TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH

TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH

Đề tài:

TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CHO NHÂN VIÊN BÁN

HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY

NHƠN TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH

NHÓM 7

1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1.1.1 Tên, địa chỉ công ty

Tên công ty Công ty Cổ phần Nước Khoáng Quy Nhơn.

Địa chỉ 249 Bạch Đằng – Tp Quy Nhơn.

Tên giao dịch quốc tế Quy Nhon Mineral Water Joint Stock Company.

Số điện thoại (056) 3822 025 – 3816 584

Website www.chanhthang.com

Email chanhthang@chanhthang.com

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.1.2 Các cột mốc quan trọng của quá trình phát triển

Ra đời và bắt đầu hoạt động

sản xuất kinh doanh Nước

ty Dược – TTBYT Bình Định

2007

Thực hiện chủ trương cổ phần hóa về việc cổ phần hóa Công ty TNHH Nước Khoáng Quy Nhơn

- Công ty đã tổ chức bán đấu giá thành công cổ phần phát hành lần đầu Công ty

- Đại Hội Đồng Cổ Đông thành lập Công ty Cổ phần Nước Khoáng Quy Nhơn

- Công ty chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Nước Khoáng Quy Nhơn và hoạt động đến nay

3

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

Thành tích và giải thưởng

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

1.1.3 Quy mô hiện tại

có quy mô vừa.

Tổng số lao động hiện tại: 245 người

5

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong tỉnh, khu vực

duyên hải Miền Trung và Tây Nguyên

Khai thác thế mạnh tự nhiên, giải quyết việc làm

cho người lao động tỉnh nhà

Góp phần thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà

nước, đem lại lợi ích cho xã hội

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Công ty phải xây dựng và tổ chức việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh do cấp trên giao, từng bước thỏa mãn nhu cầu của xã hội và kinh doanh có hiệu quả

Trong quá trình kinh doanh phải đảm bảo sản xuất, kinh doanh có lãi, cùng với việc quản lý, bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, không ngừng nâng cao trình độ và đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty

Xây dựng và tuân thủ các chế độ quy định về bảo vệ Công ty, bảo vệ môi trường, tài nguyên

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 1.2.3 Giới thiệu hàng hóa chủ yếu của Công ty

Nước khoáng The Life Đóng chai thủy tinh 200-460ml Đóng lon nhôm 330ml

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty

Cấp cao

Cấp trung

Cấp thấp

Trực tuyến - chức năng

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty

vừa bổ sung cho nhau

• Giảm thiểu áp lực về khối lượng

công việc cho Tổng giám đốc.

Dễ phát sinh những ý kiến tham mưu, đề xuất không thống nhất giữa các bộ phận chức năng

 dẫn đến công việc nhàm chán

và xung đột giữa các đơn vị.

9

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty

Cấu trúc: Sản phẩm + Địa lý

Vùng 1: Thanh Hóa- Nghệ An - Hà Tĩnh –

Quảng Bình - Quảng trị - Huế- TP Đà Nẵng

Vùng 2: Quảng Nam - Quảng Ngãi -Bình Định

An Khê - Gia Lai - Kon Tum- Đắk Lắk - Đắk Nông

Vùng 3: Phú Yên- Khánh Hòa – Ninh Thuận

- Bình Thuận

Địa lý

Sản

…) Redlion pet nhựa 460ml và 1,25l

Quản lý dòng sản phẩm có gaz

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 11

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty

Giám đốc ở 3 vùng sẽ chịu trách nhiệm kinh doanh

tất cả các sản phẩm của công ty cho vùng địa lý này.

- Mỗi nhân viên bán phụ trách một khu vực địa lý.

- Nhân viên thuận tiện trong việc xây dựng mối

1 dòng sản phẩm (nước có gaz hay không gaz)

- Ưu: Tăng sức cạnh tranh ở dòng sản phẩm nhất

CHƯƠNG 2: CÔNG TÁC TỔ CHỨC CÔNG VIỆC

CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY

CP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN TẠI THỊ

TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH

13

2.1 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH ĐỊNH.

