TIỂU LUẬN CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL

Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong trích đoạn từ bộ phim True Grit 2010 để

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

- -

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL (TRUE GRIT 2010)

Giảng viên hướng dẫn: PSG.TS Nguyễn Hoàng Ánh

Nhóm 2 – Lớp TMA404(20192).1

1 Mai Thị Thanh Tâm 1711110606 Nhóm trưởng, thuyết trình,

nội dung

2 Đinh Nguyễn Hoàng 1711110280 Thuyết trình, nội dung

3 Đào Phương Nhung 1711110527 Nội dung

4 Đinh Thị Hằng 1711110208 Nội dung, tổng hợp

5 Nguyễn Thị Hoa 1711110268 Nội dung

6 Nguyễn Đình Hương Giang 1711110171 Nội dung

7 Trần Đức Hiển 1711110250 Nội dung, slide

8 Nguyễn Thị Minh Châu 1711110088 Nội dung

Hà Nội, tháng 3 năm 2020

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

NỘI DUNG 3

1 Mô tả tình huống đàm phán 3

2 Lý do đàm phán 3

3 Kế hoạch đàm phán 4

4 Văn hóa đàm phán 6

5 Quyền lực trong đàm phán 8

6 Cách thuyết phục 10

7 Kết quả đàm phán 11

KẾT LUẬN 12

TÀI LIỆU THAM KHẢO 13

LỜI MỞ ĐẦU

Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay không, bạn là một người tham dự Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái

hay không Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp

có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” (Getting to Yes,

1998)

Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán,

đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong

trích đoạn từ bộ phim True Grit (2010) để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức

về kỹ năng đàm phán Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu biết và kiến thức hạn hẹp nên bài tiểu luận này chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót, chúng em kính mong sự góp ý của cô để hoàn thiện hơn trong các tiểu luận cũng như luận văn sau này

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

NỘI DUNG

1 Mô tả tình huống đàm phán

Bối cảnh cuộc đàm phán: Mattie Ross là một cô gái 14 tuổi người Mỹ Cha

ruột của cô trong một lần đi làm ăn xa đã bị giết bởi Tom Chaney - một người làm thuê đi cùng ông và vốn là một tội phạm đang bị truy nã, khi ông đang cố ngăn tên này không xả súng giết những người vô tội Sau khi giết cha của Mattie, Chaney đã chạy trốn đến vùng đất thổ dân nơi cảnh sát Hoa Kỳ không có thẩm quyền xử lý hắn, hòng thoát tội giết người Mattie muốn bắt Chaney về chịu tội để trả thù cho cha mình Cô dự định sẽ thuê Đặc vụ Rooster Cogburn, người được mệnh danh là không biết sợ hãi và liều lĩnh nhất trong giới Cảnh sát Hoa Kỳ, đến vùng đất thổ dân và bắt tên Chaney Ban đầu, Cogburn không chấp nhận lời đề nghị của Mattie

vì cho rằng cô không có đủ tiền để trả cho ông ta Vì vậy, Mattie đến thương lượng với Colonel Stonehill - một thương nhân đã bán cho cha cô bầy ngựa, để bán lại cho Colonel bầy ngựa này và lấy tiền thuê Cogburn

Hai bên tham gia đàm phán: Mattie Ross (nữ, 14 tuổi, người Mỹ), Colonel

Stonehill (nam, trên 50 tuổi, thương nhân bán ngựa người Mỹ)

Nội dung đàm phán: Mattie bán lại cho Colonel bầy ngựa non mà cha cô đã

mua từ Colonel; đòi bồi thường cho con ngựa cái Judy của cha cô đã bị Chaney cướp mất để chạy trốn, và bán con ngựa xám mà Chaney để lại - vốn là con ngựa của cha cô cho hắn ta mượn Giá khởi điểm do Mattie đưa ra là 325 USD tất cả Colonel đồng ý trả tiền cho những món hàng trên để tránh nguy cơ bị Mattie kiện ra tòa, vì con ngựa Judy bị cướp khi đó đang nằm trong sự giám sát của Colonel Sau khi thương lượng, mức giá cuối cùng được hai bên thỏa thuận là 320 USD, với điều kiện Mattie sẽ được trả trước 20 USD

