Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh bancassurance tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB AGEAS luận văn tốt nghiệp chuyên ngành tài chính bảo hiểm

Bên cạnh đó, khi bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí

-*** -

Phạm Ngọc Ánh CQ54/03.04

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KÊNH BANCASSURANCE

TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS

Chuyên ngành : Tài Chính Bảo Hiểm

Mã số : 03

Giáo viên hướng dẫn : PGS TS Hoàng Mạnh Cừ

Hà Nội - 2020

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập

Sinh viên

Phạm Ngoc Ánh

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 3

1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ 3

1.1.1 Cơ sở khách quan của việc ra đời bảo hiểm nhân thọ 3

1.1.2 Các loại bảo hiểm nhân thọ 5

1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 6

1.2.1 Phân phối trực tiếp 6

1.2.2 Phân phối gián tiếp 7

1.2.3 Phân phối qua ngân hàng (bancassurance) 8

1.3 Hoạt động bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 8

1.3.1 Khái niệm bancassurance 8

1.3.2 Vai trò của bancassurance 10

1.3.3 Các mô hình bancassurance 14

1.4 Nội dung hoạt động bancassurance 15

1.4.1 Lựa chọn mô hình bancassurance 15

1.4.2 Thiết kế sản phẩm phù hợp 15

1.4.3 Sử dụng nguồn nhân lực 16

1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bancassurance 17

1.5.1 Các nhân tố khách quan 17

1.5.2.Các nhân tố chủ quan 18

CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG

TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 22

2.1.Giới thiệu về Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 22

2.1.2 Mô hình cơ cấu tổ chức 22

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh 25

2.2 Những thuận lợi và khó khăn đối với hoạt động bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 29

2.2.1 Thuận lợi 29

2.2.2 Khó khăn 30

2.3 Thực trạng hoạt động bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 30

2.3.1 Lựa chọn mô hình bancassurance 30

2.3.2.Thiết kế sản phẩm phù hợp 37

2.3.3.Sử dụng nguồn nhân lực 42

2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động kênh bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 43

2.4.1 Kết quả đạt được 43

2.4.2 Một số hạn chế 45

2.4.3 Nguyên nhân 45

CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE 47

TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 47

3.1 Mục tiêu, phương hướng của Công ty 47

3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động bancassurance tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas 47

3.2.1.Cam kết hợp tác chặt chẽ, thường xuyên và lâu dài ở mọi cấp độ 47

3.2.2.Tăng cường công tác đào tạo, nâng cao chất lượng cán bộ, công nhân viên

giữa Ngân hàng và công ty BH 48

3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động Marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và các chương trình hỗ trợ cho bên Ngân hàng 49

3.2.4.Đầu tư hệ thống phần mềm, công nghệ cho kênh phân phối ngân hàng - Bảo hiểm 49

3.2.5.Đa dạng hóa các sản phẩm BH 50

3.3.Một số kiến nghị 50

3.3.1 Đối với Nhà nước 50

3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 51

KẾT LUẬN 52

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Bảng 2.1: Số lượng HĐ có hiệu lực tại công ty MB Ageas Life từ 2017-2019 25 Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu phát triển chủ yếu tại MB Ageas Life từ 2017- 2019 26 Bảng 2.3: So sánh doanh thu HĐ có hiệu lực tại công ty MB Ageas Life qua các kênh từ 2017-2019 35 Bảng 2.4 : Bảng cơ cấu doanh thu phí qua kênh bancassurance tại MB Ageas Life

từ năm 2017-2019 36 Bảng 2.5 : Doanh thu khai thác các sản phẩm BHNT chính tại MB Ageas Life từ 2017-2019 40 Bảng 2.6 : Doanh thu khai thác các sản phẩm BHNT bổ sung tại MB Ageas Life

từ 2017-2019 42

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của MB Ageas Life 24 Hình 2.1: Các mô hình Bancassurance 31

