Mô tả chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Traphaco? Khảo sát đánh giá của khách hàng và đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến đó?

Mô tả chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Traphaco? Khảo sát đánh giá của khách hàng và đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến đó? Lời nói đầu Trong những năm gần đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã liên tục tăng trưởng và thực sự sôi động bởi sự tham gia của các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, các công ty đa quốc gia, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam và các công ty dược phẩm trong nước. Do đó sự cạnh tranh trên thị trường dược phẩm ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển thì phải cần vận dụng một cách linh hoạt các chính sách marketing. Chiến lược xúc tiến được coi là chìa khoá thành công trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng và xúc tiến có thể được coi là các biện pháp và nghệ thuật giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này. Bên cạnh đó, chiến lược xúc tiến còn thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số, quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, xúc tiến còn như một kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng đối với doanh nghiệp, giúp nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp, nhờ đó tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Traphaco dẫn đầu ngành dược Việt Nam với chiến lược “Con đường sức khỏe xanh” cho cộng đồng. Trong cuộc chạy đua khốc liệt trên thị trường Dược, các doanh nghiệp nước ngoài đang nắm rất nhiều lợi thế, đặc biệt ở lĩnh vực Tân dược. Có rất nhiều các các mặt hàng về Dược Liệu, Thực phẩm chức năng được tung ra thị trường. Trước tình hình đó, tháng 082009, Traphaco đã khởi động chiến lược “Con đường sức khỏe xanh” với sứ mệnh “Tiên phong sáng tạo Dược phẩm Xanh bảo vệ sức khỏe con người” bằng cách tận dụng những lợi thế về đa dạng sinh học của Việt Nam và nền y học cổ truyền lâu đời để đưa ra thị trường các sản phẩm với công thức độc đáo, đạt hiệu quả điều trị cao, an toàn cho người dùng và đặc biệt là có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập. Sau 7 năm nỗ lực không ngừng, Traphaco không chỉ giữ vững danh hiệu “Thương hiệu Quốc gia” lần thứ 3 liên tiếp, mà quan trọng hơn, còn là “Công ty Dược Việt Nam tốt nhất” trong tâm trí người tiêu dùng theo công bố chính thức của Vietnam Report ngày 25102016. Để có thể hiểu biết thêm cũng như học hỏi về sự thành công của ngành Dược phẩm nói chung và công ty doanh nghiệp Traphaco nói riêng, chúng tôi xin lựa chọn doanh nghiệp Traphaco làm đề tài chính sách xúc tiến hỗn hợp này . I. Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến hỗn hợp 1. Khái niệm Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp 2. Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến Nhóm 1 : Đại diện cho đối tác của truyền tin Người gửi: Doanh nghiệpcá nhân muốn truyền tin Người nhận: Là đối tượng mục tiêu. Nhóm 2 : Biểu thị công cụ của truyền tin Thông điệp: Tập hợp các biểu tượngnội dung tin Phương tiện xúc tiến: Các kênh xúc tiến Nhóm 3 : Chức năng của truyền tin Mã hóa: Ý tưởng → ngôn ngữ truyền thông Giải mã: Thông điệp nhận được → nhận thức Đáp ứng: Phản ứng sau khi giải thích thông điệp Phản hồi: Đáp ứng được truyền cho người gửi Nhóm 4 : Nhiễu Môi trường quá trình truyền tin → thông tin đến với người nhận khác với thông điệp gửi đi. 3. Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến Xác định đối tượng nhận tin: Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì doanh nghiệp cần xác định được đối tượng nhận tin trọng điểm. Đối tượng nhận tin gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, các cá nhân, nhóm, công chúng,… Doanh nghiệp cần xác định được truyền thông tin cho ai, đưa thông tin tới người nào. Xác định mục tiêu của xúc tiến: + Thông tin: truyền thông tin tới người tiêu dùng + Thuyết phục: thuyết phục người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp + Củng cốnhắc nhở: thường xuyên nhắc sản phẩm đến khách hàng để khách hàng còn quay lại mua lần sau Xác định ngân sách xúc tiến :Các doanh nghiệp thường quyết định ngân sách xúc tiến theo 4 căn cứ: + Mục tiêu và nhiệm vụ + Tùy theo khả năng + Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán Xác lập thông điệp, kênh xúc tiến: Xác lập thông điệp truyền thông: + Nội dung thông điệp: đề tài tình cảm, đề tài đạo đưc, đề tài lý tính + Cấu trúc thông điệp: cách rút ra kết luận, lập luận một vế hay hai vế, trình tự trình bày vấn đề. + Hình thức thông điệp: thông điệp trên ấn phẩm, đài truyền thanh, truyền hình, in trên bao bì, sản phẩm. + Nguồn phát thông điệp: trình độ hiểu biết, mức đọ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm Xác lập kênh truyền thông: + Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (điện thoại, email,…), truyền miệng, tin đồn. + Kênh gián tiếp: phương tiện (in ấn, truyền thanh, truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến), bầu không khí (môi trường tiếp xúc), sự kiện. Xác lập phối thức xúc tiến: các

