CÂU CHUYỆN CỦA BITI’S 4
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Ra đời năm 1982 từ hai tổ hợp sản xuất Bình Tiên và Vạn Thành tại TP.HCM, Biti’s đã phát triển từ việc sản xuất dép cao su đơn giản đến việc trở thành một trong những thương hiệu giày dép hàng đầu Việt Nam Năm 1986, hai tổ hợp này sáp nhập thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao cho thị trường nội địa và xuất khẩu sang Đông Âu và Tây Âu Tên gọi Biti’s, viết tắt từ Bình Tiên, đã được đăng ký tại Trung Quốc vào năm 1999, mở rộng hệ thống phân phối ra khắp các tỉnh thành như Vân Nam, Bắc Kinh và Thượng Hải Hiện nay, Biti’s không chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn thành công xâm nhập vào thị trường Trung Quốc với doanh thu trung bình đạt 30% mỗi năm, cung cấp sản phẩm cho hơn 40 quốc gia và khu vực, bao gồm cả những thị trường khó tính nhất.
2 Lịch sử hình thành, phát triển và thành tựu gần đây của Biti’s
Lịch sử hình thành và phát triển:
1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập
2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc
2002 – 2006: Thành lập các trung tâm thương mại trải dài từ Bắc vào Nam
2008 – 2009: Thành lập chi nhánh Miền Tây, Miền Nam
2013: Khai trương khách sạn 4 sao đầu tiên tại Lào Cai – Sapaly Hotel Lào Cai
Năm 1982: Thành lập tổ hợp Vạn Thành
- Xuất phát từ gia đình có truyền thống làm giày dép từ những năm 1960 Năm
Năm 1982, ông bà Vưu Khải Thành đã sáng lập công ty Vạn Thành với đội ngũ 20 công nhân, chuyên sản xuất giày dép xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Liên Xô thông qua chương trình hàng đổi hàng trong giai đoạn đó.
Năm 1986, sát nhập với tổ hợp Bình Tiên
Ông bà Vưu Khải Thành đã sử dụng số tiền tiết kiệm để mua lại tổ hợp Bình Tiên, sau đó sát nhập với tổ hợp cũ, thành lập Hợp tác xã Cao su Bình Tiên Hợp tác xã này chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao cho thị trường Việt Nam và xuất khẩu sang Đông Âu và Tây Âu.
Năm 1990, công nghệ EVA từ Đài Loan
Sau thời gian nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm, ông bà Vưu Khải Thành đã quyết định sang Đài Loan để học hỏi công nghệ mới Họ đã đầu tư máy móc từ Đài Loan và cho ra mắt sản phẩm giày dép xốp EVA với chất lượng tốt nhất thời điểm đó.
Năm 1992, chính thức đổi tên thành Biti’s
Trong thời kỳ đổi mới của đất nước, ông bà Tổng giám đốc đã quyết định đổi tên doanh nghiệp thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên, hay còn được biết đến với tên gọi Biti’s.
Thành tựu trong 5 năm gần đây:
Cuối năm 2016, Biti’s trở thành đối tác chiến lược của tập đoàn đa quốc gia Disney tại Việt Nam, và cú lội ngược dòng với chiến lược Viral Marketing.
Năm 2017, Biti’s tiếp tục thực hiện những bước đi mạnh mẽ của hành trình
“Nâng niu bàn chân Việt”
Năm 2018, Biti’s tự hào và vinh dự là thương hiệu giày dép duy nhất trong
97 doanh nghiệp có sản phẩm đạt “Thương hiệu quốc gia” được vinh danh năm 2018
Cuối năm 2020, Biti’s đã hợp tác với nhà thiết kế Nguyễn Công Trí để cho ra mắt mẫu giày mới nhất theo đuổi dòng thời trang cao cấp.
- Các nhóm sản phẩm Biti’s gồm có:
Giày tập đi cho bé
Trong thị trường giày thể thao, Biti’s đã giới thiệu nhiều bộ sưu tập ấn tượng, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ Nổi bật trong số đó là bộ sưu tập mang tên
“Biti’s Hunter” đã đánh dấu một bước phát triển mạnh mẽ của Biti’s khi tập trung trở lại thị trường Việt Nam.
GIỚI THIỆU VỀ THƯƠNG HIỆU BITI’S HUNTER 6
Trước khi ra mắt Biti’s Hunter, Biti’s nổi tiếng với sản phẩm dép sandal bền bỉ, được yêu thích bởi người tiêu dùng Việt Nam thế hệ 8x và 9x Tuy nhiên, với sự hội nhập kinh tế nhanh chóng, thế hệ 9x và 10x hiện nay đã chuyển sang ưa chuộng sneaker từ các thương hiệu quốc tế Sneaker không chỉ đáp ứng nhu cầu di chuyển mà còn trở thành biểu tượng phong cách và cái tôi của giới trẻ Nếu Biti’s tiếp tục chỉ tập trung vào giày truyền thống, thương hiệu sẽ dần mất kết nối với thế hệ trẻ và các thế hệ sau.
- Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được chia thành 3 phân khúc chính:
Phân khúc cao cấp trong ngành thời trang thể thao bao gồm các thương hiệu quốc tế nổi tiếng như Nike, Adidas, Vans, và Converse, với mức giá khởi điểm từ 1.000.000 VNĐ Những thương hiệu này nổi bật nhờ vào mẫu mã đa dạng, hợp thời trang, chất lượng cao và sức ảnh hưởng mạnh mẽ của tên tuổi.
