Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, được tổ chức theo cấu trúc chặt chẽ với ba bộ phận chính: thị trường, bán hàng và kho Mỗi bộ phận đảm nhận nhiệm vụ cụ thể, trong đó bộ phận thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất và phân bố rộng rãi tại các tỉnh miền Nam, đặc biệt là TP.Hồ Chí Minh với 49,02% nhân viên Đây là thị trường truyền thống mà công ty có lợi thế, giúp xây dựng kênh bán hàng hiệu quả, vận chuyển thuận lợi và nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đến trình độ của cán bộ công nhân viên, với 58,824% có trình độ Đại học, 27,451% Cao đẳng và 13,724% Trung cấp Hằng năm, công ty tổ chức các buổi tập huấn nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên, trong đó đội ngũ cán bộ công nhân viên của phòng đóng vai trò nòng cốt Những nỗ lực này giúp công ty thích ứng với những thay đổi trong công tác bán hàng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Mặc dù công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo và được đào tạo bài bản, nhưng doanh số bán ra vẫn còn hạn chế so với các đối thủ trong ngành Nguyên nhân chính là do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh chưa đáp ứng yêu cầu, cùng với khả năng tiếp cận thị trường còn gặp khó khăn và chưa khai thác triệt để các lợi thế sẵn có Do đó, ban lãnh đạo công ty cần thực hiện các điều chỉnh cần thiết để nâng cao khả năng bán hàng của nhân viên.
Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh
Kênh phân phối sản phẩm
Công ty hiện đang chuyển hướng từ hoạt động bán hàng trực tiếp sang việc tập trung vào các kênh phân phối trung gian, bao gồm Depo và cửa hàng vật liệu xây dựng.
Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD
Kênh tiêu thụ chính của Công ty Đại Nam là thông qua các hợp đồng bán hàng với các đại lý và cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng tại miền Nam, chiếm khoảng 85% sản lượng tiêu thụ Để tối ưu hóa hiệu quả, Công ty đã tập trung nguồn lực vào kênh phân phối này, giúp tiết kiệm chi phí đầu tư cho cơ sở vật chất và kho chứa Phương thức này không chỉ đơn giản hóa quy trình bán hàng mà còn cho phép Công ty đầu tư vào công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành sản phẩm và tăng cường năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và xã hội Các đại lý ký hợp đồng với Công ty đều là những nhà phân phối uy tín.
- Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cƣợc cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ.
- Khả năng bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ đã được xây dựng lâu năm và ổn định.
Công ty chúng tôi có danh tiếng vững chắc và quy mô lớn trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, với nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường Đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng tôi không chỉ năng động mà còn sở hữu kỹ năng chuyên môn cao, giúp tạo dựng uy tín thương mại mạnh mẽ.
- Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng.
Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm
Kênh tiêu thụ này chiếm 15% tổng sản lượng sản phẩm và có tiềm năng phát triển trong những năm tới nhờ vào sự gia tăng các dự án đầu tư trọng điểm tại khu vực miền Nam Phương thức tiêu thụ này thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam, vì các dự án này thu hút sự chú ý của đông đảo công chúng Hơn nữa, các công trình chủ yếu sử dụng thép tròn, và công ty chúng tôi có khả năng cung cấp loại thép này với chất lượng cao và khoảng cách vận chuyển ngắn nhất so với các nhà máy sản xuất lớn khác, tạo nên lợi thế cạnh tranh đáng kể.
Các hình thức bán hàng tại công ty
Bán hàng cố định là hình thức bán hàng có sự tham gia của người mua, với mạng lưới đại lý rộng rãi, đặc biệt tại các thị trường mục tiêu, giúp công ty thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng tại các Depo và Cửa hàng VLXD Chính sách hỗ trợ khách hàng hiệu quả đã khuyến khích người bán tích cực giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng.
Bán hàng di động là hình thức bán hàng trong đó nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp đến từng hộ gia đình và công trình để giới thiệu sản phẩm Hình thức này giúp khách hàng nắm rõ thông tin về công ty và chất lượng sản phẩm thông qua tư vấn trực tiếp Nhờ đó, khách hàng có thể đưa ra quyết định mua nhanh chóng hơn, rút ngắn thời gian bán hàng và gia tăng doanh số.
Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh
Phân tích tình hình bán ra theo thời gian
Trong quý II, lượng bán ra tăng 14,094.517 tấn, tương ứng với mức tăng 167.704% so với quý I, và con số này gần tương đương với hai quý còn lại Tuy nhiên, vào năm 2017, tổng lượng bán ra giảm do tình hình kinh tế biến động và khủng hoảng kinh tế, dẫn đến việc các công trình xây dựng bị đình trệ do giá nguyên vật liệu tăng cao Hệ quả là lượng bán ra giảm ở tất cả các quý, mặc dù quý I có sự tăng trưởng, nhưng quý II vẫn là thời điểm có lượng bán ra cao nhất Do đó, công ty cần áp dụng các chính sách hợp lý trong việc bán hàng và dự trữ để đáp ứng đủ nhu cầu trong khoảng thời gian từ đầu quý II đến cuối quý III.
Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty
Công ty có công suất thiết kế 50.000 tấn/năm, nhưng thực tế có thể đạt 60.000-70.000 tấn/năm tùy theo nhu cầu thị trường Trong hai năm qua, sản lượng sản xuất luôn duy trì ở mức cao Năm 2017, sản lượng đạt 49.000 tấn thép, giảm 4.250 tấn so với năm 2016 Nguyên nhân giảm sản lượng trong năm 2017 được xác định là do một số yếu tố nhất định.
- Nhu cầu thép trong năm này giảm mạnh do sự ảnh hưởng chung của nền kinh tế
- Lƣợng tồn kho thép năm 2016 còn nhiều
- Công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của công ty còn gặp nhiều khó khăn.
Trong năm 2016, công ty đạt tổng sản lượng bán ra là 31.370 tấn, tương đương 79,417% so với tổng lượng sản xuất Ngoài hoạt động bán hàng, đơn hàng gia công cũng đóng góp một khối lượng đáng kể, với tổng khối lượng gia công lên tới 24.249 tấn.
Công ty đã thực hiện được 87,247% kế hoạch bán hàng, nhưng vẫn chưa đạt mục tiêu tiêu thụ 63.500 tấn thép trong năm Để đạt được chỉ tiêu này, công ty cần tăng cường hoạt động bán hàng và thực hiện các đơn hàng gia công Trong năm 2017, tổng sản lượng bán ra đạt 29.278,036 tấn, tương đương 75,108% sản lượng sản xuất Sự suy giảm lượng bán ra đã dẫn đến tình trạng gia tăng tồn kho, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty cần triển khai các giải pháp cụ thể để tăng cường hoạt động bán hàng, nhằm cân bằng giữa sản xuất và nhu cầu thị trường, đồng thời đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Đánh giá công tác bán hàng tại công ty
Điểm mạnh
Mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trường thế mạnh.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đƣợc xây dựng hoàn chỉnh.
Công ty đã xây dựng đƣợc quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng.
Đội ngũ thương vụ của công ty được đào tạo căn bản.
Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng nhƣ khách hàng là rất tốt.
Điểm yếu
Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trường của bộ phận kinh doanh còn hạn chế
Hoạt động kinh doanh của công ty chưa chú trọng vào nghiên cứu thị trường, đặc biệt trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng Hơn nữa, các hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu vẫn diễn ra một cách rời rạc, thiếu sự liên kết chặt chẽ.
Chƣa xây dựng đƣợc bộ phận chuyên phụ trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trường.
Chính sách định giá bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài.
Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng nhƣ hỗ trợ bán còn nhiều hạn chế.
Trình độ của lực lƣợng bán hàng không đồng đều
Cơ hội
Thành phố Hồ Chí Minh đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ và quá trình đô thị hóa diễn ra nhanh chóng, dẫn đến nhu cầu vật liệu xây dựng, đặc biệt là thép, gia tăng Điều này tạo ra cơ hội lớn cho các công ty trong việc mở rộng thị trường và tăng cường doanh số bán hàng tại khu vực quan trọng này.
Sản phẩm thép Đại Nam đã khẳng định được vị thế trên thị trường nhiều năm qua, được khách hàng tin tưởng và tham gia vào nhiều công trình lớn tại miền Nam và miền Trung Sự tín nhiệm này là yếu tố thuận lợi giúp thương hiệu công ty phát triển vững chắc trong tương lai.
Thách thức
Ngành sản xuất thép tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, vượt trội hơn so với sự phát triển của cơ sở hạ tầng trong nước Sự hội nhập kinh tế toàn cầu đã tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất thép.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty sở hữu những lợi thế nổi bật như thương hiệu mạnh và tiềm lực tài chính vững chắc Đặc biệt, các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn được hưởng lợi từ khả năng quản lý hiệu quả cùng chế độ đãi ngộ hấp dẫn, giúp thu hút nhân tài.
Ngành sản xuất thép sẽ đối mặt với tình trạng cung vượt cầu trong 2 đến 3 năm tới do nhiều nhà máy ở phía Bắc và phía Nam hoàn thành vào cuối năm 2018 và đầu năm 2019 Đây là thách thức lớn, đòi hỏi các giải pháp sáng tạo để vượt qua.