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Bước sang thế kỉ 21, nền kinh tế của Việt Nam ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng rất nhanh chóng Kéo theo đó cuộc sống và thu nhập bình quân của người dân cũng được nâng cao.Vì thế người dân hiện nay không chỉ quan tâm đến thu nhập và cuộc sống hàng ngày mà còn quan tâm đến an toàn lâu dài về sức khỏe cũng như về tài chính của bản thân mình cũng như của cả gia đình và người thân Chính vì vậy mà nhu cầu tham gia bảo hiểm của người dân ngày một gia tăng Trước thực trạng đó,hàng loạt các Doanh nghiệp Bảo hiểm của Nhà nước cũng như của tư nhân đã ra đời

Những năm gần đây, bảo hiểm ngày càng được quan tâm và phát triển từ

đó dẫn cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước và nước ngoài cũng ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn Với nhu cầu nhằm đưa sản phẩm đến mọi khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh qua các kênh phân phối khác nhau như kênh đại lý, kênh môi giới, hay qua kênh Bancassurance Trong đó, kênh Bancassurance được đánh giá là một trong những kênh có tiềm lực khác thác trong tương lai

Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas, đã được tiếp cận và tìm hiểu về nghiệp vụ khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại ban Bancassurance ở công ty Với mục đích đi sâu vào tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động khai thác kinh doanh qua kênh Bancassurance và đưa ra các giải pháp để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả hơn tại công ty TNHH Bảo Hiểm nhân thọ MB Ageas Em quyết định chọn

đề tài “Gỉai pháp đẩy mạnh hoạt động kênh bancassurance tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn

của mình

2 Đối tượng và mục đích nghiên cứu

-Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản lý đại lý bảo hiểm tại Công ty

bảo hiểm MB Ageas Life

-Mục đích nghiên cứu: Đề ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh bancassurance tại Công ty MB Ageas Life

3 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian : Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas

- Thời gian : Các số liệu lấy từ năm 2017 đến năm 2019

4.Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử kết hợp với các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp.Ngoài ra còn sử dụng phương pháp so sánh, hệ thống hóa để thực hiện bài luận văn

5 Kết cấu của luận văn tốt nghiệp

Luận văn đã được hoàn thành với 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề lý luận về hoạt động bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas

Chương 3: Gỉai pháp đẩy mạnh hoạt động kênh bancassurance tại công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ MB Ageas

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Cơ sở khách quan của việc ra đời bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm là những quan hệ kinh tế gắn liền với quá trình hình thành, phân phối và sử dụng các quỹ tập trung- quỹ bảo hiểm- nhằm xử lí các rủi ro, các biến cố Bảo hiểm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội được diễn ra bình thường Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay một số ít người cho cả cộng đồng những người có khả năng gặp rủi

ro cùng loại; bằng cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt hại do rủi ro đó gây ra

Bảo hiểm là một cách thức trong quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro có tổn thất, thường là tổn thất về tài chính, nhân mạng,… Bảo hiểm được xem như là một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng một cách công bằng tuef một các thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm Bảo hiểm là hình thức chuyển giao rủi ro Mua bảo hiểm thực chất là mua sự an tâm, là đổi lấy sự không chắc chắn có khả năng xảy ra thiệt hại bằng sự cgawsc chắn thông qua việc bù đắp tài chính Bảo hiểm nhân thọ ra đời xuất phát từ nhu cầu cuộc sống của con người Chúng ta biết rằng trong cuộc sống sẽ có những biến cố, rủi ro xảy ra, vậy nên mong muốn của chúng ta là cố gắng giảm thiểu rủi ro Vậy nên bảo hiểm nhân thọ ra đời là một điều tất yếu để chia sẻ rủi ro của số ít người kém may mắn cho số đông người

Theo quy luật của cuộc sống thì con người ta sinh ra, lớn lên và chết đi

là một điều tất yếu Như vậy cái chết là một phần của cuộc đời đối với bất kì

ai sống trên trái đất

Tuy nhiên, nếu cái chết là điều tất yếu đối với mỗi con người thì thời điểm xảy ra cái chết lại hoàn toàn không thể xác định trước Chính vì lẽ đó

mà nếu một người không may chết đi khi chưa làm tròn bổn phận của mình, chí ít là đối với người thân, thì cái chết của họ sẽ là gánh nặng cho chính gia đình họ

