các quyền lực trong đàm phán,vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế

vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế,vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế,vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế,vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế

BỘ NỘI VỤTRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

BÀI TẬP LỚN KẾT THÚC HỌC PHẦN

Học phần:Kỹ năng đàm phán

Mã phách:………

Hà Nội – 2021

BỘ NỘI VỤTRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

CHỦ ĐỀ 3: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN LIÊN HỆ

THỰC TẾ BÀI TẬP LỚN KẾT THÚC HỌC PHẦN

Học phần:Kỹ năng đàm phán

Mã phách:………

Hà Nội – 2021

Lời cảm ơn

Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn tới Trường Đại học Nội vụ Hà Nội vàKhoa Quản trị văn phòng đã mang môn học Kỹ năng đàm phán vào công tác giảngdạy để tôi được học hỏi, tiếp thu nhiều kiến thức bổ ích mang tính ứng dụng cao từmôn học

Đồng thời tôi xin chân thành cảm ơn các giảng viên học phần Kỹ năng đàmphán đã giúp đỡ, đồng hành, giảng dạy tôi nhiệt tình các kiến thức quý báu trongquá trình học tập vừa qua để tôi có thể thực hiện bài tập lớn này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện bài làm một cách hoàn chỉnh nhấtnhưng bài tập lớn này không tránh khỏi nhiều thiếu sót, tôi rất mong nhận được sựgóp ý từ thầy cô để bài làm của tôi được hoàn thiện hơn

Tôi xin trân trọng cảm ơn

Lời cam đoan

Tôi xin cam đoan toàn bộ nội dung của Bài tập lớn này là kết quả nghiên cứuriêng của tôi Các kết quả trong bài là trung thực và hoàn toàn khách quan Nếukhông đúng như trên, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về bài làm của mình

Hà Nội, ngày 10 tháng 07 năm 2021

MỤC LỤC

Lời cảm ơn

Lời cam đoan

CHƯƠNG I: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN 1

1.1 Tổng quan về đàm phán 1

1.1.1 Khái niệm về đàm phán 1

1.1.2 đặc điểm của đàm phán 1

1.1.3 Vai trò của đàm phán 1

1.2 Quyền lực trong đàm phán 2

1.2.1 Quyền lực là gì? 2

1.2.2 Các loại quyền lực trong đàm phán 3

1.2.2.1 Quyền lực cạnh tranh 3

1.2.2.2 Quyền lực hợp pháp 4

1.2.2.3 Quyền lực mạo hiểm 4

1.2.2.4 Quyền lực đồng cảm 5

1.2.2.5 Quyền lực cam kết 5

1.2.2.6 Quyền lực đầu tư 6

1.2.2.7 Quyền lực đạo đức 6

1.2.2.8 Quyền lực thưởng phạt 6

1.2.2.9 Quyền lực của kiến thức về các nhu cầu 7

1.2.2.10 Quyền lực Chuyên môn 7

1.2.2.11 Quyền lực Kiên trì 7

1.2.2.12 Quyền lực của khả năng thuyết phục 7

1.2.2.13 Quyền lực Tiền lệ 8

1.2.2.14 Quyền lực của thái độ 8

CHƯƠNG II: LIÊN HỆ THỰC TẾ VỀ QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN 9 2.1 Tình huống đàm phán 9

2.2 Phân tích tình huống 10

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ ĐÀM PHÁN ĐƯỢC HIỆU QUẢ 12

3.1 Kỹ năng đàm phán – Kiểm soát cảm xúc 12

3.2 Trường không phải chiến trường 12

3.3 Hãy là “người chèo thuyền” 12

3.4 Không thành công cũng phải thành bạn 13

3.5 duy trì bầu không khí tốt 13

3.6 Phân tích vấn đề 13

3.7 Có sự chuẩn bị kỹ càng 13

3.8 Kiểm soát cảm xúc 14

KẾT LUẬN

Tài liệu tham khảo

CHƯƠNG I: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN

I.1 Tổng quan về đàm phán

I.1.1 Khái niệm về đàm phán

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.-GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (Đàm phántrong kinh doanh quốc tế)

