Ngôn ngữ cơ thể bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán greg william (2018)

Thông qua 10 chương của cuốn sách, Greg William nói về tầm quan trọngcủa việc có thể đọc ngôn ngữ có thể một cách chính xác và làm thế nào mọi người có thể hiểu được những gì xảy ra khi

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM

KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN KINH DOANH

QUỐC TẾ

Đề tài: Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết chiến thắng trong

mọi cuộc đàm phán - Greg William (2018)

GVHD: PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn

TP Hồ Chí Minh, 2020

10 Nguyễn Thảo Nguyên 030633170203

Nhận xét của giảng viên:

………

………

………

………

MỤC LỤC

A PHẦN MỞ ĐẦU 1

I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 3

II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 4

1 Đối với các doanh nghiệp, tổ chức, quốc gia 5

2 Đối với cá nhân 5

III ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 6

IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU 6

V PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 7

VI Ý NGHĨA THỰC TIỄN 7

B KẾT CẤU TIỂU LUẬN 8

CHƯƠNG 1: NHỮNG TÍN HIỆU YÊN LẶNG, QUAN SÁT NHỮNG TÍN HIỆU KHÔN NGOAN VÀ KHÔNG KHÔN NGOAN 8

I Ngôn ngữ cơ thể là sự giao tiếp không lời 8

II Ngôn ngữ cơ thể có từ đầu tới chân 9

III Sử dụng bàn tay để chạm tới nhà đàm phán khác 9

1 Chạm tay vào vai 9

2 Chạm vào khuỷu tay 10

3 Chân và tư thế 10

IV Che giấu ngôn ngữ cơ thể 10

V Ngôn ngữ cơ thể thiếu năng lượng 11

VI Ngôn ngữ cơ thể phóng đại 11

CHƯƠNG 2 NHỮNG BIỂU CẢM NHỎ BÉ: BẮT LẤY MỘT GIÂY CẢM XÚC BÙNG LÊN 12

I Bảy biểu cảm nhỏ phổ biến 13

1 Sợ hãi 13

2 Tức giận 13

3 Kinh tởm 13

4 Ngạc nhiên 13

5 Coi thường 14

6 Buồn 14

7 Hạnh phúc 14

II Định nghĩa những biểu cảm nhỏ trong lúc đàm phán 14

III Những biểu cảm nhỏ chính là ngôn ngữ cơ thể 15

IV Nguyên nhân gây ra những biểu cảm nhỏ 15

V Ảnh hưởng từ những biểu cảm nhỏ trong đàm phán 16

VI Sự thiếu hụt những biểu cảm nhỏ 17

VII Giải mã những biểu cảm nhỏ trong ngữ cảnh văn hóa 18

CHƯƠNG 3 DỰ ĐOÁN: CHUẨN BỊ CHO TRÒ CHƠI CẢM XÚC 19

I Mục đích của dự đoán 19

1 Dự đoán môi trường xung quanh 19

2 Dự đoán về đối thủ 20

3 Dự đoán với người khác trong nhóm của bạn 21

4 Dự đoán cho chính mình 21

II Tính toán mức độ hiệu quả của việc dự đoán 22

III Dự đoán một cuộc đàm phán khó khăn 22

IV Nhận biết sự dự đoán 23

V Xác định thời điểm dự đoán 23

VI Dự đoán cuối buổi đàm phán 23

CHƯƠNG 4: KIỂM SOÁT BẢNG MÀU CẢM XÚC 25

I Ý nghĩa của bộ đồ quyền lực 25

II Màu sắc và ngôn ngữ cơ thể 25

III Màu sắc và văn hóa 26

IV Màu sắc và cân nặng 27

V Đánh giá phản ứng về màu sắc 27

VI Thay đổi màu sắc trang phục trong đàm phán 27

VII Màu sắc môi trường 28

VIII Kiểm tra nhận định về màu sắc 28

IX Giải mã ý nghĩa màu sắc 28

1 Màu đỏ 29

2 Màu cam 29

3 Màu vàng 29

4 Màu xanh lá 29

5 Màu xanh da trời 30

6 Màu tím 30

7 Màu trắng 30

8 Màu đen 30

9 Màu sắc tương phản 31

CHƯƠNG 5: TRÒ CHƠI TRÍ TUỆ: HIỂU VAI TRÒ CỦA CẢM XÚC VÀ

I Những rào cản tâm lý 31

II Tìm hiểu thêm về cảm 32

1 Nỗi sợ 32

2 Coi thường đối thủ 32

3 Buồn 32

III Lợi ích của việc chỉ ra rào cản 32

IV Những rào cản về tính ái mộ và tự trọng 33

V Nhận biết về trạng thái tâm lý 33

VI Phương thức trung gian trong đàm phán 34

VII Tránh tranh chấp dựa trên trí nhớ 34

VIII Những thông điệp kích thích 34

IX Trí khôn về cảm xúc 35

X Ảnh hưởng của nỗi sợ đối với trí khôn cảm xúc 35

XI Các yếu tố thành công 36

XII Các yếu tố thành công về tâm lý 36

XIII Thông điệp kích thích khi bế tắc 37

XIV Tâm lý bó bọc 38

XV Hiểu động lực của bạn 38

CHƯƠNG 6: KÍCH THÍCH: KHÁM PHÁ NHỮNG NÚT NÓNG KÍCH THÍCH CẢM XÚC 39

I Những điểm tính cách 39

II Sự kích thích 39

III Kích thích cùng với các nút nóng 39

IV Kích thích trong đàm phán 40

V Chiến thuật kích thích với các nhóm tính cách 40

VI Xác định loại tính cách của đối thủ 40

VII Ngôn ngữ cơ thể để thúc đẩy chiến thuật kích thích 41

VIII Tính toán chiến thuật kích thích và những nút sóng của chính mình 41

CHƯƠNG 7: ĐIỂM MẤU CHỐT: ĐÁNH GIÁ NGUYÊN LÝ TƯƠNG ĐỒNG 42

I Những điểm mấu chốt là gì? 42

II Khái quát về điểm mấu chốt 42

III “Ngưu tầm ngưu - Mã tầm mã” 43

IV Hình thành sự tương đồng 44

V Ngôn ngữ cơ thể: tiết lộ điểm mấu chốt 44

VII Xây dựng mối quan hệ: Điểm mấu chốt nào sẽ đáp lại 45

VIII Đa dạng hóa tính cách hoặc điểm mấu chốt 45

IX Tìm kiếm điểm chung 46

X Giới thiệu những điểm chung 46

XI Lúc lâm nguy đánh bài chuồn là thượng sách 47

CHƯƠNG 8: NGƯỜI THUYẾT PHỤC: TÁC ĐỘNG TỚI SỨC ẢNH HƯỞNG 47

I Đồng chiến thắng hay kẻ thắng người thua? 48

II Thuyết phục và tác động 48

III Vừa đấm vừa xoa 49

IV Chiến lược tác động 50

V Ngôn ngữ cơ thể và sự tác động 50

VI Thông điệp kích thích và sự tác động 51

VII Thuyết phục công khai 52

VIII Bằng chứng xã hội và sự tác động 53

IX Thị giác và sự tác động 54

X Tính khan hiếm và khẩn cấp 54

CHƯƠNG 9: NHỮNG PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG 55

I Phá vỡ bức tường 55

II Sử dụng thống kê để ghi điểm 56

III Sự khó chịu và niềm vui trong đàm phán 56

IV Sự khó chịu quá mức hay hưởng ứng niềm vui 56

V Hương thơm trong đàm phán 57

VI Phát hiện nói dối 57

VII Giải quyết những quan điểm khác biệt 58

VIII Đàm phán nhóm 58

IX Ra giá: Ai ra giá trước? 59

X Hạ giá 59

CHƯƠNG 10: CHIẾN LƯỢC: KẾT HỢP TẤT CẢ CÁC CHIẾN THUẬT 60

I Những biểu cảm nhỏ 60

II Đàm phán chống lại chính bạn 60

III Tiếp cận một nhóm 60

IV Ngôn ngữ cơ thể trong một buổi đàm phán thành công 60

V Hiểu biết về cảm xúc trong đàm phán 61

VI Bố trí bối cảnh đàm phán và điều chỉnh bối cảnh 61

VIII Nhà đàm phán vắng mặt 62

IX Nhân quan và đàm phán 62

X Khi không còn sự lựa chọn nào tốt 62

C BÀI HỌC KINH NGHIỆM 62

D KẾT LUẬN 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

PHỤ LỤC 1 69

PHỤ LỤC 2 70

PHỤ LỤC 3 71

A PHẦN MỞ ĐẦU

 Đôi nét về tác giả.

Greg Williams sinh ra và lớn lên tại Philadelphia, PA Ông theo học Đại họcbang Pennsylvania, nơi ông nhận bằng BBA về kinh doanh và khoa học côngnghệ Sau đó, ông đã hoàn thành khóa học về kinh doanh tại đại học Temple và đạihọc Havard

Greg Williams được biết đến như là một “Người đàm phán chính và chuyêngia ngôn ngữ cơ thể”, ông đã nghiên cứu, thực hành các chiến thuật và chiến lượcđàm phán trong hơn 30 năm, ông cũng đã dành hơn 20 năm để nghiên cứu cách màngôn ngữ cơ thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán

Ông là một nhà tư vấnquản lý kinh doanh, diễn giả,chuyên gia ngôn ngữ cơ thể người

Mỹ và là tác giả của sáu cuốnsách Thêm vào đó, ông là ngườiđóng góp tích cực trên truyềnhình, thường được yêu cầu xuấthiện để phê phán ý nghĩa và mức

độ trung thực được che giấu trongcác chiến lược đàm phán và cử chỉngôn ngữ cơ thể ẩn giấu của các chính trị gia, nhà giải trí và những người khác trêncác bản tin

Greg cũng đã từng ứng cử vào văn phòng chính trị tại Hoa Kỳ, được Quốchội Hoa Kỳ phong tặng danh hiệu Doanh nhân của năm, và được Thống độc NewJersey bổ nhiệm làm chủ tịch của Cơ quan Phát triển Kinh doanh New Jersey

Ông là nhà sáng lập của The Master Negotiator, một công ty tư vấn và đàotạo kinh doanh giúp các giám đốc kinh doanh và các cá nhân có giá trị ròng trongviệc cải thiện kỹ năng đàm phán cạnh tranh, đồng thời đọc ngôn ngữ cơ thể để giúp

đẩy mạnh quá trình đàm phán Ông cũng là thành viên của The C-Suite Network,một mạng lưới các nhà lãnh đạo của C-Suite và các tổ chức Think Tank.