2 Lý do đàm phán

Về phía Mattie Ross:

Đầu tiên là khát khao muốn báo thù cho cha, đưa kẻ thù đã chạy trốn ra trước công lý Rồi cô nhận ra lực lượng cảnh sát sẽ không giúp cô được điều đó vì Tom Chaney chỉ là tội phạm được xếp vào hàng không nghiêm trọng Hơn nữa hắn cũng

đã chạy được một quãng đường xa, đuổi theo và bắt hắn sẽ phải cần lực lượng lớn,

kinh phí không nhỏ Cần thuê được một người săn tiền thưởng giỏi để có thể bắt Chaney, mà để thuê được người như này sẽ phải tốn một khoản tiền không hề nhỏ

Và cô đã xác định người mà cô muốn thuê không ai khác chính là Rooster Cogburn Điều này lại dẫn tới lý do thứ hai khiến Mattie đưa ra đàm phán với Colonel

Gia đình Mattie đang gặp khó khăn về tài chính sau cái chết đột ngột của người cha Frank Ros, vì ông là trụ cột trong gia đình Khó khăn này thể hiện qua cảnh Mattie phàn nàn với người ở nhà tang lễ về giá cả của quan tài và việc bảo quản xác cha cô Cô cũng đã trực tiếp tiết lộ nhà cô chẳng còn gì cả, 60$ là tất cả những gì nhà Mattie có

Qua đó thấy được lý do chính khiến Mattie bước chân vào văn phòng của Colonel để đàm phán bán đàn ngựa là vì muốn đạt được lợi ích về tài chính

Về phía Colonel Stonehill:

Có thể thấy, lúc mở đầu ông vẫn giữ được sự tự tin và phong thái của một doanh nhân Thậm chí ngay khi biết được mình đang bước chân vào cuộc thương lượng mua bán ngựa với Mattie Ross, ông vẫn bình thản giữ vững quan điểm của mình Colonel chỉ thực sự trở nên mất bình tĩnh khi Mattie nói sẽ kiện ông ra tòa

Từ đó ông dần nhượng bộ Mattie với những điều khoản mà cô bé đưa ra

Vậy có thể rút ra được rằng, lý do duy nhất khiến Colonel Stonehill bước vào cuộc đàm phán với Mattie Ross là vì lo ngại về những vấn đề pháp lý từ cái chết của Frank Ross và việc Tom Chaney đã cướp con ngựa sẽ gây ảnh hưởng tới ông Colonel muốn đạt được sự đảm bảo rằng mình sẽ không vướng phải những rắc rối pháp luật từ vụ án này Thực tế ông sẽ gặp bất lợi nhiều hơn nếu bị gia đình nhà Ross kiện

3 Kế hoạch đàm phán

Mục đích đàm phán

Cô bé Mattie Ross 14 tuổi đến gặp Colonel Stonehill , người đã làm ăn với cha mình, với mục đích là bán đi bầy ngựa giống của cha và đòi bồi thường cho con ngựa bị trộm với giá cao

Địa điểm đàm phán: tại cửa hàng của Colonel Stonehill

Thời gian đàm phán: ban ngày Cuộc đàm phán kéo dài gần 4 phút (từ

8’43” đến 12’42” trong bộ phim)

Giá cao nhất Colonel có thể trả: $200, giá thấp nhất Mattie có thể chấp nhận:

$320 Từ đó ta tính được ZOPA = $120

BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với Mattie là giá $320 cho toàn bộ

số ngựa, trả trước $20 và giữ lại yên ngựa của cha WATNA trong trường hợp này

chính là ra tòa, bởi dù có đòi được số tiền mong muốn thì Mattie phải mất thêm một khoản thuê luật sư