Trường Đại học Thương Mại

Khoa khách sạn- Du lịch

BÀI THẢO LUẬN

MARKETING CĂN BẢN

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã liên tục tăng trưởng vàthực sự sôi động bởi sự tham gia của các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, các công ty

đa quốc gia, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam và các công ty dượcphẩm trong nước Do đó sự cạnh tranh trên thị trường dược phẩm ngày càng gay gắt Cácdoanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển thì phải cần vận dụng một cách linh hoạt các

Chiến lược xúc tiến được coi là chìa khoá thành công trong hoạt động Marketing củadoanh nghiệp Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm saokích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng và xúc tiến có thể được coi làcác biện pháp và nghệ thuật giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này Bên cạnh đó, chiếnlược xúc tiến còn thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số,quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Ngoài ra, xúc tiến còn như một kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng đối với doanh nghiệp, giúp nâng cao uytín và thương hiệu của doanh nghiệp, nhờ đó tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường Traphaco dẫn đầu ngành dược Việt Nam với chiến lược “Con đường sức khỏexanh” cho cộng đồng Trong cuộc chạy đua khốc liệt trên thị trường Dược, các doanhnghiệp nước ngoài đang nắm rất nhiều lợi thế, đặc biệt ở lĩnh vực Tân dược Có rất nhiềucác các mặt hàng về Dược Liệu, Thực phẩm chức năng được tung ra thị trường Trướctình hình đó, tháng 08/2009, Traphaco đã khởi động chiến lược “Con đường sức khỏexanh” với sứ mệnh “Tiên phong sáng tạo Dược phẩm Xanh bảo vệ sức khỏe con người”bằng cách tận dụng những lợi thế về đa dạng sinh học của Việt Nam và nền y học cổtruyền lâu đời để đưa ra thị trường các sản phẩm với công thức độc đáo, đạt hiệu quả điềutrị cao, an toàn cho người dùng và đặc biệt là có khả năng cạnh tranh với các sản phẩmngoại nhập Sau 7 năm nỗ lực không ngừng, Traphaco không chỉ giữ vững danh hiệu

“Thương hiệu Quốc gia” lần thứ 3 liên tiếp, mà quan trọng hơn, còn là “Công ty Dược ViệtNam tốt nhất” trong tâm trí người tiêu dùng theo công bố chính thức của Vietnam Reportngày 25/10/2016

Để có thể hiểu biết thêm cũng như học hỏi về sự thành công của ngành Dược phẩm nóichung và công ty doanh nghiệp Traphaco nói riêng, chúng tôi xin lựa chọn doanh nghiệpTraphaco làm đề tài chính sách xúc tiến hỗn hợp này

I Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến hỗn hợp

1 Khái niệm

- Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vàoviệc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp vàbạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khainăng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp

- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện cáctình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

2 Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến

Nhóm 1 : Đại diện cho đối tác của truyền tin

- Người gửi: Doanh nghiệp/cá nhân muốn truyền tin

- Người nhận: Là đối tượng mục tiêu

Nhóm 2 : Biểu thị công cụ của truyền tin

- Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng/nội dung tin

- Phương tiện xúc tiến: Các kênh xúc tiến

Nhóm 3 : Chức năng của truyền tin

- Mã hóa: Ý tưởng → ngôn ngữ truyền thông

- Giải mã: Thông điệp nhận được → nhận thức

- Đáp ứng: Phản ứng sau khi giải thích thông điệp

- Phản hồi: Đáp ứng được truyền cho người gửi

Nhóm 4 : Nhiễu

- Môi trường quá trình truyền tin → thông tin đến với người nhận khác với thông điệp gửiđi

