Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại Xí nghiệp In, Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP bao gồm: 1 Yếu tố ngoại sinh Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế; Môi trường chính t
Cơ sở lý luận và thực tiễn
Cơ sở lý luận
2.1.1 Lý luận về bán hàng
Trong kinh doanh, bán hàng là thuật ngữ được sử dụng phổ biến, nhưng khi xem xét ở nhiều góc độ khác nhau sẽ cho thấy những cách nhìn nhận khác nhau Theo Nguyễn Thị Tú Uyên (2013), ở góc độ kinh tế học, bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa bằng cách chuyển đổi từ trạng thái hàng hóa sang tiền, dựa trên sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, từ đó người sản xuất hay người bán có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Dưới góc độ hoạt động thương mại; bán hàng là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa - theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên
Bán hàng với một tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), được coi là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghệp nào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng
Hiểu theo quan điểm cá nhân, bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, nơi người bán tìm hiểu, khám phá và gợi tạo để thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua Quá trình này nhằm đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài cho cả hai bên, đảm bảo sự cân bằng giữa lợi ích của người bán và sự hài lòng của người mua.
Có 5 hình thức bán hàng cơ bản
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ của báo chí, quảng cáo, internet, các ý kiến nhận xét của chuyên gia, lời cảm ơn của khách hàng
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn sản phẩm mà mình ưng ý Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phương thức này gây tính chủ động cho người mua, nhưng nó có hạn chế là người mua sẽ không biết hết được ưu, nhược điểm của sản phẩm mình chọn lựa do không có người tư vấn
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo cách thức này người mua được tận mắt nhìn, được tiếp cận với hàng hòa và trên hàng hóa có ghi sẵn giá tiền của sản phẩm Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện cho khách hàng chuyển hàng, nhân viên thu tiền với các máy móc thanh toán đảm bảo nhanh chóng và chính xác, cách thức này thường được sử dụng trong các siêu thị lớn
Bán hàng theo đơn đặt hàng là hình thức khách hàng liên hệ với người bán để đặt hàng với đầy đủ nội dung về tiền hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng Đơn đặt hàng chứa đầy đủ thông tin này giúp quá trình xử lý nhanh chóng và chính xác, đảm bảo hàng hóa được giao đúng theo yêu cầu khách hàng Việc thực hiện bán hàng theo đơn đặt hàng tối ưu hóa quy trình đặt hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng, đồng thời tăng hiệu quả kinh doanh cho người bán.
- Bán hàng qua các trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới các trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hoặc kí kết hợp đồng mua hàng (Trần Đình Hải, 2005)
2.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Theo nghiên cứu của Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER), vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản và là chức năng trực tiếp lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân; nó là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, giúp cân đối cung cầu cho từng mặt hàng và đóng vai trò ổn định giá cả thị trường Bán hàng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, và lợi nhuận được tính từ chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Để có lợi nhuận cao, doanh thu bán hàng và dịch vụ phải vượt chi phí kinh doanh Muốn tăng doanh thu và dịch vụ, doanh nghiệp cần chiếm được khách hàng, bán được nhiều hàng hóa và loại bỏ các chi phí không cần thiết.
- Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng
Để đảm bảo an toàn và bền vững cho doanh nghiệp, cần duy trì mức tăng trưởng doanh thu ổn định qua các năm Hoạt động thúc đẩy bán hàng là yếu tố then chốt quyết định mức tăng doanh thu và góp phần đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp, đồng thời giúp tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Đây được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh, bởi bán hàng hiệu quả không chỉ tăng doanh số mà còn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn
2.1.2 Lý luận về Quản trị bán hàng
2.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Cơ sở thực tiễn
Nghề bán hàng là nghề được cho là xưa nhất trên thế gian, được gọi bằng nhiều chức danh khác nhau như : nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm, đại lý…
Người bán hàng ngày nay đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp Họ được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Họ còn là những nhà chuyên gia có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp mà họ đưa ra
2.2.1 Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của Nhà máy in Bộ tổng tham mưu
Nhà máy in Bộ Tổng Tham mưu được thành lập từ năm 1974 Hiện nay Nhà máy đã và đang là lá cờ đầu khối các đơn vị sự nghiệp công- ngành in quân đội Trong suốt những năm qua nhà máy luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ chính trị được giao, bên cạnh đó lãnh đạo chỉ huy Nhà máy kịp thời nắm bắt đầu tư cải tiến trang thiết bị máy móc hiện đại từ khâu đầu vào đến khâu đóng gói sản phẩm cuối cùng, áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý điều hành giám sát góp phần tiết kiệm chi phí nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường Các sản phẩm của Nhà máy là các loại sách, báo, biểu mẫu, tạp chí, các ấn phẩm văn hóa phục vụ cho toàn quân và tham gia phục vụ nhu cầu kinh tế xã hội Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ngoài thực hiện nhiệm vụ chính trị, Nhà máy đẩy mạnh phát triển các mặt hàng kinh tế phục vụ các khách hàng là các nhà xuất bản, các tạp chí Lãnh đạo chỉ huy Nhà máy đã xác định mục tiêu và đề ra kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn Nhà máy Trong giai đoạn từ 2017-
Năm 2019, nhà máy đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu hàng năm ở mức 10-15% và giảm thiểu các chi phí không hợp lý, không cần thiết, đồng thời hướng tới mức tăng trưởng lợi nhuận 20-25%; để thực hiện mục tiêu này, nhà máy đã tổ chức một lực lượng nhân sự kinh doanh có trình độ chuyên môn cao, được đào tạo bài bản, trong đó phòng kinh doanh được giao nhiệm vụ tìm nguồn hàng ngoài và ký kết hợp đồng với khách hàng ngoài quân đội, xác định và điều chỉnh giá bán để phù hợp với yêu cầu của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho nhà máy Các nhân viên trong phòng phụ trách lên kế hoạch chào hàng, thực hiện giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng, quản lý và theo dõi thực hiện hợp đồng cho đến khi hoàn tất, đồng thời duy trì liên hệ thường xuyên với khách hàng để tìm kiếm các đơn hàng tiếp theo Với từng khách hàng là quân đội hay dân sự, nhà máy xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp, bao gồm chính sách giá cả và phương thức phục vụ Nhà máy cũng áp dụng chính sách lương thưởng và các khuyến khích tinh thần cho đội ngũ kinh doanh nhằm khuyến khích khai thác thêm nguồn hàng bên ngoài Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, nhà máy tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả và hiệu quả kinh doanh, rút ra các nguyên nhân chủ yếu và đề xuất các chính sách khắc phục cho kỳ tiếp theo.