+ Thứ 2 là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội địa ít tên tuổi hoặc hàng giả-hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng và kiểu dáng.
Phân khúc giày dép có giá từ 500.000 - 1.000.000 VNĐ vẫn chưa được khai thác triệt để Khách hàng trong nhóm này không muốn sử dụng sản phẩm nhái nhưng cũng ngần ngại chi tiêu nhiều cho giày dép.
Biti’s nhận thấy thị trường sneaker tại Việt Nam vẫn thiếu hụt sản phẩm nội địa với giá cả hợp lý, chất lượng cao và thiết kế hiện đại Chính vì vậy, dòng sản phẩm Biti’s Hunter ra đời không chỉ lấp đầy khoảng trống này mà còn giúp thay đổi nhận thức của khách hàng, đặc biệt là giới trẻ.
- Biti’s Hunter – sản phẩm dành cho những “gã thợ săn” đầy bản lĩnh, không ngừng đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới.
Tên thương hiệu Hunter mang ý nghĩa "thợ săn," biểu trưng cho sự nhanh nhẹn, tập trung và chính xác Mỗi người trong cuộc sống đều có những mục tiêu riêng để theo đuổi, và việc sở hữu những phẩm chất này sẽ giúp chúng ta đạt được thành công.
Với đôi giày "Hunter", việc đạt được mục tiêu trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết Biti’s hy vọng rằng, sản phẩm này sẽ trở thành người bạn đồng hành, giúp mỗi cá nhân trở thành một thợ săn, luôn sẵn sàng khám phá và vượt qua những thử thách trong cuộc sống.
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA BITI’S HUNTER 9
Tập hợp sản phẩm thuộc dòng Biti’s Hunter
- Biti’s Hunter Feast (cuối 2016 – đầu 2017)
- Biti’s Hunter Red Berry – BST Holiday on the move
- Biti’s Hunter Hương Giang Go For Love
Chiến lược S-T-P của Biti’s Hunter
1 Phân đoạn thị trường (segmentation)
Với slogan “Nâng niu bàn chân Việt”, Biti’s chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa, nơi 70% sản phẩm được tiêu thụ Công ty xác định rằng thị trường trong nước là nền tảng phát triển chính Để đáp ứng nhu cầu và xu hướng thị trường, Biti’s chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã và giữ giá cả hợp lý, đồng thời chuyển hướng sản xuất sang các dòng sản phẩm mới như giày tây và giày dép nữ thời trang.
- Sau đây là phân đoạn thị trường của Biti’s Hunter:
Phân khúc A Phân khúc B Phân khúc C
A1 A2 B1 B2 C1 C2 Địa Lý Thành phố lớn :
Các thành phố lớn như
Thành phố lớn: Các thành phố lớn như Hà Nội,tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Nhân khẩu học Độ tuổi
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Trẻ trung Năng động sáng tạo
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Thích phong cách Trẻ trung Năng động sáng tạo
Cố gắng để đảm bảo tương lai cho con cái
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Tính trung hành với sản phẩm
Mua nhiều loại sản phẩn
Mua nhiều loại sản phẩm
Mua nhiều loại sản phâm nhưng giá không cao
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Lựa chọn trang phục theo giá cả rẻ dễ mua Mức độ sử dụng
Thường xuyên Ít sử dụng
2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (targeting)
Biti’s Hunter hướng đến thị trường mục tiêu là giới trẻ và thanh niên yêu thích phong cách trẻ trung, phóng khoáng và năng động Sản phẩm nổi bật với màu sắc đa dạng, giúp người dùng dễ dàng thể hiện cá tính của mình Ngoài ra, Biti’s Hunter còn mang lại sự êm ái và bền nhẹ, mang đến cảm giác thoải mái cho khách hàng khi sử dụng.
3 Quy trình định vị sản phẩm Biti’s Hunter (positioning)
Phân tích tình hình doanh nghiệp: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
Biti's nổi bật với sản phẩm chất lượng cao, độ bền vượt trội và thời gian sử dụng từ 3 đến 5 năm Sản phẩm đa dạng, phục vụ nhu cầu của mọi lứa tuổi và tầng lớp, với giá cả phản ánh chất lượng Người tiêu dùng thường cho rằng "giá cao tức là chất lượng cao", cho thấy mối liên hệ chặt chẽ giữa giá cả và chất lượng Hơn nữa, sản phẩm bền bỉ của Biti's phù hợp với tâm lý "ăn chắc mặc bền" của người Việt Nam.
Biti’s sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm Ngoài các đại lý và cửa hàng, sản phẩm của Biti’s còn có mặt tại các siêu thị và trung tâm thương mại lớn Hơn nữa, thương hiệu này luôn chú trọng đến truyền thông và xúc tiến, với các chiến lược đầu tư bài bản đã góp phần mang lại nhiều thành công cho Biti’s.
+) Công ty có nguồn tài chính dồi dào không phải đi vay vốn để kinh doanh.
+) Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có chuyên môn vững.