Chưa kể đến rằng có một sự thật đáng buồn là nhiều gia đình trở nên khó khăn, túng quẫn khi người trụ cột gia đình không may gặp rủi ro dẫn tới mất mát hoặc giảm thu nhập Trong trường hợp này, bất kì một người bình thường nào cũng mong muốn có một nguồn tài chính đẻ đảm bảo thực hiện những bổn phận của mình với người còn sống

Con người ai rồi cũng sẽ già đi, kéo theo đó là sức khỏe yếu đi, sức lao động cũng mất dần Bất kì ai cũng vậy, điều mong ước khi về già là được vui sống chốn yên tĩnh, được vui thú trong mảnh vườn nhỏ, luôn được minh mẫn, luôn được con cháu yêu thương và vẫn còn giá trị trong cuộc sống chứ không phải là gánh nặng cho con cháu ở cả trên phương diện tinh thần lẫn vật chất

Dể làm được điều đó, bạn cần có khả năng tài chính độc lập đẻ không bị phụ thuộc vào con cháu

Để đáp ứng những nhu cầu thiết thực trên, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời như một điều tất yếu

Nhờ có bảo hiểm nhân thọ mà cuộc sống của con người trở nên hạnh phúc hơn, an toàn hơn Tham gia bảo hiểm nhân thọ làm người ta tự tin hơn, quyết đoán hơn vì bảo hiểm nhân thọ giúp người tham gia giảm bớt sự ràng buộc đối với người thân mà người tham gia phải có trách nhiệm nuôi dưỡng Chính sự tự tin này làm cho mọi hoạt động của người tham gia dạt hiệu quả cao hơn

Nhờ những đặc tính ưu việt của mình mà bảo hiểm nhân thọ đã và đang

phát triển rất nhanh rộng khắp các nước trên thế giới, đặc biệt là những nước có trình độ phát triển, trình độ dân trí và bình quân thu nhập đầu người cao Đây là nguyên nhân chính thúc đẩy bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh và ngày càng chiếm tỉ trọng lớn so với các hoạt động của cả ngành bảo hiểm nói chung

1.1.2 Các loại bảo hiểm nhân thọ

Có 7 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản: Bảo hiểm sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí

1.1.2.1 Bảo hiểm sinh kỳ

Bảo hiểm sinh kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng, nếu người được bảo hiểm vẫn sống đến thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Tại Việt Nam bảo hiểm sinh kỳ vẫn được quy định theo Luật kinh doanh bảo hiểm nhưng trên thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ không triển khai sản phẩm này

1.1.2.2 Bảo hiểm tử kỳ

Bảo hiểm tử kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết trong một thời hạn nhất định, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảohiểm cho người thụ hưởng, nếu người được bảo hiểm chết trong thời hạn được thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

1.1.2.3 Bảo hiểm trọn đời

Bảo hiểm trọn đời là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó Hiện nay các công ty bảo hiểm nhân thọ ít triển khai thêm mới sản phẩm bảo hiểm trọn đời

1.1.2.4 Bảo hiểm hỗn hợp

Bảo hiểm hỗn hợp là nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp bảo hiểm sinh kỳ

và bảo hiểm tử kỳ Đây là một trong những sản phẩm bảo hiểm chủ lực của các công ty bảo hiểm tại Việt Nam

1.1.2.5 Bảo hiểm trả tiền định kỳ

Bảo hiểm trả tiền định kỳ là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống đến một thời hạn nhất định; sau thời hạn đó doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm định kỳ cho người thụ hưởng theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

1.1.2.6 Bảo hiểm liên kết đầu tư

Bảo hiểm liên kết đầu tư là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không chia lãi, phí và quyền lợi bảo hiểm tách riêng thành hai phần đó là phần bảo hiểm và phần đầu tư Hai sản phẩm tiêu biểu nhất của dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư là bảo hiểm liên kết chung và bảo hiểm liên kết đơn vị

