Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty cổ phần vật tư nông nghiệp lạng sơn, tỉnh lạng sơn

Phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối phân bóncủa Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn chủ yếu xuất phát từ các yếu tố chủ quannhư khả năng quản lý, sử dụng tài

H C VI N NÔNG NGHI P VI T NAM Ọ Ệ Ệ Ệ

NGUYỄN QUỲNH TRANG

Ng ườ ướ i h ng d n khoa h c: ẫ ọ TS Hoàng B ng An ằ

NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiêncứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để bảo

vệ bất kỳ học vị nào

Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõnguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2019

Tác giả luận văn

Nguyễn Quỳnh Trang

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhậnđược sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo, sự giúp đỡ, động viên của bạn

bè, đồng nghiệp và gia đình

Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và biết

ơn sâu sắc đến TS Hoàng Bằng An đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ trong suốtquá trình thực hiện luận văn

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo,

Bộ môn Phát triển nông thôn, Khoa Kinh tế và Phát triển nông thôn - Học viện Nôngnghiệp Việt Nam đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và hoànthành luận văn

Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên Công ty Cổphần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn và các đối tượng khảo sát đã giúp đỡ và tạo điều kiệncho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo mọiđiều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên, khuyến khích tôi hoàn thànhluận văn./

Hà Nội, ngày tháng năm 2019

Tác giả luận văn

Nguyễn Quỳnh Trang

ii

MỤC LỤC

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục chữ viết tắt vi

Danh mục bảng vii

Danh mục sơ đồ, biểu đồ viii

Trích yếu luận văn ix

Thesis abstract xi

Phần 1 Phần mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Những đóng góp mới và thực tiễn 3

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm, hàng hóa 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa 4

2.1.2 Một số khái niệm cơ bản 8

2.1.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 14

2.2 Cơ sở thực tiễn 17

2.2.1 Kinh nghiệm trên thế giới 17

2.2.2 Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam 18

Phần 3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 21

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 21

3.1.1 Điều kiện tự nhiên tỉnh Lạng Sơn 21

3.1.2 Đặc điểm xã hội 22

3.2 Phương pháp nghiên cứu 26

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu, mẫu điều tra 26

3.2.2 Phương pháp điều tra, thu thập số liệu 27

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 27

3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 28

3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 31

Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận 33

4.1 Tổng quan về công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn 33

4.1.1 Quá trình hình thành và phát triển. 33

4.1.2 Đặc điểm và nguồn lực (vốn, lao động) của tổ chức 34

4.1.3 Các chủng loại phân bón mà công ty đang kinh doanh 35

4.1.4 Hình thức thanh toán 36

4.1.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty 37

4.2 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối của công ty 38

4.2.1 Các kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty 38

4.2.2 Hoạt động của kênh phân phối phân bón của công ty trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn 39

4.2.3 Phân phối sản phẩm 45

4.2.4 Đánh giá chung về các kênh phân phối sản phẩm của công ty 50

4.2.5 Kết quả đánh giá và nhận xét về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 51

4.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty 55

4.3.1 Các yếu tố chủ quan 55

4.3.2 Yếu tố khách quan 59

4.4 Đánh giá chung về những thuận lợi và khó khăn của công ty 61

4.4.1 Chính sách phát triển của Công ty 61

4.5 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty 67

4.5.1 Các căn cứ đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty 67

4.5.2 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty 70

4.5.3 Các điều kiện thực hiện giải pháp 87

iv

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 88

5.1 Kết luận 88

5.2 Kiến nghị 89

5.2.1 Đối với nhà nước 89

5.2.2 Đối với chính quyền tại nơi có kho hàng của công ty 90

Tài liệu thao khảo 91

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮTChữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt

Cổ phần vật tư nông nghiệpĐơn vị

Đơn vị tính

Hệ thống phân phối hàng hóa

Số lượng

Số thứ tựVNĐ

Tr.đ

Việt Nam đồngTriệu đồng

vi

DANH MỤC BẢNG

Bảng 4.1 Chủng loại phân bón của Công ty CP vật tư nông nghiệp Lạng Sơn 36

Bảng 4.2 Sản lượng tiêu thụ của Công ty qua 3 năm 37

Bảng 4.3 Các nhà mua buôn chủ yếu của công ty 2018 39

Bảng 4.4 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Tràng Định 40

Bảng 4.5 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Lộc Bình 42

Bảng 4.6 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Cao Lộc 44

Bảng 4.7 Các mục tiêu phân phối của công ty 45

Bảng 4.8 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ quahệ thống các nông trường và dự án qua 3 năm (2016-2018) 46

Bảng 4.9 Sản lượng tiêu thụ 3 đại lý lớn ở các huyện 48

Bảng 4.10 Kết quả đánh giá của đại lý về dịch vụ của công ty 52

Bảng 4.11 Kết quả đánh giá về cán bộ tiếp thị của đại lý 53

Bảng 4.12 Ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng 54

Bảng 4.13 Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng theo một số yếu tố 55

Bảng 4.14 Bảng cân đối kế toán của công ty 56

Bảng 4.15 Trình độ học vấn của nhân viên kinh doanh tại công ty 57

Bảng 4.16 Ảnh hưởng của chất lượng lao động đối với hoạt động Marketing 58

Bảng 4.17 Bảng mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý 78

Bảng 4.18 Tiêu chuẩn về quy mô doanh số Doanh số ( đồng/ tháng) 80

Bảng 4.19 Tiêu chuẩn về sản lượng tiêu thụ so với định mức kế hoạch 80

Bảng 4.20 Tiêu chuẩn về lượng phân bón dự trữ bình quân 80

Bảng 4.21 Tiêu chuẩn về khả năng bán hàng 80

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng 6

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối tư liệu sản xuất 7

Sơ đồ 2.3 Năm dòng chảy trong kênh phân phối của một số sản phẩm cụ thể 12

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón 18

Sơ đồ 4.1 Tổ chức bộ máy Công ty CP VTNN Lạng Sơn 35

Sơ đồ 4.2 Kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty 38

Sơ đồ 4.3 Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh cho công ty 73

Sơ đồ 4.4 Quy trình tuyển dụng 77

Biểu đồ 4.1 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Tràng Định 41 Biểu đồ 4.2 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Lộc Bình 43 Biểu đồ 4.3 Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm phân bón của công ty tại huyện Cao Lộc 45 Biểu đồ 4.4 Thị phần phân bón của công ty CPVTNN Lạng Sơn năm 2018 49

viii

TRÍCH YẾU LUẬN VĂNTên tác giả: Nguyễn Quỳnh Trang

Tên luận văn: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật

tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn”

Ngành: Phát triển nông thôn Mã số: 8620116 Tên cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp chọn điểm và chọn mẫu nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin

Luận văn đã đánh giá được thực trạng các kênh phân phối phân bón của Công ty

Cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn

Phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối phân bóncủa Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn chủ yếu xuất phát từ các yếu tố chủ quannhư khả năng quản lý, sử dụng tài sản và nguồn vốn của Công ty; công tác dự báo thịtrường; Trình độ, chất lượng nhân lực của Công ty và các yếu tố khách quan như Môitrường kinh tế; Môi trường tự nhiên; Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhànuớc; Môi trường văn hoá xã hội; Các trung gian marketing; Thị hiếu khách hàng

Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng giai đoạn 2016 - 2018, đồng thời căn

cứ vào Phương hướng mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối của công ty trong những nămtới và các bài học kinh nghiệm hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp vàNhững hạn chế thực hiện kênh phân phối giai đoạn 2016-2018 của công ty Luận văn đã

đề xuất 06 giải pháp chủ yếu nhằm tiêu hoàn thiện kênh phân phối phân bón của công ty

cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng sơn đến năm 2025

x

THESIS ABSTRACTStudent: Nguyen Quynh Trang

Major: Rural Development Code : 8620116 Training institution: Vietnam National University of Agriculture

- Methods of selecting points and selecting research samples

- Methods of collecting information;

- Methods of processing and synthetic data

- Methods of analysis

Main research results

The thesis has contributed to systematizing and supplementing theoretical andpractical basis for goods distribution channel of enterprises

The thesis has evaluated the status of fertilizer distribution channels of Lang SonAgricultural Materials Joint Stock Company, Lang Son Province

Based on the analysis of influencing factors in the period of 2016 - 2018, andbased on the direction and goal of completing the company's distribution channel in thecoming years and lessons learned to improve the distribution channel of the andlimitations on implementation of distribution channels for the company period 2016-

2018 The thesis proposes six main solutions to complete the fertilizer distributionchannel of Lang Son Agricultural Materials Joint Stock Company until 2025

PHẦN 1 PHẦN MỞ ĐẦU1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt hiện naytrong giai đọan cạnh tranh ngày càng khốc liệt Vai trò quan trọng của Marketinghiện đại không chỉ là các doanh nghiệp đưa cho khách hàng cái gì mà còn là đưa

nó như thế nào để quyết định thành công trên thương trường

Ngoài việc tổ chức quản lý sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp chỉthành công nếu các kênh phân phối được thực hiện tốt Phân phối sản phẩm hànghóa tốt góp phần tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vàngược lại, nếu phân phối sản phẩm hàng hoá không tốt sẽ dẫn tới những ách tắctrong sản xuất kinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫntới phá sản Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cảdoanh nghiệp thương mại - loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phânphối lưu thông hàng hoá (Nguyễn Thị Xuân Hương, 2001)

Bên cạnh đó, các Công ty muốn cạnh tranh thành công, họ không phải chỉcung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiệntốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty: ở đâu? khi nào? và như thế nào đối với nhucầu thường trực và không thường trực của khách hàng Doanh nghiệp chỉ có thểthực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phốihàng hoá của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao

Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn là doanhnghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá và cụ thể là phân phốiphân bón và giống cây trồng Các sản phẩm phân bón của công ty đã được phânphối ở nhiều tỉnh thành khác nhau, trong đó đa số các thị trường đều nằm ở khuvực Đông Bắc Bộ và thị trường chủ yếu tiêu thụ sản lượng lớn các sản phẩmphân bón là thị trường tỉnh Lạng Sơn Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranhtrong lĩnh vực phân phối phân bón nên việc kinh doanh của công ty còn gặpnhiều khó khăn và thách thức trong việc chiếm lĩnh thị phần

Xuất phát từ những lý do nêu trên, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn

thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Công ty cổ phần vật tư nông

1

nghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn” làm đề tài luận văn của mình nhằm trả lời

cho các vấn đề liên quan đến kênh phân bón của Công ty cổ phần vật tư nôngnghiệp Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn(Cty CPVTNN Lạng Sơn):

phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn?

Lạng Sơn trong những năm qua như thế nào?

của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn?

của các doanh nghiệp

phân bón tại Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn thời gian vừa qua

CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn

1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động của hệ thốngphân phối tại Cty, những yếu tố tác động đến hệ thống phân phối sản phẩm phânbón hữu cơ sinh học

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

1.3.2.1 Phạm vi về nội dung

Nội dung: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân bón của Cty

CPVTNN Lạng Sơn.

1.3.2.2 Phạm vi không gian

Nghiên cứu tại Cty CPVTNN Lạng Sơn

1.3.2.3 Phạm vi về thời gian

kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn giai đoạn

2018 - 2020

- Thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 11 năm 2018 đến tháng 11 năm 2019

1.4 NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI VÀ THỰC TIỄN

Đây là công trình khoa học nghiêm túc được thực hiện bởi tác giả

phối hàng hóa đây chính là cơ sở để nghiên cứu thực trạng và phân tích các yếu

tố ảnh hưởng tới kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn tỉnhLạng Sơn

bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnh Lạng Sơn, những kết quả đạt được và cáctồn tại, hạn chế của kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn, tỉnhLạng Sơn giai đoạn 2016 - 2018 Đồng thời, Luận văn đã đề xuất được 09 giảipháp khả thi Hoàn thiện kênh phân phối phân bón của Cty CPVTNN Lạng Sơn,tỉnh Lạng Sơn đến năm 2025

Đây cũng là tài liệu tham khảo cho các nhà quản lý và các doanh nghiệp trong quá trình giải quyết đầu ra các sản phẩm của mình

3

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM, HÀNG HÓA2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Khái niệm và nội dung của hệ thống phân phối hàng hóa

Trên quan điểm của các doanh nghiệp – chủ thể kinh doanh, HTPPHH làcác hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện mộtmục đích kinh doanh Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gianthương mại nào để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng Vì vậy,HTPPHH là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012)

Dưới quan điểm quản lý việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp,HTPPHH là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp đểquản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012)

HTPPHH là hệ thống các quan hệ của một tập hợp các doanh nghiệp và cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó là một chuỗi các mối quan hệgiữa các tổ chức liên quan tong quá trình mua và bán hàng hóa Mỗi doanhnghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc một số HTPPHH nhấtđịnh (Lê Trịnh Minh Châu, 2002)

Hệ thống phân phối hàng hóa còn được xem xét trên bình diễn vĩ mô Bởi

vì, các HTPPHH của vô số doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thốngphân phối chung rất phức tạp cuả toàn bộ nền kinh tế Đây là các hệ thống lưuthông, tiêu thị hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều,

nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường HTPPHH vĩ môcủa mỗi quốc gia có chức năng làm phù hợp cung, cầu hàng hóa trên phạm vitoàn bộ nền kinh tế HTPPHH vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hóa vàdịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêudùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạtcác mục tiêu của xã hội Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô là đối tượngnghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ chức và quản lý lưu thông phân phốicủa nhà nước (Trương Đình Chiến, 2004).

