Tài liệu Luận văn tốt nghiệp "Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội" pptx

“Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội”... Xác lập vấn đề nghiên cứu luận văn Từ việc phân tích tính cấp thiết t

“Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội”

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ NHÓM HÀNG NGUYÊN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TAỊ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM

PHƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Tiêu thụ là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại và trựctiếp ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy đẩy mạnhtiêu thụ là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm Đây vừa là vấn đề mang tínhthường xuyên vừa là vấn đề mang tính chiến lược của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ bị ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên ngoài doanh nghiệpnhư: sức mua của khách hàng, cạnh tranh, các yếu tố kinh tế, chính sách điều tiết củaNhà Nước, nhà cung cấp…Qua đó, sẽ đặt ra cho các doanh nghiệp nhiều nguy cơ vàthách thức

Do quá trình mở cửa và hội nhập với các nền kinh tế của các nước trên thế giới

đã và đang đặt ra nhiều thách thức đối với nền kinh tế của nước ta Thực hiện chínhsách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Namnhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới,khuyến khích đầu tư nước ngòai vào Việt Nam, và quan trọng hơn là thúc đẩy côngcuộc cải cách và phát triển kinh tế Đây cũng là động lực quan trọng đẩy nhanh tiếntrình cải cách kinh tế, đặc biệt là thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước tự sắp xếp lại,chủ động chuyển hướng đầu tư, nâng cao trình độ kinh doanh, thực hiện chuyển giaocông nghệ để tăng khả năng cạnh tranh, tạo ra tư duy làm ăn mới thúc đẩy chuyểndịch cơ cấu kinh tế và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Xu thế hội nhập này cũng tạo cơ hội bình đẳng cho tất cả các doanh nghiệp,song nó cũng đặt các doanh nghiệp vào một cuộc chơi với quy luật “Mạnh thắng, yếuthua” Để làm tăng khả năng cạnh tranh và hoạt động có hiệu quả hơn để hòa nhập vớinền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp phải có hiệu quả, hay nói cách khác là phải có lợi nhuận Lợinhuận chính là mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp đặt ra cho mình và cố gắng đểđạt đuợc Doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp

Mà doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp.

Đối với các doanh nghiệp nội địa trong thời gian vừa qua chịu tác động củacuộc khủng khoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu Do tính chất nghiêm trọng

và phức tạp của cuộc khủng khoảng tài chính và suy thoái kinh tế nên nó đã tác độngđến nhiều ngành nhiều lĩnh vực, trong đó có ngành vật liệu xây dựng Sự suy giảmcủa nền kinh tế thế giới tác động mạnh đến việc tiêu thụ nguyên vật liệu xây dựngtrong nước Đặc biệt đã gây ra nhiều khủng hoảng đối với các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh thép Trong năm 2008, lạm phát Việt Nam tăng cao gây ảnh hưởng lớn tớinhiều ngành kinh tế trong cả nước Ngành vật liệu xây dựng cũng chịu ảnh hưởng lớncủa lạm phát Ngoài ra, do ảnh hưỏng của lũ lụt và giải pháp để kiềm chế lạm phát củaChính Phủ khiến nhiều công trình đầu tư xây dựng lớn tại Hà Nội phải đình hoãn, giãntiến độ hoặc ngừng thi công nên đã ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ nguyên vật liệuxây dựng trên thị trường Hà Nội Thêm vào đó là thị trường bất động sản đóng băng

do thị trường chứng khoán, giá vàng, tỉ giá biến động bất thường cũng làm giảm việctiêu thụ vật liệu xây dựng

Trong thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng tại doanhnghiệp em thấy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Vì vậy, việcđẩy mạnh tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội vấn đề cần thiết

1.2 Xác lập vấn đề nghiên cứu luận văn

Từ việc phân tích tính cấp thiết trên em chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp cuả mình.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, luận văn muốn tiến hành xemxét, tổng hợp phân tích các số liệu của doanh nghiệp, đánh giá kết quả tiêu thụ nhómhàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường

Hà Nội Từ đó, đề xuất những giải pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàngnguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường HàNội

Để đạt mục tiêu nghiên cứu luận văn sẽ:

- Nghiên cứu một số lý luận đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp trên thịtrường nội địa.

- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụnhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tạidoanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội

- Đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng

tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội

Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động trong 3 năm (2006 – 2008)

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Nội dung chính của luận văn được trình bày làm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu

xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội

Chương 2: Những lý luận chung về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

thương mại trên thị trường nội địa

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ

nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thịtrường Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm

hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường

Hà Nội

CHƯƠNG 2 NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA.

2.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với các doanh nghiệp.

2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá

Tùy thuộc vào từng giai đoạn, tùy thuộc vào cách nhận thức và mục đíchnghiên cứu mà tiêu thụ hàng hóa được khái niệm khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng hóa

di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sởhữu Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một quá trình pháthiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát triển tănglên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng đểthỏa mãn nhu cầu

Tóm lại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từnghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phânphối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thươngmại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là bán hàng Hoạtđộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu vềhàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hànghóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bánhàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hóa trên thị trườngtrong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:

M =

1

n

i i i

P x Q





Trong đó: M: là doanh thu bán hàng

Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa loại i Qi: là số lượng bán ra của hàng hóa loại i

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp thương mại

Tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt độngtiêu thụ hàng hóa là khác nhau

Ở giai đoạn khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hóa giống như là “chiếcđinh” để gắn doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hóa là công

cụ để doanh nghiệp thâm nhập thị trường Trong giai đoạn này tiêu thụ là tiền đề cho

sự tồn tại của doanh nghiệp

Ở giai đoạn 2: Giai đoạn cắt giảm chi phí, trong giai đoạn này doanh nghiệp đãđược thị trường thừa nhận, bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thịphần doanh nghiệp phải tính đến việc cắt giảm chi phí để đạt được mục tiêu lợi nhuận

Do đó, tiêu thụ lúc này phải giảm tối đa chi phí trong chừng mực cho phép

Ở giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển là giai đoạn mà hoạt động của doanhnghiệp đã đi vào ổn định Trong giai đoạn này tiêu thu hàng hóa phải được nâng cao

để duy trì sự phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa chodoanh nghiệp

Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vài trò của tiêu thụ hàng hóa đốivới doanh nghiệp như sau:

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiếnlược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mụctiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện tốt hơn, hài hòa ba mặt lợi ích: lợi ích doanhnghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích người lao động

Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ,

cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp diễn ranhanh chóng

Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trìmối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng

Tiêu thụ hàng hóa giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùngcủa quá trình kinh doanh đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp.

Tóm lại, tiêu thụ hàng hóa sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết được các vấn

đề như: thu hồi vốn, có lợi nhuận, có tiền lương cho cán bộ công nhân viên, tiếp tụcquá trình tái sản xuất đầu tư Như vậy khi doanh nghiệp có hàng hóa trong tay thìđiều quan trọng là phải bán được hàng, giải quyết những vấn đề trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình và đạt được những mục tiêu kinh doanh, giúp thu hồi vốnnhanh, đảm bảo tăng vòng quay của vốn, chứng tỏ doanh nghiệp đã có uy tín đối vớikhách hàng, đã thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận Do đó mà tất cả cácdoanh nghiệp trên thị trường đều phải tìm mọi cách, mọi biện pháp thúc đẩy tiêu thụhàng hóa

2.1.3 Ý nghĩa của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thương mại.