 Đôi nét về tác phẩm.

Thành công của một cuộc đàm phán bị ảnh hưởng sâu sắc bởi việc ta đọcngôn ngữ cơ thể tốt như thế nào? Làm thế nào để trang bị cảm xúc định hình chomột cuộc đàm phán? Có thể sử dụng nguyên lý đồng cảm để kết nối với nhà đàm

phán khác như thế nào? Tất cả câu trả lời đều có trong cuốn sách “Ngôn ngữ cơ

thể - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán”.

Thông qua 10 chương của cuốn sách, Greg William nói về tầm quan trọngcủa việc có thể đọc ngôn ngữ có thể một cách chính xác và làm thế nào mọi người

có thể hiểu được những gì xảy ra khi ai đó sử dụng cơ thể của họ theo một số cáchnhất định, đặc biệt là trong quá trình đàm phán Greg nhấn mạnh “Chúng ta luônluôn đàm phán”, học hỏi sắc thái của một cuộc đàm phán sẽ giúp hiểu rõ hơn vềnhững gì ngôn ngữ cơ thể của đối phương có thể nói

I TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.

Chúng ta đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nóhằng ngày trong cuộc sống, trong công việc Chúng ta đàm phán với mọi người,thương lượng về mọi chuyện Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận đểmua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; Tất cảnhững việc này đều là đàm phán Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta làmột chiếc bàn đàm phán khổng lồ Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị,trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Đàm phán về chính trị, ngoạigiao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác Ngày càng có nhiềunhững tình huống cần phải đàm phán Mọi người đều muốn tham gia vào việc racác quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyếtđịnh được phán quyết bởi người khác Con người không ai giống ai, và họ đàmphán để giải quyết sự khác nhau đó Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưngđàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ dàng Đặc biệt là trong kinhdoanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Ðiều đó phụthuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinhdoanh trên thương trường

Ai trong chúng ta cũng từng biết một người mà chỉ sau vài phút bước vàomột căn phòng chật ních, đã có thể nói đúng về quan hệ giữa những người trongphòng và cảm giác của họ lúc ấy Khả năng đọc được thái độ và cảm nghĩ qua hành

vi của người nào đó là hệ thống giao tiếp đầu tiên mà con người sử dụng trước khingôn ngữ nói phát triển Ngôn ngữ cơ thể là sự phản ánh trạng thái cảm xúc củamột người ra bên ngoài Mỗi điệu bộ hoặc động thái đều có thể cho thấy cảm xúccủa một người vào thời điểm đó Thông qua đó chúng ta thấy ngôn ngữ cơ thể thật

sự đóng một vai trò rất quan trọng trong việc truyền đạt thông tin cũng như tronggiao tiếp Chính vì vậy việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể và có thể đọc chúng giúp chochúng ta xác định được vị trí cũng như lợi thế của bản thân trong đàm phán kinhdoanh, có thể giúp cho cuộc đàm phán thành công theo ý muốn

Trên cơ sở đó, nhóm 4 đã tìm hiểu tác phẩm “Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết

chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán” của tác giả Greg William để giúp người

đọc có thể thắng thế trong mỗi cuộc đàm phán khi áp dụng những chiến thuật, cũngnhư cách phát hiện ngôn ngữ cơ thể và những tín hiệu không lời, qua đó đưa ranhững quyết định đúng đắn, giảm thiểu sai sót và ứng biến trong nhiều tình huốngkhác nhau trong khi đàm phán.

II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.

Có bao giờ chúng ta tự hỏi rằng: Ấn tượng chúng ta để lại với mọi ngườichẳng hạn như cấp như thế nào không? Chúng ta có nên tin vào những điều ngườikhác đã hứa hẹn không? Chúng ta đang nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàngtiềm năng, hay đang lãng phí thời gian của bản thân? Liệu các thành viên trongnhóm có hiểu những gì chúng ta đang nói hay không? Làm thế nào để biết rằng mộtngười thực sự ủng hộ ý kiến của chúng ta?

Lời đáp cho những câu hỏi trên không chỉ ở những lời nói, hành động chúng

ta nhận được mà còn phụ thuộc rất nhiều vào cử chỉ, thái độ của những người xungquanh Chính ngôn ngữ là phương tiện được dùng để truyền tải thông điệp trongcông việc cũng như trong giao tiếp Tuy nhiên, có những điều không phải lúc nàocũng được nói ra bằng ngôn ngữ Chẳng hạn, nếu cấp trên nói rằng sẽ xem xét việcthăng chức cho ta, nhưng trong khi nói cô ấy lại khoanh tay và mỉm cười gượnggạo thì rõ ràng hai thông điệp mà cô ấy đưa ra hoàn toàn trái ngược nhau Tương

tự, nếu một khách hàng nói với ta rằng ông ấy không quan tâm tới chuyện mua xemới nhưng ánh mắt ông ấy lại không rời bản hợp đồng trên bàn thì điều đó có nghĩa

là ông ấy thực sự muốn có một chiếc xe mới

Dấu hiệu của giao tiếp phi ngôn ngữ thường tiết lộ những động cơ và cảmxúc ẩn chứa bên trong như thói quen, sự lo lắng, niềm vui, sự do dự, nỗi thất vọng

và hơn thế nữa… Những cử chỉ nhỏ nhặt nhất cũng hé lộ phần nào trạng thái cảmxúc trong con người chúng ta

Ngôn ngữ của cơ thể đóng một vai trò rất quan trọng trong giao tiếp, thậmchí là yếu tố quyết định thành công hơn cả lời nói Hiểu ngôn ngữ này giúp chúng

ta đoán được thái độ và tâm tư tình cảm của đối phương, những điều mà nhữngngôn từ trong lời nói khó có thể diễn đạt trọn vẹn Như chúng ta đã biết, ngôn ngữ

lời nói dùng để diễn đạt suy nghĩ, ý định hoặc cảm xúc của người nói, được sửdụng một cách có ý thức và đôi khi ngôn ngữ có thể giả tạo Tuy nhiên, có một loạingôn ngữ khác không gắn liền với ý thức, thường được biểu lộ một cách vô thức vàkhông thể che giấu, đó là giao tiếp phi ngôn ngữ Vì vậy, muốn giao tiếp thànhcông, chúng ta phải hiểu để nhận biết người đối diện, nhận biết bản thân và kiểmsoát bản thân cũng như người đối diện bằng hành động phi ngôn ngữ.

1 Đối với các doanh nghiệp, tổ chức, quốc gia.

Hiểu rõ vai trò của ngôn ngữ cơ thể trong các hoạt động thường ngày là việchết sức quan trọng Rất nhiều nhân viên, nhà quản lý chỉ vì không đọc được dấuhiệu ngôn ngữ cử chỉ của đối phương hoặc không nhận ra sự khác biệt về văn hóakhi đưa ra cử chỉ khiến cho mọi nổ lực trong mối quan hệ hai bên bị đổ vỡ Haytrong các cuộc đàm phán quốc tế quan trọng hoặc trong cuộc sống đời thường thìngôn ngữ cơ thể có thể giúp các bên đàm phán hiểu được thái độ và suy nghĩ củađối phương nhằm đưa ra những biện pháp để thúc đẩy cuộc đàm phán diễn ra suôn

sẻ hơn không chỉ giúp chúng ta đạt được nhiều lợi ích còn làm giảm bớt tổn thấtnhất có thể mặc dù chúng ta ở thế bị động

Như vậy rõ ràng chúng ta đã thấy được tầm quan trọng cũng như sức mạnhcủa ngôn ngữ cơ thể trong giao tiếp, đặc biệt trong môi trường công sở Khi nắmvững một số kỹ năng ngôn ngữ cơ thể thông dụng chúng ta sẽ không chỉ đọc chínhxác các dấu hiệu không lời từ biểu hiện hành động của đối phương mà còn biết sửdụng ngôn ngữ cơ thể một cách hiệu quả, nhờ đó đạt được lợi thế cạnh tranh trongđàm phán Và điều này có thể áp dụng vào bất cứ lĩnh vực và tình huống nào trongkinh doanh và đời sống hằng ngày

2 Đối với cá nhân.

Trong xã hội hiện đại và nhất là trong môi trường kinh doanh quốc tế, rấtcần thiết cho ta trở nên tinh tế hơn, có những kỹ năng sống tự nhận thức và tự kiềmchế được ngôn ngữ cơ thể cũng như tập cách quan sát ngôn ngữ này thông quanhững hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối tác mà ta đang giao tiếp

Trong kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp, ngoài việc để ý đến các cử chỉ điệu

bộ và thông điệp của người đối diện, ta còn phải biết cách đọc được những cử chỉcủa người ấy và ý nghĩa của chúng Khi có được kinh nghiệm đó, ta sẽ nhận biếtngười đối diện, nhận biết bản thân và kiểm soát bản thân cũng như người đối diệnbằng hành động phi ngôn ngữ

Khi kiểm soát hành vi, cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽthấy được những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảmxúc thực sự bên trong nên hiểu được nó, ta có thể sử dụng chúng một cách có lợinhất khi gặp đối tác hoặc khi thuyết trình trước đám đông Hay nhờ kỹ năng nhậnbiết ngôn ngữ cơ thể từ những hành động, cử chỉ, cảm xúc của đối phương…Chúng ta có thể nhận biết được cảm xúc và tình trạng hiện giờ của đối phương nhưthế nào, từ đó có thể nắm bắt những biểu hiện đó để dùng trao đổi đàm phán với đốiphương và đó là một cách dẫn đến thành công trong công việc cũng như cuộc sống

III ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài chính là “Ngôn ngữ cơ thể sử dụng trong

đàm phán”.