1.1.2.327 Bảo hiểm hưu trí

Bảo hiểm hưu trí là nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi xác định được doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

1.2 Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh không có mặt các trung gian phân phối hay nói cách khác là phương thức bán hàng trực tiếp cuả công ty bảo hiểm, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của công ty, hoặc qua

hệ thống điện thoại, mạng internet để tìm hiểu về sản phẩm và kí kết hợp đồng bảo hiểm mà không cần qua bất kì một trung gian nào

Trong hệ thống kênh phân phối trực tiếp không có sự tham gia của bên thứ 3-các trung gian bán hàng Các khách hàng giao dịch trực tiếp với công ty

để mua bảo hiểm Vì thế để thực hiện phân phối qua các kênh trực tiếp này phải sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như phát thanh truyền hình, thư

tín, báo chí, internet… để tìm kiếm, cung cấp thông tin, mời chào khách hàng

và kí hợp đồng

1.2.2 Phân phối gián tiếp

Trong kênh phân phối gián tiếp có mặt đủ cả 3 đối trượng: công ty BH, các trung gian phân phối và khách hàng Trong đó các công ty BHNT đóng vai trò là người ủy quyền, ủy quyền cho các đại lí hoặc môi giới bán các sản phẩm của mình, phạm vi quyền hạn của đại lý được nêu roc trong các hợp đồng đại lí

Kênh phân phối bảo hiểm gián tiếp gồm 3 loại:

Đại lý là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm, bao gồm 2 loại Các đại lí trực thuộc doanh nghiêp bảo hiểm là trung gian hoạt động như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kimh doanh cho một công ty bảo hiểm Các đại lí độc lập

là trung gian hoạt động như là một đại lí cho nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thỏa thuận đại lí phức tạp với các công ty bảo hiểm

Môi giới là trung gian đại diện cho quyền lới của khách hàng Môi giới bảo hiểm nhân thọ là các tổ chức , các nhân làm nhiệm vụ môi giới bấn các sản phẩm bảo hiểm Họ là trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng, có nhiệm vụ tham mưu tư vấn thu xếp hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Môi giới được hưởng hoa hồng do DNBH chi trả Phân phối qua môi giới thường làm tăng uy tín của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới nên hạn chế khả năng thu thập thông tin từ phía khách hàng

Còn lại là các loại hình trung gian khác Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lí bất động sản, các đại lí du lịch…Họ

là các tổng đại lí hay các công ty đại lí Hoạt đọng bán bảo hiểm qua các trung gian này gần giống như các tổng đại lí bán hàng hóa thông thường

1.2.3 Phân phối qua ngân hàng (bancassurance)

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau

để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩn cho cùng một cơ

sở khách hàng

Bancassurance ra đời mang lại lợi ích cho cả ba bên bao gồm: khách hàng, ngân hàng và công ty bảo hiểm Với công ty bảo hiểm, khi sử dụng kênh phân phối này sẽ giúp công ty không những tiếp cận được với nguồn khách hàng mới mà còn giảm bớt các chi phí phân phối sản phẩm Bên cạnh

đó, khi bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm thiểu những rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt… Với các ngân hàng, Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng việc đa dạng hóa các dịch vụ cho khách hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng Hơn nữa, các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi hình ảnh cùng với các công ty bảo hiểm, từ đó góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng Ngoài ra, Bancassurance còn giúp ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phí bảo hiểm, hạn chế rủi ro không thu được nợ, tăng thu nhập thông qua việc nhận hoa hồng từ bán bảo hiểm, cho thuê mặt bằng giao dịch,…

1.3 Hoạt động bancassurance trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

1.3.1 Khái niệm bancassurance

Bancassurance bắt đầu xuất hiện và được sử dụng chính thức vào những năm 70 của thế kỉ 20 tại Pháp Bancassurance được hiểu một cách đơn giản là sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung ứng qua ngân hàng

