dùng

- Tác nhân bên bán

- Các tác nhân chủ quan của người tiêu dùng

- Các tác nhân của môi trường lớn

3 Cấu trúc hình thái thị trường của công ty thương mại

- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước chia ra: Thị trường quốc nội vàthị trường quốc tế

- Căn cứ vào mức độ xã hội hóa của thị trường, chia ra thị trường khu vực vàthị trường thống nhất toàn quốc

- Căn cứ vào vị thế vai trò của người mua và người bán trên thị trường, chia rathị trường người bán và thị trường người mua

- Căn cứ vào phân phối mật độ cầu thị trường trên từng khu vực trong hệthống tổng thể, chia ra thị trường chính và thị trường chuyển tiếp, thị trườngngoại vi

- Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và bán trên thị trường,phân ra thị trường độc quyển, thị trường cạnh tranh và các kiểu hỗn hợp giữachúng

4 Chiến lược marketing

Khái niệm chiến lược

Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, cácchính sách, và chuỗi các hành động của tổ chức vào một tổng thể được cố kết mộtcách chặt chẽ Kế hoạch là chuỗi các hành động đã dự định một cách nhất quán; còn

mô thức là sự kiên định về hành vi theo thời gian, có thể dự định hay không dựđịnh

Khái niệm chiến lược marketing mix:

Theo Ph.Kotler, chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp

lí làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách giải quyết nhiệm vụmarketing của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống marketing mix vàmức chi phí cho marketing Chiến lược marketing có thể hợp nhất các công cụmarketing gồm 4P vàcác quyết định của các phối thức marketing phải được thựchiện nhằm tác động lên các kênh thương mại cũng như lên các khách hàng cuốicùng nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận cao nhất cho DN

Hoạch định chiến lược marketing

Hoạch định chiến lược là phân tích quá khứ để xác định trong hiện tại nhữngđiều cần làm trong tương lai Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu màdoanh nghiệp muốn đạt được, những cách thức và nguồn lực cần phải có để đạt mụctiêu, nhân sự thực hiện và thời gian cần thiết để tiến hành Nói cách khác, hoạchđịnh chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi của doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cáigì? Ai làm và làm khi nào?

Mục đích của hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn

vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận vàmức tăng trưởng mục tiêu của doanh nghiệp

Vai trò của chiến lược marketing

Để duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phíatrước với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt được mục tiêu đó

Vì vậy, một kế hoạch chiến lược được thiết lập và phát triển cho toàn bộ cáchoạt động của doanh nghiệp là điều cần thiết Kế hoạch chiến lược giúp cho doanhnghiệp thấy rõ mục tiêu chỉ đạo, sự phù hợp của các hoạt động được hoàn hảo hơn.Đồng thời, nó cũng giúp nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống được những vấn đề vềnhà mang lại lại những chuyển biến tốt đẹp hơn cho công ty, doanh nghiệp

5 Phân loại chiến lược Marketing

5.1 Theo cách tiếp cận cạnh tranh

Chiến lược của người dẫn đầu thị trường

Hầu hết các ngành công nghiệp đều có một doanh nghiệp được thừa nhậnnhư người dẫn đầu thị trường Doanh nghiệp này có thị phần lớn nhất trong thịtrường sản phẩm tương ứng.Nnó dẫn đầu các doanh nghiệp khác về thay đổi giá cả,giới thiệu sản phẩm mới, khối lượng phân phối và cường độ cổ đông Người dẫnđầu thị trường là điểm chuẩn định hướng đối với các đối thủ cạnh tranh thách thức,theo đuổi hay lấp chỗ trống thị trường

Chiến lược của người thách thức thị trường

Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba hay thấp hơn trong mộtngành công nghiệp có thể áp dụng một trong hai chiến lược cạnh tranh Họ có thểtấn công vào doanh nghiệp dẫn đầu và các đối thủ khác trong một nỗ lực nhằm tăngthêm thị phần, hoặc có thể hợp tác với các đối thủ và không đụng chạm đến ai cả(những người theo đuổi thị trường)