2.2.2 Kinh nghiệm về quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại in Bao bì Tuấn Bằng
Công ty TNHH Thương mại in bao bì Tuấn Bằng được thành lập từ năm
2001, hoạt động trong lĩnh vực in ấn và sản xuất bao bì, tem nhãn, gia công sau in Đến nay vượt qua những khó khăn ban đầu, Công ty đã và đang dần khẳng định được vị thế, có uy tín trên thị trường miền bắc bằng việc cung cấp các sản phẩm bao bì cao cấp cho xuất khẩu nông thủy sản, bánh kẹo, thuốc, mỹ phẩm Cùng với quá trình hình thành và phát triển, Công ty không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình Cho đến nay Công ty đã tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thống chặt chẽ bao gồm 01 Giám đốc, 01 phó Giám đốc phụ trách kinh doanh, 01 phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật và sản xuất, 04 phòng ban và 07 phân xưởng gia công trực thuộc Đội ngũ cán bộ, nhân viên, công nhân có trình độ tay nghề cao ngày càng được chú trọng đào tạo phát triển Công ty tổ chức các hội thi nhằm nâng cao trình độ của các nhân viên kỹ thuật, thợ in nhằm nâng cao chất lượng công tác thiết kế, chế bản, in và dịch vụ sau bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm Tại phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Là những kỹ sư có trình độ cao, am hiểu kỹ thuật ngành in, các sản phẩm in đã được qua đào tạo bài bản với kinh nghiệp thực tế mục đích cao nhất là làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm in và dịch vụ tư vấn sản phẩm in
2.2.3 Kinh nghiệm về quản trị bán hàng Công ty Cổ phần in Hà Nội
Được thành lập từ năm 2001, Công ty Cổ phần In Hà Nội là một trong những công ty in hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp đa dạng sản phẩm như sách, báo, tạp chí, tem, nhãn, hộp, bao bì, túi đựng hàng hóa và quà tặng, phong bì, sổ, biểu mẫu quản lý, chứng từ kế toán, tờ rơi, tờ gấp và lịch treo/tủ/tables Với mục tiêu đến năm 2018 sẽ lọt vào top năm công ty in sách lớn nhất toàn quốc, công ty đã xây dựng một đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề về thiết kế, chế bản, in ấn và hoàn thiện sản phẩm sau in, cùng đội ngũ kinh doanh nhiệt tình, năng động, phục vụ khách hàng chuyên nghiệp và tận tâm Công ty đồng thời triển khai nhiều chính sách chăm lo đời sống người lao động, đặc biệt đội ngũ bán hàng, như an toàn sức khỏe nghề nghiệp, khen thưởng khích lệ hoàn thành nhiệm vụ và hoa hồng, nhằm tạo động lực thúc đẩy doanh số và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.2.4 Một số công trình nghiên cứu liên quan
Tác giả Đỗ Thị Sáng (2006) với đề tài tốt nghiệp “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện” đã phản ánh thực trạng công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện qua các chỉ tiêu công tác kế hoạch bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán, công tác tổ chức địa điểm bán, kiểm tra giám sát đội ngũ bán hàng, tiền lương nhân viên bán, tổ chức dịch vụ sau bán Tác giả đã kết luận: Công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng về cơ bản là tốt công ty ngày càng phát triển không ngừng và ngày càng khẳng định thương hiệu sản phẩm của EMIC trên thị trường trong nước và quốc tế Bên cạnh đó tác giả cũng đưa ra một số các giải pháp để hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng như đẩy mạnh công tác kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm, tổ chức thêm địa điểm bán hàng nhằm tiếp cận khách hàng và nâng cấp cơ sở vật chất của địa điểm bán hàng, nâng cao trình độ nhân viên kỹ thuật, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng
Tác giả Nguyễn Thị Loan (2009) với đề tài tốt nghiệp “ Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần cao su Sao Vàng” đã phản ánh thực trạng tổ chức công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần cao su Sao Vàng qua các chỉ tiêu là công tác nghiên cứu thị trường, công tác xây dựng lực lượng lao động, công tác thực hiện hợp đồng bán hàng và công tác tổ chức các dịch vụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng Tác giả đã kết luận là công tác quản trị bán hàng của công ty khá tốt nhưng vẫn cần hoàn thiện thêm Từ đó tác giả đã đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng cho Công ty như giải pháp về thị trường, Giải pháp về khoa học kỹ thuật, giải pháp về quản lý, giải pháp Marketing, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Tác giả Hồ Thị Mai (2011) với đề tài tốt nghiệp “ Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai” đã phản ánh thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai qua các thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng, tổ chức và quản trị hoạt động bán hàng.Thông qua các chỉ tiêu đó, tác giả đã kết luận rằng công tác quản trị bán hàng của công ty khá tốt, cần phát huy để hoạt động kinh doanh ngày có hiệu quả hơn Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng như xây dựng hệ thống thông tin thị trường, thực hiện Marketing mục tiêu, hoàn thiện công nghệ triển khai phương thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ bán hàng
