Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho công ty cổ phần thương mại hồng hà

Kết cấu của đề tài gồm ba chơng: Chơng 1: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong trong kinh doanh thơng mại Chơng 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng

Trờng Đại học Vinh

Khoa kinh tế

- -Trần thị giang

khoá luận tốt nghiệp đại học

Nâng cao hiệu quả công tác

quản trị bán hàng cho Công ty cổ phần thơng

mại Hồng Hà

ngành quản trị kinh doanh

Vinh, 2010

phần mở đầu

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất là những ngòi trực tiếp sản xuất hàng hoá cho nền kinh tế thì các doanh nghiệp thong mại cũng là những doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng việc tiêu thụ hàng hoá, góp phần đa hàng hóa đến tay ngòi tiêu dùng Với chức năng lu thông hàng hoá các doanh nghiệp thong mại đã ra đời và dần khẳng

định đợc vị trí trong nền kinh tế thị tròng, nó là cầu nối trung gian giữa sản xuất

và tiêu dùng Nền kinh tế ngày càng phát triển thì sự ra đời của các doanh nghiệp thơng mại ngày càng nhiều dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp này là điều hiển nhiên, chính sự cạnh tranh này đòi hỏi các doanh nghiệp thong mại muốn tồn tại và phát triển thì cần phải linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với sự thay

đổi của thị trờng

Là một doanh nghiệp thong mại, Công ty cổ phần thong mại Hồng Hà tỉnh Nghệ An đã đợc hình thành và đang ngày càng phát triển, khẳng định đợc

vị trí của mình trên thơng tròng, với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị tròng,

do đó hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng lên rõ rệt và bớc đầu đã đạt đợc những thành tựu nhất định Tuy nhiên cũng nh bao doanh nghiệp thuơng mại khác bên cạnh những kết quả đạt đợc thì hoạt động tiêu thụ của công ty đặc biệt

là khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần đợc khắc phục để công ty ngày một phát triển

Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của Công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở tròng cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hớng dẫn là thầy: Lê Văn Cần và từ phía Công ty em đã mạnh dạn

chọn đề tài “Nâng cao hiệu qủa công tác quản trị bán hàng ở Công ty cổ

phần thơng mại Hồng Hà” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp cho mình

2 Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là hệ thống lý luận về quản trị bán hàng; Phân tích thực trạng công tác bán hàng và quản trị bán hàng từ đó đa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần th-

ơng mại Hồng Hà, nhằm đáp ứng mục tiêu phát triển của công ty trong thời kỳ

đổi mới kinh tế, hội nhập kinh tế thế giới

3 Đối tợng và phơng pháp nghiên cứu

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các quá trình của hoạt động bán hàng

và các nội dung của quản trị bán hàng về lý luận và hoạt động bán hàng, công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thơng mại Hồng Hà

Các phơng pháp nghiên cứu mà đề tài sử dụng bao gồm: Phơng pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử Các phơng pháp cụ thể nh phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, phơng pháp so sánh, mô hình hóa, s đồ hóa

4 Giới hạn, phạm vi nghiên cứu

Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung

nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lợc, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên

lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thơng mại

5 Đóng góp của đề tài

- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại

- Tìm hiểu đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng của công ty

- Định hớng và đề ra một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng cho công ty cổ phần thơng mại Hồng Hà

6 Kết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài gồm ba chơng:

Chơng 1: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong trong kinh doanh thơng mại

Chơng 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng bán hàng tại Công ty

Chơng I Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong trong kinh doanh thơng mại 1.1 Kinh doanh thơng mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh

tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh thơng mại

Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời

Nhà sản suất chế tạo ra sản phẩm để bán Khi bán sản phẩm của mình nhà sản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ

+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ

Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả mãn nhu cầu của mình Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có (mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất

+ Mua qua ngời trung gian

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không chỉ với hiệu quả chung của toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng hoá giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõ rệt Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quá trình này Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia

và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá:

Tạo khả năng kinh doanh thơng mại Việc khai thác khả năng kinh doanh thơng mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thơng nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thơng mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hoá Với hệ thống này, ngành thơng mại của nền kinh tế quốc dân đợc hình thành và phát triển nh một tất yếu khách quan.