Chiến lược người đi theo thị trường

Có nhiều doanh nghiệp đứng hàng thứ hai chủ trương chiến lược đi theo hơn

là thách thức người đứng đầu thị trường Một người đi theo thị trường phải biết cáchlàm thế nào để giữ khách hàng hiện có và đạt được thêm một số khách hàng mới.Mỗi người đi theo thị trường đều cố gắng mang đến cho khách hàng mục tiêu củamình những lợi điểm riêng về địa điểm, dịch vụ, tài chính Người đi theo thị trườngphải biết giữ chi phí của mình thấp, chất lượng sản phẩm cao và dịch vụ tốt

Chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường

Hầu như trong mỗi ngành đều có những doanh nghiệp nhỏ chuyên môn hóavào những phần thị trường mà ở đó họ sẽ được sự đụng chạm với các doanh nghiệplớn Những doanh nghiệp nhỏ này cố tình lấy một hoặc nhiều chỗ an toàn và có lợi

trên thị trường, chiếm những khoảng trống của thị trường mà họ có thể phục vụ mộtcách hiệu quả thông qua sự chuyên môn hóa mã những doanh nghiệp lớn ít hoặckhông quan tâm đến Họ phải cố gắng hiểu rõ khách hàng để có thể phục vụ tốt hơnnhững người tình cờ trong khoảng trống thị trường đó Người lấp chỗ trống thịtrường thường đạt được lợi nhuận cao trong khi người bán đại trà đạt được khốilượng lớn.

5.2 Theo cách tiếp cận Marketing mix

Chiến lược marketing không phân biệt

Doanh nghiệp có thể quyết định không xem xét những khác biệt giữa cácphân đoạn thị trường Họ tập trung vào các các đặc điểm phổ biến trong nhu cầukhách hàng hơn là những điểm khác biệt Họ thiết kế một sản phẩm và một chươngtrình marketing hướng vào đa số khách hàng thực hiện kiểu phân phối và quảng cáođại chúng nhằm tạo ra cho sản phẩm của mình một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm tríkhách hàng

Chiến lược marketing phân biệt

Doanh nghiệp quyết định hoạt động trong đoạn thị trường và đối với mỗiphân đoạn thị trường cống hiến những sản phẩm khác nhau Bằng việc đưa ra nhữngsản phẩm khác nhau cho những phân đoạn thị trường khác nhau và thực thi cácchương trình marketing phù hợp, doanh nghiệp hi vọng đạt được mức doanh số caohơn và chiếm vị trí chắc hơn trong phân đoạn thị trường, nhờ đó sẽ có sự thừa nhậnhoàn toàn của khách hàng với doanh nghiệp trong sản phẩm này

Chiến lược marketing tập trung

Chiến lược marketing tập trung nhằm vào một đoạn thị trường nào đó phùhợp với khả năng của mình Đây là chiến lược phù hợp với các công ty tham gia thịtrường, khả năng tài chính, công nghệ, nhân lực còn hạn chế Theo chiến lược này,công ty có thể tập trung được tiềm lực vào đoạn thị trường được chọn tức là thựchiện chuyên môn hóa cao độ Do vậy công ty nâng cao được chất lượng hạ giá bán

đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Tuy nhiên, nhược điểm của chiến lược này là độ rủi

ro lớn nếu có biến động về nhu cầu thị trường

5.3 Marketing trong bán lẻ hàng hóa

Trong bán lẻ, vai trò của marketing càng trở nên quan trọng nó có mối quan

hệ gắn bó với liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ là một hoạt độnghết sức phức tạp đòi hỏi người bán phải có kỹ năng và trình độ hiểu biết để vậndụng những kiến thức của marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục và lôikéo khách hàng về với mình Cụ thể, trong thương mại bán lẻ, marketing có vai trònhư: làm thích ứng sản phẩm có nhu cầu thị trường; trung gian trong quá trình vậnđộng của hàng hóa; điều hòa chức năng; vai trò mạo hiểm Như vậy, Marketing làmột hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với công ty Thương mại bán lẻ

C LIÊN HỆ THỰC TIỄN

I Tổng quan về FPTShop

1 Nhu cầu thị trường

Mức sống tăng cao, nhu cầu kết nối mọi nơi mọi lúc và xu hướng cá nhânhóa trên mạng xã hội, khiến người dùng chịu chi hơn cho các dòng smartphone hiệunăng mạnh mẽ

