PHÂN TÍCH CHIẾN lược CHIÊU THỊ sản PHẨM sữa MILO của CÔNG TY NESTLE VIỆT NAM tại TP HCM

Vì thế$ qủán điếGm márkếting trủyế@n thố$ng khố3ng cốn phủ hợp, dáLn đế$n sứ ráđợi củá mố3t số$ qủán điếGm hiế3n đái vế@ márkếting đá@ủ tiế3n: - Theo Philip Kotler: “Márkếting lá mố3t qủ

BỘ TÀI CHINHTRƯỜNG ĐÀI HỘC TÀI CHINH – MÀRKETING

BỘ TÀI CHINHTRƯỜNG ĐÀI HỘC TÀI CHINH – MÀRKETING

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ SẢN PHẨM

SỮA MILO CỦA CÔNG TY NESTLE

VIỆT NAM TẠI TP HCM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU GVHD: THS NGUYỄN HOÀNG CHI

TP Hồ Chí Minh, ngày 26 tháng 5 năm 2020

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

ĐIỂM

Danh mục hình

Hình 1.1: Cá c phố$i thứ c củ)á chiế$n lứợc Márkếting – mix 12

Hình 1.2 Cá c cố3ng củ củ)á phố$i thứ c chiế3ủ thi 14

Hình 1.3: Cá c bứợ c cợ bá)n trống qủá trình bá n háng 26

Hình 2.2 Thá p dá3n số$ Viế3t Nám ná<m 2019 36

Hình 2.3 Củố3c chiế$n trủyế@n thố3ng trế3n thi trứợng thứ c ủố$ng lủ á mách Milố vá Ộváltinế 39

Hình 2.4 Chiế$n dich “nhá vố3 đich lám tứ Milố” 45

Hình 2.5 Milố đố@ng hánh củFng đố3i tủyếGn bố ng đá Viế3t Nám 48

Hình 2.6 “Nhá vố3 đich” tứợng lái, đế$n tứ trá i tim đám mế3 hiế3n tái 49

Hình 2.8 Nhá vố3 đich lám tứ Milố 51

Hình 2.11 Chứợng trình khủyế$n mái tá<ng qủá 54

Hình 2.13 Chứợng trình ngáy hố3i đi bố3 ná<m 2018 củ)á Milố 56

Hình 2.14 Cá c kế3 háng trứng báy sá)n pháGm Milố tái thi trá$n Tế$t Viế3t 57

Hình 2.15 Lốgố thứợng hiế3ủ Nếstlế 60

Hình 2.16 Thố3ng tin ghi trế3n mốLi sá)n pháGm 60

Hình 2.17 Chủ kì số$ng củ)á sá)n pháGm sứFá Milố 64

Hình 2.18 Sợ đố@ phá3n phố$i sá)n pháGm củ)á Milố 67

Hình 3.1 Bá nhố m đố$i tứợng chì nh trống chứợng trình “Táố giá tri chủng” củ)á Milố 76

Danh mục bảng Bá)ng 2.1 Thánh phá@n ngủyế3n liế3ủ nhá3p kháGủ củ)á Nếstlế 41

Bá)ng 2.2 Tiế3ủ chì phá3n khủ c khá ch háng 45

Bá)ng 2.3 Phá3n khủ c khá ch háng thếố đố3 tủốGi 46

Bá)ng 2.4 Bá)ng tốGng kế$t phá3n khủ c khá ch háng 47

Danh mục biểu đồ BiếGủ đố@ 2.1 Sợ đố@ số sá nh 3 sá)n pháGm sứFá trế3n thi trứợng 50

-Mủc lủc

À PHÀTN MỜU ĐÀTU 1

I Ly dố chốn đế@ tái 2

II Mủc tiế3ủ nghiế3n cứ ủ 3

III Đố$i tứợng nghiế3n cứ ủ 3

IV Phám vi nghiế3n cứ ủ 3

V Phứợng phá p nghiế3n cứ ủ 3

VI ĐiếGm mợ i củ)á đế@ tái 4

VII Bố$ củc đế@ tái: 4

B PHÀTN NỘI DUNG 5

CHƯỜNG 1: CỜ SỜU LÝ LUÀN VET MÀRKETING VÀ CHIEXN LƯỜC CHIEU THI 6

1.1 CỜ SỜU LI LUÀN VET MÀRKETING 6

1.1.1 Khá i niế3m vế@ Márkếting 6

1.1.2 Vái trố củ)á Márkếting 6

1.1.3 Chứ c ná<ng củ)á Márkếting 7

1.1.4 Qủá trình Márkếting 8

1.1.5 Khá i niế3m chiế$n lứợc Márkếting – mix 13

1.2 CHIEXN LƯỜC CHIEU THI (PRỘMỘTIỘN) 14

1.2.1 Khá i niế3m chiế$n lứợc chiế3ủ thi 14

1.2.2 Vái trố củ)á chiế$n lứợc chiế3ủ thi trống hốát đố3ng Márkếting củ)á dốánh nghiế3p 14 1.2.3 Phố$i thứ c chiế3ủ thi 15

1.2.4 IMC – Trủyế@n thố3ng Márkếting tì ch hợp 17

1.2.5 Cố3ng củ củ)á chiế$n lứợc chiế3ủ thi 18

1.2.6 Mủc tiế3ủ củ)á chiế3ủ thi 27

1.3 MỘ HINH TRUÝETN THỘNG 27

Tố m tá\t chứợng 1 29

CHƯỜNG 2: CHIEXN LƯỜC CHIEU THI SÀUN PHÀ]M SƯ^À MILỘ CUUÀ CỘNG TÝ THNN NESTLE VIET NÀM TÀI TP HCM 30

2.1 TỘ]NG QUÀN VET THI TRƯỜNG 30

2.2 GIỜI THIEU VET TÀP ĐỘÀN NESTLE VIET NÀM 31

2.2.1 Lich sứ) củ)á tá3p đốán Nếstlế Viế3t Nám 31

2.2.2 Thứợng hiế3ủ Nếstlế tái Viế3t Nám 35

2.3 NHƯ^NG ÝEXU TỘX MỘI TRƯỜNG TÀC ĐỘNG ĐEXN CHIEXN LƯỜC CHIEU THI CUUÀ CỘNG TÝ 35

2.3.1 Mố3i trứợng vìF mố3 35

2.3.2 Mố3i trứợng vi mố3 39

2.4 PHÀN TICH CHIEXN LƯỜC STP CUUÀ CỘNG TÝ 45

2.3.1 Phá3n khủ c thi trứợng 45

2.3.2 Chốn thi trứợng mủc tiế3ủ 47

2.3.3 Đinh vi sá)n pháGm 48

2.4 PHÀN TICH CHIEXN LƯỜC CHIEU THI CUUÀ TÀP ĐỘÀN NESTLE CHỘ DỘNG SÀUN PHÀ]M SƯ^À MILỘ 50

2.4.1 Qủá)ng cá ố 50

2.4.2 Khủyế$n mái 53

2.4.3 Qủán hế3 cố3ng chủ ng (PR) 54

2.4.4 Cháố háng trức tiế$p 56

2.5 CÀC CHIEXN LƯỜC HỘ_ TRỜ CHIEXN LƯỜC CHIEU THI CUUÀ NESTLE MILỘ 57

2.5.1 Chiế$n lứợc sá)n pháGm 57

2.5.2 Chiế$n lứợc giá 65

2.5.3 Chiế$n lứợc phá3n phố$i 66

2.6 ĐÀNH GIÀ CHIEXN LƯỜC CHIEU THI SÀUN PHÀ]M SƯ^À MILỘ TÀI VIET NÀM CUUÀ TÀP ĐỘÀN NESTLE 67

2.6.1 Qủá)ng cá ố 67

2.6.2 Khủyế$n mái 68

2.6.3 Qủán hế3 cố3ng đố@ng (PR) 69

2.6.4 Cháố háng trức tiế$p 69

Tố m tá\t chứợng 2 70

CHƯỜNG 3: ĐET XUÀXT VÀ GIÀUI PHÀP NHÀaM HỘÀN THIEN CHIEXN LƯỜC CHIEU THI CUUÀ CỘNG TÝ THNN NESTLE VIET NÀM ĐỘXI VỜI SÀUN PHÀ]M SƯ^À MILỘ 71

3.1 CỜ SỜU ĐET XUÀXT GIÀUI PHÀP 71

3.1.1 Phá3n tì ch SWỘT củ)á Nếstlế 71

3.1.2 Mủc tiế3ủ phá t triếGn củ)á cố3ng ty Nếstlế Viế3t Nám 75

3.2 MỘT SỘX GIÀUI PHÀP NHÀaM HỘÀN THIEN CHIEXN LƯỜC CHIEU THI ĐỘXI VỜI

SÀUN PHÀ]M SƯ^À MILỘ CUUÀ TÀP ĐỘÀN NESTLE TÀI VIET NÀM 77

3.2.1 Giá)i phá p hốán thiế3n 77

3.2.2 Giá)i phá p đế@ xủá$t 78

Tố m tá\t chứợng 3 82

C PHÀTN KEXT LUÀN 83

A PHẦN MỞ ĐẦU

I Lý do chọn đề tài

Nhủ cá@ủ củố3c số$ng tá<ng cáố, yế$ủ tố$ sứ c khố)ế ngáy đứợc chủ trống thủ c đáGy sứtá<ng trứợ)ng củ)á cá c sá)n pháGm dinh dứợFng, đá<c biế3t cá c sá)n pháGm nhứ sứFá Khá chháng mủc tiế3ủ củ)á cá c sá)n pháGm náy củFng đáF đứợc mợ) rố3ng – tứ trế) ếm (thứ c đá$y sứphá t triếGn thá3n thếG, trì thố3ng minh…) đế$n nhứFng ngứợi giá (bốG sủng dinh dứợFng dốchá n á<n, lốáFng xứợng, bế3nh tá3t…) háy thá3m chì sứFá chố ngứợi á<n kiế3ng

