ĐỀ tài QUẢN TRỊ bán HÀNG của CÔNG TY TNHH TIẾN THU đối với sản PHẨM XE máy HONDA

1.1.1Giới thiệu chung Thành lập năm : 1986  sau 30 năm phấn đấu, bền bỉ xây dựng uy tín, hiện nay Tiến Thu đã trở thành một biểu tượng lớn trong ngành xe máy tại Đà Nẵng  không ngừng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH TIẾN THU ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XE MÁY HONDA

1.1.1Giới thiệu chung

 Thành lập năm : 1986

 sau 30 năm phấn đấu, bền bỉ xây dựng uy tín, hiện nay Tiến Thu đã trở thành một biểu tượng lớn trong ngành xe máy tại Đà Nẵng

 không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng phục vụ từ Khâu Bán hàng - Dịch vụ - Chăm sóc Khách hàng để đáp lại sự tin yêu của

người tiêu dùng khi đến với “Thương hiệu

Việt - Tiến Thu”.

Phần 1 : Tổng quan về công

ty, sản phẩm và hoạt động bán hàng

1.1.3 Công ty thành viên

Công ty AMERICAN PERFORMANCE OIL LLC

Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Đà

Nẵng – Quảng Nam

Công ty TNHH Tiến Toàn Phát

Công ty TNHH Trang Lê

Công ty TNHH Tường Phát Công ty TNHH Tiến Đức

Công ty TNHH Tiến Thu

1.1.4 Thành tích giải thưởng

1.1.5 Hoạt động xã hội

Là doanh nghiệp uy tín trong ngành xe máy tại

Đà Nẵng và thị trường Miền Trung Ngoài việc tập trung phát triển hoạt động kinh doanh, ngay

từ những ngày đầu thành lập còn gian khó cho đến những bước phát triển như hiện nay, Ban lãnh đạo và tập thể Nhân viên Công ty luôn ý thức sâu sắc và quan tâm đến các hoạt động xã hội, từ thiện và xem đây là việc làm thiết thực,

ý nghĩa trên tinh thần trách nhiệm đối với xã hội, hướng về cộng đồng, phát huy truyền

thống tương thân tương ái, lá lành đùm lá rách của dân tộc ta…

1.1.6 Đối Tác

Hãng xe

Tài chính

Bảo hiểm

Softwav

e

 Trong quá trình phát triển của mình, chúng tôi tự hào khi có những đối tác hàng đầu trong lĩnh vực Xe máy; Ngân hàng; Bảo hiểm; Softwave; Website,… và các đối tác sản phẩm Gia tăng

1.1.7 Tầm nhìn-Sứ mệnh-Giá trị cốt lõi

Tầm nhìn

đến 2020

• Trở thành một trong những đại lý hàng đầu của Honda Việt Nam

• Trở thành một trong những đại lý có chỉ số hài lòng khách hàng cao nhấ

• Trở thành một trong những đại lý có chỉ số hài lòng nhân viên cao nhất

Sứ mệnh

• Đối với nhân viên

• Đối với ngành bán lẻ xe máy

• Đối với đối tác

1.1.8 Triết lý kinh doanh

Trong hơn 30 năm hình thành và phát triển với triết lý kinh doanh “Niềm tin của khách hàng là tài sản lớn nhất của chúng tôi” Tiến Thu luôn tự hào là sự lựa chọn hàng đầu của các khách hàng tại Quảng Nam và Đà Nẵng qua nhiều thế hệ

1.2 Sản phẩm xe máy Honda của công ty TNHH Tiến Thu

SH 150

SH MODE

VISION

BLADELEAD

AIR BLADE

WAVE

PCX

FUTURE

2 Phân tích môi trường bán hàng

2.1 Môi trường vĩ mô

2.1.1 Yếu tố dân số

 Như đã biết thì dân số Đà Nẵng là 1,215 triệu người và GDP bình quân của Đà nẵng

khoảng 452 USD/tháng/người.Từ con số này chúng ta dễ hiểu một điều là thu nhập của người dân Đà Nẵng ở mức tạm ổn.Với sự phát triển của cơ sở hạ tầng,thói quen đi lại của người dân và khả năng tài chính là nguyên nhân đa số người dân sử dụng xe máy làm