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa có vai trò quan trọng và cần thiết của tất cả cácdoanh nghiệp

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn

Đẩy mạnh tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giaiđoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị, đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh

Đẩy mạnh tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng vớidoanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng

Đẩy mạnh tiêu thụ cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh

Việc đẩy mạnh tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,nắm rõ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biếnđộng của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động củathị trường

Nhờ có hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu dùng

có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được phục vụmột cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt độngthúc đẩy tiêu thụ

Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanhnghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụnglãng phí nguồn lực lao động của xã hội

2.2 Nội dung tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.

Hoạt động tiêu thụ hàng hóa có những nội dung cơ bản như sau:

- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh

- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ hàng hóa.

- Chuẩn bị mạng lưới phân phối hàng hóa.

- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa.

- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa.

- Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng.

- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

2.2.1 Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh

Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đốivới mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường Hoạt động nghiên cứu, phân tíchmôi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh

và duy trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Các thông tin mà doanhnghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là cácthông tin bên trong và thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Thứ nhất là các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.

Các thông tin về văn hóa xã hội: doanh nghiệp cần thu thập thông tin về dân số,

xu hướng biến động của dân số, dân cư và xu hướng biến động, dân tộc, chủng tộc,sắc tộc tôn giáo, nền văn hóa,…

Các thông tin về chính trị- luật pháp: các thông tin cần thu thập là định hướngmục tiêu phát triển xã hội của Đảng và nhà nước, mức độ hoàn chỉnh của hệ thốngluật pháp, thuế và các biện pháp chính sách về thuế; hiệu lực các biện pháp chính sách

đã được áp dụng và triển khai vào thực tế, chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô của nhànước…

Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Thông tin cần thu thập gồm có: cácyếu tố tiềm năng của nền kinh tế, lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát, tốc độtăng trưởng kinh tế, cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế,…

Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin cần thu thập là thông tin chung về môitrường cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh, hình thức cạnh tranh của từng đối thủ,

ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ, chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ…

Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trongmôi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết, mức độ ổn định và vững chắc của

hệ thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết, đặc điểm địa hình…

Các thông tin về khách hàng: Các thông tin cần được thu thập đối với kháchhàng như: Số lượng khách hàng, cách thức mua sắm và hành vi mua sắm, diễn biếntâm sinh lý trong quá trình mua sắm, …

Thứ hai là các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiên cứu môi trường kinh doanh.

Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin về:vốn chủ sở hữu, vốn huy động từ bên ngoài, tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận, khả năngthanh toán nợ ngắn hạn, tỷ lệ và khả năng sinh lời…

Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên, năng suất vàhiệu quả lao động, chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp…

Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường, hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, vị tríđịa lý của doanh nghiệp trên thị trường, …

Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấpcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp

Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiệ tại của công ty

Các thông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp

Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổimục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp…

Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hộitiêu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bán hàng của một loại hàng hóa hoặc mộtnhóm hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời giannhất định

2.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

a Xây dựng chiến lược tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp:

Chiến lược tiêu thụ là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệptrong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ và huyđộng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục tiêucủa hoạt động tiêu thụ hàng hóa

Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của cáchoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp đã xâydựng được chiến lược tiêu thụ hàng hoá hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xâydựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp

b Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để tiến đếnđích dài hạn của chiến lược tiêu thụ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệpcòn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpđược tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định

2.2.3 Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho hàng hóa của doanh nghiệp.

Hệ thống kênh phân phối được sử dụnng trong kinh doanh thương mại gồm cócác loại sau:

Kênh phân phối trực tiếp: Loại hình kênh phân phối với các hoạt động cungcấp hàng hóa diễn ra tại doanh nghiệp

Với loại kênh phân phối trực tiếp thì đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhà cungcấp và người tiêu dùng là ngắn nhất Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng nên nhanh chóng phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu

Người tiêu dùngNhà cung cấp

dùng Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động củakhách hàng Nhưng loại hình kênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế,một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệuquả, chúng buộc các doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm côngviệc của nhà sản xuất và công việc của nhà tiêu thụ.

Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phânphối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động

từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng

Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chungchuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phânphối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cungcấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của nhữngphản ánh so với thực tế cũng cao hơn

2.2.4 Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa.

a Lực lượng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.

Phân chia theo mối quan hệ của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.Chúng ta có thể chia lực lượng tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp thành ba bộ phận

cơ bản là:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận

là lực lượng bán hàng tại văn phòng của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bênngoài doanh nghiệp Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở tại văn phòng của doanh nghiệp: Bộphận bán hàng này có đặc điểm là họ ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thườngtiếp xúc với khách hàng bằng các phương tiện như điện thoại, fax…và các phươngtiện liên lạc khác Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanhnghiệp: Lực lượng tiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại cáckhu vực thị trường địa lý nhất định

- Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là cácđại lý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp Lực lượng này không thuộc bộ phận

bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp Họ nhận tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp làdựa trên cơ sở các hợp đồng.

- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp:

Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhântrong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệpgồm các lực lượng cơ bản như sau:

- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giámđốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp, các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vục địa lý, theonhóm sản phẩm, theo ngành hàng, các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng

- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụtrong tiêu thụ gồm: người tiếp nhận đơn hàng, người giao hàng, người gợi tạo nhucầu, kỹ thuật viên, người chào hàng

b Cơ cấu lực lượng tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp.

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ chính là việc bố trí và sắp xếp để có thể đưa ra đượcmột bộ máy tiêu thụ có hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm

và mục tiêu mà việc cơ cấu lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theocác hình thức khác nhau như:

- Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo tiêu thức vùng địa lý

- Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo khách hàng

- Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo sản phẩm

2.2.5 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa.

Các hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp làmột bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp Trong đó doanh nghiệp sửdụng các hình thức, cách thức và các biện pháp khác nhau để truyền bá các thông tin

về hàng hoá, về doanh nghiệp nhằm mục đích tìm kiếm cơ hội bán hàng, xây dựnghình ảnh, niềm tin, chinh phục các khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điềukiện cũng như đẩy mạnh khả năng tiêu thụ cho hàng hoá của doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm

có nhiều nội dung khác nhau Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản như:quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng, tiếp thị, phát triển vàhoàn thiện lực lượng tiêu thụ

2.2.6 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng húa trong doanh nghiệp.

Thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng là cụng đoạn của hoạt động tiờu thụ, nú là bướcquyết định đến việc doanh nghiệp cú thể thực hiện được việc chuyển đổi hàng hoỏ củadoanh nghiệp từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị để kết thỳc chu kỳ kinh doanh

và hoàn thành mục tiờu của mỡnh hay khụng Trong nội dung của nghiệp vụ bỏn hàngdoanh nghiệp cần thực hiện cỏc bước: Thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng, kýkết hợp đồng, thực hiện hợp đồng

Thương lượng và đàm phỏn cỏc bờn đề cập đến những vấn đề về giỏ cả, điềukiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toỏn, cỏc điều kiện bảo dưỡng,bảo hành…

2.2.7 Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ hàng húa của doanh nghiệp.

