Hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh inax khu vực phía nam thành phố huế tại công ty tnhh thương mại quang thiện

Một hệ thống phân phối mạnh không những sẽ giúp sản phẩm củadoanh nghiệp sẵn sàng trên thị trường đúng với yêu cầu về thời gian, địa điểm, số lượngcủa khách hàng yêu cầu mà còn giúp tăng

Trang 1

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAM THÀNH PHỐ HUẾ TẠI CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI QUANG THIỆN

TRẦN THỊ MỸ HẢO

Khóa học: 2014 – 2018

-

Khóa học: 2014 – 2018

-

Khóa học: 2014 – 2018

Đại học kinh tế Huế

Trang 2

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ TẠI CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI QUANG THIỆN

Sinh viên thực hiện:

Trần Thị Mỹ Hảo Lớp: K48C- Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2014 - 2018

Giáo viên hướng dẫn:

TS Hồ Thị Hương Lan

Huế, tháng 05 năm 2018

Trang 3

Lời Cảm Ơn

Để khóa luận có kết qủa thành công và tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới toàn bộquý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Kinh tế Huế đặc biệt là cô HồThị Hương Lan lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn chân thành nhất Với sự quan tâm, chỉbảo tận tình,chu đáo của cô cùng sự giúp đỡ hết lòng của các anh chị, bạn bè hôm naytôi mới có thể hoàn thành được khóa luận tốt nghiệp của mình

Là một sinh viên với kinh nghiệm hết sức hạn chế, ba tháng thực tập tại công tyTNHH TM Quang Thiện đã cho tôi nhiều điều quý báu Dù thời gian thực tập khôngdài nhưng trong ba tháng ấy tôi đã được sự giúp đỡ ân cần của các anh, chị phòng kinhdoanh cũng như các phòng ban khác-những người đã tạo điều kiện và môi trường thựctập tuyệt vời giúp tôi học hỏi được rất nhiều cả trong lí thuyết lẫn thực tiễn, giúp tôisáng tỏ hơn hệ thống những kiến thức đã học ở trường, có thêm nhiều kinh nghiệmthực tiễn cho sau này Vì thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế nên khóaluận của tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được sựchỉ bảo, đóng góp của các thầy cô cùng các bạn để tôi có thể bổ sung, phục vụ tốt hơncông tác thực tế sau này

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy côtrong mái trường Kinh tế Huế và các anh chị trong công ty TNHH thương mại QuangThiện Huế đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Sinh viên:

Trần Thị Mỹ HảoĐại học kinh tế Huế

Trang 4

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH TM : Trách nhiệm hữu hạn thương mạiTGTM : Trung gian thương mại

VMS : Hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc

Trang 5

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua ba năm từ 2015-2017 29

Bảng 2.2: Tình hình vốn kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017 30

Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm 2015-2017 33

Bảng 2.4 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2015-2017 36

Bảng 2.5 Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam từ năm 2015-2017 36

Bảng 2.6 Số lượng đại lí qua ba năm từ 2015-2017 42

Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 44

Bảng 2.8 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 46

Bảng 2.9 Tình hình doanh thu thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017 47

Bảng 2.10 Tình hình chi phí phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo kênh phân phối từ năm 2015-2017 48

Bảng 2.11 Tình hình lợi nhuận thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty Quang Thiện theo mặt hàng từ năm 2015-2017 49

Bảng 2.12: Đặc điểm mẫu điều tra 56

Bảng 2.13: Đánh giá của đại lí đối với việc cung cấp hàng hóa của công ty 59

Bảng 2.14: Đánh gía của đại lí với chính sách bán hàng của công ty 60

Bảng 2.15: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh toán của công ty 60

Bảng 2.16: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi của công ty 62

Bảng 2.17: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường của công ty 63

Bảng 2.18: Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng sự hài lòng trong kênh phân phối 64

Trang 6

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty 27Hình 1: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh 13Hình 2: Sơ đồ mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phốHuế của công ty TNHH TM Quang Thiện theo phường 43

Trang 7

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

I Lý do chọn đề tài 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng nghiên cứu 3

4 Phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu 4

6 Cấu trúc khóa luận 4

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄNVỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ 5

1.1 Những vấn đề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ 5

1.1.1 Khái niệm và phân loại kênh phân phối 5

1.1.1.1 Khái niệm 5

1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối 6

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối 8

1.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối 9

1.1.4 Chức năng của kênh phân phối 10

1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối 11

1.1.6 Cấu trúc kênh 12

1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 13

1.1.8 Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối 13

1.1.8.1: Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối 13

1.1.8.2: Nguyên nhân 14

Trang 8

1.1.8.3 Quản lý mẫu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối 14

1.1.9 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 14

1.1.9.1 Các yếu tố vĩ mô 14

1.1.9.2 Các yếu tố vi mô: 18

1.2 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa của một số doanh nghiệp điển hình: 19

1.2.1 Công ty sữa Việt Nam Vinamilk 19

1.2.2 Công ty Sunhouse 20

1.2.3 Công ty Traphaco 20

1.2.4 Công ty Sony Việt Nam 21

1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐITHIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAMTHÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TM QUANG THIỆN 25

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế 25

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 26

2.1.2.1 Chức năng 26

2.1.2.2 Nhiệm vụ 26

2.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 27

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức 27

2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận 27

2.1.4 Các yếu tố nguồn lực của công ty 28

2.1.4.1 Lao động 28

2.1.4.2 Vốn kinh doanh 31

2.1.5.1 Tình hình tài sản 31

2.1.5.2 Tình hình nguồn vốn 32

2.1.5.3 Tình hình kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Quang Thiện qua ba năm 2015 – 2017 32

2.2 Môi trường kinh doanh tại Công ty TNHH TM Quang Thiện 35

2.2.1 Môi trường vĩ mô 35

Trang 9

2.3 Thực trạng kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế

của công ty TNHH TM Quang Thiện 38

2.3.1 Kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 38

2.3.2 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam của công ty Quang Thiện 41

2.3.3 Mạng lưới phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 42

2.3.4 Kết quả phân phối và tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 44

2.3.4.1: Sản lượng tiêu thụ 44

2.3.4.2 Doanh thu tiêu thụ 46

2.3.4.4 Doanh thu tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 47

2.3.4.4 Chi phí tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 48

2.3.4.5 Lợi nhuận tiêu thụ thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế theo kênh phân phối 49

2.3.5 Các chính sách hỗ trợ kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế mà công ty TNHH TM Quang Thiện áp dụng: 50

2.3.6: Nhận xét về quá trình tổ chức kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế 51

2.3.6.1 Về công tác dự trữ hàng hóa: 51

2.3.6.2 Về hệ thống kho hàng: 51

2.3.6.3 Về phương tiện vận tải: 52

2.3.7 Nhận xét về hoạt động của kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế 52

2.4 Đánh giá của đại lí về hoạt động phân phối thiết bị vệ sinh Inax tại khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH Quang Thiện 56

2.4.1 Mô tả mẫu điều tra 56

Trang 10

2.4.2 Đánh giá của đại lí khu vực phía Nam thành phố Huế về chính sách phân phối thiết bị

vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 58

2.4.2.1: Đánh giá của đại lí về việc cung cấp hàng hóa: 58

2.4.2.2: Đánh giá của đại lí về chính sách bán hàng: 60

2.4.2.3: Đánh giá của đại lí về chính sách thanh toán 60

2.4.2.4: Đánh giá của đại lí về chính sách ưu đãi: 62

2.4.2.5: Đánh giá của đại lí về nhân viên thị trường 63

2.4.3 Đề xuất của đại lí của các khu vực phía Nam thành phố Huế nhằm gia tăng sự hài lòng trong kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax của công ty TNHH TM Quang Thiện: 64

2.5 Đánh giá chung về hệ thống phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện 65

2.5.1 Ưu điểm 65

2.5.2Về nhược điểm 66

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆNKÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAXCỦA CÔNG TY TNHH TM QUANG THIỆN 67

3.1 Định hướng hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam của công ty TNHH TM Quang Thiện 67

3.2 Một số giải pháp góp phần hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện: 67

3.2.1 Giải pháp về thiết kế kênh phân phối 67

3.2.2 Giải pháp quản lý kênh phân phối 68

3.2.3 Giải pháp về việc chính sách thanh toán: 70

3.2.4 Giải pháp về việc chính sách ưu đãi: 70

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71

1.Kết luận 71

2 Kiến nghị 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

PHỤ LỤC 73

Trang 11

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

I Lý do chọn đề tài

1.Tính cấp thiết của đề tài

Theo như báo Dân trí đưa tin ngày 5.3.2017 thì mỗi ngày có hơn 315 doanh nghiệpphá sản, ngừng hoạt động Đây quả thật là một con số hết sức “khủng”, nó cho chúng tahình dung phần nào sức cạnh tranh khốc liệt mà mỗi doanh nghiệp đang đối mặt hằngngày trên thị trường hiện nay Do đó để có thể tồn tại, phát triển bản thân doanh nghiệpcần tìm cho mình một lợi thế cạnh tranh nhất định và duy trì nó tốt hơn đối thủ cạnh tranhcủa mình để có thể giữ chân được trên thị trường đầy “giông bão” ấy Vậy, doanh nghiệpnên duy trì lợi thế cạnh tranh nào đây?Về giá, về sản phẩm, về xúc tiến hay phân phối?Các chiến lược về giá có thể dẫn đến một cuộc chiến về giá mà cả doanh nghiệp hay đốithủ cạnh tranh điều dễ đẩy nhau tới bờ vực mất lợi nhuận và phá sản Một chiến lược vềxúc tiến thì lại dễ dàng bị đối thủ bắt chước hoặc không thể duy trì được trong dài hạn.Còn chiến lược về sản phẩm cũng không hề đơn giản khi luôn phải tìm ra đặc tính ưu việtcủa sản phẩm, cộng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ làm tính ưuviệt này dễ bị vùi lấp Đây chính là một trong những lí do khiến ngày càng nhiều nhà quảntrị quan tâm và hướng sự chú ý của mình nhiều hơn vào việc xây dựng và phát triển hệthống kênh phân phối Một hệ thống phân phối mạnh không những sẽ giúp sản phẩm củadoanh nghiệp sẵn sàng trên thị trường đúng với yêu cầu về thời gian, địa điểm, số lượngcủa khách hàng yêu cầu mà còn giúp tăng sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm - mộttài sản vô giá của doanh nghiệp Chúng ta có thể chưa quên câu chuyện về bia Laser củaTân Hiệp Phát, chính việc không tạo được kênh phân phối (các cửa hàng, đại lí bia, quánbia kí hợp đồng phân phối độc quyền bia cho Heneieken và Tiger) dẫn đến việc bia Laser

“chết yểu” chỉ trong 8 tháng ra mắt

Công ty TNHH TM Quang Thiện là một trong những công ty đi đầu trong việcphân phối gạch men, thiết bị vệ sinh ở Huế hơn 20 năm nay Từ một doanh nghiệpbuôn bán nhỏ lẻ, doanh thu thấp, chưa có chỗ đứng trên thị trường cho đến nay công ty

đã đang không ngừng lớn mạnh và phát triển Đầu năm 2012, Công ty Quang Thiện đãkhánh thành siêu thị gạch men tại Huế với mặt bằng rộng 4000 mét vuông Đây là siêuthị gạch men đầu tiên ở Huế và là một địa chỉ buôn bán chuyên nghiệp trong lĩnh vực

Trang 12

gạch men và thiết bị vệ sinh.

Qua quá trình tìm hiểu hoạt động của doanh nghiệp, nhận thấy rằng thiết bị vệsinh Inax là một trong những sản phẩm quan trọng của doanh nghiệp, có khả năng pháttriển trong tương lai cộng thêm với đó khi tìm hiểu về tình hình phân phối thiết bị vệsinh này tại công ty thì tôi cũng nhận ra một điều rằng tuyến bờ Nam thành phố Huếthường đóng góp lớn hơn nhiều so với tuyến bờ Bắc tuy nhiên trong những năm gầnđây do tuyến bờ Nam thành phố Huế liên tục được đầu tư, phát triển hệ thống cơ sở hạtầng, sự xuất hiện của hàng loạt các trung tâm thương mại, các khu đô thị kiểumới…làm sức mua ở đây tăng cao kéo theo đó là sự xuất hiện của hàng loạt đối thủcạnh tranh gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của công ty cũng như sự ổn địnhtrong kênh phân phối của doanh nghiệp

Nhận thức được tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu trong doanh nghiệp cùng vốnkiến thức đã tích lũy ở trường, những gì đã thu thập được trong quá trình thực tập, tôi

đã quyết định lựa chọn đề tài:“Hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế tại Công ty TNHH TM Quang Thiện” làm đề tài trong

khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở tìm hiểu kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phía Namthành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện, nghiên cứu hướng đến đề xuấtmột số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax ở khu vực phíaNam thành phố Huế cho công ty trong thời gian tới

Trang 13

3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài này làkênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của Công ty TNHH TM Quang Thiện.

Đối tượng khảo sát: các đại lí trên địa bàn phía Nam thành phố Huế mà công tyTNHH TM Quang Thiện phân phối hàng hóa

4 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Đề tài được thực hiện tại phòng Kinh doanh của công ty TNHH

TM Quang Thiện

Về thời gian: Nghiên cứu tiến hành phân tích, đánh giá kênh phân phối thiết bị

vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện từnăm 2015 đến năm 2017

- Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2015 đến năm 2017

- Dữ liệu sơ cấp: tiến hành điều tra đại lí từ 22.2.2018-17.3.2018

Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết các vấn đề liên quan đến

kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công tyTNHH TM Quang Thiện từ đó tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênhphân phốihiện tại của công ty nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Đối với dữ liệu thứ cấp:

Thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối kế toán,bảng số lượng lao động tại công ty trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017

Ngoài ra dữ liệu thứ cấp của khóa luận còn được thu thập từ giáo trình và các nghiêncứu có liên quan trên một số tạp chí chuyên ngành

Đối với dữ liệu sơ cấp:

Tiến hành phỏng vấn chuyên gia (các anh chị ở phòng kinh doanh) để tìm hiểucác yếu tố tác động đến hệ thống phân phối của công ty.Sau đó soạn thảo ra bảng hỏi,tiến hành phỏng vấn thử 5 đại lí ở bờ Nam thành phố Huế nhằm điều chỉnh lại bảnghỏi.Trên cơ sở đó, tiến hành viết bảng hỏi chính thức

Trang 14

Nam Trong phạm vi mà đề tài nghiên cứu là khu vực phía Nam thành phố Huế thì sốlượng đại lí mà công ty phân phối là 67 Do số đơn vị không quá lớn nằm trong phạm

vi có thể dễ dàng tiếp cận và tăng tính chính xác cho nghiên cứu nên đề tài đã tiếnhành khảo sát tổng thể là 67 đại lí

5.2 Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu

Đề tài sử dụng phần mềm Excel phiên bản 2010 và phần mềm xử lí số liệu SPSSphiên bản 16.00 để phân tích và xử lí số liệu

Đối với dữ liệu thứ cấp:

Đề tài sử dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp tổng hợp và phân tích dữ liệu: trên cơ sở dữ liệu hoạt động củatừng năm, đề tài tiến hành tổng hợp số liệu của ba năm từ năm 2015 đến năm 2017nhằm phân tích, đánh giá sự biến động qua ba năm

- Phương pháp so sánh: đề tài tiến hành so sánh các số liệu trên một số tiêu chínhư giới tính, tính chất công việc, trình độ, nguồn vốn với nợ phải trả… để làm rõ hơnvấn đề trong doanh nghiệp

Đối với dữ liệu sơ cấp:

Đề tài sử dụng phương pháp thống kê mô tả: tần số (frequentcy) số đại lí trả lời

Phương pháp mô tả: giá trị nhỏ nhất (min), giá trị lớn nhất (max), giá trị trung bình(mean), độ lệch chuẩn (std deviation) các đánh giá của đại lí với các chính sách trongviệc phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của công tyTNHH TM Quang Thiện

6 Cấu trúc khóa luận Khóa luận gồm có 3 phần:

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Gồm có 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ Chương 2: Thực trạng về kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam

thành phố Huế của công ty TNHH TM Quang Thiện

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối thiết bị vệ sinh

Inax khu vực phía Nam thành phố Huế của TNHH TM Quang Thiện

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Trang 15

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM, DỊCH VỤ

1.1.Những vấn đề lí luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ

1.1.1 Khái niệm và phân loại kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệmCho đến nay tồn tại rất nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, do có sự khácnhau trong cách nhìn của người nghiên cứu Dưới đây là một số định nghĩa về kênhphân phối:

Nhìn từ góc độ quản lý vĩ mô của nhà nước thì kênh phân phối có thể xem là tập hợpcác dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới tay của người tiêu dùng.Nhìn từ góc độ của người sản xuất thì kênh phân phối lại là sự tổ chức các quan hệ bênngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối với mục tiêu phân phối của doanhnghiệp trên thị trường

Còn trên góc độ người tiêu dùng thì kênh phân phối là một hình thức mà qua đóhàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn với giá cả hợp lý.Corey lại cho rằng kênh phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài doanhnghiệp, thường phải mất rất nhiều năm mới xây dựng được và khó thay đổi được nó.Kênh phân phối trong doanh nghiệp có tầm quan trọng không thua gì các nguồn lựckhác như con người, phương tiện sản xuất… Kênh phân phối được xem như là mộtcam kết lớn của công ty đối với nhiều công ty độc lập chuyên về phân phối và cũngnhư với những thị trường cụ thể mà công ty đó phục vụ

Trương Đình Chiến (2012) cho rằng: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thốngcác quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lí các hoạt động phân phốitiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”Trần Minh Đạo (2006) lại cho rằng kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cánhân có quan hệ độc lập hay phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào tiến trình đưa hàng hóa

từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp, tôi sử dụng quan điểm về kênh phân phối củaTrương Đình Chiến làm nền tảng cho đề tài của mình

Trang 16

1.1.1.2 Phân loại kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp.

Người sản xuất  người tiêu dùng cuối cùngĐây là loại kênh phân phối ở đó người sản xuất bán hàng trực tiếp đến tay ngườitiêu dùng mà không cần đến bất kỳ TGTM nào Sử dụng kênh này có một số ưu điểm:

- Cung cấp kịp thời, nhanh chóng các sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ

mà bên mua yêu cầu

- Tiết kiệm được nhiều chi phí như chi phí hoa hồng cho các trung gian, chi phílưu kho

- Nếu tranh chấp xảy ra thì quá trình giải quyết sẽ được tiến hành nhanh chóng dokhông phải thông qua bên thứ ba

- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu từkhách hàng do đó có thể cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn.Tuy nhiên loại kênh này có hạn chế là chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ, kháchhàng tập trung về mặt địa lý Còn nếu thị trường của doanh nghiệp phân bố rộng thì việc sửdụng kênh này gặp bất cập do công ty phải nuôi một lượng lớn nhân viên bán hàng

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp được chia thành:

Kênh 1: Nhà sản xuất nhà bán lẻ người tiêu dùngKênh 2: Nhà sản xuấtnhà bán buôn nhà bán lẻ người tiêu dùngKênh 3: Nhà sản xuất đại lý nhà bán buônnhà bán lẻ người tiêu dùngKênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua nhà bán lẻ Đây là loại kênh ngắn, tiệnlợi cho người tiêu dùng do hàng hoá được lưu chuyển nhanh, ở đây nhà sản xuấtkhông cần phụ trách chức năng bán lẻ Tuy nhiên, kênh này chỉ phù hợp với doanhnghiệp bán lẻ lớn như các siêu thị, trung tâm thương mại…nơi có quan hệ trực tiếp vớingười sản xuất.Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếuchi phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao

Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn vàbán lẻ Kênh này tạo điều kiện để nhà sản xuất chuyên môn hóa phát triển sản xuất,

mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Mặc dù thời gianlưu chuyển và chi phí lưu thông trong kênh này lớn hơn các kênh trước, nhưng lại phùhợp với nhiều loại sản phẩm, với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp

Trang 17

Do đó kênh 2 này thường chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ hàng hoá lưu thôngtrong nền kinh tế quốc dân.

Kênh 3: Loại kênh này phù hợp với những hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cánhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý, kênh này được sử dụng khi cónhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúpphối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:

- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp, tăng quá trình tiêu thụ sản phẩm, cóthể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi, hẻo lánh

- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng củacác khách hàng công nghiệp

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiếnhành bởi các trung gian

Tuy vậy loại kênh này cũng có những khiếm khuyết như:

- Khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản phẩm trên thực tế do số lượngTGTM quá đông nên nếu kiểm soát thì công ty chỉ kiểm soát được các đại lý và chinhánh họ phải bán hàng còn giá các TGTM khác công ty rất khó kiểm soát được

- Công ty có thể gặp phải thiệt hại do hàng hoá tồn kho ở các đại lý

- Mức độ hợp tác, liên kết giữa các thành viên với nhau kém, thiếu liên kết

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng Trung gian thương mạicủa doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối hỗn hợp

Trang 18

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh dựa trên sự kết hợp của cả kênh phân phối trựctiếp và kênh gián tiếp Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuốicùngthông qua đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũngbán sản phẩm của mình nhờ việc sử dụng cácTGTM.Điều này là cơ hội để doanhnghiệp vừa nắm rõ thông tin thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng vừa tận dụngđược lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại.

1.1.2 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là chiếc cầu nối hiệu quả giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, bởi nógiúp giải quyết mẫu thuẫn giữa hai bên:

Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa số lượng Nhà sản xuất thường chuyên môn hóamột vài sản phẩm do đó họ sản xuất ít hàng hóa và dịch vụ nhưng lại bán với một sốlượng rất lớn còn nhu cầu của người tiêu dùng thì lại hoàn toàn trái ngược, khi họmuốn mua nhiều hàng hóa nhưng lại mua với một số lượng rất ít Chính nhờ sự xuấthiện của các TGTM mà doanh nghiệp sản xuất thực hiện được chức năng chuyên mônhóa của mình, tập trung sức lực cho sản xuất, do đó tiết kiệm được chi phí do đạt hiệuquả kinh tế theo quy mô hơn thế nữa người tiêu dùng cũng thỏa mãn được nhu cầumua nhiều hàng hóa với số lượng vừa đủ cho tiêu dùng của mình

Mâu thuẫn thứ hai là mâu thuân về không gian.Bởi lẽ sản xuất thường tập trung lạimột địa điểm như các khu công nghiệp còn tiêu dùng thì lại rải rác, phân tánrộng.Chính nhờ sự hiện diện của các TGTM mà giảm đi được tổng số các trao đổi vàgiảm chi phí vận chuyển

Mâu thuẫn thứ ba là mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng Bởi vìsản xuất có thể mang tính mùa vụ nhưng tiêu dùng thì lại suốt năm hay sản xuất quanhnăm nhưng tiêu dùng lại trong một khoản thời gian ngắn, sự không đồng điệu này đòihỏi các TGTM đảm bảo đúng thời gian mà khách hàng yêu cầu

Chính nhờ sự xuất hiện của hệ thống kênh phân phối đã giúp cung cấp được hàng hóa,dịch vụ đúng với yêu cầu và mong muốn từ phía khách hàng

Đây quả thật là một công việc khó khăn, phức tạp trong thời đại có hàng trăm, hàngnghìn sản phẩm và nhu cầu của người tiêu dùng liên tục biến đổi như hiện nay

Nhà sản xuất dẫu có thể tự phân phối chính sản phẩm của mình tuy nhiên trong

Trang 19

quá trình hoạt động do họ nhận thấy được lợi ích lớn hơn từ việc sử dụng TGTM nhưtối thiểu hóa số lần tiếp xúc, chuyên môn hóa, tăng kinh nghiệm…nên họ thường giaonhiệm vụ này cho các TGTM.

Ví dụ giữa việc có và không có TGTM:

Số lần tiếp xúc cần thiết là 16

Số lần tiếp xúc cần thiết là 8

Rõ ràng rằng chính sự xuất hiện của TGTM đã giảm đi số lần tiếp xúc cần thiếttrong xã hội

1.1.3 Các thành viên trong kênh phân phối

Có ba thành viên cơ bản trong kênh phân phốiNgười sản xuất: các nhà sản xuất tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm thỏamãn nhu cầu của thị trường, tìm kiếm lợi nhuận Họ phải làm cho hàng hóa của mìnhsẵn có trên thị trường Các công ty sản xuất thường có chi phí cao trong phân phối do

đó họ thường nghiên cứu để có thể chuyển giao hoặc chia sẻ các công việc phân phốicho TGTM

Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng

Trang 20

Người trung gian bao gồm người bán buôn và người bán lẻ:

Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa đểbán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như người bán lẻ, công ty sảnxuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho nhữngngười bán buôn khác), người bán buôn được phân thành ba loại chính Đó là bán buônhàng hóa thật sự; đại lí, môi giới hàng hóa ăn hoa hồng; chi nhánh và đại diện bán củangười sản xuất (Trương Đình Chiến 2012)

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng

cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch dụ cho thuê bổ trợ cho viêc bán hàng hóa Nhà bán

lẻ được chia thành rất nhiều loại tùy theo tiêu chí khác nhau như theo quyền sở hữu,theo loại hình kinh doanh, theo mức độ liên kết, theo hình thức pháp lí của tổ chức, theophương pháp tiếp xúc với khách hàng, theo địa điểm…

Người tiêu dùng cuối cùng: đây là điểm đến của hàng hóa và là mục tiêu của cả

hệ thống thương mại

Trong hệ thống kênh phân phối thường có một người lãnh đạo, điều khiểnkênh.Họ là người điều khiển hoat động kênh để kênh đạt hiệu quả mong muốn, ngườilãnh đao kênh có thể là nhà sản xuất, nhà bán lẻ, nhà bán buôn

Các tổ chức bổ trợ mặc dù không phải là thành viên của kênh tuy nhiên họ giữ vai tròrất quan trọng trong việc giúp qúa trình phân phối diễn ra thông suốt và nhanh chónghơn Một số tổ chức bổ trợ chủ yếu là: tổ chức vận tải, các công ty kho hàng, các đại líquảng cáo, các tổ chức tài chính, các công ty bảo hiểm, các công ty nghiên cứu thịtrường

1.1.4 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản và chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanhnghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúngchủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.Tất cả các thành viênkênh thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:

- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuậnlợi cho trao đổi

- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá

Trang 21

những thông tin về hàng hóa Điều này làm cho việc tiêu thụ hàng hóa dễ dàng hơn.

- Thương lượng: Để thỏa thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa

- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những ngườimua tiềm năng

- Tài trợ: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vậntải, lưu kho, xúc tiến bán

- San sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sảnphẩm trên thị trường…

1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động được là nhờ các dòng chảy.Dòng chảy này chính là sợi dâykết nối các thành viên trong kênh lại với nhau.Quan trọng nhất là dòng lưu chuyển sởhữu, lưu chuyển thông tin, lưu chuyển vật chất, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển xúctiến

- Lưu chuyển sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viênnày sang thành viên khác trong kênh

- Lưu chuyển thông tin: mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viênkênh trong quá trình phân phối Các thông tin trao đổi trong kênh có thể là tình hìnhthị trường; khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm; thời gian địa điểm và phươngthức thanh toán

- Lưu chuyển vật chất: mô tả việc di chuyển hàng hóa hiện vật thật sự trongkhông gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống khobãi và phương tiện vận chuyển Đây là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chiphí phân phối

- Lưu chuyển thanh toán: mô tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán.Tiền chảy ngược từ người mua cuối cùng trở lại nguời sản xuất còn chứng từ thanhtoán thì chuyển từ người bán đầu tiên tới người mua cuối cùng

- Lưu chuyển xúc tiến: là dòng ảnh hưởng có quyết định (quảng cáo, bán hàng

cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong kênh phân

Trang 22

Các thành viên của kênh có thể tham gia với các mức độ khác nhau trong các dòng.Đểcác dòng chảy trong kênh được thông suốt thì các thành viên trong kênh cần chia sẻ,thiết lập những các chế vận hành dòng chảy hợp lí

1.1.6 Cấu trúc kênh

Theo Trương Đình Chiến (2012) cho rằng cấu trúc kênh như là: “một nhóm cácthành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Cáccấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viênkênh khác nhau”

Khi phân tích cấu trúc kênh ta thường thấy sơ đồ sau:

W: Người bán buônR: Người bán lẻC: Người tiêu dùng

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh:

- Chiều dài kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh, do

đó khi số cấp độ trung gian tăng lên đồng nghĩa với việc chiều dài kênh cũng tăng lên

- Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các TGTM ở mỗi cấp độ của kênh

Số lượng này có thể 1,2,3 n Theo chiều rộng kênh thì có 3 phương thức phân phốichủ yếu Một là phân phối rộng rãi: doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của họ cho vô sốcác trung gian thương mại trên thị trường Hai là phân phối chọn lọc: doanh nghiệp sẽbán sản phẩm của họ qua những trung gian mà đã chọn lọc theo một số tiêu chuẩn từtrước Ba là phân phối độc quyền: trên một vùng lãnh thổ nhất định doanh nghiệp sẽ

Trang 23

chỉ bán sản phẩm của mình qua TGTM duy nhất.

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Ở mỗi cấp độ trung gian trongkênh có thể có nhiều TGTM cùng tham gia vào phân phối sản phẩm

1.1.7 Các hình thức tổ chức kênh phân phối

Trong thực tế có ba hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ từ ítđền nhiều sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh:

(1) Các kênh đơn(2) Các kênh truyền thống (hình thành tự nhiên)(3)Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc

Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh

Hình 1: Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết trong kênh

1.1.8 Mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối

1.1.8.1: Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phối

- Mâu thuẫn theo chiều ngang: là loại mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viêncùng cấp

Các kênh phân phối

Các kênh đơn và cáckênh truyền thống

Các kênh phân phốiliên kết dọc

Trang 24

- Mâu thuẫn theo chiều dọc là loại mâu thuẫn nảy sinh giữa thành viên kháccấp.

- Mâu thuẫn đa kênh là mâu thuẫn khi nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiềukênh trên một thị trường mà giữa những kênh này lại xảy ra cạnh tranh với nhau

1.1.8.2: Nguyên nhân

- Mâu thuẫn về mục đích giữa các thành viên

- Quyền và vai trò giữa các thành viên không rõ ràng

- Sự khác nhau trong nhận thức của các thành viên

- Các trung gian phụ thuộc vào nhà sản xuất

1.1.8.3 Quản lý mẫu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phốiMột khi có xảy ra mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh phân phối, chúng ta không phải

đi giải quyết tất cả mâu thuẫn trong kênh bởi có mâu thuẫn thì mới có thể kích thích cácthành viên hoạt động tốt hơn mà điều mà ta phải làm ở đây là quản lí mâu thuẫn tốt hơn.Một vài biện pháp để quản lí mâu thuẫn:

- Thuyết phục

- Bù đắp

- Thiết lập nên mục tiêu cần ưu tiên hàng đầu

- Trao đổi nhân viên với nhau để có thể hiểu và cảm thông cho nhau

- Khuyến khích các thành viên tham gia các hiệp hội thương mại

- Tập trung giải quyết các mâu thuẫn nghiêm trọng

Trang 25

-Suy thoái kinh tếSuy thoái kinh tế xảy ra khi GDP giảm, hoặc tăng rất rất chậm.Trong giai đoạnnày, chi tiêu của người tiêu dùng giảm xuống rất mạnh, điều này ảnh hưởng nghiêmtrọng với sản lượng và lợi nhuận của các thành viên trong kênh phân phối Lượng tồnkho trong giai đoạn này tăng lên chóng mặt, các công ty có thể phá sản bất cứ lúc nào.Trong tình huống như thế này, các nhà sản xuất (nhà bán buôn) nên đưa ra các chươngtrình nhằm giúp đỡ cho các nhà bán buôn (nhà bán lẻ) để cùng nhau chia sẻ, giúp nhaucùng vượt qua giai đoạn khó khăn này.