phương tiện thông dụng nhất

2.1.2 Yếu tố chính trị pháp luật

 Honda Thu Tiến được thừa hưởng công nghệ của Honda Nhật Bản, vì thế nó phải đáp ứng những tiêu chí và luật sỡ hữu trí tuệ, luật bản quyền trong quá trình chuyển giao công

nghệ

 Khi tham gia vào các tổ chức kinh tế, hàng rào thuế quan dần được bãi bỏ Vì thế có cần

có chất lượng, giá cả, hệ thống phân phối có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp trong khu vực, đồng thời tránh những vi phạm pháp luật và các điều khoản tự do về thương mạ

2.1.3 Yếu tố văn hoá xã hội

 Xe máy là phương tiện phổ biến nhât ở Việt Nam, có thể nói, xe máy là một nét văn hoá của người Việt

 Bên cạnh đó, vấn đề giao thông là một bài toán khó khi sự phát triển không cân xứng giữa dân số và cơ sở hạ tầng, đường sá

 Honda đã có chương trình dạy lái xe an toàn mang tên “ Tôi Yêu Việt Nam”

Chương trình này thực sự là một phương pháp truyền thông hiệu quả cho sản

phẩm của Honda

2.1.4 Yếu tố môi trường

1 Nỗ lực tái chế các loại vật liệu, tiết kiệm nguồn lực và năng lượng trong từng công đoạn của từng giai đoạn nghiên cứu, phát triển, bán hàng, dịch vụ và loại thải hàng hóa

2 Nỗ lực để hạn chế tối thiểu rác thải và xử lý thích hợp các loại rác thải cũng như các chất gây

ô nhiễm tạo ra trong từng giai đoạn tồn tại của hàng hóa

3 Honda Tiến Thu nhận thấy nỗ lực bảo vệ sức khỏe con người và bảo vệ môi trường toàn cầu

là một việc quan trọng và chúng tôi sẽ tích cực hành động để thực hiện điều đó

4 Công ty cam kết luôn phấn đấu để trở thành công ty mà xã hội mong muốn tồn tại

5 Hoạt động đại lý xanh

2.2.1 Phân tích S.W.O.T

Điểm mạnh

• Thị trường tiêu thụ của Honda rất rộng lớn

• Honda luôn đặt khách hàng lên hàng đầu

• Honda là một trong những thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới

• Lợi nhuận tăng cao

• Mẫu mã sản phẩm

Điểm yếu

• Tư duy bán hàng và cách thức chăm sóc khách hàng còn thấp

• Không lưu tâm đến thị hiếu của khách hành

• Kiểm soát hệ thống phân phối bán lẻ còn kém

• Không kiểm soát được giá thành sản phẩm

• Vấn đề “loạn giá”

2.2 Môi trường vi mô

Cơ hội

• Thị trường rộng lớn và có nhiều phân khúc thị trường tiềm năng

• Nhu cầu sử dụng xe máy tăng cao

• KInh tế đang trên đà phát triển

• Thu nhập bình quân của người dân ở mức tương đối

Thách thức

• Thách thức của công ty trước hết đến từ đối thủ cạnh tranh

• Người tiêu dung ngày càng có nhiều xu hướng sử dụng sản phẩm

• Hội nhập kinh tế quốc tế

3.1: Kích thước tập hợp sản phẩm

 Xe tay ga : Air Blade,PCX,Lead,SH,Vision…

 Xe số : Dream,Cup,Future,Ware RS,Ware RSX,Ware RSV,Ware S,Ware Anpha

3.3 : Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm

a Quyết định chất lượng sản phẩm

Honda luôn đặt chất lượng là yếu tố đầu tiên để phục vụ khách hàng

Với chất lượng Honda rất bền, tính an toàn cao , đặc biệt là thích hợp với các điều kiện giao thông ở Việt Nam

Sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của Honda luôn được người tiêu dung chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao

b Đặc điểm sản phẩm

 Với mỗi loại xe của Honda có 1 thông số kỹ thuật, tính năng nổi bật riêng biệt Không

những vậy, mỗi loại xe có nhiều màu sắc khác nhau để lựa chọn.Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mà công ty đã chi ra những loại xe mới phù hợp với mong đợi của người tiêu dung Và những chức năng nổi bật của từng loại xe này chỉ có ở Honda Có thể nói nhắc tới chức năng riêng biệt này người tiêu dung nghĩ ngay tới Honda

c Dịch vụ hỗ trợ của Honda để nâng cao giá trị sản phẩm

• Honda áp dụng chế độ bảo hành mới là 2 năm hoặc20.000km cho cụm động cơ;1 năm hoặc 12.000km chocác chi tiết khác Cùng với việc kéo dài thời gian bảohành, số lần kiểm tra định kì cũng được tăng lên từ 4 đến 6 lần

• Cung cấp dịch vụ lưu động bằng “ Xe dịch vụ lưuđộng” đến những địa phương chưa có cửa hàng HEAD

• Độ ổn định và an toàn cho người sử dụng

• Khả năng lắp ráp an toàn chính xác cao

• Đảm bảo các tính năng kĩ thuật

• Đảo bảo an toàn với môi trường

Về phụ tùng thay

thế

công ty,nhân viên công

ty.Quy mô lực lượng bán

là thấp, chủ yếu là trình

độ THPT, trình độ trung cấp và chỉ có 16 người

là trình độ đại học

Việc tổ chức bán hàng theo vùng lãnh thổ này là cách tổ chức lực lượng một cách đơn giản giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các chuyên viên bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc

hơn

b.Công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty

Tuyển dụng lượng bán

c.Chế độ lương thưởng của công ty đối với lực lượng bán hàng

 Mức lương cơ bản bình quân của lực lượng bán hàng của công ty tương đối cao, so với mức lương bình quân của lực lượng bán hàng ở các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực khác

 Động viên, khuyến khích, tạo động lực

 Về vật chất: Ngoài việc thưởng thành tích cho nhân viên hằng tháng, hằng quý thì các quý hay cuối năm công ty đều xét thành tích của nhân viên bán hàng suất sắc, chuyên viên bán hàng suất sắc, shop hoàn thành doanh thu bán hàng suất sắc

 Về tinh thần: Bên cạnh các khen thưởng về vật chất, công ty còn thành lập tổ chức công đoàn

5.2 Phân tích kênh phân phối

 Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trựctiếp với khách hàng cuối cùng

 Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp

sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất

 Kênh phân phối qua mạng internet

=> ưu điểm của chính sách phân phối cũng như hiểu của công ty đạt được :

- Tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm kiếm sản phẩm cho người tiêu dùng

- Việc chăm sóc khách hàng diễn ra thuận lợi

- Định vị hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng

- Mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty

- Quảng cáo rộng cho thương hiệu

- Gần gũi với khách hàng để hiểu rõ về nhu cầu, có thể giúp cho công ty có ý tưởng độc đáo về giới thiệu sản phẩm mới

=> Bên cạnh đó vẫn còn một số nhược điểm như :

- Mất nhiều chi phí cho việc phát triển kênh phân phối

- Khi phân phối rộng rãi thì việc quản lý sản phẩm trở nên khó khăn

- Không tránh khỏi trường hợp độn giá sản phẩm ,ảnh hưởng xấu đến thườn hiệu công ty

- Khó khăn khi muốn đưa chương trình xúc tiến đặc biệt vì nếu làm vậy sẽ tốn nhiều chi

phí,đầu tư lớn

Phần 2: Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm xe máy Honda trên địa bàn thành phố Đà Nẵng

2.1 Dự báo bản hàng

2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng

Về số dân cư, Cơ cấu dân cư: Tại Đà Nẵng tính đến đầu năm 2019, số dân cư ước tính khoảng 1.231 triệu người, trong đó ở độ tuổi dưới 30 đến 35 tuổi chiếm 41,7% Như vậy theo quy mô dân cư thì Đà Nẵng là một thị trường có dung lượng khá dồi dào, là một thị trường tương đối hấp dẫn đối với doanh

nghiệp

Về GDP/người, thu nhập, khả năng tài chính.”

