Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mủ cao su thiên nhiên tại công ty cao su hà tĩnh

Trong điều kiện đó với mọi công tác tìm kiếm phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một việc cấp thiết và không thể thiếucủa mọi doanh nghiệp và nó cũng là một trong những n

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ

-ĐẶNG THỊ THÚY GIANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỦ CAO SU THIÊN NHIÊN TẠI

-ĐẶNG THỊ THÚY GIANG

HÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

MỦ CAO SU THIÊN NHIÊN TẠI CÔNG TY CAO SU HÀ TĨNH

Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 - QTKD (2006 - 2009)

Giáo viên hướng dẫn : Trần Thị Lê Na

Vinh, năm 2010.

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với xu thế tự do hoá thương mạitoàn cầu, sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, sự gia tăng khôngngừng của các chủ thể kinh tế, các thành phần kinh tế và danh mục, sản phẩmhàng hoá sản xuất phát triển đa dạng đáp ứng ngày càng cao nhu cầu củakhách hàng dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt Các Doanhnghiệp luôn tìm cách chiếm lĩnh thị trường, giành lại thị trường với các đốithủ cạnh tranh Trong điều kiện đó với mọi công tác tìm kiếm phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một việc cấp thiết và không thể thiếucủa mọi doanh nghiệp và nó cũng là một trong những nhân tố đảm bảo choviệc kinh doanh của doanh nghiệp được thuận lợi

Cùng với quy luật phát triển của nền kinh tế toàn cầu, cũng như các sảnphẩm hàng hoá khác, sản phẩm của Công ty cao su Hà Tĩnh đang đứng trước

sự cạnh tranh gay gắt của thị trường Trước tình hình đó để sản phẩm hàng hoáđáp ứng được nhu cầu khách hàng, có chỗ đứng trên thị trường đòi hỏi Công

ty cao su Hà Tĩnh phải có chiến lược, chính sách phù hợp trong cả quá trình sảnxuất kinh doanh trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhằm góp phần vàochiến lược và biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tại Công ty cao su Hà

Tĩnh Vì vậy em chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm mủ cao su thiên nhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh”.

2 Mục đích nghiên cứu.

Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su HàTĩnh Từ đó tìm ra được những tồn tại và yếu kém trong hoạt động tiêu thụsản phẩm và các nguyên nhân của những tồn tại đó

Đề xuất các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mủ cao suthiên nhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.

 Đối tượng nghiên cứu.

Nghiên cứu về quá trình hoạt động và tiêu thụ sản phẩm mủ cao su thiênnhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh

 Phạm vi nghiên cứu.

 Không gian: Nghiên cứu qua tìm hiểu thực tế tại Công ty cao su HàTĩnh

 Thời gian: Từ ngày 01/3/2010 đến ngày 23/4/2010

 Nội dung: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mủ cao su thiênnhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh trong giai đoạn 2007 – 2009 và đưa ra một

số giải pháp cho thời gian tới

4 Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp so sánh,phương pháp liệt kê, phương pháp phân tích thống kê kinh tế, phương pháploggic, … và một số phương pháp phân tích chuyên ngành khác

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào, mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế trị trường muốntồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để trên cơ sở

đó vạch ra hướng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành côngcủa doanh nghiệp mình

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính

là lợi nhuận, lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt và lâu dài chi phối mọihoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thìdoanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác Tiêu thụ sảnphẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường

Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệuhàng hoá với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng tạo uy tín và niềmtin của khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiếndần đến người tiêu dùng.

6 Bố cục của đề tài.

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu thì luận vănđược kết cấu thành ba chương :

Chương 1: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm mủ cao su thiên nhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mủ cao su thiên nhiên tại Công ty cao su Hà Tĩnh.

Thành phố Vinh, tháng 5 năm 2010.

Sinh viên thực hiện:

Đặng Thị Thúy Giang

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vị trí và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.

1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Đây làkhâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh nhằm đưa sản phẩm củamình đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức mua và bán

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ được hiểu như sau :

Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm

nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau như nghiên cứu thị trường, xácđịnh nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện các nghiệp

vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh tế caonhất

Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ sản phẩm được hiểu đồng nghĩa với bán hàng là

việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ đã thực hiệncho khách hàng, đồng thời thu được tiền bán hàng hoặc được quyền thu tiền

1.1.2 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanhnghiệp Đó là: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và

quản trị kinh doanh [Tr 340,2]

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Là một khâu tất yếu trong quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Nó được thể hiện qua sơ đồ sau :

Sơ đồ 1.1 : Quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

Từ sơ đồ trên cho ta thấy kết quả tiêu thụ có vai trò quyết định đến sựvận động nhịp nhàng của các giai đoạn trước trong chu kỳ sản xuất kinhdoanh Cụ thể là : Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện quá trình đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nói cách khác tiêu thụ hàng hóa đóng vaitrò là khâu lưu thông hàng hóa, là trung gian mua bán giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng

1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Đối với doanh nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sảnphẩm mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn rathường xuyên và liên tục Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bùđắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình sản xuất và táisản xuất được mở rộng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệptrên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu củadoanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợinhuận Bởi vì khi sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ thu đượcdoanh thu nhiều, chi phí giảm, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm hàng hóa Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sanghình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giúp doanhnghiệp xâm nhập sâu hơn vào thị trường của đối thủ cạnh tranh Để tiêu thụngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường chomình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thếhơn đối thủ cạnh tranh

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp mộtbên là khách hàng, giúp doanh nghiệp có thể duy trì mối quan hệ chặt chẽ vớikhách hàng Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá độ tin cậy và sự ưa thíchcủa khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệpcung cấp Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ vànắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩmmới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn, sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu thụ nhiều hơn

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối cùng là lợinhuận của hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ sảnphẩm mà doanh nghiệp biết được số lượng sản phẩm bán ra là bao nhiêu cònlại bao nhiêu

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thựchiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ

sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước vàngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước,hạn chế hàng nhập khẩu và nâng cao uy tín cho hàng nội địa

 Đối với nền kinh tế quốc dân.

Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân hoạt động tiêu thụ có vai trò làm cânđối cung và cầu để tạo nên sự ổn định cho xã hội nói chung và từng khu vực nóiriêng Căn cứ vào mổi dự đoán đó mà doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình

kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm để đem lại hiệu quả kinh doanh cao.Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vìthông qua hoạt động tiêu thụ sẻ đẩy nhanh sức mua hàng hóa trên thị trường

và hàng hóa của doanh nghiệp đến được tận tay người tiêu dùng

Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưuthông hàng hóa, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất và phân phối mộtbên là người tiêu dùng Nó làm giảm khoảng cách giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng

Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy nền sản xuất xã hội phát triển, là điều kiện đểchu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và mở rộng quá trình tái sản xuất.Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xãhội và nâng cao hiệu quả xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

1.2.1.1 Khái quát về thị trường và nghiên cứu thị trường.

 Thị trường :

Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hóa Có rấtnhiều quan điểm khác nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung địnhnghĩa như sau : “Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóađược diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phátsinh và gắn liền với một không gian nhất định”

 Nghiên cứu thị trường :

 Khái niệm :

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu vềthị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.

Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tốtác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định

kinh doanh [Tr 342,2]

 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường :

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trườngtheo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến vể cầu sảnphẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng muahay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp các sảnphẩm trong cạnh tranh

1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn : cầu về sản phẩm,cung hay sự cạnh tranh về sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

 Nghiên cứu cầu :

Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năngthanh toán của thị trường về sản phẩm đó Để nghiên cứu cầu thì phải thôngqua các đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh

nghiệp hoặc là các tổ chức xã hội [Tr 343,2]

Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổicủa cầu do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế,thu nhập và mức sống của người tiêu dùng Đồng thời nghiên cứu thị trườngcũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện phápquảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh

 Nghiên cứu cung :

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tươnglai Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại

và tiềm ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ củađối thủ cạnh tranh Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ cạnhtranh trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng … của

doanh nghiệp [Tr 344,2]

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnhtranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thaythế, ảnh hưởng đến thị trường tương lai của doanh nghiệp

 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ :

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu màcòn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới kênh tiêuthụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là các kênh

phân phối [Tr 345,2]

Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểmkinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, …của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm,nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnhtranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quảtiêu thụ, phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệpcũng như của các đối thủ cạnh tranh

1.2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường.

 Phương pháp nghiên cứu chung :

Thứ nhất, nghiên cứu chi tiết thị trường.

Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộphận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau Nghiêncứu chi tiết phải giải thích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và

xác định cầu có khả năng hiệu quả [Tr 345,2]

Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trường.

Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổicủa toàn bộ thị trường mổi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lạicho người nghiên cứu một cái nhìn tổng thể về thị trường và chỉ ra những

nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường [Tr 346,2]

 Phương pháp nghiên cứu cụ thể :

Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp.

Nghiên cứu trực tiếp là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cậnthị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chổ, phỏng vấn,quan sát, … Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước : xác định đốitượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên cơ sở mụcđích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bịphương tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lựclượng và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý các số liệuđiều tra và đưa ra các kết luận về thị trường

Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp.

Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sởcác dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính,,chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo,báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng … Bên cạnh đó,còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơquan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công

bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường …

1.2.1.4 Một số kỹ thuật nghiên cứu thị trường.

 Kỹ thuật thu thập và xử lý số liệu :

Có thể phân chia quá trình thu thập dữ liệu thành hai giai đoạn : thu thập

số liệu ban đầu và quan sát chỉnh lý số liệu

Trong giai đoạn thu thập số liệu ban đầu, thăm dò ý kiến là phương pháp

có vai trò quan trọng nhất Có thể có các hình thức thăm dò ý kiến theo một

số tiêu thức phân loại sau :

Bảng 1.1 : Các hình thức thăm dò

1 Phương pháp Thực nghiệm – không thực nghiệm

2 Hình thức Viết – gọi điện – phỏng vấn

3 Cách thức tiến hành Theo khuôn mẫu – không theo khuôn mẩu

4 Tính chất thăm dò Trực tiếp – không trực tiếp

5 Đối tượng thăm dò Chuyên gia – thương gia – người tiêu dùng

6 Hướng thăm dò Thăm dò chuyên sâu – thăm dò rộng

( Nguồn : Quản trị kinh doanh, Học viện hành chính quốc gia )

Trong thu thập số liệu, việc thiết kế câu hỏi thăm dò đóng vai trò quantrọng Thiết kế câu hỏi đúng, phù hợp với đối tượng và đầy đủ nội dung cầnnghiên cứu luôn là điều kiện không thể thiếu để thu thập thông tin về thịtrường

Để sử dụng tốt nhất các số liệu thu thập ban đầu phải xử lý số liệu thu thậpđược nhằm loại bỏ những số liệu cá biệt, không mang tính quy luật, có thể donhững nguyên nhân bất thường gây ra Muốn xử lý số liệu thu thập ban đầuphải thông qua nghiên cứu tổng hợp thị trường

Bảng 1.2 : Các hình thức nghiên cứu tổng hợp

1 Phương pháp Thực nghiệm – không thực nghiệm

2 Hình thức Quan sát và sử dụng kỹ thuật phân tích

3 Cách thức Theo khuôn mẩu – không theo khuôn mẩu

4 Phạm vi Quan sát trong tập hợp các điều kiện đã tạo ra

5 Tính chất Công khai – không dễ hiểu – hầu như thay đổi – thay đổi

6 Mức độ chuyên sâu Quan sát chi tiết – quan sát không chi tiết

( Nguồn : Giáo trình quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân )

 Phân tích số liệu :

Sau khi đã tập hợp được các số liệu cần thiết sẽ phải tiến hành phân tích sốliệu Có thể sử dụng phương pháp ma trận để phân tích số liệu, trong ma trậnphân tích số liệu các dòng mô tả các nhân tố và các cột mô tả các đặc trưngcủa các nhân tố.