Biti’s nổi bật với uy tín thương hiệu, là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu tư vào công nghệ sản xuất từ Đài Loan và cung cấp sản phẩm giày dép chất lượng cao Với những nỗ lực quảng bá mạnh mẽ, Biti’s đã ghi dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng và nhiều năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Uy tín của Biti’s không chỉ được công nhận trong nước mà còn nhận được sự công nhận từ các tổ chức quốc tế uy tín như BVQI.
+) Năng lực marketing chưa cao, các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và đươc tổ chức một cách hệ thống
Đội ngũ nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm còn thiếu, dẫn đến việc thay đổi mẫu mã chậm so với xu hướng, đặc biệt là nhu cầu của giới trẻ, đối tượng luôn muốn thay đổi vẻ bề ngoài và ưa chuộng sản phẩm kiểu cách, màu sắc phong phú Sự thiếu sáng tạo và đột phá trong thiết kế sản phẩm đã góp phần làm gia tăng lượng hàng tồn kho.
Giá cả của sản phẩm Biti’s cao hơn so với các sản phẩm cùng loại, tạo ra một điểm yếu lớn cho thương hiệu Mặc dù chất lượng sản phẩm được đảm bảo nhờ vào vật liệu tốt, nhưng điều này lại bị đối thủ khai thác để cạnh tranh bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý hơn Trong ngành giày dép, yếu tố thời trang đóng vai trò quan trọng, vì vậy mẫu mã và màu sắc cũng cần được chú trọng để thu hút khách hàng Xu hướng thời trang thay đổi hàng năm, khiến cho sản phẩm có thể trở nên lỗi thời nhanh chóng, do đó việc tạo ra sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài không phải là ưu tiên hàng đầu Dù chất lượng của một đôi sandal Trung Quốc chỉ kéo dài một mùa hè, nhưng chúng mang lại cảm giác mới mẻ cho khách hàng, giúp họ luôn tự tin và hợp thời trang trong mắt người khác.
Sau nhiều năm chiếm lĩnh thị trường nội địa, Biti’s đang đối mặt với việc giảm sút thị phần do rắc rối trong kênh phân phối Số lượng cửa hàng và đại lý của Biti’s hiện nay đã thu hẹp đáng kể, một phần là do công ty này không chú trọng đến thị trường trong nước mà chỉ tập trung vào xuất khẩu.
Biti’s, giống như nhiều doanh nghiệp lớn trong nước, gặp phải điểm yếu về sự thụ động trong nguồn nguyên phụ liệu, dẫn đến việc bị các nhà cung ứng ép giá Tỷ lệ nội địa hoá chỉ đạt 20-30% trên mỗi sản phẩm, điều này khiến doanh nghiệp không thể linh hoạt trong việc thay đổi mẫu mã và kiểu dáng Kết quả là, sản phẩm thường có giá cao và mẫu mã không phong phú.
Sản phẩm của BiTi’s thường có màu sắc sáng, dễ bám bẩn và khó giặt sạch khi bị dính bẩn Bên cạnh đó, một số loại dép của BiTi’s có độ thông thoáng kém, dẫn đến tình trạng mùi hôi khó chịu khi sử dụng trong thời gian dài.
Biti’s là thương hiệu giày dép nổi tiếng tại Việt Nam với uy tín lâu năm và được người tiêu dùng tin tưởng Gần đây, xu hướng "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam" đang gia tăng, cho thấy sự chuyển mình trong nhận thức về chất lượng sản phẩm nội địa Nếu Biti’s cải thiện thiết kế và kiểu dáng, thương hiệu này sẽ thu hút thêm khách hàng và củng cố vị thế của mình trên thị trường Mặc dù các sản phẩm Trung Quốc có hình thức đẹp, nhưng chất lượng thường không đảm bảo, gây khó chịu cho người sử dụng Với nền tảng uy tín về chất lượng, Biti’s hoàn toàn có khả năng cạnh tranh nếu chú trọng vào cải tiến mẫu mã Các doanh nghiệp sản xuất giày dép khác cũng có những thách thức tương tự, nhưng Biti’s, với quy mô lớn và tập trung vào thị trường nội địa, có lợi thế hơn trong việc nắm bắt cơ hội cải tiến sản phẩm Các sản phẩm mới của Biti’s sẽ dẫn đầu xu hướng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, khẳng định vị thế của mình trong ngành giày dép thời trang Việt Nam.
Sản phẩm giày dép của BiTi’s được giới trẻ ưa chuộng nhờ vào tính thời trang và phong cách hiện đại, phù hợp với xu hướng tiêu dùng của thế hệ trẻ Trong bối cảnh tỷ lệ trẻ hóa dân số tại Việt Nam đang tăng cao, BiTi’s đã khẳng định vị thế của mình trong thị trường thời trang giày dép.
Biti’s đã mở rộng thị trường quốc tế, chú trọng vào việc xuất khẩu sản phẩm ra ngoài biên giới Việt Nam Hiện tại, thương hiệu này đã có mặt tại hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới và được ưa chuộng ở nhiều thị trường khó tính như Nga, Ukraine, UAE và Bahrain.
Biti’s sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn, đã thành công trong chiến dịch quảng cáo với khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt” Điều này chứng tỏ khả năng của Biti’s trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và truyền thông.