cơ cấu dân cư theo chỉ tiêu ngành nghề của khu vực này khả đa dạng và phức tạp, các nhóm ngành nghề rất khác nhau như học Sinh Sinh viên, nhân viên Văn phòng, cán bộ công

chức, kinh doanh

Về số lượng điếm bán." Hiện nay, số lượng các điểm bản lẻ có mặt các sản phẩm của Honda tại địa bàn Đà Nẵng là khoảng 200 điểm, gồm các đại lý bán buôn, bán lẻ Độ bao phủ thị trường đạt đến 59,0%, khá thuận lợi khi doanh nghiệp triển khai các chiển lược

cung ứng tại khu vực

Về số lượng khách hàng : “ theo báo cáo điếu tra, một con số ấn tượng rằng 92,1% người được thăm dò khảo sát trả lời rằng đã mua hàng của Honda, và lựa chọn sản phẩm của hãng vì chất lượng và mẫu mã Hầu hết đều đánh giá cao về sản phấm của hãng Kết quả

thu được này là rất khả quan.

2.1.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

 Theo thời gian: mục tiệu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm

 Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyển bán hàng, theo quận, huyện, theo tính, theo vùng

 Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới

 Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bản hàng trọng yếu, các siêu thi theo nhân viên bán hàng

 Theo kênh phân phối: kênh bản buôn, kênh bán lé, kênh bản trực tiểp, xuất khấu

độ và hoạt động tạo động lựccho lực lượng bán hàng.

Các hoạt động

về kể toán tàichính : thanhtoán tiền hàng,

Các hoạt động pháttriển mạng lưới bánhàng: tìm, lựa chọn và

ký kết hợp đồng vớicác nhà phân phối, cácđại lý, các điếm bán

Các hoạtđộng quảngcáo và xúctiến bán, quan hệcông chúng

2 1.4 Phương pháp dự báo bán hàng

 phương pháp chuyện gia,

 phương pháp điểu tra khảo sát

 phương pháp dự báo theo nguyện nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng

 phương pháp thống kê kinh nghiệm

2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng.

Quy trình lập kệ hoạch của công ty được thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phê duyệt và sau

2.1.6 Kết quả dự báo bán hàng

 Quy mô thị trường xe máy Honda đã và

đang được mở rộng ra phạm vi Xét về mật

độ bao phủ của các cứa hàng có mặt sảnphấm của Honda tại địa bàn TP Đà Nẵng chỉtính từ đầu năm 2019 tới nay thì độ bao phủkhoảng 69,0%

 Doanh số của ngành hàng tại khu vực củanhững tháng đầu năm 2/ 2019 tại các cửahàng phân phối sản phấm chỉ là tương đổi, trung bình bán được 300 xe/ tháng, tăng 2%

so với tháng trước và tăng 3% so với cùng

kỳ năm ngoái

2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Dự kiến doanh thu ngành công nghiệp xe máy của Honda năm 2019 sẽ tăng lên 30 tỷ và lợi nhuận trước thuế là 23 tỷ đồng Cố tức năm 2019 cũng sẽ được duy trì ở mức cao là 24% Với phân đoạn xe máy cao cấp thì Honda theo kết quá dự báo vẫn có động thái tốt từ phía khách hàng

 Doanh thu đạt 500 triệu đồng trên một

điểm bán tại các siêu thị đặt trong khu

2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán

2 3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

 Nghiên cứu sản xuât sản phâm mới

 - Nghiên cứu biện pháp cải tiến các sản

phấm hiện có về chất lượng, kiếu dáng

 - Nghiên cứu việc sản xuất sản phấm trên

các dây chuyền mới đầu tư hoặc dự kiển

đầu tư - Nghiện cứu việc sử dụng các

nguyên vật liệu mới vào quá trình sản xuất

sản phẩm

 -Nghiên cứu việc sản xuât các sản phâm

xuât khâu nhăm đảm bảo yêu cầu của

khách hàng nước ngoài đối với các chi tiêu

chất lượng sản phẩm

2.3.2 Các hoạt động phát triến mạng lưới bán hàng

Hiện nay, công ty có mạng lưới phấn phối rộng

khắp cả nước chủ yếu qua 3 kênh chính:

 hệ thống các nhà phân phối và đại lý

 hệ thống các HEAD

 Siêu Thị và công ty Honda và thông qua các

đối tác đồng minh chiển lược.