Khi phân tích số liệu phải biết loại bỏ những nhân tố, yếu tố, kết quả mangtính chất ngẫu nhiên, cá biệt Kết quả của phân tích số liệu là đưa ra bức tranh

cụ thể về thị trường tiêu thụ từng loại sản phẩm ở từng thị trường khu vực,trong từng khoảng thời gian…

1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2.1 Kế hoạch bán hàng.

Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán háng theo từng loại hàng hóakhác nhau trên thị trường cụ thể ở từng thời kỳ kế hoạch Dựa vào kinhnghiệm của những kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xây dựng kếhoạch bán hàng và kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch bán hàng cần dựatrên những căn cứ cụ thể :

- Doanh thu bán hàng ở các kỳ trước

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ

Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải tính toán, cân nhắc kỹlưỡng đến kế hoạch sản xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhaunhằm tìm ra phương án thỏa mãn tố nhất các mục tiêu như tối đa hóa lợinhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí

kinh doanh và giá thành sản xuất [Tr 364,2]

1.2.2.2 Kế hoạch marketing.

 Mục đích của kế hoạch marketing: là tạo ra sự hòa hợp giữa kế

hoạch tiêu thụ với kế hoạch các giải pháp cần thiết ( khuyến mại, quảng cáo,

tổ chức mạng lưới, giá cả …) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm,phân phối, giá cả và xúc tiến thương mại Để xây dựng kế hoạch marketingphải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnhyếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ, ngân quỹ

có thể dành cho hoạt động marketing …

 Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing:

 Kế hoạch về sản phẩm: Kế hoạch sản phẩm gắn liền với việc thiết kế,

sản xuất và cung cấp sản phẩm nhằm hổ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trongtừng thời kỳ cụ thể Nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sảnphẩm nào chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới Với mỗi loại sản phẩmcần phải xác định rõ thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, cácnguồn lực, phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đề ra, các kết quả cóthể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức

đánh giá cụ thể [Tr 364,2]

Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò quan trọng được coi là

xương sống của hoạt động tiêu thụ Chính sách sản phẩm bao gồm :

- Chính sách đa dạng hóa sản phầm

- Chính sách khác biệt hóa sản phẩm

- Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm

- Chính sách gắn từng loại sản phẩm với thị trường tiêu thụ

- Chính sách đưa sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ sản phẩm cũ rakhỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm…

 Kế hoạch về giá: Kế hoạch về giá đưa ra phương pháp và các giải

pháp tác động vào giá cả nhằm bổ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từngthời kỳ cụ thể Việc định giá là một quyết định quan trọng đối với doanh

nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong

sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Tùy vào tình hình cụ thể ở từng thị trường bộ phận với từng loại sản phẩm

mà mọi doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược về giá rất cụ thể như :

- Xác định giá cho sản phẩm mới thì doanh nghiệp có thể chọn một tronghai kiểu chiến lược giá như chiến lược giá “hớt phần ngon” hoặc là chiến lược

giá “bám chắc thị trường” [Tr 294,1]

- Chiến lược đặt giá theo giá thành

- Chiến lược ổn định giá bán

- Chiến lược bán phá giá

- Chiến lược định giá trọn gói

- Chiến lược định giá phân biệt

- Chiến lược định giá khuyến mại

 Kế hoạch quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng tiêu thụ

sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo là đề cập đến các hình thức cụthể, quy mô của mổi hình thức quảng cáo trong đó phải xác định rõ thời gian

và địa điểm cụ thể, và các phương tiện sử dụng cũng như ngân quỹ quảng cáotối ưu cho kỳ kế hoạch Để xác định ngân quỹ quảng cáo tối ưu phải giảiquyết hai vấn đề là mức chi phí tuyệt đối ở kỳ kế hoạch và ngân sách dành

cho hoạt động quảng cáo.[Tr 366,2]

1.2.2.3 Kế hoạch chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chi phí hoạt động tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiệngắn với việc tiêu thụ sản phẩm Đó là các chi phí về lao động và hao phí vậtchất liên quan đến bộ phận tiêu thụ như bán hàng, nghiên cứu thị trường, vậnchuyển, bao gói, bảo quản, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ…

Chi phí hoạt động tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn bởi cạnh tranh, các chiphí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm đó nên không thểphân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Mặt khác, việc tính toán và xác định các chi phí hoạt động tiêu thụ choviệc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để sosánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu

thúc đẩy hoạt động tiêu thụ với chi phí nhỏ nhất.[Tr 367,2]

1.2.3 Xây dựng hệ thống kênh phân phối.

1.2.3.1 Các loại kênh phân phối.

 Khái niệm kênh phân phối : Kênh phân phối là một tập hợp các

doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá

trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.[Tr 308,1]

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuấtđến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thờigian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

 Các loại kênh phân phối : Có hai hệ thống kênh phân phối chủ yếu là

kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp

 Kênh phân phối trực tiếp : Đây là loại kênh phân phối mà qua

đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất

kỳ một trung gian nào Kênh này doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngườitiêu dùng, thông tin mà doanh nghiệp nhận được là hoàn toàn chính xác

 Kênh phân phối gián tiếp : Đây là loại kênh phân phối mà người sản

xuất bán sản phẩm hàng hóa của mình cho người tiêu dùng cuối cùng xuấthiện một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩmđược chuyển qua khâu trung gian Việc sử dụng loại kênh này có thể làmgiảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian

khác Kênh phân phối gián tiếp gồm có kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba

cấp, ngoài ra còn có những kênh dài cấp hơn.[Tr 315,1]

Sơ đồ 1.2 : Hệ thống các kênh phân phối

( Nguồn : Giáo trình quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế quốc dân )

1.2.3.2 Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối.

 Phân tích các căn cứ.