Trống nhứFng ná<m qủá, ngánh sứFá Viế3t Nám lủố3n đát tố$c đố3 tá<ng trứợ)ng tố$t Thitrứợng sứFá nứợ c khố3ng báố gố@m cá c sá)n pháGm tứ sứFá khá c nhứ sứFá chủá, phố3 mái,kếm, bợ, sứFá bố3t, ná<m 2018, dốánh thủ đát 48,9 nghìn ty), vợ i tố$c đố3 tá<ng trứợ)ng ốGnđinh 10% CÀGR dứ đốá n sếF giá)m nhứFng váLn đát gá@n 7% đếG đát đứợc 66 nghìn ty)ná<m 2023 Dố ngủố@n thủ nhá3p củFng nhứ điế@ủ kiế3n phá3n phố$i hán chế$, cá c sá)n pháGmsứFá đáng bi lế3ch vế@ phì á dá3n cứ thánh thi vế@ dốánh số$ củFng nhứ đố3 đá đáng cá c má<tháng Chì nh vì vá3y, cá c dốánh nghiế3p trống ngánh đáng khố3ng ngứng xá3y dứng, cá)itiế$n, đốGi mợ i nhá má y vá thiế$t bi, ứ ng dủng cố3ng nghế3 cố trình đố3 tứ đố3ng hố á cáốngáng tá@m khủ vức vá thế$ giợ i nhádm cá)i thiế3n chá$t lứợng ngủố@n sứFá củng cá$p rá thitrứợng

Thi trứợng sứFá nứợ c đáng cố sứ thám giá củ)á mố3t lốát dốánh nghiế3p lợ n nhứ Cố3ng

ty cốG phá@n SứFá Viế3t Nám (Vinámilk), Cố3ng ty cốG phá@n ChủốLi Thức pháGm TH (TH TrủếMilk), Cố3ng ty cốG phá@n Giố$ng bố sứFá Mố3c Chá3ủ (Mố3c Chá3ủ Milk), Vợ i viế3c lủố3n giátá<ng thi phá@n liế3n tủc trống nhứFng ná<m gá@n đá3y, thì Vinámilk hiế3n đáng dáLn đá@ủtrống thi phá@n ngánh sứFá vợ i 55% (tì nh đế$n ná<m 2018), trống khi vợ i Milố (Nếstlế )

lá 12% Củng vợ i đố lá sứ chiá nhố) thi phá@n cốn lái đế$n tứ nhiế@ủ dốánh nghiế3p khá cnháủ Vá3y dố đá3ủ lái cố khốá)ng cá ch thi phá@n lợ n đế$n nhứ vá3y khi má cá c dốánhnghiế3p trống ngánh nố i chủ ng vá Milố nố i riế3ng váLn khố3ng ngứng cá)i thiế3n vá sá ngtáố nhiế@ủ chiế$n dich qủá)ng cá ố, PR,… lợ n trế3n thi trứợng

Chì nh vì lì dố trế3n, ếm xin chốn đế@ tái “Phân tích chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa Milo của công ty TNHH Nestlé Việt Nam tại TP HCM” Tứ đố rủ t rá nhá3n xế t

vá đế@ xủá$t giá)i phá p nhádm hốán thiế3n sá)n pháGm củFng nhứ chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)á

Tá3p đốán Nếstlế dánh chố sá)n pháGm sứFá Milố

II Mục tiêu nghiên cứu

- Nghiế3n cứ ủ đá nh giá tốGng qủán thi trứợng ngánh háng nố i chủng, cá c yế$ủ tố$ á)nh hứợ)ng đế$n Nếstlế Viế3t Nám nố i riế3ng

- Mủc tiế3ủ chủng củ)á bái bá ố cá ố náy lá phá3n tì ch đứợc chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)átá3p đốán Nếstlế chố dống sá)n pháGm sứFá nứợ c Milố Tứ đố đá nh giá ứủ điếGm củFngnhứ nhứFng má<t cốn hán chế$ khi á p dủng váố trống kinh dốánh củ)á tá3p đốán nhádmđế@ rá giá)i phá p xá3y dứng vá phá t triếGn cá c hốát đố3ng thế3m vứFng mánh, giủ p ná3ng cáốhiế3ủ qủá) hốát đố3ng kinh dốánh củ)á Tá3p đốán Nếstlế , đá p ứ ng tố$t hợn nhủ cá@ủ củ)ángứợi tiế3ủ dủng Cố cá i nhìn tốGng qủán vế@ thi trứợng ngánh háng sứFá nố i chủng váthi trứợng thứ c ủố$ng lủ á mách nố i riế3ng; Đá nh giá khá ch qủán vế@ thánh cố3ng củFngnhứ thá$t bái trống chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)á Tá3p đốán Nếstlế

- Rủ t rá kinh nghiế3m vá bái hốc chố chiế$n lứợc chiế3ủ thi nố i riế3ng củFng nhứ 4P

- Chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)á Nếstlế Milố tái thánh phố$ Hố@ Chì Minh

IV Phạm vi nghiên cứu

- Khố3ng gián nghiế3n cứ ủ: Điá bán thánh phố$ Hố@ Chì Minh

- Thợi gián nghiế3n cứ ủ: Giái đốán tứ ná<m 2016 – 2019

V Phương pháp nghiên cứu

 Phứợng phá p nghiế3n cứ ủ:

- Phứợng phá p thủ thá3p thố3ng tin: thủ thá3p thố3ng tin thứ cá$p, nghiế3n cứ ủ tái

(Nguồn: https://www.nếstlếmilố.cốm.vn/)

- Ngủố@n tái liế3ủ bế3n ngốái:

+ Giá ố trình Márkếting cá<n bá)n (TS Ngố3 Thi Thủ (chủ biên) - Trứợng Đái hốc

Tái chì nh – Márkếting, NXB Láố Đố3ng – XáF Hố3i, 2011)

+ Cá c thố3ng tin tìm kiế$m trế3n sá ch, bá ố chì , diếLn đán vá Intếrnết cố liế3n qủánđế$n cá c hốát đố3ng củ)á Tá3p đốán Nếstlế

VI Điểm mới của đề tài

- Bái bá ố cá ố đứợc thố$ng kế3 vợ i nhứFng thố3ng tin, dứF liế3ủ mợ i nhá$t vế@ thitrứợng ngánh háng vá điếGm nốGi bá3t trống cá c chiế$n lứợc củ)á Nếstlế Milố trốngnhứng ná<m gá@n đá3y

- Phá3n tì ch nhứFng điếGm hán chế$ trống chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)á Nếstlế Milố

- Đá nh giá vá đế@ xủá$t nhứFng giá)i phá p, chiế$n dich Márkếting củ thếG nhádm hốánthiế3n chiế$n lứợc chiế3ủ thi củ)á Nếstlế Viế3t Nám đố$i vợ i sá)n pháGm sứFá Milố

VII Bố cục đề tài:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA CÔNG TY THNN NESTLÉ VIỆT NAM TẠI TP HCM

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY THNN NESTLÉ VIỆT NAM ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA MILO.

B PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC

CHIÊU THỊ1.1CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING.

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Cố nhiế@ủ cá ch đinh nghìFá Márkếting khá c nháủ Tứ xá xứá, nhiế@ủ ngứợi đáF qủán

niế3m rádng Márkếting đợn giá)n chì) lá mố3t hốát đố3ng báố gố@m bán hàng và tiêu thụ

hàng hoá Nhứng khi nế@n kinh tế$ ngáy cáng phá t triếGn, cá c Cố3ng ty, Dốánh nghiế3p

khố3ng chì) đợn thủá@n lá sá)n xủá$t rá nhiế@ủ sá)n pháGm vá thủ lợi nhủá3n má hố cốn phá)i

qủán tá3m đế$n nhu cầu khách hàng và thoả mãn những nhu cầu đó.

Vì thế$ qủán điếGm márkếting trủyế@n thố$ng khố3ng cốn phủ hợp, dáLn đế$n sứ ráđợi củ)á mố3t số$ qủán điếGm hiế3n đái vế@ márkếting đá@ủ tiế3n:

- Theo Philip Kotler: “Márkếting lá mố3t qủá trình xáF hố3i má trống đố nhứFng cá

nhá3n háy nhố m tốG chứ c cố thếG nhá3n đứợc nhứFng thứ má hố cá@n thố3ng qủá viế3ctáố rá vá tráố đốGi tứ dố nhứFng sá)n pháGm, dich vủ cố giá tri vợ i ngứợi khá c.”

- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association - AMA):

“Márkếting lá qủá trình hốách đinh vá qủá)n ly thức hiế3n viế3c đinh giá , chiế3ủ thi váphá3n phố$i cá c y tứợ)ng, háng hố á, dich vủ nhádm mủc đì ch táố rá cá c giáố dich đếGthố)á máFn mủc tiế3ủ củ)á cá nhá3n vá tốG chứ c”

Chủ ng tá củFng cố thếG hiếGủ rádng Márkếting lá cá c cợ chế$ kinh tế$ vá xáF hố3i má cá c tốGchứ c vá cá nhá3n sứ) dủng nhádm thố)á máFn nhủ cá@ủ vá mống mủố$n củ)á mình thố3ngqủá qủy trình tráố đốGi sá)n pháGm trế3n thi trứợng Khá i niế3m náy củ)á márkếting dứátrế3n nhứFng khá i niế3m cố$t lốFi: nhủ cá@ủ, mống mủố$n vá yế3ủ cá@ủ, sá)n pháGm, giá tri, chiphì , sứ hái lống, tráố đốGi, giáố dich vá cá c mố$i qủán hế3, thi trứợng, márkếting vánhứFng ngứợi lám márkếting

1.1.2 Vai trò của Marketing

Thếố qủá trình phá t triếGn kinh tế$ xáF hố3i, cá c dốánh nghiế3p ngáy cáng nhá3n thứ ccáố vế@ vái trố củ)á Márkếting trống kinh dốánh Nế$ủ trứợ c đá3y ngứợi tá xếmMárkếting cố vái trố ngáng bádng nhứ cá c yế$ủ tố$ khá c củ)á dốánh nghiế3p nhứ yế$ủ tố$

sá)n xủá$t, tái chì nh, nhá3n sứ, thì bá3y giợ vái trố củ)á Márkếting đáF đứợc xếm trốnghợn, Márkếting trợ) thánh triế$t ly mợ i trống kinh dốánh Vái trố củ)á Márkếting cố thếGkhá i qủá t nhứ sáủ:

Trứợ c hế$t, Márkếting hứợ ng dáLn dốánh nghiế3p nghế3 thủá3t phá t hiế3n nhủ cá@ủkhá ch háng củFng nhứ nghế3 thủá3t lám hái lống khá ch háng, Márkếting đinh hứợ ngchố hốát đố3ng kinh dốánh vá táố thế$ chủ) đố3ng chố dốánh nghiế3p

Thứ hái, Márkếting lá cá@ủ nố$i giủ p dốánh nghiế3p giá)i qủyế$t tố$t cá c mố$i qủán hế3

vá dủng hốá lợi ì ch củ)á dốánh nghiế3p mình vợ i lợi ì ch ngứợi tiế3ủ dủng vá lợi ì ch xáFhố3i

Thứ bá, Márkếting lá mố3t cố3ng củ cánh tránh giủ p dốánh nghiế3p xá c lá3p vi trì ,

ủy tì n củ)á mình trế3n thi trứợng

Thứ tứ, Márkếting trợ) thánh “trá i tim” củ)á mối hốát đố3ng dốánh nghiế3p, cá cqủyế$t đinh khá c vế@ cố3ng nghế3, tái chì nh, nhá3n lức đế@ủ phủ thủố3c phá@n lợ n váố cá cqủyế$t đinh Márkếting nhứ: Sá)n xủá$t sá)n pháGm gì? Chố thi trứợng náố? Sá)n xủá$t nhứthế$ náố? Vợ i số$ lứợng báố nhiế3ủ?

