CÂU CHUYỆN CỦA BITI’S 4
GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Ra đời năm 1982, Biti’s bắt nguồn từ hai tổ hợp sản xuất Bình Tiên và Vạn Thành tại TP.HCM, chuyên sản xuất dép cao su đơn giản với 20 công nhân Năm 1986, hai tổ hợp này sáp nhập thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao cho thị trường trong nước và xuất khẩu sang Đông Âu và Tây Âu Tên gọi Biti’s được viết tắt từ Bình Tiên, và thương hiệu này đã được đăng ký tại Trung Quốc vào năm 1999, cùng với việc phát triển hệ thống phân phối rộng khắp từ tổng đại lý đến các đại lý kinh doanh tại nhiều tỉnh thành Hiện nay, Biti’s là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong ngành giày dép, với khả năng xâm nhập thành công thị trường Trung Quốc và doanh thu bình quân đạt 30% mỗi năm, sản phẩm của Biti’s hiện diện tại hơn 40 quốc gia và khu vực trên thế giới, bao gồm nhiều thị trường khó tính.
2 Lịch sử hình thành, phát triển và thành tựu gần đây của Biti’s
1995: Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập
2000: Thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc
2002 – 2006: Thành lập các trung tâm thương mại trải dài từ Bắc vào Nam
2008 – 2009: Thành lập chi nhánh Miền Tây, Miền Nam
2013: Khai trương khách sạn 4 sao đầu tiên tại Lào Cai – Sapaly Hotel Lào Cai
Năm 1982: Thành lập tổ hợp Vạn Thành
- Xuất phát từ gia đình có truyền thống làm giày dép từ những năm 1960 Năm
Năm 1982, ông bà Vưu Khải Thành đã sáng lập công ty Vạn Thành với đội ngũ 20 công nhân, chuyên sản xuất giày dép xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Liên Xô thông qua chương trình hàng đổi hàng trong thời kỳ đó.
Năm 1986, sát nhập với tổ hợp Bình Tiên
Ông bà Vưu Khải Thành đã sử dụng số tiền tiết kiệm để mua lại tổ hợp Bình Tiên và sát nhập với tổ hợp cũ, thành lập Hợp tác xã Cao su Bình Tiên Hợp tác xã này chuyên sản xuất giày dép chất lượng cao, phục vụ thị trường trong nước và xuất khẩu sang Đông Âu và Tây Âu.
Năm 1990, công nghệ EVA từ Đài Loan
Sau thời gian nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, ông bà Vưu Khải Thành đã quyết định sang Đài Loan để học hỏi công nghệ mới Họ đã đầu tư máy móc hiện đại từ Đài Loan để sản xuất giày dép xốp EVA, mang đến sản phẩm với chất lượng tốt nhất thời điểm đó.
Năm 1992, chính thức đổi tên thành Biti’s
Trong thời kỳ đổi mới của đất nước, doanh nghiệp đã chính thức đổi tên thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên, hay còn được biết đến với tên gọi Biti’s.
• Thành tựu trong 5 năm gần đây:
Cuối năm 2016, Biti’s trở thành đối tác chiến lược của tập đoàn đa quốc giaDisney tại Việt Nam, và cú lội ngược dòng với chiến lược Viral Marketing.
Năm 2017, Biti’s tiếp tục thực hiện những bước đi mạnh mẽ của hành trình
“Nâng niu bàn chân Việt”
Năm 2018, Biti’s tự hào và vinh dự là thương hiệu giày dép duy nhất trong 97 doanh nghiệp có sản phẩm đạt “Thương hiệu quốc gia” được vinh danh năm 2018
Cuối năm 2020, Biti’s đã hợp tác với nhà thiết kế Nguyễn Công Trí để cho ra mắt mẫu giày mới nhất theo đuổi dòng thời trang cao cấp.
- Các nhóm sản phẩm Biti’s gồm có:
•Giày tập đi cho bé
Biti’s đã cho ra mắt nhiều bộ sưu tập giày thể thao ấn tượng, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ Trong số đó, bộ sưu tập nổi bật nhất mang tên
“Biti’s Hunter” đã đánh dấu một bước phát triển mạnh mẽ của Biti’s khi tập trung trở lại thị trường Việt Nam.
GIỚI THIỆU VỀ THƯƠNG HIỆU BITI’S HUNTER 6
Trước khi ra mắt Biti’s Hunter, Biti’s nổi tiếng với dép sandal bền bỉ, chiếm ưu thế trong lòng người tiêu dùng Việt Nam thế hệ 8x và 9x Tuy nhiên, với sự hội nhập kinh tế nhanh chóng, thế hệ 9x và 10x hiện nay đã chuyển sang yêu thích sneaker từ các thương hiệu quốc tế Sneakers không chỉ đáp ứng nhu cầu di chuyển mà còn trở thành biểu tượng phong cách và cái tôi của giới trẻ Nếu Biti’s tiếp tục tập trung vào các mẫu giày truyền thống, thương hiệu sẽ dần mất kết nối với thế hệ trẻ và các thế hệ tiếp theo.
- Thị trường giày thể thao tại Việt Nam hiện đang được chia thành 3 phân khúc chính:
Phân khúc cao cấp của thị trường giày thể thao bao gồm các thương hiệu quốc tế nổi tiếng như Nike, Adidas, Vans và Converse, với giá trung bình từ 1.000.000 VNĐ trở lên Những thương hiệu này nổi bật nhờ vào mẫu mã đa dạng, hợp thời trang và chất lượng cao, cùng với sức ảnh hưởng mạnh mẽ từ tên tuổi của họ.