Các kênh phân phối

Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX Người SX

Đại lý

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán lẻ

Thương mại bán lẻ

Đại diện thương mại

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Người tiêu dùng

Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?Chọn ai làm trung gian bán hàng? Ai là đại diện của doanh nghiệp? Để lựachọn và ra các quyết định cụ thể dựa trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế

kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô, tính chất cạnh tranh

và phạm vi thị trường… Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọnngười cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình Căn cứ để thiết lập hệthống kênh phân phối thường là:

- Kết quả của các phân tích, đánh giá chung về thị trường

- Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ

- Các điểm mạnh và các điểm yếu của trung gian phân phối

- Phân tích hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện có và xu hướng phát triển của chúng

 Xác định mục tiêu.

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu, số lượngkhách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường … vàphải xác định mục tiêu của từng kênh bộ phận

 Xác định và xây dựng các điểm bán hàng.

Thực chất, khi xác định hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp đã đồng thờixác định các điểm bán hàng của mình Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàngphải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư …

Hệ thống các điểm bán hàng và lực lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng

là không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với

những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.[Tr 355,2]

Quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn thành khi doanh nghiệp

đã thiết lập được các mối quan hệ thật sự với các kênh thành viên, hàng hóacủa doanh nghiệp có thể đưa vào tiêu thụ qua các kênh thành viên đã chọn

1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.2.4.1 Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho cácphần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian vàthời gian nhất định.Thực chất của quảng cáo là truyền thông tin đến côngchúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăngkhả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thu hút khách hàng về phíadoanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệusản phẩm đến khách hàng nhằm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.Phương thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú, có thể thực hiện quảng cáoqua các phương tiện, cụ thể như:

 Báo chí : là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi

rộng Nội dung quảng cáo thường gồm ba bộ phận hợp thành là chữ, trang vẽquảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

 Đài phát thanh : là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng

thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng trên radio cần chú ý tớithời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian cho một thông tin

 Vô tuyến truyền hình : là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện

nay, thông qua các kỹ năng, kỹ xão làm cho hình ảnh sản phẩm ở góc độ cólợi nhất để người tiêu dùng bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm,nhất là đối với các sản phẩm mới

 Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa : đây là phương tiện quảng cáo sản

phẩm hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao, phương tiệnquảng cáo này làm cho khách hàng chú ý ngay vào sản phẩm

 Áp pích : là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước, hình

ảnh, vị trí, chủ đề quảng cáo

1.2.4.2 Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông tập hợp các biện pháp cóthể làm tăng lượng sản phẩm hàng hóa bán ra nhờ tạo ra một lợi ích vật chất

bổ sung cho người mua Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩycác khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sảnphẩm hàng hóa của Công ty Các biện pháp xúc tiến bán được áp dụng:

 Hàng mẫu : có chức năng khuyến khích dùng thử, một số hàng mẫu

miễn phí hoặc với giá rất hạ Hàng mẫu có thể được phân phối tại cửa hànghoặc gửi tới tận nhà qua đường bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị.Thông thường khi phân phối hàng mẫu thường được kèm theo thông điệp

quảng cáo hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà công ty cần biết [Tr 386,1]

 Phiếu thưởng : là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một

một khoản tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của Công ty Phươngthức này rất hiệu quả đối với việc khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới,

nhãn hiệu mới…[Tr 386, 1]

 Tổ chức hội nghị khách hàng : với mục đích xây dựng mối quan hệ

cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với khách hàng, tạolòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của kháchhàng đối với doanh nghiệp, trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa kháchhàng và doanh nghiệp

1.2.4.3 Quan hệ công chúng.

Quan hệ công chúng là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho

thương hiệu hoặc cho một doanh nghiệp trong cộng đồng.[Tr 355,1] Nó kích

thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay uy tíncủa một đơn vị kinh kinh doanh Quan hệ công chúng là hình thức tổ chức dưluận xã hội – dư luận thị trường Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một sốnhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho công ty có hình ảnh tốt, xử lýcác tin đồn hình ảnh bất lợi đã lan truyền ra bên ngoài

1.2.4.4 Các hoạt động khác.

 Hội chợ triển lãm : nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh

nghiệp đến khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp

gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

 Chào hàng : Sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực

tiếp sản phẩm cho khách hàng

 Khuyến mại : Là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc

mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những

thuận lợi nhất định [ Tr 47,3] Các hình thức khuyến mại thường được sử

dụng như bán hàng có thưởng, bán hàng kèm theo phiếu mua hàng, bán hàngvới giá thấp hơn…

 Phương pháp thanh toán linh hoạt : Là phương thức mà khách hàng

được hưởng tỷ lệ chiết khấu theo từng loại sản phẩm và theo một tỷ lệ nhấtđịnh…

1.2.5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.

1.2.5.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động bán hàng phát triển sẽ góp phần làm tăng sức mua của thịtrường, góp phần thúc đẩy nền sản xuất xã hội phát triển, phục vụ sản xuất vàđời sống, và cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩmphát triển

Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số lượng nhân viên bán hàng

và số lượng trang thiết bị cần thiết Do công việc bán hàng là hoạt động giaotiếp thường xuyên vơi khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng làhoạt động quan trọng nhất Người bán hàng cần có đầy đủ những phẩm chất

và kỹ năng cần thiết …

Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có, việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hóa cầnphải tuân thủ một số nguyên tắc sau :

 Nguyên tắc tiện lợi.

 Nguên tắc ưu tiên

vụ thay thế phụ tùng, sữa chữa…

Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán là đảm bảo nhanhchóng, thuận tiện và không được gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổchức hoạt động dịch vụ sau bán là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và cótính hiệu quả Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàngcảm thấy yên tâm hơn, thoải mái khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.Nhờ đó mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ tăng lên

Trên đây là những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trongdoanh nghiệp Tùy theo tình hình cụ thể của từng doanh nghiệp mà có nên tácđộng vấn đề này vào hay tác động vấn đề khác vào

1.3 Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

1.3.1.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

 Nhân tố về kinh tế.

