Quản trị hệ thống phân phối của công ty tnhh mtv tư hiếu

TÍNH CÁP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

TRẦN THỊ QUỲNH NHƯ

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU

Kon Tum, tháng 8 năm 2018

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : NGUYỄN TỐ NHƯ SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN THỊ QUỲNH NHƯ LỚP : K814QT

MSSV : 141402024

Kon Tum, tháng 8 năm 2018

i

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CÁP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu

hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển bởi vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến được người tiêu dùng cuối cùng Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường

Công ty TNHH MTV Tư Hiếu, Công ty chuyên phân phối nước giải khát trên địa bàn tỉnh Gia Lai nếu muốn phát triển thị trường đi xa hơn nữa thì cần phải khắc phục những nhược điểm quản trị kênh phân phối

Qua quá trình thực tập tại công ty, em thấy được chính sách tuyển chọn thành viên trong kênh còn khá đơn giản, và quy trình lựa chọn thành viên kênh còn sơ sài nên hiệu quả hoạt động của kênh phân phối chưa hiệu quả Trong khi đó, hoạt động kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp đang cạnh tranh ngày càng gay gắt

Vì vậy em đã lựa chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Tư Hiếu” phân tích, đánh giá hiện trạng các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Công ty TNHH MTTV Tư hiếu trong một số năm gần đây, từ

đó phát triển những điều còn bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của Công

ty Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối đối với Công ty kinh doanh nước uống giải khát Tư Hiếu

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Trong quá trình thực hiện báo cáo em có sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê, phương pháp tham khảo ý kiến nhân viên để làm thêm cho đề tài

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu của bài báo cáo là công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu trong một số năm gần đây (2016 – 2017)

5 BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Bố cục của bài báo cáo như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU i

1 TÍNH CÁP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI i

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU i

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU i

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU i

5 BỐ CỤC ĐỀ TÀI i

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH v

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BẢNG vi

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1

1.1 KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối 1

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối 2

1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối 3

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 4

1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 5

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 5

1.2.2 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối 6

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 8

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 8

2.1.1 Lịch sử hình thành của công ty 8

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 8

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 9

2.1.4 Nguồn nhân lực của công ty 11

2.1.5 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu 12

2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13

2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty 13

2.2.2 Thực trạng tình hình kênh phân phối của công ty 13

2.3 ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CÔNG TY 15

2.3.1 Ưu điểm 15

2.3.2 Nhược điểm 15

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOẠN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 16

3.1 CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY TNHH MTV TƯ HIẾU 16

3.1.1 Cơ hội 16

3.1.2 Thách thức 16

3.2 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 16

iii

3.2.1 Mục tiêu kinh doanh 16

3.2.2 Phương hướng kinh doanh 16

3.3 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 17

3.3.1 Hoàn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh 17

3.3.2 Hoàn thiện các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối 17

3.3.3 Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh 17

KẾT LUẬN 19

TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

MTV: Một thành viên

VNĐ: Việt Nam đồng

v

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH

Sơ đồ

1.1 Kênh phân phối trực tiếp 6 1.2 Kênh phân phối cấp 1 6 1.3 Kênh phân phối cấp 2 7 1.4 Kênh phân phối đặc biệt 7 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Tư Hiếu 12 2.2 Kênh phân phối cấp 1 của công ty TNHH MTV Tư Hiếu 16 3.1 Quy trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối 22

Hình

2.1 Các sản phẩm của công ty 11

1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH 1

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

a Khái niệm kênh phân phối

Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định

Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền và sức lực

b.Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng, làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

a Chức năng trao đổi mua bán

Đây là chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua bán Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phầm

b Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng

Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn, giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn

c Chức năng vận tải

Hàng hóa được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn

về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng

d Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa

Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho, bến bãi cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng tăng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất Đồng thời, đây cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.2

1

Tiến sĩ Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn (2010), Quản trị kênh phân phối, tr.7-31Học viện Tài chính, NXB Tài Chính

e Chức năng tài chính

Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán

f Chức năng thông tin

Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối

a Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0)

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối

Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp

Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận cao Nhưng bị hạn chế vì quá trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của công ty bị phân tán

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối cấp 1

c Kênh đầy đủ (Kênh cấp 2)

Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hóa hơn hai loại trên, còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi tại các doanh nghiệp

Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hóa Rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó cũng

có nhược điểm do có nhiều trung gian nên quản lý, điều hành rất khó khăn và phức tạp, đòi hỏi nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao

NGƯỜI SẢN XUẤT NGƯỜI TIÊU DÙNG

NGƯỜI SẢN XUẤT NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối đặc biệt

1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối

a Người sản xuất

Người sản xuất là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị trường đó

b Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập hay trợ giúp cho người sản xuất và người sử dụng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ

Được chia làm hai loại:

- Các trung gian bán buôn

- Các trung gian bán lẻ

c Người sử dụng cuối cùng

Người sử dụng bao gồm cả người sử dụng cá nhân và sử dụng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới được người sử dụng cuối cùng quá trình phân phối mới hoàn thành Người sử dụng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ Tập hợp người sử dụng cuối cùng và hành vi của họ thay đổi kéo theo

sự thay đổi của kênh phân phối

d Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các cá nhân cung cấp cho các thành viên của kênh những công việc phân phối khác nhau, ngoài mua bán và chuyển quyền sở hữu Các hệ thống kênh phân phối phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ hàng hóa càng đa dạng phong phú Nền kinh tế phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ ngày càng nhiều cả về số lượng

và chủng loại Các tổ chức bổ trợ là: các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty bảo hiểm…

NGƯỜI SẢN

XUẤT

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN

LẺ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

 Trong đó có 3 loại thành viên cơ bản của kênh phân phối đó là:

• Người sản xuất

• Người trung gian

• Người sử dụng cuối cùng

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

a Tổ chức của kênh phân phối:

Có nhiều hình thức tổ chức của kênh phân phối, có hệ thống kênh phân phối chỉ có những quan hệ tác động không chính thức, kết nối một cách lỏng lẻo giữa các cơ sở kinh doanh, có những hệ thống kênh lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức chuyên môn hóa rất cao Bao gồm:

- Kênh marketing truyền thống

- Hệ thống kênh marketing dọc

- Hệ thống marketing đa kênh

b Sự hoạt động của kênh phân phối:

Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) Các dòng vận động này kết nối các thành viên của kênh lại với nhau Các dòng vận động chủ yếu là:

- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa được chuyển quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán

- Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của mỗi thành viên

- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho và phương tiện vận tải Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối

- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất hoặc người nhập khẩu Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định Dòng thanh toán trong hệ thống kênh phân phối hiện đại có đặc điểm khó tách rời khỏi dòng dịch chuyển quyền sở hữu và dòng hàng hóa vật chất Tình trạng nợ nần và thanh toán gối đầu là hiện tượng phổ biến trong các kênh phân phối

- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho nhau, có thể trao đổi giữa hai thành viên kề cận hoặc không kề cận Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời điểm giao và nhận hàng…

- Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hổ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh Là sự hổ trợ về các phương tiện xúc tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên trong kênh Trong dòng chảy này có sự tham gia của các đại lý

- Dòng chia sẽ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi… Dòng chia sẽ rủi

ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên trong kênh

- Dòng tài chính: Là dòng tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ kênh nhất định, vào những thời điểm nhất định, các thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn rất lớn để thanh toán Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn thanh toán dễ dàng, nhanh chóng

Tất cả cá dòng vận động và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết Song các thành viên trong kênh đều đều có thể tham gia vào các dòng vận động ở những mức độ khác nhau Nghiên cứu các dòng vận động này cũng cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết trong hoạt động quản lý kênh

1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối

a Khái niệm

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch đinh, triển khai, kiểm tra

và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

b Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm chú ý cẩn thận Xuất phát từ tình hình thị trường và nhu cầu người tiêu dùng mà vấn đề quản trị kênh phân phối cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

 Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng và thỏa mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục tiêu

 Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

 Đảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối

1.2.2 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối

a Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh

Việc tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của kênh Do đó việc tuyển chọn các thành viên trong kênh là việc rất cần thiết, phải được cân nhắc cẩn thận và kĩ càng Quá trình tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối gồm 3 bước cơ bản:

 Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Được tiến hành trên cơ sở các thông tin điều tra được trực tiếp từ khách hàng, trung tâm xúc tiến, các hiệp hội thương mại, các nguồn thông tin khác…

 Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương lai của kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng các thành viên dựa trên tiêu chuẩn lựa chọn

 Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

Nhà quản trị cho các thành viên thấy rõ trách nhiệm và quyền lợi của mình đồng thời tạo điều kiện hỗ trợ các thành viên về đào tạo và một số hoạt động nghiệp vụ khác

b Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt các công việc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo

ra sự động viên nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa

c Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối

Nhà sản xuất phải thường xuyên hoặc định kì đánh giá hoạt động của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệu quả

Cần xây dựng các tiêu chuẩn thích hợp cho việc đánh giá hoạt động và áp dụng các tiêu chuẩn này để đo lường hoạt động của các thành viên kênh Các tiêu chuẩn thường được chọn đành giá như:

- Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì

- Mức độ lưu kho trung bình

- Thời gian ngắn nhất hoạc trung bình giao hàng cho khách

- Các xử lý hàng hóa thất thoát và hư hỏng

- Mức hợp tác chương trình quảng cáo và hiệu quả cảu từng đợt quảng cáo đó

- Những dịch vụ đã làm cho khách hàng

- Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng