Tiểu luận trình bày câu chuyện của Biti’s; giới thiệu về thương hiệu Biti’s Hunter; chiến lược sản phẩm của Biti’s Hunter; chiến lược giá của Biti’s Hunter; chiến lược phân phối của Biti’s Hunter; chiến lược truyền thông của Biti’s Hunter.
CÂU CHUYỆN CỦA BITI’S 4
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Ra đời năm 1982, Biti’s bắt nguồn từ hai tổ hợp sản xuất Bình Tiên và Vạn Thành tại TP.HCM, chuyên sản xuất dép cao su đơn giản với 20 công nhân Năm 1986, hai tổ hợp này hợp nhất thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang thị trường Đông Âu và Tây Âu Tên gọi Biti’s là viết tắt của Bình Tiên, và thương hiệu này đã được đăng ký tại Trung Quốc vào năm 1999, cùng với việc thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp từ tổng đại lý đến các đại lý Hiện nay, Biti’s là công ty hàng đầu Việt Nam trong ngành sản xuất giày dép, với doanh thu trung bình tăng 30% mỗi năm và sản phẩm được tiêu thụ tại hơn 40 quốc gia và khu vực, bao gồm những thị trường khó tính nhất.
2 Lịch sử hình thành, phát triển và thành tựu gần đây của Biti’s
Lịch sử hình thành và phát triển:
1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập
2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc
2002 – 2006: Thành lập các trung tâm thương mại trải dài từ Bắc vào Nam
2008 – 2009: Thành lập chi nhánh Miền Tây, Miền Nam
2013: Khai trương khách sạn 4 sao đầu tiên tại Lào Cai – Sapaly Hotel Lào Cai
Năm 1982: Thành lập tổ hợp Vạn Thành
- Xuất phát từ gia đình có truyền thống làm giày dép từ những năm 1960 Năm
Năm 1982, ông bà Vưu Khải Thành đã thành lập công ty Vạn Thành với 20 công nhân, chuyên sản xuất giày dép xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Liên Xô trong khuôn khổ chương trình hàng đổi hàng của thời kỳ đó.
Năm 1986, sát nhập với tổ hợp Bình Tiên
Ông bà Vưu Khải Thành đã sử dụng số tiền tiết kiệm để mua lại tổ hợp Bình Tiên, sau đó sát nhập với tổ hợp cũ và thành lập Hợp tác xã Cao su Bình Tiên Hợp tác xã chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao, phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu sang các thị trường Đông Âu và Tây Âu.
Năm 1990, công nghệ EVA từ Đài Loan
Sau thời gian nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, ông bà Vưu Khải Thành đã quyết định sang Đài Loan để học hỏi công nghệ mới Họ đã đầu tư máy móc từ Đài Loan để sản xuất giày dép xốp EVA, mang đến sản phẩm với chất lượng tốt nhất vào thời điểm đó.
Năm 1992, chính thức đổi tên thành Biti’s
Trong thời kỳ đổi mới của đất nước, Tổng giám đốc đã quyết định đổi tên doanh nghiệp thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên, hay còn gọi là Biti’s.
Thành tựu trong 5 năm gần đây:
Cuối năm 2016, Biti’s trở thành đối tác chiến lược của tập đoàn đa quốc gia Disney tại Việt Nam, và cú lội ngược dòng với chiến lược Viral Marketing.
Năm 2017, Biti’s tiếp tục thực hiện những bước đi mạnh mẽ của hành trình
“Nâng niu bàn chân Việt”
Năm 2018, Biti’s tự hào và vinh dự là thương hiệu giày dép duy nhất trong 97 doanh nghiệp có sản phẩm đạt “Thương hiệu quốc gia” được vinh danh năm 2018
Cuối năm 2020, Biti’s đã hợp tác với nhà thiết kế Nguyễn Công Trí để cho ra mắt mẫu giày mới nhất theo đuổi dòng thời trang cao cấp.
- Các nhóm sản phẩm Biti’s gồm có:
Giày tập đi cho bé
Trong lĩnh vực giày thể thao, Biti’s đã giới thiệu nhiều bộ sưu tập ấn tượng, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ Nổi bật trong số đó là bộ sưu tập mang tên
“Biti’s Hunter” đã đánh dấu một bước phát triển mạnh mẽ của Biti’s khi tập trung trở lại thị trường Việt Nam.
GIỚI THIỆU VỀ THƯƠNG HIỆU BITI’S HUNTER 6
Trước khi ra mắt Biti’s Hunter, Biti’s nổi tiếng với dép sandal bền bỉ, được yêu thích bởi thế hệ 8x, 9x Tuy nhiên, sự hội nhập kinh tế nhanh chóng đã khiến thế hệ 9x và 10x chuyển sang ưa chuộng sneaker từ các thương hiệu quốc tế Ngày nay, sneaker không chỉ đáp ứng nhu cầu di chuyển mà còn thể hiện phong cách và cái tôi của giới trẻ Nếu Biti’s tiếp tục tập trung vào giày truyền thống, thương hiệu sẽ dần mất kết nối với thế hệ trẻ và các thế hệ tương lai.
- Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được chia thành 3 phân khúc chính:
Phân khúc cao cấp trong thị trường giày thể thao bao gồm các thương hiệu quốc tế nổi tiếng như Nike, Adidas, Vans và Converse, với mức giá trung bình từ 1.000.000 VNĐ trở lên Những thương hiệu này nổi bật với mẫu mã đa dạng, thời trang, chất lượng cao và sức ảnh hưởng lớn từ tên tuổi của họ.
+ Thứ 2 là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội địa ít tên tuổi hoặc hàng giả-hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng và kiểu dáng.
Phân khúc giày dép có giá từ 500.000 - 1.000.000 VNĐ vẫn chưa được khai thác triệt để, khi mà nhiều khách hàng trong nhóm này không muốn chọn hàng nhái nhưng cũng không sẵn sàng chi tiêu lớn cho sản phẩm.
Biti’s nhận thấy thị trường sneaker tại Việt Nam còn thiếu sản phẩm nội địa với giá cả hợp lý, chất lượng cao và thiết kế hiện đại Vì vậy, Biti’s Hunter ra đời không chỉ lấp đầy khoảng trống này mà còn là nỗ lực thay đổi nhận thức của khách hàng, đặc biệt là giới trẻ.
- Biti’s Hunter – sản phẩm dành cho những “gã thợ săn” đầy bản lĩnh, không ngừng đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới.
Tên thương hiệu Hunter mang ý nghĩa "thợ săn", biểu trưng cho sự nhanh nhẹn, tập trung và chính xác Mỗi người trong cuộc sống đều có những mục tiêu riêng để theo đuổi, và việc sở hữu những đặc điểm này sẽ giúp chúng ta đạt được thành công trong hành trình chinh phục mục tiêu của mình.
Với đôi giày "Hunter" của Biti’s, việc đạt được mục tiêu trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết Chúng tôi hy vọng rằng sản phẩm này sẽ là người bạn đồng hành lý tưởng, giúp mỗi người trở thành một thợ săn, sẵn sàng khám phá và vượt qua mọi thử thách trong cuộc sống.
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA BITI’S HUNTER 9
Tập hợp sản phẩm thuộc dòng Biti’s Hunter
- Biti’s Hunter Feast (cuối 2016 – đầu 2017)
- Biti’s Hunter Red Berry – BST Holiday on the move
- Biti’s Hunter Hương Giang Go For Love
Chiến lược S-T-P của Biti’s Hunter
1 Phân đoạn thị trường (segmentation)
Với slogan "Nâng niu bàn chân Việt", Biti's tập trung chủ yếu vào thị trường nội địa, nơi 70% sản phẩm được tiêu thụ Công ty xác định rằng thị trường trong nước là mảnh đất sống còn, vì vậy luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã và giữ giá cả hợp lý Đặc biệt, Biti's đã chuyển hướng sản xuất sang các dòng sản phẩm mới như giày tây và giày dép nữ thời trang để đáp ứng nhu cầu và xu hướng thị trường.
- Sau đây là phân đoạn thị trường của Biti’s Hunter:
Phân khúc A Phân khúc B Phân khúc C
A1 A2 B1 B2 C1 C2 Địa Lý Thành phố lớn :
Các thành phố lớn như
Thành phố lớn: Các thành phố lớn như Hà Nội,tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Nhân khẩu học Độ tuổi
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Trẻ trung Năng động sáng tạo
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Thích phong cách Trẻ trung Năng động sáng tạo
Cố gắng để đảm bảo tương lai cho con cái
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Tính trung hành với sản phẩm
Mua nhiều loại sản phẩn
Mua nhiều loại sản phẩm
Mua nhiều loại sản phâm nhưng giá không cao
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Lựa chọn trang phục theo giá cả rẻ dễ mua Mức độ sử dụng
Thườn g xuyên Ít sử dụng
2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (targeting)
Biti’s Hunter hướng đến thị trường mục tiêu là giới trẻ và thanh niên yêu thích phong cách trẻ trung, năng động với màu sắc đa dạng và nổi bật, giúp thể hiện cá tính Sản phẩm không chỉ đảm bảo sự êm ái và bền nhẹ, mà còn mang lại cảm giác thoải mái cho người sử dụng.
3 Quy trình định vị sản phẩm Biti’s Hunter (positioning)
Phân tích tình hình doanh nghiệp: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
Biti’s nổi bật với sản phẩm chất lượng cao, độ bền lâu dài, thường sử dụng từ 3 đến 5 năm Sản phẩm đa dạng, phục vụ nhu cầu của mọi lứa tuổi và tầng lớp, với giá cả phản ánh chất lượng Người tiêu dùng Việt Nam thường tin rằng "giá cao tức là chất lượng cao", cho thấy mối liên hệ chặt chẽ giữa giá cả và chất lượng Hơn nữa, sự bền bỉ của sản phẩm Biti’s phù hợp với tâm lý ưa chuộng sự chắc chắn và bền lâu của người tiêu dùng Việt.
Biti's sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp, bao gồm đại lý, cửa hàng, siêu thị và trung tâm thương mại lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm Công ty cũng chú trọng đến truyền thông và xúc tiến, với các chiến lược đầu tư bài bản đã góp phần mang lại nhiều thành công cho thương hiệu.
+) Công ty có nguồn tài chính dồi dào không phải đi vay vốn để kinh doanh.
+) Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, năng động, nhiệt tình, có chuyên môn vững.