+ Thứ 2 là phân khúc dưới 500.000 VNĐ, gồm các sản phẩm nội địa ít tên tuổi hoặc hàng giả-hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng và kiểu dáng.
Phân khúc giày dép có giá từ 500.000 đến 1.000.000 VNĐ hiện đang bị bỏ ngỏ, vì khách hàng trong nhóm này không muốn sử dụng hàng nhái nhưng cũng không sẵn lòng đầu tư lớn cho sản phẩm.
Biti’s nhận thấy thị trường sneaker tại Việt Nam còn thiếu sản phẩm nội địa với giá cả hợp lý, chất lượng cao và thiết kế hiện đại, từ đó đã cho ra đời dòng sản phẩm Biti’s Hunter Dòng sneaker này không chỉ lấp đầy khoảng trống trên thị trường mà còn là nỗ lực của Biti’s nhằm thay đổi nhận thức của khách hàng, đặc biệt là giới trẻ.
- Biti’s Hunter – sản phẩm dành cho những “gã thợ săn” đầy bản lĩnh, không ngừng đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới.
Tên thương hiệu Hunter mang ý nghĩa "thợ săn", biểu trưng cho tính cách nhanh nhẹn, tập trung và chính xác Mỗi người trong chúng ta đều có những mục tiêu cần hướng tới, và việc sở hữu những phẩm chất này sẽ giúp chúng ta đạt được thành công trong cuộc sống.
Với giày “Hunter”, việc đạt được mục tiêu trở nên dễ dàng hơn Biti’s hy vọng rằng, cùng với đôi giày này, mỗi người sẽ trở thành một thợ săn, luôn sẵn sàng khám phá và vượt qua mọi thử thách trong cuộc sống.
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA BITI’S HUNTER 9
Tập hợp sản phẩm thuộc dòng Biti’s Hunter
- Biti’s Hunter Feast (cuối 2016 – đầu 2017)
- Biti’s Hunter Red Berry – BST Holiday on the move
- Biti’s Hunter Hương Giang Go For Love
Chiến lược S-T-P của Biti’s Hunter
1 Phân đoạn thị trường (segmentation)
Biti’s, với slogan “Nâng niu bàn chân Việt,” tập trung chủ yếu vào thị trường nội địa, nơi 70% sản phẩm được tiêu thụ Công ty xác định thị trường trong nước là mảnh đất sống còn, vì vậy luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã và giữ giá cả hợp lý Đặc biệt, Biti’s đã chuyển hướng sản xuất sang các dòng sản phẩm mới như giày tây và giày dép nữ thời trang để đáp ứng nhu cầu và xu hướng thị trường.
- Sau đây là phân đoạn thị trường của Biti’s Hunter:
Tiêu thức Phân khúc A Phân khúc B Phân khúc C
A1 A2 B1 B2 C1 C2 Địa Lý Thành phố lớn :
Các thành phố lớn như
Thành phố lớn: Các thành phố lớn như Hà Nội,tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Các thành phố vừa và nhỏ , các thị xã thị trấn của các tỉnh
Nhân khẩu học Độ tuổi
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Quan tâm các vấn đề xã hội
Quan tâm tới các vấn đề gia đình nhiều hơn là xã hội
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Trẻ trung Năng động sáng tạo
Chú trọng đến Công việc gia đình địa vị xã hội
Thích phong cách Trẻ trung Năng động sáng tạo
Cố gắng để đảm bảo tương lai cho con cái
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Mua theo sở thích và nhu cầu
Tính trung hành với sản phẩm
Mua nhiều loại sản phẩn
Mua nhiều loại sản phẩm
Mua nhiều loại sản phâm nhưng giá không cao
Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Theo công việc địa vị xã hội
Chất lượng Giá cả, mẫu mã sản phẩm
Lựa chọn trang phục theo giá cả rẻ dễ mua
Thườn g xuyên Ít sử dụng
2 Lựa chọn thị trường mục tiêu (targeting)
Biti’s Hunter nhắm đến thị trường giới trẻ với phong cách trẻ trung, phóng khoáng và năng động, phù hợp với độ tuổi của họ Sản phẩm nổi bật với màu sắc đa dạng, giúp người dùng dễ dàng thể hiện cá tính Bên cạnh đó, giày còn mang lại sự êm ái, bền nhẹ, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi sử dụng.
3 Quy trình định vị sản phẩm Biti’s Hunter (positioning)
• Phân tích tình hình doanh nghiệp: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
Biti’s nổi bật với sản phẩm chất lượng cao, độ bền vượt trội và thời gian sử dụng từ 3 đến 5 năm Đa dạng về mẫu mã, sản phẩm của Biti’s đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi và tầng lớp Giá cả của sản phẩm phản ánh chất lượng, với tâm lý người tiêu dùng thường cho rằng "giá cao tức là chất lượng cao" Hơn nữa, sự bền bỉ của sản phẩm phù hợp với xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam, vốn ưa chuộng những sản phẩm "ăn chắc mặc bền".
Biti’s sở hữu hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm Sản phẩm của Biti’s không chỉ có mặt tại các đại lý và cửa hàng, mà còn được phân phối tại các siêu thị và trung tâm thương mại lớn Đặc biệt, Biti’s chú trọng đến công tác truyền thông và xúc tiến, với các chiến lược truyền thông được đầu tư bài bản, góp phần mang lại nhiều thành công cho thương hiệu.