Các nhân tố kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nóảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như : thu nhập bình

quân trên đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, chính sách tàichính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đối đoái … Các vấn đề kinh tế trên khôngnhững có tác động đến một doanh nghiệp cụ thể mà còn có tác động đến toàn

bộ hệ thống kinh tế - xã hội của một đất nước

Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân cưtrong toàn quốc cũng làm ảnh hưởng tới thị trường vì thu nhập tăng hay giảmlàm ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng Khi thu nhập tăng, khả năngthanh toán của người tiêu dùng được đảm bảo thì thị trường tiêu thụ sản phẩm

sẽ có cơ hội mở rộng thị trường và phát triển

Lãi suất ngân hàng cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Nếumức lãi cao, người dân sẽ thu hẹp tiêu dùng làm cho thị trường tiêu thụ co lại.Nhưng nếu mức lãi suất thấp sẽ khuyến khích người tiêu dùng, kích thích tiêuthụ Các doanh nghiệp cần phải dựa vào các nhân tố trên nhằm đưa ra các giảipháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm

 Nhân tố Chính trị - Luật pháp.

Một cơ chế chính trị, một hệ thống luật pháp chặt chẽ rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bình đẳng và điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệpcạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và cho xã hội Thểhiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,các quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiềnlương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân tố này ảnh hưởng trựctiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Nhân tố khoa học – công nghệ.

Nhân tố khoa học – công nghệ là yếu tố mang đầy kịch tính nhất, có ảnhhưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanhnghiệp Trong thời đại khoa hoc công nghệ phát triển như vũ bão, mỗi côngnghệ phát sinh sẽ hủy diệt công nghệ trước đó Việc chế tạo ra các sản phẩm

mới, chất lượng cao, giá thành thấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm và bán hàng Trong các doanh nghiệp, việc cung ứng những sảnphẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng

là một đòi hỏi cấp thiết Mặt khác, việc ứng dụng khoa học công nghệ vàohoạt động sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa dịch

vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất kinh doanh dẫn tới giá thành sản phẩm giảm,giúp doang nghiệp có khả năng cạnh tranh được trên thị trường

 Nhân tố văn hóa – xã hội.

Nhân tố văn hóa – xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhấtđến nhu cầu, hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng

cá nhân Các giá trị văn hóa cơ bản có tính bền vững cao, được lưu truyền từđời này qua đời khác và được củng cố bằng những quy chế xã hội như luậtpháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xãhội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và ở cả hệ thống sảnxuất kinh doanh

Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm,hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực có nhân tố văn hóa – xã hội khácnhau do vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏidoanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những nhân tố thuộc về văn hóa xã hội ởkhu vực đó để có chiến lược sản phẩm cho phù hợp, có chính sách đúng đắn

để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Các nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.

Các nhân tố cơ sở hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thốnggiao thông vận tải, hệ thống thông tin, hệ thống bến cảng, nhà kho, cửa hàngcung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn, … Các nhân tố này nó có ảnh hưởngtrực tiếp đến hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận lợi và khó khăn trong việcthực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình Cácnhân tó tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu …Nếu

vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm, giảm thiếu các chi phí … Tài nguyên thiên nhiênphong phú tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động trong việc cungứng vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhucầu của thị trường, làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.3.1.2 Nhân tố thuộc môi trường vi mô.

 Khách hàng.

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng quyếtđịnh quy mô của thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bởi vậydoanh nghiệp muốn có thị trường và đứng vững trên thị trường thì doanhnghiệp phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng

Trong môi trường cạnh tranh găt gắt như hiện nay, việc thu hút kháchhàng, đặc biệt là giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thuhút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Sự tínnhiệm của khách hàng là tài sản vô cùng quý giá của doanh nghiệp Sự tínnhiệm đó có được duy trì lâu dài hay không phụ thuộc vào doanh nghiệp cóđổi mới kinh doanh tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh hay không

 Các nhà cung ứng.

Đó là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất và kinhdoanh những loại hàng hóa nhất định Bất kỳ một sự biến đổi nào từ họ đềuảnh hưởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà quản

lý doanh nghiệp phải luôn có những thông tin đầy đủ chính xác về tình trạng,

số lượng, chất lượng, giá cả… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lựccho sản xuất kinh doanh Thậm chí họ còn phải quan tâm đến thái độ của cácnhà cung cấp đối với doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để có phương án đốiphó

 Đối thủ cạnh tranh.

Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh baogồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Mọi hoạt độngcủa đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến quyếtđịnh của doanh ngiệp Để đứng vững trên thị trường doanh nghiệp phảithường xuyên nghiên cứu, theo dõi nhưng bước đi của đối thủ cạnh tranh đểbảo vệ cũng như phát triển thị phần của mình

 Các trung gian môi giới.

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp và các cá nhân giúp chodoanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa và dịch vụcủa mình tới người tiêu dùng cuối cùng Người trung gian và các hãng phânphối chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếmkhách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ và thực hiện các công tác bán hàngcho họ Đó là các đại lý phân phối độc quyền, các cửa hàng bán buôn, bánlẻ… Doanh nghiệp cần lựa chọn các trung gian mô giới cho phù hợp để cóhiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp.

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm.

Giá bán sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm có thể khíchthích hay hạn chế cung cầu trên thị trường do đó làm ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp Xác định giá đúng sẽ thu hút được kháchhàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được

tình trạng ứ động, hạn chế thua lỗ Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường

mà các doanh nghiệp nên đặt mức giá cho phù hợp để có thể thu hút đượcnhiều khách hàng, và từ đó có thể tăng doanh số bán ra của doanh nghiệpmình

Giá bán sản phẩm ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do vậy

nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiệnthu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũkhí giá cả không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm.