Biti’s nổi bật với uy tín thương hiệu, là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu tư vào dây chuyền công nghệ từ Đài Loan và cung cấp sản phẩm giày dép chất lượng cao Với sự hiện diện mạnh mẽ trong tâm trí người tiêu dùng, Biti’s đã khẳng định vị thế của mình thông qua các chương trình quảng cáo ấn tượng Nhiều năm liền, thương hiệu này được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao và nhận được sự công nhận từ các tổ chức quốc tế uy tín như BVQI.
+) Năng lực marketing chưa cao, các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và đươc tổ chức một cách hệ thống
Đội ngũ nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hiện chưa được hình thành, dẫn đến việc thay đổi mẫu mã chậm so với nhu cầu, đặc biệt là từ giới trẻ - nhóm khách hàng luôn khao khát sự mới mẻ và yêu thích sản phẩm kiểu cách, màu sắc phong phú Sự thiếu sáng tạo và đột phá trong thiết kế sản phẩm đã gây ra tình trạng tồn kho cao.
Giá cả sản phẩm của Biti’s cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra một điểm yếu lớn Mặc dù chất lượng sản phẩm tốt nhờ vào chất liệu cao cấp, nhưng điều này lại bị các đối thủ khai thác bằng cách cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý hơn Trong ngành giày dép, yếu tố thời trang rất quan trọng, vì vậy mẫu mã và màu sắc cũng cần được chú trọng để thu hút khách hàng Xu hướng thời trang thay đổi hàng năm, khiến cho sản phẩm có thể trở nên lỗi thời nhanh chóng Điều này cho thấy việc tạo ra sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài không phải là ưu tiên hàng đầu, vì giày sandal giá rẻ từ Trung Quốc, mặc dù chỉ sử dụng được một mùa hè, lại mang đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ và hợp thời trang, giúp họ thể hiện gu thẩm mỹ và không bị lạc hậu trong mắt người khác.
Sau nhiều năm thống trị thị trường nội địa, Biti’s đang dần mất thị phần do gặp khó khăn trong kênh phân phối Số lượng cửa hàng và đại lý của Biti’s hiện đang thu hẹp đáng kể, một phần vì công ty không chú trọng đến thị trường trong nước mà chỉ tập trung vào xuất khẩu.
Một trong những điểm yếu của Biti’s và các doanh nghiệp lớn trong nước là sự phụ thuộc vào nguồn nguyên phụ liệu, dẫn đến việc bị các nhà cung ứng ép giá Tỷ lệ nội địa hóa sản phẩm chỉ đạt 20-30%, khiến cho doanh nghiệp không thể linh hoạt trong việc thay đổi mẫu mã và kiểu dáng, dẫn đến giá thành sản phẩm cao và sự đa dạng mẫu mã hạn chế.
Sản phẩm của BiTi’s có màu sắc sáng, dễ bẩn và khó giặt sạch khi bị dính bẩn Bên cạnh đó, một số loại dép của BiTi’s có độ thông thoáng kém, dẫn đến tình trạng mùi hôi khó chịu khi sử dụng trong thời gian dài.
Biti’s là thương hiệu giày dép nổi tiếng và uy tín tại Việt Nam, được người tiêu dùng đánh giá cao Với xu hướng "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam", Biti’s có cơ hội lớn để thu hút khách hàng nhờ vào chất lượng sản phẩm ngày càng cải thiện Nếu Biti’s khắc phục được những điểm yếu về kiểu dáng và thiết kế, thương hiệu này sẽ dễ dàng cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt là từ Trung Quốc, vốn có hình thức đẹp nhưng chất lượng chưa đảm bảo Biti’s, với lợi thế là doanh nghiệp lớn và tập trung vào thị trường nội địa, có khả năng nhanh chóng cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Các sản phẩm cải tiến của Biti’s hứa hẹn sẽ dẫn đầu thị trường giày dép thời trang Việt Nam, mặc dù vẫn đang đối mặt với một số thách thức.
Sản phẩm giày dép của BiTi’s được giới trẻ ưa chuộng nhờ vào thiết kế thời trang và phong cách hiện đại, phù hợp với xu hướng tiêu dùng của thế hệ trẻ Với tỷ lệ trẻ hóa dân số cao ở Việt Nam, BiTi’s đang nắm bắt cơ hội để phát triển và mở rộng thị trường.
Biti’s đã chú trọng đến việc mở rộng thị trường quốc tế, không chỉ giới hạn trong nước mà còn vươn ra hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới Sản phẩm của Biti’s đã được ghi nhận và tin dùng tại nhiều thị trường khó tính như Nga, Ukraine, Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE) và Bahrain.
Biti’s sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn và đã thành công trong chiến dịch quảng cáo với khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt” Điều này chứng tỏ rằng Biti’s có khả năng giới thiệu và quảng bá sản phẩm hiệu quả đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và truyền thông.
Cải tiến mẫu mã sản phẩm không nhất thiết phải đầu tư lớn vào dây chuyền sản xuất hay thiết bị đắt tiền, mà chỉ cần tập trung vào việc phát triển đội ngũ thiết kế có tay nghề cao Biti’s đã sở hữu một đội ngũ thiết kế mạnh mẽ, và Việt Nam có nhiều nhà thiết kế trẻ tài năng, thường xuyên tham gia các cuộc thi thiết kế Hơn nữa, Biti’s còn có khả năng thuê các nhà thiết kế quốc tế nhờ vào nguồn lực dồi dào của mình.