Tác giả Nguyễn Thanh Trung (2015) với đề tài “ Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần bán lẻ FPT” đã phản ánh thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần FPTqua các thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng và chính sách triển khai, tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, điều hành lực lượng bán hàng, đánh giá lực lượng bán hàng Từ đó tác giả đưa ra một số giải pháp để nâng cao công tác quản trị bán hàng như nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm, hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng
2.2.5 Một số bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng rút ra đối với
Qua một số ví dụ điển hình về hoạt động quản trị bán hàng của một số đơn vị cùng ngành, chúng ta có thể đúc rút ra được một số kinh nghiệm áp dụng cho công tác quản trị bán hàng tại Xí nghiệp như sau:
Một là, Nghiên cứu thị trường phù hợp với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp, xây dựng mục tiêu và kế hoạch kinh doanh hợp lý
Hai là, Các nhà quản trị doanh nghiệp không nên đặt ra các mục tiêu quá cao cho các nhân viên bán hàng của mình Dẫn tới việc các nhân viên bán hàng khó thực hiện được nhiệm vụ đề ra, việc làm này mặt khác dẫn tới sự chán nản, thiếu nhiệt tình của nhân viên bán hàng khi không hoàn thành nhiệm vụ
Để tạo lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp nên xây dựng đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ cao và am hiểu sâu sắc về lĩnh vực, ngành nghề hoạt động Đồng thời, doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ của nhân viên, đặc biệt là lực lượng bán hàng và đội ngũ cung cấp dịch vụ sau bán hàng, từ đó nâng cao chất lượng bán hàng và sự hài lòng của khách hàng.
Bốn là, Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng và cung cấp dịch vụ hợp lý có các chính sách khích lệ nhân viên thực hiện tốt công việc Doanh nghiệp cần phải có các chính sách đãi ngộ các nhân viên bán hàng một cách hợp lý Tăng lương, tăng chiết khấu, thưởng, thăng tiến trong sự nghiệp điều này tạo ra sự hăng say, nhiệt tình cho các nhân viên Họ cảm thấy được quan tâm, từ đó vô hình tạo nên một sợi dây rằng buộc nhân viên với doanh nghiệp Chắc chắn, không một nhân viên nào muốn rời đi một nơi mà có chính sách đãi ngộ tốt, môi trường làm việc năng động Bên cạnh đó, cũng cần phải đặt ra quy chế cho nhân viên khi họ làm sai quy định của doanh nghiệp, phạt hay cho thôi việc cũng là một điều cần thiết để làm gương cho các nhân viên khác khi mắc phải sai phạm quá lớn so với mức quy định của doanh nghiệp đề ra
Năm là, Đầu tư hoàn thiện cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị để phù hợp với hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của mỗi doanh nghiệp
Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
Tổng quan về xí nghiệp in, nhà máy z176 - tổng cục cnqp
Ngày 01/12/1994, Xí nghiệp In được chính thức thành lập, hoạt động độc lập, là đầu mối trực thuộc Tổng cục CNQP Tháng 11/2013, Xí nghiệp In được điều chuyển nguyên trạng về Nhà máy Z176- Tổng cục Công nghiệp quốc phòng-là một doanh nghiệp quân đội lớn, hiệu quả, phát triển bền vững
Có từ một xưởng sản xuất nhỏ, nay Xí nghiệp đã trở thành một cơ sở có quy mô và trình độ kỹ thuật nằm trong tốp đầu của các cơ sở in quân đội tại miền Bắc Ban đầu chỉ in các tài liệu phục vụ nội bộ với chất lượng chưa cao, nay Xí nghiệp đã sản xuất được nhiều sản phẩm quốc phòng và kinh tế chất lượng tốt, đa dạng về hình thức và đáp ứng đầy đủ nhiệm vụ quốc phòng-an ninh trong tình hình mới Xí nghiệp kết hợp hiệu quả giữa quốc phòng và kinh tế, tích cực đầu tư nhiều thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến phù hợp, đảm bảo sản phẩm có chất lượng cao và giá trị lớn, có mặt trên khắp cả nước và bước đầu phục vụ sản xuất các mặt hàng xuất khẩu của Nhà máy.