3 Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến

- Xác định đối tượng nhận tin: Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì doanhnghiệp cần xác định được đối tượng nhận tin trọng điểm Đối tượng nhận tin gồm kháchhàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, các cá nhân, nhóm, công chúng,… Doanh nghiệp cầnxác định được truyền thông tin cho ai, đưa thông tin tới người nào

- Xác định mục tiêu của xúc tiến:

+ Thông tin: truyền thông tin tới người tiêu dùng

+ Thuyết phục: thuyết phục người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

+ Củng cố-nhắc nhở: thường xuyên nhắc sản phẩm đến khách hàng để khách hàng cònquay lại mua lần sau

- Xác định ngân sách xúc tiến :Các doanh nghiệp thường quyết định ngân sách xúc tiếntheo 4 căn cứ:

+ Mục tiêu và nhiệm vụ

+ Tùy theo khả năng

+ Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán

- Xác lập thông điệp, kênh xúc tiến:

Xác lập thông điệp truyền thông:

+ Nội dung thông điệp: đề tài tình cảm, đề tài đạo đưc, đề tài lý tính

+ Cấu trúc thông điệp: cách rút ra kết luận, lập luận một vế hay hai vế, trình tự trình bàyvấn đề

+ Hình thức thông điệp: thông điệp trên ấn phẩm, đài truyền thanh, truyền hình, in trên bao

bì, sản phẩm

+ Nguồn phát thông điệp: trình độ hiểu biết, mức đọ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm

Xác lập kênh truyền thông:

+ Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (điện thoại, email,…), truyền miệng, tin đồn

+ Kênh gián tiếp: phương tiện (in ấn, truyền thanh, truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến), bầukhông khí (môi trường tiếp xúc), sự kiện

- Xác lập phối thức xúc tiến: các công cụ xúc tiến:

+ Quảng cáo:là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu các ý tưởng,hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ định

Các phương tiện và kênh quảng cáo: in ấn, điện tử, ngoài trời, TV, radio, báo chí, phimảnh, quảng cáo tại điểm bán, hội chợ

Quy trình quảng cáo: xác định mục tiêu → quyết định ngân sách → quyết định thông điệp

→ quyết định phương tiện → đánh giá hiệu quả quảng cáo

+ Xúc tiến bán: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu hút/kíchthích quá trình mua/bán hàng hóa và dịch vụ

Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo ra sự kích thích bán nhanh, hiệu quả thường cũng trongmột khoảng thời gian ngắn

Các phương tiện xúc tiến bán :

Xúc tiến bán cho người tiêu dùng: hàng mẫu, bớt giá, quà tặng quảng cáo, trò chơi, góiquà, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng

Xúc tiến bán cho trung gian và lực lượng bán: chiết giá, bày hàng ở điểm bán, tài trợ, hộinghị

+ Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các dạng công chúng khác nhaubằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng 1 hình ảnh tốt đẹp

và xử lý hay kiểm soát những đàm tiếu/ câu chuyện bất lợi với mình

Các hình thức PR: tuyên truyền hàng hóa, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, phát triểnmối quan hệ xã hội khác

+ Marketing trực tiếp: kết nối với các phân đoạn mục tiêu hoặc khách hàng cá nhân thôngqua tương tác một hoặc tương tác đối ngẫu

Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư-fax, qua bưu điện, thư điện tử, điệnthoại

+ Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự tương tác mặt đối mặt giữa lực lượng bán của doanhnghiệp với 1 hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mốiquan hệ với khách hàng

Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội trợ thương mại, triển lãm

* Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại:

+ Cặp sản phẩm thị trường

+ Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

+ Chiến lược kéo – đẩy

+ Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng

- Đánh giá hiệu quả xúc tiến

3 Vai trò của chính sách xúc tiến

Đối với doanh nghiệp :

- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần

- Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới

- Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị

- Thiết lập quan hệ và khuyến khích phân phối

- Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu,tạo sự kiện thu hút sự chú ý

Đối với người tiêu dùng :

- Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng

- Nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường

- Tạo lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng

- Tạo áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing

Đối với xã hội :

