Đề tiểu luận nhóm giữa kỳ môn Quản trị kênh phân phối

1.Sơ lược về công ty ( Ngô Bảo Ân ) Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam, 100% vốn nước ngoài, là một liên minh giữa PepsiCInc và Suntory Holdings Limited, được chính thức thành lập vào tháng Tư năm 2013. Trụ sở chính nằm trên Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. Tập đoàn PepsiCo đạt doanh thu ròng khoảng 63 tỷ đô la trong năm 2016 với các nhãn hàng chủ lực bao gồm Frito-Lay, Gatorade, Pepsi-Cola, Quaker và Tropicana. Danh mục sản phẩm của PepsiCo bao gồm một loạt các sản phẩm đồ uống và sản phẩm được yêu thích với tổng cộng 22 nhãn hiệu, tạo ra khoản 1 tỷ đô la mỗi doanh thu bán lẻ hàng năm. Vào giữa những năm 70, Pepsi Challenge ra đời. Các cuộc thử nghiệm cho thấy nhiều người thích mùi vị của Pepsi hơn tất cả các loại nước Coca khác và không lâu sau đó, chương trình này được quảng cáo trên tivi với phong cách riêng của Pepsi. Năm 1998, Pepsi kỉ niệm 100 năm và đưa ra logo mới cho thiên niên kỉ mới – hình cầu với 3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế biểu tượng Pepsi trên toàn thế giới. Sản phẩm Vị trí “công ty nước giải khát toàn diện” của Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành công trên toàn cầu. Ỡ Mỹ,công ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks. Các sản phẩm chính của Pepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up. Các sản phẩm của Pepsi-Cola đều có chất lượng và giá trị tuyệt hảo. Làm sao mà mọi người có thể tin rằng tất cả các chai và lon Pepsi luôn luôn có mùi vị tuyệt vời và sảng khoái? Quy trình này bắt đầu từ việc đưa ra chính xác nhất các thành phần. Sau đó, các thành phần này đươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại. Tiếp theo, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương được sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc mở một chai/lon Pepsi ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoái, thích thú giống như uống ngay lúc mua. Nghe thì có vẻ hơi khó tin nhưng điều đó là sự thật.

Trang 1

[Type the company name] Đề tiểu luận nhóm giữa

kỳ môn Quản trị kênh phân phối

Nhóm thực hiện: Nhóm 10

a

Trang 2

Mục lục

1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY ( NGÔ BẢO ÂN ) 4

2 SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ( HỨA HOÀNG NAM TÂN ) 5

3 HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH ( NGUYỄN HOÀNG SƠN) 9

4 ĐỀ XUẤT THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 12

Trang 3

THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

STT Họ và tên MSSV % đánh giá

1 Lê Quốc Thái 187TM04193 100%

2 Ngô Bảo Ân 187TM03587 100%

3 Nguyễn Khánh

Trang

187TM04344 100%

4 Hứa Hoàng

Nam Tân

187TM17855 100%

5 Nguyễn Hoàng

Sơn

187TM04178 90%

6 Nguyễn Minh

Quân

187TM04143 100%

7 Nguyễn Thị

Kim Chi

187TM03618 100%

Trang 4

1 Sơ lược về công ty ( Ngô Bảo Ân )

Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam, 100% vốn nước ngoài, là một liên minh giữa PepsiCInc và Suntory Holdings Limited, được chính thức thành lập vào tháng Tư năm 2013 Trụ sở chính nằm trên Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh

Tập đoàn PepsiCo đạt doanh thu ròng khoảng 63 tỷ đô la trong năm 2016 với các nhãn hàng chủ lực bao gồm Frito-Lay, Gatorade, Pepsi-Cola, Quaker và Tropicana Danh mục sản phẩm của PepsiCo bao gồm một loạt các sản phẩm đồ uống và sản phẩm được yêu thích với tổng cộng 22 nhãn hiệu, tạo ra khoản 1 tỷ đô la mỗi doanh thu bán lẻ hàng năm Vào giữa những năm 70, Pepsi Challenge ra đời Các cuộc thử nghiệm cho thấy nhiều người thích mùi vị của Pepsi hơn tất cả các loại nước Coca khác và không lâu sau đó, chương trình này được quảng cáo trên tivi với phong cách riêng của Pepsi