Cải tiến mẫu mã sản phẩm không yêu cầu đầu tư lớn vào dây chuyền sản xuất hay thiết bị đắt tiền, mà chủ yếu cần tập trung vào việc phát triển đội ngũ thiết kế có tay nghề cao Biti’s đã sở hữu một đội ngũ thiết kế mạnh mẽ, và Việt Nam có nhiều nhà thiết kế trẻ tài năng cùng với các cuộc thi tìm kiếm thiết kế thường xuyên Ngoài ra, Biti’s còn có khả năng thuê các nhà thiết kế quốc tế nhờ vào nguồn lực dồi dào của mình.
Có thể thấy cơ hôi đang rất nhiều và thị trường đang rộng mở đối với Biti’s.
Các cấp độ cấu thành sản phẩm
Sản phẩm cụ thể Sản phẩm tăng thêm/ bổ sung
Nhẹ, bền, di chuyển nhanh chóng và hợp thời trang
*Màu sắc : đen_đỏ, đen_xanh, đen, hồng, cam, xám…
- Từ 2016-2019: Liteknit cao cấp, đế giày làm từ chất phylon.
+ Đế LiteTraction, chất liệu cao su EVA, dành riêng cho trải nghiệm đường phố thoải mái, tự tin ‘CÂN’ mọi thử thách nắng mưa, thời tiết khó chiều nhất.
+ Chất liệu vải Canvas #10Oz cao
-Chế độ bảo hành : 3 tháng kể từ ngày mua Miễn phí với các trường hợp : +Hở keo +Đứt chỉ + Gãy móc khóa
Bung họa tiết trang trí mang lại cho mũ quai sự chắc chắn, bền bỉ và nhẹ nhàng tối ưu Công nghệ chống nhăn và chống co rút giúp hạn chế gãy mũi, đảm bảo độ vững chắc cho trải nghiệm tuyệt vời trên phố.
+ Đệm lót kháng khuẩn EVA, độ đàn hồi cao cho những trải nghiệm đường phố nhẹ êm, thoải mái hơnMẫu mã : đơn giản, thời trang, thể thao
CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA BITI’S HUNTER 20
Bảng giá
Biti's Hunter nổi bật với nhiều ưu điểm nhưng lại có giá thành phải chăng, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận Trong khi các thương hiệu lớn như Adidas, Puma, và Converse thường có giá từ 2 triệu đồng trở lên cho sản phẩm chính hãng, khách hàng chỉ cần chi khoảng một nửa số tiền đó để sở hữu một đôi giày thể thao "chuẩn" từ Biti’s Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng mà còn mang lại phong cách thời trang hiện đại, cho thấy Biti's Hunter có lợi thế cạnh tranh về giá so với các thương hiệu quốc tế đắt đỏ hơn.
Biti's không có nhiều sản phẩm đặc biệt hay phiên bản giới hạn, vì vậy giá của chúng thường dưới 1 triệu đồng Với mức giá này, sản phẩm của Biti's rất phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng, thể hiện đúng tinh thần của slogan nổi tiếng: “Nâng niu bàn chân Việt”.
Dòng sp Giá Dòng sp Giá
Biti's hunter Core 600k - 799k Biti's hunter
Biti's hunter Street 399k - 1499k Biti's hunter
Sản phẩm Hunter của Biti’s nổi bật với sự đa dạng về màu sắc và kiểu dáng, đồng thời có giá cả rất cạnh tranh, dao động từ 399.000 – 1.499.000 VNĐ, chỉ bằng một nửa so với giày của Nike hay Adidas Mặc dù không thể so sánh với các thương hiệu quốc tế lớn, Biti’s đã tạo ra một lựa chọn hợp lý cho khách hàng Với mức giá phù hợp với thu nhập, Biti’s là lựa chọn lý tưởng cho những ai ưu tiên giá trị, trong khi Nike và Adidas phù hợp hơn cho những ai tìm kiếm thương hiệu nổi tiếng với mức giá cao hơn Thành công của Biti’s trong việc định giá này đã thu hút nhiều bạn trẻ và dân văn phòng.
Hunter trở thành thương hiệu tin dùng của mình.
Định giá dựa vào các đối thủ cạnh tranh
Mặc dù Biti’s Hunter đã thành công trong việc chiếm lĩnh phân khúc thị trường chưa được khai thác, nhưng hiện tại, các thương hiệu thời trang nổi tiếng như ZARA và Pull and Bear cũng đã cho ra mắt những đôi giày thể thao thời thượng với giá cả và chất lượng cạnh tranh Điều này cho thấy Biti’s Hunter đang phải đối mặt với áp lực từ những đối thủ có cùng mức giá và chất lượng.
- Bảng giá của các đối thủ cạnh tranh:
Thương hiệu ZARA Pull and bear Bershka
Sản phẩm Sneaker đen siêu nhẹ Sneaker thành thị Sneaker vải chuyên dụng
Chất lượng - Độ nhẹ có thể sánh ngang với những mẫu giày đắt tiền khác.
Mẫu sneaker cổ điển của Pull and Bear, được làm từ chất liệu da lộn, đảm bảo độ mềm mại cho đôi chân và kiểu dáng thời trang Với đế cao su tổng hợp và phần thân vải chống thấm, giày mang lại cảm giác nhẹ nhàng và thoải mái cho người sử dụng, vừa giản dị vừa đẹp mắt.