- Sự thiếu hụt:

Sự thiếu hụt một loại sản phẩm nào đó là vấn đề rất hay xảy ra đối với bất kìngành nghề nào, quốc gia nào Sự phụ thuộc ngày càng lớn của nền kinh tế toàn cầulàm sự thiếu hụt này khó dự đoán hơn Sự thiếu hụt ảnh hưởng đến toàn bộ các thànhviên của kênh, sự thiếu hụt có thể làm người bán buôn hay người bán lẻ cảm thấy khóchịu và bực bội vì họ bị những khách hàng của họ phàn nàn, sự thiếu hụt trong giaiđoạn này có thể gây ảnh hưởng đến sự ổn định của kênh Vấn đề quan trọng là ngườiquản lí kênh giải quyết vấn đề thiếu hụt này như thế nào và bằng cách nào để tối thiểuhóa những bất lợi của các thành viên của kênh

- Các vấn đề kinh tế khác:

Những vấn đề như tình hình ngân sách nhà nước, tỷ lệ lãi suất cao, cán cân buônbán quốc tế, nợ nước ngoài… cũng là những yếu tố có thể ảnh hưởng lớn đến kênhphân phối

Trang 26

Các yếu tố chính trị và pháp luật:

Đây có thể coi là yếu tố phức tạp nhất, các điều luật ảnh hưởng đến hệ thống kênhphân phối do đó đòi hỏi người quản lí kênh phải hiểu rõ những điều luật này để tránh rơivào những vấn đề luật pháp tốn kém có thể phát sinh trong quản lí kênh phân phối.Nếu kênh phân phối có liên quan tới các yếu tố nước ngoài thì người quản lí kênhcũng phải nắm kĩ cả những điều luật quốc tế đó

Nhà nước phải xây dựng hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để tạo ra được hànhlangpháp lí thuận tiệncho các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả nhất

Ở Việt Nam đã có nhiều văn bản pháp luật như luật doanh nghiệp, luật thươngmại, luật đầu tư…các bộ luật này đã và đang phát huy tác dụng tốt

Tuy nhiên các bộ luật này cần bổ sung một số điều luật cần thiết để các doanhnghiệp hoạt động lành mạnh, tránh hiện tượng độc quyền để thị trườngthực sự là sânchơi lành mạnh, công bằng cho mọi doanh nghiệp,tạo lợi ích cao nhất cho người tiêudùng và xã hội

Các yếu tố văn hóa, xã hội:

Môi trường văn hóa, xã hội liên quan đến tất cả mọi mặt của xã hội, do vậy kênhphân phối cũng bị ảnh hưởng từ yếu tố này Ở nước ta, do tập quán từ xa xưa nên tồntại phần lớn vẫn là các trung gian bán lẻ nhỏ, kinh doanh số lượng hàng hóa hạn chế,hiệu quả còn thấp… người quản lí kênh cần có nhận thức đầy đủ, chính xác về môitrường văn hóa, xã hội ảnh hưởng như thế nào đến hệ thống kênh phân phối, cũng nhưnghiên cứu sự thay đổi của chính môi trường văn hóa, xã hội trong kênh phân phốihiện tại để có những quyết định đúng đắn Một số yếu tố cơ bản trong môi trường vănhóa, xã hội:

Sự thay đổi dân số của các vùng:

Sự thay đổi dân sốcủa vùng sẽ dẫn đến sự thay đổi trong mật độ dân số của các

vùng, khi có sự thay đổi này kênh phân phối cũng cần thiết kếvà quản lí phù hợp hơn

để đáp ứng sự thay đổi đó

Tuổi dân số:

Tuổi dân số hình thành nên những nhóm tiêu dùng với những nhu cầu rất khácnhau như khi tuổi dân số già hơn thì thị trường người tiêu dùng cho người già cũngtăng lên nên chiến lược kênh cũng phải thay đổi để thích ứng được với sự thay đổi này

Trang 27

Trình độ giáo dục: khi trình độ của người tiêu dùng tăng lên sẽ kéo theoviệc họ

có sự thay đổi trong hành vi, thái độ, quan điểm tiêu dùng, khi đó các thành viên kênhphải hoạt động tích cực hơn trong thực hiện các công việc phân phối của mình

Sự thay dổi cơ cấu dân tộc:

Mỗi dân tộc sẽ có những nhu cầu khác nhau Sở thích của dân tộc này chưa hẳn

là sở thích của dân tộc khác do đó mỗi nhà quản lí kênh cần hiểu được những giá trịcốt lõi, quan điểm, niềm tin của họ để hành động sao cho phù hợp

Sự thay đổi vai trò của phụ nữ:

Vai trò của phụ nữ trong xã hội ngày càng tăng lên, họ ngày càng độc lập, nhữngngười quản lí kênh nên có những sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu của đoạn thị trường này

Sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình:

Những gia đình truyền thống đang ngày càng giảm đi thay vào đó là sự tăng lênnhanh chóng của gia đình nhỏ với với số người trung bình từ 3-4 người và số lượng độcthân cũng tăng lên đáng kể Những sự thay đổi trong chu kì đời sống gia đình sẽ ảnhhưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng và cả đến chiến lược quản lí kênh

Các yếu tố kĩ thuật, công nghệ:

Công nghệ đang thay đổi một cách chóng mặt, những tiến bộ khoa học kĩ thuậtxuất hiện ngày càng nhiều trong mọi mặt của đời sống, những người quản lí kênh phảinhận thức được những sự thay đổi này có liên quan như thế nào đến họ, đến các thànhviên của kênh và mức độ ảnh hưởng của nó như thế nào? Đây là một công việc khókhăn đòi hỏi phải có kế hoạch rõ ràng

Sự xuất hiện và mở rộng việc sử dụng các thiết bị như telemarketing, teleshopping,computershopping, tính tiền điện tử hay những tiến bộ kĩ thuật khác đang trở thànhnhững “cánh tay đắt lực” cho việc tiếp cận khách hàng và quản lí kênh phân phối, tuynhiên các thành viên kênh đặc biệt là người quản trị kênh cần tính đến ảnh hưởng củachúng đến các kênh phân phối trên thị trường, thường xuyên cập nhât những tiến bộ ấy

để nó không trở thành một chướng ngại vật trong quá trình quản lí kênh

Quản lí kênh về mặt vĩ mô của Nhà nước:

Nhà nước với vai trò quản lí vĩ mô phải tạo điều kiện cho các hệ thống kênh hoạtđộng hiệu quả, bảo vệ các dòng chảy hàng hóa hợp pháp, hạn chế các dòng chảy hànghóa bất hợp pháp Sự quản lí này thường không can thiệp trực tiếp vào hoạt động của

Trang 28

các doanh nghiệp và hệ thống kênh mà bằng các công cụ gián tiếp tác động đến sự hìnhthành, phát triển, hoạt động của các hệ thống kênh Bằng công cụ điều tiết vĩ mô, nhànước đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tổ chức và quản lí kênh hiệu quả Vai tròcủa nhà nước được thể hiện trên các mặt sau:

-Xây dựng hệ thống pháp luật nhằm đảm bảo môi trường pháp lí thuận lợi chocác doanh nghiệp phân phối hàng hóa hiệu quả Hệ thống pháp luật này giúp hànghóa lưu thông thông suốt, chống lại các hành vi độc quyền và các hình thức phânphối bất hợp pháp

- Tác động đến sự hình thành, phát triển và hoạt động của hệ thống kênh bằngchính sách, đường lối định hướng các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ trên thị trường

- Tạo điều kiện cho sự hình thành, phát triển của hệ thống kênh thông qua xây dựng

cơ sở vật chất, kĩ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa của toànnền kinh tế

- Quản lí hệ thống thông qua việc xây dựng bộ máy quản lí hành chính các hoạtđộng kinh doanh trên thị trường

- Nhà nước có chính sách và biện pháp chi phối đến sự hoạt động của kênh phânphối như: thúc đẩy thực hiện các hợp đồng, xây dựng các mô hình liên kết mới trongkênh phân phối…

1.1.9.2 Các yếu tố vi mô:

- Khách hàng: khách hàng là điểm đến của tất cả hệ thống phân phối, đây lànguồn sống của các doanh nghiệp trên thị trường do đó các thành viên trong kênh đặcbiệt là nhà quản trị kênh cần nghiên cứu thị hiếu, thói quen mua sắm, quan điểm, tậpquán… của người tiêu dùng, xem xét những yếu tố này ảnh hưởng đến hành vi muasắm của họ như thế nào, doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường cần trả lờichính xác những câu hỏi sau? Khách hàng của công ty hướng đến là ai?Họ muốn muasản phẩm như thế nào?Nhu cầu thực sự của họ là gì?Họ muốn mua như thế nào?Họmuốn mua bao nhiêu?Họ muốn mua khi nào? Bên cạnh đó nhu cầu của người tiêudùng thường xuyên biến đổi do đó các thành viên kênh cũng cần nghiên cứu để theokịp các sự thay đổi đó

- Nhà cung cấp: cũng là yếu tố quan trọng trong hệ thống phân phối, đây là nhân

Trang 29

tố đảm bảo cho quá trình kinh doanh được diễn ra thông suốt, mỗi doanh nghiệp cầnthiết lập mối quan hệ làm ăn vững chắc với nhà cung cấp cũng như đa dạng hóa nhiềumối quan hệ để tránh tình trạng bị động trong kinh doanh.