 Tại địa bàn Đà Nẵng, công ty

đang có khoảng 200 điểm bản

hàng, mong muốn sẽ nâng cao con

số này lên 250 trong năm nay, với

các đại lý chính thức của Honda,

dự tính sẽ thành lập một cửa hàng

nữa tại địa bàn trong năm nay.

2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

2.4.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Để xây dựng ngân sách bán hàng cho các đại lý ở khu vực Đà Nẵng nhóm sử dụng phương pháp khả chi Nhóm sẽ xây dựng ngân sách bán hàng dựa trên cơ sớ tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yếu cầu hoạt động của khách hàng Dựa trên kết quả dự trù đó các đại lý sẽ cận nhắc mục tiêu sau đó nghiến cứu các hoạt động phải làm Từ đó lấy báo giá và lên phương

án phí.

2.4.2 Nội dung ngân sách bán hàng.

2.4.2.1 Năng lực hiện tại

Chi phí/ doanh số ( % )

Doanh số(chiếc)

200

Chi phí 70,02 3,5 Giao tiếp 23 1,2

2.4.2.2 Mục tiêu triển khai

Doanh thu ( tỷ đồng)

Chi phí /Doanh số Doanh số ( triệu

VNĐ)

Chi phí / doanh số (

%) Doanh số 500

3 Xây dựng lực lượng bán hàng

3.1 Quy mô lực lượng bán

Doanh thu dự kiến quý III/ 2019 : 15 tỷ

Tỷ lệ chi phí / doanh thu cho lực lượng bán : 6 %

Ngân sách lực lượng bán chia làm 3 phần : 20 % cho quản

lý, 75 % cho nhân viên bán hàng, 5 % nhân viên hỗ trợ

Tổng ngân sách chi phí cho lực lượng bán hàng

Lượng nhân viên cần thuê là : 720.000.000/6.000=120

=.> Cần nhân viên bán hàng trong quý III/2019 Tại Đà

Nẵng để đạt mục tiêu trên là 120 người trên 18 cửa hàng 7

người/1 cửa hàng

b Tiêu chuẩn giám sát bán hàng

- Sinh viên tốt nghiệp trong năm 2018-2019

- Điểm trung bình 6.5 trở lên

- Sẵn sang làm việc

- Các kỹ năng làm việc tốt

3.3 Quy trình tuyển dụng đề xuất

- Thi trắc nghiệm

- Phỏng vấn sơ tuyển

- Bài tập thực tế

- Thuyết trình và phỏng vấn vòng cuối

3.4 Thông báo tuyển dụng

Thông báo tuyển dụng hợp lý sẽ tiết kiệm đựo chi phí tuyển dụng, đoòng thời cũng kiếm được nhân sự phù hợp hơn,

+ 2 Website tuyển dụng ( Careerbuilder và VNWork )

+ Phòng hỗ trợ sih viên các trường tại Đà Nẵng

+ Website công ty

Đối với nhân viên mới đào tạo, Nhóm đã đề xuất 2 phương pháp đào tạo là Huấn luyện ban đầu

và Huấn luyện chuyên sâu

 Đối với huấn luyện ban đầu :

Tập trung vào giới thiệu công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh.Mục đích để nhânviên mới có cái nhìn tổng thể về công việc, về công ty và về thị trường

 Sau đó là chương trình huấn luyện chuyên sâu dành cho từng đối tượng

Đối với nhân viên bán hàng đó là kỹ năng và nghệ thuật bán hàng Còn đối với giám sát bánhàng là kỹ năng quản lý, lên kế hoạch…

3.5 Đào tạo nhân viên bán hàng