Giày có thân màu nâu da bò đặc trưng, nổi bật với đế trắng làm từ cao su tổng hợp, mang lại độ đàn hồi tốt Chất liệu nhựa tổng hợp EVA giúp giày có độ dẻo dai và đàn hồi vượt trội.
Giá cả Được bán với giá 29,95
Euro (khoảng 710 nghìn VND) trên trang web chính thức của Zara.
Giày có giá 29,99 Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Giá thành chỉ 29,99 Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Biti’s Hunter vẫn tiếp tục định giá bằng với các đối thủ cạnh tranh này, nhưng đồng thời áp dụng nhiều chính sách giá hiệu quả hơn.
Chiến lược giá điển hình
Kể từ khi thiết lập các đại lý ở miền Bắc, Biti’s đã áp dụng chính sách 3 giá cho các trung gian trong kênh phân phối, bao gồm giá bán lẻ, giá bán buôn và giá cho đại lý Chính sách này dẫn đến việc giá sản phẩm tăng dần qua từng trung gian, khiến người tiêu dùng phải mua sản phẩm với mức giá cao Điều này hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với khách hàng có thu nhập thấp, và tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh trong ngành giày dép chiếm lĩnh thị phần thông qua việc cạnh tranh về giá.
Để đối phó với nguy cơ từ thị trường, công ty đã triển khai chính sách giá 2 mức (bán lẻ và bán buôn), trong đó điều chỉnh chiết khấu cho nhà bán buôn lên tới 14% Sự thay đổi này không chỉ gia tăng lợi nhuận cho nhà bán buôn mà còn khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn, mở rộng hoạt động và giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn Đồng thời, việc điều chỉnh chiết khấu thương mại cũng hạn chế sự phát triển của các đại lý, giúp công ty dễ dàng kiểm soát thị trường hơn.
Công ty Biti’s đã đạt được thành công vượt trội nhờ vào việc điều chỉnh chính sách chiết khấu và giá cả, không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn củng cố quyền kiểm soát thị trường.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA BITI’S HUNTER 25
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s được xây dựng rộng khắp từ Nam ra Bắc, bao gồm 07 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập hơn 300 điểm bán hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng Tại Campuchia, công ty có nhà phân phối chính thức là Công Ty Cambo Trading, đảm bảo sản phẩm Biti’s được phân phối rộng rãi trên toàn quốc Ngoài ra, Biti’s cũng đã xuất khẩu sản phẩm sang hơn 40 quốc gia, bao gồm Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản, các nước Nam Mỹ và Mêxicô.
Biti’s đã đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng qua các website, đáp ứng nhu cầu tiện lợi của khách hàng trong xu hướng mua sắm hiện nay Biti’s Hunter hiện đang được phân phối qua nhiều kênh bán hàng online như Lazada, Tiki, và Lotte.
Biti’s Hunter hiện đang vận hành hiệu quả với hệ thống phân phối ba cấp: từ nhà sản xuất đến đại lý và cửa hàng, tiếp theo là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và cuối cùng là người tiêu dùng Đây là mô hình phân phối gián tiếp.
Chiến lược phân phối của Biti’s
Giày thể thao Biti’s chủ yếu được ưa chuộng bởi giới trẻ dưới 25 tuổi, bao gồm học sinh và sinh viên Để đáp ứng nhu cầu của thị trường, Biti’s triển khai hệ thống phân phối đa kênh nhằm tiếp cận người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Biti’s áp dụng chiến lược phân phối tập trung, tối đa hóa việc sử dụng các trung gian phân phối nhằm đưa sản phẩm đến rộng rãi trên thị trường Mục tiêu của chiến lược này là gia tăng số lượng hàng hóa có mặt trên thị trường, từ đó giúp Biti’s tăng trưởng thị phần và doanh thu.
2 Phân tích ưu điểm và nhược điểm:
Biti’s Hunter tận dụng ưu điểm của việc tạo ra sự bao phủ rộng lớn, giúp hình ảnh thương hiệu dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng mà không cần đầu tư nhiều chi phí Khách hàng có thể đến các cửa hàng hoặc đại lý để trải nghiệm và thử nghiệm những đôi giày trước khi quyết định mua.
Hệ thống phân phối của Biti’s Hunter gặp khó khăn trong quản lý, khi các cửa hàng thường xuyên cạnh tranh giá cả, dẫn đến xung đột trong kênh phân phối Sự hiện diện của sản phẩm tại các chợ có thể khiến người tiêu dùng đánh giá chất lượng của Biti’s Hunter ngang hàng với những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu.
3 Quản trị kênh phân phối
Hệ thống phân phối 3 cấp, bao gồm "Người sản xuất – đại lý – bán buôn – bán lẻ – người tiêu dùng", sẽ tiếp tục được duy trì vì nó đang hoạt động hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường mục tiêu là bước quan trọng trong việc xác định địa điểm kinh doanh hợp lý Cần phân tích các đặc điểm của khách hàng như tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ dân trí và thu nhập Bên cạnh đó, việc xem xét mật độ dân cư và sự thuận tiện trong mua sắm cũng rất cần thiết để tối ưu hóa việc trưng bày và bán hàng Ngoài ra, cần chú ý đến hệ thống đại lý tư nhân không chính thức và các cửa hàng, đại lý của đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định chính xác hơn.