Hơn 20 năm kể từ ngày chiếc di động thông minh đầu tiên được bán ra, ViệtNam đã trải qua một giai đoạn bùng nổ thật sự Nielsen cho biết, tỷ lệ sở hữusmartphone so với điện thoại phổ thông (feature phone) đã cán mốc 84%, tăng gấp 3lần so với nửa thập niên trước Ngay cả vùng nông thôn, trong 89% dân cư dùngđiện thoại di động, thì có đến 68% sử dụng smartphone Việt Nam được đánh giá làmột trong những thị trường tăng trưởng nhanh nhất về doanh số tiêu dùng điện thoạithông minh tại Đông Nam Á

Công nghệ thông tin đang trở nên không thể thiếu trong cuộc sống của conngười, tỉ lệ người sử dụng máy tính, internet, điện thoại di động ngày càng tăng vàchiếm một phần không nhỏ trong tiêu dùng hàng ngày của khách hàng

Do nhu cầu của khách hàng ngày càng nhiều và cao về công nghệ thông tindẫn đến nhu cầu của ngành cần phải được mở rộng và nâng cao để đáp ứng nhu cầucủa khách hàng và thị trường, FPTShop có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhưThế giới di động, Cellphone S

Trước tình hình đó, nhiệm vụ đặt ra cho FPTShop là phải nâng cao năng lựccạnh tranh nhằm tận dụng tối đa cơ hội thị trường để phát triển, khẳng định vị thếcủa mình ở trong nước

2 Lịch sử hình thành và phát triển

Một số mốc chính trong chặng đường phát triển của FPTShop:

Thành lập ngày 13/9/1988, trong gần 20 năm phát triển FPTShop luôn làcông ty Công nghệ thông tin và Viễn thông hàng đầu tại Việt Nam với doanh thu28.647 tỷ đồng, tạo ra hơn 17.000 việc làm và giá trị vốn hóa thị trường (tại28/2/2014) đạt 17.608 tỷ đồng, nằm trong số các doanh nghiệp tư nhân lớn nhất tạiViệt Nam

Năm 1996: trở thành công ty công nghệ thông tin số 1 Việt Nam, sau 8 nămthành lập., FPTShop khẳng định vị thế số 1 trên thị trường tin học Việt Nam

Năm 2002-2006: trở thành công ty đại chúng Tháng 3/2002, FPTShop cổphần hóa

Năm 2008: Đạt mức doanh thu 1 tỷ USD, đổi tên công ty thành Công ty cổphần FPTShop và tái khẳng định nghề kinh doanh cốt lõi gồm viễn thông, côngnghiệp nội dung và các dịch vụ CNTT

Năm 2012: Đầu tư các xu hướng công nghệ mới: Cloud, Big data

Với các lĩnh vực kinh doanh cốt lõi thuộc lĩnh vực CNTT và viễn thông,FPTShop cung cấp dịch vụ tới 57/63 tỉnh thành tại Việt Nam, không ngừng mởrộng thị trường toàn cầu Đến thời điểm hiện tại FPTShop đã có mặt tại 17 quốc gia

gồm Việt Nam, Lào, Thái Lan, Campuchia, Singapore, Mỹ, Anh, Nhật Bản, Úc,Pháp, Đức, Myanmar, Malaysia, Kuwait, Bangladesh và Indonesia

FPTShop có bề dày thành tích trong việc tạo dựng và triển khai các mô hìnhkinh doanh mới có quy mô lớn Sau gần 20 năm hoạt động FPTShop là công ty số 1tại Việt Nam trong các lĩnh vực phần mềm, tích hợp hệ thống, dịch vụ công nghệthông tin, phân phối và sản xuất các sản phẩm công nghệ thông tin, bán lẻ sản phẩmcông nghệ thông tin Ở lĩnh vực viễn thông, FPTShop là một trong ba nhà cungcấp dịch vụ viễn thông cố định và internet lớn nhất Việt Nam Ở lĩnh vực nội dung

số FPTShop hiện là đơn vị quảng cáo trực tuyến số 1 tại Việt Nam và tự hào sở hữu

hệ thống báo điện tử có hơn 42 triệu lượt truy cập mỗi ngày Trong suốt những nămqua, FPTShop liên tục được bạn đọc tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là Tậpđoàn tin học uy tín nhất Việt Nam