- Đối thủ cạnh tranh: Mỗi doanh nghiệp làm ăn trên thị trường luôn đối diện vớirất nhiều đối thủ cạnh tranh, không chỉ gồm những đối thủ hiện tại mà cả những đốithủ chưa xuất hiện cả trong và ngoài nước, những sản phẩm thay thế

1.2 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối hàng hóa của một số doanh nghiệp điển hình:

1.2.1 Công ty sữa Việt Nam Vinamilk

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp có hệ thống phân phối rộng khắp ViệtNam, bên cạnh việc công ty áp dụng những ưu đãi tốt với đại lí để họ trở thành nhữngkhách hàng chung thủy với công ty thì Vinamilk cũng rất kiên quyết trong trường hợpđại lí vi phạm hợp đồng, công ty sẽ kiên quyết cắt bỏ những đại lí này để làm gươngcho những đại lí còn lại Bên cạnh đó Vinamlik cũng rất khắt khe trong công tác chọnđại lí: cửa hàng nào muốn làm đại lí cho công ty thì phải đáp ứng được những yêu cầu

do Vinamilk đưa ra như yêu cầu về diện tích trưng bày, doanh thu hằng tháng…hơnnữa Vinamilk có chính sách quản lí và xây dựng hệ thống phân phối rất cao khi ápdụng những phần mềm quản lí vô cùng tiên tiến như: hệ thống Oracle E BusinessSuite 11i: giúp kết nối 13 địa điểm gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc hayứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer RelationshipManagement) đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chính những khách hàng củaVinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ đó xâydựng và phát triển mạng lưới phân phối phù hợp nhất…hơn nữa công ty còn đầu tưmạnh cho việc bảo quản, nâng cao chất lượng sản phẩm như trong năm 2008 công ty

đã tư hơn 7000 tỷ đồng, hơn 300 xe tải… công ty luôn có gắng mở rộng thêm mạnglưới phân phối đến cả những vùng xa xôi, hẻo lánh Một điểm đặc biệt là công ty rấtchú trọng trong công tác tuyển chọn đội ngũ bán hàng bởi lẽ đây là lực lượng trực tiếptiếp xúc với các điểm bán lẻ cũng như là người tiếp cận với chính khách hàng nhằmphân tích xu hướng, thị hiếu của người tiêu dùng

Cũng mới đâyVinamilk và Vinamit, đã chính thức hợp tác để phát huy lợi thế về phân

Trang 30

phối của nhau.Vinamilk là DN Việt Nam hiếm hoi có độ bao phủ trên 100.000 điểmbán, nay sẽ phân phối thêm các sản phẩm danh tiếng của Vinamit trong hệ thống củamình và ngược lại.Các DN Việt Nam, nếu có thể ngồi lại với nhau chắc chắn sẽ tạo rasức cạnh tranh tốt hơn nhiều so với đứng một mình.

1.2.2 Công ty Sunhouse

Vấn đề lựa chọn cách thức phân phối, đại diện tập đoàn Sunhouse cho rằng,phân phối có thể chia thành nhiều dạng, trực tiếp hoặc qua trung gian, tùy theo tínhchất, năng lực và lợi thế của DN Nếu DN thiếu vốn thì nên qua khâu trung gian để tậndụng lợi thế, năng lực thị trường sẵn có của họ, từ đó tiếp cận nhanh hơn đến ngườitiêu dùng Nếu DN mạnh thì có thể làm trực tiếp, hoặc phối hợp đồng bộ hai hình thứctrên theo đặc thù của từng thị trường, loại mặt hàng cụ thể Đại diện công ty cũng chorằng, dù lựa chọn khâu phân phối nào thì quan trọng nhất vẫn là thương hiệu Thươnghiệu mạnh mới thu hút người tiêu dùng quan tâm và sử dụng, DN lúc đó sẽ làm chủđược các kênh phân phối, nếu đi thuê ngoài cũng sẽ đỡ bị DN phân phối gây khó dễ.Muốn làm được như vậy, DN phải tìm được cách làm đúng, phải quảng bá, truyềnthông tốt, đặc biệt là tìm ra sản phẩm có sự khác biệt, chưa hoặc ít có đối thủ cạnhtranh ban đầu

1.2.3 Công ty Traphaco

Câu chuyện về cách thức thay đổi hệ thống phân phối của Công ty cổ phầnTraphaco diễn ra cách đây chưa lâu cũng cho ta một kinh nghiệm quý giá trong việcxây dựng hệ thống phân phối.Traphaco đã thắt chặt quản lý hệ thống bán hàng, chấpnhận chấm dứt hợp đồng với những nhà phân phối không giữ đúng cam kết, chỉ giữ lạinhững nhà phân phối trung thành.Công ty cũng mạnh dạn phát triển hệ thống riêng củachính doanh nghiệp mình.Đại diện công ty Traphaco cho biết lúc đầu công ty cũng gặprất nhiều khó khăn, doanh thu sụt giảm, sụt cả số lượng khách hàng Tuy nhiên, saugần một năm, phương pháp này đã mang lại hiệu quả khả quan cho DN

Tuy gặp khó khăn trong việc thay đổi hệ thống phân phối, nhưng công ty vẫn tintưởng, DN nên tự mình làm khâu phân phối, nếu thuê ngoài chỉ là thuê hỗ trợ thêm vềmặt công nghệ thông tin, cơ sở vật chất… Bởi nếu DN tự làm chủ được hệ thống phânphối thì sẽ điều tiết tốt hơn các hoạt động kinh doanh, sản xuất cho phù hợp.Nhưng để

Trang 31

làm được tốt khâu phân phối thì DN cần phải có nguồn lực tốt, vạch ra được chiếnlược đúng đắn, phù hợp với đặc thù sản phẩm, kinh doanh của DN.

1.2.4 Công ty Sony Việt Nam

Siêu thị, đại lí, cửa hàng được xem như cánh tay nối dài của DN nhưng đôi lúc

DN cũng phải “dở khóc dở cười” vì những “cánh tay” này Điển hình như Công tyđiện tử Sony Việt Nam, theo kết quả điều tra thị trường của công ty này trong năm

2005 hơn 70% máy chụp hình, quay phim kỹ thuật số và 95% máy nghe nhạc MP3Sony trên thị trường là hàng trôi nổi và hàng giả Thậm chí, các cửa hàng điện tử cònsản xuất cả giấy bảo hành giả của Sony để đánh lừa khách hàng Điều này gây tổn hạiđến uy tín, thương hiệu của công ty Do vậy đại diện Sony Việt Nam cho hay, năm

2005 Sony đã chính thức đầu tư tổng cộng 4 Sony Shop và 4 Sony Center tại TP.HCM

& Hà Nội Đây là các điểm trưng bày và bán lẻ các sản phẩm mới và cao cấp nhất củaSony Lâu nay, các đại lí, cửa hàng chỉ có thể bán những sản phẩm Sony thôngthường, ngại đầu tư cho các sản phẩm cao cấp, mắc (đắt) tiền và họ đã tự giới hạn cơhội chọn lựa của khách hàng Hơn nữa, việc tự mở kênh bán lẻ này cũng là cách Sony

“cứu mình” ra khỏi vấn nạn hàng nhái, hàng giả tràn lan trên thị trường

1.2.5 Công ty Doublemint Việt Nam

Cách đây 16 năm, một nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam bán một mặthàng mới nhưng đã thành công sở hữu mạng lưới phân phối mơ ước của bất kỳ doanhnghiệp nào trong ngành thực phẩm

Công ty sở hữu mạng lưới phân phối mơ ước này chính Công ty Cổ phần PhúTrường Quốc Tế (Malaysia), nhà phân phối độc quyền nhãn hàng kẹo cao suDoublemint tại Việt Nam.Chưa có kinh nghiệm kinh doanh, bắt tay vào làm phân phối

ở một đất nước mà ngôn ngữ và văn hóa của người bản địa là con số không nên doanhnghiệp lúc đầu gặp không ít khó khăn Chính đối tác của doanh nghiệp - Công tyWrigley đã hướng dẫn công ty này cách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phốichuyên nghiệp để chinh phục thị trường mới