IV.PHẠM VI NGHIÊN CỨU.

Nội dung kiến thức bài làm xoay quanh tài liệu tham khảo là cuốn sách

“Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán” của tác giả

Greg William.

 Thời gian nghiên cứu: Tác giả Greg William đã nghiên cứu, thực hành

các chiến thuật và chiến lược đàm phán trong hơn 30 năm, ông cũng đã dành hơn

20 năm để nghiên cứu cách mà ngôn ngữ cơ thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán

Cuốn sách “Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán”

được ông viết bằng toàn bộ hiểu biết và kinh nghiệm của ông trong suốt quãng thờigian mà ông đã trải nghiệm

 Phạm vi không gian: Phiên bản gốc tiếng Anh được xuất bản vào năm

2006 bởi nhà xuất bản The Career Press, được công ty Cổ phần sách MCBooksmua bản quyền tiếng Việt và xuất bản bởi Nhà xuất bản Hồng Đức năm 2019

V PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.

 Phương pháp đọc tài liệu, thu thập và xử lý thông tin từ, qua đó chọn lọc cáckiến thức liên quan đến đề tài

 Phương pháp nghiên cứu định lượng để kiểm định các giả thiết được đưa ratrong quá trình nghiên cứu

VI.Ý NGHĨA THỰC TIỄN.

Thông qua tác phẩm “Ngôn ngữ cơ thể - Bí quyết chiến thắng trong mọi

cuộc đàm phán”, đề tài sẽ giúp tiết lộ những bất ngờ được ẩn giấu đằng sau những

ngôn ngữ cơ thể, biểu cảm và cảm xúc nhỏ nhất trong mỗi cuộc đàm phán Giúpchúng ta không chỉ biết cách dịch những thông điệp không lời mà còn khám phá ranhững công cụ hữu ích để chuyển những tín hiệu đó thành lợi thế trên bàn đàmphán

 Có khả năng vạch ra chiến lược đàm phán mà chưa từng được sử dụngtrước đây;

 Khôn khéo thay đổi chiến lược khi đọc được tín hiệu từ những nhà đàmphán khác;

 Vượt qua những khó khăn thường gây cản trở tới những cuộc đàm pháncủa bạn;

 Sử dụng phương pháp có hệ thống, lên kế hoạch thực hiện để đạt đượcnhững đàm phán thành công;

 Thành công khi bạn giành phần thắng nhiều hơn trong các cuộc đàmphán

B KẾT CẤU TIỂU LUẬN

CHƯƠNG 1: NHỮNG TÍN HIỆU YÊN LẶNG, QUAN SÁT NHỮNG TÍN HIỆU KHÔN NGOAN VÀ KHÔNG KHÔN NGOAN

I Ngôn ngữ cơ thể là sự giao tiếp không lời.

Ngôn ngữ cơ thể có thể có âm thanh hoặc không có âm thanh Sự giao tiếp

có âm thanh không qua lời nói được biểu hiện qua giọng của bạn, chẳng hạn nhưtiếng hắng giọng Có rất nhiều cách thức của giao tiếp không lời:

 Chuyển động của đầu

 Dụi mắt, xoa ngón tay, bàn tay, cánh tay hoặc chân

 Đổi tư thế, đổi hoặc dậm chân

 Đung đưa chân khi ngồi, gõ ngón tay lên mặt bàn

II Ngôn ngữ cơ thể có từ đầu tới chân.

Chú ý tới cử chỉ của mọi người, từ bàn tay, cánh tay, chân, miệng và đầu đểcảm nhận ngôn ngữ cơ thể tốt hơn Những cử chỉ này của họ sẽ giúp bạn thấu hiểuhơn

Biểu đạt ngôn ngữ cơ thể bằng đầu:

 Cử chỉ bằng đầu của một người chắc chắn giúp chúng ta khám phá xem

họ đang nghĩ gì Nghiêng đầu có thể biểu hiện rằng mình đang thận trọng Nó cũng

có thể tiết lộ rằng họ đang dò xét hoặc đang lo nghĩ về những điều vừa nói

 Chuyển động của mắt cũng gửi đi những thông điệp riêng Hầu hết mọingười sẽ có xu hướng nhìn lên về phía bên trái khi họ cố nhớ điều gì đó đã xảy ratrước đây

 Nếu đối tượng nhìn sang:

Sáng tạo hình ảnh Gợi nhớ hình ảnh

Sáng tạo âm thanh Gợi nhớ âm thanh

Có động lực (cảm xúc) Đối thoại nội tâm

Chú ý quan sát các nhóm cử chỉ, hãy để ý tới các nhóm dấu hiệu ngôn ngữ

cơ thể để xác định lập trường đàm phán của mình Có rất nhiều tín hiệu bằng lời nóihoặc không bằng lời nói Việc biết mình nên quan sát điều gì sẽ giúp bạn hiểu rõsuy nghĩ của đối phương

III Sử dụng bàn tay để chạm tới nhà đàm phán khác.

Có một vài bộ phận cơ thể khá an toàn để tiếp xúc trong suốt một cuộc đàmphán như : vai, khuỷu tay

1 Chạm tay vào vai.

Khi một người đặt tay lên vai người khác có nghĩa là người đó đang cảmthấy mình ở thứ hạng trên Bạn nên tin tưởng vào khả năng đàm phán của mình vớingười khác Đừng để điều này làm ảnh hưởng tới khả năng đàm phán của mình

Ví dụ, nếu bạn thấp hơn đối thủ, bù lại bạn có thể đứng gần người đó hơn.Bạn sẽ gửi đi một thông điệp bạn không hề lo sợ đối thủ của mình Nếu bạn khôngmuốn truyền đi thông điệp như vậy, bạn có thể đứng cách xa họ một chút, như vậykhoảng cách về chiều cao sẽ không quá lộ như khi bạn đứng gần.

Việc đặt tay lên vai được cho là một cử chỉ xoa dịu nên bạn phải hiểu thờiđiểm và nguyên do của hành động này Đây có thể là một cử chỉ chân thành

3 Chạm vào khuỷu tay.

Nếu đối phương đặt bàn tay mình lên khuỷu tay bạn, hãy để ý: hành độngnày hơn cả sự kiểm soát Khi họ đặt tay lên khuỷu tay bạn rồi bắt tay với bạn, thìđối phương có thể làm cho bạn chuyển động Đối phương có thể truyền lực lênkhủy tay qua những ngón tay mình để khiến bạn có thể cảm nhận sự hưng phấncũng có thể là sự bất tiện

Đây là một chiến lược phản công bởi đồng thời nhận thấy sự tiếp xúc ởkhuỷu tay kết hợp với bắt tay Vậy nếu bạn đặt tay lên khuỷu tay họ, có nghĩa bạnkiểm soát đối thủ khá nhiều

4 Chân và tư thế.

Người đung đưa chân là có dấu hiệu không thoải mái hoặc đang lo lắng hoặckhó chịu Động tác đưa chân nhằm tìm kiếm sự thoải mái Trong đàm phán, ý nghĩacủa một cử chỉ thoải mái phụ thuộc vào thời điểm nó xuất hiện, những gì đã diễn ratrước đó là yếu tố tạo nên những cử chỉ phía sau Người đàm phán có thể tạo nên cửchỉ này khi tâm trạng nhẹ nhàng và khi mọi người đồng thuận với những gì vừađược thảo luận

IV.Che giấu ngôn ngữ cơ thể.

Khi biết được những gì mình làm với ngôn ngữ cơ thể, bạn có thể sẽ thậntrọng và cố gắng che giấu phản ứng của mình Nhiều người tự liệu tập để giấu điphản ứng của mình Ví dụ như những nhà chuyên gia chăm sóc sức khỏe được dạyrằng phải duy trì một vẻ mặt điềm tỉnh dù ở trong tình huống bị làm phiền Việc

luyện tập này sẽ giúp chúng ta kiểm soát ngôn ngữ cơ thể để không bộc lộ trướcngười khác.

V Ngôn ngữ cơ thể thiếu năng lượng.

Một người cố che giấu ngôn ngữ cơ thể của mình hoặc biểu hiện thiếu nănglượng qua các biểu cảm rất nhỏ trên khuôn mặt hoặc qua cử động của cơ thể Ví dụ:

 Cử chỉ của bạn không thống nhất với những gì bạn nói

 Bạn khoanh tay hoặc thu bàn tay về gần mình

 Bạn không có sự giao tiếp bằng mắt

 Cử chỉ của bạn thiếu dứt khoát

 Giọng nói nhẹ và chậm

Ngôn ngữ cơ thể biểu đạt phản ứng của bạn với các chiến thuật, đề nghị, đơngiá chào hàng của nhà đàm phán Bằng việc sử dụng nó một cách thích hơp trongđàm phán, bạn cũng biểu đạt với nhà đàm phán mức độ kiểm soát của mình

VI Ngôn ngữ cơ thể phóng đại.

Với nhiều nhà đàm phán, việc biểu lộ sự mệt mỏi cũng góp phần thuyết phụccho những nhu cầu của họ Luôn nhớ là dù họ có làm gì, động cơ của họ là sử dụng

kỹ năng để đem lại lợi ích cho chính họ Nếu bạn đang đàm phán với một người để

lộ động cơ này, điều này có thể củng cố vị thế của bạn trước hình ảnh một ngườiđang mệt mỏi Nhưng nếu bạn mệt mỏi, hãy cẩn thận, bởi điều này sẽ kích độngnhà đàm phán hùng hổ tấn công bạn Hơn nữa, hãy luôn tự bảo vệ mình, đối thủ cóthể dùng tiểu xảo để đánh lừa bạn

Việc biểu lộ sự mệt mỏi có thể được dùng như một lợi thế, cũng có thể nhưmột sự bất lợi và cả việc biểu lộ nguồn năng lượng lớn của bản thân cũng vậy Cầnphải cân nhắc trước thời điểm biểu lộ sự mệt mỏi hay giàu năng lượng với người

mà bạn đàm phán

 KẾT LUẬN:

Nếu bạn thật sự muốn thành công trong mọi cuộc đàm phán thì bạn phải tậptrung vào dấu hiệu mệt mỏi và vận dụng mọi thông tin trong cuộc đàm phán Mộtnhà đàm phán giỏi sẽ biết cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể để kiểm soát cử chỉ củamình nhưng cơ thể vẫn có thể tiết lộ sự thật về việc mình đang thật sự cảm thấy nhưthế nào Ví dụ như việc cố gắng để tay khỏi run sẽ khiến nó lắc mạnh hơn.Ngônngữ cơ thể sẽ có thể nâng cao được vị thế của bạn trong cuộc đàm phán.