1.2 Tổng quan về bán hàng trong kinh doanh thơng mại

1.2.1 Các khái nệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và

điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với t cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt

động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

1.2.1.1 Bán hàng dới góc độ kinh tế

Bán hàng đợc hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó ngời sản xuất (hay ngời bán) đạt

đợc các mục tiêu của mình

1.2.2.2 Bán hàng dới góc độ là hoạt động thơng mại

Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng là việc

hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thơng mại -mua bán hàng hóa- theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

1.2.1.3 Bán hàng với dới t cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm)

Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ

DN nào ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ

và có các yếu tố tổ chức tơng đối độc lập nhng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng đợc tổ chức nh là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt đợc mục tiêu bán hàng

1.2.1.4 Bán hàng với t cách là hoạt động của các cá nhân.

Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua

để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

Từ những gốc độ nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm bán hàng nh sau:

Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

Theo hình thức này thì ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và ph-

ơng thức mua bán

1.2.2.2 Bán hàng qua Catalogue

Bán hàng qua Catologue là hình thức bán hàng qua mạng internet, mỗi doanh nghiệp thiết kế cho mình một trang webside riêng và đa các sản phẩm kinh doanh của công ty lên để giới thiệu với khách hàng Một Catalogue server

có thể liệt kê các sản phẩm khác nhau và khách hàng có thể xem qua các sản phẩm này Khách hàng có thể lựa chọn đợc các sản phẩm mà không cần đến tại nơi bán, đây là một hình thức bán hàng mới mẻ và ngày càng đợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn vì nhng u điểm mà nó mang lại

1.2.2.3 Bán hàng theo cách tự chọn

ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ng ý Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phơng thức này gây tính tự chủ cho ngời mua Họ

tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của sản phẩm

1.2.2.5 Bán hàng theo cách tự phục vụ

Theo phơng pháp này thì khách hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác

1.2.2.6 Bán hàng theo đơn đặt hàng

khách hàng liên hệ với ngời bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian và địa điểm giao hàng

1.2.3 Các đặc trng của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thơng mại

1.2.3.1 Quyền lực mua của khách hàng ngày càng tăng

Xuất phát từ cơ chế thị trờng với số lợng ngời mua là có hạn, còn số ngời bán lại không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác Trong hoàn cảnh đó thì ngời mua là ngời quyết định Chính vì thế trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là ngời mang lại việc làm, mang lại lợi nhuạn cho doanh nghiệp, là ngời mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.2.3.2 Khách hàng là ngời mua đòi hỏi ngời bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của mình

Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trớc khi quyết định mua sắm Cơ sở đa ra quyết định là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng Lợi ích vật chất là có thể cân đo

đong đếm đợc, còn lợi ích tinh thần là sự đồng cảm, quan tâm của ngời bán, cao nhất là sự tín nhiêm trong kinh doanh Chính vì vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trớc rồi mới nghĩ làm lợi cho chính mình Phải kết hợp hài hòa giũa lợi ích tinh thần và lợi ích vật chất

1.2.3.3 Khách hàng luôn quan tâm tới hàng hóa có chất lợng cao, giá cả phải chăng và điều kiện mua bán thuận lợi

Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng, các công cụ cạnh tranh có thể là:

Cạnh tranh về chất lợng hàng hóa

Cạnh tranh về giá cả

Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán

Dịch vụ phục vụ khách hàng

Nhãn hiệu hàng hóa

Quảng cáo

Khuyến mãi

Vấn đề của doanh nghiệp thơng mại là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình để sử dụng các công cụ, phơng tiện nào để thu hút khách hàng.

1.2.3.4 Nhu cầu thị hiếu khách hàng luôn thay đổi gây khó khăn cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trờng cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, nhiều hàng hóa với chất lợng mới ra đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, rút ngắn chu kì sống của sản phẩm, điều này là một thách thức đối với các doanh nghiệp

Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn theo dõi sự biến động, nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để đa ra đợc các sản phẩm phù hợp với nhu cầu

1.2.4 Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thơng mại

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động bán hàng đợc thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng

lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trờng

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết

+ Trong kinh doanh thơng mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng Mục

đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trờng Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.