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nộitại của sản phẩm, được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc sosánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầuhiện tại nhất định của xã hội

Trong điều kiện hiện tại chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng thúc đẩyhoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là một trong những vũ khícạnh tranh sắc bén nhất có thể dễ dàng đè bẹp đối thủ cạnh tranh trong cùngngành Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạodựng, giữ gìn uy tín của doanh nghiệp một cách tốt nhất

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận, nhưng để đạtđược mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa vàthu được tiền về, tức là được khách hàng chấp nhận Muốn vậy, ngoài các yếu

tố khác thì doanh nghiệp phải chú trọng đến yếu tố chất lượng, chính chấtlượng sản phẩm là yếu tố có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trênthị trường Đồng thời sản phẩm có chất lượng tốt sẽ là sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp diễn ra thuận lợi

1.3.2.3 Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp, bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng và phong phú.Như vậy, để đáp ứng nhu cầu và tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thìdoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủ chủng loại Mặt khác, một cơcấu mặt hàng hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng trước sự thay đổi nhanh chóng củanhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

1.3.2.4 Các công cụ yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, quảng

cáo và giới thiệu sản phẩm đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho kháchhàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm đểkhách hàng có thẻ so sánh với những sản phẩm khác trước khi đưa ra quyếtđịnh mua

Do quảng cáo rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả doanhnghiệp cần có các chiến lược, chính sách cho phù hợp để có thể tạo dựng hìnhảnh của doanh nghiệp, khích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp

có thể sử dụng các hình thức quảng cáo như báo chí, truyền hình, truyền thanh,băng rôn, tờ rơi … để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp

 Mạng lưới kênh phân phối : Tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm

tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Kênh phân phốibao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý cókhoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợicho người tiêu dùng và kích thích tiêu thụ

 Dịch vụ sau bán: Dịch vụ sau bán cũng góp phần đảm bảo cho khách

hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng yên tâm hơn khi tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp Do vậy hàng hóa bán ra sẽ ổn định và nhiều hơnlàm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.2.5 Các nhân tố khác.

 Uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm trên thị trường để đạt mục tiêu lợinhuận, nhưng để duy trì điều này thì một trong những yếu tố quyết định làphải giữ chữ tín vơi khách hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp Có như vậymới thúc đẩy được quá trình tiêu thụ sản phẩm và tạo hình ảnh tốt về doanhnghiệp trong khách hàng

Thương hiệu có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh thì nhiều người biết đếndoanh nghiệp, biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp, dễ dàng nảy sinhhành vi mua hàng cho doanh nghiệp Khả năng xâm nhập vào thị trường củađối thủ cạnh tranh mạnh hơn Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp hiện nay đãchú trọng nhiều đến công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị trường hiệntại và trong tương lai

 Trình độ tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của bộ máy quản trị.

Đây là một nhân tố quan trọng, tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Nó thể hiện thông qua các chiến lược và các phương ántiêu thụ mà bộ máy quản trị đưa ra có hiệu quả hay không? Có huy động đếnmức tói đa nguồn lực phục vụ bán hàng hay không?

1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ.

1.4.1 Sản lượng sản phẩm tiêu thụ.

Số lượng sản phẩm được bán ra trên thị trường là một chỉ tiêu cụ thể phảnánh rõ nét hiệu quả hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ tăngsản lượng trong năm thực hiện so với kế hoạch, xem xét mức độ hoàn thành

kế hoạch là bao nhiêu, xem xét loại mặt hàng nào bán chạy nhất, so sánh sảnlượng tiêu thụ của doanh nghiệp mình với đối thủ cạnh tranh …

1.4.2 Tổng doanh thu.

Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nó là kết quả tổng hợp của hoạt động tiêu thụsản phẩm Cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp cần sosánh mức độ tăng trưởng doanh thu kỳ này so với kỳ trước, mức tăng doanhthu của ngành và của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên xemxét mặt hàng nào đưa lại doanh thu cao nhất để có chính sách cho phù hợp.

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về tương đối và tuyệtđối ta có thể nắm được phần nào kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

1.4.4 Thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các doanh nghiệp trên thị trường Nếuthị phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trường lớn thì doanh nghiệp đó đượcxem là mạnh, có khả năng chi phối thị trường tiêu thụ Doanh nghiệp có thể

so sánh thị phần kỳ này với kỳ trước, thị phần của doanh nghiệp trên thịtrường so với các đối thủ cạnh tranh

Tổng kết chương 1:

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hànhqua nhiều khâu, mỗi khâu có mối quan hệ chặt chẽ không tách rời nhau Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm có thể nói là hoạt động cuối cùng của quá trình sảnxuất đó Nhưng nó lại đóng một vai trò hết sức quan trọng, nhiều lúc nó làyếu tố quyết định các vấn đề khác trong sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm đượctiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để tiếp tục sản xuất - kinh doanh tiếptheo Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục là điềukiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp và xã hội

Từ những vấn đề lý luận cơ bản ở trên, ta hiểu rõ hơn về hoạt động tiêu thụsản phẩm cụ thể như khái niệm, vị trí và vai trò của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm đối với quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mổi doanh nghiệp.Đồng thời phân tích được nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩmbao gồm nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, xâydựng hệ thống kênh phân phối, các công cụ xúc tiến yểm trợ, dịch vụ saubán… Và các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và bên trong doanh nghiệpảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra còn bổ trợ thêm kiếnthức cho các nhà quản trị về các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ như sảnlượng sản phẩm tiêu thụ được, tổng doanh thu, lợi nhuận và thị phần củadoanh nghiệp Từ đó giúp doanh nghiệp có những chính sách, chiến lược

đúng đắn để góp phần vào sự tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranhgay gắt như hiện nay.

CHƯƠNG 2THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MỦ CAO SU

THIÊN NHIÊN TẠI CÔNG TY CAO SU HÀ TĨNH

2.1 Tổng quan về Công ty cao su Hà Tĩnh.

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty.

2.1.1.1 Lịch sử hình thành của Công ty

Tiền thân của của Công ty là do hai đơn vị sát nhập lại với nhau, gồmTrạm Lâm nghiệp Mỹ Khê và Trạm Lâm nghiệp Truông Bát hợp nhất lại vàlấy tên là Lâm trường Truông Bát

Với chính sách phát triển đa dạng hoá ngành nghề, phủ xanh đất trống đồitrọc, nâng cao hiệu quả trong trồng rừng kinh tế, qua khảo sát phân tích thửnghiệm cho thấy đất đai, khí hậu trong vùng phù hợp với điều kiện sinhtrưởng và phát triển của cây cao su Ngày 19 tháng 4 năm 1997 UBND Tỉnh

Hà Tĩnh đã có quyết định số 437/QĐUB về việc chuyển Lâm trường TruôngBát thành Công ty cao su Hà Tĩnh Và ngày 28 tháng 7 năm 1997 Chính phủ

đã có quyết định số 588/QĐTTg về việc chuyển Công ty cao su Hà Tĩnh gianhập làm thành viên Tổng công ty cao su Việt Nam (nay là Tập đoàn Côngnghiệp cao su Việt Nam)

Công ty Cao su Hà Tĩnh là một đơn vị thuộc loại hình doanh nghiệp Nhànước, trực thuộc Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, có trụ sở đóng tại:

Km 22 - Quốc lộ 15A - Huyện Hương Khê - Tỉnh Hà Tĩnh.