Việc phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ của doanh nghiệp cungcấp một cỏi nhỡn tổng quỏt về tỡnh hỡnh tiờu thụ, giỳp doanh nghiệp biết được trong kỳkinh doanh vừa qua doanh nghiệp cú đạt mục tiờu hay khụng, làm cơ sở cho đỏnh giỏkết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố nhữngnguyờn nhõn ảnh hưởng đến tiờu thụ

Cỏc phương phỏp được sử dụng trong phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụcủa doanh nghiệp Đối với phõn tớch cỏc phương phỏp thường được sử dụng làphương phỏp diễn dịch và quy nạp và phương phỏp tổng hợp để tỡm ra cỏc mối liờn

hệ, quan hệ nhõn quả giữa cỏc hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực

tế thị trường với lý thuyết Cũn đối với đỏnh giỏ thỡ phương phỏp chủ yếu được sửdụng là phương phỏp thống kờ và phương phỏp so sỏnh Thụng qua thống kờ và sosỏnh để doanh nghiệp đưa ra cỏc con số và cỏc kết luận về kết quả tiờu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

2.3 Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến tiờu thụ hàng húa của doanh nghiệp thương mại trờn thị trường nội địa.

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ h ng àng húa của doanh nghiệp, sau đây làmột số nhân tố cơ bản: những nhõn tố bờn trong doanh nghiệp và những nhõn tố bờnngoài doanh nghiệp

2.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ là: giá cả hànghóa, chất lượng hàng hóa và mẫu mã, mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh,dịch vụ trong và sau bán hàng, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp, vị trí điểmbán, xúc tiến thương mại, hoạt động của những người bán hàng và đại lý

a Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tácđộng đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Giá cả có thể hạn chế haykích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năngtiêu thụ và thu lời hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Giá cả cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh Do đó, doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trongcạnh tranh qua giá

b Chất lượng hàng hóa và mẫu mã

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa đáp ứngnhu cầu của họ, tới chất lượng mà hàng hóa có Trong điều kiện hiện nay, chất lượnghàng hóa là yếu tố quan trọng nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnhtranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” vì muốn thay giá thì dễ nhưngmuốn thay đổi chất lượng thì phải có thời gian Đó là con đường doanh nghiệp thu hútkhách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất

Khi tiếp cận với hàng hóa, cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì

và mẫu mã Do đó, đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng hóa củakhách hàng

c Mặt hàng và chính sách kinh doanh

Mặt hàng và chính sách kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tớitiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽbán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh,

có chính sách kinh doanh đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp đạt hiệu quả cao Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một

số mặt hàng chủng loại và phẩm chất phong phú

d Dịch vụ trong và sau bán

Những dịch vụ trước, trong và sau bán hàng thường được thực hiện là: gửi xemiến phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng…đây là vũ khí cạnh tranh lành

mạnh và hữu hiệu Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanhnghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và đã thu được kếtquả hết sức khả quan

e Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn và thiết lập đúng mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớnđến việc đẩy mạnh tiêu thụ Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệpđến tay người tiêu dùng Do vậy, tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp

lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên Doanhnghiệp có thể sử dụng ba loại kênh phân phối như: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênhhỗn hợp

f Vị trí điểm bán

Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sựthành công là: Thiên thời, địa lợi, nhân hòa Nếu doanh nghiệp nắm đúng thời cơ, biếtlựa chọn đúng địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vữngchắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp

g Xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm

có nhiều nội dung khác nhau Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:

Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyêntruyền và giới thiệu về hàng hoá, về doanh nghiệp mà không có sự hiện diện trực tiếpcủa các yếu tố được quảng cáo và việc tuyên truyền, giới thiệu được diễn ra theo mộtchiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ không có luồng thông tin ngượcchiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quá trình quảng cáo

Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xúc tiến và yểm trợcho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Trong đó doanh nghiệp mong muốn rằngmục tiêu của mình sẽ đạt được thông qua việc giành cho khách hàng một khoản lợiích lớn hơn thường lệ trên cơ sở căn cứ vào kết quả tính toán và vào những quy địnhcủa hệ thống văn bản pháp lý Việc khuyến mại của doanh nghiệp thể thực hiện bằngnhiều cách khác nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tích điểm đổi lấy phần thưởng,quay số trúng thưởng, giảm giá, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch vụ miễnphí…

Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hànghóa ở một nơi nhất định để thông tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin vềsản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ đốitượng nhận tin Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp cho hàng hoá của doanhnghiệp có cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp có thể củng cố địa

vị và hình ảnh của mình trên thị trường…

Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệvới các tổ chức xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho các hàng hoá củadoanh nghiệp Từ đó góp phần tăng cường khả năng tuyên truyền về những hàng hoácho doanh nghiệp Quan hệ công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, thôngqua các buổi nói chuyện, các hoạt động xã hội…

Tiếp thị: Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Tiếp thị có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội thảokhách hàng, bằng cách phát tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà…

Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiêu thụdoanh nghiệp phải không ngừng bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượngbán hàng, làm tốt các khâu tuyển chọn, đãi ngộ và đào tạo, phân chia một nhiệm vụchức năng và quyền hạn một cách hợp lý rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận.Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh nhữngsai sót tránh những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

h Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi muacủa khách hàng Người bán hàng cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo,tiếp thị, thuyết phục khách hàng Do đó, người bán hàng phải có óc tổ chức, trình độ

kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của người bán hàng khôngnhững đẩy mạnh được tiêu thụ mà còn tạo chữ tín của khách hàng đối với hàng hóa vàdoanh nghiệp

Bên cạnh đó, các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng khôngnhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hóa Nếu có chính sách hợp lý, phù hợp thì hàng hóađược chuyển ngay đến tay khách hàng và ngược lại hàng hóa sẽ bị trì trệ, kém hiệuquả trong lưu thông dẫn đến không đẩy mạnh được tiêu thụ

2.3.2 Nhõn tố bờn ngoài doanh nghiệp

Những nhõn tố bờn ngoài ảnh hưởng tới tiờu thụ hàng húa của doanh nghiệpnhư: khỏch hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chớnh sỏch điều tiết của nhà nước,kinh tế

a Khỏch hàng

Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Đối vớidoanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụhàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng,những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lợng h ng àng hoỏ tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt

động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan chodoanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêudùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ h ng àng hoỏ

b Nh cung à cung cấp

Đối với doanh nghiệp để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt Do vậy việc lựachọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cungcấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cungcấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách th ờng xuyên,liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thựchiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống" Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệpcần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự

lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

c Đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh Số lợng cáccông ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh củadoanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệpcạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng doanh nghiệp càng ít thị trờng bị phân chianhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy việcnghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ hàng hoỏcủa doanh nghiệp

d Chớnh sỏch điều tiết của Nhà nước

Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầutiêu dùng Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh cácchính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những

điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế,phát triển nền kinh tế đất nớc.

Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp Do vậy Nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiệnthuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nóiriêng

Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế, cạnh tranh trên thịtrờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiều khó khăn, tháchthức Hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng Các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều Do đú điều đó đòi hỏi các doanh nghiệpphải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụkhách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụhàng hoá từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn

e Nhõn tố kinh tế

Cỏc nhõn tố kinh tế gồm: thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng nền

kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, lạm phỏt, … Nó ảnh h Nó ảnh hởng trực tiếp đến

số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trờng Doanh nghiệp cần phải dựatrên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hởng trựctiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoỏ hiện tại và tơng lai

2.4 Tổng quan tỡnh hỡnh khỏch thể nghiờn cứu của những cụng trỡnh năm trước

và phõn định nội dung nghiờn cứu đẩy mạnh tiờu thụ nhúm hàng nguyờn vật liệu xõy dựng tại doanh nghiệp tư nhõn Nam Phương trờn thị trường Hà Nội.