Ngành thép đang đối mặt với mức độ cạnh tranh cao, theo dự báo của Tổng công ty thép Việt Nam, trong vài năm tới, nguồn cung sẽ vượt quá cầu, dẫn đến cuộc chiến giá cả trở nên khốc liệt hơn Thêm vào đó, tính đặc thù của sản phẩm thép cũng ảnh hưởng đến sự cạnh tranh trong thị trường này.
Sản phẩm đồng thể có chất lượng tương đồng giữa các công ty, khiến cho nhãn hiệu dễ bị thay thế Đặc điểm này, kết hợp với cấu trúc thị trường độc quyền thiểu số, có thể dẫn đến nguy cơ giảm giá đồng loạt từ các đối thủ cạnh tranh khi một công ty hạ giá sản phẩm.
Tính co giãn của cầu theo giá cho thấy việc giảm giá đồng loạt của các công ty không tạo ra sự kích thích mạnh mẽ cho nhu cầu Do đó, các công ty liên doanh và các tập đoàn lớn trong ngành thường ưu tiên sử dụng quảng cáo và khuyến mãi như chiến lược để gia tăng doanh số, thay vì chỉ giảm giá bán.
Đầu tư vào nhà máy thép yêu cầu vốn lớn, với chi phí cố định chiếm hơn 65% tổng chi phí Các công ty nỗ lực tối đa hóa công suất để giảm thiểu chi phí sản xuất, dẫn đến cuộc cạnh tranh giành thị phần Thép có trọng lượng nặng so với giá trị và phân phối phụ thuộc vào vùng, khiến các công ty sẵn sàng bán với chi phí biên ở những thị trường xa.
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM
Định hướng phát triển
3.1.1 Mục tiêu tổng thể của công ty
Để đảm bảo hiệu suất tối ưu, thiết bị cần được vận hành ổn định và bảo trì, sửa chữa theo kế hoạch đã đề ra Mục tiêu là giảm thiểu số giờ dừng máy do sự cố thiết bị tại mỗi phân xưởng, không vượt quá 50 giờ mỗi năm.
- Tuân thủ các quy trình, hướng dẫn về an toàn lao động, công nghệ, vận hành không để xảy ra bất kỳ tai nạn lao động nào.
- Thực hiện kiểm định các thiết bị, dụng cụ liên quan theo đúng pháp luật.
- Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên đƣợc thực hiện đúng theo kế hoạch.
- Yêu cầu của khách hàng luôn đƣợc xem xét và thỏa mãn, khôn g để xảy ra khiếu nại.
- Hợp lý hóa sản xuất và kinh doanh, có các sáng kiến mang lại hiệu quả thiết thực trong năm.
- Tiếp tục duy trì, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lƣợng theo ISO 9001:2001.
Lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm xây dựng và truyền đạt chiến lược phát triển cho toàn bộ nhân viên, bao gồm mục tiêu tập trung vào khách hàng và tăng cường mối liên kết giữa các đơn vị thành viên Dữ liệu từ thị trường và ý kiến khách hàng được thu thập để làm cơ sở cho việc định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng
Phấn đấu tăng ít nhất là 15% sản lƣợng tiêu thụ năm sau so với năm trước.
Đến cuối năm 2018, mục tiêu là sản xuất và tiêu thụ 100% thép mang thương hiệu Đại Nam, đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi và nâng cao thu nhập cho người lao động.
Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
Trong thời gian tới, công ty cần tập trung mạnh mẽ vào công tác quảng cáo để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về tất cả các sản phẩm Quảng cáo không chỉ kích thích nhu cầu ban đầu của khách hàng mà còn tạo ra nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Đối với khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng mới, công ty cần sử dụng quảng cáo trực tiếp để giới thiệu sản phẩm Nội dung quảng cáo nên nhấn mạnh lợi thế kỹ thuật và khả năng phát triển sản phẩm mới của công ty, nhằm mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm hàng đầu cho khách hàng.
Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, công ty cần tập trung quảng cáo vào người tiêu dùng cuối cùng để phục vụ nhu cầu tiêu thụ thông thường Hình thức quảng cáo qua phương tiện truyền thông là lựa chọn phù hợp, mang lại hiệu quả cao cho công ty.
Quảng cáo giúp khách hàng nắm bắt thông tin sản phẩm của công ty, đồng thời so sánh giá cả, chất lượng và dịch vụ hậu mãi của các sản phẩm tương tự.
Hoạt động quảng cáo có thể được thực hiện qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo, đài, pa nô, áp phích và tờ rơi Ngoài ra, sản phẩm cũng có thể được giới thiệu tại các cửa hàng và đại lý bán hàng của công ty, cũng như thông qua các hội nghị tiếp xúc khách hàng, triển lãm và hội chợ.