Sau 21 năm hình thành và phát triển, số lượng cán bộ, nhân viên của Xí nghiệp đã hơn 80 người, doanh thu bán hàng năm 2016 của Xí nghiệp dự kiến vượt mức 50 tỷ đồng Xí nghiệp In đã từng bước khẳng định được vị thế và uy tín trên thị trường in Miền Bắc Xí nghiệp luôn không ngừng nâng cao năng lực về kỹ thuật, công nghệ, quản lý, trở thành một bộ phận vững mạnh trong đội hình của Nhà máy Z176- Tổng cục CNQP
Các sản phẩm chính của Xí nghiệp gồm:
- Thiết kế, chế bản và in, hoàn thiện sau in các sản phẩm là tạp chí, sách, báo, quảng cáo, nhãn mác, bao bì, tài liệu, văn hóa phẩm
- Đào tạo, huấn luyện thợ in cho ngành in
- Các sản phẩm khác phục vụ quốc phòng và kinh tế do Nhà máy Z176 giao nhiệm vụ
+ Giấy, vật tư ngành in
+ Máy móc thiết bị chuyên dùng ngành in Địa chỉ:
+ Cơ sở 1: tại 64 Võng Thị, Tây Hồ, Hà Nội;
+ Cơ sở 2: tại Dương Xá, Gia Lâm, Hà Nội;
+ Hướng tới khách hàng: Xí nghiệp coi khách hàng là mục tiêu hướng tới và phục vụ với chất lượng tốt nhất Mỗi việc Xí nghiệp làm chỉ có giá trị khi thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng, cho cộng đồng
+ Sự cam kết: Xí nghiệp cam kết và làm đúng những gì đã nói
+ Liên tục cải tiến: Xí nghiệp xác định cải tiến liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển
+ Tinh thần hợp tác: Mỗi công việc dù nhỏ cũng cần sự hợp tác để mang lại kết quả tốt nhất
Phát triển nguồn nhân lực được Xí nghiệp coi là niềm tự hào và tài sản quý giá, là vũ khí lợi hại cho sự phát triển của đơn vị Xí nghiệp mong muốn, khuyến khích và hỗ trợ đào tạo đồng thời tạo điều kiện để phát huy tối đa khả năng của từng thành viên, từ đó nâng cao hiệu suất làm việc và đóng góp vào sự phát triển bền vững của Xí nghiệp.
Chìa khóa của sự thành công là sự trung thành Mỗi thành viên được quan tâm đến các mục tiêu phát triển cá nhân, từ đó chúng tôi xây dựng một môi trường làm việc thúc đẩy tiềm năng và gắn kết lâu dài Sự trung thành của mỗi cá nhân không chỉ củng cố cam kết với tổ chức mà còn đảm bảo sự đồng bộ giữa kế hoạch phát triển cá nhân và mục tiêu của tổ chức, giúp tăng năng suất, cải thiện hiệu quả làm việc và đóng góp bền vững cho sự phát triển của cả đội ngũ và tổ chức.
Văn hóa là nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp; khi văn hóa doanh nghiệp được xây dựng vững mạnh, mọi chiến lược của tổ chức mới có thể được triển khai hiệu quả Nếu thiếu văn hóa, doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc thực thi mục tiêu, dễ bị chia tách giữa các phòng ban và khó duy trì sự đồng thuận Vì vậy, xí nghiệp cần tham gia cùng công ty trong việc xây dựng văn hóa chung, gắn kết nguồn lực và nhân sự, đồng thời thúc đẩy đổi mới và tăng trưởng bền vững Sự hợp tác chặt chẽ giữa xí nghiệp và công ty giúp hiện thực hóa chiến lược, nâng cao hiệu quả vận hành và cạnh tranh trên thị trường.