Ban đầu công ty cố gắng đi khắp các phố cổ Hà Nội để chào hàng, tìm mọi cáchthuyết phục để các tiểu thương cho đặt kệ hàng Dần dần, công ty tìm cách xâm nhậpthị trường, làm sao để hàng của công ty xuất hiện tại càng nhiều nơi càng tốt

Trang 32

Theo đại diện của công ty cho rằng, cách nhanh nhất để xâm nhập thị trường làtuyển nhân viên kinh doanh tại địa phương để họ thích nghi và làm việc hiệu quả nhất.Cách tuyển nhân viên của công ty cũng rất đặc biệt: đại diện của công ty sẽ cùng vớinhân viên đến một điểm bán lẻ bất kỳ, đề nghị nhân viên thuyết phục nhà bán lẻ chođặt kệ hàng tại cửa hàng đó Nếu thành công, công ty sẽ nhận Theo đại diện công tychia sẻ, muốn phát triển kênh phân phối tốt phải phát triển đại lý tốt: “Mình phải quan

hệ với đại lý khăng khít, quyền lợi của đại lý cũng là của mình, lợi nhuận của đại lýcũng chính là lợi nhuận của mình”

Toàn bộ hàng hóa được đưa đến nhà phân phối cấp một là tổng đại lý tại các địaphương Mỗi đại lý cấp một sẽ xây dựng hệ thống khách hàng của họ là những điểmbán lẻ như tiểu thương, cửa hàng, quán trà, nhà hàng, quán karaoke

Ngoài ra, mỗi nhân viên kinh doanh của công ty cũng chính là những “kháchhàng” của đại lý, các nhân viên này cũng “mua” hàng của đại lý và “bán” hàng cho cácđiểm bán lẻ của mình Mỗi nhân viên kinh doanh quản lý khoảng 500 điểm bánlẻ.Công ty chỉ giao hàng đến các đại lý, các đại lý sẽ tự phân phối hàng đến các điểmbán lẻ.Cách phân phối này thuận tiện cho việc giao hàng đi khắp nơi mà không phảixây dựng kho bãi riêng để trữ hàng nhờ tận dụng được mặt bằng của các đại lý

“Chăm sóc đại lý là một trong những điều quan trọng nhất trong việc xây dựngthành công mạng lưới phân phối chuyên nghiệp” – công ty nhấn mạnh

Để có được mạng lưới 200 nhà phân phối cấp một, 500.000 điểm bán lẻ và trên1.000 nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, công ty phải huấn luyện cho từng nhânviên biết chăm sóc kệ hàng giúp người bán lẻ Mỗi nhân viên kinh doanh luôn có câychổi cọ nhỏ và khăn lau trong túi, mỗi tháng hai lần đi đến các điểm bán lẻ hỗ trợngười bán hàng lau dọn tủ kệ sạch sẽ.“Mình bán hàng là thực phẩm nên quầy kệ luônphải sạch, gọn gàng, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng.Hơn nữa, sự chăm sóc, hỗ trợngười bán lẻ cũng chính là chăm sóc công việc kinh doanh của mình.Như vậy sẽ gắnkết sự hợp tác lâu dài” – một đại diện của công ty nói

Công ty đầu tư phát triển phân phối đến cả những vùng sâu, vùng xa, đưa hàng

về Lai Châu, Hòa Bình, các tỉnh miền Tây Mặc dù doanh số và hiệu quả lợi nhuận ởcác vùng sâu, xa thấp hơn rất nhiều nhưng phải hỗ trợ giữa thành phố với vùng sâu,

Trang 33

vùng xa để đảm bảo hàng hóa xuất hiện khắp nơi.“Chúng tôi chỉ bán từng thanh kẹo,nhặt từng cắc bạc lẻ nên không thể bắt khách hàng đi 2 km chỉ để mua một thanh kẹocao su.Do đó, phải để cho người tiêu dùng thấy mặt hàng của mình mới kích thích họmua sản phẩm của mình” –công ty chia sẻ.

Công ty cũng cho rằng cho rằng, DN cần lựa chọn nhà phân phối có uy tín, phùhợp, hiểu biết điều kiện kinh doanh ở Việt Nam.DN nên biết dựa thế vào nhà phânphối có tên tuổi, nếu không muốn thuê thì có thể liên doanh, liên kết để học hỏi kinhnghiệm, lấy thị trường, sau đó rút ra làm riêng.“Bí quyết là phải dựa vào thế của kẻmạnh, mình đang yếu thì đừng lựa chọn những đối tác yếu”, công ty nhấn mạnh

Nhận xét: Qua những bài học về sự thành công của doanh nghiệp, có thể thấy,

DN muốn bước ra thị trường dù đó là thị trường lớn hay thị trường nhỏ, dù ở tronghay ngoài nước cũng cần có hiểu rõ nội tại của doanh nghiệp, có cái nhìn bao quát,tổng thể thị trường muốn hướng tới, cần biết cách học hỏi hướng đi thành công củacác DN lớn để lựa chọn cho mình cách phân phối sản phẩm, tiếp cận khách hàng mộtcách hợp lý nhất

1.3 Tổng quan các nghiên cứu có liên quan:

Kênh phân phối đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp

do đó có rất nhiều các nghiên cứu liên quan đến vấn đề này, những hướng nghiên cứuchủ yếu là:

- Đánh giá hiệu quả kênh phân phối

- Hoàn thiện kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm

- Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối

Trong đó, hoàn thiện kênh phân phối là một trong những vấn đề được nghiên cứunhiều nhất Chúng ta có thể kể đến một vài nghiên cứu của trường đại học kinh tếHuế nghiên cứu về đề tài này như là:

- Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty TNHHCoxano Trường Sơn của tác giả Nguyễn Thị Ngọc Giàu

- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh tại công tyTNHH Phát Đạt của tác giả Đặng Thị Thu Hiền

Trang 34

- Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩmtại xí nghiệp vật liệu xây dựng công ty xây lắp Thừa Thiên Huế của tácgiả Nguyễn Thanh Liêm.

Các đánh giá này tuy đã đề cập một cách cụ thể đến cơ sở lí luận tuy nhiêncác đề tài trên chưa đánh giá sâu các số liệu thứ cấp của doanh nghiệp cũng nhưchưa đưa ra nhiều biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Do vậy trong đềtài này, tôi sẽ tập trung sáng tỏ những vấn đề đó

Trang 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH INAX KHU VỰC PHÍA NAM THÀNH PHỐ HUẾ CỦA CÔNG TY TNHH TMQUANG THIỆN

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gạch men Quang Thiện Huế

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Có mặt trong lĩnh vực phân phối gạch men ở thị trường Huế đã hơn 20 năm nay,Công ty TNHH Thương mại gạch men Quang Thiện là một trong những đơn vị đi đầu

và sở hữu một hệ thống phân phối gạch men, sản phẩm nội thất toàn diện nhất Tiềnthân là cửa hàng Hiền Lương vào năm 1995, DNTN Quỳnh Như năm 2002, DNTNQuang Thiện năm 2003.Quyết định thành lập Công ty TNHH Thương mại QuangThiện năm 2004

Doanh nghiệp chuyên kinh doanh dịch vụ thương mại về hàng vật liệu trang trínội ngoại thất, thiết bị vệ sinh, gạch men ốp lát các loại, bồn rửa chén, sơn, bình nướcnóng…

Từ những doanh thu nhỏ lẻ ban đầu, với những bước đi đúng đắn đến năm 2010,doanh thu của doanh nghiệp đã là 85 tỷ đồng, đóng thuế nhà nước 520 triệu đồng.Năm 2011 doanh thu tăng lên 115 tỷ đồng, đóng thuế gần 900 triệu đồng Năm 2012,với những khó khăn của nhiều công ty xây dựng, Công ty vẫn quyết tâm đặt mục tiêudoanh thu là 130 tỷ đồng và đóng thuế nhà nước 900 triệu đồng

Việc không ngừng mở rộng và đa dạng các hệ thống và hình thức bán hàng đã khiếncho Công ty tạo được một vị thế lớn trên thị trường xây dựng Thừa Thiên Huế.Mô hìnhxây dựng thương hiệu trên cơ sở lấy chữ tín của khách hàng làm tiêu chí đã chứng minhđược tính hiệu quả của nó Để tiếp tục kiện toàn và hoàn thiện hệ thống bán hàng củamình, Công ty đã tiến hành đăng ký bảo hộ nhãn hiệu độc quyền cho logo của mình,Quang Thiện sẽ có đầy đủ cơ sở để khẳng định uy tín của một thương hiệu lâu đời

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3102000129, do phòng đăng ký kinh doanh,

Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày: 25/09/2002 (đăng ký lần đầu)

Phương châm hoạt động của công ty: "Khách hàng là trên hết", công ty luôn

nổ lực hết sức để mang đến sự phục vụ bán hàng tốt nhất cho khách hàng!