Trong những năm 70 của thế kỉ trước, tình hình kinh tế ở các nước phát triển có những thay đổi rất lớn, rõ ràng nhất của hiện tượng này là thông qua lãi suất

Trước những thay đổi liên tục của lãi suất, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống tính phí theo lãi suất cố định không còn phù hợp với tình hình lúc đó

Cả công ty bảo hiểm cũng như khách hàng đều có thể bị tổn thất do sự thay đổi của lãi suất Bởi xét về phía công ty bảo hiểm khi lãi suất liên tục thay đổi, để đảm bảo khả năng thu lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng tham gia, các công ty thường sử dụng lãi suất kỹ thuật để tính phí bảo hiểm một cách thận trọng, phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm luôn có xu thế tăng lên

Và việc sử dụng lãi kĩ thuật cao, sẽ làm cho các công ty bảo biểm gặp phải những khó khăn khi lãi suất trên thị trường hạ xuống quá thấp Đứng trên địa vị khách hàng mua bảo hiểm, họ không còn ưu thích các sản phẩm truyền thống với lãi suất cố định Họ muốn nhận được nhiều hơn từ các hợp đồng bảo hiểm này khi lãi suất tăng

Những lí do trên đã thúc đẩy hình thành liên kết giữ bảo hiểm và ngân hàng để hạn chế và san sẻ những rủi ro do việc lãi suất biến động mang lại Vậy bancassurance là gì?

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về bancassurance, sau đây là một số định nghĩa thường được sử dụng: Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng Tuy nhiên, đây không phải là đặc điểm duy nhất trong mối kiên kết bảo hiểm và ngân hàng Cần phải phân biệt

rõ ràng được việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính ngân hàng ( Assurbanking)

Bancassurance là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cùng một cơ sở khách hàng

Bancassurance là một chiến lược được các ngân hàng và công ty bảo

hiểm sử dụng nhằm nâng cao hoạt động của mình trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó

Qua các định nghĩa trên, hiểu một cách đơn giản nhất bancassurance là sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm của các ngân hàng và sự phân phối các dịch vụ tài chính ngân hàng của các công ty bảo hiểm

Bancassurance bao gồm các sản phẩm bảo hiểm có tính thương mại với hai nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm bancassurance nhân thọ và sản phẩm bancassurance phi nhân thọ Sản phẩm BH bancassurance nhân thọ gồm các sản phẩm bảo hiểm về tính mạng hoặc tuổi thọ của con người nhằm bù đắp cho người được BH một khoản tiền khi hết thời hạn BH hoặc khi người được BH bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn như BH trọn đời, BH tử

kì, BH sinh kì, Ở sản phẩm BG bancassurance phi nhân thọ gồm các sản phẩm bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân sự và các BH khác không thuộc

BH nhân thọ như BH xe cơ giới, BH trách nhiệm, BH tín dụng và rủi ro tài chính,

1.3.2 Vai trò của bancassurance

Trên thế giới, bancassurance là một kênh quan trọng hỗ trợ ngân hàng tăng doanh thu phí dịch vị phi truyền thống; đồng thời có thể mang lại những thuận tiện và lợi ích lớn cho người tiêu dùng Rất nhiều chuyên gia trong và ngoài nước đều đồng quan điểm khi cho rằng bancassurance là kênh phân phối bảo hiểm quan trọng để chiếm thị phần bảo hiểm tại Việt Nam- thị phần mà đại đa số người dân còn chưa hiểu hết về lợi ích của bảo hiểm Kênh này

có thể đem lại những lợi ích to lớn cho cả bao bên: ngân hàng, công ty bảo hiểm và người tiêu dùng Đặc biệt đây cũng là kênh uy tín giúp tiếp cận những phân khúc khách hàng lớn của ngàng bảo hiểm

Đối với ngân hàng

Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh Sự

canh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm bảo quyền lợi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm Đồng thời, việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm Tăng doanh thu

từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng(phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng, )

Ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài chính và hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình và tận dụng cơ

sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm

Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thông tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “ Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng

Các ngân hàng còn có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của công ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng Từ đó giúp tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả nằn sinh lợi của ngành ngân

hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kì

Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không th hồi được nợ của ngân hàng đối với các tài khoản cho vay, giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm

Đối với các công ty bảo hiểm:

Công ty bảo hiểm có thể thâm nhập từng mảng của thị trường là khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác thị trường mà khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như: BHNT tín dụng( BHNT chủ nợ) , bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền,

Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm; việc liên kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng

Đồng thời, bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội mới cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua

đó có thể đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian và giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lí/ môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng Không những thế, việc các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển sản phẩm

tài chính mới sẽ đem lại hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác ngân hàng; nhân được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh; bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sing từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Bên canh đó cũng sẽ giúp tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng Vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế- xã hội

Bên cạnh đó khách hàng cũng được thỏa mãn nhu cầu nhờ các sản phẩm mới được triển khai; có thể quản lí rủi ro tốt hơn và hoạch ddunhj tài sản hiệu quả hơn; được cung cấp thông tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm Đồng thời, khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

Khi mua bảo hiểm tại nhân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm tin

vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng Những lợi ích nêu trên cho thấy bancassurance là một kênh phân phối hiệu quả và đem lại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và

công ty bảo hiểm mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng- bảo hiểm Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng- bảo hiểm để không

bỏ lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người

1.3.3 Các mô hình bancassurance

1.3.3.1.Mô hình hợp tác phân phối

Ngân hàng kí thảo thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền Trong đó ngân hàng giữ vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm để nhận hoa hồng Trong trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít

cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này

1.3.3.2.Mô hình chiến lược liên kết

Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm Trong trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin

và nhân viên bán hàng

1.3.3.3.Mô hình liên doanh

Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về một sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lí trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành công ty liên doanh Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…

1.3.3.4.Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng.Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp dịch vụ khác của ngân hàng Điều này đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi

1.4 Nội dung hoạt động bancassurance

1.4.1 Lựa chọn mô hình bancassurance

Tùy theo điều kiện nguồn lực của hai bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác định mô hình bancassurance phù hợp.Tuy nhiên

mô hình bancassurance có thể không phải là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của bancassurance và không có cách thực hiện bancassurance duy nhất đem lại hiệu quả Trước khi thiết lập kênh bancassurance, các công ty bảo hiểm vẫn cần xác định chiến lược phù hợp nhất với mình Từ việc lựa chọn mô hình giữa các bên sẽ thiết lập được quy trình triển khai cũng như xác định phương thức phân phối phù hợp với sản phẩm của mình

1.4.2 Thiết kế sản phẩm phù hợp

Trước hết, để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp Mô hình kinh doanh hợp lí nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản Việc áp dụng sách lược này giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thục hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp Sau đó, có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác Sản phẩm phải được lựa chọn một

cách thật kĩ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công

ty bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm nên có đặc ddiierm gần với hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng Điều này làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiể được sản phẩm Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình marketing đơn giản và chuyên biệt Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao Đồng thời, phải luôn luôn lắng nghe nhu cầu của khách hàng

Qua nghiên cứu hoạt động bancassurance trên thế giới cho thấy, ngoài các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, các công ty ngân hàng bảo hiểm (bancassurer) còn bán cả các sản phẩm khác như niên kim biến đổi…

Tuy nhiên, cũng giống như bán sản phẩm bảo hiểm qua các kênh khác, việc bán sản phẩm qua kênh bancassurance cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing, các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phù hợp