3 Sản phẩm

Được thành lập vào tháng 8/2007, FPTShop là chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên

về các sản phẩm kỹ thuật số như điện thoại di động của các hãng lớn như Iphone,Samsung, Nokia, Huawei, Vsmart, Realme, Xiaomi, Vivo, Masstel, Máy tínhbảng, máy tính xách tay, máy tính cũ giá rẻ, đồng hồ, sim, thẻ và phụ kiện điện tửnhư thẻ nhớ, tai nghe, sạc cáp

II Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu củaFPTShop theo nhóm sản phẩm smartphone

Trên thị trường điện thoại di động, dựa vào yếu tố nhân khẩu học thì thị trườngđược phân chia làm 5 phân đoạn chính như sau:

1 phân khúc thị trường điện thoại di động

FPTShop là hệ thống chuỗi cửa hàng bán lẻ các sản phẩm đa dạng, sản phẩmnhóm nghiên cứu là hệ thống bán lẻ theo nhóm sản phẩm điện thoại di động Vớiquy mô và hệ thống phân phối rộng khắp trên 64 tỉnh thành, FPTShop đã mang đếncho khách hàng trên toàn quốc nhiều sự lựa chọn với đa dạng các dòng điện thoại

như: Apple (iPhone), Oppo, Samsung, Vivo, Xiaomi, Nokia, Masstel, Realme,Vsmart, Huawei với các phân đoạn thị trường khác nhau từ thị trường điện thoạigiá rẻ, tầm trung đến thị trường điện thoại cao cấp đáp ứng mọi đối tượng kháchhàng mà doanh nghiệp hướng đến

Dựa vào yếu tố nhân khẩu học thì thị trường được phân chia làm 5 phân đoạnchính như sau:

Thứ nhất, phân đoạn khách hàng có thu nhập rất cao - Phân khúc có giá trên

13 triệu Với thị trường cao cấp có sự hiện diện của 2 dòng máy Samsung và Applevới các mức giá từ 20 triệu Các sản phẩm này hầu hết là hướng đến các đối tượng

là những doanh nhân thành đạt Smartphone cao cấp phù hợp với những người dùngmuốn sở hữu và thích trải nghiệm sản phẩm với những công nghệ mới nhất, cameraxuất sắc nhất, thiết kế đẹp nhất và những tính năng tốt nhất Các đối tượng nằmtrong tập khách hàng này thường chỉ sử dụng các dòng điện thoại mới nhất và sẽthay đổi liên tục khi hãng ra mẫu điện thoại mới Các sản phẩm nằm trong phânkhúc này có thể kể đến : Samsung Galaxy S20+, S21, Note 20, Iphone 12, Iphone

12 mini, Iphone 11 Pro Max,

Thứ hai, phân đoạn khách hàng có thu nhập khá cao - Phân khúc có giá từ

7-13 triệu Với phân đoạn thị trường tầm cao này tập trung phục vụ cho các kháchhàng có thu nhập cao với các dòng điện thoại như Samsung, Apple hay Oppo.Thường những chiếc smartphone nằm trong phân khúc này sẽ tập trung vào một sốthế mạnh nhất định như camera, hiệu năng hay là thiết kế màn hình… Có thể là cácbản mới của các năm trước Khách hàng nằm trong phân khúc này thường mua sảnphẩm với mục đích sử dụng lâu dài và ổn định Các sản phẩm nằm trong phân khúcnày có thể kể đến : Vsmart Aris Pro, Xiaomi note 10, Samsung Galaxy A52- A72 ,

XS, XR, Nokia 8.3, Vivo V20 Oppo Reno 4 - Reno 5, các dòng IP từ 7P

Thứ ba, phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình khá - Phân khúc có giá

từ 4-7 triệu Thường các smartphone trong phân khúc này sẽ có màn hình Full HD,cấu hình ổn định để có thể chơi game Phần lớn trong phân khúc này, các hãng sảnxuất thường chú trọng đến phần camera, làm sao cho tốt nhất để phù hợp với nhu

cầu người dùng, nhất là giới trẻ và phụ nữ Những yếu tố sau đây thường có trongphân khúc smartphone tầm trung:

- Lướt web, nhắn tin, chơi các tựa game cơ bản

- Chụp ảnh và selfie tốt, không lo đến công nghệ hay chất lượng ảnh thiếusáng trong mọi điều kiện

- Nghe nhạc, xem video Full HD

- Không cần sạc không dây, chuẩn chống nước IP, sạc nhanh hoặc bộ nhớ lớn

- Không cần nền tảng Android mới nhất hoặc được cập nhật nhanh nhất

Thứ tư, phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình - Phân khúc có giá từ2-4 triệu Các sản phẩm thuộc phân khúc này thường không có công nghệ gì mới vàđặc biệt nhưng hoàn toàn có thể đáp ứng đủ nhu cầu cơ bản của người dùng nhưnghe gọi, nhắn tin, lướt web và xem phim Phân khúc này hướng tới giới tiêu dùngbình dân, số lượng bán tăng lên đồng thời lợi nhuận cũng tương đối Chủ yếu là giớitrẻ có thu nhập chưa ổn định, họ muốn có thêm một số tính năng cao hơn điện thoạigiá rẻ Phân khúc này cũng khá tiềm năng cho các dòng điện thoại tầm trung Phục

vụ cho đoạn thị trường này có các sản phẩm thuộc dòng: Nokia 5.4-3.4-2.4 , VsmartJoy 4, Vsmart Active, Xiaomi Redmi 9, Samsung Galaxy A11, ViVo Y11, Real MeC20, Oppo A15, ……

Thứ năm, phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp - Phân khúc có giá dưới 2triệu Nhắm tới phân khúc có thu nhập thấp như người trung niên, người cao tuổi,những người chỉ có nhu cầu liên lạc cơ bản, phục vụ cho các doanh nghiệp sử dụngtrong hoạt động bán hàng Các sản phẩm thuộc phân khúc này đa dạng với mức giácực rẻ chủ yếu là các dòng điện thoại phím của Nokia

Trong đó, tập khách hàng trọng tâm mà FPTShop cần chú trọng và phát triển

đó là phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình và khá Bởi họ là lượng kháchhàng có quy mô lớn và nhu cầu cao làm tăng doanh thu và thị phần cho doanhnghiệp Công ty cần phải triển khai nhiều chương trình truyền thông, ưu đãi nhằmthu hút và lôi kéo được tập khách hàng này, biến họ trở thành tập khách hàng trungthành của doanh nghiệp Hiện nay, thị trường Smartphone đang là “miếng bánh

ngon” được các doanh nghiệp tham gia vào đầu tư rất lớn, là thị trường màu mỡ vớicác doanh nghiệp kinh doanh điện thoại Với mức thu nhập của người dân ở cácthành phố lớn thì đây là thị trường tiềm năng mà FPTShop cần cố gắng nắm bắt vàkhai thác Với vai trò là đại điện phân phối của hầu hết các hãng điện thoại,FPTShop đang khẳng định được tên tuổi và vai trò của mình trong hệ thống bán lẻđiện thoại di động trên thị trường Việt Nam

2 Phân tích tập khách hàng trọng điểm của FPTShop

Dựa vào phân khúc thị trường điện thoại di động kết hợp với môi trườngkinh tế cũng như môi trường xã hội của thị trường Việt Nam, FPTShop đã lựa chọnnhiều phân khúc thị trường khách hàng có thu nhập khá đến cao là thị trường mụctiêu của doanh nghiệp Nắm bắt được xu hướng tiêu dùng của thị trường, FPTShop

đã xác định tập khách hàng trọng điểm của mình là tập khách hàng trẻ, có nhu cầuđối với các dòng điện thoại từ trung cấp đến siêu cấp

2.1 Thói quen tiêu dùng

Ngày nay nhu cầu sử dụng điện thoại di động trở nên rất phổ biến không chỉ

ở Việt Nam mà trên toàn Thế giới Sự tiến bộ vượt bậc của công nghệ đã làm thayđổi hoàn toàn thói quen cũng như hành vi của con người Chỉ với một chiếcsmartphone người ta có thể thỏa mãn hầu hết các nhu cầu cơ bản: trò chuyện, gửi tinnhắn, chơi game, nghe nhạc lướt web, thanh toán…

