Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại xây dựng nhà đẹp

Mục tiêu cụ thể: 1Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; 2Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ s

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

Người hướng dẫn khoa học: TS Chu Thị Kim Loan

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm

ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều đã được chỉ rõ nguồn gốc

Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và nghiên cứu, tôi đã hoàn thành luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp” Để hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ, ngoài

sự nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của các tập thể, cá nhân trong và ngoài Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, vì thế:

Trước hết với tình cảm chân thành và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin gửi lời cảm ơn đến TS Chu Thị Kim Loan – người trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành Luận văn này

Tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy giáo, cô giáo Khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, trường Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã trực tiếp giảng dạy và tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện khóa luận này

Tôi cũng xin cảm ơn lãnh đạo và tập thể nhân viên Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp đã cung cấp cho tôi những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình tôi nghiên cứu tại công ty

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, đồng nghiệp, bạn bè đã luôn bên cạnh động viên, giúp đỡ tôi về mặt vật chất lẫn tinh thần để tôi hoàn thành báo cáo của mình

Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn

Võ Thị Thanh Vân

MỤC LỤC

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục bảng v

Danh mục sơ đồ vi

Danh mục biểu đồ, hình vii

Phần 1 Mở đầu 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài 4

2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4

2.1.1 Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá 4

2.1.2 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm 5

2.1.3 Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 24

2.2 Cơ sở thực tiễn của đề tài 29

2.2.1 Khát quát tình hình ngành nhựa, nhôm ở Việt Nam 29

2.2.2 Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp 30

2.2.3 Các bài học rút ra từ cơ sở lý luận và thực tiễn 36

Phần 3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 39

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 39

3.1.1 Giới thiêụ công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp 39

3.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 40

3.1.3 Quy trình và đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm kính 42

3.1.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty 45

3.1.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 50

3.2 Phương pháp nghiên cứu 52

3.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp 52

3.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp 52

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 53

3.2.4 Phương pháp phân tích 53

3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu dùng cho nghiên cứu 53

Phần 4 Kết quảvà thảoluận 57

4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp 57

4.1.1 Mô tả hiện trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 57

4.1.2 Các hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua 69

4.2 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp 100

4.2.1 Yếu tố bên trong 100

4.2.2 Yếu tố bên ngoài 102

4.2.3 Môi trường ngành 105

4.3 Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại xây dựng nhà đẹp 107

4.3.1 Phương hướng phát triển của công ty của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp 107

4.3.2 Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp 108

4.3.3 Một số giải pháp khác 115

Phần 5 Kết luận và kiến nghị 117

5.1 Kết luận 117

5.2 Kiến nghị 118

5.2.1 Đối với Nhà Nước 118

5.2.2 Đối với cơ quan hữu quan 118

Tài liệu tham khảo 120

Phụ lục 121

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1 Đội ngũ lao động của Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp

giai đoạn 2014-2016 48

Bảng 3.2 Thống kê máy móc thiết bị của công ty từ năm 2014-2016 49

Bảng 3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016) 51

Bảng 4.1 Bảng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo năm (2014 - 2016) 59

Bảng 4.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp theo loại sản phẩm trong 3 năm (2014 - 2016) 64

Bảng 4.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo khu vực thị trường trong 3 năm (2014 - 2016) 67

Bảng 4.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo đối tượng khách hàng trong 3 năm (2014 - 2016) 68

Bảng 4.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhà Đẹp theo quý trong năm trong 3 năm (2014 - 2016) 68

Bảng 4.6 Danh mục, chủng loại sản phẩm của công ty theo giá trị tiêu thụ 79

Bảng 4.7 Báo giá một vài sản phẩm của Công ty TNHH TM xây dựng Nhà Đẹp qua ba năm (2014 - 2016) 86

Bàng 4.8 Một số thông tin về các đại lý của công ty 90

Bảng 4.9 Chi phí hoạt động marketing của công ty qua 3 năm (2014 – 2016) 92

Bảng 4.10 Tổ chức lực lượng phòng kinh doanh của công ty năm (2014-2016) 95

Bảng 4.11 Hệ số chi phí marketing của công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp qua 3 năm (2014-2016) 96

Bảng 4.12 Đánh giá của người sử dụng về các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 98

Bảng 4.13 Tổng hợp ý kiến nhà phân phối và đại lý về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 99

Bảng 4.14 Cơ cấu nguồn vốn của công ty năm 2014-2016 101

Bảng 4.15 Bảng cơ cấu tài sản cố định của công ty năm 2014-2016 101

Bảng 4.16 Cơ cấu nguồn cung ứng nguyên của công ty giai đoạn 2014 – 2016 105

Bảng 4.17 Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của công ty 112

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp sản phẩm tiêu dùng 21

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp sản phẩm tiêu dùng 22

Sơ đồ 2.3 Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp 23

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty 40

Sơ đồ 3.2 Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm cửa của Công ty 42

Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối được áp dụng ở Công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp 88

Sơ đồ 4.2 Tổ chức phòng Marketing 109

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH

Biểu đồ 4.1 Doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm (2014-2016) 65

Biểu đồ 4.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2014-2016 69

Hình 4.1 Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhựa định hình của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp 72

Hình 4.2 Kết cấu cơ bản của các sản phẩm từ thanh nhôm định hình của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp 74

Hình 4.3 Ảnh dòng sản phẩm cửa thủy lực của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp 76

Hình 4.4 Ảnh dòng sản phẩm cửa tự động của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp 77

Hình 4.5 Anh dòng sản phẩm lam chắn nắng của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp 78

Hình 4.6 Ảnh cửa mẫu có dán logo công ty 81

Hình 4.7 Ảnh giấy chứng nhận nhãn hiệu của công ty 82

Hình 4.8 Ảnh wed quảng cáo sản phẩm của công ty TNHH TMXD Nhà Đẹp 93

Hình 4.9 Ảnh hội chợ giới thiệu sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà Đẹp (tại hội chợ Vietbuild 2016) 94

TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Tên Luận văn: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp

Mục đích nghiên cứu

Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty

Mục tiêu cụ thể: (1)Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp; (2)Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian qua; (3) Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm Mô tả thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp Đồng thời luận văn sử dụng phương pháp phân tích như thống kê mô tả, so sánh, sử dụng phương pháp xử lý số liệu bằng công cụ excel để phân tích kết quả của công ty đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