Có thể thấy cơ hôi đang rất nhiều và thị trường đang rộng mở đối với Biti’s.
Các cấp độ cấu thành sản phẩm
Sản phẩm cụ thể Sản phẩm tăng thêm/ bổ sung
Nhẹ, bền, di chuyển nhanh chóng và hợp thời trang
*Màu sắc : đen_đỏ, đen_xanh, đen, hồng, cam, xám…
- Từ 2016-2019: Liteknit cao cấp, đế giày làm từ chất phylon.
+ Đế LiteTraction, chất liệu cao su EVA, dành riêng cho trải nghiệm đường phố thoải mái, tự tin ‘CÂN’ mọi thử thách nắng mưa, thời tiết khó chiều nhất.
Mũ được làm từ chất liệu vải Canvas #10Oz cao cấp, mang lại độ bền bỉ và chắc chắn, đồng thời nhẹ nhàng tối ưu Công nghệ chống nhăn và chống co rút giúp hạn chế gãy mũi, đảm bảo sự vững chắc cho trải nghiệm đường phố hoàn hảo.
+ Đệm lót kháng khuẩn EVA, độ đàn hồi cao cho những trải nghiệm đường phố nhẹ êm, thoải mái hơn Mẫu mã : đơn giản, thời trang, thể thao
-Chế độ bảo hành : 3 tháng kể từ ngày mua Miễn phí với các trường hợp :
+Hở keo +Đứt chỉ + Gãy móc khóa+Bung họa tiết trang trí
CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA BITI’S HUNTER 20
Bảng giá
Biti's Hunter nổi bật với giá thành hợp lý, chỉ từ 1 triệu đồng, trong khi các thương hiệu sneaker quốc tế như Adidas, Puma hay Converse thường có giá từ 2 triệu đồng trở lên Điều này giúp Biti's Hunter thu hút khách hàng Việt Nam, bởi họ không chỉ sở hữu giày thể thao chất lượng mà còn thời trang, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng mà không phải chi tiêu quá nhiều Do đó, Biti's Hunter có lợi thế cạnh tranh về giá so với các thương hiệu quốc tế đắt đỏ hơn.
Biti’s không có các dòng sản phẩm đặc biệt hay sản phẩm giới hạn, vì vậy giá thành của chúng thường không vượt quá 1 triệu đồng Với mức giá này, sản phẩm của Biti’s rất phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng, thể hiện đúng tinh thần của slogan "Nâng niu bàn chân Việt".
Dòng sp Giá Dòng sp Giá
Biti's hunter Core 600k - 799k Biti's hunter
Biti's hunter Street 399k - 1499k Biti's hunter
Sản phẩm Hunter của Biti’s nổi bật với sự đa dạng về màu sắc và kiểu dáng, cùng mức giá cạnh tranh từ 399.000 – 1.499.000 VNĐ, chỉ bằng một nửa so với giày của Nike hay Adidas Mặc dù không thể so sánh trực tiếp với các thương hiệu quốc tế, Biti’s đã tạo ra một lựa chọn hợp lý cho khách hàng Đối với những ai tìm kiếm sự hợp lý về giá trong bối cảnh thu nhập, Biti’s là lựa chọn tốt, trong khi Nike và Adidas phục vụ cho những ai ưu tiên thương hiệu với mức giá cao hơn Nhờ chiến lược định giá thông minh, Biti’s Hunter đã trở thành thương hiệu được ưa chuộng trong giới trẻ và dân văn phòng.
Định giá dựa vào các đối thủ cạnh tranh
Biti’s Hunter đã thành công trong việc chiếm lĩnh phân khúc thị trường giày thể thao, nhưng hiện tại đang phải cạnh tranh với các thương hiệu nổi tiếng như ZARA và Pull and Bear, những hãng cũng cung cấp giày thể thao thời trang với giá cả và chất lượng tương đương Điều này cho thấy Hunter của Biti’s đang đối diện với áp lực từ những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ trong cùng phân khúc.
- Bảng giá của các đối thủ cạnh tranh:
Thương hiệu ZARA Pull and bear Bershka
Sản phẩm Sneaker đen siêu nhẹ Sneaker thành thị Sneaker vải chuyên dụng
Chất lượng - Độ nhẹ có thể sánh ngang với những mẫu giày đắt tiền khác.
Mẫu giày này được thiết kế với phần đế bằng cao su tổng hợp và phần thân từ chất liệu vải chống thấm, mang lại cảm giác nhẹ nhàng và thoải mái cho người sử dụng.
- Được may từ chất liệu da lộn, mẫu sneaker cổ điển của Pull and Bear đã đạt đúng tiêu chỉ đơn giản nhưng đẹp.
Giày có thân màu nâu da bò đặc trưng, nổi bật với đế trắng làm điểm nhấn Đế giày được làm từ cao su tổng hợp, mang lại độ đàn hồi và mềm mại cho đôi chân, đồng thời vẫn giữ được kiểu dáng thời trang Với chất liệu nhựa tổng hợp EVA, đế giày đảm bảo độ dẻo dai và đàn hồi tốt.