Đối với các loại sản phẩm đồ công nghệ cao, thói quen tiêu dùng của kháchhàng là thường lựa chọn sản phẩm gắn liền với thương hiệu Một số thương hiệuđược yêu thích như: Iphone, Samsung, Nokia, Đặc biệt là trong phân khúc kháchhàng thuộc tầng lớp trung lưu, lựa chọn điện thoại của họ không chỉ là lựa chọnthương hiệu mà còn lựa chọn những sản phẩm đang là xu hướng hot nhất Chiếcđiện thoại không chỉ có những tính năng, mà nó còn thể hiện đẳng cấp của người sởhữu nó Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chu kỳ sống của sản phẩmcông nghệ cao bị rút ngắn, nó chỉ tồn tại trong một thời gian cực ngắn Do tác độngcủa các chương trình quảng bá sản phẩm của các hãng sản xuất kết hợp với tâm lý

ưa xài hàng hiệu, muốn chứng tỏ mình là người sành điệu, muốn sở hữu những sảnphẩm hiện đại, đang là xu hướng, mà những khách hàng thuộc tầng lớp thường cóhành vi “đổi đời” cho chiếc điện thoại mà họ đang sử dụng.

Khi khách hàng có nhu cầu về một chiếc điện thoại, việc tìm kiếm thông tincủa họ thông thường là thông qua nguồn thông tin thương mại như truyền hình,internet và nguồn thông tin cá nhân như tham khảo bạn bè của họ, những người đãtừng sử dụng sản phẩm Họ lựa chọn sản phẩm không những phù hợp về mức giá

mà họ có thể chi trả, họ còn quan tâm đến sự đồng bộ của sản phẩm, bảo hành vàcác chương trình tích hợp cho sản phẩm của họ

2.2 Động lực và quyết định mua

Khi cho ra mắt những sản phẩm của mình, doanh nghiệp khôn khéo đinghiên cứu quá trình thông qua quyết định mua sắm đối với loại sản phẩm củamình Động lực nào đã làm cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình Để từ đóFPTShop nghiên cứu xem người tiêu dùng đã làm quen với sản phẩm và các nhãnhiệu ra sao và sau khi mua biểu hiện của họ như thế nào FPTShop tuy chỉ là mộtdoanh nghiệp thương mại, công ty không sản xuất mà chỉ phân phối tại các sảnphẩm di động máy tính máy nghe nhạc của các hãng nổi tiếng khách những họ đãrất thành công trong việc bán hàng và tạo niềm tin với khách hàng của mình Họ suyxét hành vi khả dĩ của mình hoặc là việc phỏng vấn một số khách mua hàng, đề nghị

họ cho biết những điều gì đã dẫn họ đến chỗ mua hàng, động lực nào dẫn họ đếnvới FPTShop mà không phải là một chỗ khác Khi xuất hiện các nhu cầu, người tiêudùng thấy sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và tình trạng mong muốn Có thể họrất muốn sở hữu chiếc điện thoại cao cấp, nhưng túi tiền chỉ cho phép họ mua đượcsản phẩm hạng trung Sau khi tìm kiếm thông tin về sản phẩm cần mua, đánh giáđược các phương án, lựa chọn và đi đến quyết định mua Theo một số thông tinnghiên cứu thì người tiêu dùng và tin tưởng sử dụng sản phẩm của FPTShop khôngphải vì rẻ hay các chương trình khuyến mãi so với các doanh nghiệp khác mà kháchhàng tìm đến vì doanh nghiệp đã tạo niềm tin với khách hàng đã sử dụng sản phẩm.Các sản phẩm của FPTShop luôn là hàng chính hãng được kiểm tra nghiêm ngặt về

kỹ thuật và các sai sót trước khi đến tay người tiêu dùng nên người mua luôn yêntâm về chất lượng sản phẩm Hệ thống phân phối của FPTShop rộng khắp trên cảnước nên rất thuận tiện cho việc lựa chọn và mua hàng của người tiêu dùng,

