Nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại tín phát hà nội

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần đẩy mạnh tốc độ quay vòng vốn, hạ giá thành sản phẩm, đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, tạo khả năng c

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MỞ ĐẦU 1

1 Đặt vấn đề 2

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

4.1 Về không gian 2

4.2 Về thời gian 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4.1 Nghiên cứu tài liệu thứ cấp 2

4.2 Chọn điểm nghiên cứu 3

4.3 Phương pháp thu thập số liệu 3

4.4 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu, viết báo cáo 3

5 Kết cấu của khóa luận 3

Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4

1.1.1 Khái niêm, mục tiêu của doanh nghiệp 4

1.1.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp 4

1.1.1.2 Mục tiêu của doanh nghiệp 4

1.1.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2.3 Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 6

1.1.3.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 7

1.2.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 8

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu thị trường 9

1.2.1.1 Xác định môi trường kinh doanh 9

1.2.1.2 Nghiên cứu khách hàng 9

1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh 9

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10

1.2.2.1 Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm 10

1.2.2.2 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường 11

1.2.2.3 Xây dựng các điều kiện tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.3.1 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng 14

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới phân phối 14

1.2.3.3 Tổ chức dịch vụ trước, trong và sau bán hàng 14

1.2.3.4 Tổ chức thanh toán 14

1.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.4.1 Chỉ tiêu hiện vật 15

1.2.4.2 Chỉ tiêu giá trị 15

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TÍN PHÁT – HÀ NỘI 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 16

2.2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 17

2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 17

2 Tổ chức lao động 18

2.2.3.Đặc điểm về vốn của công ty 20

2.2.4 Những thuận lợi, khó khăn của Công ty trong những năm tới 20

2.2.4.1 Thuận lợi 20

2.2.4.2 Khó khăn 22

2.2.4.3 Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty 22

Chương 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ MỘT SỐ MẶT HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY 3.1 Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng 23

3.1.1 Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty .23

3.1.2 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty 24

3.1.3 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 25

3.1.3.1 Chiến lược sản phẩm 25

3.1.3.2 Chiến lược giá 25

3.1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng 26

3.1.5 Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm 26

3.2 Đánh giá khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường một số mặt hàng vật liệu xây dựng chủ yếu của Công ty 26

3.2.1 Thực trạng cạnh tranh của Công ty 26

3.2.1.1 Nguồn hàng 26

3.2.1.2 Vận chuyển 27

3.2.1.3 Phân phối 27

3.2.1.4 Thị trường 28

3.2.2 Đánh giá chung về khả năng cạnh tranh của sản phẩm 28

3.2.2.1 Các sản phẩm thế mạnh của Công ty 28

2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 28

3.2.2.3 Sức ép của khách hàng 28

3.2.2.4 Sức ép của người cung cấp 29

3.3 Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty 29

3.3.1 Sản lượng tiêu thụ của Công ty 29

3.3.2 Doanh thu tiêu thụ của Công ty 31

3.3.2.1 Doanh thu tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 31

3.3.2.2 Doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 35

3.3.2.3 Doanh thu tiêu thụ theo phương thức và hình thức thanh toán 38

3.3.2.4 Doanh thu tiêu thụ qua các kênh 41

3.3.2.5 Doanh thu tiêu thụ theo thời gian 43

3.3.2.6 Doanh thu tiêu thụ theo địa điểm bán hàng 45

3.3.2.7 Phân tích hàng tồn kho 48

3.4 Kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty 49

3.4.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty 49

3.4.1.1 Chỉ tiêu hiện vật 49

3.4.1.2 Chỉ tiêu giá trị 50

3.4.2 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty 53

3.5 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức 54

3.5.1 Điểm mạnh 54

3.5.2 Điểm yếu 54

3.5.3 Cơ hội 55

3.5.4 Thách thức: 55

Chương 4 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ Ý KIẾN GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY 56 4.1 Phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm 56