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác

Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.- Roger Fisher & Willam Ury (1991)

I.1.2 đặc điểm của đàm phán

Có những đặc điểm cố hữu trong đàm phán Cho dù đó là trao đổi bình thường trong cuộc sống, hay trong công việc

 Trong quá trình đàm phán cần xác định rõ mục tiêu đàm phán Đồng thời phải điều nhu cầu, điều kiện để đạt được sự thống nhất Và quan trọng nhất là đạt được mục tiêu đã đề ra trước đàm phán

 Đàm phán phải có thoả mãn, hay ít nhất là chấp nhận, và có giới hạn lợi ích của từng bên

 Quá trình đàm phán sảy ra luôn chịu sự chi phối vế thế và lực, sức mạnh về tiềm lực giữa các bên đang nắm giữ

 Trong đàm phán các bên tham gia đều có sự chuẩn bị kĩ càng, nghiên cứu đốithủ và mức giái hạn chấp nhận được

 Trên tất cả cần phải nhớ được định nghĩa về đàm phán Tại sao lại cần đàm phán, và mục đích của cuộc đàm phán là gì Có như vậy mới có một cuộc đàm phánthành công

I.1.3 Vai trò của đàm phán

1

 Giúp chia sẻ thông tin

 Giúp giải quyết bất đồng, mâu thuẫn, xung đột lợi ích và phát triển lợi ích chung

 Giúp củng cố mỗi quan hệ giữa người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp, thuyết phục,

I.2 Quyền lực trong đàm phán

Quyền lực là sự nhận thức của đối phương về việc chúng ta có khả năng gây ra các tác động như chúng ta muốn, tác động mà họ tin rằng có khả năng giúp hoặc làm hại họ

2

I.2.2 Các loại quyền lực trong đàm phán

I.2.2.1 Quyền lực cạnh tranh

Theo cách hiểu phổ thông thể hiện trong Từ điển ngôn ngữ tiếng Anh,

“competition” (cạnh tranh) là “một sự kiện hoặc một cuộc đua, theo đó các đối thủ ganh đua để giành phần hơn hay ưu thế tuyệt đổi về phía mình” Theo Từ điển

tiếng Việt, “cạnh tranh” là “ cố gắng giành phần hơn, phần thắng về mình giữanhững người, những tổ chức hoạt động nhằm những lợi ích như nhau”

Bất cứ khi nào tạo ra sự cạnh tranh cho một cái gì, thì chính chúng ta đã nâng cao giá trị của nó

đừng bao giờ bước vào cuộc đàm phán mà bên kia biết bạn không còn lựa chọn nào khác nếu đàm phán không thành Càng nhiều người muốn bạn, bạn càng có quyền lực hơn

3

Có thể hiểu được là khi chúng ta đàm phán về một vấn đề nào đó, hãy để cho đối tác đàm phán thấy rằng là họ cần chúng ta chứ không phải là chúng ta cần họ, nếu như không có bọn họ thì chúng ta có thể còn rát nhiều đối tác khác.

Trong xã hội, người ta quen đánh giá bấy cứ cái gì được in ra với một sự kính

sợ Những chữ in, tài liệu, các tấm biển đều có quyền hành Mọi người có xu hướngkhông nghi ngờ chúng

Bên nào được pháp luật bảo vệ khi khởi kiện ? Bên nào đang làm đúng theo quyđịnh, nội quy ?

Trong đàm phán, khi mà chúng ta làm việc tuân thủ luật pháp,không có các hành vi vi phạm pháp luật thì lúc đó chúng ta khi đàm phán sẽ có một sự tự tin nhấtđịnh nào đó

I.2.2.3 Quyền lực mạo hiểm

Mạo hiểm là liều lĩnh làm một việc biết là nguy hiểm, có thể mang lại hậu quả rất tai hại

Trong đàm phán phải sẵn sàng mạo hiểm trong khi đàm phán Mạo hiểm là pha trộn giữa sự dũng cảm và lẽ thông thường Nếu không tận dụng các cơ hội một cách có tính toán, phía bên kia sẽ thao túng ngược lại chính mình

4

Chúng ta tạo ra nhự nhận thức về sự can đảm bằng cách sẵn sàng mạo hiểm, bằng cách nói ra một cách rõ ràng và mạnh mẽ và bằng cách hoặc là sẵn sàng hoặc

là ngồi vào bàn đàm phán hoặc là chào tạm biệt và bước đi Bất kỳ khi nào hành động một cách can đảm bằng cách tuyên bố dõng dạc và yêu cầu những gì mình muốn, và quyết tâm bảo vệ những yêu cầu của mình,đã chứng minh loại can đảm

mà mang đến cho chúng ta một hình ảnh về quyền lực

để kinh doanh với Những nhà đám phán giỏi thường là những người tuyệt vời Họ rất rõ ràng ngay từ đầu rằng họ thực sự quan tâm đến việc tìm ra một giải pháp mà tất cả mọi người đều có thể sống được

I.2.2.5 Quyền lực cam kết

Nếu nhận được sự cam kết của số đông, ta có thể chia mức rủi ro của mình cho

cả nhóm Nó cho phép ta tận dụng tỷ lệ chênh lệch có lợi Bằng cách phân phối rủi

ro, ta có thể tận dụng các cơ hội có lợi vì rủi ro chỉ còn ở mức trung binh Phương pháp kéo thêm nhiều người tham gia nên được áp dụng cho những việc quan trọng trong cuộc sống mà kết quả không chắc chắn

Khi dường như hoàn toàn cam kết làm cho một cuộc thương lượng thành công, tìm cách vượt qua bất kỳ trở ngại nào để đạt được thỏa thuận,sẽ phát ra một quyền

5

lực tinh hoa mà điều đó thường làm cho mọi người hợp tác với chúng ta và đồng tình.

Quyền lực cam kết có thể biết là sự chia sẻ những rủi ro cho tập thể và ngược lạithành công cũng của tập thể

I.2.2.6 Quyền lực đầu tư

Mức độ đầu tư luôn tỷ lệ thuận với sự sẵn sàng thỏa hiệp Nếu mua 2 loại cổ phiếu hoặc đầu tư vào 2 bất động sản và sau đó, một cái lên giá trong khi cái kia xuống giá,ta sẽ bán cái nào trước? Thông thường là cái tăng giá Còn cái kia thì sao? ta chờ đợi một thời gian.chúng ta còn có thể mua thêm nữa, vì nếu giá của nó trước kia được xác định đúng Hãy nhận ra nguyên lí này trong bản tính của con người Hãy khiến nó mang lại lợi ích chứ không phải gây bất lợi cho chính mình

Về hoặc là tiền hoặc là thời gian hoặc cả hai Khi bạn rõ ràng rằng bạn đã đầu tưrất nhiều vào vấn đề đang được đàm phán, nó sẽ mang đến cho bạn một hình thức quyền lực mà bạn sẽ không có nếu bạn dành ít thời gian và sự cố gắng Trong mỗi trường hợp, sự lựa chọn của bạn trong đàm phán thương lượng hoặc là bị ảnh hưởng bởi hoặc là có ảnh hưởng đến bên kia.Càng phát triển được nhiều yếu tố quyền lực ở dưới đây và sử dụng lợi thế của bạn trong một cuộc đàm phán, bạn càng có sức thuyết phục và có hiệu quả

Như vậy Quyền lực đầu tư giúp chúng ta thấy được về lợi ích sau này của cuộc đàm phán

I.2.2.7 Quyền lực đạo đức

Khi tuyệt đối trông chờ ai đó hành động theo lương tâm đạo đức thường có tác dụng Và nếu hoàn toàn phó mặc vào lòng nhân từ của họ mà không chống cự hay đòi hỏi gì, có thể họ sẽ chịu thua Tại sao? Vì họ có thể thông cảm với bạn và do dựkhi lợi dụng một người hoàn toàn không có khả năng tự vệ

I.2.2.8 Quyền lực thưởng phạt

6

Không ai đàm phán với bạn một cách nghiêm chỉnh trừ khi họ tin chắc là bạn cóthể giúp họ hoặc làm hại họ.

Khi đối thủ cảm thấy rằng bạn có khả năng giúp hay làm hại anh ta hay cô ta, đối thủ sẽ có thiện chí hợp tác hơn là anh ta hay cô ta không cảm thấy bạn có loại quyền lực này

I.2.2.9 Quyền lực của kiến thức về các nhu cầu

Trong tất cả các cuộc đàm phán, có 2 điều đang được mặc cả Một là các vấn đề

và yêu cầu cụ thể, được trình bày công khai Hai là các nhu cầu thật sự ở phía bên kia, ít khi được nói ra

Bạn xây dựng loại hình quyền lực này bằng cách tìm ra mọi thứ mà bạn có thể

về người khác trước khi bắt đầu đàm phán Bạn càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh chính xác của người khác, bạn càng có nhiều quyền lực trong

thương lượng lượng đàm phán

I.2.2.10 Quyền lực Chuyên môn

Bạn đã bao giờ để ý rằng khi người khác nhận thấy hoặc tin là bạn có nhiều kiếnthức kĩ thuật, kĩ năng đặc biệt hay kinh nghiệm hơn họ, họ đối xử với bạn bằng sự quan tâm đi từ kinh trọng đến kính sợ không

I.2.2.11 Quyền lực Kiên trì

Kiên trì là luôn định hướng, không dễ dàng thay đổi ý kiến của mình theo lời nói và hoạt động của người khác, luôn kiên trì, không bỏ qua việc gì dù gặp khó khăn hay trở ngại Không chỉ vậy, kiên trì luôn là theo đuổi mục tiêu, giữ vững niềm đam mê của mình mà không bỏ cuộc

Sự kiên trì đối với quyền lực giống như cacbon đối với thép Hầu hết mọi người không đủ kiên trì khi đàm phán

I.2.2.12 Quyền lực của khả năng thuyết phục

Nếu bạn muốn thuyết phục đối tượng tin, làm hay mua một thứ gì đó, bạn phải dựa vào 3 yếu tố Một là đối tượng phải hiểu những gì bạn nói Điều đó khiến lý

7

luận của bạn phải tương đồng với hoàn cảnh và giáo dục của đối tượng Hai là các bằng chứng của bạn phải áp đảo đến mực đối tượng không thể bàn cãi được Ba là lòng tin của đối tượng vào bạn phải thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn hiện tại của đối tượng.

Trong xã hội văn minh, hầu hết chúng ta đều quá dựa vào khả náng lập luận để thực hiện mọi chuyện Chúng ta được giáo dục để tin rằng lôgic sẽ chiến tháng lôgic, về bản chất, hiếm khi ảnh hưởng đến mọi người Đa số trường hợp lôgic không có tác dụng

Nếu muốn thuyết phục, làm hay mua một thứ gì đó, phải dựa vào ba yếu tố:

 Phải hiểu những gì mình nói Điều đó khiến lý luận của bạn trong các trườnghợp phải tương đồng với các kinh nghiệm và hoàn cảnh giáo dục của tôi (Đó là lý

do tại sao bạn rất khó đàm phán với ai đó ngu ngốc hoặc mất trí)

 Các bằng chứng phải áp đảo đến mức không thể bàn cãi được

 Lòng tin phải thoả mãn các nhu cầu và mong muốn hiện tại

I.2.2.13 Quyền lực Tiền lệ

Đừng hành động theo những kinh nghiệm hạn hẹp của bạn Hãy ép bản thân thoát khỏi các kinh nghiệm riêng bằng cách kiểm tra các giả định riêng của mình Đừng tự khóa mình vào những cách làm đã sáo mòn

I.2.2.14 Quyền lực của thái độ

Thái độ là một trạng thái cảm xúc được thể hiện thành hành vi của con người Thông qua các hành vi về mặt cử chỉ, lời nói, hành động,cử chỉ và nét mặt; họ thực hiện việc phát biểu, nhật xét và đánh giá, cũng như phản ứng với thế giới xung quanh

8

CHƯƠNG II: LIÊN HỆ THỰC TẾ VỀ QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN 2.1 Tình huống đàm phán