+) Công ty có nguồn tài chính dồi dào không phải đi vay vốn để kinh doanh.
Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Biti’s trẻ, năng động và có chuyên môn vững, tạo nên sức mạnh cho thương hiệu Biti’s nổi bật với uy tín thương hiệu, là công ty đầu tiên trong ngành giày dép đầu tư vào hệ thống dây chuyền công nghệ hiện đại Với sản phẩm chất lượng cao và các chương trình quảng cáo mạnh mẽ, Biti’s đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng, liên tục được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao Uy tín của Biti’s không chỉ được công nhận trong nước mà còn được các tổ chức quốc tế uy tín như BVQI công nhận.
+) Năng lực marketing chưa cao, các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và đươc tổ chức một cách hệ thống
Đội ngũ nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chưa được hình thành, dẫn đến việc thay đổi mẫu mã chậm so với xu hướng, đặc biệt là trong giới trẻ Đối tượng này luôn khao khát sự mới mẻ và yêu thích các sản phẩm với kiểu dáng độc đáo, màu sắc phong phú Sự thiếu sáng tạo và đột phá trong thiết kế sản phẩm đã dẫn đến tình trạng hàng tồn kho cao.
Giá cả của sản phẩm Biti’s cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra một điểm yếu lớn cho thương hiệu Mặc dù sản phẩm được làm từ chất liệu tốt, nhưng điều này lại bị các đối thủ khai thác để cạnh tranh với các sản phẩm có chất lượng tương đương nhưng giá cả hợp lý hơn Trong lĩnh vực giày dép, yếu tố thời trang rất quan trọng, vì vậy mẫu mã và màu sắc cũng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách Xu hướng thời trang thay đổi mỗi năm, khiến cho một sản phẩm có thể trở nên lỗi thời nhanh chóng Do đó, việc phát triển sản phẩm có thời gian lão hóa cao là không cần thiết, mặc dù chất lượng của Biti’s luôn đảm bảo sự hợp thời và thu hút những người có gu thẩm mỹ.
Sau nhiều năm thống trị thị trường nội địa, Biti’s đã mất dần thị phần do gặp rắc rối trong kênh phân phối Hiện tại, số lượng cửa hàng và đại lý của Biti’s đang giảm đáng kể, một phần là do hãng này không chú trọng đến thị trường trong nước mà chỉ tập trung vào xuất khẩu.
Một trong những điểm yếu của Biti's và các doanh nghiệp lớn trong nước là sự thụ động trong việc cung cấp nguyên phụ liệu, dẫn đến việc bị các nhà cung ứng ép giá Tỷ lệ nội địa hóa chỉ đạt 20-30% trên mỗi sản phẩm, khiến cho doanh nghiệp không thể linh hoạt trong việc thay đổi mẫu mã và kiểu dáng Điều này dẫn đến việc sản phẩm thường có giá cao và mẫu mã không phong phú.
Sản phẩm của BiTi's thường có màu sáng, dễ bám bẩn và khó giặt sạch Bên cạnh đó, một số loại dép của BiTi's có độ thông thoáng kém, gây ra mùi hôi khó chịu khi sử dụng lâu.
Biti’s là thương hiệu giày dép uy tín, đã tạo được ấn tượng tốt trong lòng người tiêu dùng Việt Nam Gần đây, xu hướng "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam" đang gia tăng, nhấn mạnh sự thay đổi về chất lượng sản phẩm nội địa Nếu Biti’s cải thiện kiểu dáng và thiết kế, thương hiệu này sẽ thu hút thêm khách hàng và nâng cao uy tín Mặc dù sản phẩm Trung Quốc có hình thức đẹp hơn, nhưng chất lượng kém hơn, thường gây khó chịu cho người sử dụng Biti’s có lợi thế cạnh tranh nhờ vào sự chú trọng vào thị trường nội địa và khả năng nắm bắt cơ hội cải tiến sản phẩm Những sản phẩm mới của Biti’s sẽ là tiên phong và có khả năng chiếm lĩnh thị trường, khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành sản xuất giày dép thời trang tại Việt Nam.
Sản phẩm giày dép của BiTi’s được ưa chuộng bởi giới trẻ, nhờ vào thiết kế thời trang và phong cách hiện đại Trong bối cảnh tỷ lệ trẻ hóa dân số tại Việt Nam đang tăng cao, BiTi’s đã khẳng định vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng trẻ.
Biti’s đã chú trọng mở rộng thị trường quốc tế, với sản phẩm không chỉ phổ biến trong nước mà còn được xuất khẩu ra hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới Thương hiệu này đã khẳng định được vị thế của mình tại nhiều thị trường khó tính như Nga, Ukraine, Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất (UAE) và Bahrain.
Biti’s sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn và đã thành công trong chiến dịch quảng cáo với khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt” Điều này chứng tỏ khả năng của Biti’s trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm hiệu quả đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối và truyền thông.
Cải tiến mẫu mã sản phẩm không đòi hỏi đầu tư lớn vào dây chuyền hay máy móc, mà chủ yếu cần tập trung vào đội ngũ thiết kế có trình độ cao Biti’s đã sở hữu một đội ngũ thiết kế mạnh mẽ, với nhiều nhà thiết kế trẻ tài năng ở Việt Nam và thường xuyên tổ chức các cuộc thi tìm kiếm nhân tài Bên cạnh đó, Biti’s cũng có khả năng thuê các nhà thiết kế quốc tế nhờ vào nguồn lực dồi dào của mình.