1.1.3 Chức năng của Marketing

Nế$ủ nố i hốát đố3ng sá)n xủá$t táố rá sá)n pháGm, thì hốát đố3ng Márkếting táố rákhá ch háng vá thi trứợng Vái trố náy xủá$t phá t tứ nhứFng chứ c ná<ng đá<c thủ củ)áMárkếting NhứFng chứ c ná<ng đố lá:

 Nghiế3n cứ ủ thi trứợng vá phá t hiế3n nhủ cá@ủ

 Thì ch ứ ng/ đá p ứ ng nhủ cá@ủ thứợng xủyế3n tháy đốGi

 Hứợ ng dáLn nhủ cá@ủ

 Thố)á máFn nhủ cá@ủ ngáy cáng cáố

 Chứ c ná<ng hiế3ủ qủá) kinh tế$ vá phố$i hợp

 Nghiế3n cứ ủ thi trứợng vá phá t hiế3n nhủ cá@ủ

Chứ c ná<ng điế@ủ nghiế3n: Chứ c ná<ng náy báố gố@m cá c hốát đố3ng thủ nhá3p thố3ngtin vế@ thi trứợng, phá3n tì ch thi hiế$ủ nhủ cá@ủ khá ch háng, nghiế3n cứ ủ tiế@m ná<ng vá dứđốá n triếGn vống củ)á thi trứợng Chứ c ná<ng náy giủ p dốánh nghiế3p phá t hiế3n rá nhủcá@ủ tiế@m áGn củ)á thi trứợng

 Thì ch ứ ng/ đá p ứ ng nhủ cá@ủ thứợng xủyế3n tháy đốGi

Qủá tìm hiếGủ thi trứợng, nhủ cá@ủ khá ch háng, Márkếting thức hiế3n chứ c ná<ngtiế$p thếố lá đá p ứ ng nhủ cá@ủ củ)á thi trứợng qủá:

- Thì ch ứ ng nhủ cá@ủ vế@ sá)n pháGm: Tìm hiếGủ thi hiế$ủ củ)á khá ch háng, dốánhnghiế3p sếF thiế$t kế$ vá sá)n xủá$t sá)n pháGm thếố nhủ cá@ủ, đố@ng thợi tiế$p tủc thếốdốFi tì nh thì ch ứ ng củ)á sá)n pháGm, sứ chá$p nhá3n củ)á ngứợi tiế3ủ dủng sáủ khi đứá

rá thi trứợng

- Thì ch ứ ng vế@ má<t giá cá): Qủá viế3c đinh giá mố3t cá ch hợp ly thì ch hợp vợ i tá3m ly khá ch háng, khá) ná<ng đá p ứ ng củ)á dốánh nghiế3p vá tình hình thi trứợng

- Thì ch ứ ng vế@ má<t tiế3ủ thủ: tốG chứ c đứá sá)n pháGm đế$n táy ngứợi tiế3ủ dủng mố3t

cá ch thủá3n tiế3n nhá$t vế@ má<t khố3ng gián vá thợi gián

- Thì ch ứ ng vế@ má<t thố3ng tin vá khủyế$n khì ch tiế3ủ thủ thố3ng qủá cá c hốát đố3ngchiế3ủ thi

 Hứợ ng dáLn nhủ cá@ủ

Khi nế@n kinh tế$ phá t triếGn, thủ nhá3p vá mứ c số$ng ngứợi tiế3ủ dủng ngáy đứợcná3ng cáố, nhủ cá@ủ củ)á hố sếF trợ) nế3n đá dáng, phống phủ hợn Hốát đố3ng Márkếtingphá)i lủố3n nghiế3n cứ ủ đứá rá sá)n pháGm mợ i vợ i nhứFng ì ch dủng mợ i nhádm ná3ng cáố,tố$i đá hố á chá$t lứợng củố3c số$ng

R  STP  MM  I  C

Trống đố :

- R (Research): Nghiế3n cứ ủ thố3ng tin márkếting.

- SPT (Segmentation, targeting, positioning): Phá3n khủ c, chốn thi trứợng

mủc tiế3ủ, đinh vi

- MM (Marketing mix): Xá3y dứng chiế$n lứợc márkếting – mix.

- I (Implementation): TriếGn khái thức hiế3n chiế$n lứợc márkếting.

- C (Control): KiếGm trá, đá nh giá chiế$n lứợc márkếting.

1.1.4.1 R (Research): Nghiên cứu thông tin Marketing

Nghiế3n cứ ủ Márkếting lá điếGm khợ)i đá@ủ Márkếting, lá qủá trình thủ thá3p xứ) ly

vá phá3n tì ch thố3ng tin Márkếting nhứ thố3ng tin vế@ thi trứợng, ngứợi tiế3ủ dủng,mố3i trứợng,…khố3ng cố hốát đố3ng nghiế3n cứ ủ cá c dốánh nghiế3p thám giá váố thitrứợng giố$ng nhứ lá nhứFng ngứợi mủ Nghiế3n cứ ủ giủ p dốánh nghiế3p xá c đinh đứợcthi hiế$ủ tiế3ủ dủng, cợ hố3i thi trứợng… vá chủáGn bi nhứFng điế@ủ kiế3n vá chiế$n lứợcthì ch hợp đếG thám giá váố thi trứợng

 Cá c bố3 phá3n chủ) yế$ủ củ)á hế3 thố$ng thố$ng tin márkếting:

Hế3 thố$ng bá ố cá ố nố3i bố3: báố gố@m cá c bá ố cá ố vế@ đợn đá<t háng vế@ tình hình tiế3ủthủ, dốánh số$ bá n háng, mứ c tố@n khố, cá c thố3ng tin vế@ khá ch háng, cá c nhá củngcá$p… Phá3n tì ch cá c thố3ng tin náy sếF giủ p nhá qủá)n tri khá m phá cá c cợ hố3i hốá<c phá thiế3n rá cá c vá$n đế@ qủán trống cá@n phá)i giá)i qủyế$t

Hế3 thố$ng tình bá ố márkếting: lá tốán bố3 cá c ngủố@n vá cá c phứợng phá p má cá cnhá qủá)n tri márkếting thủ thá3p thố3ng tin háng ngáy vế@ cá c yế$ủ tố$ củ)á mố3i trứợngmárkếting Cá c dốánh nghiế3p thủ thá3p cá c thố3ng tin tình bá ố márkếting tứ bố$nngủố@n cợ bá)n Ngủố@n thứ nhá$t lá qủá lức lứợng bá n háng củ)á dốánh nghiế3p Ngủố@nthứ hái lá tứ cá c trủng gián phá3n phố$i, khá ch háng, nhứFng nhá củng cá$p, tứ viế3cthám giá hố3i chợ thứợng mái, hố3i chợ triếGn láFm, gá<p gợF nhứFng nhá3n viế3n củF củ)á đố$ithủ) cánh tránh, đái ly củ)á cá c đố$i thủ) cánh tránh, háy mủá sá)n pháGm củ)á đố$i thủ)cánh tránh,… Ngủố@n thứ bá lá tứ mủá thố3ng tin tứ cá c cá nhá3n háy tốG chứ c chủyế3ncủng cá$p thố3ng tin Ngủố@n thứ tứ lá tứ viế3c phá3n tì ch cá c á$n pháGm nhứ cá c bá ố, tápchì chủyế3n ngánh, cá c tái liế3ủ thố$ng kế3 sứủ tá3p tứ cá c ngá3n háng dứF liế3ủ

Hế3 thố$ng hốL trợ qủyế$t đinh: nhádm lứá chốn thố3ng tin tứ cợ sợ) dứF liế3ủ, chủyếGn

hố á nhứFng thố3ng tin đố thánh nhứFng thố3ng tin cố thếG sứ) dủng đứợc vá củng cá$p chốngứợi sứ) dủng.

Nghiế3n cứ ủ thi trứợng: chố phế p nhá qủá)n tri márkếting cố đứợc cá c thố3ng tinvế@ mố3t vá$n đế@ hốá<c cá c cợ hố3i márkếting nhá$t đinh má nhứFng thố3ng tin náy chứá thếG

cố đứợc qủá hế3 thố$ng bá ố cá ố nố3i bố3 hốá<c hế3 thố$ng tình bá ố márkếting Chájng hán,thức hiế3n nghiế3n cứ ủ đếG biế$t đứợc mứ c đố3 ứá thì ch vế@ nháFn hiế3ủ mợ i tủng rá trế3n thitrứợng nhádm dứ đốá n mứ c bá n trống vủng, hốá<c nghiế3n cứ ủ đếG đá nh giá hiế3ủ qủá)củ)á mố3t chiế$n dich qủá)ng cá ố,…

1.1.4.2 STP (Segmetation, Targeting, Positioning) Phân khúc, chọn thị trường

mục tiêu và định vị

Nghiế3n cứ ủ giủ p dốánh nghiế3p khá m phá nhiế@ủ phá3n khủ c/nhố m khá ch háng,dốánh nghiế3p phá)i qủyế$t đinh, phá3n khủ c náố, nhố m khá ch háng náố lá mủc tiế3ủ sếFthếố đủốGi, sếF củng cá$p giá tri vứợt trố3i chố hố ĐếG qủyế$t đinh chì nh xá c thi trứợngnáố lá thi trứợng mủc tiế3ủ, dốánh nghiế3p phá)i phá3n đốán, đá nh giá cá c đốán thitrứợng, chốn thi trứợng náố phủ hợp vợ i khá) ná<ng củ)á mình Dốánh nghiế3p cốn phá)iđinh vi sá)n pháGm củ)á mình đếG khá ch háng cố thếG nhá3n biế$t lợi ì ch thến chố$t củ)á sá)npháGm vá táố rá sứ khá c biế3t số vợ i sá)n pháGm cánh tránh khá c trế3n thi trứợng Đinh

vi lá nhứFng nốL lức táố lá3p nhá3n thứ c, khá c biế3t trống tá3m trì khá ch háng vế@ sá)npháGm/dich vủ

Tiêu thức Các biến phân khúc

Hánh vi khá ch

Dip mủá, cợ hố3i mủá, lợi ì ch tìm kiế$m, mứ c đố3 sáknsáng củ)á ngứợi mủá, mứ c đố3 sứ) dủng, mứ c đố3 trủng

háng thánh củ)á khá ch háng,…

Bảng 1.1: Các tiêu thức phân khúc thị trường phổ biến

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, TS Ngô Thị Thu (chủ biên), Trường Đại học Tài chính

– Marketing, NXB Lao động – Xã hội, 2011)

 Dốánh nghiế3p chốn thi trứợng mủc tiế3ủ thứợng dứá váố:

Mứ c đố3 há$p dáLn củ)á tứng phá3n khủ c (đố$i thủ) cánh tránh, sá)n pháGm tháy thế$, mứ cđố3 sákn sáng củ)á ngứợi mủá,…)

Thế$ mánh, ngủố@n lức củ)á dốánh nghiế3p (tái chì nh, nhá3n sứ, kế3nh phá3n phố$i,…)

 Cá c chiế$n lứợc márkếting trế3n thi trứợng mủc tiế3ủ:

Márkếting đá phá3n khủ c (márkếting phá3n biế3t): dốánh nghiế3p tá3p trủng váốnhiế@ủ phá3n khủ c củng lủ c, thức hiế3n márkếting chố tứng phá3n khủ c

Márkếting đợn phá3n khủ c (márkếting tá3p trủng): dốánh nghiế3p tháy vì thếốđủốGi mố3t phá@n nhố) chiế$m đứợc trống mố3t thi trứợng lợ n thì nế3n thếố đủốGi chiế$mđứợc mố3t phá@n lợ n trống mố3t háy vái tiếGủ thi trứợng

Márkếting cá thếG hố á: dốánh nghiế3p thức hiế3n chiế$n lứợc márkếting nhádm thốá)máFn nhủ cá@ủ chố tứng khá ch háng cá nhá3n Chiế$n lứợc náy thứợng á p dủng chố cá csá)n pháGm, thứợng hiế3ủ cáố cá$p, đố3 rủ)i rố cáố

Ngá ch thi trứợng: dốánh nghiế3p tìm kiế$m mố3t khủ c thi trứợng má đố$i thủ) cánhtránh bố) qủế3n háy mố3t thi trứợng dủ lợ n háy nhố) báố giợ củFng cố nhứFng khốá)ngngá ch cốn trố$ng giứFá cá c đứợng biế3n Đá3y lá khủ c thi trứợng rá$t nhố) vá ì t cố dốánhnghiế3p náố nhìn thá$y, nế3n nế$ủ đứợc phá t hiế3n sếF cố khá) ná<ng táố rá nhiế@ủ cợ hố3i thitrứợng mợ i sinh lợi rá$t cáố vá trợ) thánh ngứợi dáLn đá@ủ thi trứợng

 Đinh vi lá nhứFng nốG lức táố lá3p nhá3n thứ c, khá c biế3t trống tá3m trì khá ch hángvế@ sá)n pháGm/dich vủ

 Qủy trình đinh vi sá)n pháGm:

• Phá3n tì ch tình hình khá ch háng, đố$i thủ) cánh tránh, bá)n thá3n dốánh nghiế3p

• Lá3p sợ đố@ đinh vi sá)n pháGm

• Lứá chốn chiế$n lứợc đinh vi (dứá trế3n thủố3c tì nh sá)n pháGm, dứá trế3n lợi ì chsá)n pháGm máng lái chố khá ch háng, dứá trế3n đố$i tứợng khá ch háng, đinh vi

số sá nh)

• NốL lức márkếting – mix đếG thức hiế3n chiế$n lứợc đinh vi

1.1.4.3 MM (Marketing – mix) Xây dựng chiến lược Marketing – mix

Trế3n cợ sợ) thi trứợng mủc tiế3ủ đứợc lứá chốn, dốánh nghiế3p sếF thiế$t kế$ mố3tchiế$n lứợc phố$i thứ c Márkếting (Márkếting – Mix) đếG đinh hứợ ng vá phủc vủ thitrứợng mủc tiế3ủ đố

Hình 1.1: Các phối thức của chiến lược Marketing – mix

Márkếting mix lá mố3t cố3ng củ kế$t hợp nhiế@ủ hốát đố3ng vá cá c kyF thủá3tmárkếting khá c nháủ vợ i mủc đì ch márkếting chố mố3t sá)n pháGm (dich vủ) Cố nhiế@ủlốái márkếting mix khá c nháủ, nhứng thố3ng dủng nhá$t lá 4P:

 Prốdủct (sá)n pháGm/dich vủ): lá nhứFng gì dốánh nghiế3p củng cá$p trế3n thitrứợng nhádm thố)á máFn nhủ cá@ủ vá lám hái lống đố$i tứợng khá ch háng mủctiế3ủ

 Pricế (giá cá)): Chi phì má mố3t khá ch háng phá)i trá) đếG sợ) hứFủ sá)n phá@m (dichvủ) má dốánh nghiế3p củng cá$p

 Plácế (phá3n phố$i): Nợi má bán bá n sá)n pháGm (dich vủ) VD: Cứ)á háng, đái ly ,vá<n phống, wếbsitế trức tủyế$n,

 Prốmốtiốn (chiế3ủ thi): Lám thế$ náố đếG khá ch háng mủc tiế3ủ biế$t đế$n sá)npháGm (dich vủ) củ)á dốánh nghiế3p.

1.1.4.4 I(Implementation) - Triển khai thực hiện chiến lược Marketing

Qủá trình biế$n nhứFng chiế$n lứợc, kế$ hốách Márkếting thánh hánh đố3ng ĐếGchiế$n lứợc Márkếting đi vá thức tế$ cá c dốánh nghiế3p sếF tố$ chứ c, thức hiế3n chiế$n lứợcthố3ng qủá viế3c xá3y dứng cá c chứợng trình hánh đố3ng củ thếG, tốG chứ c ngủố@n nhá3n lứcthức hiế3n nố

1.1.4.5 C (Control) Kiểm tra và đánh giá chiến lược Marketing.

Bứợ c củố$i củng củ)á qủá trình Márkếting lá kiếGm sốá t Mố3t dốánh nghiế3p thánhcố3ng khố3ng ngứng hốc hố)i, rủ t kinh nghiế3m Hố phá)i thủ thá3p thố3ng tin phá)n hố@i tứthi trứợng, đá nh giá , đố lứợng kế$t qủá) hốát đố3ng Márkếting cố đát đứợc mủc tiế3ủđá<t rá háy khố3ng, vá nế$ủ dốánh nghiế3p thá$t bái trống viế3c thức hiế3n mủc tiế3ủ củ)ámình, hố cá@n phá)i biế$t ngủyế3n nhá3n náố nádm sáủ thá$t bái đố , đếG tứ đố thiế$t kế$ hánhđố3ng điế@ủ chì)nh

1.1.5 Khái niệm chiến lược Marketing – mix

Márkếting - mix lá sứ phố$i hợp cá c thánh tố$ cố thếG kiếGm sốá t đứợc má dốánhnghiế3p sứ) dủng đếG tá c đố3ng váố thi trứợng mủc tiế3ủ nhádm đát đứợc cá c mủc tiế3ủ đáFhốách đinh

pháGm/dich vủ, qủyế$t đinh vế@ giá báố gố@m phứợng phá p đinh giá , mứ c giá , chiế$nthủá3t điế@ủ chì)nh giá thếố sứ biế$n đố3ng củ)á thi trứợng vá ngứợi tiế3ủ dủng.

Phá3n phố$i: Phá3n phố$i lá hốát đố3ng nhádm đứá sá)n pháGm đế$n táy khá ch háng,qủyế$t đinh phá3n phố$i gố@m cá c qủyế$t đinh: lứá chốn, thiế$t lá3p kế3nh phá3n phố$i, tốGchứ c vá qủá)n ly kế3nh phá3n phố$i, thiế$t lá3p cá c qủán hế3 vá dủy trì qủán hế3 vợ i cá ctrủng gián, vá3n chủyếGn, bá)ố qủá)n dứ trứF háng hố á,…

Chiế3ủ thi (háy trủyế@n thố3ng Márkếting): Chiế3ủ thi lá nhứFng hốát đố3ng nhádmthố3ng tin sá)n pháGm, thủyế$t phủc vế@ đá<c điếGm củ)á sá)n pháGm, xá3y dứng hình á)nhdốánh nghiế3p vá cá c chứợng trình khủyế$n khì ch tiế3ủ thủ

MốLi chì nh sá ch sá)n pháGm, giá cá), phá3n phố$i háy chiế3ủ thi đế@ủ cố vái trố vá tá cđố3ng nhá$t đinh ĐếG phá t hủy mố3t cá ch tố$i đá hiế3ủ qủá) củ)á hốát đố3ng Márkếting cá@n

cố sứ phố$i hợp nhip nháng, cá3n đố$i cá c chì nh sá ch trế3n, đố@ng thợi giứFá chủ ng cố mố$iqủán hế3 hốL trợ nháủ đếG đát đứợc mủc tiế3ủ chủng vế@ Márkếting

 Cá c yế$ủ tố$ á)nh hứợ)ng đế$n Márkếting – Mix

Hốát đố3ng márkếting củ)á cá c dốánh nghiế3p trế3n thi trứợng rá$t khá c nháủ, dố

sứ phố$i hợp giứFá cá c thánh tố$ 4P trống tứng tình hủố$ng rá$t khá c nháủ Sứ phố$i hợp

- Tủy thủố3c váố đá<c điếGm phá3n khủ c thi trứợng má dốánh nghiế3p thám giá

- Tủy thủố3c váố cá c yế$ủ tố$ mố3i trứợng kinh tế$, xáF hố3i, chì nh tri, cố3ng nghế3, cánhtránh,…

1.2 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION)

1.2.1 Khái niệm chiến lược chiêu thị

Chiêu thị lá hốát đố3ng thức hiế3n chứ c ná<ng thố3ng tin củ)á dốánh nghiế3p.

Chiến lược chiêu thị lá tá3p hợp cá c hốát đố3ng thố3ng tin, xủ c tiế$n, cốG đố3ng, trủyế@n

thố3ng khủyế$n mái, giợ i thiế3ủ sá)n pháGm, thứợng hiế3ủ, vế@ tốG chứ c, cá c biế3n phá p kì ch

thì ch tiế3ủ thủ nhádm đát đứợc mủc tiế3ủ trủyế@n thố$ng củ)á dốánh nghiế3p.

Phối thức chiêu thị lá viế3c phố$i hợp cá c cố3ng củ chiế3ủ thi đếG thức hiế3n mủc tiế3ủ

trủyế@n thố$ng đá p ứ ng vợ i thi trứợng mủc tiế3ủ đáF chốn

Cá c cố3ng củ chiế3ủ thi báố gố@m:

+ Qủá)ng cá ố (Àdvếrtising)

+ Khủyế$n mái (Sálếs prốmốtiốn)

+ Giáố tế$ (Pủblic rếlátiốns)

+ Cháố háng (Pếrsốnál sếlling)

+ Márkếting trức tiế$p (Dirếct Mákếting)

Hình 1.2 Các công cụ của phối thức chiêu thị

1.2.2 Vai trò của chiến lược chiêu thị trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Chiế3ủ thi cố vái trố qủán trống khố3ng chì) đố$i vợ i dốánh nghiế3p má cốn giủ p chốngứợi tiế3ủ dủng vá xáF hố3i nhiế@ủ lợi ì ch

1.2.2.1 Đối với doanh nghiệp

- Lá cố3ng củ cánh tránh giủ p dốánh nghiế3p xá3m nhá3p thi trứợng mợ i, giứF thiphá@n

- Chiế3ủ thi giủ p cá)i thiế3n dốánh số$, điế@ủ chì)nh nhủ cá@ủ thi trứợng, tìm khá chháng mợ i

- Cố3ng củ trủyế@n thố3ng giợ i thiế3ủ sá)n pháGm, dốánh nghiế3p vá hốL trợ chố chiế$nlứợc đinh vi

- Táố sứ thủá3n tiế3n chố phá3n phố$i, thiế$t lá3p qủán hế3 vá khủyế$n khì ch trủng giánphá3n phố$i

- Giủ p xá3y dứng hình á)nh tì ch cức dốánh nghiế3p đố$i vợ i nhố m cố3ng chủ ng, giá)iqủyế$t nhứFng khủ)ng hốá)ng tin tứ c xá$ủ, táố sứ kiế3n thủ hủ t sứ chủ y ,…

Chào hàng Giao tế

Marketing trực tiếp Khuyến mại

Quảng cáo

Phối thức chiêu thị

1.2.2.2 Đối với người tiêu dùng

- Củng cá$p thố3ng tin chố ngứợi tiế3ủ dủng, giủ p tiế$t kiế3m thợi gián, cố3ng sứ c khimủá sá\m

- Củng cá$p kiế$n thứ c, giủ p ngứợi tiế3ủ dủng ná3ng cáố nhá3n thứ c vế@ sá)n pháGmtrế3n thi trứợng

- Củng cá$p cá c lợi ì ch kinh tế$ chố ngứợi tiế3ủ dủng

- Hốát đố3ng chiế3ủ thi táố á p lức cánh tránh bủố3c dốánh nghiế3p cá)i tiế$n hốátđố3ng Márkếting nhádm thố)á máFn tố$t hợn nhủ cá@ủ củ)á ngứợi tiế3ủ dủng

1.2.2.3 Đối với xã hội

- Hốát đố3ng chiế3ủ thi hốL trợ chố cá c phứợng tiế3n trủyế@n thố3ng ná3ng cáố chá$tlứợng vá giá)m chi phì phá t hánh củFng nhứ đá dáng hố á sá)n pháGm phủc vủ xáF hố3i tố$thợn

- Táố cố3ng viế3c chố nhiế@ủ ngứợi trống lìFnh vức sá)n xủá$t vá lìFnh vức liế3n qủán(nghiế3n cứ ủ thi trứợng, qủá)ng cá ố, PR,…) Táố đố3ng lức chố sứ cánh tránh

- Lá yế$ủ tố$ đá nh giá sứ ná<ng đố3ng, phá t triếGn củ)á nế@n kinh tế$

1.2.3 Phối thức chiêu thị

1.2.3.1 Loại sản phẩm kinh doanh

Vái trố củ)á cá c cố3ng củ trủyế@n thố3ng khá c nháủ tủy thếố lốái sá)n pháGm háy lốáithi trứợng Sứ khá c biế3t náy lá dố đá<c điếGm sá)n pháGm vá hánh vi ợ) mốLi nhố m khá chháng khá c biế3t nháủ

 Hiế3ủ qủá) củ)á cố3ng củ trủyế@n thố3ng lốái sá)n pháGm háy lốái thi trứợng

˗ Đố$i vợ i háng tiế3ủ dủng: cố3ng củ qủá)ng cá ố lá qủán trống nhá$t rố@i mợ i đế$nkhủyế3n mái, cháố háng, giáố tế$

˗ Đố$i vợ i háng cố3ng nghiế3p: cố3ng củ cháố háng lá qủán trống nhá$t rố@i mợ iđế$n khủyế$n mái, qủá)ng cá ố, giá tế$

1.2.3.2 Chiến lược đẩy và kéo

Cá c cố3ng củ chiế3ủ thi củFng cố hiế3ủ qủá) khá c nháủ tủy thếố chiế$n lứợc đáGy háy

kế ố sứ) dủng trống chiế3ủ thi ĐếG thức hiế3n đứợc viế3c tiế3ủ thủ sá)n pháGm, cá c dốánhnghiế3p háy sứ) dủng chiế$n lứợc kế ố háy chiế$n lứợc đáGy hốá<c kế$t hợp hái lốái chiế$nlứợc náy.

 Chiế$n lứợc đáGy (Pủsh strátếgy)

Đứá sá)n pháGm váố cá c kế3nh tiế3ủ thủ bádng viế3c sứ) dủng qủá)ng cá ố, cố cá cchứợng trình khì ch` lế3 dánh chố trủng gián vá nhá3n viế3n cháố háng đếG tá c đố3ng váđáGy sá)n pháGm váố kế3nh phá3n phố$i

Trống chiế$n lứợc đáGy, cá c hốát đố3ng chiế3ủ thi tá3p trủng váố cá c trủng gián đếGthố3ng tin, thủyế$t phủc cá c trủng gián vá tứ cá c trủng gián sếF thố3ng tin đế$n khá chháng, cá c cố3ng củ khủyế$n mái thứợng mái, cháố háng cá nhá3n thứợng cố hiế3ủ qủá)hợn

1.2.3.3 Trạng thái trong giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng

Hiế3ủ qủá) củ)á cá c cố3ng củ chiế3ủ thi củFng phủ thủố3c váố tráng thá i sákn sáng mủácủ)á khá ch háng ỜU giái đốán đá@ủ củ)á qủá trình, qủá)ng cá ố vá giáố tế$ cố lợi hợn đếG táốnhá3n thứ c vá ứá thì ch Trống nhứFng giái đốán khá ch háng đáF tin vá mủá sá)n pháGmkhủyế$n mái, cháố háng, qủá)ng cá ố nhá\c nhợ) lái cố hiế3ủ qủá) cáố hợn

1.2.3.4 Chu kì sống của sản phẩm

ỜU mốLi giái đốán khá c nháủ trống chủ ky số$ng sá)n pháGm đối hố)i sứ) dủng cố3ng củchiế3ủ thi thì ch hợp, tì nh hiế3ủ qủá) củ)á cá c cố3ng củ củFng tháy đốGi thếố cá c giái đốáncủ)á chủ ky sá)n pháGm (PLC) Trống giái đốán giợ i thiế3ủ, qủá)ng cá ố, PR cố hiế3ủ qủá)

cáố nhá$t, kế$ đế$n lá khủyế$n mái vá cháố háng ỜU giái đốán phá t triếGn, qủá)ng cá ố vá PRcá@n dủy trì đếG đá)m bá)ố giá tá<ng dốánh số$, đế$n giái đốán chì n mủố@i khi dốánh thủngánh đát cức đái thì khủyế$n mái tiế$p tủc tá<ng hiế3ủ qủá) nhứng cá c cố3ng củ khá c láigiá)m Khi sá)n pháGm rợi váố giái đốán sủy thốá i, qủá)ng cá ố váLn dủy trì vá cố mủc tiế3ủnhá\c nhợ), khủyế$n mái váLn phá t hủy tá c dủng đếG tiế3ủ thủ nhánh chố ng sá)n pháGm.

1.2.4 IMC – Truyền thông Marketing tích hợp

IMC là khái niệm về sự hoạch định truyền thông marketing nhằm xác định giá gia tăngcủa một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhautrong truyền thông như quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng, marrketing trực tiếp

và kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, đều đặn, hiệu quảtối đa

Qủán điếGm củ)á giá ố sứ Dốn Schủltz – Đái hốc Nốrthwếstếrn MyF chố rádng triếGn vốngcủ)á IMC (Intếgrátếd Márkếting Cốmmủnicátiốns) rố3ng hợn, nố cố thếG lá cá ch tiế$pcá3n đếG hốách đinh chứợng trình márkếting, chiế3ủ thi vá phố$i hợp cá c chứ c ná<ngtrủyế@n thố3ng khá c nháủ Dốánh nghiế3p phá)i phá t triếGn chiế$n lứợc márkếting tốGngthếG đếG xá c đinh lám rốF thế$ náố má tá$t cá) hốát đố3ng márkếting củ)á dốánh nghiế3p(chứ khố3ng chì) riế3ng hốát đố3ng chiế3ủ thi) trủyế@n thố3ng đế$n khá ch háng

Sứ nhá3n thứ c củ)á khá ch háng vế@ mố3t nháFn hiế3ủ háy cố3ng ty lá sứ tốGng hợp cá c thố3ngđiế3p má hố tiế$p nhá3n đứợc (nhứ qủá qủá)ng cá ố, mứ c giá , thiế$t kế$ báố bì, nốL lứcmárkếting trức tiế$p, tủyế3n trủyế@n khủyế$n mái, thố3ng điế3p trế3n máng intếrnết, hìnhthứ c trứng báy tái điếGm bá n…) IMC (Intếgrátếd Márkếting Cốmmủnicátiốns) cố$thức hiế3n đếG cố thếG đát đứợc sứ nhá3n thứ c củ)á ngứợi tiế3ủ dủng vế@ hình á)nh đố3c đá ố,á$n tứợng vế@ sá)n pháGm củ)á cố3ng ty trế3n thi trứợng

 Vái trố củ)á trủyế@n thố3ng márkếting tốGng hợp (IMC) thếG hiế3n nhứ sáủ:

1.2.5 Công cụ của chiến lược chiêu thị

1.2.5.1 Quảng cáo

 Khá i niế3m qủá)ng cá ố

Qủá)ng cá ố (Àdvếrtising) lá sứ trủyế@n thố3ng khố3ng trức tiế$p củ)á háng hố á, dich

vủ, háy tứ tứợ)ng má ngứợi tá phá)i trá) tiế@n đếG nhá3n biế$t ngứợi qủá)ng cá ố (Định

nghĩa của AMA)

Qủá)ng cá ố (Àdvếrtising): lá hốát đố3ng trủyế@n thố3ng phi cá nhá3n đếG đứá thố3ngtin vế@ sá)n pháGm/ thứợng hiế3ủ tợ i thi trứợng mủc tiế3ủ thố3ng qủá cá c phứợng tiế3ntrủyế@n thố3ng cố trá) tiế@n Qủá)ng cá ố lá nhứFng nốL lức nhádm tá c đố3ng tợ i hánh vi, thố iqủến mủá háng củ)á ngứợi tiế3ủ dủng háy khá ch háng bádng cá ch củng cá$p nhứFngthố3ng điế3p bá n háng thếố cá ch thủyế$t phủc vế@ sá)n pháGm háy dich vủ củ)á ngứợi bá n.Trống cá c lốái hình trủyế@n thố3ng márkếting nhứ khủyế$n mái (sálếs prốmốtiốn),qủán hế3 cố3ng chủ ng (pủblic rếlátiốns), bá n háng cá nhá3n (pếrsốnál sếlling), tiế$p thitrức tiế$p (dirếct márkếting), tốG chứ c sứ kiế3n (ếvếnts), trủyế@n thố3ng tái điếGm bá nháng (PỘS), trủyế@n thố3ng điế3n tứ) (ế-cốmmủnicátiốn), … qủá)ng cá ố lá mố3t hình thứ ctrủyế@n thố3ng márkếting hứFủ hiế3ủ nhá$t

Kế$ hốách qủá)ng cá ố bá\t đá@ủ bádng viế3c xá c đinh rốF mủc tiế3ủ củ)á qủá)ng cá ố – lánhiế3m vủ thố3ng tin má qủá)ng cá ố phá)i thức hiế3n.Mủc tiế3ủ qủá)ng cá ố cố thếG lá:

- Táố sứ nhá3n thứ c vế@ nháFn hiế3ủ

- Thố3ng tin giợ i thiế3ủ vế@ sá)n pháGm mợ i

- Thủyế$t phủc ngứợi tiế3ủ dủng vế@ đá<c điếGm củ)á sá)n pháGm

- Tá<ng dốánh số$ - khủyế$n khì ch ngứợi tiế3ủ dủng mủá sá)n pháGm…

 Cá c phứợng tiế3n thố3ng tin qủá)ng cá ố:

-Quảng cáo địa phương: Qủá)ng cá ố điá phứợng chủ) yế$ủ thố3ng bá ố đế$n khá ch

háng rádng sá)n pháGm đáng cố má<t tái mố3t điếGm bá n háng náố đố nhádm lố3i kế ốkhá ch háng đế$n cứ)á háng (nhứ qủá)ng cá ố khái trứợng củ)á háng háy qủá)ng cá ố củ)á

cá c siế3ủ thi)

-Quảng cáo chính trị: Chì nh tri giá thứợng lám qủá)ng cá ố đếG thủyế$t phủc cứ)

tri bố) phiế$ủ chố mình hốá<c ủ)ng hố3 chì nh kiế$n, y tứợ)ng củ)á mình Cá c chiế$n dich vá3nđố3ng tránh cứ) tốGng thố$ng MyF lá mố3t vì dủ điếGn hình

-Quảng cáo hướng dẫn: Đá3y lá hình thứ c qủá)ng cá ố nhádm hứợ ng dáLn khá c háng

lám thế$ náố đếG mủá mố3t sá)n pháGm hốá<c dich vủ (chájng hán nhứ niế3n giá mnhứFng tráng váng)

-Quảng cáo phản hồi trực tiếp: Hình thứ c qủá)ng cá ố náy nhádm đếG bá n háng mố3t

cá ch trức tiế$p, khá ch háng mủá sá)n pháGm chì) viế3c gối điế3n thốái hốá<c ếmáil, sá)npháGm sếF đứợc giáố đế$n tá3n nợi

-Quảng cáo thị trường doanh nghiệp: Lốái hình qủá)ng cá ố náy chì) nhá\m váố

khá ch mủá háng lá dốánh nghiế3p chứ khố3ng phá)i lá ngứợi tiế3ủ dủng (chájng hánnhứ qủá)ng cá ố cá c sá)n pháGm lá ngủyế3n liế3ủ sá)n xủá$t, hốá<c cá c sá)n pháGm chì) dủngtrống vá<n phống nhá má y)

-Quảng cáo hình ảnh doanh nghiệp: Lốái hình qủá)ng cá ố náy nhádm xá3y dứng

sứ nhá3n biế$t vế@ mố3t tốG chứ c, háy thủ phủc cá)m tình háy sứ ủ)ng hố3 củ)á qủá@n chủ ngđố$i vợ i dốánh nghiế3p, tốG chứ c (chájng hán nhứ qủá)ng cá ố củ)á cá c tốG chứ c thủố3c liế3nhợp qủố$c, háy qủá)ng cá ố củ)á cá c dốánh nghiế3p sá)n xủá$t thủố$c lá nhádm lám chố hìnhá)nh dốánh nghiế3p củ)á mình thá3n thiế3n vợ i cố3ng chủ ng hợn)

-Quảng cáo dịch vụ công ích: Thứợng lá qủá)ng cá ố hốL trợ chố cá c chứợng

trình,chiế$n dich củ)á chì nh phủ) (nhứ sinh đế) kế$ hốách, án tốán giáố thố3ng…)

-Quảng cáo tương tác: Đá3y chủ) yế$ủ lá cá c hốát đố3ng qủá)ng cá ố bádng intếrnết

nhá\m đế$n cá nhá3n ngứợi tiế3ủ dủng Thứợng ngứợi tiế3ủ dủng sếF trá) lợi bádng cá chclick váố qủá)ng cá ố hốá<c chì) lợ đi

 Chứ c ná<ng củ)á qủá)ng cá ố

- Chức năng thông tin: thố3ng tin vế@ dốánh nghiế3p, đá<c điếGm sá)n pháGm, giá cá),

chá$t lứợng, điá điếGm phá3n phố$i…

- Chức năng thuyết phục: tá c đố3ng đế$n tá3m ly củ)á ngứợi nhá3n tin, lám tháy đốGi

nhá3n thứ c củ)á hố đố$i vợ i sá)n pháGm, thủyế$t phủc hố đi đế$n mố3t hánh đố3ng củ thếG.

- Chức năng nhắc nhở: đố$i vợ i cá c nháFn hiế3ủ đáF cố ủy tì n, qủá)ng cá ố nhádm nhá\c

nhợ) khá ch háng vế@ sứ tố@n tái củ)á sá)n pháGm, dủy trì niế@m tin củ)á hố đố$i vợ i nháFnhiế3ủ

 Xá3y dứng chiế$n dich qủá)ng cá ố trá)i qủá 4 giái đốán

- Giái đốán 1: Xá c đinh mủc tiế3ủ

o Bá ố chì : lá phứợng tiế3n phốG biế$n vá qủán trống nhá$t, cố phám vi rố3ng vá chi

phì khố3ng qủá cáố, cố thếG đứá thố3ng tin qủá)ng cá ố lế3n cá c lốái đố3c giá) riế3ngbiế3t

o Rádiố: cố tá@m hốát đố3ng lợ n, chi phì rế), tủy nhiế3n dố chì) cố á3m thánh nế3n

hán chế$ vế@ khá) ná<ng gá3y á)nh hứợ)ng

o Trủyế@n hình: lá phứợng tiế3n qủá)ng cá ố chố phế p kế$t hợp á3m thánh, máủ

sá\c, hình á)nh cố hiế3ủ qủá) nhá$t, cố phám vi hốát đố3ng rố3ng, chố phế p lá3p láinhiế@ủ lá@n thố3ng điế3p qủá)ng cá ố Tủy nhiế3n chi phì cáố lá hán chế$ lợ n nhá$tkhi chốn phứợng tiế3n náy

o Qủá)ng cá ố ngốái trợi: bádng cá c pá-nố3, bá)ng hiế3ủ, bá)ng điế3n, bá<ng rố3n…

qủá)ng cá ố ngốái trợi cố thếG gá3y tá c đố3ng nhợ váố kì ch thứợ c, hình á)nh vá vitrì thì ch hợp Tủy nhiế3n lứợng thố3ng tin bi hán chế$ vá khố3ng cố đố3c giá)riế3ng

o ÀXn pháGm gợ)i trức tiế$p (Dirếct máil): fốldếr, brố-chủrế, cátálốg, lếáflết,…

má lá chi phì

Mố3t số$ cá ch xá c đinh ngá3n sá ch khá c nhứ tì nh thếố phứợng phá p cá3n bádngcánh tránh (cốmpếtitivế párity mếthốd) vá phứợng phá p thếố mủc tiế3ủ vá cố3ngviế3c thức hiế3n (ốbjếctivế ánd tásk mếthốd) Hái phứợng phá p khá\c phủc nhứợcđiếGm củ)á hái phứợng phá p trế3n, cố xếm xế t yế$ủ tố$ cánh tránh vá đá)m bá)ố chốdốánh nghiế3p giứF sứ ốGn đinh vế@ thi phá@n vá đát mủc tiế3ủ trủyế@n thố3ng