Chiến lược và phong cách đàm phán

Cách xây dựng và lựa chọn chiến lược

Đầu tiên, ta xét đến mô hình hai mối quan tâm, mức độ quan trọng của quan

hệ và kết quả cuộc đàm phán Ngay từ đầu cuộc đàm phán, Mattie đã xác định mình không quan tâm tới mối quan hệ với người thương gia, và trong tương lai cô cũng không có ý định làm ăn ở đây Ở chiều ngược lại, Colonel cũng không đánh giá cao mối quan hệ này, ông không cho rằng một cô gái trẻ có thể đem lại một mối làm ăn tốt Nhưng kết quả cuộc đàm phán rõ ràng là rất quan trọng với cả hai: Mattie đang rất cần tiền và phải bán đi tài sản ở một mức giá hợp lý, còn Colonel không muốn phải mua lại số ngựa non đã bán và trả tiền cho một con ngựa bị trộm Qua đánh giá tình huống, giao dịch này có lợi ích quan trọng hơn việc duy trì mối quan hệ nên phong cách đàm phán tốt nhất được Mattie sử dụng là phong cách đàm phán cạnh tranh

Mattie là người chủ động đến đàm phán, cô đã lên kế hoạch tạo một chiến lược đơn phương là chiến lược kiểm soát Mattie tiếp cận xung đột về lợi ích, bỏ qua mối quan hệ để tiếp tục bảo vệ quan điểm của mình: hoặc đối phương mua ngựa đúng giá hoặc cô sẽ đưa vụ này ra tòa Mở đầu cuộc đàm phán, có lẽ Colonel

sẽ chọn chiến lược hợp tác, nhưng chiến lược này đòi hỏi thời gian, nghị lực để có thể hợp nhất những quan điểm khác nhau Mattie thể hiện rõ mình là một đối thủ trẻ nhưng nắm rõ thông tin thị trường khiến Colonel nhận ra mình không thể đạt được kết quả thắng - thắng, ông hướng tới thỏa hiệp một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt

Chiến thuật trong các giai đoạn của quá trình đàm phán

Chiến thuật là các động thái ngắn hạn, có tính phản hồi để thực hiện các chiến lược bao quát hơn Mattie đã mở đầu cuộc đàm phán bằng việc hỏi giá một

mặt hàng khác để thăm dò đối phương, ngay sau đó cô vào thẳng vấn đề muốn bán lại bầy ngựa giống Ở phía Colonel, ông đã từ chối mua Mattie bỏ qua lời giải thích, dùng chiến thuật đưa đề nghị cao cho giá ngựa là $300, thể hiện một lập trường cứng rắn ngay từ đầu - cô muốn giải quyết nhanh thay vì kéo dài cuộc đàm phán Xuyên suốt quá trình đàm phán, Mattie luôn sử dụng một chiến thuật gây sức

ép, trong khi Colonel thất bại với chiến thuật lừa phỉnh giá trị của con ngựa đua Judy, liên tục đánh mất vị thế của mình và bị dồn vào thế bị động phải nhượng bộ

Ở giai đoạn cuối của cuộc đàm phán, Mattie chấp nhận thỏa hiệp tại BATNA của mình và kết thúc cuộc đàm phán

4 Văn hóa đàm phán

Cuộc đàm phán giữa cô bé Mattie Ross và thương gia Colonel Stonehill là cuộc đàm phán giữa hai người đều xuất thân ở nước Mỹ Do vậy họ có sự tương đồng trong văn hóa và bộ lộ phong cách đàm phán mang đậm chất “Mỹ”

Xét theo góc độ các yếu tố văn hóa của Hofstede

Biểu đồ 1: Chỉ số các yếu tố văn hóa của Hofstede ở nước Mỹ

Nguồn: Hofstede Insights

Về yếu tố quyền lực (Power distance), con số 40 cho thấy rằng người Mỹ có

xu hướng cố gắng phân chia quyền lực một cách công bằng Về phía thương gia buôn ngựa Stonehill, ông là người lớn tuổi hơn và là khách hàng được chào mua ngựa, còn Mattie là cô bé ít tuổi hơn với vị trí là người đến bán ngựa tại chính văn phòng của Stonehill Với sự khác biệt lớn về tuổi tác, về kinh nghiệm, cũng như có

ít lợi thế hơn ở thời điểm ban đầu, Mattie không hề tỏ ra khép nép hay nhún nhường, cô đứng lên với vai trò là một đối tác thực thụ, hai người với 2 vị trí ngang

nhau trong thương vụ bán ngựa Thái độ nói chuyện hùng hổ, cứng rắn và có chút ngang ngược đã chứng tỏ rõ điều đó Trong khi đó, ông Stonehill cũng thương lượng với Mattie một cách nghiêm túc, không tỏ vẻ khinh thường một cô bé mới 14 tuổi