Giá cả Được bán với giá 29,95
Euro (khoảng 710 nghìn VND) trên trang web chính thức của Zara.
Giày có giá 29,99 Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Giá thành chỉ 29,99Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Biti’s Hunter vẫn tiếp tục định giá bằng với các đối thủ cạnh tranh này, nhưng đồng thời áp dụng nhiều chính sách giá hiệu quả hơn.
Chiến lược giá điển hình
Biti’s đã triển khai chính sách 3 giá cho các đại lý ở miền Bắc, bao gồm giá bán lẻ, giá bán buôn và giá cho đại lý, nhằm áp dụng mức giá khác nhau cho từng trung gian trong kênh phân phối Chính sách này dẫn đến việc giá sản phẩm tăng dần qua từng khâu phân phối, làm cho người tiêu dùng phải mua với mức giá cao hơn Điều này gây khó khăn cho khách hàng có thu nhập thấp trong việc tiếp cận sản phẩm, đồng thời tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh trong ngành giày dép chiếm lĩnh thị phần thông qua cạnh tranh giá.
Để đối phó với nguy cơ từ thị trường, công ty đã triển khai chính sách giá 2 mức (bán lẻ và bán buôn) và áp dụng chiến lược thay đổi giá hiệu quả, trong đó tăng chiết khấu cho nhà bán buôn lên tới 14% Điều này không chỉ giúp lợi nhuận của nhà bán buôn tăng đáng kể mà còn khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn, mở rộng hoạt động và từ đó, công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Đồng thời, việc điều chỉnh chiết khấu thương mại cũng giúp hạn chế sự phát triển của các đại lý, tạo điều kiện cho công ty kiểm soát thị trường tốt hơn.
Công ty Biti’s đã đạt được thành công lớn nhờ vào việc điều chỉnh chính sách chiết khấu và giá cả, không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn quan trọng hơn là giành được quyền kiểm soát thị trường.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA BITI’S HUNTER 25
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s được trải rộng khắp Việt Nam với 07 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
Biti’s đang mở rộng thị trường tại Trung Quốc với hơn 300 điểm bán hàng, nhằm chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng Tại Campuchia, thương hiệu này hợp tác với Công Ty Cambo Trading làm nhà phân phối chính thức, giúp sản phẩm Biti’s có mặt trên toàn lãnh thổ Ngoài ra, Biti’s đã xuất khẩu sản phẩm đến hơn 40 quốc gia, bao gồm Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản, các nước Nam Mỹ và Mêxicô.
Biti’s đã đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng qua các website, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về sự tiện lợi Hiện nay, Biti’s Hunter được phân phối qua nhiều kênh bán hàng online như Lazada, Tiki, và Lotte, phù hợp với xu hướng mua sắm hiện đại.
Biti’s Hunter hiện đang triển khai hiệu quả hệ thống phân phối 3 cấp, bao gồm Nhà sản xuất, Đại lý, cửa hàng, Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ và Người tiêu dùng Đây là mô hình phân phối gián tiếp, giúp tối ưu hóa quá trình tiếp cận khách hàng.
Chiến lược phân phối của Biti’s
Giày thể thao Biti’s chủ yếu được ưa chuộng bởi giới trẻ dưới 25 tuổi, bao gồm học sinh và sinh viên Để đáp ứng nhu cầu này, Biti’s áp dụng hệ thống phân phối đa kênh, giúp tiếp cận người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả trên thị trường.
Biti's áp dụng chiến lược phân phối tập trung, tận dụng tối đa các trung gian phân phối để mở rộng sự hiện diện sản phẩm trên toàn thị trường Mục tiêu của chiến lược này là đưa càng nhiều hàng hóa vào thị trường càng tốt, từ đó giúp Biti's gia tăng thị phần và doanh thu hiệu quả.
2 Phân tích ưu điểm và nhược điểm:
Biti's Hunter tận dụng sự bao phủ rộng lớn để dễ dàng giới thiệu hình ảnh thương hiệu đến người tiêu dùng mà không cần đầu tư nhiều chi phí Khách hàng có thể trực tiếp đến các cửa hàng hoặc đại lý để đánh giá và thử nghiệm những đôi giày.
Hệ thống phân phối của Biti's Hunter gặp phải một số nhược điểm, bao gồm khó khăn trong quản lý do sự cạnh tranh giá cả giữa các cửa hàng Điều này có thể dẫn đến xung đột trong kênh phân phối Ngoài ra, sự hiện diện của sản phẩm Biti's tại các chợ có thể khiến người tiêu dùng nhầm lẫn và đánh giá chất lượng sản phẩm ngang hàng với những mặt hàng không đạt tiêu chuẩn, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu Biti's Hunter.
3 Quản trị kênh phân phối
Hệ thống phân phối 3 cấp, bao gồm “Người sản xuất – đại lý – bán buôn – bán lẻ – người tiêu dùng”, sẽ tiếp tục được duy trì do hiệu quả hoạt động của nó.
Để đưa ra quyết định hợp lý về địa điểm kinh doanh, cần nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu, bao gồm các đặc điểm như tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ dân trí và thu nhập của khách hàng Ngoài ra, cần xem xét mật độ dân cư và sự tiện lợi trong việc mua sắm, đồng thời đảm bảo điều kiện cho việc trưng bày và bán hàng Cuối cùng, cần phân tích hệ thống đại lý tư nhân không chính thức cũng như các cửa hàng và đại lý của đối thủ cạnh tranh để có cái nhìn toàn diện hơn.