Xuất phát từ thực tế trên đề tài có đưa ra giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm của công ty TNHH Thương mại xây dựng Nhà đẹp

đó là: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, áp dụng chính sách giá cả linh hoạt, phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ và một số giải pháp khác Để khi triển khai các giải pháp mang lại hiệu quả cao thì công ty phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh kịp thời các vấn đề nảy sinh cho phù hợp với đặc điểm, điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể

THESIS ABSTRACT

Author: Vo Thi Thanh Van

Thesis title: Solutions to promote consumption products of Nha Dep Co., Ltd

Major: Business Administration Code: 60.34.01.02

Educational organization: Vietnam National University of Agriculture

Research objectives

General objective: analyze and evaluate the situation of consumption products

at Nha Dep Co., Ltd Then, proposing the solutions to promote the consumption of products in the company

Specific objectives: (1) to systematize theoretical systemmatic and basic practices on consumption of products for enterprises; (2) describe the current situation consumption of products and analysis the promoting product consumption activities of Nha Dep Co., Ltd in the past; (3) introduce some solutions to promote consumption products of Nha Dep Co., Ltd in the near future

Research methods

The study used the methods of collecting secondary and primary materials to describe the situation consumption of products and promoting product consumption activities of Nha Dep Co., Ltd In addition the thesis used the method of analysis as descriptive statistics, comparison, using the data processing method by excel tool to analyze the results of the company assessing the situation consumption of products and activities which the company has been promoting its products in the recent past

Main results and conclusions

The promotion of consumption is a very important issue, to survive in the competitive market mechanism fiercely The consumption of the company in recent years is quite stable, the marketing activities promote the consumption in the past relatively a good performance The increasing demand for housing means more demand for the door

The solution to promote the consumption of steel door products, aluminum doors of the Nha Dep Co., Ltd is to promote the market research activities, apply flexible pricing policy, development of distribution channels, promotion of consumption and some other solutions In order to implement solutions effectively, the company must regularly check, evaluate and timely adjust the problems to suit the characteristics and conditions of specific production and business activities

PHẦN 1 MỞ ĐẦU

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Từ khi đổi mới đất nước cho đến nay, đất nước ta đã đạt được nhiều thành tựu trên tất cả các lĩnh vực kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội Cùng với sự phát triển của đất nước các doanh nghiệp cũng không ngừng vươn lên, tự mình làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc điểm của công ty mình và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường Có thể nói cơ chế thị trường đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, tạo cho doanh nghiệp tính tự chủ trong khai thác cơ hội kinh doanh nhưng nó cũng đem đến không ít những khó khăn.Vì thế muốn thu được lợi nhuận cao, giảm thiểu hàng tồn kho quá lâu các công ty phải bằng mọi cách thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tiếp cận thị trường và dành thắng lợi trong cạnh tranh Vì vậy các công ty phải thiết lập giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong quá trình hoạt động của mình Cuộc chạy đua đang sôi nổi hơn lúc nào hết Phần thắng thuộc về những công ty có giải pháp kinh doanh đúng đắn, trong đó có giải pháp về tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải có giải pháp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cửa nhựa cửa nhôm cũng không nằm ngoài cuộc đua đó

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu được để sản xuất có thể

có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất thương mại) phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ ngân hàng…) quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại càng có vị trí quan trọng hơn Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ

có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra

Công ty TNHH thương mại xây dựng Nhà Đẹp thành lập năm 2005.Công

ty Nhà Đẹp gia nhập thị trường được hơn 10 năm là công ty chuyênsản xuất, thầu thi công hệ thống cửa nhựa lõi thép, các sản phẩm từ thanh nhôm định hình, hệ kính và luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng với sản phẩm tinh xảo, chất lượng Trải qua nhiều năm hoạt động, Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp đã đạt được sự tăng trưởng bền vững cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp đang gặp rất nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy mà tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công

Ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp”

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích, đánh giá thực tế về tình hình tiêu thụ Sản Phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp Từ đó đưa ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty

- Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp trong thời gian tới

1.3 ĐỐI TƯỢNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp, để đưa ra giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu các số liệu thu thập trong 3 năm (2014-2016), thời gian nghiên cứu từ tháng 7-2016 đến tháng 4 năm 2017

- Phạm vi về không gian: Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Nhà Đẹp

- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: Do điều kiện nghiên cứu có hạn luận văn tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua để đưa ra giải pháp marketing phù hợp hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Đẹp trong thời gian tới

PHẦN 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1.1 Một số lý luận về sản phẩm hàng hoá

2.1.1.1 Khái niệm về sản phẩm hàng hoá

Theo Mác: Sản phẩm hàng hoá là vật hữu hình, có đặc tính vật lý, hoá học được sản xuất ra chủ yếu để bán, nhằm thoả mãn nhu cầu của con người

Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học được tập hợp thành một hình thức đồng nhất mang giá trị sự dụng

Khi nền kinh tế thị trường ra đời, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường đã làm cho khái niệm vể hàng hoá được mở rộng hơn: Sản phẩm hàng hoá là tổng hợp mọi sự thoả mãn về vật chất, tâm lý, xã hội… mà người mua nhận được từ việc sở hữu và sử dụng

Tóm lại: Khái niệm về sản phẩm hàng hoá ngày càng hoàn thiện hơn để phù hợp với thị trường hiện nay Sản phẩm hàng hoá không chỉ dừng lại ở các dạng vật chất hữu hình như các quan điểm của Các Mác và nhà kinh tế học cổ điển đã nêu Hiện nay sản phẩm hàng hoá được hiểu là bất cứ thứ gì có thể bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng và mang lại lợi nhuận cho người bán

2.1.1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm

Một sản phẩm hàng hoá nào cũng vậy không bao giờ tồn tại mãi mà nó có một chu kỳ sống nhất định Nhà sản xuất kinh doanh phải năng động, nắm bắt thị trường, tìm mọi cách để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo được lợi nhuận, bù đắp đươc chi phí, rủi ro trong kinh doanh