Năm 1998, Pepsi kỉ niệm 100 năm và đưa ra logo mới cho thiên niên kỉ mới – hình cầu với 3 màu xanh, trắng, đỏ trên nền màu xanh lạnh, điểm thống nhất của thiết kế biểu tượng Pepsi trên toàn thế giới Sản phẩm Vị trí “công ty nước giải khát toàn diện” của Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành công trên toàn cầu

Ỡ Mỹ,công ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks

Các sản phẩm chính của Pepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up Các sản phẩm của Pepsi-Cola đều có chất lượng và giá trị tuyệt hảo Làm sao mà mọi người có thể tin rằng tất cả các chai và lon Pepsi luôn luôn có mùi vị tuyệt vời và sảng khoái? Quy trình này bắt đầu từ việc đưa ra chính xác nhất các thành phần Sau đó, các thành phần này đươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại Tiếp theo, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương được sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc mở một chai/lon Pepsi ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoái, thích thú giống như uống ngay lúc mua Nghe thì có vẻ hơi khó tin nhưng điều đó là sự thật

Trang 5

2 Sản phẩm của công ty ( Hứa Hoàng Nam Tân ) Chính sách kênh phân phối của Pepsi

- Chính sách 4p của pepsi:

+ Product (sản phẩm) : sản phẩm pepsi phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp mọi người ăn thịt mỡ và fast food rất nhiều nên pepsi rất phù hợp Sản phẩm tiện dụng, bật nắp là có thể thưởng thức ngay, giải khát tốt, giúp tiêu hóa tốt, chống đói, chống lại cảm giác thịt mỡ thừa trong miệng… mà lại không gây nghiện như rượu bia

- Price (giá cả) :

+ Chiến lược định giá pepsi thâm nhập thị trường: khác với chiến lược định giá thấp nhằm chắt lọc thị trường, pepsi chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng rằng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn

+ Định giá chiết khấu: pepsi sẽ điều chỉnh giá của mình để thưởng cho những khách hàng thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn, chiết khấu trả tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng nào mua và thanh toán tiền ngay, chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn

+ Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: theo cách định giá này các kiểu sản phẩm và các mặt hàng của pepsi được định giá khác nhau nhưng tỉ lệ với chi phí tương ứng của chúng

- Place (phân phối) :

+ Pepsi nối tiếp bước ngoặt ngoạn ngục đánh tan các đại lý nước ngọt nội địa của Việt Nam, pepsico tiến tới thiết lập hệ thống phân phối phủ rộng toàn Việt Nam, nhằm giúp sản phẩm pepsi có sức ăn sâu, bám rễ lớn vào thị trường Bên cạnh các đại lí và tổng đại lí, pepsico còn xâm nhập hầu hết các quán cà phê, quán cóc ( nơi quảng bá và tiêu thụ một lượng rất lớn sản phẩm pepsi Ngoài ra, pepsi còn sử dụng chiến lược phân phối theo hệ thống marketing ngang: pepsi kết hợp với nhà phục vụ thức ăn nhanh KFC, tức là khách hàng ở đây ăn fast food và chỉ được uống pepsi Đây là chiến lược phân phối khôn ngoan được pepsi triển khai không chỉ tại thị trường các nước khác mà còn ở Việt Nam

- Promotion (xúc tiến hỗn hợp) :

Trang 6

+ Sản phẩm nước giải khát pepsi dù có hệ thống sản xuất hiện đại, hương vị truyền thống, ngọt nồng, phù hợp với người Việt Nam đến mấy, thì chiến lược xúc tiến, quảng bá sản phẩm mới chính là phương tiện hữu hiệu đưa pepsi đến gần hơn với người tiêu dùng Trong quá trình triển khai chiến lược, pepsi đã nắm và hiểu rõ từng trạng thái Biết – Hiểu – Thích – Ưa chuộng – Tin và mua của người tiêu dùng, để từ đó áp dụng một cách hiệu quả

+ Để gây sự chú ý cho cộng đồng và giúp đỡ mọi người pepsi đã triển khai nhiều hoạt động đóng góp cho cộng đồng nhằm PR cho thương hiệu như chiến dịch ( uống một lon pepsi là dành 50 đồng ủng hộ đồng bào lũ lụt ) rất thành công