Chúng tôi đang tiến hành nâng cấp cơ sở hạ tầng của cửa hàng để tạo ra một không gian khang trang và sạch đẹp Các biển hiệu sẽ được bố trí hợp lý và bắt mắt, nhằm nêu bật hình ảnh sản phẩm của công ty.
Khi mở đại lý mới, cần xem xét kỹ lưỡng vị trí cửa hàng và khả năng cạnh tranh với các đại lý hiện có Điều này sẽ giúp tối ưu hóa quy hoạch và tiết kiệm chi phí cho mạng lưới phân phối một cách hiệu quả.
Sự phát triển nhanh chóng của các đại lý mới đang gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Biti’s, dẫn đến sự phản đối mạnh mẽ từ các đại lý đối với chính sách của chi nhánh Hiện tại, Biti’s chưa có kế hoạch chi tiết cho mạng lưới bán hàng và các cửa hàng trực thuộc Do đó, việc quy hoạch các điểm bán lẻ một cách hợp lý giữa các kênh là cần thiết để tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh và tiêu diệt lẫn nhau.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần duy trì hội nghị khách hàng hàng năm và tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý Qua đó, doanh nghiệp có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng và cải thiện kỹ năng bán hàng tại chi nhánh.
Mở rộng hệ thống phân phối bằng cách thiết lập thêm các đại lý hoặc hợp tác với các nhà bán buôn tại các khu đô thị mới, nơi có tiềm năng gia tăng dân số và tập trung nhiều người trẻ trong những năm tới.
Biti's mở rộng phân phối sản phẩm tại các siêu thị và trung tâm thương mại, đặc biệt vào dịp cuối tuần và lễ tết, nhằm tiếp cận người tiêu dùng tại các đô thị lớn Việc mua sắm tại siêu thị đã trở thành thói quen thiết yếu của cư dân thành phố, do đó, việc tăng cường hiện diện tại những địa điểm này sẽ giúp Biti's thu hút nhiều khách hàng hơn.
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỦA BITI’S HUNTER 28
Kế hoạch truyền thông của Biti’s Hunter
Đối tượng mục tiêu - Độ tuổi: giới trẻ từ 17-25 tuổi
- Sử dụng mạng xã hội, internet thường xuyên; trang thương mại điện tử
- Giới nghệ sĩ, người nổi tiếng có ảnh hưởng đến khuynh hướng tiêu dùng của họ
Mục tiêu truyền thông - Sử dụng mô hình AIDA
Thiết kế thông điệp với các câu slogan như “Đi để trở về” và “thế hệ hoàn toàn mới” tạo sự hấp dẫn thông qua cảm xúc và lợi ích Để truyền tải thông điệp hiệu quả, lựa chọn phương tiện giao tiếp gián tiếp là cần thiết, bao gồm các kênh truyền thông như báo chí, internet và thương mại điện tử, cùng với việc tổ chức sự kiện.
Giao tiếp trực tiếp với bạn bè và người thân là một cách hiệu quả để nhận thông tin phản hồi Việc xem đánh giá của khách hàng giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi thế và bất lợi của các công cụ truyền thông hiện có.
Mô hình AIDA của Biti’s Hunter:
Chiến lược truyền thông Marketing của Biti’s dựa trên mô hình AIDA trải qua 4 quy trình chiến lược:
Gia Tăng Độ Nhận Biết: Chiến dịch tài trợ và xuất hiện đồng loạt trên các kênh mạng xã hội và viral clip Sơn Tùng, Soobin Hoàng Sơn
Gia Tăng Sự Thích Thú: Chiến dịch review của celeb trên các trang mạng xã hội.
Kích thích mong muốn sở hữu của giới trẻ là mục tiêu chính của chuỗi bài PR trên các mặt báo dành cho đối tượng tuổi teen Đồng thời, chúng tôi cũng sẽ tiếp tục truyền tải thông điệp “người Việt dùng hàng Việt” một cách đồng bộ trên các mạng xã hội.
Thúc Đẩy Bán Hàng: Giảm giá, ưu đãi lớn để kích thích khách hàng mua ngay
Giai đoạn đầu: GIA TĂNG ĐỘ NHẬN BIẾT – LÀN SÓNG trên SOCIAL MEDIA
Trong thời điểm đang bị phai nhạt dần trong mắt người tiêu dùng Việt, cuối năm
Năm 2015, Biti’s đã ra mắt dòng sản phẩm thể thao cao cấp mang tên “Biti’s Hunter”, với sự đầu tư mạnh mẽ vào các chiến dịch truyền thông marketing sáng tạo và độc đáo.
Khởi động là một chuỗi các chiến dịch TRICK nhẹ nhàng từ ONLINE đến
Trong khoảng thời gian từ tháng 01/2016 đến tháng 04/2016, một loạt hoạt động đa dạng đã được tổ chức kết hợp với các đối tác như UBER và UNIVERSITY Các sự kiện nổi bật bao gồm Uber Move, Giveaway, trải nghiệm thực tế ảo và University Tour Kênh truyền thông chính được sử dụng là social media, nhờ vào sự ảnh hưởng mạnh mẽ từ các KOLs nổi tiếng như Diễm My, Duy Khánh, Hữu Vi và Nguyễn Ngọc Thạch, những người được giới trẻ yêu thích.