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ khi nghiên cứu tạo

ra sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trường đến lúc sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trường loại bỏ Thông thường, một sản phẩm tiêu dùng trải qua 5 giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Giai đoạn I: giai đoạn dồn tiềm lực vào sản xuất để cho ra sản phẩm Giai đoạn II: Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường Trong giai đoạn này đòi hỏi phải có thời gian, do đó mức độ tiêu thụ sản phẩm chậm, DN thường bị thua lỗ hoặc lãi rất ít do chi phí sản xuất lớn và tiêu thụ ít

Giai đoạn III: Giai đoạn phát triển, mức độ tiêu thụ tăng nhanh, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng Giai đoạn này có thể giảm giá chút ít để đẩy mạnh tiêu thụ

Giai đoạn IV: Giai đoạn chín muồi, mức tiêu thụ giảm dần, hàng tồn kho tăng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm Giai đoạn này thường kéo dài và đòi hỏi các DN phải dùng nhiều chiến lược Maketing

Giai đoạn V: giai đoạn suy tàn, mức tiêu thu giảm rõ rệt, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm, có thể dẫn đến thua lỗ, đến giai đoạn này DN chọn một trong hai cách: một là rút khỏi cạnh tranh, hai là cải tiến cho ra sản phẩm mới

Mục đích của việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là giúp cho DN

có định hướng, giải pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống đặc biệt là giai đoạn III và

IV để tăng lượng tiêu thụ, khi tăng lượng tiêu thụ tăng thì lợi nhuận cũng tăng theo có như vậy DN mới tồn tại và phát triển

2.1.2 Một số lý luận về tiêu thụ sản phẩm

2.1.2.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương diện khác nhau Theo quan điểm của các nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là: “Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành sản xuất và mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả

sử dụng vốn

Theo quan điểm của các nhà quản trị: tiêu thu sản phẩm có thể được hiểu theo hai nghĩa sau:” theo nghĩa hẹp là tiêu thụ sản phẩm (còn được gọi là bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo

đó người có cầu về một loại hàng hoá nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hoá tìm người có cầu hàng hoá, hai bên thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết thúc ở đó

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loại các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán hàng

Từ các quan điểm được trình bày ở trên có thể thấy rằng, nội dung kinh tế

cơ bản của tiêu thụ sản phẩm chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sự dụng hàng hoá giữa các chủ thể Khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các cách như hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng…Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan, quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể này sẽ được chuyển giao cho chủ khác và ngược lại Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm, người bán mất quyền sở hữu và sự dụng hàng hoá của mình, bù lại họ nhận được quyền sử dụng tiền tệ của người mua

2.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong

đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết

bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.(T – H – T’)

Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm

có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến…

Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm,… cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa

2.1.2.3 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp

Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi

có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả

Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp không những thế, thiếu

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh nghiệp như:

kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế

Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, lập

kế hoạch như thế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phân tích, đánh giá tình hình đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn ra một phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho mình, hàng năm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cả năm có phân chia số lượng sản phẩm tiêu thụ cho từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quý lại phân chia

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng tháng

- Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào

đó để lập kế hoạch phù hợp Doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau:

+ Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm: sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện tại

và những dự báo về khả năng vận động của nó trong tương lai

+ Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó

+ Căn cứ vào chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với

tư cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

+ Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kết với khách hàng Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và bạn hàng

+ Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh, phân tích sản phẩm, giá cả, dịch vụ … với các đối thủ cạnh tranh để giành thế chủ động trong kinh doanh

+ Các căn cứ khác cùng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những thay đổi của môi trường kinh doanh, môi trường văn hoá, xã hội, pháp luật …

- Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định như năm, quý, tháng

Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao

Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước:

Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu

Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường

Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua đó xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính, kĩ thuật và công nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác …

Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn biến thay đổi, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trường kinh tê, chính trị, pháp luật, vận hoá xã hội có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một thông tin quan trọng nữa cần thu thập là môi trường kinh doanh và thị trường những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Để có thể thu thập và xử lý những thông tin về thị trường sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải giải đáp được những vấn đề sau:

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?

Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm?

Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng khác nhau nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Phương pháp nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tư liệu như sách báo, tạp chí thương mại, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, giá cả thị trường và khả năng biến động Còn phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn đối tượng, gửi phiếu điều tra …

Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị có thể đưa ra được những quyết định cơ bản Một vấn đề nữa trong bước này

là doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năng xây dựng kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ

sở cho xây dung kế hoạch năm tiếp theo

Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý ở bước một, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh nghiệp cần phải thực hiện Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với các điều kiện khác về môi trường kinh doanh và quan trọng hơn nữa là phải phù hợp với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo tình hình thực tế, các mục tiêu có thể là:

Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềm năng

Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối ưu hoá lợi nhuận

Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường…

Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là các kết quả mong muốn được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường có thời gian lớn hơn 1 năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện trong 1 năm do đó các mục tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải hết sức cụ thể và phải nêu ra được các kết quả tiêu đích một cách chi tiết Cũng như các mục tiêu chiến lược, mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý

Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể Căn cứ vào những thông tin hữu ích thu thập được, cùng với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích và lực chọn phương án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp Khi tiến hành phần tích và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu hỏi: kế hoạch đề ra có phù hợp với môi trường dự báo không? kế hoạch có thích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực của công ty hay không? có huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay không? kế hoạch có hiện thực và hiệu quả không? còn có những kiến giải nào khác phương án đề ra hay không?

Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thu sản phẩm

Xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó mới chỉ là khả năng trên lý thuyết Vấn đề của doanh nghiệp là phải biến khả năng đó thành hiện thực Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện Phải có kế hoạch chi tiết, cụ thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồn thời quy định rõ thời gian hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ

Bước cuối cùng của quá trình hoạch định và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch Doanh nghiệp phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm tra đối với bất

kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch Một trọng những nội dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những khuyết nhược điểm Kết quả kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

mà doanh nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giảI pháp, các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều chỉnh kịp thời đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào kinh doanh

- Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều phương pháp để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, phương pháp tỉ lệ cố định, phương pháp phân tích các nhân tố tác động, phương pháp kinh kế… Trong số những phương pháp trên thì phương pháp cân đối được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất

Phương pháp cân đối được thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh doanh dự kiến

Bước 2: Xác định khả năng đã có và chắc chắn có của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh

Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh để xây dựng nên các chỉ tiêu và nội dung của bản kế hoạch

b Lưu kho

Mọi doanh nghiệp đều phải tồn trữ và bảo quản hàng trong khi chờ bán Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kỳ sản xuất và tiêu thụ ít khi trùng khớp với nhau Nhiều loại nông sản được sản xuất theo mùa, nhưng nhu cầu thì liên tục Việc lưu kho sẽ khắc phục được những sai lệch về số lượng và thời gian mong muốn

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và qui mô những địa điểm cần thiết để bảo quản sản phẩm Có nhiều địa điểm bảo quản nghĩa là có thể đưa

hàng tới cho khách hàng nhanh hơn Tuy nhiên, nó lại làm tăng chi phí lưu kho

Số lượng địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối giữa mức độ phục vụ khách hàng và chi phí phân phối

c Vận chuyển

Vận chuyển là nhu cầu thiết yếu của sự phát triển kinh tế nhằm mục đích thay đổi vị trí của hàng hóa và con người từ nơi này đến nơi khác bằng các phương tiện vận chuyển Trong kinh doanh thương mại vận chuyển hàng hóa có vai trò đặc biệt quan trọng, nói đến thương mại phải nói đến vận chuyển hàng hóa, thương mại là làm hàng hóa thay đổi chủ sở hữu còn vận chuyển làm cho hàng hóa thay đổi vị trí

Vận chuyển là sự di chuyển hàng hóa từ vị trí này đến vị trí khác bằng sức người hay phương tiện vận chuyển nhằm thực hiện các mục đích thương mại như mua – bán, lưu kho, dự trữ trong quá trình sản xuất – kinh doanh

Vận chuyển hàng hóa trong nền kinh tế được hình thành do sự cách biệt

về không gian và thời gian, giữa nơi sản xuất và nơi bày bán sản phẩm Do sự chuyển môn hóa của sản xuất và tiêu dùng làm cho nhu cầu vận chuyển tăng lên cùng với sự phát triển của nền kinh tế

Vận chuyển hàng hóa là một phần không thể thiếu trong doanh nghiệp, hoạt động vận chuyển như sợ dây kết nối các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp kinh doanh ở nhiều vị trí khác nhau Quá trình vận chuyển không tăng về sản lượng nhưng nâng cao giá trị sản phẩm trong chuổi cung ứng

Vận chuyển trong doanh nghiệp tác động trực tiếp đến chi phí, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

Vận chuyển hàng hóa là sản phẩm dịch vụ nên không thể nhìn thấy, nghe thấy, cầm ….trước khi mua Người mua không thể biết trước hàng hóa có được vận chuyển đúng lịch trình hay có đảm bảo an toàn không…cho đến khi họ nhận được hàng hóa

Chất lượng của dịch vụ vận chuyển hàng hóa thường không ổn định do nhiều yếu tố khách quan (như điều kiện thời tiết, hạ tầng giao thông…) và cả những yếu tố chủ quan (chất lượng của phương tiện vận chuyển, bến bãi, tai nạn,

…….) làm tác động không nhỏ đến tính ổn định của vận chuyển hàng hóa

Nhu cầu về vận chuyên không ổn định và thường dao động do nhu cầu

thời kỳ cao điểm Các công ty vận chuyển thường bị quá tải Đến thời kỳ thấp điểm nhu cầu vận chuyển thấp làm cho chi phí vận hành, bảo dưỡng, khấu hao tài sản lớn vì vậy để đảm bảo tính ổn định của của dịch vụ vận chuyển chúng ta nên chọn dịch vụ uy tín – chất lượng và được nhiều đánh giá tốt từ các khách hàng sử dụng trước đó

Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, việc bảo đảm giao hàng đúng hẹn hay không và tình trạng của sản phẩm khi tới nơi, tất cả những yếu tố đó sẽ ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của khách hàng

Trong việc vận chuyển hàng đến các kho của mình, cho các đại lý và khách hàng, doanh nghiệp có thể chọn trong năm phương tiện vận chuyển: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống và đường hàng không Người gửi hàng phải xem xét các tiêu chuẩn như tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vận chuyển, khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm và chi phí để chọn phương tiện vận chuyển thích hợp, kể cả phương tiện riêng hay hợp đồng thuê vận chuyển

d Phương thức giao nhận và thanh toán

Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả , doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích hợp Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định, đáp ứng yêu cầu về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên

Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán Có thể nói, thanh toán là khâu trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả Việc chọn các phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách hàng là vấn đề rất quan trọng

Thanh toán có hai phương thức:

+ Thanh toán bằng tiền mặt:Là hình thức bán hàng thu tiền ngay, nghĩa là khi giao hàng cho người mua thì người mua nộp tiền ngay cho thủ quỹ Theo phương thức này khách hàng có thể được hưởng chiết khấu theo hóa đơn

+ Thanh toán không dùng tiền mặt: là phương thức thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng, séc, ngân phiếu, chứng từ sử dụng trong hình thức thanh toán này là hoá đơn GTGT

2.1.3 Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị

Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,

từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng

Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau:

 Nghiên cứu cầu

Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các

số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó

Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: Giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ sung, thị hiếu, Trong đó, phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung là việc xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tích đến các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt là nhân tố giá cả và chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo

2.1.3.2 Quyết định về sản phẩm

- Mục tiêu cơ bản của chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao

- Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường

- Một số quyết địnhquan trọng về sản phẩm

 Danh mục sản phẩm: Là danh sách đầy đủ của tất cả các sản phẩm đem bán của một công ty Danh mục này được xắp xếp (chia) thành các chủng loại sản phẩm khác nhau Chủng loại sản phẩm là một nhóm các sản phẩm tương tự

về các đặc tính vật lý giành cho các sử dụng tương tự Từ một số ít sản phẩm ban đầu công ty ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng

 Khác biệt hoá sản phẩm: Nhiều công ty cùng cung cấp một số sản phẩm cùng loại trên thị trường Do vậy phải tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty mình với sản phẩm cùng loại của công ty khác trên thị trường Đó là