Theo Trương Đình Chiến (2004), hệ thống phân phối bao gồm:

Thứ nhất, hệ thống các kênh phân phối

Thứ hai, các thành viên tham gia hoạt động của kênh, thành viên tham giachính thức ở trong các kênh bao gồm: người sản xuất, người trung gian thươngmại và người tiêu dùng cuối cùng Bên cạnh đó có các thành viên tham gia khôngchính thức trong kênh nhưng mang tính hỗ trợ cho hoạt động của các kênh

Thứ ba, trong hệ thống phân phối, để đảm bảo đáp ứng các lơi ích của cácthành viên tham gia hệ thống đòi hỏi phải có các chính sách (gọi là chính sáchphân phối) sao cho kichs thích những nỗ lực của mỗi thành viên trong kênh làmthỏa mãn nhu cầu khách hàng tiêu dùng cuối cùng, từ đó giải quyết thỏa đáng lợiích của các thành viên trong hệ thống

Thứ tư, là vấn đề quản lý và điều hành hoạt động trong hệ thống Vấn đềnày, ai là người có khả năng chi phối nhất về lợi ích của các thành viên trong hệthống kênh phân phối, người đó sẽ nắm quyền quản lý và điều hành hoạt độngcủa hệ thống Trên thực tế, thường là nhà sản xuất hoặc là một nhà trung gianthương mại sẽ đóng vai trò này Vì vậy, nếu quản lý và điều hành tốt sẽ làm cho

hệ thống ổn định và phát triển, còn nếu không sẽ làm cho hệ thống hoạt độngkhông hiệu quả, thậm chí không tồn tại

2.1.1.2 Kết cấu của hệ thống phân phối tiêu thụ

a) Kết cấu theo phân cấp của hệ thống phân phối tiêu thụ

Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung giancủa nó Mỗi người trung gian sẽ được thực hiện một số công việc nhất định nhằmđem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phânphối Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mối kênhphân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh Chúng ta sẽ dùng số cấp

5

trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối Do đặc điểm khác nhau của sảnphẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết kế khác nhau, bao gồmkênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất và kênh phânphối dịch vụ (Đinh Văn Thành, 2008).

* Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng được thể hiện qua sơ đồ 2.1

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh không cấp (còn gọi là kênh phân phối trực tiếp): phân phối trực tiếp

là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao quyền qua tay bất kỳ mộtnhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùngcuối cùng Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho việcphân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo theo nhucầu đặc biệt của khách hàng, có tính ký thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên giađến hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết

bị Mặt khác, những loại sản pẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, khôngcần qua khâu trung gian nào cũng thướng áp dụng hình thức phân phối trực tiếp(Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012)

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bánhàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua

internet và các cửa hàng của người sản xuất (Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012) Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp): có một trung gian như người bán lẻ.

Kênh hai cấp có hai người trung gian: giữa người bán sỉ và bán lẻ có thể

có thêm một người bán sỉ nhỏ Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn.Tuy nhiên đa số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của nhữngngười sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khănhơn (Đỗ Ngọc Sáng, 2008)

b.Các kênh phân phối tư liệu sản xuất

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

Khách hàng

Sơ đồ 2.2 Các kênh phân phối tư liệu sản xuất

Trong các kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụnglực lượng bán hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệusản xuất để sản xuất sản phẩm Họ cũng có thể bán hàng cho những người phânphối tư liệu sản xuất để những người này bán lại cho khách hàng sản xuất haybán qua những người đại diện và qua những chi nhánh tiêu thị của mình trực tiếpcho khách hàng sản xuất Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấprất phổ biến trên thị trường tư liệu sản xuất (Nguyễn Thị Lệ Hoa, 2008)

7

2.1.1.3 Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ

Kết cấu theo độ rộng của kênh phân phối tiêu thụ là chỉ số lượng các nhàtrung gian với cùng một hình thức sử dụng trong mỗi cấp bậc của kênh Nếudoanh nghiệp chế tạo một sản phẩm nào đó (như đồ dùng hàng ngày) thông quarất nhiều nhà bán buôn và nhà bán lẻ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của họ tớinhiều khu vực vận chuyển tới tay rất nhiều người tiêu dùng thì kênh phân phốicủa sản phẩm đó là tương đối rộng; ngược lại, nếu một sản phẩm nào đó chỉthông qua rất ít nhà bán buôn chuyên nghiệp để đấy mạnh tiêu thụ, thậm chí ủyquyền cho một nhà trung gian ở một khu vực nào đó tiến hành toàn bộ công việckinh doanh tiêu thụ thì kênh phân phối của sản phẩm này là tương đối hẹp hoặcquá hẹp (Lê Trịnh Minh Châu, 2002)

2.1.2 Một số khái niệm cơ bản

2.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối

Có khá nhiều khái niệm về kênh phân phối sau đây là một số khái niệm

về kênh phân phối:

Theo Đinh Văn Thành (2008), kênh phân phối là một nhóm các tổ chức,

cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêudùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đếnngười mua cuối cùng Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phânphối được gọi là các thành viên của kênh Những thành viên nằm giữa nhà sảnxuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối

Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:

- Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản

xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất

hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho

nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sảnphẩm

Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động củahàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêudùng “kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hóa sẵn sàng ở những nơi

mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá hợp lý” Dưới góc

độ của người sản xuất “kênh phân phối là sự tổ chức các mối quan hệ bên ngoàinhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối củadoanh nghiệp trên thị trường” (Trương Đình Chiến, 2012)

Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vựcquyết định trong Marketing Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếpxúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phốicủa nó” Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”,

“sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”… (Trương Đình Chiến, 2012)

Philip Kotler (2011b) lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối là mộtnguồn lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiềunăm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọngkhông thua kém gì các nguồn lực then chốt trong doanh nghiệp như: con người,phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rấtnhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể

mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thong lệtạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch

vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2011a)

Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp gồm các tổ chức độc lập

có quan hệ với nhau tham gia vào quá trình đàm phán, đưa hàng hóa và dịch vụ

từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng (Trương Đình Chiến, 2002)

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất vềkênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộclẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay ngườitiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2009)

Tóm lại, phân phối sản phẩm được hiểu đơn giản là di chuyển hàng hóaqua các tác nhân trung gian đến tay người tiêu dùng

2.1.2.2 Khái niệm các loại kênh phân phối

Kênh phân phối hiện tại được chia ra làm 3 nhóm chính bao gồm: Kênhphân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp Bây giờchúng ta hãy cùng tìm hiểu chi tiết về từng loại kênh phân phối kể trên