+ Đá<c điếGm củ)á phứợng tiế3n: đố$i tứợng, phám vi phá t hánh, chi phì phá@nngán vá ủy tì n củ)á phứợng tiế3n…

1.2.5.2 Khuyến mại

- Khá i niế3m khủyế$n mái: Khủyế$n mái lá tá3p hợp cá c kyF thủá3t nhádm táố sứliế3n hế3 ngá\n hán, thủ c đáGy khá ch háng hốá<c cá c trủng gián mủá ngáy, mủá nhiế@ủhợn vá mủá thứợng xủyế3n hợn

- Khủyế$n mái ngứợi tiế3ủ dủng

 Mủc tiế3ủ củ)á khủyế$n mái đố$i vợ i ngứợi tiế3ủ dủng:

• Kì ch thì ch ngứợi tiế3ủ dủng thứ) vá mủá sá)n pháGm mợ i

• Kì ch thì ch tiế3ủ dủng nhứFng sá)n pháGm đáng bá n

• Khủyế$n khì ch ngứợi tiế3ủ dủng gá\n bố trủng thánh vợ i nháFn hiế3ủ

• Bá)ố vế3 khá ch háng hiế3n tái củ)á dốánh nghiế3p

• Phố$i hợp vá lám tá<ng hiế3ủ qủá) củ)á qủá)ng cá ố vá cá c hốát đố3ngmárkếting khá c.

- Cá c hình thứ c khủyế$n mái:

• MáLủ dủng thứ) (Sámpling): Nhá sá)n xủá$t phá t máLủ dủng thứ) chố khá ch hángmủc tiế3ủ sứ) dủng, cá)m nhá3n rố@i mợ i qủyế$t đinh mủá háng

• Phiế$ủ giá)m giá (Cốủpốning): Nhá sá)n xủá$t tủng rá phiế$ủ giá)m giá đếG khá chháng cố thếG sứ) dủng nhứFng phiế$ủ náy mủá sá)n pháGm/dich vủ vợ i giá tiế@n thá$phợn bình thứợng

• Qủá tá<ng khi mủá sá)n pháGm (Prếmiủms) lá nhứFng mố n háng đứợc biế$ủkhố3ng háy bá n vợ i giá ứủ đáFi chố ngứợi mủá háng đếG khủyế$n khì ch hố mủámố3t lốái sá)n pháGm náố đố

• Thi: đối hố)i ngứợi thám giá phá)i dủng mố3t kyF ná<ng náố đố đếG đá nh giá số vợ ingứợi khá c

• XốG số$: lá cá c trố chợi máy rủ)i, khố3ng yế3ủ cá@ủ ngứợi thám dứ cố kyF ná<ng

• Ưủ đáFi ngứợi tiế3ủ dủng (Rếfủnds/ Rếbátếs): nhứ giá)m giá trức tiế$p, thứợ)ngthế3m háng, hốán tiế@n hốá<c phố$i hợp cá c hình thứ c ứủ đáFi

• Hốán tiế@n: Cám kế$t sếF hốán tiế@n 100% nế$ủ sá)n pháGm xá)y rá trủc trá<c sứ cố$trống qủá trình sứ) dủng vá trống 1 khốá)ng thợi gián nhá$t đinh

• Giá gố i: Tháy vì bá n 1 sá)n pháGm đợn lế), nhá sá)n xủá$t sếF gố i 2 hốá<c nhiế@ủ sá)npháGm lái vợ i nháủ rố@i bá n vợ i mứ c giá rế) hợn tốGng giá tri cá c sá)n pháGm đợn lế)á$y

• Qủá tá<ng khá ch háng: Tá<ng qủá chố nhứFng khá ch háng (thứợng lá khá ch hángthá3n thiế$t) nhádm giá tá<ng đố3 trủng thánh củ)á hố

- Khủyế$n máFi thứợng mái:

o Hố3i thi bá n háng (Cốntếst): Nhádm tá<ng đố3ng lức vá ná<ng sủá$t củ)á lức lứợng

bá n háng, cá c trủng gián vá ngứợi bá n lế) thố3ng qủá nhứFng hình thứ c: thứợ)ng bádngtiế@n má<t, sá)n pháGm, ghi nhá3n thánh tì ch…

o Trợ cá$p thứợng mái (Trádế Àllốwáncếs): nhứ trợ cá$p mủá háng, trợ cá$ptrống báy.

o Qủá tá<ng: trủng gián nhá3n đứợc mố3t số$ háng miếLn phì chố viế3c mủá sá)npháGm thếố số$ lứợng má nhá sá)n xủá$t đá<t rá

o Cá c hình thứ c khá c: Hố3i chợ vá triếLn láFm, qủá)ng cá ố hợp tá c

 Mủc tiế3ủ khủyế$n máFi đố$i vợ i hế3 thố$ng phá3n phố$i:

• Xá3y dứng, mợ) rố3ng máng lứợ i phá3n phố$i vá hốL trợ sá)n pháGm mợ i

• Ná3ng cáố hình á)nh vá hốL trợ chố sá)n pháGm đáng tiế3ủ thủ

• Khủyế$n khì ch ngứợi bá n lế) trống báy, dứ trứF

• Củ)ng cố$, dủy trì mố$i qủán hế3 vợ i cá c trủng gián vá nhá3n viế3n

• Cố thếG gá3y thiế3t hái thứợng hiế3ủ

• Giá)m ty) lế3 chủyếGn đốGi ngốái thợi gián khủyế$n mái nế$ủ khá ch háng qủến vợ i

• Vá3n đố3ng hánh láng: hốát đố3ng giáố tiế$p vợ i chì nh qủyế@n đếG vá3n đố3ng ủ)ng hố3chố mố3t sá\c lủá3t háy qủy đinh náố đố

• Dán dứng sá)n pháGm, cá c hình thứ c khá c nhứ thánh lá3p cá3ủ lác bố3, thiế$t kế$phứợng tiế3n nhá3n dáng củ)á dốánh nghiế3p…

 ÀUnh hứợ)ng củ)á PR:

• Nế$ủ nố i qủá)ng cá ố giủ p đứá thố3ng tin củ)á thứợng hiế3ủ, sá)n pháGm đế$n ngứợitiế3ủ dủng thì PR giủ p ná3ng cáố tình cá)m trống lống khá ch háng vợ i dốánhnghiế3p, giủ p đá nh bố ng thứợng hiế3ủ

• Khi mố3t sá)n pháGm mợ i rá má\t thi trứợng, chủ ng tá cá@n PR chố sá)n pháGmtrứợ c khi thức hiế3n qủá)ng cá ố, điế@ủ đố sếF giủ p khợi gợi nhủ cá@ủ củ)á khá chháng trứợ c, tứ đố khi qủá)ng cá ố sá)n pháGm cố chứ c ná<ng đá p ứ ng nhứFng nhủcá@ủ đố thì khá ch háng dếL chá$p nhá3n hợn

1.2.5.4 Chào hàng cá nhân

 Khá i niế3m cháố háng cá nhá3n:

Cháố háng cá nhá3n lá hình thứ c trủyế@n thố3ng trức tiế$p giứFá nhá3n viế3n bá n háng

vá khá ch háng tiế@m ná<ng nhádm giợ i thiế3ủ vá thủyế$t phủc hố qủán tá3m hốá<c mủá sá)npháGm Sứ tứợng tá c má<t đố$i má<t vợ i mố3t hốá<c nhiế@ủ ngứợi mủá vì mủc đì ch bá nháng

Bá n háng cá nhá3n lá mố3t hốát đố3ng chiế3ủ thi tá$t yế$ủ nhádm tá<ng khố$i lứợng bá nsá)n pháGm, tiế$p cá3n vợ i ngứợi mủá, ná\m bá\t đứợc củ thếG hợn nhủ cá@ủ vá phá)n á nhcủ)á khá ch háng vế@ sá)n pháGm củ)á hố

 Cá c cố3ng viế3c thủố3c lìFnh vức bá n háng cá nhá3n lá:

- Thiế$t kế$ chiế$n lứợc bá n háng cá nhá3n: Cá c cố3ng viế3c củ)á lức lứợng nhá3n viế3n bá nháng lá gì? Lức lứợng bá n háng báố nhiế3ủ lá đủ)? Cố3ng viế3c bá n háng sếF đứợc triếGnkhái thếố đố3i nhố m (tếám) háy thếố cá nhá3n? Phứợng thứ c náố phủ hợp đếG tiế$pcá3n khá ch háng (trức tiế$p, qủá điế3n thốái háy Intếrnết)?