ưu điểm mà sản phẩm công ty có được mà không có ở các công ty khác, làm được điều đó mới nhận được sự lựa chọn của người tiêu dùng

 Tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống: Chu kỳ tồn tại của sản phẩm có thể chia làm các giai đoạn cơ bản sau: Giai đoạn đầu từ khi sản phẩm được hoàn tất việc nghiên cứu và bắt đầu đưa vào thị trường cho đến khi lượng tiêu thụ tăng dần tới thời kỳ giới thiệu Giai đoạn tiếp theo là từ lúc sản phẩm tiêu thụ bắt đầu

có lợi nhuận tiếp đó lượng tiêu thụ tăng nhanh, sản phẩm đi vào thời kỳ tăng trưởng Đây là giai đoạn bán chạy của sản phẩm Giai đoạn tiếp là giai đoạn từ lúc tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ sản phẩm bắt đầu bị chậm dần và ổn định ở một mức nhất định, sản phẩm đi vào thời kỳ chín muồi, đây là giai đoạn tiêu thụ

ổn định của sản phẩm Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, các công

ty khác nhau sử dụng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình khác nhau, phù hợp vói hoàn cảnh của doanh nghiệp

 Nhãn hiệu sản phẩm: Thể hiện uy tín của sản phẩm, nó chính là thương hiệu của sản phẩm nhằm giúp khách hàng thuận tiện trong việc nắm bắt những

thông tin về sản phẩm Góp phần tạo niềm tin của khách hàng với sản phẩm của công ty

 Bao bì sản phẩm: Ngày nay bao bì được xem là một tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, chi phí bao bì là thành phần cấu tạo nên giá thành sản phẩm Nói cách khác, bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm Bao bì có hai chức năng cơ bản là thông tin và bảo vệ Tùy vào những điều kiện cụ thể mà các nhà sản xuất bao bì quyết định đưa thông tin gì lên bao bì và đưa như thế nào? Thông thường những thông tin chủ yếu được thể hiện qua bao bì là: Thông tin về sản phẩm, chỉ

rõ đó là hàng gì? Thông tin về phẩm chất sản phẩm: về ngày, người, nơi sản xuất

và các đặc tính của sản phẩm Thông tin về kỹ thuật, an toàn khi sử dụng Thông tin về nhãn hiệu thương mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ Các thông tin được đưa có thể bằng cách in trực tiếp lên bao bì hoặc in rời rồi dán lên bao bì

 Dịch vụ khách hàng: Một mặt hàng của doanh nghiệp đưa ra thị trường thường kèm theo một số dịch vụ Hệ thống dịch vụ có thể là một phần quan trọng hay thứ yếu trong toàn bộ hàng hóa của doanh nghiệp Như vậy sản phẩm của một doanh nghiệp có thể là mặt hàng cụ thể hay dịch vụ, có thể có cả những dịch

vụ bổ sung Người làm marketing phải đưa ra rất nhiều quyết định về các dịch vụ cho khách hàng: Những dịch vụ nào cần đưa vào phối thức dịch vụ (services-mix) cho khách hàng? Dịch vụ đó sẽ ở cấp độ nào? Dịch vụ đó sẽ được cung cấp dưới hình thức nào? Dịch vụ đó do ai cung cấp?

Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền

hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp

a Các phương pháp định giá sản phẩm

Có nhiều phương pháp định giá trong marketing, tuy nhiên, chúng được phân làm 3 nhóm:

*) Nhóm phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất:

+ Phương pháp định giá cộng chi phí (markup pricing hoặc cost-plus pricing): Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức: Giá sản

+ Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn (Break-even point pricing): Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính dựa trên công thức:

Giá sản phẩm = Chi phí cố định

Điểm hòa vốn +

Chi phí khả biến đối với 1 đơn vị

sản phẩm hoặc

Giá sản phẩm - Chi phí khả biến đối với 1 đơn vị sản phẩm Điểm hòa vốn là lượng doanh số mà tại đó doanh thu sản phẩm tạo ra bằng với chi phí tổng của sản phẩm Sau khi doanh thu của sản phẩm ấy đạt đến điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu có lãi

Phương pháp này thích hợp đối với các doanh nghiệp sản xuất đại trà các mặt hàng gia dụng, với số lượng lớn Phương pháp này khó sử dụng ở việc xác

định điểm hòa vốn Việc xác định điểm hòa vốn quá thấp sẽ dẫn đến việc định giá thành quá cao (overpricing) hoặc xác định điểm hòa vốn quá cao sẽ dẫn đến định giá thành quá thấp (underpricing) Doanh nghiệp cũng nên tính toán lượng cung, cầu và mức độ cạnh tranh để xác định cho mình 1 điểm hòa vốn hợp lý nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất

*) Nhóm phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được

từ sản phẩm/dịch vụ:

+ Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ (good-value pricing): Nhà sản xuất sẽ dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá Các yếu tố ấy bao gồm:

Chất lượng sản phẩm

Đặc điểm, thiết kế sản phẩm

Quan điểm, đánh giá của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm

Độ khan hiếm của sản phẩm

Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm

+ Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng (Value-added pricing): Sau khi cho ra sản phẩm, doanh nghiệp sẽ không định giá ngay mà sẽ thêm vào sản phẩm các giá trị mà chúng tôi tạm dịch là giá trị gia tăng như tính năng của sản phẩm, dịch vụ kèm theo rồi định một mức giá cao hơn mức giá thông thường

*) Nhóm phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh:

+ Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh (Competition-based pricing): Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường

Lưu ý: Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều phương pháp để định 1 mức giá tốt nhất, chứ không nhất thiết phải chọn 1 phương pháp duy nhất

b Các chiến lược về giá

Các doanh nghiệp thường sử dụng một số chiến lược về giá tiêu biểu như sau:

 Chiến lược một giá: Nhằm tạo sự ổn định và uy tín của công ty, hàng năm công ty thường công bố bảng giá của mình đối với những đầu mối tiêu thụ

Từ bảng giá cơ bản này tuỳ thuộc theo tình hình cụ thể và mục tiêu kinh doanh

công ty áp dụng các chiến lược khuyến mại và chiết khấu phù hợp trong từng thời kỳ, giai đoạn nhất định