9

a Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà trong đó những thànhphần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Các hàng hóa sản xuất sẽđược phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà sẽ không phải thông qua bất kỳkhâu trung gian nào cả Bạn có thể hiểu kênh phân phối trực tiếp là: P (producer) > C (Consumer) (Nguyễn Hoài Nam,2009)

b Kênh phân phối gián tiếp

Với kênh phân phối gián tiếp cũng sẽ được 2 loại chính bao gồm: Kênhphân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại (Nguyễn Thu Trang, 2010)

c Kênh phân phối truyền thống

Được hiểu là hàng hóa khi sản xuất ra sẽ được phân phối theo trình tự từnhà sản xuất qua các trung gian phân phối và cuối cùng là đến tay người tiêu

dùng Kênh phân phối trực tiếp sẽ có 3 cấp bao gồm: P(Producer) -> R-> C Nhà

sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng, P -> W -> R -> C Nhà sản xuất >Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng, P -> A&B (Agents

and Brokers) -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Cò mối > Nhà bán sỉ / nhà bán

buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng (Nguyễn Thành Độ và Nguyễn NgọcHuyền, 2008)

d Kênh phân phối hiện đại

Nhà sản xuất và các trung gian sẽ sẽ hợp lại thành 1 thể thống nhất vàhàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống nhất đó(Đinh Văn Thành, 2008)

e Kênh phân phối đa cấp

Là những thành phần tham gia trong kênh phân phối ngoại trừ nhà sảnxuất nó đóng vai trò là trung gian phân phối và cũng là người tiêu dùng Với kênhphân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phídành cho quảng cáo, tuy nhiên họ lại phải tiền hoa hồng cho các thành phần trunggian (Lê Trịnh Minh Châu, 2002)

2.1.2.3 Các dòng chảy của kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Khi mộtkênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó Nhữngdòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ

chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Sở dĩ chúngtôi dùng từ “dòng chảy” là vì các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phânphối là một quá trình vận động không ngừng Mỗi dòng chảy là một tập hợp cácchức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh (PhilipKotler, 2011b).

Theo Bộ thương mại và GTZ (2005) có những dòng chảy quan trọng là:

(1) Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất

(2) Dòng đàm phán hay thương lượng

(3) Dòng chuyển quyền sở hữu

(10)Dòng thu hồi và tái sử dụng bao gói.

Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực

sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham giavào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua

và bán liên qua đến quyền sở hữu sản phẩm Cần biết rằng Công ty vận tải khôngnằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời, cũngphải thấy rằng đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổisong phương giữa người mua và người bán ở các cấp độ khác nhau của kênh

Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Ở đây, lại một lần nữa, Công tyvận tải không nằm trong dòng chảy này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trongquá trình vận chuyển, nó chỉ tạo sự thuận lợi cho sự trao đổi

Dòng thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải lại xuất hiện ở dòngchảy này và dòng thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng làhai chiều Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin và các

11

thông tin phải được chuyển qua lại giữa các cặp thành viên Phần lớn các thôngtin này liên quan đến mua bán và xúc tiến, đến số lương, đến chất lượng, hànghóa, thời gian địa điểm giao nhận hàng, thanh toán

Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sảnxuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán, bán hàng

cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ công chúng Ở đây, có sự tham gia của các đại

lý quảng cáo, cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sản xuất vàđại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệuquả trong kênh

Tất cả các dòng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ítnhất có một doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗidòng chảy Các kênh phân phối là một ví dụ về phân công lao động ở tầm vĩ mô.Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hóa vào một hoặc một số dòngchảy Việc doanh nghiệp sử dụng những trung gian thương mại hoặc tổ chức bổtrợ khác nhau là vì họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn (TrươngĐình Chiến, 2004)

Người SX Người SX

Người SX Người SX Người SX

Người SX

Đại lý quảng cáo

2.1.2.4 Chức năng của các kênh phân phối

Theo Michael E Porter (2011)

thập những thông tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối

xúc tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán Soạn thảo và truyền bá nhữngthông tin về hàng hoá

phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh Thoả thuận với nhau về giá cả vàcác điều kiện phân phối khác

hàng hoá

và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng

- Tài trợ: Tạo cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán

cho hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện mộtphần công việc của nhà sản xuất

viên trong kênh

2.1.2.5 Vai trò của kênh phân phối đối với phát triển kinh tế xã hội

Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối nguời sản xuất vàngười tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu củakhách hàng, cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá

có khả năng thanh toán Theo Phan Đức Dũng, Nguyễn Thị Mỵ (2008) xét mộtcách khái quát, vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên các phương diện sau:

được thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối làmphù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụthể rất đa dạng Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủngloại sản phẩm trong suốt quá trình phân phối

của sản phẩm

13

- Vai trò tích lũy: tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất Tích lũyđặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhièu thị trường khác nhưnông sản – nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọngđối với dịch vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc củanhiều cá nhân, mỗi cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa.

nhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn Trong nhiều trường hợp điều nàyxảy ra ngay ở nhà sản xuất Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đếncác nhà bán buôn khác hoặc trực tiếp đến người bán lẻ Người bán lẻ tiếp tục chianhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng

2.1.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối

Kênh phân phối không thể tồn tại độc lập với các yếu tố môi trường, vìmọi biến động của các yếu tố môi trường đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếpđến sự phát triển của cả hệ thống kênh Do đó trong quá trình hoạt động, kênhphân phối buộc phải có những điều chỉnh nhất định nhằm thích nghi với nhữngbiến đổi của các yếu tố môi trường, cả trong ngắn hạn và dài hạn trên thị trườngmục tiêu (Đỗ Ngọc Sáng, 2008)

2.1.3.1 Yếu tố chủ quan

- Nguồn tài chính: Bất kỳ một hoạt động nào của công ty đều đòi hỏi phải có

vốn mới thực hiện được vì vậy để phát triển hệ thống kênh phân phối, cần phải xemxét đến khả năng tài chính của công ty (Nguyễn Thị Xuân Hương, 2001)

- Nghiên cứu thị trường: Để có thể phát triển hệ thống kênh phân phối tốt,

không thể xây dựng các kênh phân phối một cách bừa bãi cũng như đưa ra cácchính sách mà không trên cơ sở thực tế, chính vì vậy vai trò của bộ phận nghiêncứu thị trường là hết sức quan trọng, bộ phận này cung cấp những thông tin cầnthiết cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty (Nguyễn Thành

Độ, Nguyễn Ngọc Huyền, 2002)

- Tình hình nhân sự: Muốn thực hiện bất cứ một công việc gì đòi hỏi phải

có nguồn nhân lực, đặc biệt trong việc phát triển hệ thống kênh phân phối củacông ty thì vai trò của con người càng quan trọng, để có thể xây dựng được mộtmạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần một số lượng tương đối lớn cán bộlàm công tác nghiên cứu thị trường và kinh doanh tiếp thị (Lê Thế Giới, 2003)

- Tình hình sản xuất: Việc phát triển hệ thống kênh phân phối có mối

quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của nhà máy, vì tình hình sản xuất ảnh

huởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hoá của nhà máy (Nguyễn Thu Trang, 2010)

