Bài giảng quản trị bán hàng bài 6 ths nguyễn thu lan

• Điều tra nhân viên cho thấy:  Áp lực công việc cao, tiền lương còn thấp;  Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, một số trưởng bộ phận không có năng lựcđánh giá;  Không có sự công bằng gi

1 v1.0

BÀI 6 THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN

KHUYẾN KHÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

ThS: Nguyễn Thu Lan

TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP

Tình huống: Công ty thiết kế trang trí nội thất TJ

• Tỷ lệ nghỉ việc cao

• Điều tra nhân viên cho thấy:

 Áp lực công việc cao, tiền lương còn thấp;

 Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, một số trưởng bộ phận không có năng lựcđánh giá;

 Không có sự công bằng giữa nhân viên trực tiếp và gián tiếp bán hàng;

 Một số nhân viên bán hàng phải chịu những điều kiện và công việc bán hàngvất vả khó khăn hơn nhưng không được trả lương cao hơn

Hãy giúp TJ thay đổi cách thức để động viên khuyến khích nhân viên bánhàng trong công ty và giảm tỷ lệ nghỉ việc?



3 v1.0

MỤC TIÊU BÀI HỌC

Nắm bắt cơ sở của động lực làm việc và việc đưa ra các chính sách

động viên khuyến khích

Mô tả được các cấp độ nhu cầu trong công việc của nhân viên bán hàng

Phân tích nội dung, ưu nhược điểm của chính sách lương cứng,

hoa hồng, thưởng

Trình bày những chính sách đãi ngộ tài chính khác cũng như chính sách

đãi ngộ phi tài chính

5 v1.0

NỘI DUNG

• Chính sách lương cứng

• Chính sách hoa hồng

• Chính sách thưởng

• Hiệu quả làm việc

• Các cấp độ nhu cầu trong công việc

1 LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Khái niệm động lực làm việc và động viên khuyến khích

7 v1.0

1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH

• Tuyển dụng lựa chọn

• Huấn luyện đào tạo

Động lực làm việc chỉ sức mạnh tác động lên mộtngười hoặc nảy sinh ngay trong con người đó, thúcđẩy họ hành động hướng tới một mục tiêu nhất định.

1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo)

Được khen thưởng

Sự thỏa mãn

Thành tích trong công việc

Thành tích trong công việc

9 v1.0

Động viên khuyến khích là các chương trình mà nhà quản trị bán thực hiệnnhằm tạo ra và củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của mình,giúp họ phát huy được năng lực tiềm tàng thay vì chỉ hướng tới việc hoàn thànhnhiệm vụ được giao:

• Tạo ra và duy trì một lực lượng bán hàng có hiệu quả;

• Sự tự tin và động lực làm việc của người bán hàng luôn bị xói mòn bởi bảnchất của công việc, bởi những thách thức trong công việc;

• Nhân viên bán hàng của mình chủ động làm việc với động cơ tích cực nhất;

• Động viên/khuyến khích là đòn bẩy cho nỗ lực làm việc của nhân viên

1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo)

Tài chính Phi tài chính

Chính sách động viên

khuyến khích

1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo)

1.2 CÁC CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1.3 NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH

• Con người được động viên khi tự định ra mục tiêu,

biết rõ khả năng thực hiện công việc, tự mình tổ

chức công việc

• Tiền lương là một yếu tố cần thiết và quan trọng

nhưng không phải là tất cả

• Đánh giá đúng khả năng làm việc có tác dụng động

viên lớn, đánh giá cần kèm theo những chỉ dẫn để

thay đổi

• Nhân viên bán hàng sẽ được động viên trong môi

trường làm việc tốt: Đối xử công bằng, đánh giá

đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp và cấp trên,

không cảm thấy bị mất tự do

• Nhân viên cần được động viên thường xuyên

• Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ của

động lực làm việc: Động cơ làm việc của từng nhân

13 v1.0

Yếu tố làm giảm sự thỏa mãn, giảm

động cơ làm việc:

• Chính sách và phương thức quản lý

của doanh nghiệp

• Phương pháp kiểm tra/đánh giá

• Tiền lương (tương ứng với chức vụ)

• Mối quan hệ với cấp trên

• Điều kiện làm việc

• Các mối quan hệ khác và không khí

làm việc

• Cuộc sống riêng tư

Yếu tố làm tăng sự thỏa mãncủa nhân viên bán hàng, tăngđộng cơ làm việc:

• Tính thử thách của công việc

• Các cơ hội thăng tiến

• Cảm giác hoàn thành tốt mộtcông việc

• Sự ghi nhận kết quả làm việc

• Sự tôn trọng của người khác

• Trách nhiệm

• Tiền lương (tương ứng vớithành tích)

Thuyết hai yếu tố của Herzberg:

1.3 NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH

(tiếp theo)

2 CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

15 v1.0

2.1 CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG

Nhân viên bán hàng được trả một số tiền nhất định cho những công việcthường xuyên trong một khoảng thời gian nhất định nào đó, thông thường làmột tuần, một tháng hay một năm

 Thiếu khuyến khích trực tiếp;

 Làm giảm hiệu quả làm việc;

 Nhân viên chỉ tìm cách để hoàn

thành định mức bán hàng;

 Phải trang trải một khoản chi phí

lương cố định không phụ thuộc vàohiệu quả bán hàng

2.1 CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG (tiếp theo)

17 v1.0

2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG

• Định nghĩa: Nhân viên bán hàng được trả một

số tiền tính theo một tỷ lệ phần trăm theo giá

trị hàng mà nhân viên đó bán được

• Phân loại:

 Chính sách hoa hồng cố định;

 Chính sách hoa hồng lũy tiến;

 Chính sách hoa hồng lũy thoái

2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo)

• Chính sách hoa hồng cố định (10%):

• Chính sách hoa hồng lũy tiến: Nếu bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ

50 triệu đến 100 triệu được hưởng 12%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 14%

• Chính sách hoa hồng lũy thoái: Bán từ 10 triệu đến 50 triệu được hưởng 10%, từ 50triệu đến 100 triệu được hưởng 8%, bán trên 100 triệu thì được hưởng 6%

19 v1.0

• Ưu điểm:

 Tạo sự khuyến khích trực tiế́p và tối đa cho nhân viên bán hàng;

 Chi phí bán hàng được giữ ở một tỷ lệ hợp lý nhất định với giá trị hàng bán

21 v1.0

2.4 CHÍNH SÁCH KẾT HỢP

• Lương cứng và hoa hồng;

• Lương cứng và tiền thưởng;

• Lương cứng, hoa hồng và tiền thưởng

 Chính sách bảo hiểm sức khỏe, y tế,

bảo hiểm xã hội;

 Chính sách trợ cấp khi ốm đau, thai

sản, trợ cấp nghề nghiệp, tai nạn,

chính sách mất khả năng lao động

dài hạn

• Chính sách phát triển:

 Quỹ đào tạo;

 Lợi thế trong công việc

23 v1.0

• Môi trường làm việc:

 Hoàn thành tốt công việc là phần thưởng tinh thần;

 Công việc phù hợp, hòa hợp mục tiêu cá nhân và tổ chức;

 Tăng cường giao lưu tiếp xúc, tăng phản hồi;

 Tinh thần làm việc đồng đội;

 Nơi chia sẻ vui buồn trong cuộc sống;

 Khuyến khích sự tự chủ trong công việc

• Động viên về mặt tinh thần: Ghi nhận thành tích của nhân viên bán hàng.

3 NHỮNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ PHI TÀI CHÍNH

TÓM LƯỢC CUỐI BÀI

• Hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng phụ thuộc rất lớn vào động lựclàm việc của từng nhân viên bán hàng Yếu tố này phụ thuộc rất lớn vàochính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng của nhà quản trịbán Nhà quản trị bán cần nắm được các cấp độ nhu cầu trong công việccủa nhân viên bán hàng cũng như một số lưu ý khác trước khi đưa rachính sách động viên khuyến khích

• Chính sách thù lao bao gồm chính sách lương cứng, chính sách hoa hồng

và chính sách tiền thưởng Nhà quản trị bán cần nắm được những ưunhược điểm của các chính sách này để có sự kết hợp các chính sách thùlao cho thích hợp Ngoài ra, cần có các chính sách đãi ngộ tài chính khácbao gồm chính sách an sinh và chính sách phát triển

• Chính sách động viên phi tài chính bao gồm những chính sách thuộc bốnnhóm hoạt động sau: Hoạt động tạo môi trường làm việc, hoạt động lãnhđạo, hoạt động đánh giá và những động viên về mặt tinh thần