 Chiến lược hớt váng: Khi một sản phẩm mới được công ty tung ra thị trường, Công ty định giá thật cao nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất

 Chiến lược dẫn đầu về giá: Cùng cung cấp một loại sản phẩm trên thị trường nhưng giá sản phẩm của Công ty luôn cao hơn giá của các công ty khác, nhằm khẳng định uy tín của công ty trên thị trường

 Chiến lược định giá theo tâm lý: Kỹ năng định giá này chú ý đến đặc trưng tâm lý của người tiêu dùng Định giá theo thói quen nhu cầu của người tiêu dùng, định giá thoả mãn nhu cầu an toàn của người tiêu dùng

 Chiến lược định giá phân biệt: Vì có sự khác biệt giữa những người tiêu dùng, hàng hoá, thị phần của các doanh nghiệp trên thị trường, nên các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá của mình Khi định giá phân biệt, doanh nghiệp thường ít để ý đến chi phí sản xuất Việc xác định giá phân biệt được thực hiện dưới nhiều hình thức như:

+ Lưu ý đến các khách hàng khác nhau: Trong cùng một mặt hàng người mua khác nhau sẽ có giá khác nhau tuỳ thuộc vào khả năng thanh toán của người tiêu dùng

+ Lưu ý về thời gian: Trong những thời điểm khác nhau thì mức giá bán khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ người mua trên thị trường Nếu đông đúc thì giá bán có thể nâng cao, nếu thưa thớt thì có thể giảm giá bán

+ Lưu ý đến địa điểm: Hàng hoá được bán với các mức giá khác nhau ở các địa điểm khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm địa hình, vị trí và chi phí trong việc thuê địa điểm

2.1.3.4 Tổ chức phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định

Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích tiêu thụ sản phẩm

Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Tuy nhiên, theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Sơ đồ 2.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp sản phẩm tiêu dùng

 Kênh phân phối gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp bán sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp sản phẩm tiêu dùng

Với kênh này các DN cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng

Kênh I: gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng Kênh II: gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bán buôn bán lẻ

Kênh III: gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…

Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay người tiêu dùng

Ưu điểm: DN có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí bảo quản…

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,

DN khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng

Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

2.1.3.5 Hoạt động xúc tiến hỗ hợp

Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng

và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp Với sự phát triển của nền

Nhà sản

xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing - mix Ngày nay, các hoạt động xúc tiến đã trở thành một

vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng

là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng (tuyên truyền), bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp):

Sơ đồ 2.3 Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp

 Quảng cáo là một hình thức hoạt động đưa thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối và cho người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, phim ảnh, báo chí…

 Khuyến mãi (xúc tiến) bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ Xúc tiến bánhay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo không có nghĩa là ngưòi tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo

để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đén hành động mua nhanh hơn Như tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phiếu tặng hàng hay kích thích thương mại như trợ cấp mua, quà miễn phí

 Tuyên truyền là một công cụ quan trọng kết hợp với quảng cáo để doanh nghiệp tác động tới khách hàng mục tiêu và đông đảo quần chúng, tuyên truyền

có nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình thành ý niệm về công ty là một tổ chức có trách nhiệm cao, chống lại những tin đồn và thông tin xấu Các phương tiện thông tin đại chúng để tuyên truyền: Đài phát thanh, giới

Quảng cáo

Bán hàng cá nhân

Xúc tiễn hỗn hợp

Khuyến mại

Tuyên truyền

báo chí…Bán hàng trực tiếp: Trong nền kinh tế thị trường hàng hóa được sản xuất ra giữa các doanh nghiệp ngày càng phong phú về số lượng, đa dạng về kiểu cách và tinh tế về chất lượng, giá cả lại rất linh hoạt Do vậy, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn Trong trường hợp đó Công ty sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ tăng cường tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, từ đó hiểu được nguyện vọng tâm tư của họ để có được những biện pháp cải tiến sản phẩm của mình cho phù hợp

 Bán hàng cá nhân: Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng

về sản phẩm, công ty và dối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.4.1 Môi trường bên trong

Tất cả các công ty đều có thế mạnh và điểm yếu trong những bộ phận chức năng của nó, sẽ không có một công ty nào đều mạnh hoặc yếu như nhau trên tất cả các lĩnh vực, nó là cơ sở cho việc hoạnh định mục tiêu và chiến lược Đánh giá môi trường nội bộ là việc rà soát lại các mặt của công ty, mối quan hệ giữa các bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, cũng như những điểm yếu mà công ty còn mắc phải Có rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của công ty, tuy nhiên chúng ta chỉ xem xét một vài các nhân tố tác động mạnh

mẽ nhất như:

- Tiềm lực tài chính: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm năng công ty Yếu tố vốn cùng với hoạt động tài chính khác ảnh hưởng lớn đến họat động kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của công ty Tiềm lực tài chính được phản ánh thông qua lượng vốn mà công ty có thể huy động vào sản xuất

kinh doanh, khả năng đầu tư, quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thị trường cần đến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc đầu tư mở rộng quy mô (mua máy móc thiết bị, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và các chi phí cho các hoạt động phát triển thị trường khác

- Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Do đặc điểm của sản phẩm cửa nên việc tạo ra các sản phẩm và dịch vụ chất lượng đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến Cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới trang thiết bị kỹ thuật và công nghệ kinh doanh

- Marketing và bán hàng: Nhân tố này cung cấp cho công ty cái nhìn về tính hình khách hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Công ty, những nhu cầu phong phú về lĩnh vực mà công ty đang hoạt động, đưa ra các quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: các chính sách giá, sản phẩm, hệ thống phân phối và xúc tiến thương mại Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này

có vai trò vô cùng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của công ty

- Thương hiệu và uy tín của công ty: Thương hiệu và uy tín của công ty là nguồn lực vô hình, đòi hỏi quá trình tích lũy lâu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau trong công ty Mỗi công ty đều kỳ vọng và nỗ lực để gây dựng thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường vì nó thể hiện sức mạnh, vị thế của công ty trên thị trường ngành