4.2 Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 56

4.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường 56

4.2.2 Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm .57

4.2.3 Tăng cường nâng cao chất hàng hóa, chính sách giá cả mềm dẻo 58

4.2.4 Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng .58

4.2.5 Nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên toàn Công ty 58 KẾT LUẬN

TAI LIỆU THAM KHẢO

MỞ ĐẦU

1 Đặt vấn đề

Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ cơ bản là đưa sản phẩm hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng và đem lại doanh thu để trang trải các khoản chi phí và thu lợi nhuận, tiến hành tái sản xuất mở rộng

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần đẩy mạnh tốc độ quay vòng vốn,

hạ giá thành sản phẩm, đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, tạo khả năng cạnh tranh trước các đối thủ, góp phần nâng cao đời sống cho người lao động

Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung các doanh nghiệp không gặp khó khăn gì trong tiêu thụ, sản phẩm sản xuất ra được Nhà nước bao tiêu Khi chuyển sang cơ chế thị trường, với những thay đổi của thị trường đã có không ít doanh nghiệp khẳng định được khả năng thích ứng mình, tuy nhiên cũng còn rất nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, lung túng, đặc biệt trong khâu tiêu thụ: sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được gây ách tắc, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát là công ty còn rất trẻ kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nên tình hình tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn Đặc biệt, trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia thị trường này càng gay gắt hơn Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty vốn đã khó khăn nay càng khó khăn hơn Để tồn tại, phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc tìm ra các giải pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên cùng với những yêu cầu thực tiễn tôi đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp: “Nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng

và Thương mại Tín Phát – Hà Nội”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

- Đề xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

3 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

4 Phạm vi nghiên cứu

4.1 Về không gian

Nghiên cứu các địa bàn hoạt động của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng

và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

4.2 Về thời gian

Số liệu được thu thập trong ba năm gần đây ( 2005 – 2007 )

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Nghiên cứu tài liệu thứ cấp

- Kế thừa các kết quả nghiên cứu về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

- Kế thừa các số liệu và báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của Công

ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

- Tìm hiểu qua một số báo, tạp chí của ngành

4.2 Chọn điểm nghiên cứu

Địa điểm nghiên cứu là các phòng ban, cửa hàng, bộ phận tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội 4.3 Phương pháp thu thập số liệu

Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo và nhân viên các phòng ban, bộ phận tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

4.4 Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu, viết báo cáo

- Sử dụng các bảng biểu, sơ đồ, đồ thị

- Phương pháp thống kê và phân tích các chỉ tiêu kinh tế

+ Phương pháp so sánh + Phương pháp tỷ trọng + Phương pháp phân tích tốc độ phát triển liên hoàn, bình quân

- Phương pháp khái quát hóa, mô hình hóa

5 Kết cấu của khóa luận gồm 4 chương

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương 2: Đặc điểm tình hình của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

Chương 3: Thực trạng công tác tiêu thụ một số loại vật liệu xây dựng chủ yếu của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

Chương 4: Đề xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát – Hà Nội

Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP1.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niêm, mục tiêu của doanh nghiệp

1.1.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp

Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh

1.1.1.2 Mục tiêu của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có hệ thống mục tiêu riêng Tùy vào từng giai đoạn phát triển, các mục tiêu cụ thể sẽ được sắp xếp theo các thứ tự ưu tiên

Hệ thống mục tiêu tổng quát gồm:

a Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Lợi nhuận đạt tối đa sẽ tạo mọi điều kiện cho phát triển sản xuất, làm tốt nghĩa vụ theo pháp luật, tăng thu nhập cho người lao động

b Mục tiêu phát triển

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại, ổn định, phát triển bền vững thì mục tiêu phát triển là rất quan trọng

Sự phát triển của doanh nghiệp được đánh giá qua các chỉ tiêu:

- Lợi nhuận, vốn đầu tư ngày càng lớn

- Hiệu quả sản xuất kinh doanh nâng cao

- Đời sống của người lao động được nâng cao

c Mục tiêu cung ứng

Cung ứng sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho nền kinh tế là một mục tiêu quan trọng, là lý do tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế, là phương tiện để đạt được mục tiêu lợi nhuận và các mục tiêu khác

d Mục tiêu trách nhiệm xã hội

Doanh nghiệp muốn đạt được các mục tiêu khác nhanh chóng, thuận lợi, thì không thể không quan tâm đến mục tiêu trách nhiệm xã hội

Mục tiêu trách nhiệm xã hội được thể hiện trên các khía cạnh:

- Đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ đưa ra thị trường

- Bảo vệ và cải thiện các điều kiện môi trường sinh thái trong khu vực

- Góp phần giải quyết công ăn việc làm cho lực lượng lao động xã hội tạo thêm thu nhập cho ngân sách nhà nước, giữ gìn an ninh quốc phòng

1.1.2 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hình thái vật chất sang hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán hàng

Về bản chất: Tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến với người tiêu dùng Thông qua quá trình này người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư để trang trải chi phí sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất mở rộng

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

a Đối với doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, nó giữ vai trò quyết định đến sự vận động nhịp nhàng của các bước, giai đoạn trong chu kỳ SXKD, quết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí thế lực, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, phương thức giao dịch thuận tiện

- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng

- Hoạt động tiêu thụ quyết định đến tốc độ quay vòng vốn, quyết định chu

kỳ kinh doanh dài hay ngắn, hiệu quả sử dụng vốn

b Đối với xã hội

Tiêu thụ có vai trò làm cân đối giữa cung – cầu tạo sự ổn định xã hội Qua tiêu thụ có thể dự đoán được nhu cầu của người tiêu dùng đối với mỗi loại sản phẩm hàng hóa để có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đem lại hiệu quả cao và làm tăng khoản thu cho ngân sách Nhà nước, giải quyết tốt các vấn đề xã hội

1.1.2.3 Các nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm

- Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về sự đa dạng, chất lượng, giá cả …của hàng hóa dịch vụ

- Đảm bảo tính liên tục trong quá tiêu thụ sản phẩm

- Tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ

- Đảm bảo mức giá hợp lý, phục vụ khách hàng lấy chữ tín làm đầu

- Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình tiêu thụ

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

a Tình hình dự trữ sản phẩm hàng hóa

Dữ trữ sản phẩm là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nếu dự trữ hợp lý giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm ổn định, ngược lại quá lớn gây ứ đọng vốn, gặp khó khăn trong việc thu hồi vốn và có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch dự trữ sản phẩm hàng hóa hợp lý

b Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh, là vấn đề sống còn của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Chất lượng sản phẩm được nâng cao sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

d Uy tín của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khách hàng đưa ra quyết định mua một cách nhanh chóng chủ yếu dựa vào uy tín của doanh nghiệp nên việc tạo dựng uy tín là rất cần thiết để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

e Mạng lưới phân phối sản phẩm

Nhờ mạng lưới phân phối, sản phẩm từ người sản xuất sẽ đến với người tiêu dùng Nếu hệ thống tiêu thụ phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp và thuận lợi cho khách hàng sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ gây ảnh hưởng xấu tới tiêu thụ sản phẩm

f Tiềm lực của doanh nghiệp về tài chính, nhân lực

Vốn là một trong những nhân tố quan trọng trong sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành bại trong cạnh tranh

Con người có vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung và trong tổ chức tiêu thụ nói riêng