Về yếu tố nam quyền và nữ quyền (Masculinity), nước Mỹ ghi nhận ở mức khá cao 62 điểm, cho thấy người Mỹ hướng tới tính “nam quyền” - “sự ưu tiên của

xã hội cho thành quả, phần thưởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên những thành quả vật chất mà cá nhân đạt được” nhiều hơn Mattie trong cuộc đàm phán này không hề tôn trọng hay cần thiết sự hợp tác lâu dài, cô chỉ hướng tới mục đích vật chất duy nhất là bán được đàn ngựa của cha mình

Về định hướng dài hạn (Long term orientation), nước Mỹ có chỉ đạt được 26 điểm Họ giữ gìn truyền thống và kiên định với quan điểm và mục đích của mình Trong suốt cuộc đàm phán, cô bé Mattie luôn luôn giữ vững thái độ kiên quyết, quyết tâm bán cho bằng được với giá cao và bán được đàn ngựa giống khi ông Stonehill lúc đầu không đồng ý mua chúng, thậm chí đe dọa kiện ông Stonehill ra tòa vì tội để cho kẻ giết người lấy cắp ngựa của cha mình khi không đạt được thỏa thuận, dù ông Stonehill có đưa ra các lí luận hợp lí như đã cung cấp đầy đủ sự bảo

vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và người giữ ngựa của ông cũng bị tổn thương khi bị đánh gãy răng Ông Stonehill cũng kiên quyết không đồng ý với giá Mattie đưa ra chỉ cho đến khi bị dọa kiện ra tòa đến lần thứ 3

Phong cách đàm phán người Mỹ

Nhìn chung, cuộc đàm phán thể hiện rõ ràng văn hóa ngữ cảnh thấp của người Mỹ Cả Mattie và Stonehill đều thể hiện ý muốn của mình rõ ràng, thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một cách rõ ràng, ít tập trung giao tiếp bằng cử chỉ, điệu bộ Mối quan hệ ở đây cũng không được đặt cao hơn nhiệm vụ chính, việc Mattie sẵn sàng kiện Stonehill ra tòa và thái độ cứng nhắc, không nhượng bộ ngay

từ đầu của cả hai bên cho thấy rõ điều đó

Khi thuyết phục người Mỹ hoặc là đánh vào những nỗi sợ này hoặc bày tỏ sự thấu hiểu của bạn về những nỗi lo ngại của họ Và Mattie đã đánh trúng tâm lí ông Stonehill sợ phải ra tòa và dính líu vào vụ án mạng này Người Mỹ còn thuyết phục dựa trên những gì họ tin là thông tin khách quan, được trình bày trên cơ sở logic với

giả định rằng phía bên kia sẽ hiểu Khi Stonehill chỉ trả con ngựa của cha mình với giá $200, Mattie đưa ra lập luận rằng nó là một con ngựa đua tốt, có thể nhảy qua 8 cái rào với một người đua ngựa nặng Về phía Stonehill, ông cũng đưa ra lí lẽ khách quan rằng đã cung cấp đầy đủ sự bảo vệ cho đàn ngựa theo y như hợp đồng và đề cập đến sự thiệt hại của người giữ ngựa của mình khi bị quy tội chịu một phần trách nhiệm pháp lý trong vụ án

Mattie là đại diện điển hình cho phong cách đàm phán của người Mỹ khi đàm phán với niềm tin, tinh thần mãnh liệt được hình thành bản chất của cô bé và cũng từ lòng quyết tâm báo thù cho cha Cô cũng chuẩn bị kĩ càng giải pháp cho tình thế xấu (kiện ra tòa nhờ sự trợ giúp của luật sư), luôn cứng rắn với quan điểm của mình ngay từ đầu và xuyên suốt cuộc đàm phán