2.3 Hành vi lựa chọn địa điểm và thời gian mua

Với loại hình kinh doanh bán lẻ sản phẩm tại các cửa hàng, công ty thươngmại cần phải nghiên cứu địa điểm kinh doanh bán hàng để có thể thuận tiện chonhiều đối tượng khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm Việc nghiên cứu kỹlưỡng và lựa chọn được địa điểm kinh doanh phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếtkiệm được chi phí thuê mặt bằng, vì không phải công ty nào cũng đầy đủ cơ sở vậtchất hạ tầng tại các vị trí đẹp để mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của công ty mình Việc

mở ra các cửa hàng, các đại lý phân phối sản phẩm của công ty sẽ giúp khoảng cáchgiữa các công ty với khách hàng được gần hơn Việc tiến trình mua sản phẩm dịch

vụ thì việc lựa chọn cửa hàng bán lẻ hay các đại lý phân phối của công ty thươngmại là điều mà tất cả các khách hàng đều quan tâm Việc lựa chọn được địa điểmkinh doanh phù hợp sẽ giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, công sức tạo ratâm lý thỏa mái yêu thích trong việc mua sắm

Việc nắm bắt được thời gian lúc nào cao điểm mà khách hàng tập trung muasắm sẽ giúp công ty có thể đáp ứng phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng Việc bố tríthời gian mua hàng tùy thuộc vào nhu cầu và điều kiện của mỗi người Theo nhậnđịnh chung của các cửa hàng thuộc hệ thống các cửa hàng bán lẻ của FPTShop thìthời gian chính mà các khách hàng hay tập trung mua sản phẩm nhiều đó là vàonhững ngày nghỉ cuối tuần hay cuối các buổi chiều, vào các dịp lễ tết, hay đặc biệt

là khi có sản phẩm hot xuất hiện trên thị trường Và chính thời điểm đó là lúc màcác chương trình xúc tiến bán hàng của cửa hàng phát huy hiệu quả nhất

2.4 Ảnh hưởng của các chương trình xúc tiến đến hành vi mua sản phẩm

Quá trình xúc tiến ảnh là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụtới các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của mình Bao

gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm vàquyết định mua nhiều sản phẩm,dịch vụ khác của người tiêu dùng.

Người Việt Nam có phản ứng khá mạnh và tích cực trước các chương trìnhxúc tiến bán hàng như giảm giá, quà tặng kèm, Đối với mặt hàng điện thoại diđộng, tập khách hàng trung lưu thường chú ý đến những người bán hàng mang lạicho họ mức giá rẻ nhất có kèm theo sản phẩm bổ sung như bao bọc sản phẩm, phầnmềm ứng dụng… tính đồng bộ của sản phẩm và chương trình bảo hành sản phẩmthuận lợi nhất cho họ

Quan hệ công chúng là xây dựng mối quan mình, xây dựng hình ảnh tốt đẹptrong mắt người tiêu dùng Đối với tập khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu, việclựa chọn một cửa hàng có uy tín rất được chú tâm Khi lựa chọn một cửa hàng đểmua sản phẩm, họ không chỉ chú ý đến những cửa hàng có thể thỏa mãn nhữngmong muốn của mình mà còn quan tâm đến hình ảnh cửa hàng trong mắt côngchúng, sự uy tín của cửa hàng đó trên thị trường Như vậy, việc xây dựng hình ảnhthương hiệu của cửa hàng trong mắt người tiêu dùng là rất quan trọng, đó là sức hútmạnh nhất của cửa hàng

III Phân tích và đánh giá thực trạng loại hình mang tính chiến lược và marketing mix trong đáp ứng phân đoạn thị trường khách hàng phân đoạn khách hàng có thu nhập từ khá - cao; môi trường marketing

1 Các loại hình mang tính chiến lược đáp ứng phân đoạn thị trường khách hàng có thu nhập từ khá - cao và môi trường marketing

Marketing chiến lược bao phủ thị trường của FPTShop:

Chiến lược Marketing của FPTShop tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm khiđáp ứng được những nhu cầu của đối tượng khách hàng của FPTShop như các dòngđiện thoại của Oppo, Samsung, Vivo, Vsmart… Việc đa dạng hóa sản phẩm theogiá, đối tượng, nhu cầu khiến cho “kho tàng” điện thoại của FPTShop trở nên phongphú và đa dạng hơn với người tiêu dùng