Có thể thấy cơ hôi đang rất nhiều và thị trường đang rộng mở đối với
Các cấp độ cấu thành sản phẩm
Sản phẩm cụ thể Sản phẩm tăng thêm/ bổ sung
Nhẹ, bền, di chuyển nhanh chóng và hợp thời trang
*Màu sắc : đen_đỏ, đen_xanh, đen, hồng, cam, xám…
- Từ 2016-2019: Liteknit cao cấp, đế giày làm từ chất phylon.
+ Đế LiteTraction, chất liệu cao su EVA, dành riêng cho trải nghiệm đường phố thoải mái, tự tin ‘CÂN’ mọi thử thách nắng mưa, thời tiết khó chiều nhất.
Mũ quai chắc chắn và bền bỉ được làm từ chất liệu vải Canvas #10Oz cao cấp, mang lại độ nhẹ tối ưu Công nghệ chống nhăn và chống co rút giúp hạn chế gãy mũi, tạo sự vững chắc cho trải nghiệm đường phố.
+ Đệm lót kháng khuẩn EVA, độ đàn hồi cao cho những trải nghiệm đường phố nhẹ êm, thoải mái hơn Mẫu mã : đơn giản, thời trang, thể thao
-Chế độ bảo hành : 3 tháng kể từ ngày mua Miễn phí với các trường hợp : +Hở keo +Đứt chỉ + Gãy móc khóa
+Bung họa tiết trang trí
CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA BITI’S HUNTER 20
Bảng giá
Biti's Hunter nổi bật với nhiều ưu điểm nhưng giá cả lại rất phải chăng, tạo cơ hội cho người tiêu dùng Trong khi đó, các mẫu sneaker từ những thương hiệu nổi tiếng toàn cầu như Adidas và Puma thường có mức giá cao hơn.
Biti’s Hunter mang đến cho khách hàng cơ hội sở hữu giày thể thao chất lượng với mức giá phải chăng, chỉ cần đầu tư một khoản tiền tương đương khoảng ẳ Sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng mà còn rất thời trang, cho thấy Biti’s có lợi thế cạnh tranh rõ rệt so với các thương hiệu quốc tế đắt đỏ hơn.
Biti’s không có nhiều dòng sản phẩm đặc biệt hay sản phẩm giới hạn, do đó giá thành thường không vượt quá 1 triệu đồng Với mức giá này, sản phẩm của Biti’s rất phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam, thể hiện đúng tinh thần của câu slogan nổi tiếng: “Nâng niu bàn chân Việt”.
Dòng sp Giá Dòng sp Giá
Biti's hunter Core 600k - 799k Biti's hunter
Biti's hunter Street 399k - 1499k Biti's hunter
Sản phẩm giày Hunter của Biti’s nổi bật với sự đa dạng về màu sắc và kiểu dáng, cùng mức giá cạnh tranh từ 399.000 đến 1.499.000 VNĐ, chỉ bằng một nửa so với Nike hay Adidas Mặc dù không thể so sánh trực tiếp về thương hiệu, Biti’s đã tạo ra một lựa chọn hợp lý cho khách hàng Những người có thu nhập vừa phải thường chọn Biti’s, trong khi những ai muốn thương hiệu nổi tiếng hơn có thể chọn Nike hoặc Adidas với mức giá cao hơn nhiều Định giá thông minh của Biti’s đã thu hút đông đảo giới trẻ và dân văn phòng.
Biti’s Hunter trở thành thương hiệu tin dùng của mình.
Định giá dựa vào các đối thủ cạnh tranh
Mặc dù Biti’s Hunter đã thành công trong việc định giá ở phân khúc thị trường ngách, nhưng hiện tại, các thương hiệu thời trang lớn như ZARA và Pull and Bear cũng đã cho ra mắt những mẫu giày thể thao thời thượng với giá cả và chất lượng cạnh tranh Điều này cho thấy Hunter của Biti’s đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ những đối thủ có cùng mức giá và chất lượng.
- Bảng giá của các đối thủ cạnh tranh:
Thương hiệu ZARA Pull and bear Bershka
Sản phẩm Sneaker đen siêu nhẹ Sneaker thành thị Sneaker vải chuyên dụng
- Độ nhẹ có thể sánh ngang với những mẫu giày đắt tiền khác.
- Với phần đế được làm từ cao su tổng hợp và phần thân may từ chất liệu vải
- Được may từ chất liệu da lộn, mẫu sneaker cổ điển của Pull and Bear đã đạt đúng tiêu chỉ đơn giản nhưng đẹp.
Giày có thiết kế với màu nâu da bò đặc trưng, đảm bảo độ mềm mại cho đôi chân và kiểu dáng thời trang Đế giày được làm từ nhựa tổng hợp EVA, mang lại độ dẻo dai và đàn hồi tốt, giúp giày nhẹ và thoải mái khi mang Điểm nhấn nổi bật của sản phẩm chính là đế giày làm từ cao su tổng hợp, vẫn giữ được độ đàn hồi nhất định.
Giá cả Được bán với giá 29,95
Euro (khoảng 710 nghìn VND) trên trang web chính thức của Zara.