Chúng tôi tiến hành nâng cấp cơ sở hạ tầng của cửa hàng để tạo ra một không gian khang trang, sạch đẹp Các biển hiệu được bố trí hợp lý và bắt mắt, giúp nổi bật hình ảnh sản phẩm của công ty.
Khi mở đại lý mới, việc lựa chọn địa điểm cửa hàng là rất quan trọng, cần xem xét khả năng cạnh tranh với các đại lý cũ để đảm bảo hiệu quả trong quy hoạch và tiết kiệm chi phí phân phối.
Sự phát triển nhanh chóng của các đại lý mới đang gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh và tạo ra sự phản đối từ các đại lý đối với chính sách của chi nhánh Biti’s Hiện tại, Biti’s chưa có quy hoạch chi tiết cho mạng lưới bán hàng, các cửa hàng trực thuộc và đại lý trực tiếp Do đó, Biti’s cần tiến hành quy hoạch hợp lý các điểm bán lẻ giữa các kênh để tránh tình trạng cạnh tranh và tiêu diệt lẫn nhau.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần duy trì hội nghị khách hàng hàng năm và tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý Qua đó, không chỉ lắng nghe ý kiến của khách hàng mà còn cải thiện kỹ năng bán hàng của chi nhánh.
Mở rộng hệ thống phân phối bằng cách thiết lập thêm các đại lý hoặc hợp tác với các nhà bán buôn tại các khu đô thị mới, nơi có tiềm năng gia tăng dân số và đông đảo người trẻ trong tương lai.
Để mở rộng phân phối sản phẩm, Biti's nên tập trung vào các siêu thị và trung tâm thương mại, đặc biệt vào dịp cuối tuần và các lễ tết trong năm Việc này là cần thiết vì Biti's thường phân phối sản phẩm chủ yếu ở các đô thị lớn, nơi có nhiều hệ thống siêu thị, và việc đi siêu thị đã trở thành thói quen không thể thiếu của người dân tại đây.
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỦA BITI’S HUNTER 28
Kế hoạch truyền thông của Biti’s Hunter
Đối tượng mục tiêu - Độ tuổi: giới trẻ từ 17-25 tuổi
- Sử dụng mạng xã hội, internet thường xuyên; trang thương mại điện tử
- Giới nghệ sĩ, người nổi tiếng có ảnh hưởng đến khuynh hướng tiêu dùng của họ
Mục tiêu truyền thông - Sử dụng mô hình AIDA
Thiết kế thông điệp hấp dẫn với các câu slogan như “Đi để trở về” và “thế hệ hoàn toàn mới” nhằm gợi lên cảm xúc và lợi ích cho người tiêu dùng Để tối ưu hóa giao tiếp, lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp như báo chí, internet và thương mại điện tử, cùng với việc tổ chức các sự kiện, sẽ giúp nâng cao hiệu quả truyền tải thông điệp.
Giao tiếp trực tiếp với bạn bè và người thân giúp bạn nhận được những giới thiệu đáng tin cậy Việc tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng qua đánh giá sẽ mang lại cái nhìn rõ ràng hơn về lợi thế và bất lợi của các công cụ truyền thông.
Mô hình AIDA của Biti’s Hunter:
Chiến lược truyền thông Marketing của Biti’s dựa trên mô hình AIDA trải qua 4 quy trình chiến lược:
Gia Tăng Độ Nhận Biết: Chiến dịch tài trợ và xuất hiện đồng loạt trên các kênh mạng xã hội và viral clip Sơn Tùng, Soobin Hoàng Sơn
Gia Tăng Sự Thích Thú: Chiến dịch review của celeb trên các trang mạng xã hội.
Chuỗi bài PR trên các mặt báo nhằm kích thích mong muốn sở hữu của đối tượng tuổi teen, đồng thời củng cố thông điệp "người Việt dùng hàng Việt" qua các kênh mạng xã hội.
Thúc Đẩy Bán Hàng: Giảm giá, ưu đãi lớn để kích thích khách hàng mua ngay
Giai đoạn đầu: GIA TĂNG ĐỘ NHẬN BIẾT – LÀN SÓNG trên SOCIAL MEDIA
Trong thời điểm đang bị phai nhạt dần trong mắt người tiêu dùng Việt, cuối năm
Năm 2015, Biti’s đã ra mắt dòng sản phẩm thể thao cao cấp mang tên “Biti’s Hunter”, đánh dấu sự trở lại mạnh mẽ với những chiến dịch truyền thông marketing sáng tạo và độc đáo.
Khởi động là một chuỗi các chiến dịch TRICK nhẹ nhàng từ ONLINE đến
Trong khoảng thời gian từ tháng 01/2016 đến tháng 04/2016, chúng tôi đã hợp tác với các đối tác như UBER và UNIVERSITY để tổ chức nhiều hoạt động phong phú, bao gồm Uber Move, Giveaway, trải nghiệm thực tế ảo và University Tour Chúng tôi đã tận dụng kênh social media làm phương tiện truyền thông chính, đồng thời gia tăng sức ảnh hưởng nhờ vào sự hỗ trợ từ các KOLs nổi tiếng được giới trẻ yêu mến như Diễm My, Duy Khánh, Hữu Vi và Nguyễn Ngọc Thạch.
