Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn việt nam chi nhánh huyện tiên du bắc ninh

Agribank đã bắt đầu hình thành một mô hình tổ chức Ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên nghiệp, đồng thời đưa ra mục tiêu trở thành Ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam cung cấp các

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

ĐÀO THỊ HÒA

THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HUYỆN TIÊN DU BẮC NINH

Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Quốc Oánh

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu độc lập của tôi Các nội dung, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực, chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị khoa học hoặc công bố trong công trình nào

Tôi cũng xin cam kết các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc, bản luận văn này là nỗ lực, kết quả làm việc của cá nhân tôi (ngoài phần đã trích dẫn)

Hà Nội, ngày tháng năm 2017

Tác giả luận văn

Đào Thị Hòa

LỜI CẢM ƠN

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn tất cả thầy cô trong Bộ môn Tài chính, Khoa Kế toán & Quản trị Kinh doanh, Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp

đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài nghiên cứu khoa học

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Quốc Oánh - Người đã định hướng, trực tiếp giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh đã giúp đỡ mọi mặt, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu; Xin cảm ơn các đồng chí, đồng nghiệp tại cơ quan đã tạo điều kiện góp ý, cung cấp thông tin cần thiết cho tôi trong việc nghiên cứu đề tài

Tôi xin cảm ơn đến những người thân trong gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã động viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu khoa học

Tôi xin chân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2017

Tác giả luận văn

Đào Thị Hòa

MỤC LỤC

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục chữ viết tắt v

Danh mục các bảng vi

Danh mục các hình vii

Trích yếu luận văn viii

Thesis abstract x

Phần 1 Mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 3

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài 4

2.1 Cơ sở lý luận về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 4

2.1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 4

2.1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 9

2.1.3 Các tiêu thức cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 18

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM 18

2.2 Cơ sở thực tiễn 26

2.2.1 Một số kinh nghiệm phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới 26

2.2.2 Kinh nghiệm của Việt Nam 28

2.2.3 Bài học kinh nghiệm 31

Phần 3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 33

3.1 Giới thiệu về agribank chi nhánh huyện Tiên Du 33

3.1.1 Khái quát về tình hình kinh tế xã hội huyên Tiên Du 33

3.1.2 Khái quát hoạt động của Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh 34

3.1.3 Kết quả kinh doanh của Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh 35

3.2 Phương pháp nghiên cứu 42

3.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu 42

3.2.2 Phương pháp phân tích 44

3.2.3 Hệ thống chỉ tiêu phân tích 45

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận 49

4.1 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh huyện tiên du Bắc Ninh 49

4.1.1 Tình hình triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân của chi nhánh 49

4.1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 50

4.1.3 Kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh 51

4.2 Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 68

4.2.1 Đánh giá các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân 68

4.2.2 Đánh giá quy trình tín dụng 73

4.2.3 Đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng cá nhân 76

4.3 Kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay cá nhân tại chi nhánh huyện Tiên Du 77

4.3.1 Những kết quả đạt được 77

4.3.2 Một số hạn chế và nguyên nhân 80

4.4 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh 89

4.4.1 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân 89

4.4.2 Một số giải pháp 92

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 111

5.1 Kết luận 114

5.2 Kiến nghị 114

Tài liệu tham khảo 112

Phụ lục 117

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1 Một số chỉ tiêu về huy động vốn giai đoạn năm 2014 - 2016 36

Bảng 3.2 Một số chỉ tiêu về dư nợ tín dụng giai đoạn năm 2014-2016 38

Bảng 3.3 Doanh thu các hoạt động khác của Agribank chi nhánh Tiên Du 41

Bảng 3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 42

Bảng 3.5 Số lượng và đối tượng điều tra 44

Bảng 4.1 Kết quả điều tra KHCN về sử dụng các nhóm sản phẩm của Agribank chi nhánh Tiên Du 49

Bảng 4.2 Số lượng khách hàng cá nhân của chi nhánh theo địa bàn các xã 52

Bảng 4.3 Số lượng hộ gia đình vay vốn của chi nhánh theo địa bàn xã 53

Bảng 4.4 Doanh số cho vay KHCN của chi nhánh qua các năm 53

Bảng 4.5 Doanh số CVKHCN của Chi nhánh theo đĩa bàn các xã 54

Bảng 4.6 Tình hình dư nợ cho vay KHCN toàn chi nhánh 55

Bảng 4.7 Tình hình thực hiện cho vay KHCN so với kế hoạch được giao 58

Bảng 4.8 Doanh số, dư nợ cho vay đối với một khách hàng cá nhân 59

Bảng 4.9 Mức độ quan tâm của KHCN đối với các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh Tiên Du Bắc Ninh 61

Bảng 4.10 Cho vay KHCN theo nhóm sản phẩm năm qua các năm 63

Bảng 4.11 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn cho vay 64

Bảng 4.12 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo nợ vay 66

Bảng 4.13 Tỷ lệ nợ quá hạn tại Chi nhánh Agribank Tiên Du 67

Bảng 4.14 Tình hình cho vay mua, sửa chữa nhà 69

Bảng 4.15 Tình hình cho vay trả góp mua phương tiện đi lại 69

Bảng 4.16 Tình hình cho vay du học 70

Bảng 4.17 Tình hình cho vay bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, dịch vụ 70

Bảng 4.18 Tình hình cho vay thông qua việc phát hành thẻ 71

Bảng 4.19 Đánh giá của KH về sản phẩm dịch vụ củah chi nhánh 73

Bảng 4.20 Mô tả tóm tắt các giai đoạn của quy trình tín dụng 74

Bảng 4.21 Kết quả khảo sát ý kiến về các yếu tố trong quy trình cho vay của Chi nhánh 75

Bảng 4.22 Kết quả khảo sát ý kiến về các yếu tố cơ bản cấu thành chất lượng dịch

vụ khách hàng cá nhân 77 Bảng 4.23 Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của Agribank 91 Bảng 4.24 Tiêu chí phân đoạn khách hàng 108

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân 10

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Agribank chi nhánh huyện Tiên Du 35

Hình 3.2 Cơ cấu tín dụng theo đối tượng khách hàng 39

Hình 4.1 Tình hình dư nợ cho vay KHCN tại một số chi nhánh 56

Hình 4.2 Dư nợ, doanh số cho vay bình quân năm 2016 của một số NH 60

Hình 4.3 Tình hình dư nợ CVKHCN theo thời hạn của một số ngân hàng 65

Hình 4.4 Đánh giá tính đa dạng và phong phú của sản phẩm tín dụng 72

Hình 4.5 Đánh giá về quy trình tín dụng của Ngân hàng 75

Hình 4.6 Quy trình giao dịch với khách hàng 94

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tên đề tài: “Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh”

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Người hướng dẫn: TS Nguyễn Quốc Oánh

2 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các nội dung của đề tài, chúng tôi sử dụng các phương pháp sau: phương pháp thu thập và xử lý số liệu, phương pháp khung phân tích, phương pháp phân tích

3 Kết quả nghiên cứu chính

Bên cạnh việc hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn, nghiên cứu đã mô tả thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh huyện tiên du Bắc Ninh, trong đó tập trung vào các vấn đề: Triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân; Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân; Đánh giá các sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân; Đánh giá quy trình tín dụng; Đánh giá chất lượng dịch vụ khách hàng cá nhân Cùng với việc đánh giá những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay cá nhân, nghiên cứu đã đề xuất 03 nhóm giải pháp nhằm

mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh

4 Kết luận chủ yếu của luận văn

Qua phân tích thực trạng cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh cho thấy, Chi nhánh xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là các cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn huyện Tiên Du tỉnh Bắc Ninh với số lượng trên 41 nghìn hộ và hơn 157 nghìn nhân khẩu, chủ yếu là hộ kinh doanh cá thể và sản xuất nhỏ, nhưng độ tin cậy cao, rủi ro khá thấp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh là các phòng giao dịch ngân hàng ACB, Sacombak, Teckcombank, Vietinbank, BIDV và các quỹ tín dụng trên địa bàn huyện

Tiên Du, các ngân hàng này phát triển khá nhanh, có chính sách linh hoạt, nhưng giá bán cao hơn so với Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh

Để mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân hơn nữa, Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh nên thực hiện một số giải pháp: Hoàn thiện bộ sản phẩm dịch

vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân, Đẩy mạnh công tác quảng bá giới thiệu sản phẩm, tăng cường tìm kiếm khách hàng mới, Cải tiến quy trình nghiệp vụ, đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ, thực hiện phân đoạn khách hàng cá nhân và nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh, nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ, xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, thân thiện

THESIS ABSTRACT

Subject title: “Loan actual situation for individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien Du District, Bac Ninh”

Specialization: Business Administration

Supervisor: Dr Nguyen Quoc Oanh

1 Research purpose of subject

Analyze the actual situation and Factors affecting to Loans of individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien

Du District, Bac Ninh;

Propose some solutions to expand lending for individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien Du District, Bac Ninh

2 Research Methodology

To implement the contents of the Subject, we use the following methods: data collection and processing method, analytical framework method, analytical method

3 Main results of the Research

In addition to the systematization of theoretical and practical basis, the Research has described the actual situation of lending activities for individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien Du District, Bac Ninh, which focuses on the issues: Deploying personal loan products; Evaluation of lending activities for individual customers; Evaluation of credit products for individual customers; Evaluation of credit process; Evaluation of quality

of individual customer service;

Along with evaluating the results, constraints and causes of individual lending activities, the Research has proposed three groups of solutions to expand lending for individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien Du District, Bac Ninh

4 Main conclusions of the thesis

By analyzing the actual situation of lending activities for individual customers at Bank for Agriculture and Rural Development of Vietnam – Branch of Tien Du District, Bac Ninh which shows:

The Branch identified potential customers subjects as individuals and households in Tien Du District, Bac Ninh Province with the quantity of over 41,000 households and more than 157 thousand populations, mainly individual business households and small producers, but the reliability is high, the risk is quite low Direct competitors of Agribank branch in Tien Du District, Bac Ninh are transaction offices of ACB Bank, Sacombank, Teckcombank, Vietinbank, BIDV Bank and credit funds in the area of Tien Du District, these banks develope relatively fast, with flexible policies, but higher selling price than Agribank - Branch Tien Du District, Bac Ninh

To further expand lending for individual customers, Agribank - Branch Tien Du District, Bac Ninh should implement some solutions: Complete the product sets of loan services for individual customers, promote the promotion operation of product introduction, strengthen searching for new customers, improving professional qualification processes, accelerate the records processing speed, implement the segment

of individual customers and improve the quality and efficiency of individual customers's lending activities of the Branch, improve the quality of staff team, build a professional, friendly working environment

PHẦN 1 MỞ ĐẦU 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Hoạt động ngân hàng trong nền kinh tế thị trường hiện nay đang diễn ra trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, hầu hết các NHTM đang có xu hướng đẩy mạnh việc cung ứng và phát triển các sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích tăng tỷ trọng thu nhập, hạ thấp các điều kiện của ngân hàng để thu hút khách hàng Song một trong các hoạt động truyền thống chủ yếu mang lại nguồn thu lớn cho các NHTM vẫn là hoạt động cho vay Trước đây, hoạt động cho vay tập trung vào khách hàng doanh nghiệp, coi mục tiêu cho vay khách hàng doanh nghiệp là tiên cốt Thời gian gần đây cùng làn sóng hội nhập quốc tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế trong nước ngày càng phát triển, đứng trước sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng thương mại, hệ thống các định chế tài chính diễn ra ngày càng gay gắt thì cho vay khách hàng doanh nghiệp đang khiến cho mức sinh lời của các NHTM giảm

đi đáng kể, trái lại cho vay KHCN có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ và ngày một đem lại hiệu quả cao, góp phần giúp các ngân hàng gia tăng thu nhập, nâng cao khả năng sinh lời, phát triển bền vững và đáp ứng các mục tiêu cạnh tranh trên thị trường

Là hệ thống ngân hàng có uy tín và thương hiệu lớn tại Việt Nam Ngân hàng nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank) đang trong lộ trình phát triển, một trong những định hướng thực hiện đề án tái cơ cấu ngân hàng là việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ giành cho khách hàng cá nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài, Agribank xác định “Hoạt động Ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng” Agribank đã bắt đầu hình thành một mô hình tổ chức Ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên nghiệp, đồng thời đưa ra mục tiêu trở thành Ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam cung cấp các sản phẩm dịch vụ giành cho khách hàng

cá nhân một cách đồng bộ, đa năng với chất lượng tốt nhất, trong đó Agribank đặc biệt chú trọng đến các sản phẩm tín dụng dành cho nhóm khách hàng cá nhân, việc phục vụ khách hàng cá nhân sẽ đảm bảo cho ngân hàng có một thị trường rộng lớn, đồng thời phân tán và giảm thiểu rủi ro cho các Ngân hàng

Nhất quán với mục tiêu phát triển của toàn hệ thống, Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh là một Chi nhánh trực thuộc Agribank chi nhánh tỉnh

Bắc Ninh, được thành lập từ năm 1998, có quy mô đứng thứ nhất, nhì toàn tỉnh

đã và đang nỗ lực xác định một hướng đi an toàn, hiệu quả và bền vững Nắm bắt được nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân trên địa bàn ngày một gia tăng, trong khi sức cạnh tranh của các TCTD trên địa bàn ngày càng khốc liệt về chính sách cũng như quy chế cho vay nhưng hiện tại hoạt động KHCN của Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh còn nhiều hạn chế, mức cho vay cả về số lượng và chất lượng chưa cao, chưa tiện ích, chưa tạo thuận lợi và cơ hội bình đẳng cho các khách hàng… Chính vì thế Agribank chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh đang tập trung tìm mọi giải pháp để phát triển cho vay đối với khách hàng

cá nhân nhằm chiếm lĩnh thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động tín dụng, đặc biệt là hoạt động cho vay khách hàng cá nhân theo định hướng của Agribank trong giai đoạn hiện nay Với mục tiêu phân tích thực trạng nhằm đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, xây dựng một hệ thống khách hàng ổn định, chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh đối với các TCTD trên địa bàn, học viên đã lựa chọn đề tài “Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam - Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh” làm đề tài nghiên cứu

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu thực trạng và yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động cho vay hách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu những vấn đề chung về thực trạng cho vay khách hàng cá nhân và các giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại hiện nay

- Phạm vi về không gian: Nghiên cứu thực hiện trên địa bàn huyện Tiên

Du, tỉnh Bắc Ninh

- Phạm vi về thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập từ năm 2014 đến

2016, số liệu sơ cấp được tập trung thu thập vào năm 2015 và 2016

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM

2.1.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại 2.1.1.1 Một số khái niệm

Khái niệm Ngân hàng thương mại

Ngân hàng thương mại đã hình thành tồn tại và phát triển hàng trăm năm gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá Sự phát triển hệ thống ngân hàng thương mại (NHTM) đã có tác động rất lớn và quan trọng đến quá trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao nhất là nền kinh tế thị trường thì NHTM cũng ngày càng được hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể thiếu được

Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về NHTM:

Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) cũng đã định nghĩa: "Ngân hàng thương mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và

sử dụng tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng

Tại điểm 3, Điều 4 Luật các TCTD số 47/2010/QH12 thông qua ngày 16/6/2010 có quy định: Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận

Từ những nhận định trên có thể thấy NHTM là một trong những định chế tài chính mà đặc trưng là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính với nghiệp vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán Ngoài ra,

NHTM còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của xã hội

Khái niệm cho vay

Tại quyết định 127/2005/QĐ-NHNN ngày 03/02/2005 của Thống đốc ngân hàng về việc sửa đổi bổ sung một số điều của quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng ban hành theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 định nghĩa: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”

Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Theo quyết định số 66/QĐ-HĐTV-KHDN ngày 22/01/2014 của Hội đồng thành viên Agribank về quy chế cho vay đối với khách hàng trong hệ thống Agribank: Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là hoạt động tín dụng của Ngân hàng cho chủ thể là các cá nhân, hộ gia đình; trong đó Ngân hàng (người cho vay) giao cho đối tượng khách hàng cá cá nhân, hộ gia đình (người đi vay) một khoản tiền để sử dụng vào phục vụ việc sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận dựa trên nguyên tắc hoàn trả đúng thời hạn cả gốc và lãi

2.1.1.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

Chủ thể đi vay

Chủ thể đi vay trong cho vay KHCN là những cá thể không xác định như một người hay một hộ gia đình Khác với cho vay khách hàng doanh nghiệp (KHDN), trong cho vay KHCN khách hàng vay vốn không phải là những doanh nghiệp có tư cách pháp nhân thông thường mà là: Những người buôn bán nhỏ, nông dân, nhân viên văn phòng, cơ sở sản xuất nhỏ… hoặc là đại diện hộ gia đình Những cá thể này có nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng như vay vốn để sản xuất kinh doanh hay khi họ cần tiền để mua nhà, mua ô tô, tiêu dùng cá nhân

Số lượng và qui mô giao dịch

- Số lượng khách hàng của loại hình dịch vụ này rất lớn, nhưng quy mô mỗi lần giao dịch nhỏ, phù hợp với nhu cầu của một cá nhân

Hơn thế nữa, từ KHCN ngân hàng sẽ huy động được nguồn vốn với số lượng lớn

từ mọi tầng lớp nhân dân, với các kỳ hạn khác nhau, đa dạng về sản phẩm dịch

vụ và nguồn vốn này thường ổn định, góp phần giúp ngân hàng tăng trưởng và phát triển bền vững

- Quy mô thị trường KHCN tuy nhỏ hơn so với thị trường KHDN nhưng lại lớn hơn về số lượng khách hàng Chủ thể đi vay KHCN có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn cũng đa dạng Thông thường giá trị khoản vay KHCN thường dựa vào tư cách, khả năng tài chính người vay hơn là tài sản thế chấp và nhu cầu vay vốn của mỗi KHCN là không thường xuyên và không giống như các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi môi trường kinh tế, văn hóa –

xã hội Chính vì vậy, thị hiếu và nhu cầu vay vốn của KHCN cũng khác nhau tùy thuộc vào tình hình nền kinh tế, thu nhập, trình độ dân trí, tập quán, thói quen tiêu dùng của dân cư

Nguồn trả nợ

Khác với cho vay KHDN, Ngân hàng tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện dự án và nguồn trả nợ là lợi nhuận của chính phương án kinh doanh đem lại Đối với KHCN nguồn trả nợ lại là từ nguồn thu nhập ổn định hàng tháng mà không nhất thiết phải từ kết quả sử dụng của những khoản vay

Do đó, nguồn trả nợ của người đi vay có thể biến động lớn, phụ thuộc vào quá trình làm việc, kỹ năng và kinh nghiệm đối với công việc của khách hàng

Nguồn trả nợ của KHCN được xác định là tổng các khoản thu nhập thường xuyên của họ, vì vậy khi cho vay Ngân hàng thường xem xét một cách tổng thể đến hoàn cảnh sống, nghề nghiệp, nơi làm việc, khả năng tài chính, lương bổng, tổng thu nhập của khách hàng vay Mục tiêu khách hàng mà các ngân hàng nhắm đến là những khách hàng có công việc ổn định như những cán

bộ viên chức nhà nước, bác sĩ, giáo viên, nhân viên của các công ty, tập đoàn kinh tế lớn hơn đối với những người làm việc tự do, không có chế độ

Thời hạn khoản vay

Thời hạn khoản vay chủ yếu là ngắn hạn, một phần là trung hạn và một phần nhỏ là dài hạn Nguyên nhân là do các khoản vay KHCN chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân, những nhu cầu trong ngắn hạn, một phần phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng thường là sản xuất với quy mô không lớn Cho vay KHCN thường có mức lãi suất cao nhất trong các NHTM và các cá nhân đến xin vay Ngân hàng chủ yếu để đáp ứng tức thời các nhu cầu của cuộc sống mà ngay

tức thời họ chưa có khả năng chi trả nhưng họ hoàn toàn đủ khả năng để trả bằng chính nguồn thu nhập trong một khoảng thời gian ngắn, trung hạn

Mức độ rủi ro của các khoản vay

Theo Quyết định 493/2010/QĐ-NHNN ngày 22 tháng 04 năm 2010 của Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam thì “Rủi ro tín dụng là khả năng xảy ra tổn thất trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng do khách hàng không thực hiện hoặc không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết

Mục tiêu trong hoạt động của các NHTM là các khoản cho vay phải đảm bảo là các khoản tín dụng có chất lượng tốt, tuy vậy các khoản cho vay đối với KHCN này có chất lượng tốt khi khách vay không xảy ra các biến cố Vì vậy khi quyết định cho vay ngân hàng cần thẩm định xem xét kỹ:

- Tình hình tài chính của cá nhân hộ gia đình có thể thay đổi nhanh chóng tùy theo tình trạng công việc hay sức khỏe của họ Trường hợp điển hình hay xảy đến với các NHTM trong cho vay tiêu dùng là có thể một cá nhân vào thời điểm

đi vay họ có công việc với một mức thu nhập ổn định, đảm bảo trả nợ được cho Ngân hàng trong tương lai theo thẩm định của cán bộ tín dụng, nhưng trong thời gian vay vốn, công ty của họ giảm bớt biên chế, cá nhân này đột nhiên mất việc làm, đồng nghĩa với việc họ không còn nguồn thu nhập thường xuyên để trả nợ

và kéo theo Ngân hàng gặp phải rủi ro khoản nợ này trở này nợ xấu và có thể sẽ không thu hồi được nợ vay

- Thông tin khách hàng: Các thông tin của cá nhân thường không rõ ràng, minh bạch như các báo cáo tài chính của doanh nghiệp Trong khi các doanh nghiệp có báo cáo kiểm toán thì các cá nhân lại dễ dàng giữ kín các thông tin về triển vọng công việc cũng như tình trạng sức khỏe của mình Chính

vì vậy, trong quá trình thẩm định thông tin khách hàng vay vốn, cán bộ tín dụng cũng sẽ tiến hành thẩm định khai thác từ nhiều nguồn thông tin khác nhau như

cơ quan công tác, các mối quan hệ xã hội của khách hàng về tình trạng công việc, thu nhập, sức khỏe, khả năng tài chính…, tuy nhiên những thông tin này nếu khách hàng chủ động sắp đặt và bày mưu lừa đảo từ ban đầu sẽ rất khó khăn cho cán bộ Ngân hàng

- Cho vay khách hàng cá nhân có tính nhạy cảm theo chu kỳ của nền kinh tế Khi nền kinh tế phát triển, cuộc sống của người dân được cải thiện, các nhu cầu cho vay KHCN (nhất là cho vay tiêu dùng) có xu hướng gia tăng và ngược lại nếu nền kinh tế rơi vào suy thoái, chi tiêu của các hộ gia đình phải dè

dặt để còn tích lũy cho tương lai thì nhu cầu vay vốn của các KHCN sẽ giảm đi rất nhiều

Do tính chất không ổn định như vậy nên các khoản cho vay KHCN thường có mức độ rủi ro cao

2.1.1.3 Phân loại hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

- Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay, các khoản cho vay KHCN chủ yếu dưới hai hình thức:

 Vay tiêu dùng: Là các khoản vay đáp ứng nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình như: xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình, mua sắm phương tiện xe cơ giới, du học, chữa bệnh…

 Vay sản xuất kinh doanh: Là các khoản vay phục vụ mục đích bổ sung vốn sản xuất kinh doanh, đầu tư của cá nhân, hộ gia đình: bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư kinh doanh chứng khoán, bất động sản…

- Căn cứ vào phương thức cho vay:

 Cho vay từng lần: Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân hay hộ kinh doanh cá thể nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đáo hạn Các khoản vay này thường có quy mô nhỏ, phần lớn dùng để chi trả cho những mục đích thiếu vốn tạm thời của các cá nhân trong các trường hợp như mua sắm các đồ dùng giá trị lớn, mua đất ở, xây nhà mới…

 Cho vay theo hạn mức: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng Khách hàng có thể vay tới hạn mức tối đa và hoàn trả tất cả hoặc một phần số tiền đã vay sau đó lại vay tiếp, số tiền vay có thể lên đến mức tối đa cho tới khi hết thời hạn rút vốn quy định trong hợp đồng, áp dụng với các hộ kinh doanh cá thể với mục đích vay vốn lưu động phục

vụ cho sản xuất kinh doanh

 Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép khách hàng trả gốc theo nhiều lần trong thời hạn cho vay đã thỏa thuận thường theo tháng hoặc theo quý Những khoản vay này thường dùng để mua sắm các tài sản như: nhà cửa, máy móc thiết bị, các đồ dùng có giá trị trong sinh hoạt gia đình Cho vay trả góp hiện nay ngày càng trở nên phổ biến trong các sản phẩm cho vay đối với KHCN do nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng tăng cao,

họ có nhu cầu mua sắm và sử dụng các tiện ích ngay ở hiện tại khi chưa tích lũy

đủ tiền, họ sẽ sử dụng hình thức vay trả góp của một Ngân hàng để hoàn trả dần bằng các dòng thu nhập trong tương lai

 Cho vay thấu chi: Là hình thức cho vay trong đó Ngân hàng cho phép khách hàng vay được chi vượt quá số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định Giới hạn này gọi là hạn mức thấu chi Đặc điểm của hình thức cho vay này là cho vay ngắn hạn, thủ tục đơn giản, phần lớn là không có bảo đảm và thường được áp dụng đối với khách hàng có độ tín nhiệm cao, kỳ thu nhập ngắn, đều đặn

- Căn cứ vào các biện pháp đảm bảo an toàn cho khoản vay và mức độ tín nhiệm của khách hàng:

 Cho vay có tài sản đảm bảo: Là các khoản vay được đảm bảo bằng tài sản thuộc sở hữu của chính khách hàng vay vốn hoặc của người thứ ba Tài sản đảm bảo cho khoản vay có thể là số dư tài khoản tiền gửi, sổ tiết kiệm, bất động sản, động sản…

 Cho vay không có tài sản đảm bảo (cho vay tín chấp): Là cho vay không cần đảm bảo tài sản mà dựa trên uy tín khách hàng Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay theo hình thức này Hiện nay các sản phẩm vay tín chấp giành cho KHCN của các NHTM đang ngày một đa dạng và hấp dẫn: cho vay thấu chi, cho vay lương, thẻ tín dụng…

2.1.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Quy trình cho vay là trình tự các bước mà Ngân hàng thực hiện cho vay đối với khách hàng Quy trình cho vay phản ánh nguyên tắc cho vay, phương pháp cho vay, trình tự giải quyết các công việc, thủ tục hành chính và thẩm quyền giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động tín dụng

Quy trình gồm các bước sau:

- Bước 1: Tiếp nhận và hướng dẫn khách hàng về hồ sơ vay vốn

Đối với khách hàng quan hệ tín dụng lần đầu: CBTD hướng dẫn khách hàng cung cấp những thông tin về khách hàng, các quy định của AGRIBANK mà khách hàng phải đáp ứng về điều kiện vay vốn và tư vấn lập hồ sơ cần thiết để được ngân hàng cho vay

Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng: CBTD hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay

Hình 2.1 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân

Nguồn: Quyết định số 836/QĐ-NHNo-HSX ngày 07/08/2014 của Agribank

Tiếp nhận và hướng dẫn KH về hồ sơ vay vốn

Thẩm định các điều kiện vay vốn

Xác định phương thức cho vay

Xem xét nguồn vốn, điều kiện thanh toán, lãi suất

Lập tờ trình thẩm định cho vay

Tái thẩm định khoản vay

Trình duyệt khoản vay

Ký kết HĐ và giao nhận giấy tờ và TSBĐ

Giải ngân

Kiểm tra, giám sát khoản vay

Thu hồi nợ gốc và lãi, xử lý những phát sinh

Thanh lý HĐ tín dụng và HĐ đảm bảo tiền vay

Giải chấp tài sản đảm bảo

Lưu hồ sơ tín dụng và hồ sơ đảm bảo tiền vay

Bước 2: Thẩm định các điều kiện vay vốn

Đây là khâu quan trọng nhất của quy trình tín dụng để xác minh tính chính xác của giấy tờ khách hàng đã nộp cho ngân hàng đồng thời làm căn cứ cho quyết định về việc cho vay vốn hay không và quyết định đó có chính xác hay không điều dựa trên kết quả của bước thẩm định này

- Kiểm tra hồ sơ và mục đích vay vốn: CBTD kiểm tra đầy đủ, xác thực, hợp pháp và hợp lệ của hồ sơ vay vốn qua cơ quan phát hành ra chúng hoặc qua các kênh thông tin

+ Kiểm tra hồ sơ khách hàng; CBTD kiểm tra tính đầy đủ hợp lệ của các giấy tờ văn bản trong danh mục hồ sơ khách hàng

+ Kiểm tra hồ sơ vay vốn và hồ sơ đảm bảo tiền vay;

+ Kiểm tra mục đích vay vốn

- Kiểm tra tính hợp pháp của mục đích vay vốn (đối chiếu nhu cầu xin vay với danh mục những hàng hóa cấm lưu thông, dịch vụ thương mại cấm thực hiện theo quy định của pháp của chính phủ qua từng thời kỳ)

- Đối với những khoản vay vốn bằng ngoại tệ, kiểm tra mục đích vay vốn đảm bảo phù hợp với quy định quản lý ngoại hối hiện hành về đối tượng vay vốn bằng ngoại tệ

Bước 3: Xác định phương thức cho vay

Căn cứ vào quy chế hiện hành của từng ngân hàng thương mại, CBTD xác định phương thức cho vay

Bước 4: Xem xét nguồn vốn, điều kiện thanh toán, lãi suất cho vay

- Xem xét khả năng nguồn vốn: CBTD cùng với trưởng phòng tín dụng (hoặc người được uỷ quyền) phối hợp với phòng/bộ phận phụ trách nguồn vốn để:

+ Cân đối nguồn vốn (nội tệ, ngoại tệ) đối với những khoản vay lớn + Dự tính khả năng chuyển đổi ngoại tệ đối với những khoản vay để thanh toán nước ngoài

- Xác định lãi suất cho vay: CBTD tiến hành tổng hợp số liệu để tính toán mức lãi suất có thể áp dụng cho khoản vay

Bước 5: Lập tờ trình thẩm định cho vay

Trên cơ sở kết quả thẩm định các nội dung trên, CBTD sẽ lập tờ trình thẩm định, nêu các ý kiến đề xuất đối với đề nghị vay vốn Trong tờ trình này, CBTD phải ghi rõ ý kiến của mình về việc khách hàng có cho khách hàng vay hay không cho vay

Bước 6: Tái thẩm định khoản vay:

Sau khi CBTD hoàn thành tờ trình thẩm định, tổ tái thẩm định có trách nhiệm thẩm định lại toàn bộ hồ sơ vay vốn, tờ trình thẩm định của CBTD tổ thẩm định do giám đốc chi nhánh chỉ định, gồm 02 cán bộ, trong đó có ít nhất 1 trưởng hoặc phó phòng tín dụng là thành viên

Tổ tái thẩm định phải ghi rõ ý kiến của mình về việc cho vay hay không cho vay để trình giám đốc chi nhánh, và chịu trách nhiệm về quyết định của mình Mọi sự khác biệt giữa kết quả thẩm định và tái thẩm định có thể dẫn đến các kết luận khác nhau về khách hàng và khoản vay điều phải trình lên giám đốc chi nhánh

Thời gian tái thẩm định không nằm trong thời gian quy định cho thẩm định gốc và không quá 3 ngày đối với món vay ngắn hạn và không quá 05 ngày đối với món vay trung và dài hạn khi ngân hàng đã tiếp nhận đủ hồ từ phía khách hàng

Bước 7: Trình duyệt khoản vay

- Đối với CBTD: Trình tờ trình thẩm định (TTTĐ)/tái thẩm định cùng hồ

sơ khoản vay cho trưởng phòng tín dụng (hoặc người được uỷ quyền) đồng thời chịu trách nhiệm về tính đầy đủ và hợp pháp của toàn bộ hồ sơ khách hàng, tính trung thực và tính chính xác của tờ trình thẩm định

- Đối với trưởng phòng tín dụng (hoặc người được uỷ quyền): Tiến hành thẩm tra, thẩm định lại toàn bộ hồ sơ và các tiêu chuẩn, điều kiện cho vay, tài sản thế chấp, … theo quy định hiện hành Sau khi đã nắm bắt được hồ sơ, cần phải ghi rõ trên TTTĐ ý kiến của mình về khách hàng, đề xuất cho vay hay không cho vay Sau đó trình giám đốc xin duyệt

- Giám đốc NHTM (hoặc người có thẩm quyền): Ra quyết định phê duyệt khoản vay trên cơ sở kiểm tra toàn bộ hồ sơ và TTTĐ do trưởng phòng tín dụng trình Giám đốc chỉ được phê duyệt khoản vay khi khoản vay đó thuộc quyền phán quyết và khi khách hàng đáp ứng đủ các tiêu chuẩn và điều kiện theo quy định của pháp luật và NHTM Nội dung duyệt khoản vay cần ghi rõ phương thức cho vay, số tiền món vay, hoặc hạn mức món vay, hoặc hạn mức được duyệt,

thời hạn, hạn mức được duyệt, thời hạn, lãi suất và các điều kiện khác (nếu có) Trong trường hợp từ chối khoản vay thì giám đốc sẽ ghi rõ quyết định và lý do từ chối cho vay của mình vào TTTĐ, sau đó gửi cho phòng tín dụng soạn thảo văn bản trả lời cho khách hàng

Bước 8: Ký kết hợp đồng tín dụng/ sổ vay vốn, hợp đồng bảo đảm tiền vay, giao nhận giấy tờ và TSBĐ:

Sau khi TTTĐ được phê duyệt là đồng ý cho vay của CBTD, Trưởng phòng tín dụng (hoặc người được uỷ quyền) và giám đốc NHTM, CBTD sẽ cùng khách hàng vay lập HĐTD, và HĐĐB tiền vay

- Soạn thảo nội dung hợp đồng: Khi khoản vay vốn được giám đốc NHTM (hoặc nguời được uỷ quyền) phê duyệt đồng ý cho vay và hình thức đảm bảo tiền vay được xác định, CBTD soạn thảo HĐTD và hợp đồng bảo đảm tiền vay cho phù hợp với nội dung, điều kiện đã được duyệt và mẫu hợp đồng để trình Trưởng phòng tín dụng kiểm soát Một đặc điểm lưu ý trong bước này là: Trong trường hợp khách hàng vay có TSĐB là sổ tiết kiệm thì giấy đề nghị vay vốn kiêm hợp đồng tín dụng, HĐBĐ tiền vay kiêm giấy nhận nợ Việc này nhằm mục đích làm giảm thời gian giao dịch, thực hiện việc xét duyệt cho vay đối với khách hàng, bởi lẽ đây là đối tượng cần được ưu tiên Với loại hình vay vốn này, rủi ro tín dụng gần như bằng 0% Do đó tạo điều kiện thuận lợi, cũng như tâm lý thoải mái đối với khách hàng giao dịch

- Ký kết hợp đồng tín dụng, và HĐBĐ tiền vay: Trưởng phòng tín dụng kiểm tra lại các điều khoản hợp đồng tín dụng, và HĐBĐ tiền vay đúng nội dung, điều kiện đã được duyệt và đảm bảo chắc chắn các hợp đồng này tuân thủ các quy định hiện hành pháp luật và NHTM, ký vào tất cả các hợp đồng này để trình giám đốc hoặc người được uỷ quyền Giám đốc chi nhánh (hoặc người được uỷ quyền) chỉ được ký vào hợp đồng tín dụng, HĐBĐ tiền vay khi chắc chắn rằng các điều khoản trong hợp đồng này tuân thủ các quy định hiện hành của pháp luật

và NHTM

- Thủ tục giao, nhận giấy tờ và TSĐB tiền vay: Việc giao nhận giấy tờ

và TSĐB từ khách hàng phải được thực hiện một cách cẩn thận khi nhận giấy

tờ và TSĐB

- Công chứng và đăng ký giao dịch: Đây là một khâu bắt buộc trong quá trình cho vay những giấy tờ liên quan tới TSĐB sau khi photo cần phải đi công

chứng theo yêu cầu của pháp luật và sau đó tiến hành đăng ký giao dịch với các

cơ quan chức năng

Bước 9: Giải ngân

Khi tiến hành giải ngân CBTD phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ các điều kiện giải ngân mục đích, đối tượng và căn cứ để giải ngân, số tiền hoặc hạn mức được giải ngân, tiến độ giải ngân đã được thoả thuận trong hợp đồng tín dụng và phù hợp với tình hình sử dụng vốn của khách hàng

Bước 10: Kiểm tra, giám sát khoản vay:

Sau khi phát tiền vay trong một thời gian nhất định cán bộ tín dụng kiểm tra việc sử dụng tiền vay của khách hàng theo các nội dung đã thỏa thuận giữa khách hàng và Ngân hàng đã được ghi trong hợp đồng tín dụng Ngân hàng theo dõi các khế ước còn dư nợ, đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn

Định kỳ cán bộ tín dụng phải kiểm tra và phân tích tình hình cụ thể của khách hàng để phát hiện nợ quá hạn, nợ khó đòi để đề nghị các biện pháp xử lý thích hợp nhằm lành mạnh hóa quan hệ tín dụng Để đảm bảo an toàn vốn vay, Ngân hàng nên chú ý kiểm tra tài sản đảm bảo tiền vay như tài sản thế chấp, cầm

cố và bảo lãnh của khách hàng vay vốn Mặt khác, đối với cho vay sản xuất kinh doanh căn cứ vào tình hình thực tế của khách hàng và tài liệu liên quan, Ngân hàng kiểm tra giá trị vật tư hàng nhận làm đảm bảo tiền vay

Kiểm tra, giám sát khoản vay nhằm bảo đảm việc người vay sử dụng đúng mục đích và có hiệu quả số tiền vay để đảm bảo cho việc trả nợ Đồng thời đôn đốc khách hàng trả nợ gốc, lãi vay đúng hạn Nếu cần CBTD có thể áp dụng các biện pháp thích hợp nếu người vay không thực hiện đầy đủ, đúng hạn của cam kết Thông qua đó sớm phát hiện các khoản nợ có vấn đề trước khi trở nên nghiêm trọng và đề xuất các giải pháp để xử lý kịp thời

Bước 11: Thu hồi nợ gốc và lãi, xử lý những phát sinh

Trả nợ vay là nghĩa vụ của khách hàng đối với khách hàng Tất cả mọi nguồn thu hình thành từ nguồn vốn đi vay ngân hàng và các nguồn tài chính khác đã được khách hàng thoả thuận trong kế hoạch trả nợ đều phải trả nợ cho ngân hàng Khi có nguồn thu ngân hàng phải thu hồi nợ ngay Khách hàng không được sử dụng các nguồn vốn dùng trả nợ ngân hàng để quay vòng, sử dụng cho mục đích khác Các khoản nợ có vấn đề, khách hàng đề nghị cho gia hạn nợ, giãn nợ, CBTD phải thẩm định, kiểm tra thực tế và lập tờ trình cho

giám đốc chi nhánh duyệt Giám đốc được quyền quyết định theo đúng nguyên tắc, cơ chế quy định hiện hành và trong quyền hạn uỷ quyền của tổng giám đốc Agribank giải quyết

Bước 12: Thanh lý hợp đồng tín dụng và hợp đồng đảm bảo tiền vay: Sau khi khách hàng trả hết nợ bao gồm cả gốc lẫn lãi, CBTD tiến hành phối hợp với bộ phận kế toán đối chiếu, kiểm tra về số tiền trả nợ gốc, lãi phí … rồi tất toán khoản vay Khi khách hàng trả xong nợ thì HĐTD, hợp đồng bảo đảm tiền vay đương nhiên hết hiệu lực và các bên không cần lập biên bản thanh lý hợp đồng(trừ trường hợp khách hàng có yêu cầu thì CBTD sẽ lập biên bản thanh lý hợp đồng)

Bước 13: Giải chấp tài sản đảm bảo

Xuất kho giấy tờ và TSBĐ: CBTD chịu trách nhiệm kiểm tra toàn bộ giấy tờ và TSBĐ, phối hợp với các bộ liên quan thực hiện để xuất kho Xoá đăng ký giao dịch đảm bảo: sau khi khách hàng hoàn tất nghĩa vụ trả nợ cho ngân hàng, CBTD soạn thảo công văn đề nghị xoá giao dịch đảm bảo, hồ sơ khoản vay, và biên bản bàn giao tài sản trình Trưởng phòng tín dụng và giám đốc chi nhánh ký duyệt

Bước 14: Lưu giữ hồ sơ tín dụng và hồ sơ bảo đảm tiền vay:

Đây là khâu cuối cùng của quy trình tín dụng, CBTD lưu toàn bộ hồ sơ tín dụng, các biên bản kiểm tra sử dụng vốn vay và các tài liệu khác có liên quan đến khoản vay Kế toán cho vay lưu hợp đồng tín dụng, giấy nhận nợ, giấy tờ có liên quan đến xử lý nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ, gia hạn nợ của khách hàng

2.1.3 Các tiêu thức cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại

Để quản lý và sử dụng vốn tín dụng có hiệu quả, căn cứ cơ sở khoa học các NHTM sẽ sắp xếp các khoản cho vay theo từng nhóm dựa trên một số tiêu thức nhất định để làm tiền đề thiết lập các quy trình cho vay thích hợp và nâng cao hiệu quả quản trị tín dụng

Có nhiều tiêu thức phân loại cho vay, dựa vào mỗi tiêu chí có thể phân chia hoạt động cho vay thành:

2.1.3.1 Cho vay tiêu dùng

- Đối tượng cho vay: Chi phí mua sắm hàng hóa tiêu dùng, vật dụng gia đình, mua nhà ở, đất ở, xây dựng sửa chữa nhà, mua sắm phương tiện, hỗ trợ du học…

- Đặc tính sản phẩm:

+ Loại tiền vay: VND

+ Thời gian cho vay: Không quá 15 năm

+ Mức cho vay: Tối đa 80% tổng nhu cầu vốn

+ Lãi suất: Cố định và thả nổi

+ Phạt quá hạn: Chuyển toàn bộ dư nợ gốc thực tế còn lại sang nợ quá hạn với lãi suất không quá 150% lãi suất cho vay trong hạn

+ Bảo đảm tiền vay: Có/không có đảm bảo bằng tài sản

+ Giải ngân: Một lần hoặc nhiều lần

+ Trả nợ gốc và lãi vốn vay: Trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ lãi hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận

Hoặc cho vay các đối tượng mua, thuê mua nhà ở thu nhập thấp khu vực

có tối thiểu để mua, thuê mua nhà ở thu nhập thấp

+ Loại tiền vay: VND, ngoại tệ

+ Lãi suất cho vay: Theo cơ chế tín dụng thương mại và quy định của Agribank từng thời kỳ, việc hỗ trợ lãi suất thực hiện theo hướng dẫn của Bộ tài chính và Agribank

+ Mức cho vay và thời hạn cho vay:

a Cho vay mua nhà ở, thỏa thuận trả 1 lần

- Mức cho vay thỏa thuận nhưng không vượt quá 70% giá trị nhà ở theo thỏa thuận giữa khách hàng và chủ đầu tư;

- Thời hạn cho vay: Thỏa thuận tối thiểu 5 năm

b Cho vay mua nhà trả góp, cho vay thuê mua nhà ở

- Mức cho vay thỏa thuận nhưng không vượt quá 80% giá trị nhà ở trả góp hoặc thuê mua theo thỏa thuận giữa khách hàng và chủ đầu tư;

- Thời hạn vay: Thỏa thuận căn cứ kế hoạch, số tiền giải ngân và phương

án tài chính của khách hàng, tối thiểu 10 năm

2.1.3.2 Cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh

- Đối tượng cho vay: Chi phí bổ sung vốn lưu động, mua sắm máy móc thiết bị, đầu tư cơ sở vật chất cho hoạt động sản xuất kinh doanh…

- Đặc tính của sản phẩm

+ Loại tiền vay: VND

+ Thời gian cho vay: Ngắn hạn (Tối đa không quá 12 tháng)

+ Mức cho vay: Thỏa thuận, khách hàng có vốn tự có tham gia tối thiểu 10% tổng nhu cầu vốn

+ Lãi suất: Cố định và thả nổi

+ Phạt quá hạn: Chuyển toàn bộ dư nợ gốc thực tế còn lại sang nợ quá hạn với lãi suất không quá 150% lãi suất cho vay trong hạn

+ Bảo đảm tiền vay: Có/không có đảm bảo bằng tài sản

+ Giải ngân: Một lần hoặc nhiều lần

+ Trả nợ gốc và lãi vốn vay: Trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ lãi hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận

2.1.3.3 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân khác:

Ngoài các sản phẩm trên, còn có một số sản phẩm cho vay đối với KHCN khác như: Cho vay cầm cố chứng khoán, sản phẩm cho vay CBCNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong các doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa, Sản phẩm cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài, cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng Visa, thẻ ghi nợ nội địa

Cho vay đối với người Việt Nam làm việc ở nước ngoài

- Đối tượng cho vay: Chi phí cần thiết để đi lao đông hợp tác có thời hạn ở nước ngoài

- Đặc tính sản phẩm:

+ Loại tiền cho vay: VND

+ Thời hạn cho vay: Thỏa thuận không vượt quá thời hạn làm việc ở nước ngoài của người lao động được ghi trong hợp đồng ký kết giữa người lao động và doanh nghiệp dịch vụ

+ Mức cho vay: Mức cho vay tối đa không vượt quá 80% tổng số các chi phí hợp pháp cần thiết phục vụ cho việc đi lao động, của hộ gia đình người lao động để quyết định mức cho vay

+ Lãi suất: Theo quy định Agribank tại thời điểm cho vay

+ Bảo đảm tiền vay: Theo quy định hiện hành của Agribank

+ Trả nợ vốn vay: Thoả thuận trong hợp đồng tín dụng về việc trả gốc, lãi vốn vay căn cứ vào thu nhập của người lao động, gia đình người lao động

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM

2.1.4.1 Các nhân tố chủ quan

Quy mô của Ngân hàng thương mại

Quy mô của NHTM được đánh giá qua các chỉ tiêu: Vốn tự có, tổng nguồn vốn (tổng tài sản) và mạng lưới các điểm giao dịch

Vốn tự có là một trong những tiêu chí quan trọng nhất khi đánh giá năng lực của một NHTM, vốn tự có càng lớn thì chứng tỏ tiềm lực của Ngân hàng càng mạnh, càng có điều kiện thuận lợi trong việc phát triển hoạt động kinh doanh, đặc biệt là phát triển hoạt động kinh doanh tín dụng, đáp ứng đủ điều kiện nhằm mở rộng cho vay KHCN Vốn tự có lớn sẽ dễ dàng xây dựng các trụ sở, mua sắm trang thiết bị hiện đại, có khả năng bao phủ thị trường rộng và tạo nên các ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện để có một sự đầu tư quy

mô lớn, bài bản đối với hoạt động cho vay KHCN

Vốn tự có của Ngân hàng phải đảm bảo theo tỉ lệ an toàn vốn tự có tối thiểu trên tổng tài sản có rủi ro là 8% (Theo Quyết Định số 457/2005/QĐ-NHNN ngày 19/4/2005 của Thống Đốc NHNN ban hành quy định về các tỷ lệ bảo đảm

an toàn trong hoạt động của các tổ chức tín dụng), vì thế khi mở rộng hoạt động sang thị trường bán lẻ, tập trung thêm nguồn lực để mở rộng cho vay KHCN sẽ dẫn đến tài sản của Ngân hàng tăng lên, đồng thời ngân hàng phải tăng vốn tự có của mình tương ứng Mở rộng và phát triển cho vay KHCN phải tính đến vốn tự

có để đảm bảo được tỉ lệ an toàn vốn tối thiểu Vì thế muốn phát triển cho vay KHCN các Ngân hàng phải luôn chú trọng tới gia tăng vốn tự có của mình

Quy mô tổng nguồn vốn (hay tổng tài sản) của NHTM thể hiện khả năng

mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng Với qui mô nguồn vốn

lớn, Ngân hàng sẽ có thể cho vay các KHCN với số lượng lớn, đáp ứng nhiều nhu cầu vay vốn của khách hàng trong các lĩnh vực khác nhau Ngân hàng sẽ tạo

ra được danh mục các sản phẩm dịch vụ cho vay đa dạng, phong phú Quy mô vốn của ngân hàng quyết định khả năng cho vay của ngân hàng, quy mô lớn sẽ giúp cho các Ngân hàng có những chiến lược đầu tư dài hạn, chấp nhận đầu tư kinh phí lớn cho công đoạn nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm Do đó, khi quy mô vốn càng cao, ngân hàng càng mong muốn cho vay nhiều hơn để tăng thu nhập và tăng uy tín, qua đó mở rộng thị phần cho vay KHCN

Ngân hàng thương mại có mạng lưới các Chi nhánh/Phòng giao dịch rộng khắp sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiếp cận với khách hàng đặc biệt là các KHCN Với mạng lưới rộng, NHTM dễ dàng huy động vốn, đưa các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến gần gũi hơn với người dân Trên thực tế mạng lưới các phòng giao dịch, điểm giao dịch là một kênh marketting rất quan trọng

và hiệu quả của Ngân hàng, việc mở rộng mạng lưới giao dịch đóng góp rất đáng

kể trong quá trình gia tăng số lượng KHCN sử dụng các sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng

Chính sách, quy trình cấp tín dụng của Ngân hàng

Mỗi Ngân hàng có một chính sách tín dụng riêng, nó bao gồm những đường lối, chủ trương đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi đúng quỹ đạo hoặc mở rộng hoặc thu hẹp hoạt động cho vay, nhằm đạt được các mục tiêu của Ngân hàng trong từng thời kỳ Nếu chính sách tín dụng là hạn chế cho vay KHCN thì

có nghĩa là quy mô hoạt động cho vay đối với KHCN của ngân hàng đó sẽ bị thu hẹp và ngược lại Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động tín dụng nói chung và cho vay KHCN nói riêng

Chính sách tín dụng là đường lối, chủ trương đảm bảo hoạt động tín dụng

đi vào đúng quỹ đạo, có liên quan trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp cho vay KHCN ở mỗi thời kỳ, nếu định hướng của NHTM là tập trung phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ thì hoạt động mở rộng cho vay KHCN sẽ được đầu tư phát triển và ngược lại

Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng Chính sách tín dụng đúng đắn phải linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi của môi trường và đối với NHTM, phải đảm bảo khả năng sinh lời trên cơ sở phân tán rủi ro, tuân thủ pháp luật, đường lối chính sách của Nhà nước, đồng thời đảm bảo được tính công bằng Một NHTM

đầu tư lớn cho hoạt động tín dụng bán lẻ sẽ đưa ra một chính sách tín dụng đúng đắn với những quy định, những giải pháp cụ thể để mở rộng và nâng cao hiệu quả cho vay KHCN

Chính sách tín dụng của Ngân hàng ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động cho vay KHCN ở rất nhiều khía cạnh khác nhau song trực tiếp là ở 3 yếu tố: Lãi suất cạnh tranh, phương thức cho vay, tài sản đảm bảo tiền vay và chính các yếu

tố này sẽ tạo lên các sản phẩm linh hoạt và phù hợp với KHCN trong từng thời

kỳ Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ góp phần đưa các sản phẩm cho vay gần gũi và phù hợp với KHCN qua đó mở rộng hoạt động cho vay KHCN

Khi một Ngân hàng áp dụng quy trình, thủ tục cấp tín dụng nhanh, gọn hợp lý thì hoạt động cho vay đối với KHCN của Ngân hàng đó có điều kiện mở rộng Tuy nhiên quy trình tín dụng vẫn phải đảm bảo chặt chẽ nhằm phòng ngừa, hạn chế rủi ro Thông thường các KHCN có mong muốn sử dụng các sản phẩm cho vay đơn giản, ít thủ tục giấy tờ và nhanh gọn, nếu các NHTM có một chính sách cấp tín dụng đối với KHCN cân bằng được giữa thời gian cấp tín dụng nhanh chóng và vẫn đảm bảo an toàn trong hoạt động sẽ mở rộng cho vay KHCN một cách hiệu quả

Chất lượng và tính đa dạng của hình thức cho vay khách hàng cá nhân Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các Ngân hàng không ngừng nâng cao chất lượng và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, củng

cố và mở rộng thị phần, duy trì khả năng cạnh tranh Nếu những sản phẩm cho vay KHCN mà Ngân hàng cung cấp cho khách hàng đơn điệu, chất lượng không cao, đáp ứng chưa tốt nhu cầu khách hàng thì Ngân hàng đó ít có khả năng phát triển lớn mạnh, hay tạo dựng quy mô hoạt động rộng lớn trong lĩnh vực này

Và nếu như danh mục sản phẩm cho vay KHCN không có tính hấp dẫn khách hàng thì chính bản thân Ngân hàng đó tự gạch tên mình ra khỏi danh sách những nhà cung cấp sản phẩm cho vay KHCN trên thị trường trước khi tính đến chuyện mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN

Cơ sở vật chất, trình độ công nghệ và Chất lượng đội ngũ nhân viên

Cơ sở vật chất: Trang thiết bị đầy đủ và hiện đại giúp cho Ngân hàng có thể phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng về các nghiệp vụ thực hiện cũng như các dịch vụ bổ trợ, tạo lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với Ngân

hàng và do đó thu hút khách hàng đến giao dịch Đặc biệt, đối tượng khách hàng

là cá nhân sẽ rất chú trọng về hình ảnh và ấn tượng ban đầu, những khách hàng thuộc tầng lớp thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng các dịch vụ Ngân hàng thường xuyên, luôn có xu hướng thích quan hệ với những Ngân hàng có cơ sở vật chất hiện đại, có thương hiệu và tên tuổi trên thị trường

Công nghệ: Trong hoạt động Ngân hàng, công nghệ và trình độ quản lý đóng một vai trò quan trọng Công nghệ của Ngân hàng là các phần mềm và phần cứng của thiết bị thông tin được dùng trong Ngân hàng Với công nghệ hiện đại như các máy tính, máy ATM, hệ thống chương trình quản lý Ngân hàng… giúp cho các Ngân hàng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, bảo mật thông tin cho khách hàng tốt hơn Trình độ công nghệ thể hiện trong việc điều hành, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động của Ngân hàng thông qua hệ thống công nghệ thông tin, tốc độ xử lý thông tin và đưa ra các quyết định phù hợp với khách hàng luôn đảm bảo thành công trong tín dụng, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận

Khi đề ra chiến lược phát triển cho vay KHCN các Ngân hàng phải quan tâm tới công nghệ và trình độ quản lý của mình, điều đó sẽ tạo nên những thuận lợi hay khó khăn cho Ngân hàng Nếu Ngân hàng có hệ thống công nghệ và quản lý hiện đại sẽ là một yếu tố thúc đẩy phát triển cho vay KHCN: rút ngắn thời gian cho vay đối với mỗi cá nhân, tạo lập được hệ thống quản lý thông tin của khách hàng một cách chuyên nghiệp, tạo được uy tín, sự tin tưởng đối với khách hàng…

Chất lượng đội ngũ nhân viên: Trong bất cứ một lĩnh vực nào con người luôn là nhân tố quan trọng Một Ngân hàng muốn hoạt động kinh doanh tốt trước hết phải có đội ngũ lãnh đạo và những người quản lý có năng lực, năng động, sáng tạo trong kinh doanh, có phẩm chất đạo đức tốt, và có tâm huyết với nghề Ngoài ra, Ngân hàng cũng phải có những cán bộ tín dụng làm việc trực tiếp với khác hàng am hiểu, tinh thông nghiệp vụ, chuyên nghiệp trong giao tiếp ứng xử Cán bộ Ngân hàng phải thực sự là người bạn đồng hành của khách hàng

Tiêu chuẩn hàng đầu để xem xét việc cung ứng, mở rộng các sản phẩm Ngân hàng bán lẻ nói chung và cho vay KHCN nói riêng của mỗi Ngân hàng chính là bộ mặt của đội ngũ cán bộ, những người sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng, những người thực hiện nghiệp vụ tư vấn và giới thiệu các sản phẩm cho vay cá nhân hoàn hảo nhất đến với khách hàng Chất lượng đội ngũ nhân viên tốt,

chuyên nghiệp sẽ tạo dựng được hình ảnh gần gũi, tin tưởng trong mắt khách hàng, qua đó Ngân hàng sẽ có cơ hội mở rộng các sản phẩm cho vay KHCN trong quá trình hoạt động

Mạng lưới và Chính sách Marketing của các Ngân hàng

Mạng lưới của Ngân hàng càng rộng thì càng thu hút được số lượng khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng lớn, Ngân hàng sẽ có cơ hội tiếp cận với nhiều địa bàn dân cư để triển khai các sản phẩm mới Tại những mỗi phòng giao dịch, chi nhánh, Ngân hàng có thể dễ dàng cho vay, thẩm định, giải ngân … có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay nhóm khách hàng này Hoạt động Marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá và xây dựng hình ảnh của Ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp Đây cũng là hoạt động quan trọng góp phần mở rộng hoạt động cho vay của NHTM

Từ hoạt động Marketing, khách hàng có thể hiểu về Ngân hàng cũng như các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng cung cấp Nếu một Ngân hàng có chiến lược Marketing bài bản thì hình ảnh của Ngân hàng sẽ trở lên gần gũi hơn với khách hàng, đặc biệt những KHCN vãng lai khi có nhu cầu vay vốn cũng sẽ đến với Ngân hàng thông qua các thông tin có được từ quảng cáo, tờ rơi và từ chính những khách hàng cũ đã quan hệ với Ngân hàng

Marketing là công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất trong giai đoạn các Ngân hàng và các tổ chức tài chính đang bùng nổ, phát triển mạnh mẽ Hoạt động Marketing nếu được thực hiện tốt chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao cho Ngân hàng và từ đó góp phần mở rộng hoạt động cho vay KHCN

2.1.4.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố từ chủ thể đi vay

Đây là yếu tố quyết định đến việc mở rộng cho vay của NHTM Các NHTM có cho vay đối với KHCN hay không phụ thuộc chủ yếu vào đặc điểm của từng khách hàng vay vốn Việc mở rộng cho vay KHCN phải trên cơ sở đánh giá kỹ càng về người vay, có sự chọn lựa cận thận, đảm bảo việc phát triển khách hàng mới nằm trong tầm kiểm soát tương ứng với năng lực phục vụ của ngân hàng và luôn duy trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt

Ngân hàng thương mại chỉ có thể xem xét cho vay đối với những khách hàng có nhu cầu vay vốn phù hợp với chính sách cho vay của mình Khi thẩm định

và xét duyệt cho vay KHCN, các NHTM thường xem xét đến các nhân tố về phía khách hàng vay, đây là yếu tố quyết định đến việc mở rộng cho vay của NHTM:

- Yếu tố thứ nhất, thu nhập của khách hàng cá nhân

Mức thu nhập của KHCN có vị trí quan trọng đối với mở rộng cho vay KHCN Đối với cá nhân đi vay thì triển vọng về thu nhập sẽ là một trong những

cơ sở phát sinh nhu cầu vay Còn đối với Ngân hàng, vấn đề thu nhập của khách hàng xin vay sẽ có ảnh hưởng quyết định đến khả năng trả nợ, chất lượng tín dụng Tuy nhiên thu nhập là nhân tố biến động rất cao Những rủi ro như sức khoẻ, sinh mạng, năng lực pháp lý … có thể khiến cho thu nhập của người đi vay thay đổi nhanh chóng Thu nhập của KHCN ổn định nói đến khả năng người vay

có tiền để thanh toán các khoản vay hay không Nếu Ngân hàng tiếp cận được với những KHCN có nguồn thu nhập ổn định, hợp tác lâu dài với những cơ quan

uy tín sẽ đảm bảo mở rộng cho vay đối với KHCN một cách hiệu quả

- Thứ hai, yếu tố tài sản đảm bảo

Tài sản đảm bảo được xem là nguồn thu nhập thứ hai khi nguồn thu nhập thứ nhất không được đảm bảo Do đó, nó mang tính chất ngăn ngừa rủi ro và làm tăng tính an toàn của khoản vay Vì vậy, việc xem xét đánh giá TSĐB là vấn đề quan trọng Trong cho vay KHCN, nếu người vay không trả được nợ, NHTM sẽ thu hồi và thanh lý TSĐB Trong một số trường hợp cho vay KHCN, NHTM có thể yêu cầu bên bảo lãnh thứ ba ký bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán khoản vay nếu người vay (bên được bảo lãnh) không thể trả nợ như: xác minh thu nhập và xác minh vị trí công tác của KHCN… Việc mở rộng cho vay đối với KHCN cũng phụ thuộc vào yếu tố TSĐB của khách hàng vay, thông thường các sản phẩm cho vay được thiết kế trên cơ sở có tài sản làm lá chắn thứ hai, chính vì vậy khả năng

về TSĐB của khách hàng trong việc đáp ứng các điều kiện tín dụng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và việc mở rộng hoạt động cho vay đối với KHCN

- Thứ ba, yếu tố đạo đức

Đây là nhân tố quan trọng trong mở rộng cho vay KHCN bởi khả năng trả

nợ của khách hàng còn phụ thuộc vào thái độ và sự sẵn sàng trả nợ của KHCN Đôi khi có những khách hàng có thu nhập, nhưng khả năng thu hồi nợ thấp vì họ không sẵn sàng trả nợ Ngược lại, có những khách hàng có thái độ sẵn sàng trả

nợ nhưng gặp phải rủi ro, không có tiền để trả nợ Mở rộng hoạt động cho vay

KHCN nếu được xác định là một khâu chủ đạo trong toàn bộ hoạt động cho vay của NHTM thì yếu tố đạo đức của khách hàng vay càng phải được đánh giá một cách kỹ lưỡng bởi bộ phận thẩm định tín dụng của Ngân hàng

Yếu tố đạo đức trong cho vay KHCN được Ngân hàng đánh giá rất kỹ càng trong khâu thẩm định hồ sơ, trước khi ra quyết định cho vay, yếu tố đạo đức

ở đây là ý thức trách nhiệm hoàn trả lại khoản vay của người vay, là sự trung thực trong cung cấp thông tin cho Ngân hàng Không có một phương pháp định lượng chính xác nào để đánh giá uy tín của khách hàng trong hoạt động cho vay KHCN, cho nên trong khi mở rộng cho vay, các NHTM sẽ phần nào quyết định chủ quan, đánh giá khách hàng qua các chỉ tiêu định tính, dẫn đến những quyết định sai lầm về khả năng trả khoản vay của KHCN Chính vì rủi ro đạo đức trong cho vay KHCN nên NHTM sẽ phải quan tâm đến các vấn đề khác liên quan đến

cá nhân người vay, trình độ, kinh nghiệm của người vay và yếu tố đạo đức trở thành nhân tố quan trọng tác động đến mở rộng cho vay KHCN

Đối thủ cạnh tranh

Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động nghiệp vụ quan trọng trong chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ của các NHTM, do đó sự cạnh tranh trong hoạt động này của các NHTM ngày càng trở nên gay gắt Các NHTM cạnh tranh với nhau thông qua việc nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng điều kiện và đối tượng cho vay, giảm lãi suất cho vay Việc cạnh tranh này một mặt có tác động mở rộng thị trường cho vay do nhiều nhu cầu vay vốn của KHCN được “đánh thức” bởi việc quảng bá, tiếp thị của các NHTM nhưng mặt khác nó làm cho thị trường này bị phân chia thị phần bởi nhiều Ngân hàng, dẫn đến việc mở rộng cho vay ở mỗi NHTM sẽ trở nên khó khăn

Ngoài sự cạnh tranh trong hệ thống các NHTM, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM còn bị cạnh tranh bởi các công ty tài chính và chính những đơn vị cung cấp hàng hoá dịch vụ như các siêu thị, các đơn vị kinh doanh đồ gia dụng, công ty sản xuất và kinh doanh xe hơi, các công ty kinh doanh bất động sản, thông qua các chương trình hỗ trợ tài chính cho người tiêu dùng

Môi trường pháp lý

Hoạt động kinh doanh của NHTM đặc biệt là hoạt động cho vay chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều quy định, văn bản pháp luật có liên quan từ Luật các Tổ chức tín dụng, Luật Dân sự, Luật đất đai, các quy định về thực hiện giao dịch bảo đảm, đăng ký cầm cố thế chấp, các quy định về xử lý tài sản,

Trong môi truờng pháp lý chặt chẽ, đồng bộ, bảo vệ được quyền lợi hợp pháp của các bên tham gia, hoạt động cho vay sẽ có nhiều cơ hội được phát triển, người đi vay sẽ sẵn sàng vay vốn và quan trọng hơn các NHTM cũng mạnh dạn

và dễ dàng mở rộng hoạt động cho vay, tăng trưởng tín dụng Ngược lại, trong môi trường pháp lý không rõ ràng chặt chẽ, quyền lợi của người đi vay và đặc biệt là của người cho vay không được bảo vệ chính đáng, hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế và khó phát triển

Các đối tượng khách hàng trong diện mở rộng cần được thừa nhận về mặt pháp lý trong pháp luật do NHNN ban hành và cả Ngân hàng cho vay

Nếu hệ thống pháp luật không đồng bộ, việc thực thi pháp luật không nghiêm sẽ tạo ra kẽ hở trong quản lý tín dụng, gây nên những rủi ro trong hoạt động cho vay của Ngân hàng như: khách hàng có hành vi lừa đảo để vay vốn, cán

bộ Ngân hàng có hành vi sai trái… ảnh hưởng đến chất lượng cho vay

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng gián tiếp đến khả năng mở rộng CVKHCN của NHTM Khi nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân tăng cao và ổn định, mức sống của dân cư được cải thiện vì vậy mà nhu cầu tiêu dùng,

mở rộng sản xuất kinh doanh tăng tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng hoạt động CVKHCN được Khi nền kinh tế suy thoái, hoạt động sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, nhu cầu tiêu dùng của dân cư cũng giảm sút do sự lo ngại về triển vọng thu nhập của người dân trong tương lai Điều này làm cho hoạt động CVKHCN bị ảnh hưởng tiêu cực

Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hoá xã hội cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động CVKHCN tại các NHTM Sự tác động của môi trường văn hoá xã hội có thể là tác động tích cực - kích thích sự phát triển hoặc tác động tiêu cực - hạn chế sự phát triển của của hoạt động CVKHCN Một số yếu tố văn hoá xã hội có thể tác động đến hoạt động CVKHCN bao gồm: Yếu tố về nhân khẩu học, thói quen tiêu dùng, trình độ dân trí, phong tục tập quán, Hiện nay hoạt động CVKHCN chỉ mới đang được đẩy mạnh từ các đô thị, thành phố lớn và trong các tầng lớp cán

bộ công nhân viên có thu nhập ổn định, trả lương qua tài khoản Ngân hàng

Môi trường công nghệ

Công nghệ được xem là một trong những yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh của một Ngân hàng Việc nắm bắt triển khai và ứng dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động cho vay KHCN như: công nghệ thẻ, hệ thống máy tính, hệ thống quản lý dữ liệu … là điều không thể thiếu Nếu trình độ công nghệ chung của hệ thống các Ngân hàng phát triển sẽ tạo điều kiện cho Ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN một cách hiệu quả Khi các hệ thống thanh toán, dữ liệu quản lý khách hàng của các Ngân hàng trên cả nước đều được kết nối với nhau, thông tin về khách hàng sẽ trở nên minh bạch và dễ dàng quản lý, có thể sẽ hình thành nên những

sự kết hợp trong hệ thống Các Ngân hàng thông qua hệ thống công nghệ thông tin, tốc độ xử lý thông tin sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với khách hàng, đạt được các mục tiêu về lợi nhuận

- Hệ thống chi nhánh rộng lớn đã tạo điều kiện cho việc quản lý vốn hiệu quả, giúp cho các ngân hàng thành lập nên những quỹ tiền tệ cung cấp cho khách hàng, điều này đã làm tăng thị phần của các ngân hàng ở Singapore

- Thành lập mạng lưới kênh phân phối dịch vụ tự động như: máy nhận tiền gửi, internet banking, phone banking, home banking…để phục vụ cho khách hàng Việc sử dụng các kênh tự động đã mang lại hiệu quả và tiện ích cho khách hàng

2.2.1.2 Kinh nghiệm của Nhật Bản

Ngân hàng Citibank chi nhánh ở Nhật Bản đã có cách tiếp cận riêng về lĩnh vực phát triển dịch vụ ngân hàng, các kế hoạch đa dạng, những sản phẩm tốt và

số lượng người tham gia đông đảo đã làm cho Citibank thành công trong kinh doanh Những bài học kinh nghiệm về kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại các ngân hàng ở Nhật Bản là:

- Cách tiếp cận độc đáo của Citibank chính là hình thức kinh doanh ngân hàng đơn lẻ, đây là điểm khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược tiếp thị năng nổ kết hợp với tiềm lực tài chính vững mạnh

- Vị trí các điểm giao dịch thuận lợi, gần nơi đông dân cư tạo điều kiện cho người dân tiếp cận nhanh với các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ

- Có chiến lược đánh bóng thương hiệu và phô trương sức mạnh tài chính bằng cách mua lại cổ phần của các ngân hàng khác để khuếch trương tiềm lực tài chính của mình

- Nắm bắt được nhu cầu, lợi ích, mong muốn của khách hàng để có những

đề xuất phù hợp, những liên kết và các cơ chế tạo thuận lợi cho hoạt động giao dịch theo sát hành vi của khách hàng Việc cung cấp các dịch vụ thương mại và tài chính bổ trợ cho khách hàng sẽ tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng Qua đó, làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng việc kéo

xa họ ra khỏi lĩnh vực này thông qua việc cung cấp các sản phẩm với chi phí môi giới thấp

2.2.1.3 Kinh nghiệm của Thái Lan

Ngân hàng Bangkok được thế giới biết đến là một ngân hàng lớn nhất tại Thái Lan Theo số liệu thống kê, trong 6 người Thái thì có một người mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng Thái Lan Những kinh nghiệm đúc kết tại các ngân hàng Thái Lan trong việc mang lại thành công trong kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ là:

- Mạng lưới phục vụ các hoạt động tại ngân hàng này rộng khắp, mang lại hiệu quả kinh doanh cao Tuy nhiên ngân hàng Bangkok vẫn tập trung phát triển mạng lưới để phục vụ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Ngân hàng này mở thêm các chi nhánh phục vụ cho các siêu thị và các trường đại học

- Nghiệp vụ kế toán và tín dụng của các chi nhánh cần tập trung về trung tâm điều hành, điều này giúp cán bộ chi nhánh tập trung nhiều vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngân hàng Hệ thống công nghệ thông tin đã góp phần nâng cao hiệu quả chế độ thông tin nội bộ và cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng

- Các trung tâm xử lý về thẻ, séc, internet, phone…đã mở rộng ở các tỉnh và các đô thị