Giày có giá 29,99 Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Giá thành chỉ 29,99 Euro (khoảng 710 nghìn VND)
Biti’s Hunter vẫn tiếp tục định giá bằng với các đối thủ cạnh tranh này, nhưng đồng thời áp dụng nhiều chính sách giá hiệu quả hơn.
Chiến lược giá điển hình
Kể từ khi thiết lập các đại lý tại miền Bắc, Biti’s đã áp dụng chính sách 3 giá cho các trung gian phân phối, bao gồm giá bán lẻ, giá bán buôn và giá cho đại lý Chính sách này dẫn đến việc giá sản phẩm tăng dần qua từng trung gian, khiến người tiêu dùng phải trả mức giá cao hơn Điều này hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với khách hàng có thu nhập thấp, đồng thời tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh trong ngành giày dép chiếm lĩnh thị phần thông qua việc cạnh tranh về giá.
Để đối phó với nguy cơ thị trường, công ty đã áp dụng chính sách giá 2 mức, bao gồm giá bán lẻ và điều chỉnh chiết khấu cho nhà bán buôn, với mức tăng chiết khấu lên tới 14% Điều này không chỉ giúp lợi nhuận của nhà bán buôn tăng đáng kể mà còn khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm hơn, mở rộng hoạt động kinh doanh và góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Bên cạnh đó, việc điều chỉnh chiết khấu thương mại còn giúp hạn chế sự phát triển của các đại lý, từ đó công ty có thể dễ dàng kiểm soát thị trường hơn.
Công ty Biti’s đã đạt được thành công lớn nhờ vào việc điều chỉnh chính sách chiết khấu và giá, không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn củng cố quyền kiểm soát thị trường.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA BITI’S HUNTER 25
Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s được xây dựng vững chắc từ Nam ra Bắc, bao gồm 07 trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ.
Biti’s đang mở rộng thị trường tại Trung Quốc với hơn 300 điểm bán hàng, nhằm chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng Tại Campuchia, thương hiệu này hợp tác với Công Ty Cambo Trading làm nhà phân phối chính thức, đưa sản phẩm Biti’s đến tay người tiêu dùng trên toàn quốc Ngoài ra, Biti’s cũng đã xuất khẩu sản phẩm đến 40 quốc gia, bao gồm các thị trường lớn như Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản, Nam Mỹ và Mêxicô.
Biti’s đã đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng qua các website, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về sự tiện lợi Hiện nay, xu hướng mua sắm trực tuyến đang gia tăng, do đó, sản phẩm Biti’s Hunter được phân phối qua nhiều kênh online như Lazada, Tiki, và Lotte.
Hiện nay Biti’s Hunter đang hoạt động hiệu quả với kênh phân phối
3 cấp: Nhà sản xuất - Đại lý, cửa hàng - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng Đây là hệ thống phân phối theo kiểu gián tiếp.
Chiến lược phân phối của Biti’s
Giày thể thao Biti’s, chủ yếu được ưa chuộng bởi giới trẻ dưới 25 tuổi như học sinh và sinh viên, được phân phối qua nhiều kênh nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận thị trường và phục vụ nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng.
Biti’s áp dụng chiến lược phân phối tập trung nhằm tối đa hóa việc sử dụng các trung gian phân phối để đưa sản phẩm đến nhiều khu vực thị trường Mục tiêu chính của chiến lược này là gia tăng số lượng hàng hóa có mặt trên thị trường, từ đó giúp Biti’s mở rộng thị phần và tăng doanh thu.
2 Phân tích ưu điểm và nhược điểm:
Biti’s Hunter mang lại lợi thế lớn với khả năng tạo ra sự bao phủ rộng rãi, giúp thương hiệu dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng mà không cần đầu tư nhiều chi phí Khách hàng có thể trực tiếp đến các cửa hàng hoặc đại lý để trải nghiệm và thử nghiệm những đôi giày.
Hệ thống phân phối của Biti’s Hunter gặp khó khăn trong việc quản lý do sự cạnh tranh giá cả giữa các cửa hàng, điều này có thể khiến người tiêu dùng đánh giá sản phẩm Biti’s Hunter tương đương với những hàng hóa không đạt tiêu chuẩn, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu.
3 Quản trị kênh phân phối
Hệ thống phân phối 3 cấp bao gồm “Người sản xuất – đại lý – bán buôn – bán lẻ – người tiêu dùng” sẽ tiếp tục được duy trì, vì nó đang hoạt động hiệu quả.
Nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường mục tiêu là bước quan trọng trong việc quyết định địa điểm kinh doanh hợp lý Cần xem xét các đặc điểm của khách hàng như tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ dân trí và thu nhập Bên cạnh đó, việc phân tích mật độ dân cư và sự tiện lợi trong việc mua sắm cũng rất cần thiết để đảm bảo hiệu quả trưng bày và bán hàng Ngoài ra, cần đánh giá hệ thống đại lý tư nhân không chính thức cũng như các cửa hàng và đại lý của đối thủ cạnh tranh để có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường.
Chúng tôi tiến hành nâng cấp cơ sở hạ tầng của cửa hàng, tạo ra không gian khang trang và sạch đẹp Việc bố trí các biển hiệu hợp lý và bắt mắt sẽ giúp nêu bật hình ảnh sản phẩm của công ty, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Khi mở đại lý mới, việc chọn địa điểm cửa hàng là rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh với các đại lý cũ Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa quy hoạch mà còn tiết kiệm chi phí cho mạng lưới phân phối một cách hiệu quả.