CHƯƠNG 2 NHỮNG BIỂU CẢM NHỎ BÉ: BẮT LẤY MỘT GIÂY CẢM XÚC BÙNG LÊN

Những biểu cảm nhỏ là một dạng thức của ngôn ngữ cơ thể, những biểu cảmkhông được sàng lọc của cảm xúc xuất hiện chưa đầy một giây Chúng tiết lộ tâm

tư của đối phương, nếu bạn có thể giải mã một cách chính xác thì có thể vận dụngchúng nhằm củng cố vị trí của mình Những biểu cảm nhỏ đem lại cho bạn ý niệmtạm thời về tâm tư của người khác Bởi bộ não của đối thủ không có cơ hội để ralệnh dừng biểu lộ trước khi chúng thực sự bộc lộ ra ngoài, biểu cảm này mở ranhững suy nghĩ, cảm xúc và cảm giác thực sự của họ Ngôn ngữ cơ thể có thể manglại cho chúng ta những tín hiệu không lời mà chúng ta phát đi dưới những biểu cảmnhỏ Vì vậy, những biểu cảm nhỏ là vô cùng quan trọng, bởi bạn không nghĩ vềviệc mình nên đáp lại như thế nào

Những biểu cảm nhỏ kéo dài không đến một giây, nhiều người còn cho rằngchỉ ba phần tư giây, chỉ vừa khoảng thời gian cho một cái chớp mắt

Qua chương này, chúng ra sẽ khám phá ra những biểu cảm nhỏ tới như thếnào, toàn bộ bảy biểu cảm nhỏ rất phổ biến với mọi người trên khắp thế giới và lý

do vì sao việc hiểu chúng lại quan trọng

I Bảy biểu cảm nhỏ phổ biến.

1 Sợ hãi.

Biểu cảm nhỏ đi cùng sự sợ hãi là một phản ứng vô điều kiện, là một cơ chế

tự vệ Thường thì sự sợ hãi được bộc lộ ra khi bạn nhướn mày, mở to mắt và khẽ hémôi, môi dưới của bạn hơi trễ xuống

Khi chúng ta sợ hãi điều gì đó, mắt sẽ mở to bởi chúng ta muốn thu nhậnnhiều hình ảnh nhất có thể Nhờ vậy, chúng ta có thể quyết định dựa trên nhữngthông tin thu nhận được và xác định xem mình nên làm gì tiếp theo

5 Tức giận.

Một người tức giận sẽ nhíu lông mày lại và hướng xuống dưới Bạn sẽ thấy

cô ấy/ anh ấy nhìn chằm chằm, môi mím lại và mũi nở ra Bạn sẽ nhận ra thôngđiệp này khi thấy cô ấy nhìn chằm chằm vào mình, cô ta/anh ta không vui vẻ gì vớiđiều bạn vừa làm hoặc vì nhiều lý do khác

Hãy nhớ rằng lông mày của họ sẽ nhướn lên nếu cảm thấy sợ hãi và hạxuống khi cảm thấy tức giận Đây chính là cách để phân biệt hai biểu cảm nhỏ này

6 Kinh tởm.

Kinh tởm được thể hiện qua việc nhếch môi trên, cứ như thế đối phươngngửi thấy thứ gì đó hôi hám và anh ta sẽ nhăn mũi để né tránh nó Đây chính làcách dễ dàng để phát hiện ra biểu cảm kinh tởm Biểu cảm này được bộc lộ khingười ta không thích điều mình vừa nghe hoặc cảm thấy

7 Ngạc nhiên.

Ngạc nhiên được biểu lộ qua hành động nhướn mày, mắt mở to và miệngcũng mở Nỗi sợ hãi và sự ngạc nhiên cũng có điểm chung Việc ngạc nhiên khôngnhất thiết phải thể hiện qua việc há miệng nhưng bạn sẽ thường thấy lông màynhướn lên và mắt mở to

Để phân biệt được sợ hãi và ngạc nhiên Bạn cần quan sát thêm những dấuhiệu nữa khi không chắc chăn cảm xúc mà đối thủ đang bộc lộ Hãy tìm nhóm biểucảm để khẳng định mình đang trông thấy điều gì

8 Coi thường.

Coi thường chính là sự chế nhạo: Đó là khi đối thủ nhếch một bên mép Hãynhớ là những biểu cảm nhỏ chỉ kéo dài chưa đến một giây cho nên bạn phải cực kỳtinh ý để xác định chính xác điều gì xuất hiện Sau đó, xác nhận điều gì vừa xảy rabằng cách hỏi đó.

9 Buồn.

Khi buồn, mi mắt trên có vẻ hơi cụp xuống Đôi mắt nhìn không tập trung.Môi khẽ trề xuống và bạn sẽ nghe thấy giọng mình thay đổi Biểu cảm nhỏ khônglời và giọng của bạn cùng kết hợp để thể hiện nỗi buồn

Để nhận ra những biểu cảm nhỏ, hãy hành xử như cách thông thường nếubạn tức giận, hãy hành xử như thường khi bạn kinh tởm điều gì đó, hay khi bạnthấy ngạc nhiên vì điều gì đó và cũng tương tự như vậy với nỗi buồn Nếu bạnbuồn, hãy để ý tới những biểu cảm trên mặt để trở nên tinh ý phát hiện những biểucảm nhỏ

10 Hạnh phúc.

Cuối cùng, hãy quan sát hạnh phúc Một người hạnh phúc sẽ biểu lộ qua đôimắt mở to, mỉm cười, gò má nhô cao Bạn biểu lộ sự vui vẻ mà bạn đang cảm nhận,

có lẽ đó là sau khi đàm phán thành công

VII Định nghĩa những biểu cảm nhỏ trong lúc đàm phán.

Cùng với bảy biểu cảm chung kể trên còn có những điều khác cần chú ý Đó

là những cử chỉ khác cũng được xem xét là biểu cảm nhỏ dựa trên độ dài về thờigian cử chỉ đó được biểu lộ

Những biểu cảm nhỏ giúp bạn hiểu thấu tâm tư trong suốt một cuộc đàmphán Chiến thuật của bạn dựa trên việc đọc chính xác các biểu cảm này, giúp bạntránh mắc sai lầm, thua thiệt rất nhiều trong khi đàm phán

VIII Những biểu cảm nhỏ chính là ngôn ngữ cơ thể.

Ngôn ngữ cơ thể bao gồm cả giao tiếp không lời và có lời Có nhiều cách đểnói “Tôi yêu bạn” và các từ giống nhaou có thể mang lại những ý nghĩa khác nhau

nhờ ngữ điệu Nó trở thành dạng thức âm thanh của ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ cơthể kết hợp với màu sắc ngôn từ trong giao tiếp Và những biểu cảm nhỏ có thêmnhiều tầng ý nghĩa để thấu hiểu quá trình suy nghĩ của đối phương.

Cơ thể luôn cố gắng biểu đạt một cách thành thật nhất Khi nó truyền đi tínhiệu của một biểu cảm nhỏ chính là lúc cơ thể cho phép bạn khám phá điều gì xảy

ra Dù cho chúng ta đang sợ hãi hay tức giận về những việc xảy ra, hay kể cả là ghêtởm đi chăng nữa, chúng ta cảm thấy ngạc nhiên hay là coi thường, cảm thấy buồnrầu hay hạnh phúc, những cảm xúc đó phản ánh sự chân thực của một người quabiểu cảm nhỏ, bởi ngay lúc đó, cá nhân họ đã truyền đi những tín hiệu này

Một nhà đàm phán khôn khéo có thể giả vờ bộc lộ một biểu cảm nhỏ Điềunày nghe có vẻ ngược với những gì đã nói về việc những biểu cảm nhỏ luôn nói sựthật Vâng, chúng thật tới 99.9%, nhưng vẫn có thể giả vờ ngạc nhiên nếu chúng takiểm soát được biểu cảm của mình đối với lời đề nghị mà đối phương vừa đưa ra.Nhiều người cố gắng giả vờ tức giận nhưng không thành công trong việc sử dụngnhóm biểu cảm của sự tức giận như chau mày, mắt nhìn chằm chằm, mím môi và

nở mũi

IX Nguyên nhân gây ra những biểu cảm nhỏ.

Mọi người biểu lộ những biểu cảm nhỏ bởi đó là một phần trong gen DNAcủa chúng ta Hàng thế kỷ trôi qua, chúng ta đi tìm nguyên nhân khiến chúng ta trảiqua cảm giác sợ hãi dù chỉ là nhướn lông mày và đôi mắt mở to hơn Chúng tamuốn thấy rõ hơn về những gì có khả năng gây hại tới chúng ta; và những phản ứngcủa con người đã tiến hóa để giúp chúng ta thích nghi

Hệ thần kinh của con người phản ứng với những mối đe dọa bằng một độngthái chiến đấu hoặc phản ứng bỏ chạy, một loạt các phản ứng hóa học gọi là dâytruyền thần kinh đã giúp chúng ta phản ứng như vậy

Những biểu cảm nhỏ giúp bảo vệ chúng ta Rất nhiều lần khi chúng ta định

ăn món gì đó thì phát hiện ra nó đã hỏng Chúng ta có thể bộc lộ biểu cảm nhỏ là sựghê tởm qua việc khịt mũi và nhếch môi trên Vẻ mặt chúng ta tiết lộ sự thực là có

thứ gì đó không được bình thường như nó vốn có, đây chính là cơ chế tự bảo vệ.Chúng ta bộc lộ biểu cảm nhỏ đó một cách tự nhiên bởi món đó có mùi bất thường.

Những người có khổ người lớn cần phải biết thêm là khổ người của họ cũng

có tác động trong đàm phán Nhiều khi người to béo sẽ nhận thấy mình hung hănghơn đơn giản vì khổ người của mình Mọi người thừa nhận điều này dựa trên những

gì họ trải nghiệm trước đây dù chằng ai làm gì hung hăng cả Và từ những biểu cảmnhỏ, bạn có thể giao tiếp với người khác nhờ sự đồng cảm trong quá trình đàmphán

X Ảnh hưởng từ những biểu cảm nhỏ trong đàm phán.

Những biểu cảm nhỏ có ảnh hưởng nhất định đối với quá trình đàm phán.Một nhà đàm phán càng đọc chính xác những biểu cảm nhỏ thì cơ hội đàm phán vềmức giá đưa ra hay về giá chào hàng càng thành công Nếu có kỹ năng đàm phántốt, bạn có thể dò hỏi khi không chắc chắn về điều mình cảm nhận được trong lúcđàm phán Các bước đi sai lầm sẽ gây ảnh hưởng lên phần đàm phán còn lại

Hãy nhớ, là một nhà đàm phán giỏi, bạn sẽ không bao giờ muốn đàm phántrừ khi bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng Trong lúc đàm phán, nếu đối thủ của bạn áp dụngchiến lược khôn khéo mà bạn không lường được thì hãy rút lui

Một nhà đàm phán giỏi cỡ nào thì nhiều khi còn phụ thuộc vào các tìnhhuống khác nhau để biết là mình nên hay không nên Việc ngừng lại một chút đểxác định vị trí của mình khi không chắc chắn luôn luôn quan trọng Tuy nhiên việc

đó vẫn xảy ra và chúng ta không ngừng lại đơn giản vì không ý thức được mình nênlàm gì

 Nâng cao vị thế của bạn nhờ những biểu cảm nhỏ:

Việc dịch hiệu quả ngôn ngữ của những biểu cảm nhỏ sẽ liên hệ tới nắm bắt

cơ hội thấu hiểu những gì bạn cảm nhận được từ đối thủ và đưa ra câu trả lời chínhxác Những tâm tư này chỉ diễn ra trong tích tắc, dưới sức nóng của cuộc thảo luận,buộc bạn phải tư duy chính xác để định hình giá cả mà bạn đang đàm phán

Có nhiều cách để sử dụng những biểu cảm nhỏ và sự im lặng cũng đem lạihiệu quả không nhỏ Khi giả vờ để lộ những biểu cảm này, bạn nhất định phảichuẩn bị tâm thế rằng đối thủ của mình có thể dò hỏi để xác định ý nghĩa từ biểucảm của bạn Hãy chuẩn bị câu trả lời cho những câu hỏi đó nhé!

XI.Sự thiếu hụt những biểu cảm nhỏ.

Việc giả vờ biểu lộ những biểu cảm nhỏ phải là một sự tính toán cẩn trọngbởi lúc này biểu cảm đó lại trái ngược với những gì bạn nghĩ Có khi nào họ có mộthành động kém thông minh, vẻ mặt thiếu tự nhiên hay không có phản ứng gì cảkhông? Chúng tôi nhận thấy những người này thường có vẻ mặt trầm tĩnh hoặc khóhiểu

Vẻ mặt trầm tĩnh không hề điển hình Hãy tưởng tượng là có người đi sau

mà bạn không thể nhận thấy, đột nhiên họ gây tiếng động lớn hoặc là chạm vào taybạn Dĩ nhiên là bạn sẽ có phản ứng Đây là phản xạ theo bản năng Phản xạ vàphản ứng của chúng ta là bẩm sinh nên khi bạn cố tình giấu đi cảm xúc của mình,việc này rất dễ bị lộ Nếu đối thủ nhận ra phản ứng của việc ngồi yên lặng trong lúcđàm phán này là không tự nhiên, là một đối thủ khôn ngoan, họ sẽ quan sát để hiểuthấu tâm tư của bạn Họ sẽ nghĩ: “Cô ta đang che giấu điều gì nhỉ?”, “Cảm xúc thực

sự của cô ta là gì? Cô ấy giữ vẻ mặt trầm lặng này để muốn thứ gì?”

Bạn sử dụng ngôn ngữ để bộc lộ cảm nghĩ của mình, nếu bạn duy trì mộtngôn ngữ cơ thể quá lâu thì đó không còn là thật nữa Đối thủ của bạn sẽ nhận rabạn đang cố tình truyền đi một thông điệp khác, không phải là những gì bạn đangnghĩ

XII Giải mã những biểu cảm nhỏ trong ngữ cảnh văn hóa.

Một nhà đàm phán khôn khéo sẽ học cách làm như thế nào để nhận diệnnhững biểu cảm nhỏ và tâm trạng mà họ tiết lộ Ở phần đầu chương đã nhấn mạnhrằng bạn nên nghĩ về những tâm tư khác nhau khi bạn buồn bã, lo sợ hoặc tức giận.Hãy nhớ xem khi đó mình thực sự cảm thấy thế nào Và hãy tự tích lũy kiến thứckhi bạn quan sát biểu hiện của những người khác Hãy tập luyện quan sát xemngười khác biểu lộ cảm xúc thông qua những biểu cảm nhỏ như thế nào Nhờ vậy,bạn sẽ dễ dàng nhận thấy sự chân thực của những biểu cảm nhỏ này

Bạn càng giải mã chính xác các biểu cảm nhỏ, bạn càng có cơ hội trở thànhmột nhà đàm phán giỏi, đơn giản bởi khi đó bạn sẽ hiểu thêm về tâm tư của ngườikhác dựa trên cách đối thủ sử dụng cơ thể họ và tiết lộ cảm xúc của họ thông quacác biểu cảm nhỏ Hãy sử dụng kiến thức này để hướng dẫn bạn củng cố vị thế củamình hoặc để đạt được điều gì đó

Các nhà đàm phán khôn khéo thường nghiên cứu cơ bản về nền văn hóa củađối phương Bạn cần phải hiểu biết về văn hóa của người khác khi đàm phán với

họ Ví dụ, bạn có thể gặp những người Nhật Bản, họ thể hiện rất rõ phép lịch sự củamình qua rất nhiều các cử chỉ cúi mình và sự tôn kính Người Nhật coi trọng phéplịch thiệp đúng mức và không gây khó chịu tới người khác, họ có thể gây ấn tượngbằng cách đồng tình ngay cả khi họ không thực sự cảm thấy như vậy

Bạn luôn phải hiểu rõ nền văn hóa đối phương khi bạn cố đánh giá mức độbiểu cảm nhỏ mà họ thể hiện hoặc ghi nhớ những biểu cảm tự nhiên của họ đơngiản bởi ví dụ không biểu lộ sự tức giận chính là một phần của văn hóa nước họ

Việc hiểu rõ về nền văn hóa sẽ giúp bạn hiểu mức độ sắc thái của nhữngbiểu cảm nhỏ Hãy nhớ rằng những biểu cảm nhỏ chính là sự bộc lộ về cảm xúckéo dài chưa tới một giây Mặc dù ở Nhật người ta dạy rằng không được biểu lộ sựtức giận ở nơi công cộng nhưng bạn có thể thoáng nhận thấy nó nếu bạn chọc tức

họ và bạn sẽ có cơ hội để tinh ý phát hiện ra biểu cảm nhỏ này

 KẾT LUẬN:

Tùy thuộc vào mức độ khéo léo cảm nhận, đọc và phát hiện những biểu cảmnhỏ mà bạn có thể củng cố khả năng đàm phán của mình Việc này sẽ đem lại chobạn ưu thế lớn trên bàn đàm phán Vì vậy hãy luyện tập quan sát những biểu cảmnhỏ và tìm hiểu ý nghĩa của chúng.

Những nơi công cộng chính là địa điểm tốt để luyện tập Ví dụ bạn có thểquan sát mọi người ở sân bay và thỉnh thoảng có thể đoán được họ đang trải quaviệc gì nhờ những biểu cảm trên gương mặt họ Hãy cố gắng luyện tập việc này để

bổ sung vào vốn kiến thức mà bạn đang bồi đắp Tùy thuộc vào mức độ thành công,bạn sẽ trở thành một nhà đàm phán giỏi

CHƯƠNG 3 DỰ ĐOÁN: CHUẨN BỊ CHO TRÒ CHƠI CẢM XÚC

I Mục đích của dự đoán.

Chương này đề cập tới việc dự đoán: Chuẩn bị cho trò chơi cảm xúc Việc

dự đoán chính là lên kế hoạch xem bạn sẽ phản ứng thế nào trong buổi đàm phán

và dự đoán xem đối phương sẽ cảm thấy thế nào và sẽ làm gì Hãy lên kế hoạch chophần ngôn ngữ cơ thể của chính bạn cũng như khiêu khích và tìm kiếm những tínhiệu ngôn ngữ cơ thể nào của đối phương Hãy nghĩ xem bạn sẽ phản ứng thế nào

và bạn sẽ duy trì buổi đàm phán theo hướng có lợi ích cho mình ra sao Trước khibuổi đàm phán bắt đầu, việc dự đoán này sẽ không xuất hiện riêng lẻ, mà như bạnbiết, bạn có thể sử dụng việc dự đoán này trong suốt một cuộc đàm phán tùy theodiễn biến

1 Dự đoán môi trường xung quanh.

Bạn chuẩn bị cho môi trường xung quanh thông qua việc kiểm soát ánhsáng, đồ đạc tới việc kiểm soát bầu không khí và gợi phản ứng của đối thủ Các nhàđàm phán có thể sử dụng nhiều chiến thuật khiêu khích khác nhau để tạo ảnh hưởnglên môi trường xung quanh Ví dụ như bạn có thể khiến đối phương cảm thấy khóchịu bằng cách thay đổi nhiệt độ phòng xuống thấp hoặc lên cao

11 Dự đoán về đối thủ.

Bạn càng hiểu về đối thủ của mình thì việc dự đoán càng trở nên dễ dàng:

 Khi đàm phán cô ta là kẻ hiếu chiến?

 Khi đàm phán cô ta là người rụt rè?

 Bạn có thể khiến cô ta e dè tới mức nào nếu sự thật là cô ta cần hợpđồng này?

 Cô ta có thể lưỡng lự mức độ nào khi chiến thuật sử dụng cử chỉ ngônngữ cơ thể gửi đi thông điệp không lời rằng: bạn vừa gần đi tới thành công rồi lạikhiến cô ta chú tâm tới mức giá đang đàm phán này?

Bạn càng thấu hiểu động cơ, chiến thuật, cử chỉ ngôn ngữ cơ thể mà cô ta sửdụng, bạn sẽ càng hiểu cách tác động làm thay đổi mong muốn của cô ấy dựa trênviệc bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể của mình như thế nào Bạn có nên biểu lộ sựcông kích bằng việc nhoài người gần về phía cô ấy và khiến cô ấy thấy yếu thếhoặc dễ dàng chấp nhận giá chào hàng của bạn hay không? Hay kiểu cô ấy có phảinhóm người mà nếu bạn nhoài người gần về phía cô ấy thì cô cũng sẽ tiến sát lạichứ không hề yếu thế, cô càng trở nên hiếu thắng hay không? Đây chính là nhữngđiểm mà bạn cần biết về đối thủ của mình để có thể lên kế hoạch phù hợp và nhờvậy có thể hiểu mình cần dự đoán những kỹ năng nào để sử dụng trong buổi đàmphán Hãy xem bạn có cần biết điều gì về đối thủ của mình Hãy tự hỏi bản thân:

 Những kỹ năng nào bạn có thể sử dụng để làm lay động hoặc làm đốiphương bình tĩnh?

 Ngôn ngữ cơ thể nào bạn sẽ sử dụng để nhấn mạnh hoặc giảm nhẹnhững điều mình đang nói?

 Những áp lực nào bạn có thể áp dụng để khiến đối phương cảm thấy yếuthế hoặc cảm thấy hào hứng hơn?

 Bạn định hình bản thân xem mình là kiểu nhà ngoại giao như thế nào?

Là người thân thiện hay cục cằn?

Một phần trong quá trình dự đoán là cân nhắc xem bạn có thể khiến ngườikhác dễ dàng chấp nhận cuộc đàm phán này như thế nào Hãy để tâm đến việcngười bạn đang nói chuyện cùng thuộc nhóm người nào và bạn mong chờ anh ta sẽphản ứng ra sao Bạn có muốn tước quyền của họ bằng việc khiến họ lo lắng haykhông? Hay bạn muốn kiểm soát một đối thủ yếu thế hơn?

Bạn sẽ sử dụng chiến thuật khiêu khích nào trong khi đàm phán để khiến đốiphương mất đi sự tự tin? Hãy lên kế hoạch xem bạn sẽ dùng những phản ứng nào

có lợi cho mình Phần chuẩn bị này cũng có phần giống như tìm hiểu tâm tư của đốiphương rồi quyết định xem bạn có nên thay đổi tâm tư của họ để có lợi cho mìnhnhư thế nào Ngôn ngữ cơ thể và ngôn từ của bạn sẽ nhằm vào đối phương Hãycân nhắc xem những cử chỉ nào sẽ phù hợp với thông điệp mà bạn muốn tiết lộ

12 Dự đoán với người khác trong nhóm của bạn.

Bạn không chỉ cần tìm hiểu về đối thủ của mình để có thể dự đoán tốtcho sự kiện này như cách bài trí môi trường xung quanh bằng những bônghoa, ly pha lê thay vì những chiếc cốc nhựa, mà bạn còn cần phải chuẩn bị với

cả những người không trực tiếp ngồi trên bàn đàm phán Theo như những gì

đã dự đoán, bạn luôn phải xem xét xem ai sẽ ngồi vào bàn đàm phán và aikhông ở đó, cân nhắc tới sự ảnh hưởng của những đối thủ vắng mặt (nhữngnhà đàm phán vắng mặt) và những chiến thuật chuẩn bị mà bạn có thể vậndụng để tác động tới họ

Hãy nhớ, khi đàm phán, càng biết nhiều thông tin, bạn càng có nhiềuphương án để tận dụng

II Tính toán mức độ hiệu quả của việc dự đoán.

Dù bạn bắt đầu đàm phán với những dự đoán về các tình huống sẽ xảy ra thìvẫn có những yếu tố bất ngờ nào nằm ngoài dự đoán mà sẽ gây ảnh hưởng tới cuộcđàm phán Trong quá trình đàm phán, những bằng chứng nào giúp bạn nhận địnhxem liệu việc dự đoán này có hiệu quả hay không?

Cân nhắc xem điều gì sẽ tác động tới cảm giác của một người khi anh tađang trong bầu không khí bực tức chứ không phải là thoải mái Hãy tính toán xemmức độ phù hợp với người để khiến họ cảm thấy thoải mái hơn Bằng cách quan sáttrong suốt buổi đàm phán, bạn có thể định hình được những điều đó và những điềunày sẽ giúp bạn tự ý thức xem mình sẽ phản ứng như thế nào để dự đoán cho giaiđoạn tiếp theo của buổi đàm phán

XIII Dự đoán một cuộc đàm phán khó khăn.

Dự đoán là một giai đoạn cần thiết trong đàm phán, thường là hướng tới lờiphàn nàn Cần phải hiểu các phần có liên quan hoạt động trong bộ não của bạn Hệthống có liên quan này được hình thành để tìm kiếm sự thoải mái.Một người đangtiết lộ với bạn là anh ta đang ở trạng thái khó chịu, hãy sử dụng giọng điệu xoa dịuqua một vài câu hỏi để thể hiện rằng mình thực sự muốn hiểu mong muốn của họ,chứng tỏ rằng mình đang quan tâm tới họ Lúc này bạn đang cố xoa dịu và đáp ứng

họ Bạn đang tạo một bầu không khí mới và ám chỉ rằng: “Chúng ta bắt đầu đàmphán nào và tôi sẽ để tâm tới vấn đề của anh.”

Sự dự đoán của bạn quyết định giai đoạn tiếp theo trong quá trình đàm phán.Bạn cũng sẽ xác định được giọng điệu mà đối phương sắp tới sẽ phản ứng vớimình Chúng ta lúc nào cũng đàm phán, những gì bạn làm ngày hôm nay sẽ ảnhhưởng tới những gì sẽ xảy ra với bạn tiếp theo, có thể là ngay sau đó với chínhngười bạn đang đàm phán cùng Điều này ảnh hưởng tới việc hai bạn sẽ giao tiếpsau này Hãy nhớ rằng bạn luôn phải chuẩn bị xem đối thủ sẽ giao tiếp và phản ứngnhư thế nào với bạn Hãy cân nhắc các chiến thuật, có thể là dịu hơn, có thể là cănghơn nhưng có lợi cho mình Như vậy bạn mới nắm quyền kiểm soát Hãy nhớ rằnghành động của mình sẽ tác động tới lần đàm phán sau này với đổi thủ này

XIV Nhận biết sự dự đoán.

Làm cách nào để nhận biết người khác sử dụng chiến thuật dự đoán chốnglại bạn? Chỉ bằng cách bạn nghiên cứu về đối thủ của mình cũng như dự đoán xemngười khác sẽ nghiên cứu gì về bạn Đừng để bị bất ngờ Hãy thể hiện giống nhưdanh tiếng của mình, như cách người khác nhận định về phong cách đàm phán củabạn Như vậy, đối phương sẽ dự đoán cách bạn sẽ phản ứng trong những tình huốngnhất định Liệu người khác có nói rằng bạn là người dễ nổi nóng hay không? Haybạn nổi tiếng vì tính kiên nhẫn của mình?

Ở đầu chương, tác giả có nhắc đến việc bạn có thể dự đoán đổi thủ của mìnhngay giữa lúc đàm phán dựa trên những gì đang xảy ra Hãy nhớ tầm quan trọngcủa việc tìm hiểu về đối thủ của mình Phải biết rõ mình đang đàm phán với ai

XV Xác định thời điểm dự đoán.

Bạn cần phải nắm bắt được mức độ kiểm soát thời điểm sử dụng chiến thuật

dự đoán của mình Ví dụ như bạn có thể chọn thời điểm trong quá trình đàm phán

để biểu lộ thái độ khác Khi bạn phân tích tình huống, bạn có thể dự đoán đổi thủ sẽđáp lại một cử chỉ riêng biệt như thế nào Nếu nó có lợi cho mình bạn, có thể ápdụng sự kích động để đối thủ đáp lại theo cách mà bạn mong muốn Hãy cân nhắctới điểm lợi của mình và người không ngồi trực tiếp tại bàn đàm phán Hãy hỏichính mình: “Người thực sự hướng dẫn cho cô ta đang ở đâu? Xác định mức độquyền hạn của cô ta xem liệu cô có thể quyết định hay dừng lại để hỏi ý kiến quyếtđịnh trong buổi đàm phán này?”

Những gì bạn đang làm chính là đánh giá xem cô ta có khả năng tiến xa nhưthế nào? Mục tiêu của bạn là xem cô ta cần về xin ý kiến ai khác hay như thế nào.Bạn đang sử dụng tư duy không chỉ để khiến cô thay đổi quan điểm về buổi đàmphán này mà còn để bạn có thời gian phân tích thông tin từ cô Việc này sẽ đem lạilợi ích cho bạn để có thể tận dụng trong phần đàm phán tiếp theo

XVI Dự đoán cuối buổi đàm phán.

Bạn đã đi đến cuối buổi đàm phán và đã sẵn sàng sử dụng chiến thuật dựđoán để xác định tính vững chắc của hợp đồng Hãy xác định mức độ hiểu rõ cácđiều khoản hoàn hảo mà bạn đã thảo luận với đối phương bằng cách quan sát ngônngữ cơ thể của họ tại thời điểm này.