Định giá sản phẩm

- Chiết khấu trả tiền mặt: đây là chính giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm thanh toán tiền ngay, cách này giúp điều chỉnh giá của pepsi để thưởng cho người mua chi trả sớm Giúp cho pepsi thu hồi công nợ nhanh chống, tránh các khoản nợ xấu khó đòi

- Chiết khấu theo khối lượng: chiết khấu này cũng giảm giá cho người mua một số lượng lớn sản phẩm, làm gia tăng sức tiêu thụ và giảm chi phí tồn kho, bảo quản… làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty

- Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: ngoài những chiến lược giá của pepsi như đã kể trên, công ty còn triển khai định giá phân biệt theo dạng sản phẩm Đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng, nâng cao sức cạnh tranh

Pepsi không ngừng nghiên cứu và cung cấp ra thị trường các sản phẩm khác

+ Nước giải khát có gas pepsi chai 390ml giá bán 5.400 đồng/chai

+ Nước giải khát ít calo pepsi light không đường lon 330ml giá bán 8.400

đồng/lon

+ Thùng nước ngọt 24 lon/thùng: 140.000 đồng/thùng

- Gía cả của pepsi với đổi thủ cạnh tranh như coca-cola:

+ Coca-cola chai lớn 2.25l giá 14,300đ/ chai còn pepsi chai 1.5l giá 16.000đ/chai

Cho dù sản phẩm của pepsi trong lượng thấp hơn của coca-cola nhưng giá của pepsi thì cao hơn coca-cola nhưng người tiêu dùng luôn lựa chọn sản phẩm pepsi để dùng cho thấy thương hiệu pepsi rất được mọi người ưa chuộng và tin dùng dù nó có mắc hơn những thương hiệu khác

Trang 7

Chính sách liên quan đến Sáu lĩnh vực chính:

a Độ bao phủ thị trường

- Pepsico được rất nhiều nước trên thế giới ưa chuộng và trong đó không thể thiếu Việt Nam ta Với qui mô lớn tại 3 miền của tổ quốc: Thành phố Hồ Chí Minh, TP Đà Nẵng và Thủ đô Hà Nội Từ 3 tỉnh thành này, có thể phân phối đến các tỉnh thành khác trong khu vực và từ đó đến tay người dùng

+ TP Hồ Chí Minh:

 Công xuất 150 triệu lít/ năm

 5 dây chuyền lon chai, công suất 220 triệu lít/năm

 Nhà máy lớn nhất ĐBSCL với 4 dây chuyền công suất 70 triệu lít/năm

+ TP Đà Nẵng:

 1 dây chuyền chai công suất 30 triệu lít/năm

+ Thủ đô Hà Nội:

 Nhà máy có quy mô lớn nhất khu vực ĐNÁ đang trong giai đoạn 1 với tổng sản lượng 170 triệu lít/năm

b Dịch vụ và Độ bao phủ của kênh

Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Khi nhà sản xuất đưa ra sản phẩm đến các đại lý thì các đại lý bán sỉ phân phối ra các nhà bán buôn, còn nhà bán buôn thì đem những sản phẩm đó đem qua các nhà phân phối và siêu thị Khi sản phẩm đến tay của các nhà phân phối thì họ đem ra các nhà bán lẻ như: nhà hàng ăn nhanh, trung tâm chiếu phim, tạp hóa, siêu thị nhỏ, nhà hàng – quán xá

c Dòng sản phẩm

 Pepsi là nhãn hiệu nước giải khác hương coca có gas nổi tiếng toàn cầu Với thông điệp “Sống Trọn Từng Giây”,Pepsi kế thừa giá trị lịch sử lâu đời của nhãn hàng và mang lại những trải nghiệm thú vị cho giới trẻ trên các phương diện âm nhạc và giải trí ,nhằm kết nối trái tim và khồi ốc của các bạn trẻ ,khuyến khích họ nắm bắt từng khoảng khắc thú vị của cuộc sống

 7up là nước giải khát có ga với hương chanh tự nhiên mang đến cho bạn một cảm giác mát lạnh sảng khoái