Uber Move là sự hợp tác giữa Uber và Biti’s, ra mắt vào ngày Cá tháng Tư, gây bất ngờ và nghi ngờ về tính xác thực của chương trình Tuy nhiên, khi người tiêu dùng bắt đầu chia sẻ bài viết, hiệu ứng lan tỏa đã tăng vọt đáng kể chỉ trong thời gian ngắn Chiến dịch này chủ yếu tập trung vào Facebook, cùng với các kênh hỗ trợ khác để tối ưu hóa hiệu quả.
Giải thưởng: Instagram ngày càng trở thành một kênh quan trọng cho nhiều thương hiệu, trong đó có Biti’s Mặc dù chỉ mới chú trọng vào mạng xã hội trong năm nay, Biti’s đã nhanh chóng mở rộng kênh truyền thông của mình trên Instagram.
Chương trình Giveaway là một chiến lược marketing đơn giản nhưng hiệu quả, thường được nhiều công ty áp dụng để thu hút sự chú ý của giới trẻ Bằng cách tặng quà miễn phí cho một khách hàng may mắn khi họ like và share, các doanh nghiệp không chỉ tăng cường sự tương tác mà còn tạo ra cơ hội để mở rộng tệp khách hàng.
Chương trình trải nghiệm thực tế ảo Hunter & University tour thu hút sự chú ý của giới trẻ với quà tặng là đôi giày Hunter in black phiên bản giới hạn Sự kiện diễn ra tại các trung tâm thương mại và trường đại học, trong đó các trường đại học nhận được phản hồi tích cực hơn Nhiều bạn trẻ mong muốn sự kiện được tổ chức tại trường của mình và chia sẻ thông tin với bạn bè để kêu gọi tham gia, tạo nên sự lan truyền mạnh mẽ qua mạng xã hội Đồng thời, chương trình cũng áp dụng chiến lược influencer marketing thông qua các KOL có lượng fan lớn trong độ tuổi từ 17 đến 25 trên Facebook, như Diễm.
My 9x, Nguyễn Ngọc Thạch, Hữu Vi… nhưng chủ yếu trong 2 chiến dịch Uber Move và săn giày Hunter Online
Chiến dịch Biti’s Hunter, mặc dù không nổi bật về nhận diện thương hiệu, đã tạo được ấn tượng đáng kể với việc đầu tư ngân sách lớn cho cú lội ngược dòng Chiến dịch này đã nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng, khẳng định rằng chiến lược sản phẩm mới của Biti’s Hunter đã được đón nhận Điều này đánh dấu bước đầu thành công trong việc khôi phục và gây sự chú ý về thương hiệu giày nội địa Việt Nam.
Giai đoạn 2: GIA TĂNG SỰ THÍCH THÚ
Chiến lược Marketing của Biti’s Hunter được triển khai cuối năm 2016 (T12 kéo dài đến cuối năm 2017)
Chiến dịch đầu tiên trong giai đoạn này chính là MV “Đi để trở về” với Soobin Hoàng Sơn.
Cuối năm 2016, tranh cãi về việc nên trở về gia đình hay khám phá cuộc sống bên ngoài vào dịp Tết trở nên sôi nổi Văn hóa phương Đông coi trọng tình cảm gia đình, trong khi thế hệ trẻ khao khát tự do thể hiện bản thân Đề tài này đã trở thành chủ đề quen thuộc trong những năm gần đây, nhưng vào cuối năm 2016, nó bùng nổ khi xuất hiện hai nhóm nổi tiếng với quan điểm trái ngược nhau.
Phở, Giang Hoàng và Thùy Minh nhấn mạnh rằng tình cảm gia đình cần được xây dựng liên tục trong suốt năm, không chỉ trong dịp Tết Họ khuyến khích việc tìm kiếm trải nghiệm để gia tăng vốn sống và biết yêu thương, trân trọng những gì đang có Câu nói "Về là ở trái tim, bước chân không có lỗi" thể hiện quan điểm này một cách sâu sắc.
#teamtrởvề: JV, Nguyễn Ngọc Thạch và Phan Ý Yên nhấn mạnh rằng việc đi xa không phải là sai, nhưng cần phải có lý do chính đáng và đúng thời điểm Tết Nguyên Đán là dịp quan trọng để chúng ta dành thời gian cho cha mẹ và gia đình, khẳng định giá trị của sự gắn kết và yêu thương trong những ngày lễ truyền thống.
Cuộc tranh luận sôi nổi giữa hai đội trên mạng xã hội đã thu hút sự chú ý của đông đảo giới trẻ, khuyến khích họ tham gia thảo luận, thích và chia sẻ, tạo nên một làn sóng nóng trong cộng đồng.
Trong bối cảnh tranh cãi đang diễn ra, Biti’s và Soobin Hoàng Sơn đã phát hành video clip mang thông điệp “Đi để trở về”, khiến nhiều người nhận ra hình ảnh của chính mình Thông điệp này tôn vinh giá trị của tình thân và gia đình, đồng thời nhấn mạnh việc đi xa để trưởng thành nhưng vẫn mang theo nỗi nhớ về quê hương Đây là một cách hiểu sâu sắc về ý nghĩa của từ “Đi” trong thông điệp này.