2.1.1.2 Quá trình phát triển của Công ty.

 Giai đoạn 1964 – 1971: Công ty có tên là Lâm trường Truông Bátthuộc Công ty Lâm nghiệp Hà Tĩnh do ủy ban hành chính Tỉnh Hà Tĩnh quyếtđịnh tháng 4 năm 1964 Với nhiệm vụ chính là trồng cây lâm nghiệp như mỡ,bạch đàn, thông là chủ lực Trong thời gian gần 7 năm đơn vị đã trồng được1000ha rừng các loại.

 Giai đoạn 1971 – 1977: Tháng 01 năm 1971 đổi tên thành Lâm trườngCan Lộc Trong thời gian 6 năm đơn vị đã trồng được 6000 ha rừng thông,

mỡ, bạch đàn với số lượng gần 300 cán bộ công nhân viên

 Giai đoạn 1977 – 1985: Tháng 10 năm 1977 chia tách một đội trồngrừng của Lâm trường thành một Xí nghiệp cây trồng Lâm nghiệp trực thuộcCông ty giống Lâm nghiệp - Sở lâm nghiệp Nghệ Tĩnh Gần 8 năm Xí nghiệp

đã sản xuất được hàng chục triệu cây con lâm nghiệp cung cấp cho các đơn vịtrồng rừng trong và ngoài Tỉnh

 Giai đoạn 1985 -1992: Tháng 9 năm 1985 Sở Lâm nghiệp Hà Tĩnh đãquyết định sáp nhập giữa Xí nghiệp cây giống và Lâm trường Can Lộc thànhLâm trường Truông Bát trực thuộc Sở Lâm nghiệp Hà Tĩnh Với nhiệm vụchính là trồng rừng theo các dự án của Chính phủ Hơn 7 năm thực hiện chủ

trương trồng cây "phủ xanh đất trống đồi trọc" của Nhà nước đơn vị đã trồng

được trên 2000ha rừng và tạo công ăn việc làm cho gần 300 CBCNV

 Giai đoạn 1992 – 1997: Ngày 20 tháng 10 năm 1992 UBND Tỉnh HàTĩnh có quyết định số 1112/QĐUB về việc thành lập Lâm trường Truông Bátthành một đơn vị thuộc loại hình Doanh nghiệp với nhiệm vụ là trồng chămsóc rừng lâm nghiệp Xã hội và trồng rừng kinh tế Gần 5 năm đơn vị đã trồngđược 1.200 ha rừng các loại trong đó lâm nghiệp xã hội thuộc các dự án 327,

661 là 500ha và rừng kinh tế là 700ha và sử dụng cho gần 300 lao động

 Giai đoạn 1997 đến nay: UBND Tỉnh Hà Tĩnh đã có quyết định số437/QĐUB ngày 19 tháng 4 năm 1997 về việc chuyển Lâm trường Truông

Bát thành Công ty cao su Hà Tĩnh Và ngày 28 tháng 7 năm 1997 Chính phủ

đã có quyết định số 588/QĐTTg về việc chuyển Công ty cao su Hà Tĩnh gianhập làm thành viên Tổng công ty cao su Việt Nam ( nay là Tập đoàn Côngnghiệp cao su Việt Nam ) Với diện tích quy hoạch tổng thể phát triển cây cao

su trên đất Hà tĩnh là 10.000ha Năm 1997 Công ty trồng được 200ha cao su

và trồng chăm sóc bảo vệ trên 600ha rừng các loại, tạo đủ việc làm cho gần

300 lao động Từ năm 1997 đến năm 2009 bình quân mỗi năm Công ty trồngđược hơn 450ha cao su đưa tổng diện tích cao su đến cuối năm 2009 trên5.000 ha và 1.000ha rừng kinh tế các loại Giá trị thực hiện mỗi năm trên 30

tỷ đồng, tạo đủ việc làm cho gần 1.200 cán bộ công nhân viên lao động trongbiên chế và trên 900hộ dân hợp đồng nhận khoán vườn cây cao su và rừngtrồng Đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng lên và cải thiện

rõ rệt, tiền lương bình quân năm sau cao hơn năm trước

2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty.

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cao su Hà Tĩnh.

NT Hàm Nghi

XN CB

NT KA 1

NT KA 2

NT Kỳ Lạc

XN giốn g

NT Can Lộc

(Nguồn : Phòng Tổ chức lao động tiền lương – Công ty cao su Hà Tĩnh)

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban.

Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty gồm: Đảng ủy, Ban Giám đốc,Công đoàn, Đoàn Thanh niên, 8 phòng ban chuyên môn, 10 Nông trường đơn

vị trực thuộc Công ty và 43 đơn vị trực thuộc Nông trường.Trong đó chứcnăng nhiệm vụ của từng bộ phận:

 Ban giám đốc:

 Giám đốc Công ty: Phụ trách điều hành chung, chịu trách nhiệm

trước Nhà nước và Pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty Trực tiếp phụ trách lĩnh vực về kế hoạch kinh doanh, xây dụng cơ bản,công tác tài chính, công tác tổ chức cán bộ, công tác thanh tra và công tác đốingoại

 Phó Giám đốc nội chính: Giúp việc cho giám đốc, phụ trách lĩnh vực

hoạt động sản xuất kinh doanh Lâm nghiệp, đối nội và một số hoạt động kháccủa Công ty theo sự phân công và ủy quyền của Giám đốc

 Phó Giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực kỷ thuật, kế

hoạch sản xuất hàng tháng, hàng năm Công ty

 Các phòng ban chuyên môn:

 Phòng Tổ chức lao động tiền lương: Gồm 5 người.

Tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực tổ chức nhân sự, công tác cán bộ,công tác lao động tiền lương và thực hiện chế độ chính sách cho người laođộng Hướng dẫn việc thực hiện chế độ lao động tiền lương, xây dựng địnhmức tiền lương, bảo hộ lao động, đào tạo, bồi dưỡng và thi tay nghề lao động

43 đội sản xuất trực thuộc của Nông trường

 Phòng Tài chính kế toán: Gồm 5 người.

Phòng Tài chính kế toán là một bộ phận chức năng của Công ty, chịu tráchnhiệm giúp Giám đốc quản lý về công tác tài tài chính và tổ chức công táchạch toán kế toán của Công ty nhằm sử dụng vốn đúng mục đích, đúng chế

độ, đúng nguyên tắc, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả

 Phòng KHKD & XDCB: Gồm 5 người.

Chịu trách nhiệm giúp Giám đốc Công ty về phương án, kế hoạch SXKDcủa Công ty, phân khai nhiệm vụ SXKD trình Giám đốc giao cho các Đơn vịtrự thuộc thực hiện, theo dõi tiến độ thực hiện nhiệm vụ kế hoạch sản xuất củacác đơn vị Tham mưu công tác mua sắm máy móc, thiết bị vật tư, chiến lượcsản xuất kinh doanh, lập hồ sơ thiết kế và kế hoạch XDCB các công trình củaCông ty

Chịu trách nhiệm giúp Giám đốc Công ty về phương án, biện pháp sảnxuất, xây dựng qui trình trong lĩnh vực trồng mới, chăm sóc và khai thac mủcao su cùng các sản phẩm nông nghiệp khác trồng xen canh

 Phòng lâm nghiệp: Gồm 4 người.

Chịu trách nhiệm giúp Giám đốc Công ty về quản lý đất đai, phương ánbiện pháp sản xuất, kinh doanh xây dựng quy trình kỷ thuật trong lĩnh vực sảnxuất lâm nghiệp

 Phòng Thanh tra - bảo vệ : Gồm 4 người.

Tham mưu cho Giám đốc Công ty về lĩnh vực thanh tra bảo vệ, công tácQuân sự quốc phòng Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và giải quyếtcác đơn thư khiếu nại tố cáo, quản lý bảo vệ vườn cây, tài sản, đảm bảo anninh chính trị nội bộ cơ quan

 Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu: Gồm 4 người.

Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về lĩnh vực điều tra nghiên cứu thịtrường, thực hiện các hoạt động liên quan đến xuất khẩu sản phẩm, đón tiếp

khách trong và ngoài nước, bố trí tham gia các hội chợ thương mại

 Văn phòng Công ty: Gồm 7người.

Tham mưu cho Giám đốc Công ty về lĩnh vực hành chính quản trị Vănphòng, văn thư lưu trữ, công tác hậu cần, quản lý đội xe máy

2.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

2.1.3.1 Đặc điểm về thị trường.

Việt Nam là nước xuất khẩu cao su lớn thứ tư thế giới sau Thái Lan,Indonixia và Malayxia Thị trường xuất khẩu cao su Việt Nam rất rộng lớn vìnhu cầu cao su thiên nhiên trong nước và trên thế giới ngày càng tăng Theo

Tổ chức nghiên cứu Cao su quốc tế ( IRSG ) dự báo nhu cầu tiêu thụ cao sucủa thế giới năm nay sẽ tăng 1,6% so với năm ngoái, đạt 9,71 triệu tấn Trong

đó thị trường Trung Quốc chiếm trên 60%, trung bình mỗi năm Trung Quốctiêu thụ khoảng 2,5 triệu tấn mủ cao su Tuy nhiên đây là một thị trường cókhá nhiều rủi ro, chủ yếu đến từ những thay đổi chính sách mậu biên củanước này, nhưng lợi thế thị trường tiêu thụ rộng lớn lại ở ngay cận kề nênTrung Quốc vẫn là thị trường tiêu thụ cao su lớn nhất Việt Nam

Từ năm 2005 trở về trước đang trong thời kỳ kiến thiết cơ bản, Công tychưa có sản phẩm bán, chỉ có một vài sản phẩm nhỏ lẻ như sản phẩm chănnuôi, kinh doanh phụ nên thị trường tiêu thụ chủ yếu là tại địa phương Đếncuối năm 2005 Công ty đưa một số diện tích vườn cây vào khai thác mới cósản phẩm mủ để bán

Bảng 2.1 : Quy mô thị trường tiêu thụ cao su của Công ty cao su Hà Tĩnh

năm 2009.

Thị trường tiêu thụ Số lượng (tấn) Giá bán bình quân

(triệu đồng/tấn) Ghi chú

 Công ty cao su Sao Vàng 200 33 Chiếm 27,6%

 Công ty cao su Đà Nẵng 350 32.5 Chiếm 48,3%

( Nguồn: Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu – Công ty cao su Hà Tĩnh )

Đến nay thị trường tiêu thụ của Công ty rộng lớn, bao gồm thị trườngtrong nước và thị trường ngoài nước Thị trường ngoài nước chiếm 60% nhưTrung quốc, Đài loan, Singapore,, Hàn quốc, Nhật bản, các nước khác … Thịtrường trong nước chiếm 40% cung cấp cho các nhà máy sản xuất nệm mút,găng tay, săm lốp ôtô, giày dép ở các khu công nghiệp, khu chế xuất

Thị phần của Công ty trên thị trường không lớn lắm chỉ chiếm khoảng10%, đối thủ cạnh tranh chủ yếu là các Công ty thành viên thuộc Tập đoàncông nghiệp cao su Việt Nam, các doanh nghiệp sản xuất cao su thiên nhiêntrong nước và các doanh ngiệp sản xuất cao su nhân tạo