+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm,

do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và

đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng Bán hàng là khâu hoạt động

có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp

vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối lợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên thị trờng và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng

Thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt

sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn

1.3 Hoạt động quản trị bán hàng ở các doanh nhiệp thơng mại

1.3.1 Các khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng

1.3.1.1 Theo cách tiếp cận chức năng

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành

và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt

động bán hàng bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trờng

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong DNTM

1.3.1.2 Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi, các thơng vụ mà là một quá trình công nghệ đợc hoạch định và triển

khai trớc bán (bao gồm nghiên cứu thị trờng và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng và chiến lợc thị trờng mục tiêu, triển khai các yếu

tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trờng mục tiêu của DN

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trờng, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị nh quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phơng án bán hààng cho phù hợp với từng tình huống, từng thơng vụ

1.3.2 Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thơng mại

1.3.2.1 Xác lập mục tiêu bán hàng

Trong tổ chức nói chung và quản trị bán hàng nói riêng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn

đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng dới dạng phơng hớng phấn đấu Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm cơ sở

để xây dựng các mục tiêu định lợng

1.3.2.2 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng

* Chiến lợc bán hàng

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có đợc lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng

Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về

điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc nào đó

* Lâp kế hoạch bán hàng

Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:

+ Theo cấp quản lý:

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu

Kế hoạch bán nội địa

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánh

đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng

* Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

- Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức giao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:

+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lợng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng hoá không thay đổi

+ Giao hàng

+ Làm thủ tục thanh toán

+ Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định th-ởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinh

tế vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng uy tín của hai bên

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào ợng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày

l Chuẩn bị địa điểm

Cửa hàng, quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng, hàng hoá có sức hấp dẫn

1.3.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.

* Lực lợng bán hàng.

Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị ờng Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp gồm:

tr Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:

+ Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua

điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo

đặc điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

+ Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của

doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch

vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân công + Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay ngời môi giới

Xác định quy mô của lực luợng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lợng bán hàng

Nguồn: Giáo trình doanh nghiệp thơng mại

- Các nội dung thuộc bớc (1) và (2)

Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lợc

và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàng

để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng

- Cơ cấu tổ chức lực lợng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phơng án về kênh phân phối, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng

địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên

- Quy mô của lực lợng bán hàng: Nó có ảnh hởng lớn đến mức bán hàng và chi phí Việc xác định đúng số lợng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng đợc cơ cấu tổ chức cụ thể DN cần phải tính toán quy mô lực lợng bán

và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trờng, xây dựng nên mạng lới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiện việc tính toán quy mô lực lợng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏ thì không có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lợng bán Nhng có một phơng pháp đơn giản hay đợc áp dụng là: căn cứ vào khối lợng công việc của lực lợng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lợng bán

Để xác định quy mô lực lợng bán hàng có thể sử dụng phơng pháp khối lợng công việc với các bớc:

+ Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ kỳ

+ Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch

+ Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình

mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện)

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và đại diện thơng mại

Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thơng mại làm việc có hiệu quả không phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định

Về nguyên tắc thờng căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo đợc những cải tiến và luôn có ý chí

+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từ chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất lợng phục vụ

+ Đại diện thơng mại phải thờng xuyên đợc đào tạo nâng cao về tinh thần

- Quản trị đội ngũ bán hàng

+ Nắm đợc tên và địa chỉ của khách hàng giao dich, lựa chọn khách hàng trọng điểm

+ Xác định hình thức bán hàng phù hợp cho mỗi loại khách hàng

+ Tính toán nhu cầu nhân viên, tuyển mộ, đào tạo

+ Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết khách hàng

+ Phát triển khách hàng mới, dự báo triển vọng khách hàng

+ thu thập thông tin về cạnh tranh

- Trực tiếp bấn hàng

+ Tự mình bán cho khách hàng chủ yếu

+ Giao dịch, đàm phán để chào hàng

- Quản trị tài chính

+ Lập ngân sách bán hàng

+ Kiểm soát chi phí

+ Phân tích chi phí và lợi nhuận

* Đối với các đại diện bán hàng: Phải thực hiện các yêu cầu và nhiệm vụ sau

- Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

- Thăm dò để tìm kiếm và gây dựng kháh hàng mới

- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, trợ giúp kỹ thuật

- Thu thập thông tin về khách hàng, thị trờng, đối thủ cạnh tranh để lập báo cáo cho lãnh đạo