2.4.1 Tổng quan tỡnh hỡnh khỏch thể nghiờn cứu của những cụng trỡnh năm trước.

Những năm trước cú rất nhiều luận văn viết về đề tài đẩy mạnh tiờu thụ, cú thể

kể đến một số luận văn sau:

- Luận văn: Đẩy mạnh tiờu thụ tại cụng ty nhựa Thăng Long, giỏo viờn hướngdẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn

- Luận văn: Một số giải phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm thức ăn gia sỳc, củacụng ty TNHH thức ăn chăn nuụi Giỏo viờn hướng dẫn: Nguyễn Thị Thanh Nhàn

- Luận văn: Một số giải phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm chố đen của cụng tychố Việt Nam Giỏo viờn hướng dẫn: Chu Thị Thuỷ

- Luận văn: Đẩy mạnh tiờu thụ mặt hàng sữa tươi tiệt trựng IZZI của Cụng tysữa Hà Nội Giỏo viờn hướng dẫn: Nguyễn Thị Xuõn

- Luận văn: Một số giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ hàng hoỏ của xớ nghiệpTOYATA Hoàn Kiếm, Hà Nội Giỏo viờn hướng dẫn: Chu Thị Thuỷ

- Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng dệt kim của Công ty dệt may Hà Nội.Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Xuân.

Tất cả những luận văn của khóa trước đều tập trung nghiên cứu việc đẩy mạnhtiêu thụ hàng hóa trên toàn bộ thị trường của công ty Do đó những giải pháp đưa rađều là những giải pháp chung cho hoạt động tiêu thụ hàng hóa cuả doanh nghiệp trêntất cả thị trường của công ty

Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương là doanh nghiệp mới được thành lập, mới

đi vào hoạt động được 4 năm nên chưa có sinh viên trường đại học Thương Mại thựctập tại đây

2.4.2 Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.

Về mặt lý luận, luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản liên quan đến tiêuthụ hàng hóa như: khái niệm và vai trò của tiêu thụ hàng hóa, nội dung của tiêu thụhàng hóa, các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa

Về mặt thực tiễn với chủ đề là đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệuxây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội, luận vănnghiên cứu những nội dung:

- Quá trình hình thành, phát triển và cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp tư nhân Nam Phươngtrên thị trường Hà Nội

- Kết quả hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp tư nhân NamPhương trên thị trường Hà Nội

Về đề xuất luận văn nêu ra những nội dung:

- Những kết luận về việc tiêu thụ vật liệu xây dựng của doanh nghiệp trên thịtrường Hà Nội

- Từ đó đề ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ vật liệu xây dựng tại Hà Nội

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ NHÓM HÀNG NGUYÊN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI DOANH

3.1 Phương pháp nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập phân tích dữ liệu sơ cấp

Để có được dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài, em đã điều trabằng phiếu trắc nghiệm và trực tiếp đến phỏng vấn b an giám đốc, n h â n v i ê n

c á c p hòng kế hoạch, phòng t à i chính - k ế toán, phòng kinh doanh, phòng thanhtra – kiểm tra

3.1.2 Phương pháp thu thập phân tích dữ liệu thứ cấp

Những thông tin thứ cấp được sử dụng là số liệu thống kê và tài liệu do doanhnghiệp cung cấp như: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh,báo cáo doanh thu trên thị trường Hà Nội

Việc phân tích dữ liệu được thực hiện với nhiều phương pháp:

Phương pháp so sánh được sử dụng trong phân tích kết quả kinh doanh thôngqua việc so sánh các chỉ số của năm này với năm khác Từ đó, nhận thấy được

xu hướng biến động về tình hình kinh doanh doanh nghiệp là tốt hay xấu qua cácnăm, nhằm đề ra những giải pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo

Phương pháp tỷ lệ thường được sử dụng kết hợp với phương pháp sosánh trong quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của cácchỉ số qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra được hiệu quả từng nội dung cầnnghiên cứu

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.

3.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.

Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ vật liệu trên thị trường Hà Nội baogồm tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa đã nêu ở chương II Sau đây

là những nhân tố có ảnh hưởng nhiều nhất đến tiêu thụ vật liệu xây dựng

a Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tiêu thụ vật liệu xâydựng là: giá cả hàng hóa, chất lượng hàng hóa, dịch vụ trong và sau bán hàng, mạnglưới phân phối của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến, hoạt động của những người bánhàng và đại lý

*Giá cả hàng hóa.

Nhu cầu hay khách hàng trong ngành vật liệu xây dựng rất nhạy cảm với cácbiến động giá cả Vị thế của nhà kinh doanh vật liệu xây dựng là giá thấp Giá là yếu

tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng Khách hàng khi mua vậtliệu xây dựng đa số họ có tâm lý quan tâm nhiều đến giá cả Bởi lẽ, họ thường muavới khối lượng lớn, nhất là đối với các công trình xây dựng như bến cảng, nhàxưởng, cầu cống hay các cao ốc Do vậy, một biến động nhỏ về giá cả có thể làm chochi phí mua của khách hàng thay đổi đáng kể

* Chất lượng hàng hóa.

Thương hiệu, chất lượng của vật liệu xây dựng cũng có ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua của người tiêu thụ Nhưng sự sai khác về mẫu mã của các sản phẩm trongngành này là không nhiều Chất lượng hàng hóa cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ vậtliệu xây dựng nhưng không ảnh hưởng lớn như giá

* Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.

Đối với nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng kênh phân phối có thể là kênhphân phối gián tiếp, kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối hỗn hợp

Nếu khách hàng của công ty là hộ gia đình, công trình xây dựng, công ty xâydựng thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp

Nếu khách hàng của công ty là các công ty thương mại, các đại lý thì sử dụngkênh phân phối gián tiếp

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng

để phân phối hàng hóa

* Dịch vụ trong và sau bán hàng.

Dịch vụ trong và sau bán hàng là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Bởi thị trường vật liệu xây dựngtại Hà Nội là thị trường rộng lớn có nhiều khách hàng và nhiều đối thủ cạnh tranh.Đặc tính của nhóm hàng này là cạnh tranh qua giá và dịch vụ

* Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt độngtiêu thụ nguyên vật liệu xây dựng Bởi đây là nhóm hàng hóa có sự cạnh tranh rấtcao, bao gồm các loại nguyên vật liệu sản xuất trong nước và nhập khẩu Để thịtrường tiếp nhận hàng hóa của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải quảng bá hìnhảnh của doanh nghiệp

* Hoạt động của những người bán hàng và đại lý.

Đây là lực lượng đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm kháchhàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và thực hiện công tác bán hàng của họ

b Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpnhư: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, chính sách điều tiết của nhà nước,

kinh tế - chính trị, điều kiện tự nhiên.