2.1.3.2 Yếu tố khách quan

- Môi trường nhân khẩu học: Những yếu tố thuộc môi truờng nhân khẩu

học luôn là mối quan tâm của các nhà quản trị marketing, nó ảnh hưởng trực tiếptới đối tượng và khu vực của khách hàng Chính vì vậy, nó có ảnh hưởng tới việcphát triển hệ thống kênh phân phối (Lê Thế Giới, 2003)

- Môi trường kinh tế: Sự phát triển hay suy thoái của nền kinh tế có tác

động tới mọi thành viên hoạt động trong đó, vì vậy nó có ảnh huởng tới việc pháttriển hệ thống kênh phân phối Nếu nền kinh tế đang trong tình trạng suy thoái,sức mua sẽ giảm xuống, nhu cầu về những mặt hàng có chất lượng cao cũnggiảm theo, khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm với giá cả, vì vậy nhà sản xuấtthường chọn những kênh phân phối ngắn để giảm chi phí do đó nó ảnh hưởngtrực tiếp tới quy mô thị truờng của nhà máy cũng như các chính sách marketingkhác nữa (Lưu Thị Hương, Vũ Duy Hào, 2004)

- Môi trường tự nhiên: Có ảnh hưởng tới việc phát triển hệ thống kênh

phân phối của công ty (Phan Đức Dũng, Nguyễn Thị Mỵ, 2008)

- Hệ thống luật pháp và các chính sách của nhà nuớc: Luật pháp được

thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội nó điều chỉnh hành vi của các doanhnghiệp trong các hoạt động của họ, do vậy nó có ảnh huởng trực tiếp tới việcphát triển hệ thống kênh phân phối (Nguyễn Bách Khoa, 1999)

- Môi trường văn hoá xã hội: Văn hóa xã hội là một trong những nhân tố

ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệthống kênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tục tập quáncũng như các giá trị văn hoá ở khu vực đó Văn hóa xã hội có ảnh hưởng rất lớntới việc ra các chính sách marketing, để ra đượccác chính sách đúng đắn cầnnghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa, cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của khu vực

đó thì mới có thể ra các chính sách đúng đắn (Philip Kotler, 2011b)

- Các trung gian marketing: Các trung gian marketing là một bộ phận

trong hệ thống của kênh phân phối, nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi

mô của doanh nghiệp, do đó nó ảnh hưởng trực tiếp tới phát triển hệ thống kênhphân phối (Nguyễn Thị Lệ Hoa, 2008)

2.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện kênh phân phối

a Ban lãnh đạo Công ty

15

Ban lãnh đạo được ví như “bộ não” của Công ty, là những người có quyềnđưa ra quyết định đối với tất cả các hoạt động của Công ty Ban lãnh đạo là chủ thểđưa ra mọi quyết định đối với kênh phân phối của mình từ việc xây dựng, lựa chọnloại kênh, tuyển chọn thành viên kênh, quản lý hệ thống kênh hay việc đưa ra nhữnggiải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối Vì vậy, ban lãnh đạo của Công tyđược coi là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc thực hiện giải pháp pháttriển kênh phân phối (Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền, 2008).

b Đội ngũ nhân viên của Công ty

Đội ngũ nhân viên được coi là lực lượng “nòng cốt” trong việc thực hiệngiải pháp phát triển kênh phân phối Họ chính là cầu nối giữa Công ty với các tácnhân trung gian Nhân viên là những người đưa ý tưởng, đưa giải pháp…trêngiấy tờ của ban lãnh đạo trở thành những công việc thiết thực Họ giúp Công ty

đã tìm được cho mình những đối tác thành viên trong kênh phân phối, nhờ có họ

mà Công ty mới có thể tìm hiểu được yêu cầu, mong muốn của khách hàng đốivới Công ty và họ cũng chính là những người gián tiếp đưa hàng hóa, dịch vụđến tay người tiêu dùng cuối cùng… Có thể nói, mức độ ảnh hưởng của đội ngũnhân viên tới việc thực hiện giải pháp phát triển kênh phân phối khá lớn, nếuthiếu đi lực lượng này thì Công ty giống như thiếu mất một cánh tay phải củamình (Đinh Văn Thành, 2008)

c Các tác nhân trung gian

Các tác nhân trung gian là một bộ phận nằm trong hệ thống kênh phânphối Họ là những người mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế Trong kênhphân phối, các tác nhân trung gian là những người đảm bảo cho khối lượng sảnphẩm của doanh nghiệp được phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đếncác thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng Các tác nhân trung gian là nhữngngười biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sảnphẩm mà người mua muốn mua Họ là những người thưc hiện cụ thế, trực tiếpcác mục tiêu nằm trong giải phálp phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp

Vì vậy, tác nhân trung gian có ảnh hưởng không hề nhỏ đến việc thực hiện giảipháp phát triển kênh phân phối (Michael E Porter, 2011)

d Mối quan hệ giữa các thành viên kênh phân phối

Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối là yếu tố cần thiết

và có tầm ảnh hưởng đặc biệt trong thực hiện giải pháp phát triển kênh phânphối Hệ thống kênh phân phối sẽ hoạt động kém hiệu quả nếu mối quan hệ giữa

các thành viên lỏng lẻo Phát triển kênh phân phối đòi hỏi có mối liên kết chặtchẽ, cần có sự nỗ lực, sự tin tưởng lẫn nhau giữa doanh nghiệp với thành viêntrong kênh và sự cam kết để có thể vận hành và đảm bảo tính lâu dài trong hợptác (Nguyễn Thị Thúy Phượng, 2012).

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN

2.2.1 Kinh nghiệm trên thế giới

2.2.1.1 Thái Lan

Sự khác biệt chủ yếu của Thái Lan so với các nước khác là ở chỗ Thái Lan

là một nước xuất khẩu gạo đứng đầu trên thế giới nhưng mức sử dụng phân bónlại thấp Những người nông dân Thái Lan và Chính Phủ Thái Lan đứng trước sựcạnh tranh gay gắt trong việc bán sản phẩm ra thị trường trong nước cũng nhưngoài nước Do đó, Chính phủ Thái Lan không đặt ra chương trình vốn để tăngnăng suất nông nghiệp

