“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ Tên chuyên đề: Kiểm soát bán hàng cho sản sữa tươi của Công ty
Cổ phần sữa Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một
Sinh viên thực hiện:
Mã số sinh viên:
Nhóm:
Trang 2Bình Dương, tháng 10 năm 201
Trang 3MỤC LỤC
Trang 4PHẦN MỞ ĐẦU
1 Mục tiêu nghiên cứu
Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một
2 Đối tượng nghiên cứu
Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Sữa Vinamil Bình Dương
3 Phạm vi nghiên cứu
Thành phố Thủ Dầu Một
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập thông tin qua các thông tin đã
có sẵn trên các trang web, trang web của công ty và internet, từ tạp chí, sách báo và nguồn thông tin khác Khi sử dụng các thông tin này, tác giả đã chọn lọc để chọn ra những thông tin phù hợp và có ý nghĩa với chuyên đề Đặc biệt là các thông tin về công ty và sản phẩm sữa của công ty được lấy từ trnag web của công ty nên rất uy tín và có ý nghĩa đối với chuyên đề Từ đó đánh giá và kiểm soát bán hàng phù hợp cho sản phẩm của công ty
Phương pháp phân tích: Sau khi tiến hành thu thập và chọn lọc các thông tin cho phù hợp với chuyên đề Tiếp theo sẽ tiến hành thực hiện phân tích những thông tin mình đã thu thập được để tìm ra những ý tưởng mới để có những chính sách kiểm soát bán hàng tốt hơn cho công ty
5 Kết cấu chuyên đề
Nội dung của chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về môn học quản trị bán hàng
Chương 2: Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi của công ty Cổ phần sữa Vinamilk
Chương 3: Nhận xét và đánh giá nội dung chuyên đề
Trang 5CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1 Tóm tắt nội dung môn học
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó
là quá trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những doanh nghiệp thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành doanh nghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của DN.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu đó là mục tiêu
về nhân sự và mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị
Trang 6thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp
DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và
tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và
nỗ lực thực hiện mục tiêu đó Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường
2 Giáo trình
Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Hồng Đức, 2008
3 Tài liệu tham khảo
TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin và truyền thông, 2012 Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi, NXB Phương Đông, 2012 Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB thống kê, 2004
Douglas J Dalrymple, William L.Cron, Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001
Nghiệp vụ bán hàng, ThS Võ Thúy Hoa
Trang 7CHƯƠNG 2: KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ THỦ DẦU MỘT
1 Giới thiệu về công ty Cổ phần sữa Vinamilk và sản phẩm của
Vinamilk
1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần sữa Vinamilk
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003 QĐ-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam
Tên Giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, tên khác: Vinamilk, mã chứng khoán HOSE: VNM, là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.[1] Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới hơn 220.000 điểm bán hàng phủ đều 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được
14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phâm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặt, yoghurt ăn và uống, kem và phomat Vinamil cung cấp cho thị trường một trong những danh mục sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiều sự lựa chọn nhất
Trang 8+ Sứ mệnh của công ty: Vinamilk không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm,
mở rộng lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị trí dẫn đầu bên vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích của cổ đông công ty
+ Mục tiêu: với mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn thực phẩm và nước giải khát có lợi cho sức khỏe hàng đầu tại Việt Nam, công ty bắt đầu triển khai dự
án mở rộng và phát triển ngành nước giải khát có lợi cho sức khỏe và dự án quy hoạch lại quy mô sản xuất tại Miền Nam
1.2 Giới thiệu về sản phẩm
Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với sản phẩm sữa tươi số
1 Việt Nam và nhều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng quốc tế Với sự nổ lực cải tiến công nghệ và sự tiên phong với các xu hướng sản phẩm mới, Vinamilk tiếp tục cũng
cố và khẳng định vị trí là công ty sữa số 1 Việt Nam Cùng với sự phát triển bền vững và không ngừng nổ lực nâng cao chất lượng sữa, Vinamilk đã cho ra nhiều dòng sữa phù hợp với từng lứa tuổi, hương vị và thể tích khác nhau, nhằm hy vọng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng hơn
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính: Sữa nước: sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, Super SuSu
Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold
Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star) và Ông Thọ
Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ
Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy
Trang 92 Kiểm soát bán hàng cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn thành phố Thủ Dầu Một
2.1 Khái niệm kiểm soát bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng.Kiểm soát cả mặt định tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng.Xuất phát từ kết quả kiểm soát, nhà quản trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu bán hàng
Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo mục tiêu được hoàn thành
Kiểm soát bán hàng có thể tiến hành theo ba bước: tiền kiểm là xem xét quá trình chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng; hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng.