Hãy kiểm tra khả năng bị tấn công trên các phương diện khác nhau của hợpđồng bằng cách quan sát ngôn ngữ cơ thể của cô ta, liệu cô ta có chịu trách nhiệmthực hiện các nghĩa vụ hợp đồng này hay không

Có một chiến thuật khác bạn có thể sử dụng Đừng bắt tay với đối thủ ở cuốibuổi thảo luận Hãy nhớ là bạn đã dự đoán rằng cô ta hiểu việc không tuân theođiều khoản hợp đồng sẽ bị hủy bỏ Bạn đã biết là cô ta muốn và rất cần hợp đồngnày Thông thường lúc này chính là lúc để bắt tay kết thúc đàm phán nhưng việckhông bắt tay chính là để báo hiệu nhà đàm phán này không mấy hứng thú với hợpđồng này và cần phải có kế hoạch kế tiếp

 KẾT LUẬN:

Hãy thực sự hiểu tính hiệu quả của việc dự đoán Môi trường có thể khơi gợinhững ký ức và những thời điểm vui vẻ Bằng cách quản lý không gian, bạn có thể

dự đoán những tác động qua lại sẽ xuất hiện trong quá trình đàm phán

Hãy cân nhắc xem những gì liên quan xung quanh sẽ giúp bạn trải nghiệmniềm vui và tránh đi những điều không vui như thế nào Khi bạn trải nghiệm nhữngđiều không vui, bạn sẽ tìm kiếm sự thoải mái, đó là cách để khiến người ta cảmthấy thoải mái hơn, đơn giản chỉ là một nụ cười

Khi nó trở thành sự dự đoán, tất cả những gì bạn cần là đánh giá xem bạn cóthể thay đổi mong muốn của đối thủ từ sự thoải mái thành không thoải mái như thếnào Áp dụng hiệu quả sự khiêu khích nhằm mục đích khiến đối phương trải quacảm giác không thoải mái hoặc thoải mái, bạn sẽ có thể lôi kéo họ bằng cách khiêukhích trong quá trình đàm phán

Việc lên kế hoạch cẩn thận về cách sử dụng chiến thuật dự đoán trong đàmphán là hết sức cần thiết Hãy thích nghi với từng giai đoạn đàm phán, hãy nhận

thức thời điểm bạn cảm thấy thoải mái hoặc không Nếu bạn sử dụng một chiếnthuật nào đó mà bạn nghĩ sẽ đem lại hiệu quả nhất định nhưng thực tế lại khôngđem lại hiệu quả thì lúc này bạn đã khiến chính bản thân mình cảm thấy khó chịu.Hiểu tầm ảnh hưởng của việc dự đoán là công việc hàng ngày trong đời sống củachúng ta, đặc biệt là trong đàm phán bởi thực chất lúc nào chúng ta cũng đang đàmphán.

CHƯƠNG 4: KIỂM SOÁT BẢNG MÀU CẢM XÚC

Màu sắc có thể để lệ nội tâm của mộ tngười Một phó chủ tịch của công tymặc trên người một chiếc sơ mi trắng được là ủi cẩn thận, cà vạt đỏ và bộ lễ phụcmàu xanh navy bên ngoài Vị chủ tịch thì mặc một chiếc sơ mi màu vàng và quần

âu như thường Khi hai người bước vào hội thảo, một quý ông đã nhầm vị phó chủtịch kia thành chủ tịch Điều này là bởi màu sắc trang phục vị chủ tịch kia mặc thật

sự quá bình thường Qua đó có thể thấy, màu sắc không chỉ khơi gợi hình ảnh màcòn có thể nâng cao hoặc giảm vị thế quyền lực đối với một nhà đàm phán

I Ý nghĩa của bộ đồ quyền lực.

Bộ đồ quyền lực mà vị chủ tịch kia mặc là sự kết hợp giữa màu xanh navy,

đỏ và trắng Màu xanh mang lại sự vững vàng, trung thành, trí khôn và sự thôngminh Màu đỏ là sự biểu tượng cho năng lượng Màu trắng gợi tới sự trong sáng Sựkết hợp này tạo nên một người giàu năng lượng, thành thật và thuần túy Vậy là chỉnhờ sự kết hợp màu sắc, vị phó chủ tịch đã gây ấn tượng tốt cho người khác

Thông thường, mọi người sẽ kết hợp hai hoặc ba màu với nhau Đó có thể là

bộ com lê xanh, áo sơ mi trắng và cà vạt đỏ như vị phó chủ tịch kia Hoặc cũng cóthể là bộ áo khoác màu đen, sơ mi trắng và cà vạt vàng Bộ com lê tối màu thườngbiểu đạt sự trang trọng và nhã nhặn Hãy quan sát cách phối màu chủ đạo của mộtngười, sau đó là sự phối màu các phụ kiện đi kèm, bạn sẽ nhận ra nó có sự tác độngnhư thế nào

II Màu sắc và ngôn ngữ cơ thể.

Màu sắc có thể tiết lộ đôi chút về tính cách của bạn Ví dụ một người hướngngoại thường mặc những màu sống động, hàm ý rằng “tôi không e ngại, tôi muốn

sự chú ý” Còn những người không muốn thu hút sự chú ý họ sẽ mặc những màunâu xám Có thể hình dung điều này qua một tình huống: bạn đang lái xe mà bắtgặp hai người, một người mặc bộ đồ màu tối và một người mặc bộ đồ sáng, tấtnhiên là bạn sẽ hướng mắt về người mặc bộ đồ sáng rồi!

Một tình huống khác: một chủ doanh nghiệp đang tham gia một buổi họpđàm phán kinh doanh, cô mặc một chiếc áo khoát màu xanh lá và một chiếc quầnmàu đen Chúng ta có thể thấy, màu xanh lá là biểu tượng cho tiền bạc, màu đen thểhiện sự trang nhã và trang trọng Điều cô ấy muốn thể hiện là sự thành công về tàichính, tài hùng biện và sự trang trọng

XVII Màu sắc và văn hóa.

Trong thế giới ngày nay, bạn có thể đàm phán với người từ nhiều quốc giakhác, nơi có những nền văn hóa khác biệt với nền văn hóa nơi bạn đang sống, vìvậy hãy chú ý đến nền văn hóa của người mà bạn đang đàm phán để điều chỉnh chophù hợp

Mọi người sẽ cân nhắc gì khi đến một cuộc đàm phán với nhiều người từnhiều quốc gia khác nhau Nhìn chung trên toàn thế giới có hai màu nổi trội mà mọingười thường sử dụng là màu đen và trắng Tuy nhiên, nếu bạn sắp có một cuộcđàm phán lấy văn hóa người khác làm nền thì bạn cần phải cân nhắc, có thể màuđen sẽ mang một ý nghĩa đặc biệt như là điều không may, khi dó bạn có thể chọnmàu xanh nước biển để thay thế Tương tự, mặc một chiếc áo sọc vàng, cam, xanh

lá và đỏ ra đường, trong nhiều nền văn hóa, thì thể hiện bạn là một người đồng tính.Nếu bạn là một nghệ sỹ tham gia đàm phán, bạn tin rằng họ cần hiểu mình cũngnhư cách bạn thể hiện để mình đáng tin cậy hơn

Vào buổi tối trước một buổi đàm phán khó khăn, bạn đứng trước tủ quần áocủa mình và dự tính xem sẽ mặc gì vào ngày mai Hãy hiểu về bối cảnh và tầm ảnhhưởng trong việc chọn lựa màu sắc của bạn Độ phù hợp của màu sắc với bối cảnh,quan niệm về việc chọn quần áo phù hợp và giá trị mà người khác thể hiện là gì?

Hãy cân nhắc xem bạn đang cố đạt được điều gì dựa theo tâm tư của đối phương.Bạn nên dự đoán sức ảnh hưởng của màu sắc và ý nghĩa của từng màu.

Hãy cân nhắc đến bản chất lĩnh vực bạn đang đàm phán và vị thế của đốiphương Lĩnh vực này tự do hoặc nguyên tắc như thế nào? Trong ngành này mọingười thường mặc như thế nào? Phải cực kì để ý tới bối cảnh của mình Quần áo cóthể trở thành trở ngại đối với thành công của một nhà đàm phán Phải cực kỳ để ýtới bối cảnh của mình Quần áo có thể trở thành mối trở ngại đối với thành côngcủa một nhà đàm phán

XVIII Màu sắc và cân nặng.

Màu sắc có ảnh hưởng tới diện mạo của bạn Những người ăn kiêng luônbiết rằng màu tối sẽ khiến ai đó trông trang nhã và gầy hơn, ngược lại, nếu muốntrông to lớn hơn thì bạn nên mặc những màu sáng

Một khách hàng và một nhân viên đang đàm phán về mức giá của một dịch

vụ Vị khách hàng kia mặc một chiếc áo cánh và áo khoác trông có vẻ hơi bóngười Trong suốt cuộc đàm phán, cô ấy thực sự không thoải mái Không phải làmức giá dịch vụ mà người nhân viên kia đưa ra khiến cô không hài lòng, mà chính

là vì bộ đồ cô mặc khiến cô xao lãng và biểu hiện qua ngôn ngữ cơ thể

XIX Đánh giá phản ứng về màu sắc.

Hãy theo dõi những biểu cảm nhỏ như chuyển động mắt khi bạn bước vàokhông gian của người khác lần đầu

Anh ta nhìn lên hay nhìn xuống?

Anh ta có thực sự mở to mắt không?

Nếu có, điều đó có nghĩa là gì?

Những biểu cảm nhỏ này có thể biểu đạt ý nghĩa rằng họ thích sự kết hợpmàu sắc trên trang phục mà bạn mặc Điều này giúp bạn nắm được cách đàm phánvới người đó nhờ màu sắc trang phục của bạn

XX Thay đổi màu sắc trang phục trong đàm phán.