02,000,000,000

An Nhơn

Thu thập và phân tích thông tin

2

Kế hoạch gặp

gỡ khách hàng

3

2.2 Xây dựng kế hoạch khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm tại thị trường Bình Định

Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng

15

ra 30% doanh số bán hàng

Khách hàng C 65% lượng khách hàng còn lại chỉ tạo ra 15% doanh số bán hàng

2.2.1 Thu thập và phân tích thông tin.

2.2.2 Kế hoạch gặp gỡ khách hàng

Khu vực Phường, xã

Số khách hàng hiện

tại

Số khách hàng tiềm năng

Số lần viếng thăm khách hàng

2.2.3 Kế hoạch làm việc của nhân viên

bán hàng.

Kế hoạch làm việc tuần Kế hoạch tháng

Trà bí đao lon 330ml

Nước cam lon

Bảng 2.4 Kế hoạch làm việc tuần

Sản phẩm Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5

Sản

phẩm

không gaz

The life 330ml The life 0,5l The life 1,5l The life 7,5l The life 20l

Nước ngọt pet nhựa 1,25l (cam, dâu,…)

Redlion pet nhựa 460ml

2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

Trước khi quản lý bán

hàng khu vực của công ty

quyết định lựa chọn, phân

công nhiệm vụ cho lực

lượng bán hàng, họ phải

xác định được rõ họ sẽ

tham gia trực tiếp hay

gián tiếp vào thị trường

“

Tại thị trường Bình Định, công ty đang sử dụng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hỗn hợp, kết hợp cơ cấu tổ chức lực lượng bán theo địa lý và theo sản phẩm

“

Lựa chọn cơ cấu

tổ chức lực lượng bán

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối hỗn hợp

“

3 phương

Nhóm mục tiêu

về nền tảng

- Trong 1 tháng cần thu thập thêm thông tin của 50 khách hàng.

- Thu thập ý kiến của 10 - 15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử

dụng email marketing.

- Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu

được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.

Nâng cao mức độ hài

lòng của khách hàng

25

Mục tiêu bán hàng

 Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong

khu vực với mục tiêu

- Đến cuối năm 2016 sẽ đạt lớn hơn 10 đại lý và thành lập 2 điểm bán, phân phối

- Mỗi tháng tìm ra 5 đối tác mua hàng thường xuyên

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

• Nâng cao chất lượng bán hàng, nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại của doanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung gian

o Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với giám đốc bán hàng khu vực về doanh số, về tình hình chăm sóc khách hàng

o Cuộc họp của đội ngũ bán hàng chỉ đề cập đến doanh số bán hàng mà chưa xem xét đến vấn đề đánh giá hành vi cư xử của nhân viên đối với khách hàng

Một số chỉ tiêu đánh giá hành vi cư xử của nhân viên bán hàng như:

o Số lần viếng thăm khách hàng

o Các buổi hội thảo

o Số lượng và chất lượng thông tin thu thập được

o Hoạt động giao tiếp (thư từ, điện thoại )

Chi phí CSKH < Chi phí quy định  được thưởng.

Chi phí CSKH > Chi phí quy định  giảm tiền thưởng hoặc trừ lương cơ

Hiện tại quản lý bán hàng khu vực Bình Định cần 7 ngày thu thập các số liệu

về lực lượng bán hàng và

từ một đến 3 ngày để các quản lý bán hàng khu vực

đi thăm và gặp gỡ từng nhân viên, viết báo cáo đánh giá về họ

Kết quả đánh giá của giám đốc bán hàng chỉ

để xét lương thưởng cho nhân viên, chưa đưa ra những ý kiến phản hồi để điều chỉnh những hành vi của nhân viên bán hàng

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN

Group 07

THANK YOU

31