- Hỗ trợ các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát

hành và đa dạng hóa sản phẩm

- Tạo công việc , tạo động lực cạnh tranh

- Đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế

II Thực trạng chính sách xúc tiến đối với dược phẩm của doanh nghiệp Traphaco

1 Giới thiệu về doanh nghiệp Traphaco

- Công ty Cổ phần Traphaco tiền thân là tổ sản xuất thuốc Ty Y tế Đường sắt được thànhlập ngày 28/11/1972, và chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần vào ngày01/01/2000 Hiện nay vốn điều lệ của Công ty là 80 tỷ đồng với số lượng cố phiếu niêmyết là 8.000.000 cổ phiếu ¾ Trụ sở chính của Công ty tại: Số 75 Yên Ninh, Quận Ba Đình,

Hà Nội

- Công ty hoạt động trong các lĩnh vực:

+ Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu; + Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất vàvật tư thiết bị y tế;

+ Pha chế thuốc theo đơn

+ Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm

+ Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc

+ Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm

+ Sản xuất, buôn bán thực phẩm

+ Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược

+ Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar)

* Sơ lược quá trình hình thành :

- Đầu năm 1993, xưởng sản xuất thuốc thuộc ngành đường sắt ra đời

- 6/1993 , là xí nghiệp dược phẩm đường sắt có tên Traphaco có 80 người ; trong đó 20người trình độ đại học và sau đại học

- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là Traphaco

- 6/1994, công ty dược phẩm ra đời

- Năm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế Traphaco

* Thị trường: Traphaco có 1 công ty con phân phối ; 28 chi nhánh phân bố trên toàn quốc ;

27000 khách hàng bán lẻ; 40 đại lý trải rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả nước

* Thương hiệu : Trong quá trình xây dựng và phát triển, hệ thống nhận diện thương hiệu

Traphaco đã nằm trong top 10 doanh nghiệp dược hàng đầu của Việt Nam, thương hiệuTraphaco có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất (luôn duy trì ở mức 25 – 35%/ năm) và có nhàmáy sản xuất thuốc hiện đại với công suất lớn

- Hệ thống nhận diện thương hiệu Traphaco đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng vàchiếm vị trí quan trọng trong ngành dược của Việt Nam Có được thành công như ngàynay, thì thương hiệu Traphaco đã biết tạo ra hướng đi mới dựa vào khả năng sáng tạo ranhững sản phẩm khác biệt cùng với việc đề cao sự hiện đại nhưng vẫn an toàn, hài hòa vàchất lượng

- Sản phẩm thuốc của nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp này đã là sự lựa chọn tincậy số một của người tiêu dùng Việt Nam Thương hiệu này đã nhận được sự yêu mến củangười tiêu dùng bởi quá trình luôn nỗ lực phấn đấu trong trách nhiệm bảo vệ và chăm sócsức khỏe của con người mà Traphaco thấu hiểu trong hướng đi, việc làm cũng như hànhđộng

- Logo: mang tên TRAPHACO với slogan : con đường sức khỏe xanh

* Đối thủ : trên thị trường đang có 1 số thương hiệu nổi tiếng như: Naphaco, dược phẩmHậu Giang, dược phẩm Phú Hưng Đây đều là những thương hiệu khá nổi tiếng trên thịtrường dược phẩm trong nước Mỗi công ty đều sử dụng các công cụ xúc tiến khác nhau,trong đó Traphaco là công ty áp dụng khá thành công công cụ quảng cáo các sản phẩmdược phẩm

2 Khái quát chính sách xúc tiến của DN Traphaco

- Hiện nay, công ty cũng đang sử dụng 1 số công cụ xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả Công cụđầu tiên đó là quảng cáo , công ty đã quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúngnhư báo, ti vi, tạp chí chuyên ngành Công ty đã xây dựng 1 cách công phu các chươngtrình quảng cáo trên truyền hình Việt Nam để quảng cáo những sản phẩm thuộc thế mạnhcủa công ty như: thuốc hoạt huyết dưỡng não, thuốc bổ gan Boganic Các chương trìnhnày được phủ sóng trên VTV3 HD, Báo điện tử Thanh niên Ngoài ra, công ty còn pháthành các tờ gấp giới thiệu các sản phẩm thuốc mới và các chương trình khuyến mãi liênquan đến sản phẩm để phát hành trực tiếp cho các đại lý tuyến tỉnh, các hiệu thuốc