1.1.3.2 Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

a Môi trường cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh được xem là động lực thúc đẩy sự phát triển với nguyên tắc doanh nghiệp nào có tiềm lực mạnh hơn, thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn sẽ tồn tại và phát triển Đây là nguyên tắc cơ bản giúp cho doanh nghiệp phải lựa chọn một chiến lược cạnh tranh tốt nhất để giữ được vị thế của mình trên thương trường và vượt qua được mọi thử thách, khó khăn

b Môi trường văn hóa – xã hội

Yếu tố văn hóa - xã hội ảnh hưởng sâu sắc, rộng rãi đến nhu cầu, hành vi của con người trong cả lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân Những thay đổi của các yếu tố văn hóa tạo nên cơ hội hoặc nguy cơ, đặc biệt là các doanh nghiệp

cung ứng hàng hóa cho dân cư có liên quan tới nghề nghiệp, phong tục tập quán…nên phải có sự hiểu biết sâu rộng về các đặc điểm này của khách hàng

c Môi trường chính trị - pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị - pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải nghiên cứu, phân tích, dự báo những thay đổi và xu hướng vận động của môi trường chính trị - pháp luật có thể xảy ra:

- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương

- Hệ thống chính sách pháp luật với mức độ hoàn thiện, hiệu lực thi hành

- Các luật về thuế, bảo vệ môi trường sinh thái

d Yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Các yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên có thể là những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh nên nó ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động tiêu thụ

e Yếu tố khoa học công nghệ

Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố mang đầy kịch tính nhất, có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát triển như vũ bão, việc chế tạo

ra các sản phẩm mới với chất lượng cao, giá thành hạ theo đời sản phẩm sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong doanh nghiệp công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung cơ bản được thể hiện qua sơ đồ 01:

Sơ đồ 01: Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Đánh giá hiệu quả hoạt

1.2.1 Nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu thị trường

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua, bán hàng hóa

Nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu của thị trường cần loại hàng hóa gì? bao nhiêu? Từ đó tìm ra đáp án trả lời cho ba câu hỏi: tiêu thụ cái gì? tiêu thụ như thế nào? và tiêu thụ cho ai? Do đó việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh, đưa ra một chiến lược hợp lý và mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả

1.2.1.1 Xác định môi trường kinh doanh

Môi trường kinh doanh là tập hợp những điều kiện, những yếu tố bên ngoài

và bên trong có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp, nên mỗi doanh nghiệp phải chú

ý khi xây dựng chiến lược kinh doanh của mình Những biến đổi từ môi trường kinh doanh có thể gây ra những hậu quả nặng nề, doanh nghiệp cần phải theo dõi

và có phương sách ứng phó kịp thời

1.2.1.2 Nghiên cứu khách hàng

Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trường cụ thể Khách hàng được chia ra làm rất nhiều nhóm khác nhau Doanh nghiệp có thể tiếp cận những hành vi, tâm lý tiêu dùng của những nhóm

để tìm hiểu xem hàng hóa trên thị trường được ai mua? mua như thế nào? tại sao mua? khi nào mua và mua ở đâu? Và sau khi trả lời các câu hỏi đó có thể đưa ra phương án tiêu thụ có hiệu quả nhất

1.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp hiện có và tiềm ẩn trong ngành khác có khả năng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trong tương lai Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của họ so với mình để xây dựng đối sách đảm bảo cho sự tồn tại vững chắc và có thể mở rộng thị trường

Để nắm bắt được nhu cầu thị trường cần tiến hành các bước sau:

- Tổ chức thu thập hợp lý các thông tin và nhu cầu các loại thị trường

- Phân tích đúng đắn và xử lý các thông tin đã thu thập được

- Ra quyết định

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

1.2.2.1 Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả sự biến động doanh số tiêu thụ từ khi sản phẩm bắt đầu được đưa ra thị trường đến khi rút khỏi thị trường

Công việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm có vai trò rất quan trọng giúp nhà quản trị chủ động trong lập kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn để khai thác tốt nhất lợi thế và khắc phục hạn chế

a Giai đoạn xâm nhập

Giai đoạn này mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán trên thị trường Trong giai đoạn này người tiêu dùng còn chưa biết hoặc chưa tin tưởng vào sản phẩm, doanh số bán ra ít và thường bị lỗ hoặc lãi rất ít