Lựa chọn phối thức chiêu thị
Giày thể thao Hunter nổi bật với chất lượng vượt trội, quyết định thành công của sản phẩm Với trọng lượng chỉ 225g, giày mang lại cảm giác nhẹ nhàng, giúp người sử dụng bước đi thoải mái Hunter cung cấp nhiều mẫu mã và thiết kế đa dạng như Hunter Originals, Hunter Liteknit Summer Vibes, Hunter 3, Hunter Feast và sản phẩm mới nhất là Hunter Do đó, các công cụ tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm của Biti’s đến tay người tiêu dùng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường giày thể thao hiện tại chủ yếu bị chi phối bởi các doanh nghiệp nước ngoài.
Biti's đã áp dụng chiến lược kéo để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, bắt đầu bằng việc thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo Họ đã quảng bá sản phẩm của mình qua các MV ca nhạc nổi tiếng của Sơn Tùng M-TP và Soobin Hoàng Sơn, cùng với các chiến dịch trên các kênh mạng xã hội.
Chiến lược marketing của Biti’s đã chứng minh hiệu quả rõ rệt qua sự thành công của sản phẩm giày thể thao Biti’s Hunter, khi tất cả các đại lý đều bán hết hàng sau khi được quảng cáo qua các MV ca nhạc, tạo nên cơn sốt cho dòng sản phẩm này.
Giày Biti’s Hunter hiện đang trong giai đoạn tăng trưởng và sắp đạt đến giai đoạn bão hòa Do đó, việc duy trì các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi là cần thiết để đảm bảo doanh số và mức tiêu thụ sản phẩm tiếp tục gia tăng.
Phân tích hoạt động truyền thông của dòng sản phẩm Biti’s Hunter tại VN…
Mục tiêu của quảng cáo:
Biti’s Hunter nhắm đến đối tượng khách hàng nam và nữ từ 16-25 tuổi, chủ yếu sống tại các thành phố lớn và vừa, cũng như các thị xã, thị trấn trên toàn quốc Những khách hàng này thường quan tâm đến các vấn đề xã hội, là những người trẻ năng động, sáng tạo và đam mê khám phá Họ lựa chọn sản phẩm dựa trên sở thích và nhu cầu thể hiện phong cách trẻ trung, năng động Để tiếp cận khách hàng mục tiêu, Biti’s đã đầu tư mạnh vào quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới Biti’s Hunter, qua đó khẳng định vị thế của một thương hiệu Việt Nam trong lĩnh vực giày thể thao thời trang, nơi trước đây chỉ có sự hiện diện của các ông lớn như Adidas và Nike.
Các phương tiên thông tin quảng cáo
Quảng cáo trên Internet đã trở thành một trong những phương tiện hiệu quả nhất trong cuộc cách mạng 4.0 về khoa học và công nghệ Biti’s Hunter đã nhận thức được rằng đối tượng khách hàng của họ là những người sử dụng Internet nhiều, vì vậy họ đã tập trung vào việc khai thác tối đa các yếu tố của công ty để triển khai chiến dịch quảng cáo Kết quả là, chiến dịch quảng cáo của Biti’s Hunter đã được công nhận là một trong những chiến dịch thành công nhất trên mạng Internet và được xếp hạng trong ba chiến lược đáng nhớ nhất trên mạng xã hội vào cuối năm 2016.
Biti's đã chọn video lan truyền để quảng bá sản phẩm Biti's Hunter, bắt đầu với MV "Lạc Trôi" của Sơn Tùng M-TP vào ngày 31/12/2015, trong đó xuất hiện một đôi giày sneaker thời trang, thu hút sự chú ý của cộng đồng mạng nhờ vào sự nổi tiếng của ca sĩ này Tiếp theo, vào ngày 1/1/2017, MV "Đi để trở về" của Sobin Hoàng Sơn, được hợp tác sản xuất với Biti's, nhằm tạo sự chú ý từ người tiêu dùng sau nhiều năm và xây dựng nhận thức về dòng sản phẩm Biti's Hunter Nhân vật chính trong video đều mang giày sneaker của Biti's Hunter, góp phần tạo nên cơn sốt trên mạng xã hội Sự tò mò về đôi giày trong hai MV đã giúp người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm Biti's Hunter, tạo ấn tượng tốt với khách hàng mục tiêu mà Biti's hướng đến, chứng tỏ rằng cộng đồng mạng đang rất quan tâm đến sản phẩm của thương hiệu này.
Biti’s đã tận dụng kênh Social Media để quảng bá dòng sản phẩm Biti’s Hunter, thu hút sự chú ý của dư luận từ tháng 1 đến tháng 4 năm 2016 Trong thời gian này, Biti’s Hunter đã tạo ra hơn 21,000 thảo luận trên mạng xã hội, với Facebook là nền tảng chính nhờ vào hoạt động sôi nổi trên fanpage của thương hiệu.
Trong MV "Nơi này có anh" của Sơn Tùng M-TP, được phát hành vào ngày 13 tháng 2 năm 2017, giày Biti's Hunter đã xuất hiện nổi bật hơn, với cả hai nhân vật trong MV đều sử dụng sản phẩm này, truyền tải thông điệp "Đi để yêu" Hiện tại, Sơn Tùng M-TP vẫn là đại sứ cho dòng sản phẩm Hunter Nhóm đề xuất rằng Biti's không nên thay đổi đại sứ cho sản phẩm này, vì vào thời điểm hiện tại, chưa có ai phù hợp hơn.