2.1: Đối tượng nhận tin của DN Traphaco: mỗi 1 đối tượng khách hàng mục tiêu là khácnhau DN Traphaco chia đối tượng khách hàng thành các nhóm: khách hàng tiềm năng,khách hàng hiện tại và các cá nhân, nhóm, công chúng Công ty đã áp dụng các chươngtrình truyền thông khác nhau như : trên báo, đài hay truyền hình Đối tượng nhận tinthường là khách hàng mục tiêu, từ đó định hướng cho công ty Traphaco nên sử dụngphương tiện truyền thông nào, truyền thông tin nào, cách thức mã hóa cũng như thời gian

và ngôn ngữ truyền thông Đối với các sản phẩm thuốc cao cấp, các hoạt động truyềnthông như quảng cáo thông qua các hội thảo, gian hàng trưng bày sản phẩm để cung cấpthông tin và tư vấn đầy đủ cho khách hàng, tăng sự tiếp cận của sản phẩm đến tay đối tác

và người tiêu dùng

Ngoài ra, Traphaco còn tài trợ cho các sự kiện, hội thảo để ra mắt các khách hàng các loạithuốc cao cấp Tại buổi hội thảo tri ân khách hàng thân thiết tỉnh Gia Lai và Quảng Ngãi,

Traphaco đã giới thiệu đến sản phẩm Boganic là thuốc bổ gan duy nhất , được làm từ100% dược liệu sách Việt Nam, an toàn

Đối với sản phẩm thuốc giá trung bình thì quảng cáo là hình thức truyền thông phù hợp bởi

nó hướng tới đa số khách hàng

2.2: Mục tiêu của xúc tiến: Sau khi đã xác định đối tượng nhận tin, công ty đã phải hướngđến mục tiêu cho hoạt động xúc tiến Traphaco đã đưa ra những thông tin về chức năng,các lợi ích về sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng, từ đó thuyết phục khách hàngchọn mua sản phẩm Khi khách hàng đã mua sản phẩm, doanh nghiệp thường tổ chức cáchoạt động tình nguyện, các chương trình tư vấn để nhắc nhở khách hàng vào những lầnmua sau

Bên cạnh đó, để thu được lợi nhuận, doanh số mong muốn, Traphaco còn xem xét đến cácđối thủ cạnh tranh: đưa ra những ưu thế, những nét đặc biệt so với sản phẩm của đối thủ2.3: Ngân sách xúc tiến: Ý thức được vai trò quan trọng của chính sách xúc tiến này,Traphaco đã căn cứ vào phương pháp tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán để xác định ngânsách xúc tiến công ty đã đầu tư khoảng 5-7% doanh thu / năm cho các hoạt động xúc tiến.Xem xét ngân sách tổng chi phí marketing dành cho các công cụ xúc tiến thì quảng cáo baogiờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất Điều này phù hợp với đặc điểm của các sản phẩm củacông ty, đồng thời thể hiện phần nào chiến lược của công ty nhằm xây dựng và quảng báhình ảnh của mình

Tùy theo đặc điểm và chu kỳ sống của sản phẩm mà công ty sử dụng các công cụ xúc tiếnkhác nhau Đối với những sản phẩm mới đưa ra thị trường, công ty tiến hành những đợtquảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí Đối với những sản phẩm đã chiếm lĩnh đượcthị trường thì công ty áp dụng chiến lược quảng cáo trên báo chí chuyên ngành ( Tạp chíDược học, Tạp chí thuốc và sức khỏe), và không chuyên ngành ( Báo gia đình xã hội )

2.4 Thông điệp, kênh xúc tiến

* Thông điệp xúc tiến: Mỗi năm, Traphaco đều có 1 chương trình thi đua hướng đến thựchiện “ Thông điệp năm” như 1 nét văn hóa tiêu biểu trong hoạt động thường niên củadoanh nghiệp Chiến lược phát triển bền vững “ Con đường sức khỏe xanh ’’ đã tạo nênthương hiệu dược phẩm xanh dẫn đầu về thị phần thuốc Đông dược

- Nội dung thông điệp mà Traphaco đưa ra là đề tài lý tính, đưa ra những tính năng, côngdụng các của loại thuốc dược phẩm để tác động đến nhận thức khách hàng Thông điệp “con đường sức khỏe xanh’’ tạo cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng vào công dụng củathuốc sẽ tạo ra sức khỏe cho con người