* Khách hàng

Hà Nội là nơi tập trung nhiều khách hàng thuộc các thành phần khác nhau Do

đó, doanh nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì phải thườngxuyên nghiên cứu về khách hàng của mình

* Nhà cung cấp

Nhà cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội hiện nay chủ yếu là cácđại lý, công ty thương mại, nhà phân phối cho các nhà sản xuất Nhà sản xuất vật liệuxây dựng chủ yếu là ở các tỉnh cách xa Hà Nội Số lượng các nhà cung cấp vật thịtrường Hà Nội là rất lớn

* Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội là rất nhiều và mạnh, bao gồmnhiều nhà phân phối, công ty thương mại, đại lý bán buôn và bán lẻ với đủ loại hànghóa vật liệu sản xuất trong nước và nhập khẩu với các phương thức kinh doanh khácnhau và lợi thế khác nhau

* Chính sách điều tiết của Nhà nước

Hà Nội là nơi tập trung nhiều các công trình đầu tư xây dựng của Nhà Nước vànước ngoài, do đó thị trường này chịu ảnh hưởng lớn của chính sách điều tiết của nhànước Do đó, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

* Kinh tế - chính trị

Đặc tính nổi bật của ngành vật liệu xây dựng là nhạy cảm với chu kỳ kinhdoanh của nền kinh tế vĩ mô Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận củacác công ty trong ngành sẽ tăng cao Sở dĩ như vậy vì ngành vật liệu xây dựng là đầuvào của các ngành khác.Chẳng hạn, sắt, thép, xi măng là đầu vào cho các công trìnhnhư cầu cống, nhà cửa, cao ốc của ngành xây dựng Khi ngành xây dựng làm ănphát đạt thì ngành vật liệu xây dựng cũng có cơ hội để tăng trưởng

Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng

sẽ bị trì trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, Chính Phủkhông mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bếncảng, trường học, bệnh viện Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các công tyvật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng

Ngoài ra các nhân tố: thị trường chứng khoán, lãi suất ngân hàng, tỉ giá hốiđoái…ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường bất động sản Do đó ảnh hưởng trực tiếp đếnnhu cầu vật liệu xây dựng trên thị trường Khi thị trường bất động sản đóng băng thìngành vật liệu xây dựng gặp khó khăn và ngược lại Lý do đơn giản là thị trường bấtđộng sản phản ánh nhu cầu của ngành

Các nhân tố khác như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lạm phát…cũng tácđộng mạnh đến thị trường vật liệu xây dựng

* Điều kiện tự nhiên:

Các yếu tố như: điều kiện khí hậu thời tiết, mức độ ổn định và vững chắc của

hệ thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết…ảnh hưởng trực tiếp đến công tácxây dựng cơ sở hạ tầng Do đó, điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng tới việc tiêu thụnguyên vật liệu xây dựng Khí hậu miền Bắc nước ta có bồn mùa thì vào mùa kho sẽtiêu thụ được nhiều nguyên vật liệu xây dựng hơn

3.2.2 Đánh giá tổng quan tình hình của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương

a Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương.

Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương là doanh nghiệp tư nhân được thành lậpnăm 2004 Giấy phép đăng ký kinh doanh số 09 – 01- 000.267 ngày 02 tháng 12 năm

2004 do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Ninh Bình cấp

Tên công ty: Doanh nghiệp tư nhân Nam Phương

Trụ sở chính: 280 Đinh Tiên Hoàng – Thành phố Ninh Bình

Điện Thoại: 0302 222666 Fax: 0303 885122

Tổng số cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp là 47 người Trong đó: Sốnhân lực có trình độ đại học trở lên: 8 người, số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và

quản trị kinh doanh là 20 người, trong đú từ đại học Thương Mại là 3 người như vậycho thấy số nhõn lực cú trỡnh độ đại học là thấp, chủ yếu là nhõn lực tốt nghiệp caođẳng và trung cấp.

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chớnh của doanh nghiệp là buụn bỏn vật liệuxõy dựng Ngoài ra, doanh nghiệp cũn kinh doanh trờn một số lĩnh vực như: Buụn bỏnthúc, ngụ, cỏc loại hạt ngũ cốc, buụn bỏn thực phẩm, buụn bỏn phõn bún, húa chất

Kể từ khi thành lập cho đến nay đó được hơn bốn năm, hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đó cú được sự phỏt triển Hỡnh ảnh của doanh nghiệp trờn thị trườngngày càng được sự quan tõm của khỏch hàng Thị phần và kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đó tăng lờn Thị trường vật liệu xõy dựng vật của doanhnghiệp hiện nay ở cỏc tỉnh: Ninh Bỡnh, Hà Nam và Hà Nội Ngoài ra, ở cỏc thị trườngkhỏc như: Thành phố Hồ Chớ Minh, Thanh Húa, Hũa Bỡnh, Vĩnh Phỳc, Đà Nẵng,Phan Rang

b Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp tư nhõn Nam Phương

Doanh nghiệp gồm cú ban giỏm đốc và 5 phũng ban

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp:

Ban giám đốc doanh nghiệp gồm 1 Giám đốc và 2 phó giám đốc Giám đốcdoanh nghiệp là ngời trực tiếp lãnh đạo điều hành mọi hoạt động của thông qua bộmáy lãnh đạo trong doanh nghiệp Giám đốc doanh nghiệp chịu trách nhiệm trớcpháp luật, trớc doanh nghiệp trong quan hệ đối nội, đối ngoại và kết quả hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp gồm 5 phũng ban:

Phũng tổ chức: Xây dựng và áp dụng các chế độ, quy định về quản lý, sử dụnglao động trong toàn doanh nghiệp theo luật hiện hành và điều lệ doanh nghiệp

Ban giỏm đốc

Phũng tổ

chức

Phũng kế hoạch

Phũng kinh doanh

Phũng tài chớnh –

kế toỏn

Phũng thanh tra – kiểm tra

Bộ phận

mua hàng

Bộ phận bỏn hàng

Bộ phận

dự trữ

Bộ phận phỏt triển thị trường

Phũng tài chớnh – kế toỏn: Chịu trách nhiệm quản lý tài sản, vật chất hạch toánkinh tế theo chế độ kế toán Nhà nớc, quy chế doanh nghiệp Phối hợp chặt chẽ với bộphận kinh doanh, bộ phận kế hoạch để cú dự trự tài chớnh cho việc lập và thực hiện kếhoạch kinh doanh.

Phũng kinh doanh: Phòng có nhiệm vụ xây dựng v àng thực hiện kế hoạch kinhdoanh đáp ứng yêu cầu hoạt động của doanh nghiệp

Phũng kế hoạch: Nắm bắt kịp thời tỡnh hỡnh biến động của thị trường để lập racác kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp Nắm chắc kế hoạch thực hiện của từng bộphận, từng lĩnh vực để so sỏnh kết quả thực hiện với kế hoạch đề ra, cú những biệnphỏp điều chỉnh kịp thời với những phỏt sinh bất ngờ xảy ra

Phũng thanh tra - kiểm tra: Dự tính kế hoạch thanh tra kiểm tra định kỳ tới khobói, các cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp, cú trỏch nhiệm kiểm tra chất lượng hànghúa mua vào, bỏn ra của doanh nghiệp

Cỏc bộ phận: bộ phận mua hàng, bộ phận dự trữ, bộ phận phỏt triển thị trường,

bộ phận bỏn hàng trực thuộc phũng kinh doanh

c Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nam Phương trong những năm gần đõy.