- Phân bổ hàng hoá cho khách hàng

mà tạo sự hăng say trong công việc

- Chỉ đạo đính hớng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng có thể đa ra mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc và hy vọng các nhân viên hoàn thành các mục tiêu đã đề ra

- Chỉ đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức

ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên

- Động viên lực lợng bán hàng

Động viên lực lợng bán: Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên bán Trong học thuyết về động cơ thúc đẩy lực lợng bán hàng, có lẽ lý thuyết duy trì, động viên của Herzberg là hợp lý nhất Ông đã kết luận rằng 2 yếu tố hoạt động trong môi trờng làm việc có ảnh hởng khác nhau hoàn toàn lên mức độ động viên của từng cá nhân Theo ông, các điều kiện này là các yếu tố duy trì và các yếu tố

động viên

Các yếu tố duy trì gồm: chính sách của công ty, tiền lơng và phúc lợi,

điều kiện làm việc, địa vị, giám sát kỹ thuật, cuộc sống cá nhân, mối quan hệ với cấp trên và đồng nghiệp cấp dới Khi các điều kiện không hiện diện sẽ gây…

ra sự không thỏa mãn nhng nếu thêm các điều kiện này vào nếu chúng cha tồn tại thì cũng cha tạo thêm một động lực mạnh mẽ nào

Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự công nhận thành tích, sự tiến bộ, công việc thử thách, trách nhiệm, sự thăng tiến và phát triển cá nhân Bởi nh chúng ta đã biết trong sơ đồ bậc thang nhu cầu của Maslow, khi những nhu cầu về sinh lý, an toàn, có tính chất xã hội đợc bảo đảm thì con ngời lại có nhu cầu vè lòng tự trọng và muốn thực hiện bản thân

Vì vậy, việc động viên khuyến khích lực lợng bán là rất quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trởng thành

và tiến bộ hơn, tạo động lực cho họ vơn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với công ty

1.3.2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.

*Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.

• Nội dung đánh giá

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực

tế hiện tại và quá khứ)

+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quan

hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối lợng \ giá trị)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng khách hàng.

+ Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

Doanh số bán

D = ì 100 %

Số đơn đặt hàng+ Vòng quay của vốn

Doanh số

* Môi trờng văn hoá xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trờng = Hàng hoá + Túi tiền của họ

Nh vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng ở đây nó bao gồm các nhân tố nh về dân số, xu hớng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hởng đến hoạt động bán hàng nh thế nào

* Môi trờng chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự

điều tiết và khuynh hớng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ ngời tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hờng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

* Môi trờng kinh tế

Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán với nớc ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

* Cung cầu hàng hoá trên thị trờng

Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc lại

sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp

1.4.1.2 Các nhân tố chủ quan

* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh Do vậy việc doanh nghiệp huy

động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có

hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình.

* Nhân tố con ngời

Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đợc yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trờng

Con ngời còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nh thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

* Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của cho doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ

đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm.Do vậy sẽ gây ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn

* ảnh hởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất ợng phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc

l-tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngợc lại nếu chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với

đối thủ cạnh tranh

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

1.4.2 Một số chi tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

1.4.2.1 Doanh thu và chi phí bán hàng

* Doanh thu bán hàng

- Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu đợc từ hoạt động bán hàng theo hóa

đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu đợc và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và đợc xác định ngay tại thời điểm bán hàng

Qi: số lợng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lợng Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số l-ợng thì bớc đầu có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì cha thể đánh giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ nh triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

đơn

-Chiết khấu bán hàng

* Chi phí bán hàng

Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lơng cho nhân viên bán Trong DNTM chi phí này chiếm

tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của DN có xu hớng càng giảm