Đây là một trong các yếu tố tác động trực tiếp tới quyết định mua của người tiêu dùng khi họ so sánh với các đối thủ cạnh tranh của công ty và lợi ích họ thu được khi mua sản phẩm đó

- Quản trị nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố làm chủ của quá trình sản xuất và kinh doanh vì thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trí vô cùng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao động, công tác đào tạo bồi dưỡng lao động, hệ thống chính sách đãi ngộ, bộ máy quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp…

- Công tác nghiên cứu và phát triển: Hoạt động này tác động trực tiếp tới sự sáng tạo và làm nên sự khác biệt của công ty so với các đối thủ về sản phẩm, thông tin…

Ngoài các yếu tố trên, trong kinh doanh sản phẩm cửa khi phân tích các yếu tố bên trong cần xem xét, phân tích các mặt như: địa điểm kinh doanh, sự thuận tiện, dễ thấy so với các doang nghiệp khác, các cơ sở kinh doanh sản phẩm

cửa khác của đối thủ cạnh tranh Điều này sẽ liên quan đến các quyết định về mức dịch vụ, giá cả, các kênh phân phối, hình thức quảng cáo, khuyến mại… của doanh nghiệp

2.1.4.2 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp tìm kiếm những cơ hội và những mối hiểm họa có thể xuất hiện Nó bao gồm tất cả các nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng, tác động đến hoạt động và kết quả thực hiện của doanh nghiệp Những lực lượng này là những lực lượng doanh nghiệp không thể khống chế được mà doanh nghiệp phải theo dõi và thích ứng Môi trường vĩ

mô của doanh nghiệp gồm có những yếu tố sau:

- Yếu tố dân số: Những người làm Marketing trong các doanh nghiệp phải quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình cũng như các đặc tính tiêu dùng của các thị trường mục tiêu và cộng đồng tại địa bàn hoạt động

- Yếu tố kinh tế: Tác động đến cả cung và cầu về hàng hóa dịch vụ, ảnh hưởng tới quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Có rất nhiều yếu tố nhưng tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người là hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của công ty và ngược lại

- Yếu tố tự nhiên: việc phân tích môi trường tự nhiên giúp cho những người làm công tác Marketing biết được các mối đe dọa và cơ hội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, chi phí năng lượng tăng, việc bảo vệ môi trường…

- Yếu tố chính trị pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật tạo ra khuôn khổ pháp luật của môi trường để công ty hoạt động, tác động tới công ty theo các hướng khác nhau Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho công ty Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn các nhà đầu tư và sự phát triển ổn định của công ty

- Yếu tố kỹ thuật công nghệ: Đây là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong thời buổi khoa học công nghệ phát triển từng ngày, từng giờ mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ thay thế các

công nghệ ra đời trước đó không nhiều thì ít Kỹ thuật công nghệ phát triển cho phép các công ty đẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luôn cho phép ra đời những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường Nó làm thay đổi cả phương thức kinh doanh của công ty, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường Những công ty sở hữu nền công nghệ cao luôn tạo được vị thế và chỗ đứng cho mình trên thị trường

- Các yếu tố văn hóa xã hội như: Bản sắc truyền thống văn hóa, trình độ dân trí ảnh hưởng đến thái độ tiêu dùng Mỗi cá nhân trong 1 quốc gia có các quyết định tiêu dùng riêng không giống nhau và đương nhiên là các nước có bản sắc văn hóa khác nhau thì quyết định tiêu dùng cũng sẽ khác nhau

- Yếu tố toàn cầu hóa: Khu vực hóa và toàn cầu hóa đang là một xu hướng, mọi công ty phải tính đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các công ty khi thâm nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta phải cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế giới Hơn nữa, tham gia vào nền kinh tế thế giới nên ảnh hưởng của chính sách tỉ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp tới các công ty đặc biệt là các công ty tham gia xuất nhập khẩu

2.1.4.3 Môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm nhiều công ty có thể đưa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau có thể thay thế cho nhau Chúng ta phải phân tích và phán đoán các thế lực cạnh tranh trong môi trường ngành để xác định các cơ hội và đe dọa đối với công ty

- Nhà cung ứng: Nhà cung ứng cho các doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhôm là những cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết để các doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa của nhôm hoạt động bình thường Doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa của nhôm phải mua nguyên, phụ liệu phục vụ việc sản xuất, kinh doanh, các dịch vụ… Những thay đổi từ người cung ứng chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới các doanh nghiệp Việc nắm được thông tin thay đổi đó rất quan trọng, sẽ giúp doanh nghiệp lường trước được khó khăn và có phương án thay thế kịp thời Việc phân tích thường xuyên yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình và đảm bảo cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng đạt được chất lượng cần thiết

- Đối thủ cạnh tranh: Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh

là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả Các doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhôm phải thường xuyên so sánh các dịch

vụ của mình, giá cả, kênh phân phối, các hoạt động khuyến mại của mình… so với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy họ có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh Các doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề

về đối thủ cạnh tranh là: Ai là đối thủ của mình? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Những thông tin này giúp ích gì cho doanh nghiệp trong hoạch định chiến lược Marketing của mình? Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp đòi hỏi thu thập các thông tin để phân tích, đánh giá phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của họ và sử dụng các thông tin

đó trong chiến lược cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế tốt hơn cho doanh nghiệp và tránh được các đối đầu không cần thiết và bất lợi cho mình

- Trung gian thị trường: Do đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa cửa nhôm nên rất cần các trung gian thị trường Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp kinh doanh, các trung tâm thương mại, các nhà tổ chức hội nghị, hội chợ, các đại lý kinh doanh sản phẩm cửa… Những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm Việc lựa chọn các trung gian này thực sự không đơn giản Những thay đổi diễn ra ở các tổ chức này có thể có những ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả Marketing của doanh nghiệp Do vậy việc phân tích tình hình các trung gian thị trường để biết được những thay đồi, từ đó

có biện pháp ứng phó kịp thời và những việc doanh nghiệp phải tiến hành một cách thường xuyên

- Công chúng trực tiếp: Hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhôm bị bao bọc và chịu tác động bởi công chúng Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại các quyết định Marketing của doanh nghiệp Để thành công các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích, phân loại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trực tiếp