Nguồn cung cấp phân bón của Thái Lan

- Nguồn sản xuất trong nước: Chính phủ Thái Lan có cổ phần 12% trong

một số nhà máy xí nghiệp sản xuất phân bón đặc biệt là một số xí nghiệp Ure củaMalaysia và Indonesia cung cấp cho nhu cầu trong nước

quản lý chặt chẽ, có 3 kênh phân phối đó là Nhà nước, HTX và tư nhân

HTX Marketing, liên đoàn nông công nghiệp hoặc liên đoàn trồng mía

bán lẻ cho người nông dân

2.2.1.3 Malaysia

Phần lớn công việc kinh doanh và phân phối phân bón ở Malaysia nằmtrong tay tư nhân Họ có đại lý cửa hàng cạnh tranh với nhau trong bán buôn, bán

lẻ Tuy nhiên, khu vực quốc doanh cũng khá quan trọng, hoạt động thông qua các

cơ quan Nhà nước, Công ty phát triển ruộng đất

2.2.2 Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam

Các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam có khá nhiều vì nước ta làmột nước nông nghiệp lạc hậu, sản xuất manh mún và chưa có quy hoạch bài bản, cụthể Chính vì sự manh mún trong sản xuất nông nghiệp dẫn đến sự manh mún trongtiêu dùng các sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp như phân bón, thuốc trừ sâu,trừ cỏ Có thể nhận thấy “điểm đến” cuối cùng của sản phẩm là người tiêu dùngcuối cùng Trong trường hợp kinh doanh của các Công ty phân bón hiện nay chủ yếu

sử dụng các trung gian thương mại Kênh phân phối của Công ty là phân phối giántiếp, sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua các trung gian thương mại Kênh phânphối của công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua cáctrung gian thương mại Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuấtnông nghiệp, có giá trị tương đối lớn, hàng hóa cồng kềnh như phân đạm, phân bónNPK, nên việc bán trực tiếp đến người tiêu dùng khi sản lượng tiêu dùng còn nhỏ làrất khó khăn Vì vậy, các Công ty chủ yếu phân phối qua trung gian thương mại.Người phân phối trung gian mà các Công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinhdoanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nhu phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ Ngoài

ra, để tăng cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm các Công ty thì việc tổ chức tiêuthụ sản phẩm được thông qua nhà phân phối Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho cáccấp bán lẻ trung gian

Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi Công ty tung

ra sản phẩm mới trên thị trường sẽ gặp khó khăn là do:

Thông thường ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại lýđộc quyền phân phối sản phẩm của họ Điều này giúp ổn định về giá cả, nhưng mặt khácCông ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng như việc đầu tư của đại lý độcquyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty; khi doanh số, sản lượng tăng trưởngnhanh đại lý thường không có khả năng đáp ứng về mặt phương tiện cũng như năng lực

về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọn đại lý độc quyền phân phối, nên nếu đốitác phân phối không đủ năng lực cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranhtrong cùng một tỉnh thì sản phẩm khó có khả năng tiêu thụ tốt

19

Các Công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua

2 đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lượng ít hoặc các đơn vị mớitham gia thị trường phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếpđến các người mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến người tiêu dùng

để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứngnhu cầu của người tiêu dùng, phát triển thị trường hiệu quả hơn

2.2.2.2 Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Sông Gianh

Công ty Sông Gianh được thành lập năm 1990 Trụ sở chính đặt tại BaĐồn – Quảng Trạch – Quảng Bình, với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất

và tiêu thụ phân bón Hiện nay, sản lượng tiêu thụ của Công ty Sông Gianh đạttrên 150.000 tấn với sản phẩm chính là phân hữu cơ sinh học (chiếm trên 80%)

Các loại sản phẩm phân bón chủ yếu:

chuyên dùng cho cải tạo ao hồ đầm, lân hữu cơ sinh học cao cấp chuyên dùngcho cây chè, cây cảnh

Chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Sông Gianh:

Phương châm về sản phẩm của Công ty Sông Gianh:

“Sông Gianh lợi ích vô tận – Người bạn hiền hòa của nhà nông”

PHẦN 3 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU

3.1.1 Điều kiện tự nhiên tỉnh Lạng Sơn

3.1.1.1 Vị trí địa lý, địa hình, đất đai

a Vị trí địa lý

Lạng Sơn là tỉnh miền núi, biên giới phía Đông Bắc của Việt Nam; cáchthủ đô Hà Nội 154 km đường bộ và 165 km đường sắt; phía Bắc giáp tỉnh CaoBằng, phía Đông Bắc giáp Trung Quốc, phía Đông Nam giáp tỉnh Quảng Ninh,phía Nam giáp tỉnh Bắc Giang, phía Tây Nam giáp tỉnh Thái Nguyên, phía Tây

Trung Quốc dài 231,74 km, có 2 cửa khẩu quốc tế (cửa khẩu đường bộ HữuNghị, đường sắt Đồng Đăng), 01 cửa khẩu chính (Chi Ma) và 9 cửa khẩu phụ

b Địa hình

Địa hình Lạng Sơn phổ biến là núi thấp và đồi, ít núi trung bình và không

có núi cao Độ cao trung bình là 252m so với mực nước biển Hướng địa hình rất

đa dạng và phức tạp: Hướng Tây Bắc - Đông Nam thể hiện ở máng trũng ThấtKhê - Lộc Bình, trên đó có thung lũng các sông Bắc Khê, Kỳ Cùng và Tiên Yên(Quảng Ninh) và dãy hồ Đệ Tam đã được lấp đầy trầm tích Đệ Tam và Đệ Tứ, tạothành các đồng bằng giữa núi có giá trị đối với ngành nông nghiệp của tỉnh như:Thất Khê, Na Dương, Bản Ngà; hướng Đông Bắc - Tây Nam thể hiện ở hướngnúi thuộc các huyện Hữu Lũng, Bắc Sơn, Chi Lăng, Văn Quan và phần lớnhuyện Văn Lãng, hướng này cũng thấy ở núi đồi huyện Cao Lộc (các xã LộcYên, Thanh Lòa và Thạch Đạn); hướng Bắc - Nam thể hiện ở hướng núi thuộccác huyện Tràng Định, Bình Gia và phần phía Tây huyện Văn Lãng; hướng Tây -Đông thể hiện ở hướng của quần sơn Mẫu Sơn với khoảng 80 ngọn núi

c Đất đai

Lạng Sơn có diện tích tự nhiên là 831.009 ha, trong đó: Đất sản xuất nôngnghiệp là 111.027 ha chiếm 13,36%; đất lâm nghiệp có rừng là 574.336 ha chiếm69,11%; đất chuyên dùng là 29.237 ha, chiếm 3,52%; đất ở là 8.138 ha, chiếm0,98%; đất chưa sử dụng và các loại đất khác là 108.271 ha chiếm 13,03% Đất

21

đai Lạng Sơn được chia thành 7 vùng với 16 tiểu vùng địa lý thổ nhưỡng gồm 43loại đất khác nhau phù hợp với nhiều loại cây trồng khác nhau.