76 đã và đang xây dựng văn hoá doanh nghiệp dựa trên kỷ luật quân đội Cụ thể:
- Đối với khách hàng, mọi thành viên phải luôn lấy “Uy tín -Trung thực - Hiệu quả” lên hàng đầu Đó là nền tảng xây dựng được triết lý kinh doanh chung của Xí nghiệp là
“CHẤT LƯỢNG–NHANH CHÓNG–GIÁ THÀNH HỢP LÝ”
Ở Xí nghiệp, các thành viên được nhấn mạnh bởi nguyên tắc Đoàn kết-Công bằng-Cùng nhau phát triển là hàng đầu, và trong công việc Hiệu quả là yếu tố quyết định Đây chính là nền tảng để xây dựng triết lý kinh doanh của Xí nghiệp dành riêng cho nhân viên: TRUNG THỰC – ĐOÀN KẾT – CÔNG BẰNG – HIỆU QUẢ – PHÁT TRIỂN Các giá trị này hướng dẫn mọi hoạt động và tương tác, giúp tổ chức phát triển bền vững dựa trên niềm tin và kết quả thực tế.
Đối với Xí nghiệp và Nhà máy Z176, chữ Chung (vì lợi ích chung) phải được đặt lên hàng đầu, vì lợi ích chung của Xí nghiệp In nói riêng và của toàn Nhà máy Z176 nói chung.
Đối với cộng đồng, luôn theo đuổi tôn chỉ QUAN TÂM – TRÁCH NHIỆM – CHIA SẺ như một nền văn hóa cốt lõi mà Xí nghiệp In - Nhà máy Z176 đã hình thành và phát triển Những giá trị này không chỉ định hình cách vận hành mà còn góp phần làm cho chiến lược phát triển của Xí nghiệp trở nên bền vững và có chiều sâu Việc duy trì và thực thi tôn chỉ này giúp tăng cường sự gắn kết của cộng đồng, nâng cao hiệu quả hoạt động và lan tỏa chuẩn mực chịu trách nhiệm, từ đó tạo nền tảng cho sự tăng trưởng và đổi mới liên tục của doanh nghiệp.
3.1.2 Đặc điểm bộ máy quản lý của Xí nghiệp
3.1.2.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp In, Nhà máy Z176
(Nguồn: Ban HC-CT-HC)
- Ban giám đốc bao gồm: 01 Giám đốc; 01 Phó Giám đốc
Giám đốc là người chịu trách nhiệm quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của Xí nghiệp, chịu trách nhiệm trước pháp luật và Nhà máy Z176 về hoạt động sản xuất, kinh doanh của Xí nghiệp; đồng thời trực tiếp chỉ đạo hoạt động của Ban Tài chính, Kinh doanh Vật tư, Ban Tổng hợp và Ban Kế hoạch sản xuất.
+ Phó Giám đốc điều hành hoạt động của ban kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất chịu trách nhiệm trước Giám đốc về lĩnh vực mình quản lý, điều hành
Ban Kinh doanh vật tư
PX Thành phẩm hoạt động của Xí nghiệp khi Giám đốc vắng mặt
- Ban Tài chính: là cơ quan quản lý của Xí nghiệp thực hiện chức năng quản lý công tác tài chính kế toán; tham mưu cho cấp ủy và Giám đốc Xí nghiệp về công tác kinh tế, tài chính, kế toán, thống kê chịu sự lãnh đạo của cấp ủy, quản lý điều hành của Giám đốc xí nghiệp và hướng dẫn nghiệp vụ của cơ quan tài chính cấp trên
- Ban kế hoạch sản xuất chịu sự quản lý điều hành của Ban Giám đốc Là cơ quan quản lý có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo, chỉ huy Xí nghiệp xây dựng các kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
Phương pháp nghiên cứu
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
3.2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp là những thông tin đã có sẵn, được các cơ quan, đơn vị tổng hợp từ trước và đã được công bố Trong luận văn, thông tin thứ cấp bao gồm các dữ liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh, số lượng cửa hàng và số lượng cán bộ công nhân viên Các số liệu này được thu thập từ số liệu thực tế thông qua báo cáo của các phòng ban Cụ thể, số liệu về tình hình tài chính hàng năm được cung cấp bởi ban tài chính của công ty; số liệu về số lượng cán bộ, công nhân viên được cung cấp bởi ban CT-HC-HC Các số liệu thứ cấp này còn được thu thập thông qua sách báo, tạp chí và Internet.