2.2 Các loại hình kiểm soát
Theo thời gian tiến hành kiểm soát
Kiểm soát trước
Kiểm soát đồng thời
Kiểm soát sau
Theo tần suất của các cuộc kiểm soát
Trang 10Kiểm soát liên tục
Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả
Theo mức độ tổng quát của nội dung kiểm soát
Kiểm soát toàn bộ
Kiểm soát cá nhân
Kiểm soát bộ phận
2.3 Các tiêu chuẩn kiểm soát
Xác định tiêu chuẩn kiểm soát là một quá trình đo lường và phân tích liên tục dùng để so sánh thực tế hoạt động hiện tại của một công ty với những hoạt động “tốt nhất ”đượ sử dụng bởi các tổ chức cấp quốc tế.
Quá trình xác định quy trình kiểm soát
Lập kế hoạch
Thu thập thông tin
Phân tích và truyền đạt
Thực hiện và điều khiển để thúc đẩy thực hiện
Các tiêu chuẩn kiểm soát
Kết quả bán hàng
Chất lượng bán hàng
Hoạt động bán hàng
Kỹ năng bán hàng
Khả năng hiểu biết về đặc điểm sản phẩm, chính sách công ty, khách hàng hiện tại,…
Khả năng tự tổ chức và lập kế hoạch
Sự tham gia
Sự trông coi và giám sát
Kiểm soát chỉ tiêu
Quan hệ với khách hàng
Trang 11Tính cách
2.4 Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
Phân tích bán hàng
Phân tích theo cấp độ tổ chức bán hàng
Phân tích theo loại bán hàng
Phân tích theo các loại hình phân tích
Phân tích chi phí
Ngân sách bán hàng
Phân tích khả năng sinh lời
2.5 Quản trị các kết quả phân tích, đánh giá
Thưởng
Hoạt động điều chỉnh
Thực hành phê bình
Quá trình giải quyết
Sa thải
Chi phí trực tiếp, gián tiếp
Quá trình sa thải
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ NỘI DUNG VỀ CHUYÊN ĐỀ
1 Đánh giá nội dung kiểm soát bán hàng.
Nội dung kiểm soát bán hàng được thực đầy đủ theo các bước nội dung chương 5 của môn học quản trị bán hàng
Nội dung thực hiện được trình bày khá đầy đủ Nhưng phần lớn số liệu là thuộc vào dữ liệu thứ cấp Số liệu được đưa ra theo suy luận từ các thông tin thu thập được ở phần phân tích thị trường
Do thời gian giới hạn nên chưa thực hiện việc khảo sát khách hàng ở địa bàn Thủ Dầu một để đưa ra được kế hoạch khách quan hơn
2 Đề xuất biện pháp thực hiện nội dung
Để xuất thực hiện nội dung kiểm soát bán hàng ở chương 5
Cần phân tích rõ hơn về thị trường sữa tươi ở khu vực Thủ Dầu Một
Trang 12Thực hiện việc khảo sát khách hàng ở khu vực Thủ Dầu Một.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 https://vinamilk.com.vn/sua-tuoi-vinamilk/vi/hoat-dong/vinamilk-tien-phong-cho-ra-doi-san-pham-sua-tuoi-100-organic-dau-tien-duoc-san-xuat-tai-viet-nam/
2 http://123doc.org/document/73619-chuong-trinh-marketing-cua-cong-ty-vinamilk-ve-dong-san-pham-sua-tuoi-vinamilk.htm
3 http://123doc.org/document/29007-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-cho-san-pham-sua-tuoi-vinamilk-tren-dia-ban-duong-ho-tung-mau-ha-noi-doc.htm