3.1.1.2 Khí hậu thời tiết, thủy văn

Lạng Sơn mang tính điển hình của khí hậu miền Bắc Việt Nam là khí hậu

thấp gần giáp chí tuyến bắc, giữa các vĩ độ 21019’ và 22027’ vĩ bắc, và giữa 1060

các loại cây trồng vật nuôi bốn mùa sinh sôi nảy nở; tuy nhiên Lạng Sơn lại nằm

ở cửa ngõ đón gió mùa mùa đông, nơi có gió mùa cực đới đến sớm nhất và kếtthúc muộn nhất ở miền Bắc nước ta nên có mùa đông lạnh

Độ ẩm trung bình năm của không khí ở Lạng Sơn phổ biến là từ 80 - 85%,thấp hơn nhiều vùng khác ở nước ta Ít có sự chênh lệch về độ ẩm tương đối giữacác vùng và giữa các độ cao trong tỉnh

b Dân số, lao động - việc làm

Theo số liệu thống kê năm 2017, dân số của tỉnh Lạng Sơn khoảng 778,4nghìn người Trong đó nam là 390,2 nghìn người, chiếm 50,12% tổng dân số cảtỉnh; nữ là 388,2 nghìn người chiếm 49,88% Dân số khu vực thành thị 154,2nghìn người chiếm 19,81% tổng dân số; dân số khu vực nông thôn 624,2 nghìnngười chiếm 80,19%

Cơ cấu dân số tỉnh Lạng Sơn trẻ, nguồn lao động khá dồi dào Năm 2017,lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên là 510,5 nghìn người, chiếm 65,58% tổngdân số; trong đó: Lao động nam chiếm 51,66%, nữ chiếm 48,34%; lao độngthành thị chiếm 17,46%, nông thôn chiếm 82,54%

Bình quân mỗi năm đào tạo nghề cho khoảng 5.700 lao động, góp phầnnâng cao chất lượng nguồn nhân lực, giải quyết việc làm, tăng năng suất lao động

và thu nhập cho người dân Tỷ lệ lao động qua đào tạo năm 2017 là 47,6%

c Giao thông vận tải

Lạng Sơn có mạng lưới giao thông phân bố tương đối đều có thể sử dụng

cả đường sắt, đường bộ và đường thủy

khẩu biên giới Việt Trung với chiều dài 165 km là một trong những lợi thế củaLạng Sơn

chiều dài

Hà Nội dài 154 km); 1B (Đồng Đăng - Thái Nguyên dài 105 km, chạy qua cáchuyện Văn Quan, Bình Gia, Bắc Sơn, nối tiếp với Bắc Kạn và thành phố TháiNguyên), 4A (Lạng Sơn - Cao Bằng dài 66 km qua các huyện Văn Lãng, TràngĐịnh nối với Cao Bằng); 4B (Lạng Sơn - Quảng Ninh dài 80 km qua huyện biêngiới Đình Lập, Lộc Bình); Quốc lộ 31 (Đình Lập - Bắc Giang dài 61 km); Quốc

lộ 279 (Bình Gia - Thái Nguyên dài 55 km) Các đường tỉnh lộ dài 1.350 km vàđường huyện dài 974 km Đường bộ Lạng Sơn đã tới được tất cả các thị trấnhuyện lỵ, cửa khẩu, chợ biên giới và 226 xã, phường của tỉnh

Bình qua thành phố tới huyện Văn Lãng và Tràng Định Khối lượng vận chuyểnhàng hóa còn nhỏ

d Thủy lợi và cấp nước

Thủy lợi ở Lạng Sơn là một trong những ngành sớm được quan tâm vàđầu tư khá nhiều vốn để phát triển các công trình phục vụ sản xuất và sinh hoạtcủa nhân dân Tổng số 3.390 công trình đã xây dựng, trong đó có 34 công trình

hồ đập nước lớn từ 100 ha trở lên Các công trình thuỷ lợi đã phục vụ tưới cholúa xuân hơn 15.000 ha, lúa vụ mùa gần 27.000 ha và đã góp phần tích cực vàochuyển dịch cơ cấu kinh tế nông nghiệp, từng bước đáp ứng được yêu cầu phục

vụ đa mục tiêu: Tưới cho lúa, hoa màu, cây ăn quả, cây công nghiệp, cấp nướccho nuôi trồng thuỷ sản, sinh hoạt, công nghiệp

e Hệ thống điện

Lạng Sơn là một trong những tỉnh miền núi có cố gắng vượt bậc trong việc

23

kéo lưới điện quốc gia tới tất cả 11 huyện, thành phố trong tỉnh, tới các cửa khẩu vàchợ đường biên Đến nay Lạng Sơn đã có hệ thống lưới điện phân bố rộng khắp vàtương đối đồng bộ từ 110KV đến 35KV và 10 KV Tổng đường dây trung áp là 2.586

km, đường dây hạ áp là 5.190 km; hiện có 1.223 trạm biến áp phân phối với tổngdung lượng điện 226.001 KVA; tỷ lệ thôn có điện đạt 96,9% (còn 67 thôn chưa cóđiện) Sản lượng điện thương phẩm tăng nhanh qua từng năm

f Mạng lưới thông tin liên lạc

Mạng lưới thông tin liên lạc là một trong những lĩnh vực sớm được đầu tư,đổi mới với tốc độ phát triển nhanh, đồng bộ và hiện đại Mạng bưu cục của tỉnhđược tổ chức chặt chẽ, nên công văn, thư tín, điện tín hàng ngày vẫn đến tận cácbản làng vùng cao Hệ thống phát thanh, truyền hình được đầu tư xây dựng

Mạng viễn thông tin kỹ thuật số hiện đại được kết nối bằng cáp quang, truyềnviba tới 11/11 huyện, thành phố, 100% số xã Toàn tỉnh có 2.210 trạm BTS (1.715trạm phát 2G, 3G; 495 trạm phát 4G), 100% số xã có sóng di động 2G và 100% thịtrấn, thành phố có sóng di động 3G Hiện nay các doanh nghiệp viễn thông tăngcường đầu tư, nâng cao chất lượng dịch vụ trọng điểm vào hạ tầng mạng 4G, dịch vụTruyền hình Internet Mạng viễn thông tin kỹ thuật số hiện đại được kết nối bằng cápquang, truyền viba tới 11/11 huyện, thành phố, 100% số xã; có tổng số 844.000 thuêbao điện thoại, trong đó 784.000 thuê bao di động, 60.000 thuê bao cố định Thuêbao Internet đạt khoảng 90.000 thuê bao các loại