1.4.3 Sử dụng nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là một yếu tố của lực lượng sản xuất Con người với khả năng sáng tạo vô tận là nguồn lực duy nhất có thể suy nghĩ, tham gia vào mọi quá trình của hoạt động sản xuất kinh doanh Con người luôn được xác định

là vị trí trung tâm trong mọi hoạt động.Cần thường xuyên tăng cường công

tác đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bộ, công nhân viên không chỉ trong doanh nghiệp BH của mình mà cần phối hợp với ngân hàng để truyền đạt những kiến thức về nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản với cán bộ, nhân viên Ngân hàng; từ đó giúp cho cán bộ, nhân viên Ngân hàng có thể truyền đạt một cách chính xác về sản phẩm BH đến tay khách hàng Doanh nghiệp BH có thể phối hợp với Ngân hàng mở các lớp hướng dẫn nghiệp vụ BH hay mở các cuộc hội

thảo, tổ chức các buổi tọa đàm về BH,… để trau dồi kiến thức về BH

1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bancassurance

1.5.1 Các nhân tố khách quan

Điều kiện kinh tế-xã hội

Điều kiện kinh tế-xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, mức sống và thu nhập của người dân được nâng cao.Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại

và các công ty bảo hiểm phát triển,dịch vụ này chỉ phát triển khi có một nền tảng nhất định.Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính ;nói riêng.Một thị trường tài chính phát triển

sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ bancassurance chính là một trong những giải pháp làm tăng ưu thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm.Mặt khác, một nước có nền kinh tế phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao đối với lĩnh vực tài chính ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có thu nhập cao, đòi hỏi những dịch vụ tài chính hoàn hảo do đó sẽ thúc đẩy dịch vụ bancassurance ra đời và phát triển

Môi trường pháp lý

Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công bancassurance trên thế giới cho thấy các quy định về pháp lý đóng vai trò quan trọng và có tác động trực tiếp đến hoạt động bancassurance Các nước càng có ít rào cản gia nhập đối với công ty bảo hiểm thì nghiệp vụ bancassurance càng phát triển Một số chính phủ các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư để khiến cho thị trường bảo hiểm tăng thêm tính canh tranh và phát triển Có thể nói mở cửa thương mại, đa phương hóa các mối quan hệ với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển, có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triển ngành bảo hiểm nói chung và bancassurance nói riêng

Văn hóa tiêu dùng

Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ở các nước phát triển, người dân

có thu nhập cao hiểu rõ về các dịch vụ tài chính và rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm Chính điều này đã góp phần không nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như bancassurance của những nước này Như vậy

có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh bancassurance Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển của nền kinh tế xã hội của một quốc gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó

Đối thủ cạnh tranh

Dân gian Việt Nam thường có câu “buôn có bạn, bán có phường” và chính các đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch

vụ bancassurance phát triển Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch

vụ bancassurance đã trở nên phổ biến thì ngân hàng nào khồn muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải mở rộng và phát triển dịch vụ này theo xu thế chung Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành công thì càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển dịch vụ này mooyj mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường

1.5.2.Các nhân tố chủ quan

Đối tác

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm bancassurance Khi tìm kiếm đối tác, các bên ngân hàng và công ty bảo hiểm phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh, điểm yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ

liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi tuy nhiên việc thực hiện kinh doanh bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đếm uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

Các bên cần phải xử lí tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác môi trường văn hóa kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng như mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hafbg của từng đối tác sẽ có nhiều tác động Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại

Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho các ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích

Thị trường mục tiêu của Bancassurance

Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng(thu nhập, sở thích, thói quen…) công ty sẽ

đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lí và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn Phân đoạn thị trường sẽ giúp công ty đưa ra được các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn những nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được, đồng thời tập trung nguồn nhân lực vào một số thế mạnh sẽ đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn

Sản phẩm và công nghệ

Để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến lược phù hợp

với mô hình kinh doanh hợp lí Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi có kết quả nhất định thì mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn Việc áp dụng chiến lược này giúp cập nhật thông tị khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp Các sản phẩm ra đời, cần phải

có sự lựa chọn đánh giá thật kĩ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có đồng thuận của 2 bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán các sản phẩm qua kênh ngân hàng cũng giống như việc các công ty bảo hiểm bán qua các kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, quy trình đánh giá rủi ro phải phù hợp Bên canh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hỏi hệ thống công nghệ phất triển đồng bộ Điều này đòi hỏi hệ thống thông tin ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng là công cụ có thể quản lí doanh thu bán sản phẩm và quản lí được nhân viên