Vì vậy các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.4.2.2 Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán và đợc xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp

về bán hàng = bán hàng thuầnDoanh thu - hàng đã bánTrị giá

Lợi nhuận gộp đợc sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

+ Tỷ lệ lãi gộp: đợc tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng bán ra hoặc trên doanh số

tỉ lệ lãi gộp = Giá vốn hàng bánLãi gộp hoặc Giá vốn hàng bánDoanh thu

+ Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của số hàng đã bán Nó đợc xác định bằng công thức

Lợi nhuận thuần

từ kết quả hoạt

động kinh doanh

=

Lợi nhuận gộp vềbán hàng

-Chi phí bán hàng của số hàng

đã bán

-Chi phí quản lý doanh nghiệp của

số hàng đã bánLợi nhuận chịu sự ảnh hởng của nhiều yếu tố nh doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý

1.4.2.3 Thị phần bán hàng của DN

Thị phần của một DNTM là phần thị trờng mà DN đó nắm giữ, tham gia Trong khi mọi yếu tố khác tơng đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng đợc nâng cao

( ) ( )

∑

+ +

M

M X

P G

Q

Qi: chỉ số mức cạnh tranh tơng đối của sản phẩm công ty i trên thị trờng bán

Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tơng đối của sản phẩm công ty i trên thị trờng bán

Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trờng bán

Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thơng mại của công ty i trên thị trờng bán

αi: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trờng bán

βi: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thơng mại của công ty i trên thị ờng bán

tr-eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giá phân phối, xúc tiến thơng mại của công ty i trên thị trờng bán (eg có trị số nghịch biến nên có dấu trừ)

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trờng càng lớn Nếu ngợc lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trờng

∑M : Tổng doanh thu bán hàng

∑NVBH: Tổng số nhân viên bán hàng

Tăng năng suất lao động trong thơng mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động

quan trọng trong các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của

DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống ngời lao động

Chơng 2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty

Vào năm 2003 công ty kinh doanh thêm mặt hàng máy vi tính và chuyển trụ sở làm việc ta tại trụ sở 171 Lê Lợi - Thành phố Vinh- Nghệ An Từ năm 2000 đến năm 2005 công ty tiếp tục kinh doanh thêm các mặt hàng khác phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng trên thành phố Vinh Cùng với sự phát triển kinh tế của địa phơng và cả nớc Hồng Hà cũng có những bớc phát triển mới, sau năm 5 hoạt

động vào ngày 25/12/2005 công ty mở thêm một chi nhánh ở Hà Tĩnh nay thuộc thành phố Hà Tĩnh địa chỉ : 219 Trần Phú thành phố Hà Tĩnh

Đến thời điểm hiện tại số nhân viên của công ty đã tăng lên hơn 100

ng-ời, phát triển ngày càng đi lên và hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng tăng lên

rõ rệt Từ ban đầu chỉ là một cửa hàng bán văn phòng phẩm nhỏ đến việc thành lập một công ty bán máy tính rồi trở thành một công ty cổ phần thơng mại bậc nhất ở thành phố Vinh, Hồng Hà không chỉ cung cấp các mặt hàng phục vụ nhu cầu khách hàng mà công ty còn chuyển sang kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo dỡng, bảo hành các thiết bị cho khách hàng

Nền kinh tế ngày càng phát triển cuộc sống đợc cải thiện và nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng lên, để đáp ứng tốt hơn các nhu cầu đó đầu năm

2008 công ty đã quyết định xây dựng trung tâm mua sắm Hồng Hà ngay tại trụ

sở chính và bắt đầu đi vào hoạt động vào đầu năm 2009

Sau 8 năm hoạt động và phát triển hiện tại mỗi ngày trung tâm mua sắm của công ty đón tiếp trên 500 khách hàng đến tham quan và mua sắm, từ 200