Qua biểu 1 cho thấy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệptăng lờn qua cỏc năm Doanh thu bỏn hàng năm sau đều cao hơn năm trước Doanhthu bỏn hàng năm 2007 tăng 57,45 so với năm 2006, năm 2008 tăng 4,3% so với năm

2007 Lợi nhuận gộp cũng tăng lờn, năm sau cao hơn năm trước Lợi nhuận gộp năm

2007 tăng 21,2% so với năm 2006, năm 2008 tăng 2,5% so với năm 2007 Tốc độtăng của lợi nhuận gộp thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu bỏn hàng Lợi nhuận trướcthuế năm 2007 tăng 49,3% so với năm 2006, năm 2008 giảm 39,4% so với năm 2007.Đõy là dấu hiệu khụng tốt cho doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpnăm 2008 cú sự giảm sỳt Nhưng đõy cũng là sự giảm sỳt chung của toàn ngành vậtliệu xõy dựng

Năm 2006 là năm thứ hai doanh nghiệp đi vào hoạt động kinh doanh nhưngdoanh thu bỏn hàng đó đạt tới hơn 60 tỉ đồng, lợi nhuận trước thuế 467.841.788 đồng.Trong năm này, doanh nghiệp được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp Mặc dự mới đivào hoạt động nhưng kết quả mà doanh nghiệp đạt được là cao

Doanh thu thuần năm 2007 đạt hơn 95 tỉ đồng tăng 34.675.020.446 đồng sovới năm 2006 tương ứng với 57,4% Giá vốn hàng bán năm 2007 tăng 59,5% so vớinăm 2006 Chi phí quản lý năm 2007 tăng 24,2% so với năm 2006 Chi phí bán hàngnăm 2007 tăng 6,6% so với năm 2006 Như vậy cho thấy tốc độ tăng của doanh thuthuần lớn hơn tốc độ tăng chi phí, trong khi đó chi phí bán hàng tăng lên rất thấp.Chứng tỏ doanh nghiệp đã tiết kiệm được chi phí bán hàng Từ đó, làm lợi nhuận gộptăng 715.999.906 đồng tương ứng với 21,2%, lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệptăng 230.529.523 đồng, tương ứng với 49,3%.

Doanh thu thuần năm 2008 đạt trên 99 tỉ đồng, tăng 4.124.916.205 đồng so vớinăm 2007 tương ứng với 4,3% Giá vốn hàng bán năm 2008 tăng 4.023.483.629 sovới năm 2007 tương ứng với 4,4% Chi phí quản lý năm 2008 tăng 0,4 % so với năm

2007 Chi phí bán hàng năm 2008 tăng 27,7 % so với năm 2007 Như vậy cho thấydoanh nghiệp đã tiếp kiệm được chi phí quản lý nhưng chi phí bán hàng lại gia tăng.Chi phí bán hàng tăng cao hơn so với tốc độ tăng doanh thu thuần Lợi nhuận gộp năm

2008 tăng 101.432.576 đồng so với năm 2007 tương ứng với 2,5% Lợi nhuận trướcthuế năm 2008 giảm 275.081.890 đồng so với năm 2007 tương ứng với 39,4% Nhưvậy cho thấy mặc dù doanh thu bán hàng vẫn tăng nhưng lợi nhuận lại giảm Nguyênnhân chủ yếu do giá vốn hàng bán quá cao Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp năm

2008 thấp hơn nhiều so với năm 2007

d Kết cấu tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương năm (2006 – 2008).

Qua biểu 2 cho thấy, tỉ trọng tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn của doanhnghiệp ít biến động qua các năm Năm 2006, tài sản ngắn hạn chiếm tỉ trọng 94,3%,tài sản dài hạn chiếm tỉ trọng 5,7% Năm 2007, tài sản ngắn hạn chiếm tỉ trọng 94,7%,tài sản dài hạn chiếm tỉ trọng 5,3% Năm 2008, tài sản ngắn hạn chiếm tỉ trọng 94,1%,tài sản dài hạn chiếm tỉ trọng 5,9%

Tổng tài sản năm 2007 tăng 3.146.350.236 đồng so với năm 2006, tương ứng với

22,3% Sự gia tăng này do tài sản lưu động tăng 22,8%, tài sản cố định tăng 13,8% so với

năm 2006 Tổng tài sản năm 2008 tăng 1.107.008.669 đồng tương ứng với 6,4% so với

năm 2007 Sự gia tăng này do năm 2008 tài sản lưu động tăng 5,7%, tài sản cố định tăng18,8% so với năm 2007 Như vậy cho thấy tốc độ tăng tài sản năm 2008 thấp hơn tốc độtăng tài sản năm 2007 Nguyên nhân chủ yếu do năm 2007 tài sản lưu động tăng 22,8%,nhưng năm 2008 chỉ tăng 5,7% so với năm trước đó Tài sản cố định của doanh nghiệpchiếm tỉ trọng thấp nhưng năm nào cũng được đầu tư thêm

Về cơ cấu nguồn vốn, tính đến cuối năm 2006 tổng nguồn vốn của doanhnghiệp là 14.125.501.333 đồng, trong đó nợ phải trả 44,7%, nguồn vốn chủ sở hữu là55,3% Năm 2007 tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là 17.271.851.569 đồng, trong

đó nợ phải trả 51,9% nguồn vốn chủ sở hữu là 48,1% Năm 2008 tổng nguồn vốn củadoanh nghiệp là 18.378.860.238 đồng, trong đó nợ phải trả 47,6 %, nguồn vốn chủ sởhữu là 52,4 %

Nguồn vốn năm 2007 tăng 3.146.350.236 đồng so với năm 2006, tương ứngvới 22,3%, sự gia tăng này do nợ phải trả tăng 41,9%, nguồn vốn chủ sở hữu tăng 6,4

% Nguồn vốn năm 2008 tăng 1.107.008.669 đồng so với năm 2007, tương ứng với6,4%, sự gia tăng này do nợ phải trả giảm 3,3%, nguồn vốn chủ sở hữu tăng 15,9%

Nợ phải trả giảm, đây là tín hiệu tốt cho doanh nghiệp khi mà nợ phải trả giảm vànguồn vốn chủ sở hữu tăng lên

Như vậy cho thấy, tài sản lưu động của doanh nghiệp chiếm một tỷ trọng khácao khoảng 94% trong tổng tài sản của doanh nghiệp qua các năm Cơ cấu tài sảnhoàn toàn hợp lý, bởi lẽ doanh nghiệp thương mại thì tài sản lưu động bao giờ cũnglớn hơn tài sản cố định Ngoài ra cũng cho thấy việc đầu tư cho tài sản cố định củadoanh nghiệp vẫn còn thấp Nguồn vốn chủ sở hữu lớn hơn nợ phải trả, chứng tỏ khảnăng độc lập về tài chính của doanh nghiệp là cao Nguồn vốn đi vay của doanhnghiệp thấp chủ yếu là nguồn vốn tự có

3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm về đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng của doanh nghiệp trên thị trường Hà Nội.

3.3.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm

Để có được kết quả điều tra trắc nghiệm, em đã sử dụng 7 phiếu điều tra trắcnghiệm Đối tượng điều tra trắc nghiệm là phó giám đốc và các nhân viên hoặc trưởngphòng của doanh nghiệp tư nhân Nam Phương

Biểu 3: Bảng xử lý phiếu điều tra trắc nghiệm:

Số người chọn

Tỉ lệ

Tình hình tiêu thụ hàng hóa chính của doanh nghiệp chịu tác

động của những nhân tố nào

6 Kênh phân phối chủ yếu của doanh nghiệp hiện nay.

7 Những chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

Những điểm yếu trong công tác tiêu thụ hàng hóa của doanh

nghiệp hiện nay

- Phân tích và đánh giá họat động tiêu thụ 6/7 86

9 Những điểm yếu mặt hàng kinh doanh chính của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp đã đáp ứng được

yêu cầu của khách hàng ở mức nào

nghiệp là thị trường nội địa với thị trường chính là khu vực miền Bắc Khách hàngmục tiêu của doanh nghiệp là các tổ chức và trung gian Điểm mạnh của mặt hàng vậtliệu xây dựng của doanh nghiệp là chất lượng và giá bán Tình hình tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp chịu tác động của yếu tố: cạnh tranh, kinh tế - chính trị, cơ chếchính sách Kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp là kênh phân phối hỗn hợp.Chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp chủ yếu là tiếp thị và phát triển hoànthiện lực lượng tiêu thụ Những mặt còn yếu trong công tác tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp hiện nay là công tác dự báo và phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ.Hàng hóa chính trong nhóm hàng vật liệu xây dựng của doanh nghiệp là thép và ximăng Giá bán của doanh nghiệp là giá bán ngang bằng với thị trường.