5 Quyền lực trong đàm phán

Quyền lực thông tin

Thông tin là nguồn gốc của quyền lực Trong đoạn video này, Mattie đã chứng tỏ mình nắm rõ hoàn toàn các thông tin liên quan đến việc đàm phán, bao gồm: giá cả thị trường của ngựa - đối tượng đàm phán, trách nhiệm của Colonel trong việc để mất ngựa và những trách nhiệm pháp lý mà ông ta phải chịu nếu cô đưa vụ này ra tòa Như vậy, xuyên suốt cuộc đàm phán, Mattie đã dùng quyền lực thông tin để phản bác cái giá quá thấp mà đối thủ đưa ra, đồng thời làm suy yếu các lập luận chối bỏ trách nhiệm về việc mất ngựa

Về phía Colonel, ông ta không nắm rõ việc liệu Mattie có phương án dự phòng hay không và phương án đó là gì, đồng thời không nắm được những khó khăn và điểm yếu của Mattie trong đàm phán

Quyền lực dựa vào sự khác biệt cá nhân

Định hướng cá nhân

Mattie xác định rõ mình có những gì và mục tiêu là gì để đàm phán Cô dùng

sự thân thiện, sắc sảo và tính hợp pháp để làm lợi thế khi bắt đầu cuộc đàm phán

Colonel biết mình có nhiều kinh nghiệm trong cuộc đàm phán Tuy nhiên ông ta đã bị mất cảnh giác trước sự sắc sảo của Mattie, đồng thời đánh giá thấp quyết tâm cũng như kỹ năng đàm phán của cô, dẫn tới việc không chú ý vào những điểm yếu của Mattie mà liên tục đánh mất lợi thế của mình

Định hướng nhận thức

Mattie đang trong tình cảnh khó khăn vì cần tiền để trả thù cho bố Nhận thức được hoàn cảnh của mình và những lợi thế mình đang có, Mattie đã quyết định làm tới cùng vụ này, hoặc là đàm phán bán được ngựa, hoặc là ra tòa để lấy tiền bồi thường

Colonel ban đầu coi thường Mattie cho rằng cô bé nhỏ tuổi, cho rằng bản thân mình có nhiều kinh nghiệm hơn và nắm rõ thông tin về cuộc đàm phán nên đã đặt bản thân mình vào việc phải lựa chọn hoặc là có phần tài sản còn lại của cha Mattie hoặc là phải ra tòa

Tính cách và kỹ năng

Bên phía Mattie: Cô bé tuy chỉ mới 14 tuổi nhưng vô cùng thông minh, bản lĩnh và quyết đoán Mattie đã xác định rõ uy tín và vị thế của mình: là con gái của một gia đình trồng bông thành công và cha cô là người bạn hàng thân thiết của Colonel Mattie đã khắc phục toàn bộ điểm yếu về tuổi tác, giới tính của mình và hoàn toàn tự tin trước khi bước vào cuộc đàm phán Mattie thể hiện sự quyết đoán của mình qua việc cô không tìm kiếm sự thương hại và cũng không thương xót với các lí do Colonel đưa ra Cô đặt mình vào thế cân bằng và yêu cầu đối tác coi việc đàm phán này là nghiêm túc

Phía Colonel: Là một thương gia giàu kinh nghiệm, Colonel đã nhiều lần tiến hành các cuộc đàm phán Ông ta đặt mục tiêu hưởng lợi cao nhất lên trên mối quan

hệ hợp tác lâu dài và sẵn sàng chối bỏ trách nhiệm Colonel cũng khá nóng nảy và không giữ được bình tĩnh khi đàm phán, đồng thời chủ quan khinh thường đối tác đàm phán

=> Tính cách của hai bên đều phù hợp với phong cách đàm phán cạnh tranh

Quyền lực vị trí

Có thể nói trong cuộc đàm phán này, hai bên có vị trí tương đương nhau khi Mattie là người nắm toàn quyền quyết định việc xử lý số tài sản sau khi cha mất mà không cần hỏi ý kiến mẹ còn Colonel là thương gia trực tiếp giao dịch vụ bán ngựa cho cha cô

Quyền lực dựa vào kiểm soát nguồn lực

Mattie là người nắm giữ quyền lực về pháp lý và các sự hỗ trợ cá nhân Cô