Công việc chủ yếu của giai đoạn này là tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán hàng

b Giai đoạn phát triển

Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng

Công việc chủ yếu giai đoạn này là tiếp tục thực hiện và nâng cao đặc tính

sử dụng của sản phẩm, tăng cường quản lý chất lượng hàng hóa, nắm vững các kênh phân phối mới để duy trì lượng bán và xâm nhập vào thị trường mới

c Giai đoạn chín muồi

Giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu chững lại Trên thị trường, sản phẩm này đã tràn ngập, sự cạnh tranh trở lên gay gắt, làm giảm sút về lợi nhuận

Công việc ở giai đoạn này doanh nghiệp cần phải tìm thị trường mới cho sản phẩm, cải biến sản phẩm, thay đổi một số yếu tố, mẫu mã của sản phẩm

d Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại hàng hóa giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm sút, thị trường mặt hàng bị thu hẹp

1.2.2.2 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường

Để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải nắm vững được nhu cầu, tập quán của người tiêu dùng nên phải thường xuyên tìm hiểu, phân tích khả năng thích ứng thị trường của sản phẩm

Nội dung của công việc này gồm:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và kế hoạch khai thác những cơ hội đó 1.2.2.3 Xây dựng các điều kiện tiêu thụ sản phẩm

a Định giá bán và khung giá bán

Việc định ra chính sách giá linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường

sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình

Công việc định giá bán phải căn cứ vào giá thành đơn vị sản phẩm và số lượng mặt hàng trên thị trường

Quy trình định giá trong tiêu thụ SP được tiến hành theo các bước sau:

Sơ đồ 02: Quy trình định giá sản phẩm Trong DN thường sử dụng linh hoạt các phương pháp định giá sau:

+ Định giá theo chi phí sản xuất kinh doanh

+ Định giá theo quan hệ cung cầu

+ Định giá theo thị trường, định giá phân biệt…

Chọn

mục tiêu

định giá

Phân tích nhu cầu thịtrường

Lượng giá chi phí

Phân tích giá đối thủ cạnh tranh

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng của sản phẩm

Xác định khung giá bán là xác định giá bán tối thiểu và giá bán tối đa cho sản phẩm hàng hóa Giá bán tối thiểu là mức giá đảm bảo doanh nghiệp không bị thua lỗ, giá bán tối đa là mức giá mà thị trường có thể chấp nhận được

b Lựa chọn hệ thống kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm để đạt được hiệu quả phải được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau Hệ thống các kênh tiêu thụ được thể hiện qua sơ đồ 03:

- Kênh trực tiếp ( kênh 1 )

Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà người sản xuất bán thẳng cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian

Ưu điểm: Doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và khách hàng nên nắm bắt được những thông tin về nhu cầu thị trường, tình hình giá cả, khả năng thu hồi vốn nhanh, lợi nhuận cao…

Nhược điểm: Hoạt động tiêu thụ sẽ bị chậm hơn so với kênh gián tiếp do doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến tiêu thụ SP

- Kênh gián tiếp ( kênh 2,3,4 )

Là phương thức tiêu thụ, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua khâu trung gian: người bán buôn, người môi giới, người bán lẻ

Ưu điểm: hàng hóa được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau, tăng lợi thế cạnh tranh, mở rộng thị trường, công tác thanh toán đơn giản, ít rủi ro sau khi giao hàng

Nhược điểm: không nhận được các phản hồi trực tiếp từ khách hàng về chất lượng, giá cả của sản phẩm, không kiểm soát được được giá bán của các tổ chức trung gian… việc tạo được thương hiệu và uy tín là rất khó

Sơ đồ 03: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

- Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào người mua sau khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo để nắm bắt cụ thể hơn

về nhu cầu và ý kiến phản ánh của khách hàng

Các hình thức xúc tiến bán hàng: mở hội nghị khách hàng, tặng quà…

- Yểm trợ bán hàng

Là hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc cạnh tranh và bán hàng của DN