Trong một tình huống mà Jeremy và Anita đang đàm phán để hòa giải một

vụ thương tích cá nhân Jeremy mặc một chiếc áo khoác màu xám và một chiếc sơ

mi màu trắng Khi họ gặp bế tắc trong thương thuyết, Jeremy cởi áo khoác ra để lộchiếc áo sơ mi trắng- màu tượng trưng cho sự vô tội và thuần khiết Lúc này, Anitanên để ý đến những cử chỉ của Jeremy, có phải Jeremy muốn nói rằng: “Tôi trongsạch, tôi thực sự cởi mở với điều bạn vừa nói” Thời điểm cởi áo là lúc họ gặp ngõcụt trong đàm phán, có thể ý Jeremy là: “Để tôi tâp trung hơn nào, chiếc áo màutrắng nói lên rằng tôi rất đáng tin, lời tôi nói rất an toàn” Khi bạn phán đoán, nếukhông chắc có thể chú ý tới những tín hiệu tiếp theo Việc thấu hiểu sẽ giúp bạn tậndụng được những gì mình cảm nhận trước đó

Hãy quan tâm tới tất cả những sắc thái để biểu đạt tín hiệu ngôn ngữ cơ thểtrong suốt cuộc đàm phán

XXI Màu sắc môi trường.

Màu sắc tác động lên suy nghĩ và chiến thuật của các nhà đàm phán Hãy lưu

ý rằng màu sắc thường tạo động lực cho bạn Không gian màu tối sẽ hạn chế sựsáng tạo Mặc dù quần áo màu đen thể hiện sự trang nhã, nhưng màu đen cũng làbiểu tượn cho cái chết, ma quỷ và nhữn điều thần bí Tường nhà màu đen có thểgây ra sự chán nản Màu sắc trong căn phòng có thể ảnh hưởng trực tiếp tới quátrình đàm phán

XXII Kiểm tra nhận định về màu sắc.

Bạn có thể sử dụng chiến thuật tập trung vào quần áo của đối phương bằngcách đặt câu hỏi, điều này giúp bạn hiểu người khác có quan điểm như thế nào dựatrên khổ người và cả văn hóa của họ

Để không bị nhầm hướng, hãy nhớ là bạn có thể đưa ra tất cả các nhận định

về màu sắc dù có thể chưa đúng Tuy nhiên, nên tránh để tâm quá mức vào việcphân tích cách phối màu trang phục của đối phương Bởi vì việc phối các gam màu

lạ cùng nhau có thể có mục đích khiến đối phương xao nhãng

XXIII Giải mã ý nghĩa màu sắc.

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới ý nghĩa của màu sắc, bao gồm văn hóa, nghènghiệp, tình trạng,…

2 Màu cam.

Màu cam bắt nguồn từ đỏ và vàng Vì như vậy nên màu cam cũng mangnhững ý nghĩa về năng lượng như màu đỏ và niềm vui của màu vàng Nó còn mangnhững ý nghĩa về nhiệt đới Màu cam mang lại sự vui vẻ, hạnh phúc và bầu khôngkhí vui tươi, sôi nổi màu cam đem lại năng lượng là bạn phấn chấn, khiến bạn cảmthấy hạnh phúc hơn bình thường Màu cam thường được kết hợp với thời tiết đẹpnhư mùa thu hoặc hạ Mùa đông, bạn sẽ hiếm thấy ai đi dạo trong bộ trang phụcmàu cam

14 Màu vàng.

Màu vàng không chỉ gợi lên niềm vui và hạnh phúc mà còn thể hiện sự hiểubiết và năng lượng Chúng ta đều biết năng lượng đến từ mặt trời nhiều đến thế nào.Màu vàng đem lại những viễn cảnh trong tư duy Những người ở trong không gianmàu vàng thường có xu hướng hứng khởi hơn Nếu muốn tránh sự hứng khởi thìbạn không nên mời đối thủ đàm phán của mình đến một căn phòng màu vàng

15 Màu xanh lá.

Màu xanh lá song hành với tiền bạc, tự nhiên, sự sinh sôi, phát triển và hàihòa Màu xanh lá đem lại sự tươi mới, sôi nổi, mạnh khỏe và rất tốt cho bạn

16 Màu xanh da trời.

Màu xanh da trời đồng nghĩa với sự ổn định, đáng tin và trung thành Màuxanh da trời có ý nghĩa về một người thông minh, tự tin, không ngoan, trung thành

và tin cậy

17 Màu tím.

Màu tím được bắt nguồn ừ màu xanh da trời, vì vậy nó cũng tượng trưng chonăng lượng tương tự màu đỏ và cam Cùng với năng lượng, màu tím tượng trưngcho sức mạnh, vẻ quý tộc, sang trọng và tham vọng Nó cũng đồng nghĩa với uyquyền

18 Màu trắng.

Màu trắng đi với những điều tốt đẹp, sự vô tội và trong sáng Nó cũng tượngtrưng cho sự an toàn và trong sạch, nó cũng làm tăng giá trị của lòng tin Cô dâuthường mặc váy cưới trắng để biểu trưng cho sự trong trắng của mình Ở nhiều nơi,màu trắng có ý nghĩa tốt đẹp còn màu đen thì không tốt Ở Mỹ, những người đội

mũ trắng được miêu tả như anh hùng

19 Màu đen.

Màu đen đem lại ý nghĩa về năng lượng, sự trang nhã và trang trọng Nócũng gợi đến cái chết, ác quỷ và điều huyền bí Chúng ta thường liên tưởng màuđen với cái chết và sự đau buồn, vì thế mà người ta thường mặc đồ đen đến dự tan

lễ để thể hiện sự đau buồn Nam giới phải cẩn thận khi mặc đồ màu đen, một bộcom lê màu đen kết hợp áo sơ mi cũng màu đen đem lại ý nghĩ về tội phạm Bạnnên mặc sáng màu một chút bằng cách kết hợp với màu khác Khi mặc toàn màuđen thì dấu hiệu bạn muốn gửi đi có thể là: “Cẩn thận! Đừng tới quá gần tôi Anhkhông biết tôi có thể thế nào đâu.” Ngược lại, một người phụ nữ mặc màu đen cóthể được xem như sự ngụy biện

Cảnh sát cơ động hay các đội bảo vệ cũng thường mặc đồ màu đen khi kiềmchế bạo loạn, vì nó cũng mang một ý nghĩa dọa dẫm.

Những màu sắc khác nhau sẽ có những ảnh hưởng nhất định đối với cuộcđàm phán hoặc bất kì bối cảnh nào khác mà bạn tham dự

20 Màu sắc tương phản.

Bạn nên thận trọng điều chỉnh ý nghĩa của màu sắc và tạo những ý nghĩariêng cho bản thân mình, không nên để bị lôi kéo bởi các màu sắc gây chú ý Bạn

có thể giữ bản thân mình tránh tập trung vào sự kết hợp màu sắc của người khác

Nếu bạn biết rõ về những màu sẽ xuất hiện trong một bối cảnh, bạn có thểchọn lựa để không bị lôi kéo, ảnh hưởng bởi nó

Luôn luôn cân nhắc đến bối cảnh đàm phán mà bạn tham gia và cả cách phốimàu sắc khác nhau nữa Mù sắc trang phục và căn phòng có thể truyền đi nhữngthông điệptác động tới một cuộc đàm phán Hãy trang bị những kiến thức để kiểmsoát diện mạo của mình và quan sát trang phục của đồi thủ Bằng cách này, bạn cóthể thuận lợi gửi đi những thông điệp tới người khác cũng như những thồn điệp mà

Ngạc nhiên cũng là một rào cản tâm lý hoặc làm tăng những cản trở tâm lý,điều này cũng ảnh hưởng tới khả năng đàm phán bởi nhiều người không thích bấtngờ Khi ngạc nhiên, chúng ta phải đánh giá xem liệu bất ngờ hay không bất ngờ sẽ

có lợi cho chúng ta Khi ta quyết định rằng bất ngờ là có lợi hay gây hại, chúng tamới có thể thích nghi với những hành động đó Ngạc nhiên sẽ ngăn cản khả năngđàm phán hiệu quả.

 Những cản trở này ảnh hưởng tới khả năng đàm phán Bạn sẽ nhìn vàođối phương với một góc nhìn khác vì sợ hãi những gì cô ta sẽ gây ra cho mình Cóthể cô ta có ý định khác nhưng cách bạn phản ứng (tức giận với hành động của côta) đã khiến cô ta cũng mang tâm trạng của bạn Và sau đó thì buổi đàm phán đã bắtđầu đi chệch hướng Vậy nên, hãy hiểu về tâm lý và việc bạn bị ảnh hưởng bởi trởngại tâm lý như thế nào khi đàm phán

II Tìm hiểu thêm về cảm.

1 Nỗi sợ.

Nhiều phát ngôn viên quan trọng hóa việc phát biểu, họ dễ dàng mắc bẫy vàliều lĩnh cam kết: “Mình sẽ tự chi trả khoản đi lại, mình không khăng khăng đòi50% phí như trước nữa…” và họ thiệt quá nhiều Họ gặp rào cản tâm lý vì lo sợ

Cần phải biết bạn sợ cái gì, lý do vì sao bạn sợ và đánh giá mức độ chínhxác Khi bạn có những đánh giá như vậy, ít nhất bạn biết được lý do của sự sợ hãi

và cách xử lý nó

2 Coi thường đối thủ.

Coi thường đối thủ có thể cũng là một rào cản tâm lý Thậm chí trước khibước vào cuộc đàm phán bạn tự nghĩ: “Mình sẽ hạ bệ anh ta…” Coi thường cónghĩa là bạn sẽ phản ứng khác đi nếu bạn không để những trở ngại tâm lý tác độngtới phong thái đàm phán của mình

21 Buồn.

Buồn cũng ảnh hưởng tới khả năng đàm phán Có thể bạn cảm thấy bị vâyhãm, chán nản hoặc không vui Nỗi buồn đẩy bạn vào tình thế bất lợi vì điều màbạn đang tập trung đó chính là cảm xúc của mình hơn là cuộc đàm phán

XXIV Lợi ích của việc chỉ ra rào cản.