Trang 8

 Mirinda là một trong những nước nhãn hiệu giải khát có ga hàng đầu với hai hương vị thơn ngon: Cam và Xá Xị , tự hào với công thức đặt biệt kết hợp với hương vị trái cây thơm nồng và vị ga cực mạnh đem đến niềm vui bùng nổ cho mọi người khắp nơi

Định giá sản phẩm

- Chi phí về phân phối rất lớn: nhân công giao hàng , phân phối trực tiếp nhỏ lẻ, dự trữ hàng hóa,…

- Có thể xảy ra những xung đột giữa các thành viên trong kênh gây nhiều gây nhiều bất lợi trong công ty

- Mạng lưới phân phối rộng khắp nhưng chưa đồng đều

Lựa chọn đối tác kênh

 Tribeco và Chương Dương

- Năm 1993, luật thương mại ở Việt Nam không cho phép các doanh nghiệp có vốn thành lập 100% vốn nước ngoài Do đó tập đoàn Pepsico phải tìm đến các đối tác nội địa, và Chương Dương – Tribeco chính là sự lựa chọn hàng đầu của Pepsico

- Thời điểm này, Tribeco đang chiếm lĩnh phần lớn thị trường bánh kẹo và thức uống giải khát tại Việt Nam Việc hợp tác với Trebeco không chỉ là bước đà để PepsiCo chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng giúp PepsiCo nắm được tường tận nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng tại Việt Nam

 Hệ Thống Nhà Hàng Thức Ăn Nhanh KFC

- Được biết, gà rán KFC được tập đoàn PepsiCo mua lại tháng 10/1986.KFC đã được mở rộng hoạt động trong 57 nước và suốt năm 1989,KFC mở thêm 3000 đơn vị ở nước ngoài, trở thành chuỗi nhượng quyền thương mại ra nước ngoài lớn nhất của Mỹ

- Tại Việt Nam, tính đến năm 2011, KFC có hơn 82 cửa hàng, tập trung chính ở các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM Trong thực đơn của KFC, nước giải khác Pepsi luôn là một trong những nhân tố chính, được ưa thích và thu hút nhiều thực khách Hình ảnh ly Pepsi bên cạnh phần gà rán thơm giòn đã quá quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam hiện nay

 Subway – Hệ thống nhà hàng bánh mì kẹp thịt của Mỹ

- Pepsico Việt Nam đã nhanh tay thỏa thuận và ký hợp đồng liên kết cùng Subway – một thương hiệu mạnh về bánh mì kẹp thịt của Mỹ - trong đầu năm 2011 - Ngày 1 tháng 4

Trang 9

năm 2011 vừa qua, của hàng đầu tiên của Subway tại Việt Nam đã khai trương, nuôi tham vọng sẽ triển khai 50 cửa hàng Subway tại Việt Nam đến năm 2015 Với sự hợp tác này, PepsiCo có thể cung cấp cho khách hàng chuỗi sản phẩm đa dạng của mình trong đó có các sản phẩm tốt cho sức khỏe như: Pepsi- Cola, Pepsi Light, nước tinh khiết đóng chai Aquafina, nước uống Isotonic 7up Revive… tại tất cả của hàng của Subway

 Chấm dứt đối tác kênh

- Là một ông lớn về nước giải khát tại Việt Nam nhưng con đường đi của Pepsi Việt Nam không hề dễ dàng vì công ty luôn phải đối mặt với đối thủ truyền kiếp là Cocacola và đối thủ sinh sau đẻ muộn Tân Hiệp Phát

- Cuộc chiến khốc liệt này khiến các “ ông lớn “ ngành nước giải khát đều hao tiền, tốn của Pepsi phải tham gia cuộc đua giảm giá, tăng chi phí cùng Cocacola Kết quả là cả hai cùng liên tục báo những khoản lỗ khủng trong thời gian dài

- Giống Cocacola, kể từ khi thành lập cho đên năm 2007, Pepsi cũng báo lỗ Tới năm

2006, công ty vẫn lỗ 122 tỉ đồng Lỗ kéo dài từ năm 1991, nên trên bàng cân đối tài sản của Pepsi, lỗ lũy tính kế tính đến ngày 31/12/2010 là 1.206 tỉ đồng