3.3.2 Thực trạng thực hiện nội dung tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây

dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội.

Để có được kết quả điều tra thực trạng thực hiện nội dung tiêu thụ nhóm hàng

nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp tư nhân Nam Phương trên thị trường Hà Nội,

em đã trực tiếp phỏng vấn ban giám đốc và nhân viên các phòng trong doanh nghiệp

a Công tác nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh trên thị trường Hà Nội của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp hiểu rõ được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứuthị trường tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nên ngay từ khi bước vào kinh

doanh vật liệu xây dựng doanh nghiệp đã tổ chức nghiên cứu thị trường để tìm hiểu về

đặc điểm của môi trường kinh doanh, cơ hội và những ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp gồm cónhững nội dung cơ bản sau:

- Doanh nghiệp xác định phạm vi nghiên cứu trong quá trình điều tra thị

trường là thị trường vật liệu xây dựng khu vực Hà Nội với hai hàng hoá chính là

thép và xi măng

- Điều tra thông tin về đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh là công ty thuộcthành phần kinh tế nào, công ty tập trung vào sản phẩm nào, mức giá của công ty đóđưa ra là như thế nào, công ty nào chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường Hà Nội làthị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh

- Thị trường vật liệu xây dựng thường biến động nhiều vào khoảng thời gian nào.

- Doanh nghiệp nghiên cứu về các thông tin vĩ mô có ảnh hưởng đến tiêu thụvật liệu xây dựng của doanh nghiệp

- Doanh nghiệp nghiên cứu về các thông tin về văn hoá, kinh tế: Hà Nội làtrung tâm văn hóa, kinh tế xã hội của cả nước Do đó, Hà Nội là nơi có nhiều côngtrình cơ sở hạ tầng được đầu tư xây dựng, điều đó dẫn đến nhu cầu của khách hàng vềmặt hàng vật liệu xây dựng của công ty sẽ tăng lên nhanh chóng

- Doanh nghiệp nghiên cứu về khách hàng trên thị trường Hà Nội chủ yếu làcác công ty thương mại kinh doanh vật liệu xây dựng và các công ty đầu tư xây dựng

Có thể kể đến 1 số khách hàng truyền thống cuả doanh nghiệp như: Công ty cổ phầnđầu tư xây dựng và thương mại Việt Hàn, công ty xây lắp 665, công ty liên doanh xâydựng Hà Nội - Bắc Kinh, công ty cổ phần đầu tư xây dựng và xuất nhập khẩu PhúcHưng, công ty cổ phần xây dựng số 3

Tất cả những thông tin trên được doanh nghiệp điều tra qua báo, đài phát thanh

và truyền hình, qua internet hoặc tìm hiểu trực tiếp qua các đại lý, công ty thương mại,các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, cơ quan quản lý Nhà nước (thuế, hải quan, sở kếhoạch đầu tư, …)

Mỗi lần tiến hành nghiên cứu thị trường thường đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ

ra nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệpthường chỉ thực hiện nghiên cứu thị trường đối với một số thông tin quan trọng và cóảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp luôn ghilại các thông tin về khách hàng, thông tin về sự biến động của vật liệu xây dựng trênthị trường trong nước và trên thị trường thế giới, các chính sách điều tiết kinh tế vĩ môcủa Nhà Nước Tất cả mọi thông tin này đều được nghiên cứu vào từng giai đoạn khácnhau và đã được doanh nghiệp lưu trữ dùng để phân tích, tổng hợp phục vụ cho việcxây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

b Xây dựng chiến lược tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp trên thị trường Hà Nội.

Doanh nghiệp là công ty thương mại để có sản phẩm bán cho khách hàngtrước tiên doanh nghiệp phải là khách hàng Doanh nghiệp phải chọn mua từng sảnphẩm, phải chọn từng đối tác cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng tốt nhất chokhách hàng Quan điểm kinh doanh của doanh nghiệp là luôn luôn phấn đấu để trởthành nhà cung cấp hàng hóa tốt nhất Để thực hiện được quan điểm này, chiến lượctiêu thụ lâu dài của doanh nghiệp là:

Chiến lược chất lượng hàng hóa : đảm bảo chất lượng hàng hoá là vấn đề lớn nhất ởdoanh nghiệp, nó mang một ý nghĩa sống còn Doanh nghiệp chỉ bán ra những hàng hóavới chất lượng đảm bảo Hàng hoá có xuất xứ rõ ràng, được nhập từ các nhà phân phối uytín, đảm bảo đầy đủ các tính năng kỹ thuật Tuyệt đối không mua bán những sản phẩm kémchất lượng, hàng giả, hàng nhái, hàng không rõ nguồn gốc xuất xứ

Chiến lược giá cả: Xây dựng chính sách giá cả hợp lý đảm bảo hiệu quả cũng

như lợi ích kinh doanh của doanh nghiệp và lợi ích của khách hàng

Chiến lược phân phối: doanh nghiệp sử dựng kết hợp cả hai kênh phân phối:

kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

Chiến lược xúc tiến: Xây dựng hệ thống qui trình bán hàng từ khâu thực hiện

cho đến hoàn thiện chứng từ, đảm bảo giảm thiểu những trục trặc bất cập phát sinhtrong quá trình tổ chức thực hiện, không làm ảnh hưởng trực tiếp đến công việc kinhdoanh của các khách hàng Mọi quyết định kinh doanh đều nhằm bảo vệ lợi ích tối đacho khách hàng

c Chuẩn bị mạng lưới phân phối nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp trên thị trường Hà Nội.

Doanh nghiệp sử dựng kết hợp cả hai kênh phân phối: kênh phân phối trựctiếp và kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp mở ra 2 hướng tiêu thụ:

- Tiêu thụ hàng hóa thông qua các công ty thương mại và đầu tư - xây dựng

- Tiêu thụ hàng hóa trực tiếp cho các công trình xây dựng và dự án

d Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp trên thị trường Hà Nội.

Đội ngũ nhân sự tiêu thụ của doanh nghiệp đều thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu

ở tại văn phòng và lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp.

Việc sử dụng đội ngũ bán hàng là lực lượng cơ hữu ở tại văn phòng của doanh

nghiệp đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng này chỉ tập trung vào bán hàng hoá cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Nhưng khi chỉ sử dụng lực lượng bán hàng là lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp sẽ

không tận dụng được các lợi thế sẵn có của các doanh nghiệp khác nếu doanh nghiệp

sử dụng các doanh nghiệp đó làm một bộ phận bán hàng cho doanh nghiệp

Việc chỉ sử dụng đội ngũ bán hàng là lực lượng cơ hữu ở bên ngoài văn phòng

doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục được nhược điểm trên.