 Giới thiệu bối cảnh cuộc đàm phán

Ông Phát là giám đốc của công ty dược phẩm phát đạt.Ông đang tham gia một cuộc triển lãm về thiết bị ngành dược ở trong nước và tình cờ biết được có một lượng máy đóng gói cũ và đang được rao bán với giá thấp hơn thị trường đó là những chiếc máy mới sử dụng được hai năm Người bán cho biết là họ muốn bán

để mua máy có công suất lớn hơn Máy đóng gói của Phát Đạt đã cũ Sau khi tìm hiểu về công ty đó thì ông biêt rằng đó là công ty An Bình cũng là một công ty dược phẩm có nhiều năm trong nghề Sau khi thuê người kiểm tra máy kỹ lưỡng ông phát quyết định đàm phán Người đàm phán với ông Phát là Linh, giám đốc sản xuất Sau đây là cuộc đàm phán giữa công ty Phát Đạt và công ty An bình Địa điểm đàm phán là trụ sở công ty An Bình

Linh: Chúng tôi sẽ chấp nhận bán toàn bộ số máy đóng gói của chúng tôi nếu

ông trả giá là 26 triệu đồng/máy Tổng cộng 24 máy

Phát: Tôi thấy rằng 26 triệu/máy là giá quá cao so với máy giá mới hiện tại

cũng chỉ 39 triệu/ máy Công ty quý vị cũng đã sử dụng được hai năm rồi khôngthể tránh khỏi máy có một số lỗi nhất định nên chúng tôi đưa ra yêu cầu là 20 triệu/máy, và chúng tôi sẽ chịu chi phí vận chuyển từ công ty quý vị đến phân xưởng của chúng tôi

Linh:Công ty chúng tôi không thể nào chấp nhận được giá mà Ông đã đưa ra

Vì tuổi thọ của máy là lên đến 10 năm Chúng tôi sẽ chấp nhạn giá cuối cùng là

23 triệu/máy

Phát: Nếu quý công ty có thể giảm xuống còn 21 triệu/ máy thì chúng ta có thể

tiến tới ký kết hợp đồng và bên tôi sẽ trả chi phí vận chuyển từ xưởng của quý công ty về xưởng của chúng tôi

Linh: xin lỗi nhưng chúng tôi không thể nào chấp nhận được giá của ông.

9

Phát: Nếu vậy thì chúng ta không thể nào đi đến được thỏa thuận được rồi.các vịhãy xem xét kỹ giá mà chúng tôi đưa ra, khi nào sẵn sàng thì hãy liên hệ với chúng tôi Dù sao thì cũng cám ơn quý công ty đã bớt thời gian cho chúng tôi

2.2 Phân tích tình huống

Đoạn hội thoại bao gồm các giai đoạn đưa ra đề nghị, thương lượng và kết thúc,

bà Linh đã mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa thẳng thắn vào vấn đề sau đó ông Phát bắt đầu thương lượng lại giá cả cuộc đàm phán đã đi vào bế tắc khi cả hai không quyết dịnh được giá cả và bà Linh chủ động rút lui và kết thúc cuộc đàm phán

Đàm phán có sử dụng các quyền lực của hai bên như sau

Ông Phát

 QL hợp pháp:đàm phán với nhau trên cơ sở tự nguyện và không vi phạm pháp luật

 QL thưởng phạt:cùng nhau đàm phán vì một mục tiêu chung

 QL mạo hiểm: Ông Phát đã mua máy đóng gói trong khi chưa thật sự cần thiết, máy ở xưởng ông đã cũng nhưng đâu có nghĩa là nó không sử dụng được, và ông vẫn đàm phán khi mà chưa biết liệu rằng máy mới này có phù hợp với lại công ty của ông không

 QL chuyên môn: có kinh nghiệm trong ngành dược, biết về các máy móc trong ngành đó

 QL của sự khả năng thuyết phục: Ông đã thuyết phục đối phương giảm giá cho mình và thay vào đó là các lợi ích khác

 QL kiên trì: Kiên trì với quyết định mà mình đưa ra

 QL thái độ: thái độ của ông Phát trên cơ sở bình đẳng

Bà Linh

 QL hợp pháp: mua bán trao đổi hàng hóa này trên cơ sở 2 bên đều tự nguyện và không vi phạm pháp luật

10