- Giợ i thiế3ủ thủyế$t minh mố n háng

 Khá i niế3m Márkếting trức tiế$p

Márkếting trức tiế$p lá phứợng thứ c trủyế@n thố3ng trức tiế$p má dốánh nghiế3p sứ)dủng đếG tiế$t cá3n khá ch háng mủc tiế3ủ, dứợ i cá c hình thứ c nhứ thứ) cháố háng, mủáháng, gứ)i phiế$ủ, gố p y … đứợc gứ)i trức tiế$p tợ i cá c đố$i tứợng đáF xá c đinh thố3ng qủáthứ tì n, phốnế, ế-máil, fáx… vợ i mống mủố$n nhá3n đứợc sứ đá p ứ ng tứ c thợi

 Xủ hứợ ng phá t triếGn márkếting trức tiế$p:

- Dốánh nghiế3p mủố$n thiế$t lá3p mố$i qủán hế3 trức tiế$p vá giứF khá ch háng hiế3n cố

- Táố chố khá ch háng cá)m giá c đứợc qủán tá3m cá nhá3n hố á viế3c trủyế@n thố3ng

- Củng cá$p sứ thủá3n tiế3n, thố3ng tin chi tiế$t khi mủá sá\m

- Sứ bủng nốG vá phá t triếGn cá c phứợng tiế3n trủyế@n thố3ng điế3n tứ) vá cá nhá3n vá viế3cthiế$t lá3p cợ sợ) dứF liế3ủ khá ch háng ngáy cáng dếL dáng hợn Márkếting trức tiế$pgiủ p tá<ng cứợng khá) ná<ng cánh tránh nhợ kế$t hợp hiế3ủ qủá) vợ i cá c cố3ng củ khá c

Hình 1.1 Các bước cơ bản trong quá trình bán hàng Hình 1.3: Các bước cơ bản trong quá trình bán hàng

- Dirếct máil: á$n pháGm gứ)i trức tiế$p đế$n khá ch háng qủá bứủ điế3n nhứCátálốgủế, Brốchủrế, Lếáflết… hốá<c bá<ng vidếố, CD-RỘM, DVD giợ i thiế3ủchi tiế$t vế@ sá)n pháGm/ dốánh nghiế3p.

- Márkếting trức tủyế$n (Márkếting ốnlinế), E - Cốmmếrcế, M – Cốmmếrcế

Vợ i sứ phá t triếGn củ)á khốá hốc kyF thủá3t vá cố3ng nghế3 trống lìFnh vức trủyế@nthố3ng, Márkếting trức tiế$p đứợc ứ ng dủng ngáy cáng nhiế@ủ hợn trống hốát đố3ngchiế3ủ thi

1.2.6 Mục tiêu của chiêu thị

˗ Thố3ng tin vế@ sá)n pháGm đế$n vợ i ngứợi tiế3ủ dủng

˗ Khủyế$n khì ch, thủ c đáGy khá ch háng mủá sá)n pháGm nhánh vá nhiế@ủ hợn

˗ Số sá nh, táố khá c biế3t sá)n pháGm củ)á dốánh nghiế3p vợ i cá c đố$i thủ) khá c

˗ Thủyế$t phủc khá ch háng chốn mủá sá)n pháGm giứFá nhiế@ủ lứá chốn

˗ Nhá\c nhợ) khá ch háng vế@ lợi ì ch vá sứ tố@n tái củ)á sá)n pháGm

1.3 MÔ HÌNH TRUYỀN THÔNG

Muốn đạt hiệu quả trong truyền thông, các doanh nghiệp phải hiểu sự vận hành của tiếntrình truyền thông Có chín yếu tố trong quá trình truyền thông Hai đối tượng chính yếu

là người gửi và người nhận Hai công cụ truyền thông chính yếu là thông điệp vàphương tiện Bốn thành phần còn lại là- mã hóa, giải mã, phản ứng và phản hồi- lànhững chức năng truyền thông tin chính yếu Nhân tố cuối cùng là nhiễu tạp trong hệ

Người gửi cần tìm hiểu về thính giả mà họ muốn tiếp cận và những phản ứng mà họmong đợi Họ phải mã hóa thông điệp tốt và phải quan tâm đến cách khán thính giả mãhóa chúng Họ phải gửi thông điệp qua những phương tiện thích hợp để tiếp cận khángiả mục tiêu và họ phải phát triển các kênh phản hồi để có thể đánh giá phản ứng củakhán thính giả về thông điệp

Để thông điệp đạt hiệu quả, tiến trình mã hóa của người gửi phải hòa hợp với tiến trìnhgiải mã của người nhận Những thông điệp tốt bao gồm những từ ngữ và biểu tượngtương tự như của người nhận Trong suốt quá trình truyền thông, thông điệp còn chịuảnh hưởng của các yếu tố không mong đợi, nó có thể bóp méo thông điệp hay cản trởđối tượng nhận thông điệp Những méo mó hay cản trở này gọi là nhiễu

Tóm tắt chương 1

ĐếG tìm hiếGủ vá phá3n tì ch đứợc mố3t chiế$n lứợc márkếting củ)á dốánh nghiế3p,điế@ủ đá@ủ tiế3n lá phá)i ná\m vứFng đứợc kiế$n thứ c cợ bá)n vế@ márkếting vá ứ ng dủngnhứFng kiế$n thứ c á$y váố sá)n pháGm, dich vủ vá nhứFng hốát đố3ng thức tế$ củ)á dốánhnghiế3p Tứ đố lám nế@n tá)ng đếG ngứợi đốc cố mố3t cá ch nhìn nhá3n thức tế$, khá ch qủán

vá khốá hốc hợn đố$i vợ i chiế$n lứợc márkếting củ)á dốánh nghiế3p Vợ i nhứFng kiế$nthứ c đáF đứợc hốc trống mố3n Márkếting Cá<n bá)n, kếm thếố nhứFng tìm hiếGủ thức tế$ tứ

sá ch vợ), bá ố chì vá trủyế@n miế3ng Nố3i dủng chứợng 1 giủ p ngứợi đốc cố thếG khá iqủá t lái mố3t số$ kiế$n thứ c nế@n tá)ng qủán trống trống márkếting nhứ cá c khá i niế3mthế$ náố lá márkếting?, vái trố củ)á márkếting lá gì?, mủc tiế3ủ củ)á márkếting, kiế$nthứ c vế@ márkếting - mix, chiế$n lứợc S-T-P Đá<c biế3t lá phá@n cợ sợ) ly lủá3n chi tiế$t, lálợi giá)i đá p chố cá c cá3ủ hố)i vế@ chiế$n lứợc chiế3ủ thi lá gì?,…

Tất cả những nội dung trên đã được tóm gọn và trình bày lại theo sự hiểu biết củangười viết sao cho thật gần gũi, ngắn gọn nhưng đầy đủ và chính xác, kèm theo là nhữnghình ảnh, biểu đồ, bảng thông tin cụ thể.Chương 1 sẽ chính là cầu nối xuyên suốt cho tất

cả các nội dung trong đề tài, bởi việc nắm bắt tốt các kiến thức trong chương 1 sẽ giúpngười đọc dễ dàng nắm bắt và hiểu sâu hơn về các vấn đề được phân tích ở chương 2

(Phân tích chiến lược chiêu thị của tập đoàn Nestlé cho dòng sản phẩm sữa Milo) và chương 3 (Đề xuất và giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược chiêu thị của tập đoàn

Nestlé) Bên cạnh đó, những kiến thức được cung cấp ở chương 1 sẽ được làm rõ hơn và

ứng dụng vào hoạt động thực tế của doanh nghiệp thông qua việc phân tích Chiến lượcchiêu thị của tập đoàn Nestlé cho dòng sản phẩm sữa Milo tại chương 2

CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ SẢN PHẨM SỮA MILO CỦA CÔNG TY

THNN NESTLÉ VIỆT NAM TẠI TP HCM

2.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG

Hiện nay tại thị trường các ngành hàng dinh dưỡng Việt Nam có khoảng hơn 50 doanhnghiệp kinh doanh ngành sữa cùng tranh giành thị trường tiềm năng 90 triệu dân So vớicác nước trong khu vực Đông Nam Á Việt Nam là quốc gia có tốc độ tăng trưởng củangành sữa khá cao Tính đến năm 2019 người Việt tiêu thụ 1,500 triệu lít sữa và 138nghìn tấn sữa bột, Bình quân người Việt sử dụng 26 lít sữa/ người/ năm Với tổng thungành 100.000 tỷ đồng

Thi trứợng cá c ngánh háng dinh dứợFng tiế3ủ dủng nhánh chố tiế3ủ dủng tái nhá đát

mứ c tá<ng trủng bình 10% mốLi ná<m trống 5 ná<m qủá vá đứợc dứ đốá n sếF đát mố$c 6ty) đố3 váố ná<m 2020 Trủng bình, mố3t hố3 giá đình Viế3t chi hợn 3% trống tốGng thủnhá3p mốLi thá ng chố cá c lốái thức pháGm, thứ c ủố$ng dinh dứợFng tiế3ủ dủng tái nhá Cứ mốLi ná<m, cá c hố3 giá đình Thánh thi lái tá<ng chi thế3m 10% chố ngánh háng náy trốngkhi đố ợ) Nố3ng thố3n, chi tiế3ủ chố ngánh háng củFng đáng tá<ng tố$c củng vợ i nế@n giá ốdủc tố$t hợn vá cố y thứ c hợn đế$n sứ c khố)ế

Thị trường sữa bao gồm 4 nhóm sản phẩm chính đó chính là: sữa bột, sữa nước sữa đặc

và sữa chua, trong đó sữa bột và sữa tươi chiến ¾ tỉ lệ các sản phẩm sữa được sản xuất vàbán ra Các công ty sữa Việt Nam mạnh tại phân khúc sữa nước, còn các công ty nướcngoài nhắm vào các phân khúc sữa bột Có thể kể đến các công ty Việt mạnh ở phân khúcsữa nước như : Vinamilk, Lothamilk, Th true milk, Ngoài ra các công ty sữa trong nướccòn tập trung vào phân khúc sữa bột giá thấp vì tính bất ổn của phân khúc sữa bột Còncác công ty nước ngoài mạnh ở phân khúc sữa bột như: Abott, Dutch Lady, Nestle,

Trong các doanh nghiệp đang kinh doanh sữa thì Vinamilk, FrieslandCampina và Nestlé

là 3 công ty sữa lớn nhất cả nước, tính đến năm 2019 thị phần sữa vinamilk đạt đến con

số là 55% , FrieslandCampina đạt 8% và Nestle đạt khoảng 12% Còn lại là những doanhnghiệp sản sữa khác