Uber Move là sự kết hợp độc đáo giữa Uber và Biti’s, gây bất ngờ trong ngày cá tháng tư Nhiều người đã bày tỏ nghi ngờ về tính xác thực của chương trình này Tuy nhiên, khi người tiêu dùng chia sẻ trải nghiệm của mình trên mạng xã hội, hiệu ứng lan tỏa đã diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt trên Facebook và các kênh hỗ trợ khác, giúp chiến dịch thu hút sự chú ý đáng kể trong thời gian ngắn.
Giveaway: Instagram đang trở thành một kênh quan trọng cho nhiều thương hiệu, bao gồm cả Biti’s Mặc dù mới chỉ tập trung vào mạng xã hội trong năm nay, thương hiệu này đã nhanh chóng mở rộng hoạt động truyền thông sang Instagram.
Chương trình Giveaway là một chiến lược phổ biến mà nhiều công ty áp dụng, trong đó họ tặng quà miễn phí cho một khách hàng may mắn khi thực hiện các hành động như like và share Phương pháp này giúp thu hút sự quan tâm của giới trẻ và tạo ra sự tương tác tích cực với thương hiệu.
Chương trình trải nghiệm thực tế ảo Hunter & University tour thu hút sự quan tâm của giới trẻ với phần quà là đôi giày Hunter in black phiên bản giới hạn Sự kiện tổ chức tại các trung tâm thương mại và trường đại học nhận được phản hồi tích cực, nhiều bạn trẻ mong muốn sự kiện diễn ra tại trường của mình và chia sẻ thông tin qua mạng xã hội, tạo ra sự lan truyền mạnh mẽ Đồng thời, chương trình cũng áp dụng influencer marketing với sự tham gia của các KOL nổi tiếng trong độ tuổi 17-25 như Diễm My 9x, Nguyễn Ngọc Thạch, Hữu Vi, đặc biệt trong các chiến dịch Uber Move và săn giày Hunter Online.
Chiến dịch Biti’s Hunter, mặc dù không nổi bật về nhận diện thương hiệu, đã tạo được ấn tượng tích cực với khách hàng nhờ vào việc đầu tư ngân sách lớn Chiến dịch này khẳng định sự thành công ban đầu trong việc giới thiệu sản phẩm mới của Biti’s Hunter và góp phần khôi phục sự chú ý đối với thương hiệu giày nội địa Việt Nam.
Giai đoạn 2: GIA TĂNG SỰ THÍCH THÚ
Chiến lược Marketing của Biti’s Hunter được triển khai cuối năm 2016 (T12 kéo dài đến cuối năm 2017)
Chiến dịch đầu tiên trong giai đoạn này chính là MV “Đi để trở về” với Soobin Hoàng Sơn.
Cuối năm 2016, một cuộc tranh cãi nảy lửa đã diễn ra xung quanh việc nên trở về gia đình trong dịp Tết hay khám phá cuộc sống bên ngoài Đây là một chủ đề quen thuộc mỗi dịp Tết, khi văn hóa phương Đông coi trọng tình cảm gia đình, trong khi giới trẻ lại khao khát tự do thể hiện bản thân Cuộc tranh luận này trở nên sôi nổi hơn bao giờ hết khi xuất hiện hai đội ngũ nổi tiếng, mỗi bên đại diện cho một quan điểm trái ngược.
Phở, Giang Hoàng và Thùy Minh nhấn mạnh rằng tình cảm gia đình cần được nuôi dưỡng quanh năm, không chỉ trong dịp Tết Họ khuyến khích việc tìm kiếm trải nghiệm để làm phong phú thêm cuộc sống và trân trọng những gì đang có, đồng thời khẳng định rằng “Về là ở trái tim, bước chân không có lỗi”.
#teamtrởvề: JV, Nguyễn Ngọc Thạch và Phan Ý Yên nhấn mạnh rằng việc đi du lịch không sai, nhưng cần phải có lý do chính đáng và đúng thời điểm Tết Nguyên Đán là thời điểm quan trọng để chúng ta dành thời gian cho cha mẹ và gia đình.
Cuộc tranh luận sôi nổi giữa hai đội trên mạng xã hội đã thu hút sự quan tâm mạnh mẽ từ giới trẻ, dẫn đến nhiều bình luận, lượt thích và chia sẻ, tạo nên một làn sóng nóng trong cộng đồng.
Trong bối cảnh tranh cãi đang diễn ra, Biti’s và Soobin Hoàng Sơn đã ra mắt video clip mang thông điệp “Đi để trở về”, khơi gợi sự nhận thức về giá trị của tình thân và gia đình Cuối clip, thông điệp nhấn mạnh sự trưởng thành từ những chuyến đi, đồng thời gợi nhớ về những kỷ niệm và tình cảm gia đình Điều này thể hiện một cách hiểu sâu sắc về ý nghĩa của từ “Đi” trong thông điệp.