Đội ngũ nhân sự tiêu thụ được bố trí vào bộ phận bán hàng thuộc phòng kinh

doanh của doanh nghiệp Đội ngũ nhân sự tiêu thụ của doanh nghiệp đều là nhữngnhân viên có kinh nghiệm nhiều năm trong nghề

e Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ nhóm hàng nguyên vật liệu xây dựng tại doanh nghiệp trên thị trường Hà Nội.

Doanh nghiệp là đối tác phân phối của nhiều nhà sản xuất uy tín, và được sự hỗtrợ tốt nhất từ phía các đối tác nên doanh nghiệp có khả năng tư vấn cho khách hàngnhững vật liệu nên sử dụng tốt hơn nhiều doanh nghiệp khác Doanh nghiệp thường

xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời cho khách hàng Chính sách hỗ trợ doanh

nghiệp công bằng và hợp lý trên toàn bộ kênh phân phối Doanh nghiệp cam kết bảo

vệ tối đa lợi ích cho khách hàng trước những biến động của thị trường và cạnh tranh.Cung cấp các quyển phiếu giao hàng, tờ rơi, catalo giới thiệu hàng hóa Vào bất cứ lúcnào, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng giải quyết và có thông tin phản hồi kịp thời chomọi vướng mắc hay mọi sự chưa hài lòng nào đó của khách hàng

Doanh nghiệp có bộ phận kiểm tra chất lượng hàng hóa, nên hàng hóa củadoanh nghiệp luôn đảm bảo chất lượng trước khi giao cho người mua

Doanh nghiệp có nhiều biện pháp chăm sóc khách hàng như: đối với kháchhàng truyền thống doanh nghiệp luôn có giá ưu đãi và hàng hóa luôn được ưu tiêngiao sớm Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ và khả năng thanh toán của từng khách hàng,doanh nghiệp thực hiện chính sách hỗ trợ bán hàng bằng phương pháp đồng ý trảchậm tiền hàng

Doanh nghiệp ký hợp đồng với các công ty thương mại với những cam kết rõràng về trách nhiệm tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo ổn định lưu thông trên thị trường,cung cấp thông tin cũng như các lợi ích được hưởng.

Mỗi năm một lần, doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng cho khách hàngtrên thị trường Hà Nội tại Hà Nội

f Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng.

Thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ chính là thực hiện các công đoạn cuối cùngcủa quá trình tiêu thụ, là công đoạn cuối cùng để chuyển đổi hình giá trị của sản phẩmsang hình thái giá trị, kết thúc chu kỳ kinh doanh Trong việc thực hiện các nghiệp vụtiêu thụ tuỳ theo từng trường hợp cụ thể mà các cán bộ tiêu thụ của doanh nghiệp cầnphải giải quyết những vấn đề khác nhau Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng phải có sựliên hệ, trao đổi giữa bộ phận mua, bộ phận bán, bộ phận kho, bộ phận phát triển thịtrường của doanh nghiệp

Bộ phận mua hàng của doanh nghiệp sẽ ký hợp đồng mua hàng với các nhà sảnxuất về số lượng và giá mua hàng hóa trong một thời gian nhất định và các điều khỏankhác, làm sao để đáp ứng kịp thời và đủ lượng hàng hóa cung cấp cho khách hàng củadoanh nghiệp Căn cứ vào đơn đặt hàng, vào số lượng hàng bán ra cùng kỳ năm trước,căn cứ vào thị biến động của thị trường mà doanh nghiệp sẽ ký hợp đồng với số lượngước tính đó Thông thường, các loại xi măng sẽ ký hợp đồng mua hàng với nhà sảnxuất trong khỏang thời gian 1 tháng, 3 tháng hoặc 6 tháng với một số lượng và giánhất định

Đối với những khách hàng truyền thống, khi có nhu cầu mua hàng, khách hàng

chỉ cần gọi điện đến doanh nghiệp hoặc Fax đơn đặt hàng tới doanh nghiệp hoặc có thể gửi đơn đặt hàng qua mail doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽ giao hàng đúng số

lượng, thời gian, địa điểm theo yêu cầu với khách hàng nhưng với điều kiện hai bên

đã ký hợp đồng mua hàng với nhau Đối với trường hợp chưa ký hợp đồng, hai bênphải thoả thuận về giá, chất lượng, số lượng, địa điểm giao hàng, phương thức thanhtoán, thời gian giao hàng, giải quyết tranh chấp trên đơn đặt hàng theo mẫu của doanhnghiệp

Đối với khách hàng mới của doanh nghiệp, khi khách hàng muốn mua hànghóa của doanh nghiệp, khách hàng có thể đến trực tiếp doanh nghiệp hoặc gọi điện

thoại đến doanh nghiệp, gửi qua mail doanh nghiệp hoặc nhân viên kinh doanh củadoanh nghiệp có thể gặp trực tiếp khách hàng để thoả thuận về việc mua hàng Sau khithỏa thuận xong, nếu khách hàng chấp nhận mua hàng thì có thể ký hợp đồng vớidoanh nghiệp hoặc ký đơn đặt hàng với các điều khoản sẽ thoả thuận với nhau.

Doanh nghiệp áp dụng hình thức thanh toán linh hoạt: Khách hàng có thể thanhtoán bằng tiền mặt, chuyển khoản, séc, hối phiếu

Phương thức thanh toán có thể là trả chậm, trả ngay, trả tiền trước khi giaohàng và trả tiền sau khi khách hàng nhận được hàng

Hàng hóa sẽ nhanh chóng được giao cho khách hàng Nếu khách hàng mua với sốlượng lớn thì hàng hóa sẽ được chuyển thẳng từ nhà sản xuất tới khách hàng, nếukhách hàng mua với số lượng ít thì doanh nghiệp sẽ chuyển hàng từ kho của doanhnghiệp cho khách hàng

Khi có những biến động xảy ra thì doanh nghiệp, khách hàng và nhà sản xuấtcùng kết hợp với nhau để giải quyết

3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp

3.4.1 Phân tích tình hình tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội của doanh nghiệp Nam Phương trong 3 năm theo mặt hàng.

Qua biểu 4 cho thấy trên thị trường Hà Nội, xi măng và thép là hai loại hàng hóa

chính tiêu thụ trên thị trường Hà Nội Đây cũng là hai vật liệu chính cho trong xâydựng

Trong năm 2006, thép tiêu thụ được 3.267 triệu đồng chiếm tỉ trọng 26%,nhóm hàng xi măng tiêu thụ được 7.967 triệu đồng chiếm tỉ trọng 63,3%, gạch A thẫmtiêu thụ được 1.345 triệu đồng chiếm tỉ trọng 10,7% Trong đó, xi măng Tam Điệp rờiPCB30 tiêu thụ được nhiều nhất: 2.354 triệu đồng, chiếm 18,7% trong tổng doanh thuvật liệu xây dựng trên thị trường Hà Nội Sau đó đến xi măng Tam Điệp rời PCB40tiêu thụ được 1.987 triệu đồng, chiếm 15,8% trong tổng doanh thu vật liệu xây dựng.Trong nhóm hàng hoá thép thì thép D10 + D12 tiêu thụ được nhiều nhất: 984 triệuđồng, chiếm 7,8% trong tổng doanh thu vật liệu xây dựng Các loại hàng hoá khácchiếm từ 1,8% đến 7% trong tổng doanh thu vật liệu xây dựng năm 2006

Trong năm 2007, nhóm hàng hóa thép tiêu thụ được 5.198 triệu đồng chiếm tỉtrọng 28%, tăng 1.931 triệu đồng so với năm 2006 tương ứng với 59,1% Nhóm hàng