- Ngày 23/10/2012, Pepsi bất ngờ khi công bố sẽ bán cổ phần của công ty pepsi Nam cho công ty Suntory Holdings Ltd., một công ty đồ uống và thực phẩm dinh dưỡng tại Nhật Bản, để cả hai cùng hợp tác nguồn lực mở rộng thị trường đang tăng trưởng nhanh này

 Xung đột/ mâu thuẫn kênh phân phối

-Hoạt động Marketing chỉ tập trung chủ yếu ở miền Nam trong khi ở miền Bắc và miền Trung chiếm 2/3 dân số cả nước Những kế hoạch Marketing chưa đồng bộ dẫn đến thị trường phía Bắc,Trung sẽ mất dần khả năng cạnh tranh và rơi vào tay các đối thủ nội địa ở ngoài đó

- Lãnh đạo còn xa lạ với dân viên cấp dưới Chưa thực sự hiểu mông muốn và tâm tư nguyện vọng của nhân viên Vì quá xa cho nên năng lực của một số nhân viên sẽ không được ban lãnh đạo khai thác triệt để, sẽ làm mất nhân tài cho công ty

 Giải quyết xung đột/ mâu thuẫn của kênh phân phối

- Dù có đi bất cứ nơi đâu nhưng nguyên tắc của người lãnh đạo dẫn đầu trong công ty là luôn tôn trọng mọi người và tôn trọng văn hóa địa phương của họ Bên cạnh đó, ông cho rằng không ai muốn cùng làm việc cùng một người tài nhưng thiếu thấu cảm, hoặc thân thiện một cách giả tạo mà không có khả năng lãnh đao Do đó, bạn phải có hai thứ, vừa thành thạo về kỹ năng xã hội đồng thời chứng tỏ bản thân xuất sắc về mặt trí tuệ

Trang 10

- Công thức bí mật của ông là nằm ở một từ HAIL ( Honesty – Authenticity – Integrity – Love ) có nghĩa ( thành thật – chính xác – liêm chính – yêu thương ) Theo quan nệm của ông khi tiếp cận một ai hoặc sự việc gì đó với thái độ chân thành, đối xử với họ bằng sự tôn trọng, thể hiện sự chính trực, không bao giờ quên bày tỏ sự quan tâm tới đồng nghiệp

và luôn nghĩ điều tốt đẹp nhất cho nhân viên

3 Hoạt động quản trị kênh ( Nguyễn Hoàng Sơn) Đối tác

Mới đây nền tảng thương mại cho việc tích đổi điểm phát triển bởi công ty Utop trờ thành đối tác chiến lược của thương hiệu nước giải khát hàng đầu thế giới – Suntory Pepsi tại Việt Nam

Hoạt động đầu tiên của Utop thực hiện trong vai trò đối tác của pepsi là tạo ra sân chơi “ lắc cùng pepsi- trúng quà liền tay” Đây là hình thức trò chơi trực tuyến, người chơi tham gia bằng cách đăng nhập ứng dụng Utop hoặc mua hàng pepsi tại các cửa hàng nhỏ lẻ trên toàn quốc và tương tác lắc điện thoại với hình tượng sản phẩm thương hiệu Sau 2 tuần triển khai người chơi có khoản 25.000 lượt tương tác

Về phần đánh giá

Ưu điểm :

• Hệ thống kênh phân phối có sự liên kết chặt chẽ từ sản xuất đến bán buôn bán lẻ Các thành viên trong kênh được phân chia nhiệm vụ rõ ràng , cụ thể

• Hệ thống kênh phân phối được mở rộng đảm bảo cho sản phẩm có thể đến tay khách hàng trên mọi khu vực địa lí Hàng hóa được luân chuyển thường xuyên Không sử dụng hình thức phân phối trực tiếp nên giảm bớt được một lượng chi phí lớn

Nhược điểm :

• Khó khăn trong tiếp nhận và giải quyết các thắc mắc của khách hàng

• Khó khăn trong việc kiểm soát hàng hóa trong kênh trong quá trình vận chuyển đến tay người tiêu dùng

• Có thể làm giảm chất lượng phục vụ của các đối tác của pepsi khi khách hàng không thể

có nhiều sự lựa chọn

Định dạng
Số trang	13
Dung lượng	285,8 KB