Biti’s cần xây dựng một kế hoạch chi tiết cho mạng lưới bán hàng, bao gồm các cửa hàng trực thuộc và đại lý trực tiếp Việc quy hoạch hợp lý các điểm bán lẻ giữa các kênh phân phối sẽ giúp tránh tình trạng cạnh tranh không cần thiết và bảo vệ lợi ích của từng kênh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần duy trì hội nghị khách hàng hàng năm và tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý Qua đó, lắng nghe ý kiến của khách hàng và cải thiện kỹ năng bán hàng cho chi nhánh.
Có thể mở rộng mạng lưới bằng cách thiết lập thêm các đại lý hoặc hợp tác với các nhà bán buôn tại các khu đô thị mới, nơi dự kiến sẽ chứng kiến sự gia tăng dân số và có nhiều người trẻ sinh sống trong tương lai.
Để tối ưu hóa phân phối sản phẩm, Biti's nên mở rộng kênh phân phối tại các siêu thị và trung tâm thương mại, đặc biệt vào dịp cuối tuần và lễ tết Việc này là cần thiết vì Biti's chủ yếu tập trung vào các đô thị lớn, nơi có nhiều hệ thống siêu thị, và người dân tại đây đã hình thành thói quen đi siêu thị thường xuyên.
CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỦA BITI’S HUNTER 28
Kế hoạch truyền thông của Biti’s Hunter
- Độ tuổi: giới trẻ từ 17-25 tuổi
- Sử dụng mạng xã hội, internet thường xuyên; trang thương mại điện tử
- Giới nghệ sĩ, người nổi tiếng có ảnh hưởng đến khuynh hướng tiêu dùng của họ
- Sử dụng mô hình AIDA Thiết kế thông điệp
- Thông điệp: “Đi để trở về”, “thế hệ hoàn toàn mới”… => hấp dẫn bằng cảm xúc và lợi ích
- Giao tiếp gián tiếp: sử dụng phương tiện truyền thông (báo chí, internet, thương mại điện tử…); sự kiện
- Giao tiếp trực tiếp: bạn bè, người than giới thiệu
Tiếp nhận thông tin phản hồi
- Xem đánh giá của khách hàng; lợi thế và bất lợi của những công cụ truyền thông.
Mô hình AIDA của Biti’s Hunter:
Chiến lược truyền thông Marketing của Biti’s dựa trên mô hình AIDA trải qua 4 quy trình chiến lược:
Gia Tăng Độ Nhận Biết: Chiến dịch tài trợ và xuất hiện đồng loạt trên các kênh mạng xã hội và viral clip Sơn Tùng, Soobin Hoàng Sơn
Gia Tăng Sự Thích Thú: Chiến dịch review của celeb trên các trang mạng xã hội.
Chuỗi bài PR trên các mặt báo nhằm thu hút đối tượng tuổi teen, đồng thời nhấn mạnh thông điệp “người Việt dùng hàng Việt” trên các mạng xã hội.
Thúc Đẩy Bán Hàng: Giảm giá, ưu đãi lớn để kích thích khách hàng mua ngay
Giai đoạn đầu: GIA TĂNG ĐỘ NHẬN BIẾT – LÀN SÓNG trên SOCIAL MEDIA
Trong thời điểm đang bị phai nhạt dần trong mắt người tiêu dùng Việt, cuối năm
Năm 2015, Biti’s giới thiệu dòng sản phẩm thể thao cao cấp "Biti’s Hunter" với đầu tư mạnh mẽ vào các chiến dịch truyền thông marketing sáng tạo và độc đáo.
Khởi động là một chuỗi các chiến dịch TRICK nhẹ nhàng từ ONLINE đến
Trong khoảng thời gian từ tháng 01 đến tháng 04 năm 2016, chúng tôi đã hợp tác với các đối tác như UBER và UNIVERSITY để tổ chức nhiều hoạt động phong phú, bao gồm Uber Move, Giveaway, trải nghiệm thực tế ảo và University Tour Chúng tôi đã sử dụng mạng xã hội làm kênh truyền thông chính, tận dụng sức ảnh hưởng của các KOLs nổi tiếng như Diễm My, Duy Khánh, Hữu Vi và Nguyễn Ngọc Thạch, những người được giới trẻ yêu thích.
Uber Move là sự hợp tác giữa Uber và Biti’s, gây bất ngờ và nghi ngờ trong ngày Cá tháng Tư Tuy nhiên, khi người tiêu dùng chia sẻ trải nghiệm trên mạng xã hội, chương trình đã tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ Chiến dịch này chủ yếu được triển khai trên Facebook, cùng với sự hỗ trợ từ các kênh truyền thông khác.
Biti’s đang nhanh chóng mở rộng sự hiện diện trên Instagram, biến nền tảng này thành kênh truyền thông quan trọng cho thương hiệu Mặc dù chỉ mới tập trung vào social media trong năm nay, Biti’s đã nhận thấy tiềm năng lớn từ Instagram trong việc kết nối với khách hàng.
Chương trình Giveaway là một chiến lược đơn giản mà nhiều công ty áp dụng, trong đó khách hàng sẽ nhận quà miễn phí khi thực hiện các hành động như like và share Hình thức này thu hút sự quan tâm đặc biệt của giới trẻ, giúp tăng cường tương tác và quảng bá thương hiệu hiệu quả.