- Cấu trúc thông điệp mà Traphaco đưa ra vừa ngắn gọn nhưng lại dễ hiểu đối với kháchhàng muốn sử dụng sản phẩm

- Hình thức thông điệp Traphaco đưa ra trên truyền hình rất cụ thể với hình ảnh chân thực,

âm thanh “ Con đường sức khỏe xanh “ tạo cảm giác an toàn, tin tưởng cho khách hàng

Bên cạnh truyền hình, thông điệp còn được in trên bao bì , sản phẩm của các loại dược củaCông Ty

- Nguồn phát thông điệp : Traphaco đã sử dụng hình ảnh của các bác sỹ, dược sĩ - là nhữngngười có chuyên môn để tạo ra những cuộc trò chuyện, buổi tư vấn về các sản phẩm để tạo

sự tin cậy đối với khách hàng

* Kênh xúc tiến : - Traphaco đã xúc tiến bằng các kênh trực tiếp như : trực tiếp, truyềnmiệng Các đại lý bán thuốc đã trực tiếp tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm như Hoạthuyết dưỡng não dùng cho những đối tượng nên sử dụng thuốc , thuốc bổ gan Boganic Bên cạnh đó, Traphaco còn xúc tiến qua các phương tiện truyền hình quảng cáo để quảng

bá các loại dược phẩm trên VTV3; tạo các sự kiện giao lưu để phát triển các dòng sảnphẩm mới

2.5 Phối thức xúc tiến: Để đạt được mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng vàkéo người tiêu dùng về với sản phẩm của mình, Traphaco đã có những nỗ lực marketingnhất định Một trong những công cụ không thể thiếu và có ý nghĩa quan trọng là các hoạtđộng xúc tiến hỗn hợp Một số công cụ mà công ty sử dụng là:

* Quảng cáo: có vai trò quan trọng Nó hỗ trợ phát triển hay cố gắng thay đổi hình ảnh của

công ty với những người tiêu dùng.Quảng cáo chủ yếu tập trung vào các yếu tố tạo nênhình ảnh và uy tín của công ty

- Quảng cáo trên truyền hình: Traphaco là công ty đi đầu và đã có hàng loạt các sản phẩmđược quảng cáo trên truyền hình và phát sóng liên tục như thuốc bổ gan Boganic, hoạthuyết dưỡng não, Hoạt Huyết Nhất Nhất Đây là hình thức được đánh giá cho hiệu quả caonhất ,với sức truyền tải thông tin cộng đồng là tối đa, được sắp xếp vào thời điểm có lợinhất cho mục đích quảng cáo Traphaco đã quảng cáo trên tivi VTV3 sản phẩm Hoạt huyếtdưỡng não vào mỗi buổi tối sau các bộ phim lúc 8h tối với hàm lượng thông tin đầy đủ,nêu rõ chức năng của SP, tạp cho người nghe sự hứng thú, muốn tìm đến SP để dùng Đốivới thuốc giảm ho, long đờm thì công ty thường lựa chọn quảng cáo vào mùa đông trênVTV3 vì vào mùa này nhu cầu dùng thuốc nhiều Còn đối với sản phẩm thuốc bổ ganBoganic thì công ty hay làm các chương trình phóng sự mời các dược sĩ, bác sĩ nói về cáctính năng của thuốc trên VTV1 Vì vậy, thương hiệu và hình ảnh của công ty tạo được vịtrí tốt trên thị trường nhờ ứng dụng những bác sĩ có uy tín trong ngành dược để tạo nên sự

uy tín, chất lượng Thông điệp quảng cáo trên truyền hình mà công ty quảng cáo là: “ Conđường sức khỏe xanh “ nhằm mang lại cho khách hàng một sức khỏe tốt, thắp sáng niềmtin cho người mắc bệnh