Lựa chọn phối thức chiêu thị
Giày thể thao Hunter nổi bật với chất lượng vượt trội, quyết định thành công của sản phẩm Với trọng lượng chỉ 225g, giày mang lại cảm giác nhẹ nhàng như bay cho người sử dụng Để đáp ứng nhu cầu của giới trẻ, Hunter cung cấp nhiều mẫu mã và thiết kế mới như Hunter Originals, Hunter Liteknit Summer Vibes, Hunter 3, Hunter Feast và sản phẩm mới nhất là Hunter Do đó, việc sử dụng các công cụ marketing hiệu quả là rất quan trọng để đưa sản phẩm Biti’s đến gần hơn với người tiêu dùng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường giày thể thao hiện nay chủ yếu do các doanh nghiệp nước ngoài chiếm lĩnh.
Biti's đã áp dụng chiến lược kéo để gia tăng tiêu thụ sản phẩm, bắt đầu bằng việc thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo hiệu quả Hãng đã quảng bá sản phẩm của mình thông qua các MV ca nhạc nổi tiếng của Sơn Tùng M-TP và Soobin Hoàng Sơn, cùng với các chiến dịch quảng cáo trên các kênh mạng xã hội.
Hiệu quả marketing của Biti’s được chứng minh qua sự thành công của dòng giày thể thao Biti’s Hunter, khi tất cả sản phẩm này đã bán hết tại các đại lý sau khi được quảng cáo qua các MV ca nhạc, tạo ra cơn sốt cho sản phẩm.
Giày Biti’s Hunter hiện đang ở giai đoạn tăng trưởng và sắp bước vào giai đoạn bão hòa, theo nghiên cứu của tác giả Do đó, việc duy trì các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi là cần thiết để đảm bảo gia tăng doanh số và mức tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích hoạt động truyền thông của dòng sản phẩm Biti’s Hunter tại VN…
Mục tiêu của quảng cáo:
Biti's Hunter nhắm đến đối tượng khách hàng nam và nữ từ 16-25 tuổi, chủ yếu sống tại các thành phố lớn và vừa, cùng các thị xã, thị trấn trên toàn quốc Những khách hàng này thường xuyên quan tâm đến các vấn đề xã hội và là những bạn trẻ năng động, sáng tạo, đam mê du lịch Họ lựa chọn sản phẩm dựa trên sở thích cá nhân và mong muốn thể hiện phong cách trẻ trung, năng động Để quảng bá sản phẩm mới Biti's Hunter, công ty đầu tư mạnh vào quảng cáo nhằm tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, giúp họ nhận diện thương hiệu Việt Nam trong lĩnh vực giày thể thao thời trang, vốn trước đây chủ yếu do các tên tuổi lớn như Adidas và Nike chiếm lĩnh.
Các phương tiên thông tin quảng cáo
Quảng cáo trên Internet đã trở thành một trong những phương tiện hiệu quả nhất trong cuộc cách mạng 4.0 về khoa học và công nghệ Biti’s Hunter đã nhận thức được rằng đối tượng khách hàng của họ là những người sử dụng Internet nhiều, do đó họ đã tập trung vào việc tối ưu hóa các yếu tố của công ty để triển khai chiến dịch quảng cáo này Kết quả, chiến dịch quảng cáo của Biti’s Hunter đã được công nhận là một trong những chiến dịch thành công nhất trên mạng, và được đánh giá là một trong ba chiến lược đáng nhớ nhất trên mạng xã hội vào cuối năm 2016.
Biti's đã khéo léo lựa chọn video lan truyền để quảng cáo sản phẩm Biti's Hunter, bắt đầu với MV "Lạc Trôi" của Sơn Tùng M-TP vào ngày 31/12/2015, trong đó xuất hiện đôi giày sneaker thời trang gây sự tò mò cho cộng đồng mạng, đặc biệt là giới trẻ Việt Nam Tiếp theo, vào ngày 1/1/2017, MV "Đi để trở về" của Sobin Hoàng Sơn được phát hành trên YouTube, là sản phẩm hợp tác giữa Biti's và nghệ sĩ này nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng sau nhiều năm, đồng thời xây dựng nhận thức về dòng sản phẩm Biti's Hunter và thông điệp "Đi để trở về" Nhân vật chính trong video đều mang giày sneaker của Biti's Hunter, góp phần tạo nên cơn sốt trên mạng xã hội và khiến người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm Điều này chứng tỏ rằng cộng đồng mạng đang ngày càng chú ý đến thương hiệu Biti's và sản phẩm của họ.
Biti's đã tận dụng kênh Social Media để quảng bá dòng sản phẩm Biti's Hunter, thu hút sự chú ý của dư luận từ tháng 1 đến tháng 4 năm 2016 Trong thời gian này, Biti's Hunter đã tạo ra hơn 21,000 thảo luận trên các nền tảng mạng xã hội, với Facebook là nguồn chính nhờ vào hoạt động tích cực trên fanpage của thương hiệu.
Trong MV “Nơi này có anh” của Sơn Tùng MTP, phát hành ngày 13 tháng 2 năm 2017, giày Biti’s Hunter đã xuất hiện nhiều hơn, với cả hai nhân vật trong MV đều sử dụng sản phẩm này, truyền tải thông điệp “Đi để yêu” Hiện tại, Sơn Tùng MTP vẫn là đại sứ cho dòng sản phẩm Hunter, và nhóm đề xuất rằng Biti’s không nên thay đổi đại sứ trong giai đoạn này, vì chưa có ai phù hợp hơn.