3.2.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Thông tin sơ cấp là nguồn thông tin chưa có sẵn, được thu thập qua các cuộc điều tra, khảo sát, phỏng vấn nhân viên và khách hàng
Thông tin thu thập được giúp chúng ta thấy được thực trạng quản trị bán hàng tại Xí nghiệp như thế nào Qua đó thấy được thực trạng của vấn đề nghiên cứu và từ đó tìm ra được những tồn tại, nguyên nhân của tồn tại
Phương pháp điều tra dựa trên phỏng vấn trực tiếp qua các phiếu điều tra được triển khai; tổng cộng có 85 phiếu được thu thập, trong đó 80 phiếu dành cho khách hàng (khách hàng thường xuyên của Xí nghiệp), 03 phiếu dành cho lãnh đạo Xí nghiệp (Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng ban Kinh doanh) và 02 phiếu dành cho nhân viên kinh doanh Việc chọn 80 mẫu cho khách hàng được thực hiện vì số lượng khách hàng có mặt hạn chế, nhằm đảm bảo tính đại diện của tổng thể và mang lại kết quả điều tra tương đối chính xác.
3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu
Trong quá trình điều tra và khảo sát, số liệu thu thập được thường ở dạng tổng hợp chưa đồng nhất nên cần được xử lý trước khi phân tích và đánh giá để đảm bảo tính tin cậy của kết quả nghiên cứu Số liệu thứ cấp được sắp xếp theo nội dung nghiên cứu và phân thành ba nhóm: tài liệu lý luận; tài liệu tổng quan về cơ sở thực tiễn; và tài liệu tổng kết, kết quả nghiên cứu thực tiễn, từ đó được chọn lọc, khảo sát và kế thừa Số liệu sơ cấp là số liệu thu được trực tiếp từ quá trình điều tra, phỏng vấn và được tổng hợp thành cơ sở dữ liệu phục vụ cho phân tích.
Tất cả dự liệu được tổng hợp, tính toán, phân tích theo hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu, xử lý số liệu bằng phần mềm Excel, sử dụng phương pháp số tuyệt đối, số tương đối
3.2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả là tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả và trình bày số liệu thô, đồng thời lập bảng phân tích để làm cơ sở cho phân tích và kết luận Bảng thống kê là hình thức trình bày các số liệu thống kê và thông tin đã thu thập, tạo nền tảng cho quá trình phân tích và rút ra kết luận Phương pháp này được áp dụng cụ thể ở những nội dung liên quan đến mô tả, phân tích và diễn giải dữ liệu, nhằm chuyển đổi dữ liệu thành thông tin có ý nghĩa và dễ hiểu cho người đọc.