Tuy nhiên, với mức chi phí cao do xây dựng hình ảnh , giá phát sóng trên truyền hình rấtcao, thời gian quảng cáo kéo dài do thời lượng mỗi lần phát sóng ngắn , nhiều chương trìnhquảng cáo cũng được phát sóng cùng thời điểm tạo nên sự so sánh ngắn, nhiều thông tin ,

dễ bị quên hoặc nhớ lẫn lộn

- Quảng cáo trên báo, tạp chí: Đây là hình thức quảng cáo được công ty sử dụng và có ảnhhưởng đến hầu hết các đối tượng khách hàng khác nhau Công ty đã thực hiện chương trìnhquảng cáo trên báo , thường xuyên với tần suất đều đặn ,với loại thuốc khớp công ty đãthực hiện quảng cáo 4 lần/ 1 tuần trên báo sức khỏe đời sống Nội dung của thông điệpđược sự giúp đỡ của dược sĩ và nhân viên thiết kế Đây là hình thức quảng cáo được công

ty sử dụng và có ảnh hưởng đến hầu hết các đối tượng khách hàng khác nhau Với thôngđiệp quan tâm tới gan trước khi quá muộn, Traphaco đã cho ra mắt sản phẩm Boganic Tất

cả các bài báo PR uy tín trên mạng như: vnexpress,dân chí,tuổi trẻ đã đến tận nơi sảnxuất để ghi lại một cách chân thực nhất về sản phẩm và thông điệp nhân văn của nó đánhvào tâm lý người bệnh, giúp phát triển não bộ, cải thiện chức năng gan Công ty đã thựchiện chương trình quảng cáo với nội dung thông điệp không khô khan mộc mạc, có tínhhấp dẫn đối với công chúng nhận tin Đây là sản phẩm có uy tín, chất lượng và mang lạihiệu quả cao đôi với người sử dụng Tuy nhiên, quảng cáo trên báo và tạp chí phải đòi hỏinghiên cứu tập tính, thời gian tiêu dùng của khách hàng phải chuẩn xác, yêu cầu quảng cáophong phú sáng tạo tránh lặp lại nhiều lần hình ảnh Được trình bày từ bệnh rồi mới giớithiệu đến thuốc Các kênh dân trí, tuổi trẻ là những kênh rất hiệu quả để tiếp cận khán giámục tiêu trên cả nước

- Chương trình quảng cáo trên nhãn mác sản phẩm: Nhãn mác sản phẩm là một phầnkhông thể thiếu được của mỗi sản phẩm.Nó tạo cảm giác tin tưởng đến tâm lý kháchhàng,đồng thời hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm và tăng thêm vẻ đẹp của sảnphẩm trung bày Hiện nay, công ty đang nắm giữ 1 giải pháp hữu ích, 8 giải pháp côngnghệ, nhãn hiệu hàng hóa từ dược liệu Công ty cũng đã đăng ký bảo hộ nhãn hiệuTraphaco tại 34 Nước và được cấp phép tại 7 nước: Mỹ, Nhật ,Campuchia ,Lào, Thái Lan ,Singapore và Úc Nhờ vậy, Traphaco với các sản phẩm nguồn gốc từ dược liệu đã trở nênthân thuộc với người tiêu dùng trong cả nước Các hình thức quảng cáo khác như: quảngcáo trên túi đựng hàng, trên đồng hồ, trên móc treo chìa khóa cũng được sử dụng

* Xúc tiến bán: Traphaco thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân khách hàng với

những phần quà là các sản phẩm của công ty Ngoài ra khách hàng còn được giảm giá khimua hàng( khi mua 9 hộp thuốc ho methorphan viên được tặng một hộp cùng loại với tỷ lệkhuyến mãi 11% và đặc biệt có cơ hội đổi điểm tích lũy để nhận được một chỉ vàng SJC).Điều này có tác dụng kích thích khách hàng mua hàng

- Khuyến mại trung gian phân phối : nhằm hỗ trợ và tiêu thụ sản phẩm, công ty đang sửdụng các hình thức chiết khấu Hiện tại công ty đang thực hiện chiết khấu 3% giá bán đốivới tất cả các khách hàng mua buôn ( đại lý cấp 1) Đối với đại lý cấp 2 ( nhà bán buôn nhỏ

và bán lẻ): chiết khấu 3% với doanh số 10 triệu đồng/ tháng ; chiết khấu 4% với doanh số10-20 triệu đồng/tháng; chiết khấu 5% với doanh số 20 triệu đồng/tháng và thanh toántrong tháng Đối với các sản phẩm mới, doanh nghiệp Traphaco khuyến khích trưng bàysản phẩm với tỉ lệ lợi nhuận cao Qua những hình thức khuyến mại thương mại như: chiếtkhấu theo số lượng , khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm, hội thi bán hàng nhằm tăng