Chương trình trải nghiệm thực tế ảo Hunter & University tour thu hút sự chú ý của giới trẻ với phần quà là đôi giày Hunter in black phiên bản giới hạn Sự kiện được tổ chức tại các trung tâm thương mại và trường đại học, trong đó, các trường đại học nhận được phản hồi tích cực hơn từ các bạn trẻ Nhiều người mong muốn sự kiện được tổ chức tại trường của mình và chia sẻ thông tin với bạn bè, tạo nên sự lan truyền mạnh mẽ qua các kênh social media Đồng thời, chương trình cũng áp dụng influencer marketing để tăng cường hiệu quả truyền thông.
9x, Nguyễn Ngọc Thạch, Hữu Vi… nhưng chủ yếu trong 2 chiến dịch Uber Move và săn giày Hunter Online
Chiến dịch Biti’s Hunter, mặc dù không nổi bật về nhận diện thương hiệu, đã tạo được ấn tượng đáng kể nhờ vào việc đầu tư ngân sách lớn cho một cú lội ngược dòng Chiến dịch này đã mang lại phản hồi tích cực từ khách hàng, khẳng định rằng chiến lược sản phẩm mới của Biti’s Hunter đã được đón nhận Đây là bước đầu thành công trong việc khôi phục và tăng cường sự hiện diện của thương hiệu giày nội địa Việt Nam.
Giai đoạn 2: GIA TĂNG SỰ THÍCH THÚ
Chiến lược Marketing của Biti’s Hunter được triển khai cuối năm 2016 (T12 kéo dài đến cuối năm 2017)
Chiến dịch đầu tiên trong giai đoạn này chính là MV “Đi để trở về” với Soobin Hoàng Sơn.
Vào cuối năm 2016, tranh cãi về việc có nên trở về gia đình dịp Tết hay không bùng nổ, khi mà văn hóa phương Đông coi trọng tình cảm gia đình, trong khi giới trẻ lại mong muốn khám phá bản thân Hai nhóm người nổi tiếng với quan điểm trái ngược nhau đã khiến chủ đề này trở nên nóng hơn bao giờ hết, làm dấy lên những cuộc thảo luận sôi nổi về giá trị của gia đình và khát khao tự do cá nhân trong dịp lễ truyền thống.
#teamđi: Phở, Giang Hoàng, Thùy Minh nhấn mạnh rằng tình cảm gia đình cần được xây dựng liên tục trong suốt năm, không chỉ trong dịp Tết Việc tìm kiếm trải nghiệm để gia tăng vốn sống và biết yêu thương, trân trọng những điều mình đang có là điều hoàn toàn tích cực Câu nói “Về là ở trái tim, bước chân không có lỗi” thể hiện rõ quan điểm này.
#teamtrởvề: JV, Nguyễn Ngọc Thạch và Phan Ý Yên nhấn mạnh rằng việc đi xa không phải là sai, nhưng cần phải đi đúng lúc và với mục đích ý nghĩa Tết là thời điểm quan trọng để chúng ta dành thời gian bên bố mẹ và gia đình.
Cuộc tranh luận sôi nổi giữa hai đội trên mạng xã hội đã thu hút sự chú ý của đông đảo bạn trẻ, dẫn đến việc nhiều người tham gia bình luận, thích và chia sẻ, tạo nên một làn sóng nóng trong cộng đồng.
Trong bối cảnh tranh cãi cao trào, Biti’s và Soobin Hoàng Sơn đã phát hành video clip mang thông điệp “Đi để trở về”, giúp nhiều người nhận ra hình ảnh của chính mình Thông điệp này không chỉ tôn vinh giá trị của tình thân và gia đình, mà còn nhấn mạnh việc đi xa để trưởng thành, trong khi vẫn giữ nỗi nhớ về quê hương Đây là một góc nhìn sâu sắc về ý nghĩa của từ “Đi” trong thông điệp này.
Biti’s đã khéo léo tận dụng hiệu ứng gây tranh cãi bằng cách dẫn dắt cộng đồng mạng vào cuộc thảo luận về hai khái niệm "đi" và "trở về" Cuối cùng, thương hiệu đã kết thúc cuộc tranh luận bằng thông điệp "đi để trở về", giúp xoa dịu mọi ý kiến và làm hài lòng cả hai bên.
Biti’s đã hiểu rõ tâm lý khách hàng mục tiêu và xây dựng kịch bản phù hợp, kết hợp các thông điệp truyền cảm hứng để tạo ra sự quan tâm mạnh mẽ trong cộng đồng Đây chính là chiến thắng ấn tượng đầu tiên của Biti’s Hunter.
Chiến dịch thứ hai, trào lưu âm nhạc mới MV “Lạc trôi” với ca sĩ đình đám Sơn Tùng MTP
Lựa chọn phối thức chiêu thị
Giày thể thao Hunter nổi bật với chất lượng vượt trội, quyết định thành công của sản phẩm Với trọng lượng chỉ 225g, người sử dụng sẽ cảm nhận được sự nhẹ nhàng như bay trong từng bước đi Để đáp ứng nhu cầu của giới trẻ, Hunter cung cấp nhiều mẫu mã và thiết kế đa dạng như Hunter Originals, Hunter Liteknit Summer Vibes, Hunter 3, Hunter Feast, và sản phẩm mới nhất là Hunter Do đó, việc sử dụng các công cụ marketing hiệu quả là rất quan trọng để đưa sản phẩm của Biti’s đến tay người tiêu dùng, đặc biệt khi thị trường giày thể thao hiện tại chủ yếu thuộc về các doanh nghiệp nước ngoài.