- Thống kê mô tả quá trình hình thành và phát triển Xí nghiệp, đặc điểm hoạt động, cơ cấu bộ máy tổ chức và tình hình tài chính … và rút ra được bản chất, xu hướng phát triển của sự vật hiện tượng
- Mô tả bộ máy quản lý của Xí nghiệp cụ thể là sơ đồ bộ máy Nhìn vào sơ đồ bộ máy chúng ta có thể biết được hệ điều hành, quản lý và sự liên kết giữa các phòng ban như thế nào, cùng với chức năng, nhiệm vụ của những bộ phận đó đối với hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp ra sao
- Thống kê mô tả tình hình lao động, tình hình tài sản nguồn vốn qua 3 năm thông qua báo cáo tài chính …
Thống kê so sánh là phương pháp tính toán các chỉ tiêu theo các tiêu chí khác nhau sau đó đem kết quả so sánh với nhau, so sánh với các chỉ tiêu đã định:
So sánh với kế hoạch, so sánh theo thời gian (năm sau so với năm trước), so sánh theo không gian (so sánh các điểm nghiên cứu khác nhau trong cùng một vấn đề)
3.2.3.3 Phương pháp phân tích nhân tố
Là phương pháp sử dụng lý luận và những dẫn chứng cụ thể để phân tích sự biến đô ̣ng của sự vâ ̣t , hiê ̣n tượng dựa trên số liê ̣u và t hông tin đầy đủ , chính xác, phân tích sự biến đô ̣ng của các nhân tố ảnh hưởng Qua đó đưa ra nhâ ̣n xét về tình hình biến đô ̣ng để đề ra các biê ̣n pháp khắc phu ̣c ki ̣p thời Trong đề tài sử dụng phương pháp này để phân tích tình hình biến động doanh thu, chi phí và xác đi ̣nh kết quả kinh doanh trong quý và các năm từ đó đưa ra nhâ ̣n xét và nguyên nhân ảnh hưởng , đưa ra các biê ̣n pháp khắc phu ̣c ki ̣p thời để đảm bảo hiê ̣u quả sản xuất kinh doanh của danh nghiê ̣p
3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
3.2.4.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả a Doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mang lại
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán x Giá bán
Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần = Doanh thu bán hàng – Các khoản giảm trừ b Lợi nhuận
LNTT= doanh thu – chi phí
- Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán c Số vòng quay hàng tồn kho
Hàng tồn kho của doanh nghiệp bao gồm hàng hóa, thành phẩm, hàng gửi bán Chỉ tiêu này cho biết trong kỳ phân tích vồn đầu tư cho hàng tồn kho quay được bao nhiêu vòng, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hàng tồn kho vận động không ngừng đó là nhân tố để tăng doanh thu , góp phần tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thương mại, chỉ tiêu này phản ánh công tác dữ trữ vật tư, cung cấp hàng hóa có kịp thời và phù hợp không
Số vòng luân chuyển hàng tồn kho Hàng tồn kho bình quân
3.2.3.2 Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả a Tỷ suất sinh lời của doanh thu
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận ròng
Tỷ số này cho chúng ta biết được trong một trăm đồng doanh thu mà doanh nghiệp thu được thì thu về bao nhiều đồng lợi nhuận, từ đó có thể đánh giá xem hoạt động bán hàng của mình có đạt hiệu quả hay không Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả sử dụng chi phí càng tốt Đó là nhân tố giúp nhà quản trị mở rộng thị trường, tăng doanh thu b Tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu
Ngoài ra, tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) được dùng để đánh giá xem doanh nghiệp có sử dụng vốn trong hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả hay không ROE cho biết mỗi đồng vốn chủ sở hữu bỏ vào hoạt động mang lại bao nhiêu lợi nhuận và phản ánh khả năng sinh lời từ nguồn vốn của doanh nghiệp Công thức tính ROE được trình bày như sau: ROE = Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu Việc phân tích ROE giúp nhà quản trị và nhà đầu tư có cái nhìn rõ về hiệu quả quản trị vốn và tiềm năng sinh lời của doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận ròng
Tỷ số này cho chúng ta biết trong một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bỏ ra một trăm đồng vốn thì thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ hiệu quả quả sử dụng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp là tốt, góp phần nâng cao khả năng đầu tư của chủ doanh nghiệp