- Khách hàng: Các doanh nghiệp cần xem xét cả các khách hàng trong quá khứ và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Mục đích của Marketing là thỏa mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của khách hàng Nhưng việc hiểu được khách hàng không phải là vấn đề đơn giản, khách có thể nói rõ nhu cầu nhưng khi hành động cụ thể họ lại làm khác, đôi khi chính bản thân họ cũng không biết được động cơ sâu xa của mình Những tác động từ bên ngoài nhiều khi lại làm thay đổi quyết định của họ Tuy vậy, những người làm Marketing vẫn

phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và các hành vi lựa chọn mua sắm của họ Việc nghiên cứu như vậy giúp các doanh nghiệp cửa những gợi

ý cần thiết để phát triển sản phẩm mới, cải tiến dịch vụ, xác định mức giá và các yếu tố khác của Marketing Khách hàng của một doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhôm có thể là cá nhân hoặc các doanh nghiệp, tổ chức và cơ quan nhà nước Mỗi loại thị trường khách hàng trên có những điểm giống và khác nhau trong hành vi mua Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ sự khác nhau này để có những giải pháp kích thích Marketing thích hợp

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.2.1 Khát quát tình hình ngành nhựa, nhôm ở Việt Nam

Ngành nhựa Việt Nam còn khá non trẻ so với các ngành công nghiệp khác nhưng đã có sự phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây với tốc độ tăng trưởng trung bình 15-18%/năm Mảng nhựa bao bì vẫn duy trì tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu ngành nhựa nhờ sự phát triển mạnh của các ngành end-product như thực phẩm, đồ uống Bên cạnh đó, Thị trường nhôm xây dựng Việt Nam đang đứng trước cơ hội lớn khi cả đầu vào và đầu ra đều được hỗ trợ tối đa Tuy vậy Nhựa nhôm xây dựng trong những năm gần đây đã hồi phục tốt hơn nhờ sự ấm lên của thị trường bất động sản và xây dựng

Với tính năng vượt trội sản phẩm cửa nhựa, nhôm phù hợp với điều kiện thời tiết nóng ẩm hay thay đổi và mối mọt nhiều, trong khi sản phẩm cửa gỗ dễ cong vênh và mối mọt và xu thế phát triển sản phẩm từ vật liệu xanh thân thiện môi trường, giảm các vật liệu đi từ tự nhiên thì xu thế phát triển cửa nhựa là xu thế phát triển của Việt Nam và thế giới

Với những đặc tính của nhôm là bền bỉ, dẻo dai, chịu nhiệt tốt, dẫn điện tốt, chống bị ăn mòn; hơn nữa, nhôm có khả năng tái sử dụng 100%

Trong suốt năm 2015 và những tháng đầu năm 2016, thị trường nhà đất cũng như thị trường xây dựng tại Việt Nam có dấu hiệu ấm trở lại Đây là dấu hiệu tốt cho sự phát triển thị trường vật liệu xây dựng trong đó có nhôm thanh định hình, thanh nhựa định hình Theo ông Nguyễn Văn Thụ (chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp cơ khí Việt Nam), nhôm là một trong các kim loại đang được quan tâm hàng đầu bởi nhôm đang được sử dụng trong các cao ốc, ngoại thất cũng như nội thất; Tại Việt Nam mặt hàng nhôm, nhựa tiêu thụ tăng trưởng từ 15% đến 20% hàng năm”

Hiện nay, rất nhiều ngành nghề đều có hiệp hội để liên kết các nhà sản xuất lại thì bản thân ngành sản xuất nhôm xây dựng nói chung và nhôm thanh định hình nói riêng lại chưa hề có Điều này ảnh hưởng rất nhiều cho sự phát triển của ngành nhôm, nhựa tại Việt Nam Bởi trước sự điều chỉnh của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp có những cách phản ứng khác nhau và đôi lúc thay vì hỗ trợ nhau cùng phát triển thì các doanh nghiệp lại quay ra tìm cách triệt hạ lẫn nhau vấn đề không hề hiếm trong ngành này

Nhôm xây dựng nói chung và nhôm thanh định hình là một trong những ngành có tiềm năng phát triển lớn tại Việt Nam, tuy nhiên nếu không tìm được tiếng nói chung trong các vấn đề lớn về chất lượng sản phẩm cũng như tạo ra 1 thị trường phát triển ổn định, xây dựng được các sản phẩm có thương hiệu Việt thì các nhà sản xuất trong nước sẽ tự đánh mất thị trường vào tay các doanh nghiệp nước ngoài

2.2.2 Kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp 2.2.2.1.Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa lõi thép của công ty Eurowindow

Nền kinh tế Việt Nam vừa bước qua cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á năm 1997 – 1998 và thị trường vật liệu Việt Nam chưa có thuật ngữ “cửa nhựa uPVC” Khách hàng vẫn quen dùng cửa gỗ như lim, de, dổi và cửa nhôm thấp cấp Sau khi nghiên cứu kỹ xu hướng tiêu dùng và phát triển của những loại vật liệu mới này tại các nước trên thế giới, Eurowindow quyết định đặt những viên gạch đầu tiên để đưa loại vật liệu mới này vào Việt Nam

Trong 5 năm đầu, công việc của những người sáng lập EUROWINDOW

là giới thiệu tính năng, tính ưu việt của cửa nhựa uPVC hiện đại Phân tích để những người tiêu dùng đầu tiên hiểu sản phẩm tốt ở điểm nào, phù hợp với thời tiết ra sao Vừa nói, vừa làm, vừa để khách hàng chiêm nghiệm những tính năng

ưu việt của sản phẩm Sau thời gian đầu khai phá thị trường, EUROWINDOW đã chiếm chọn niềm tin của người tiêu dùng và trở thành thương hiệu cửa hàng đầu Việt Nam với tốc độ tăng trưởng ngoạn mục Doanh thu của EUROWINDOW đạt khoảng 20 tỷ vào năm 2003 đến năm 2008 con số này là 475 tỷ Năm 2012, doanh số là 1631 tỷ và năm 2016 là 2.544 tỷ (Nguồn: http://eurowindow.biz)

EUROWINDOW đã góp phần làm thay đổi tư duy và thói quen người tiêu