Chất lượng nguồn nhân lực

Sự thành công của bất kì doanh nghiệp nào cũng có liên quan đến con người cụ thể là nguồn nhân lực phục vụ trong công ty Đặc biệt trong lĩnh vực tài chính, cụ thể bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không là có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ kinh doanh Thực tế thì dịch vụ bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được sản phẩm xem ra rất khó chứ chưa nói đến việc sử dụng nó Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang trong tình trạng “ đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với các ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí là tờ rơi giới thiệu…nhưng sau đó không có bất cứ chiến lược lâu dài phát triển sản phẩm Còn các nhân viên ngân hàng thì chưa được đào tạo bài bản về các sản phẩm

bancassurance cho nên việc giới thiệu và tuyên truyền các sản phẩm sẽ gặp khó khăn Chính vì vậy, đào tạo được xem là công việc trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kĩ năng bán hang cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm bancassurance vẫn còn khá mới mẻ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS

2.1.Giới thiệu về Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life được thành lập trên

cơ sở hợp tác liên doanh giữa MB, Tập đoàn Bảo hiểm Ageas (Vương quốc Bỉ) và Công ty BHNT Muang Thai Life Assurance (Thái Lan), thành lập năm

2016 Hiện MB Ageas Life có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng, MB sở hữu 61% Năm 2018, MB Ageas Life đã triển khai mạnh mẽ nhiều hoạt động kinh doanh, đưa tên tuổi của MB Ageas Life từng bước lớn mạnh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Đặc biệt, MB Ageas Life đã phối hợp chặt chẽ với MB triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancassurance đột phá và gặt hái được nhiều thành công, đưa MB Ageas Life nằm trong Top

3 trong các công ty bảo hiểm nhân thọ về doanh thu khai thác mới qua kênh Bancassurance

Hoạt động với tầm nhìn “Trở thành doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu được tin yêu nhất”; Sứ mệnh “Đồng hành cùng Bạn dựng xây hạnh phúc”; Giá trị cốt lõi “Minh bạch, Tin cậy, Đoàn kết, Đam mê, Năng động”; Tính cách thương hiệu “Chuyên nghiệp, Đồng cảm, Nhiệt tình, Tự tin, Tận tâm” Công ty ngày càng đáp ứng và thu hút khách hàng tiêu dùng

2.1.2 Mô hình cơ cấu tổ chức

-Tổng Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty BHNT MB Ageas Life ,

chịu trách nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh của công ty

-Giám đốc hành chính Bank : Đưa ra các kế hoạch hoạt động cho nhân

viên qua kênh Bancassurance

-Giám đốc hành chính AG: Đưa ra các kế hoạch hoạt động cho nhân

viên qua kênh Agency

-Phó giám đốc hành chính: Quản lý hoạt động kinh doanh củacác kênh,

thường xuyên báo cáo và chịu trách nhiệm với Giám đốc về tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh

-Tổ chức phòng nghiệp vụ và CNTT: Đảm nhận những trách nhiệm được

giao của công ty, đảm bảo hệ thống kỹ thuật máy tính, máy in…

-Giám đốc vùng cấp cao, Giám đốc vùng,Giám đốc khu vực cấp cao, Giám đốc khu vực, Trưởng khu vực: Quản lý hoạt động kinh doanh trong

vùng của mình

-Trưởng phòng kinh doanh : Quản lý mọi hoạt động kinh doanh tại

nhóm của mình

-Trưởng nhóm kinh doanh: Thực hiện những công việc nhằm hỗ trợ hoạt

động kinh doanh của các đại lý

-Tư vấn tài chính: Mỗi tư vấn tài chính là một đại lý, trực tiếp tiếp xúc

với khách hàng, cung cấp cho khách hàng những giải pháp tài chính tốt nhất