Trang 36

Slogan của công ty: "Sự hài lòng của khách hàng là thành công của chúng tôi!"

- Tên gọi của doanh nghiệp: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN

- Tên giao dịch: Công ty TNHH TM QUANG THIỆN

- Trụ sở: Thôn Minh Thanh, xã Hương Vinh, huyện Hương Trà, tỉnh TTHuế

2.1.2.2 Nhiệm vụ

- Tổ chức hoạt động kinh doanh theo đúng với giấy phép đăng kí kinh doanh,cung cấp hàng hóa không chỉ cho tỉnh Thừa Thiên Huế mà còn cho cả Quảng Bình,Quảng Trị, Đà Nẵng

- Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ hàng hoá, nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý nhằm đem lại hiệu quả cao trong hoạtđộng kinh doanh của đơn vị

- Đào tạo và phát triển, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên ở công ty

- Thực hiện nghiêm túc chế độ chính sách nhà nước, nộp ngân sách nhà nước đầy

đủ Chấp hành đúng các văn bản quy định của ngành, chuẩn mực xã hội

- Sử dụng có hiệu quả tiền vốn, tài sản, lao động, tối thiểu hóa chi phí, bảo đảmkinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận, ngày càng mở rộng cơ sở kinh doanh

Trang 37

2.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức

(Nguồn : Bộ phận văn thư của công ty)

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Ghi chú: Quan hệ chức năng

Quan hệ chỉ đạo trực tiếp

Nhìn chung, cơ cấu trong công ty Quang Thiện khá đơn giản, gọn nhẹ, phânthành các bộ phân tương đối độc lập nhưng vẫn thường xuyên giúp đỡ, hỗ trợ và cómối liên hệ chặt chẽ với nhau

2.1.3.2 Chức năng của các bộ phận-Giám đốc là người có toàn quyền và điều hành chung hoạt động trong công ty.Giám đốc sẽ là người hoạch định chiến lược, định hướng các hoạt động trong côngty…và chịu trách nhiệm trước pháp luật về thực hiện công việc của mình

- Phó giám đốc là người sẽ hỗ trợ cho giám đốc trong việc điều hành công ty, giảiquyết những công việc trong phạm vi được ủy quyền khi giám đốc vắng mặt

-Phòng Tài vụ, kế toán: Là bộ phận đắc lực cho Giám đốc, đây là bộ phận giúptham mưu cho giám đốc, kiểm tra, kiểm soát các hoạt động kinh doanh trong công ty

Đội xe vận chuyển

Phó giám đốc

Phòng kinh doanh

Bộ phận kho quỹ

Bộ phận văn thư

Nhân viên thị trường

Bộ phận bán hàng

Bộ phận kế toán

Giám đốc

Bộ phận kế hoạch

Phòng tài vụ - kế toán

Trang 38

theo các quy định về quản lý tài chính của nhà nước và công ty TNHH.

+ Bộ phận kế hoạch: xây dựng kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, các kếhoạch tháng, quý, năm; giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên và tiến độ thựchiện kế hoạch của các nhân viên đó

+ Bộ phận kho quỹ: kiểm tra, giám sát các quá trình xuất nhập hàng hóa, tiền tệ.+ Bộ phận văn thư: soạn thảo, quản lý hồ sơ, sổ sách

+ Bộ phận kế toán thường cung cấp, tổng hợp và báo cáo hoạt động kinh doanhhằng ngày cho giám đốc cũng như ghi chép, phản ảnh việc sử dụng tài sản trong doanhnghiệp và tính toán, phản ảnh thu nhập cũng như chi phí, kết của kinh doanh theo yêucầu của ban giám đốc cũng như các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền

- Phòng kinh doanh:Phòng kinh doanh là bộ phận tham mưu, giúp việc cho giámđốc trong công tác xây dựng chỉ tiêu, kế hoạch năm, quý… điều tra thị trường, lắngnghe ý kiến từ khách hàng cá nhân, đại lí hay tìm kiếm khách hàng mới…và trực tiếpbán các sản phẩm của công ty Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động đótrong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao

+ Nhân viên thị trường: làm việc với đại lí để tìm hiểu nhu cầu, mong muốn hiệntại của đại lí, mở rộng quan hệ với các đại lí mới

+ Bộ phận bán hàng: trực tiếp bán hàng cho khách hàng của công ty

+ Đội xe vận chuyển: vận chuyển hàng từ kho hàng của công ty đến tận taykhách hàng (đại lí và khách hàng lẻ)

2.1.4 Các yếu tố nguồn lực của công ty

2.1.4.1 Lao độngĐại học kinh tế Huế

Trang 39

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty qua ba năm từ 2015-2017

ĐVT: Người

So sánh 2016/2015 2017/2016

(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH TM Quang Thiện)

Trang 40

Qua bảng 2.1 ta nhận thấy rằng lao động trong công ty Quang Thiện có xu

hướng gia tăng tuy nhiên mức tăng không đáng kể Số lao động được giữ ổn định, tăngnhẹ từ 68 lên 70 người từ năm 2016-2017 do công ty mong muốn phục vụ khách hàngtốt hơn, nhanh hơn nên đòi hỏi nhân lực cũng phải cao hơn mới đáp ứng được nhu cầucủa công việc, yêu cầu của công ty Mặc khác do công ty đã hoạt động đươc trên 20năm- thời gian tương đối dài nên công ty hoạt động ổn định, ít có sự biến động lớn do

đó lao động qua các năm tăng nhưng không nhiều là một điều dễ hiểu Năm 2019, Bangiám đốc dự kiến mở thêm một hệ thống kho ở phía Nam thành phố Huế để phục vụkhách hàng tốt hơn nên dự kiến số lao động sẽ tăng đáng kể trong năm này

Số lao động năm 2016 được giữ nguyên so với số lao động của năm 2015(tronghai năm này không có sự thay đổi cả về giới tính, tính chất và trình độ) Qua năm 2017

số lao động có tăng thêm 2 người so với năm 2016 tương ứng tăng 2,91% Sự tăng nhẹtrong số lượng nhân viên qua ba năm tại công ty cho chúng ta một điều rằng công tyđang hoạt động ổn định, đây chính là nền tảng quan trọng để nhân viên yên tâm côngtác, đóng góp sức lực cho công ty

Số lao động nam năm 2015, 2016 gấp 1,06 lần số lao động nữ và năm 2017 tỷ lệnày là 1,12 lần Điều này cho ta thấy việc sử dụng nguồn nhân lực của công ty làtương đối hợp lý và dễ hiểu bởi kế toán, bán hàng là công việc cần sự tỷ mỹ, cẩn thậnnên nữ chiếm đa số trong khi đó số lượng nam chiếm đa số để phù hợp với công việccần sự mạnh mẽ, khỏe khoắn như việc vận chuyển, bốc vác Chính điều này làm cho

số lượng nhân viên nam, nữ tương đối đồng đều, xấp xỉ nhau trong công ty

Về trình độ lao động: số lượng lao động có trình độ trung cấp hay lao động phổthông chiếm số lượng lớn trong công ty (năm 2015, 2016 chiếm 70,59%; năm 2017chiếm 71,43%) Điều này cũng dễ để hiểu khi ngành nghề kinh doanh của công tykhông đòi hỏi chuyên môn cao chủ yếu chỉ cần sự chăm chỉ, khỏe mạnh là có thể làmđược (ngoại trừ một vài trường hợp như kế toán trưởng, ban giám đốc…)

Do tính chất đặc thù của công việc nên nguồn lao động trực tiếp chiếm một tỷ lệlớn, năm 2015, 2016 là 67,65% và năm 2017 là 65,71%

Định dạng
Số trang	96
Dung lượng	1,03 MB