Dịch vụ bưu chính cơ bản bảo đảm thông tin liên lạc thông suốt, chuyểnphát kịp thời theo yêu cầu báo chí, bưu phẩm, bưu kiện, thư, điện tín, điện hoa,chuyển tiền Toàn tỉnh hiện có 234 điểm phục vụ, bán kính phục vụ bình quân là3,40 km/điểm phục vụ và dân số phục vụ bình quân là 3.301 dân/điểm phục vụ;trong đó có 36 bưu cục, 135 điểm bưu điện văn hoá xã, 62 thùng thư công cộngđộc lập, 01 ki ốt Có tổng số 214/226 xã, phường, thị trấn có báo đến trong ngàyphát hành Mạng đường thư trong nước và quốc tế ngày càng được củng cố vàhoàn thiện

g Các công trình phục vụ dân sinh

Các công sở ở khu vực thành phố, thị trấn, huyện lỵ được đầu tư xây dựngcùng với việc sửa sang, quy hoạch hệ thống đường sá, cấp thoát nước Hệ thốngtrường học, bệnh viện, công viên, các khu vui chơi, giải trí công cộng được đầu

tư xây dựng mới và cải tạo, nâng cấp

3.1.2.2 Khái quát về phát triển kinh tế của tỉnh Lạng Sơn

Tỉnh Lạng Sơn có đường biên giới tiếp giáp với Trung Quốc dài231,74km, có 2 cửa khẩu quốc tế (cửa khẩu đường bộ Hữu Nghị, đường sắt ĐồngĐăng), 01 cửa khẩu chính (Chi Ma) và 9 cửa khẩu phụ Lạng Sơn cách thủ đô HàNội 154 km, cách sân bay quốc tế Nội Bài 165 km, cách cảng biển Mũi Chùa -Quảng Ninh 114km Lạng Sơn nằm ở cửa ngõ quan trọng nối Trung Quốc và cácnước ASEAN, là điểm đầu tiên của Việt Nam trên 2 tuyến hành lang kinh tế:Nam Ninh (Trung Quốc) - Lạng Sơn - Hà Nội - Hải Phòng (Việt Nam) và LạngSơn - Hà Nội - Thành phố Hồ Chí Minh - Mộc Bài (tham gia hành lang xuyên Á:Nam Ninh - Singapore) Hệ thồng đường giao thông của tỉnh Lạng Sơn khá hoànchỉnh, bao gồm 7 đoạn tuyến quốc lộ và 2 tuyến đường sắt

Lạng Sơn có Khu kinh tế cửa khẩu Đồng Đăng - Lạng Sơn với diện tích tựnhiên 39.400ha; Khu kinh tế được phân thành hai khu chức năng chính là khu phithuế quan và khu thuế quan: Khu phi thuế quan được quy hoạch rộng khoảng1.350ha, bao gồm: Cụm thương mại dịch vụ Tân Thanh khoảng 300ha, cụmthương mại dịch vụ khoảng 200ha, cụm thương mại dịch vụ Cốc Nam khoảng300ha; Khu phi thuế quan giai đoạn I với tổng diện tích quy hoạch là 177ha vàđược xác định là Khu sản xuất, gia công, tái chế, lắp ráp, chế biến hàng hóa xuấtkhẩu Khu Chế xuất 1 diện tích quy hoạch 126,38ha, là khu chế xuất tập trung đangành sản xuất, chế biến những sản phẩn để xuất khẩu, trong đó tập trung chủyếu là các ngành công nghiệp sản xuất điện tử, công nghệ thông tin, chế biếnnông lâm sản phục vụ xuất khẩu

Lạng Sơn có lợi thế về phát triển kinh tế thương mại, với điều kiện về khukinh tế cửa khẩu, hệ thống giao thông thuận lợi, các tuyến đường ra các cửa khẩu và

hạ tầng các khu cửa khẩu được quan tâm đầu tư tương đối đồng bộ, đang tích cựcđẩy nhanh tiến độ xây dựng tuyến cao tốc nối các tỉnh Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giangđến cửa khẩu quốc tế Hữu Nghị để tạo thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu của

cả nước Hằng năm có trên 2700 doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân tham gia hoạtđộng xuất nhập khẩu qua các cửa khẩu của tỉnh Lạng Sơn; tổng kim ngạch xuất nhậpkhẩu năm 2016 đạt 4.130 triệu USD, năm 2017 đạt 5.250 triệu USD

Bên cạnh đó, Lạng Sơn còn là mảnh đất giàu tiềm năng du lịch, bởi sự kếthợp phong phú, hài hoà giữa vị trí địa lý, thiên nhiên, lịch sử và con người Thiênnhiên đã ban tặng cho Lạng Sơn nhiều hang động, núi rừng tự nhiên và phong

25

cảnh đẹp với khí hậu mùa hè mát mẻ, dễ chịu, được coi là một điểm nghỉ mát, andưỡng lý tưởng đối với các du khách từ xa như: Khu du lịch Mẫu Sơn được quyhoạch là khu du lịch quốc gia, nhiều di tích danh thắng được xếp hạng như NhịThanh, Tam Thanh, Thành nhà Mạc…; các điểm du lịch tâm linh như: Đền Bắc

Lệ, Đến Mẫu, Đền Kỳ Cùng, Chùa Thành… Lạng Sơn là nơi nổi tiếng với nhiềuđịa danh lịch sử như Ải Mục Nam Quan, Ải Chi Lăng, Thành nhà Mạc đã bao lầnchứng kiến các trận đánh đuổi quân xâm lược trong suốt tiến trình dựng nước vàgiữ nước, hay với nền văn hoá Bắc Sơn, căn cứ Cách mạng Bắc Sơn Con ngườicần cù mến khách cùng với các lễ hội, truyền thống văn hoá làm cho Lạng Sơnluôn là điểm du lịch hấp dẫn đối với khách thập

Về sản xuất nông, lâm nghiệp, với trên 80% diện tích là đồi núi, đất đai LạngSơn khá mầu mỡ, cùng với khí hậu tương đối thuận lợi cho phép phát triển một nềnnông lâm nghiệp toàn diện Hướng phát triển là khai thác tiềm năng, thế mạnh vềkinh tế đồi rừng tạo thành các vùng sản xuất hàng hoá tập trung về cây ăn quả đặcsản (na khoảng 3.000 ha, hồng 1.500ha, quýt 1.400ha,…), cây công nghiệp có thếmạnh như: Hồi có 32.000 ha, thuốc lá khoảng 2.500 - 4.000 ha, thạch đen có2.000ha, quế có 630 ha…; cây dược liệu; cây lâm nghiệp cho nguyên liệu giấy vàchế biến gỗ, nhựa thông Toàn tỉnh có 574.336ha đất có rừng, trong đó có 448.360 harừng sản xuất với 124.500ha thông, 43.500ha keo + bạch đàn…

3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu, mẫu điều tra

Hiện tại, tỉnh Lạng Sơn có 1 thành phố và 10 huyện Xuất phát từ tình hìnhthực tế, tôi đã chọn 3 huyện đại diện cho tỉnh Lạng Sơn để điều tra là huyện CaoLộc, Hữu Lũng, Lộc Bình đây là những huyện điển hình đại diện cho các địaphương tỉnh Lạng Sơn

*Chọn điểm điều tra: Căn cứ tình hình địa bàn và khả năng cho phép chúngtôi đã tiến hành điều tra các đại lý cấp I, các đại lý cấp II trực thuộc đại lý cấp I

và khách hàng cuối cùng ở các huyện nêu trên

*Chọn mẫu điều tra: Điều tra 36 đại lý cấp I và cấp II, 21 khách hàng tiêudùng cuối cùng để tiến hành điều tra nhằm thu thập những số liệu liên quan đến

đề tài và mang tính đại diện cho cả vùng nghiên cứu, từ đó phân tích đánh giá vàkết luận khách quan khoa học