đến 300 khách hàng đa thiết bị đến sửa chữa bảo hành, bảo dỡng tại công ty Cho đến thời điểm hiện nay công ty là nhà cung cấp lớn và uy tín về các mặt hàng nh: Máy tính, thiết bị điện tử điện lạnh, các thiết bị công nghệ các loại, thiết bị văn phòng phẩm Không những chỉ trong địa bàn Nghệ An mà còn tại khu vực Bắc Trung Bộ Trải qua gần 10 năm xây dựng và phát triển với

sự nỗ lực cố gắng của cán bộ công nhân viên công ty vợt qua nhiều thử thách trong từng giai đoạn, với tinh thần đoàn kết, tập thể ban lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ đã luôn gắng hết mình để tìm ra hóng đi đúng đắn nh: Bố

trí lao động phù hợp với phong án kinh doanh của công ty đồng thời tăng cuờng các biện pháp quản lý nh đầu t mở rộng quy mô hoạt động, thay đổi hệ thống máy móc thiết bị đổi mới khoa học công nghệ, tăng còng đổi mới t duy để hoàn thiện dần phơng thức quản lý phù hợp với cơ chế thị trờng và phù hợp với xu thế phát triển, hội nhập kinh tế trong nớc, kinh tế khu vực và thế giới.

2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của công ty

Hồng Hà là một công ty thơng mại chuyên kinh doanh các mặt hàng nh:

- Thiêt bị văn phòng nh: Máy tính, máy photocopy, máy in, máy fax, máy huỷ tài liệu, máy chấm công, máy soi văn phòng phẩm các loại

- Các sản phẩm của công nghệ nh: Điện thoại di động, máy chụp ảnh, camera, thiết bị ánh sáng các thiết bị hiện đại

- Công ty là đơn vị chuyên thiết kế lắp đặt hệ thống mạng máy tính với công nghệ tối u nhất

Để có thể khai thác triệt để thị trờng hiện tại và các thị trờng đang tiềm

ẩn công ty đang có kế hoạch nghiên cứu phát triển thêm các chi nhánh mới ở các tĩnh lân cận, mở rộng quy mô, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng Từ một công ty kinh doanh hàng hoá vật chất Hồng Hà đă lấn sang kinh doanh trong nghành dịch vụ và đă có những thành công bớc đầu, công ty đang nỗ lực để khẳng định thơng hiệu và vị thế của mình trên thị trờng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý có vai trò rất quan trọng đối với quá trình hoạt động của Doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận có quan hệ chặt chẽ với nhau và đợc phân thành các cấp quản lý với chức năng và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu của Công ty Để đáp ứng ngày càng tốt hơn những yêu cầu của quá trình sản xuất kinh doanh, bộ máy tổ chức của Công ty không ngừng đợc hoàn thiện Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần thơng mại Hông Hà

đợc thể hiện cụ thể ở sơ đồ sau:

Phòng

TC - KTPhòng

Công ty cổ phần thơng mại Hồng Hà ngoài chức năng nhiệm vụ kinh doanh, cung cấp hàng hoá và dịc vụ phục vụ nhu cầu khách hàng ngoài ra còn thực hiện các nhiệm vụ cơ bản sau:

- Tổ chức lao động theo đúng pháp luật và nghành nghề kinh doanh theo đúng quy định pháp luật

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nớc và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt

động của công ty, quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản tiền vốn,đội ngũ lao động, bảo toàn vốn, quản lý lao động

- Thực hiện phân phối lao động chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên chức đào tạo bồi dỡng nâng cao trình độ khoa học kinh doanh, văn hoá cho cán bộ công nhân viên chức

- Từng bớc ổn định và mở rộng kinh doanh thơng mại phục vụ ngời dân và bảo

đảm thu nhập, dần dần cải thiện, nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán

bộ công nhân viên

- Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế khác góp phần tổ chức hoạt động thơng mại và dich vụ trên địa bàn thành phố Vinh cũng nh các vùng

mà công ty tổ chức hoạt động kinh doanh

∗ Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

- Chủ tịch hội đồng quản trị: Là ngời lập chơng trình, kế hoạch

hoạt động của hội đồng quả trị, theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết

định của hội đồng quản trị

- Tổng giám đốc: Là ngời trực tiếp điều hành toàn bộ mọi hoạt động của công ty

- Phó tổng giám đốc: Là ngời giúp giám đốc quản lý các nhiệm vụ kinh doanh, chịu trách nhiệm trớc tổng giám đốc những nhiệm vụ đợc giao

- Giám đốc các bộ phận: Mỗi giám đốc phụ trách và chịu trách nhiệm về một lĩnh vực mà mình phụ trách dới sự quản lý trực tiếp của phó tổng giám đốc

- Phòng kế hoạch kinh doanh: Là phòng có chức năng tham mu cho ban giám

đốc đề ra kế hoạch kinh doanh cho toàn công ty và phơng án để thực hiện kế hoạch đó Mặt khác nó còn có nhiệm vụ hớng dẫn chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn công ty thực hiện những chủ trơng, chính sách của cấp trên va kế hoạch kinh doanh công ty đã đề ra, phòng kế họach kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trờng, thực hiện kế hoạch phân phối hàng hoá, tổ chức hoạt động marketing cho công ty sao cho có hiệu quả nhất

Đồng thời phòng cũng trực tiếp tham gia đẩy mạnh hoạt động bán hàng góp phần hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch, tăng thu nhập ổn định đời sống cho cán

bộ và công nhân viên, giúp ban Giám đốc xây dựng chính sách tiêu thụ, hoạch

và đầy đủ để phục vụ cho việc ra quyết định của ban quản lý

- Phòng tổ chức hành chính: Có trách nhiệm tổ chức sắp xếp cán bộ công nhân viên, lập quy hoạch cán bộ, tuyển dụng nguồn lực xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn công ty Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ đề xuất với ban Giám đốc giải quyết các chính sách chế độ cho cán bộ công nhân viên giúp ban Giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ làm việc có năng xuất và hiệu quả

- Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý, tham mu cho ban Giám đốc về mặt máy móc kỹ thuật, tiến hành về sửa chữa bảo dỡng bảo hành trang thiết bị máy móc cũng nh các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu

- Phòng kho : Có nhiệm vụ bảo quản dự trữ hàng hoá, đảm bảo kịp thời cung cấp khi công ty cần đến và thực hiện kiểm tra hành chính.

- Phòng bảo vệ: Giúp ban Giám đốc trong việc đảm bảo an ninh trật tự của công

ty, quản lý tài sản và phòng chống cháy nổ, thiên tai, hoả hoạn

Cơ cấu bộ máy quản lý đợc tổ chức theo cấu trúc trực tuyến Tính tập trung của cấu trúc rất cao, thể hiện ở mọi quyền lực quản lý đợc tập trung vào ngời cao nhất Công ty có rất nhiều cấp quản trị trung gian với nhiều đầu mối quản lý, và với một lợng nhân viên nhiều hay tính phức tạp của cấu trúc tổ chức rất cao Mọi thông tin đều đợc tập trung cho ngời quản lý cao nhất và mọi quyết

định đợc đa ra từ đó Các phòng, ban trong công ty đều có nhiệm vụ, chức năng riêng nhng tất cả đều làm việc giúp Giám đốc, chịu sự quản lý của Giám đốc theo lĩnh vực chuyên môn đợc phân công và phải chịu trách nhiệm trớc Giám

đốc, trớc pháp luật, Nhà nớc về chức năng hoạt động và về hiệu quả của công việc đợc giao

2.1.4 Một số đặc điểm về nguồn lực của công ty CPTM Hồng Hà

2.1.4.1 Đặc điểm về nguồn lao động

Trong cơ chế thị trờng hiện nay có thể nói nguồn lực con ngời là nguồn lực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thơng mại lại càng

rõ nét hơn

Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng cao chất lợng, cùng với nó là việc sắp xếp các vị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng ngời Là một doanh nghiệp với số lợng cán bộ công nhân viên hơn 200 ngời nên Công ty rất chú ý

đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vất chất

Hiện tại công ty đang có trên 200 cán bộ công nhân viên, trong đó có hơn 60% đã tốt nghiệp các trờng đại học, cao đẳng, trung cấp và các trờng dạy nghề chuyên ngành công nghệ thông tin, kinh tế tài chính, quản lý Còn lại lao