Biti's đã áp dụng chiến lược kéo hiệu quả để tiêu thụ sản phẩm, bắt đầu bằng việc thu hút khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo Họ đã quảng bá sản phẩm qua các MV ca nhạc của Sơn Tùng M-TP và Soobin Hoàng Sơn, cùng với các chiến dịch truyền thông trên các kênh mạng xã hội.
Chiến lược marketing của Biti’s đã chứng minh hiệu quả rõ rệt qua sự thành công của dòng sản phẩm giày thể thao Biti’s Hunter, khi tất cả các đại lý đều bán hết hàng sau khi được quảng cáo qua các MV ca nhạc, tạo nên cơn sốt cho sản phẩm này.
Thị trường đang tiến gần đến giai đoạn bão hòa, do đó, việc duy trì các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi là rất quan trọng để đảm bảo gia tăng doanh số và mức tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích hoạt động truyền thông của dòng sản phẩm Biti’s Hunter tại VN…
•Mục tiêu của quảng cáo:
Biti’s Hunter nhắm đến đối tượng khách hàng là nam và nữ từ 16-25 tuổi, chủ yếu sống tại các thành phố lớn, vừa và nhỏ trên toàn quốc Những khách hàng này thường quan tâm đến các vấn đề xã hội, là những bạn trẻ năng động, sáng tạo và đam mê du lịch Họ lựa chọn sản phẩm dựa trên sở thích và nhu cầu thể hiện phong cách trẻ trung, năng động Để tiếp cận khách hàng mục tiêu, Biti’s mạnh tay đầu tư vào quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm mới Biti’s Hunter, giúp khách hàng nhận diện thương hiệu Việt Nam trong lĩnh vực giày thể thao thời trang, nơi trước đây chủ yếu do các thương hiệu lớn như Adidas và Nike chiếm lĩnh.
•Các phương tiên thông tin quảng cáo
Quảng cáo trên Internet đã trở thành một trong những phương tiện hiệu quả nhất trong cuộc cách mạng 4.0 về khoa học và công nghệ Đối tượng khách hàng mà Biti’s Hunter nhắm đến là những người sử dụng Internet nhiều Nhận thức được điều này, Biti’s Hunter đã tập trung mọi nguồn lực của công ty vào việc khai thác phương tiện này Chiến dịch quảng cáo của Biti’s Hunter đã thành công rực rỡ và được coi là một trong những chiến dịch thành công nhất trên mạng Internet Theo thông tin từ Younet Media, chiến dịch này còn nằm trong top ba chiến lược quảng cáo đáng nhớ nhất trên mạng xã hội vào cuối năm 2016.
Biti’s đã thành công trong việc sử dụng video lan truyền để quảng cáo sản phẩm Biti’s Hunter, bắt đầu với MV “Lạc Trôi” của Sơn Tùng MTP vào ngày 31/12/2015, trong đó có sự xuất hiện của một đôi giày sneaker thời trang, thu hút sự chú ý của giới trẻ Tiếp theo, vào ngày 1/1/2017, MV “Đi để trở về” của Sobin Hoàng Sơn được phát hành trên YouTube, nhằm tạo sự chú ý cho thương hiệu Biti’s sau nhiều năm và xây dựng nhận thức về dòng sản phẩm Biti’s Hunter Các nhân vật trong video đều mang giày sneaker của Biti’s Hunter, gây sốt trên mạng xã hội và tạo ấn tượng tích cực với khách hàng mục tiêu Điều này chứng tỏ rằng cộng đồng mạng đang rất quan tâm đến sản phẩm của Biti’s.
Biti’s đã sử dụng kênh Social Media để quảng bá dòng sản phẩm Biti’s Hunter, thu hút sự chú ý của dư luận từ tháng 1 đến tháng 4 năm 2016 Trong thời gian này, Biti’s Hunter đã tạo ra hơn 21,000 thảo luận trên các nền tảng mạng xã hội, với Facebook là nguồn chính nhờ vào hoạt động tích cực trên fanpage của thương hiệu.
Trong MV “Nơi này có anh” của Sơn Tùng M-TP, phát hành ngày 13 tháng 2 năm 2017, giày Biti’s Hunter xuất hiện nổi bật, với cả hai nhân vật đều sử dụng sản phẩm, truyền tải thông điệp “Đi để yêu” Hiện tại, Sơn Tùng M-TP vẫn là đại sứ cho dòng sản phẩm Hunter, và nhóm đề xuất rằng Biti’s không nên thay đổi đại sứ trong giai đoạn này, vì chưa ai có khả năng thay thế anh Sơn Tùng có lượng fan đông đảo, chủ yếu là giới trẻ - đối tượng mà Hunter đang nhắm đến.
Biti’s triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm khuyến khích người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm Biti’s Hunter Một trong những chương trình nổi bật là tặng kèm mũ và áo phông Hunter khi khách hàng mua sản phẩm Biti’s Hunter X.
Kênh phân phối thương mại điện tử của Biti’s Hunter hiện đang hoạt động trên Tiki, nơi cung cấp nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho khách hàng Cụ thể, khách hàng có thể nhận ưu đãi giảm giá từ 10-15% khi mua sắm online trên nền tảng này.