Các hình thức yểm trợ bán hàng: lập hiệp hội kinh doanh, tham gia hội trợ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm…

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán buôn

Người môi giới

Kênh 1

Kênh 4

Kênh 3

Kênh 2

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới phân phối

Doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mình, quy

mô, môi trường kinh doanh để lựa chọn các kênh phân phối hợp lý đảm bảo chi phí thấp nhất, thông tin nhanh nhất và kiểm soát được hệ thống phân phối

1.2.3.3 Tổ chức dịch vụ trước, trong và sau bán hàng

Các dịch vụ trước khi bán hàng được sử dụng nhằm giới thiệu các sản phẩm, gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng và thuyết phục tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm

Các dịch vụ trong khi bán hàng là các dịch vụ tác động gián tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp Các dịch vụ này nhằm tăng tác động vào tâm lý người tiêu dùng tạo sự tin tưởng, muốn mua sản phẩm

Dịch vụ sau bán hàng gồm các hoạt động sửa chữa, bảo hành bảo dưỡng…nhằm củng cố niềm tin của khách hàng khi sử dụng hàng hóa, nâng cao

uy tín của doanh nghiệp

1.2.3.4 Tổ chức thanh toán

Trong hoạt động tiêu thụ thì nghiệp vụ thu tiền rất quan trọng Chế độ thanh toán nhanh chóng gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu được nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phương tiện thanh toán: bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt, chuyển khoản… 1.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng đối với các nhà quản trị nhằm đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp nắm được các điểm mạnh, điểm yếu, làm rõ các nguyên nhân tồn tại, đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ

Các chỉ tiêu được sử dụng để đánh giá:

1.2.4.1 Chỉ tiêu hiện vật

Q = A + B – C Trong đó: Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

A: khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ B: khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ C: khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ 1.2.4.2 Chỉ tiêu giá trị

1 Tổng doanh thu tiêu thụ

∑DT = ∑

=

× n

i

Pi Qi 1

Trong đó : ∑DT : Tổng Doanh thu tiêu thụ

Qi : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì

Pi :Giá bán đơn vị sản phẩm 2.Doanh thu thuần (DTt)

DTt = ∑DT - ∑KGT Trong đó: DTt : Doanh thu thuần

∑KGT: Tổng các khoản giảm trừ

3 Lợi nhuận

LN = DT – Gv – CBH - CQL Trong đó: Gv : Giá vốn hàng bán

CBH : Chi phí bán hàng

CQL : Chi phí quản lí doanh nghiệp

4 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ ( Hd)

Hd = × 100 DT

LN

(%) Chỉ tiêu này cho biết ở trong 1 đồng doanh thu thì có bao nhiêu đồng LN

5 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn (Hv)

Hv = × 100

LN

(%)

Trong đó: ∑VKD: Tổng vốn kinh doanh

Cứ 1 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Chương 2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG

VÀ THƯƠNG MẠI TÍN PHÁT – HÀ NỘI 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát được thành lập trên cơ sở nền tảng của Công ty Vật tư và Xây dựng – đơn vị hạch toán phụ thuộc Tổng Công ty Vật tư Nông nghiệp

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát có trụ sở chính tại số 2 dãy A – Tổ 110 - Phường Ô chợ dừa – Quận Đống Đa – Hà Nội

Tên hợp pháp của công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát

Tên giao dịch: Tinphat trading and construction investment joint stock company

Tên viết tắt: Tinphacom., JSC

Công ty được cấp giấy phép kinh doanh số 013008450 – Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 01/07/2005, đăng ký thay đổi lần 2 ngày 24/05/2006

Những nhiệm vụ chính của công ty:

- Kinh doanh vật liệu xây dựng

- Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông

- Kinh doanh phân bón hóa học, lương thực, nông sản các loại

- Kinh doanh thiết bị vật tư ngành nước

- Kinh doanh bất động sản

2.2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty

2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Sơ đồ 04: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Ghi chú:

Mối quan hệ trực tuyến

Mối quan hệ tham mưu cung cấp thông tin

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban cụ thể:

- Hội đồng quản trị:

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty

Nhiệm vụ của Hội đồng quản trị:

+Quyết định chiến lược, giải pháp phát triển thị trường của công ty

+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế nội bộ công ty

- Ban giám đốc

Giám đốc là người đại diện pháp nhân trước pháp luật, là người có quyền cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh và tổ chức nhân sự của công ty

Giám đốc có nhiệm vụ sử dụng, bảo toàn, phát triển vốn của công ty và được quyền ký kết các hợp đồng kinh tế Cùng với các phòng ban chức năng khác xây dựng chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và ngắn hạn …

Phòng kinh doanh

Ban giám đốc

Phòng

kỹ thuật

Phòng

kế toán tài chính

Cửa

hàng

Ban chỉ huy công trình Hội đồng quản trị

- Phòng kế toán tài chính

+ Tham mưu, giúp việc cho hội đồng quản trị, giám đốc trong các lĩnh vực công tác: công tác hành chính – nhân sự - quản lý lao động, thực hiện các chính sách tiền lương, tiền thưởng…

+ Tổ chức hạch toán kinh tế hoạt động kinh doanh của công ty

+ Tham gia cùng các phòng ban chức năng trong quá trình quyết toán công trình và thanh lý các hợp đồng thương mại

+ Tổ chức thi công và giám sát kỹ thuật trong thi công

+ Quản lý việc sử dụng vật tư và nhân công trong thi công xây lắp

- Cửa hàng

+ Tổ chức kinh doanh bán buôn bán lẻ các mặt hàng

+ Khai thác các nguồn hàng phục vụ cho hoạt động kinh doanh

+ Tổ chức chế độ báo cáo, thống kê nhập – xuất hàng bán về công ty

- Ban chỉ huy công trình

+ Giám sát kỹ thuật và tiến độ thicông công trình xây dựng

+ Quản lý việc sử dụng vật tư, nhân công, báo cáo về phòng kỹ thuật…

2 Tổ chức lao động

Qua biểu 01 cho thấy, tổng số cán bộ công nhân viên là 36 người, trong đó 47% nhân viên có trình độ đại học, 22% công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông và hơn 40% nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp Với đội ngũ nhân lực hiện có nhìn chung đã đạt được yêu cầu của công ty đề ra nên đã góp phần

không nhỏ cho việc hoàn thành các kế hoạch kinh doanh đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty

Biểu 01: Cơ cấu lao động của công ty năm 2007

( người )

Tỷ trọng ( % )

1 Chia theo mối quan hệ với sản xuất

2.2.3.Đặc điểm về vốn của Công ty

Từ khi tiến hành cổ phần hóa, Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát luôn gặp khó khăn về vốn Vốn kinh doanh của công ty chủ yếu là đi vay, vốn chủ sở hữu đã huy động nhiều lần nhưng vẫn không đáp ứng được nhu cầu sử dựng vốn

Qua biểu 02 cho thấy, sự biến động vốn kinh doanh của công ty qua các năm tăng dần với TĐPTBQ là 144,13% Trong đó VLĐ luôn chiếm tỷ trọng lớn trong khoảng 91% - 94%, với tỷ lệ này là rất hợp lý do công ty hoạt động chủ yếu kinh doanh thương mại Vốn kinh doanh không ngừng tăng lên qua các năm cho thấy, công việc làm ăn của công ty có hiệu quả, thị trường tiêu thụ đã được mở rộng nên cần số vốn lớn để trang trải công nợ cho đối tác làm ăn, đồng thời còn phải dự trữ hàng tồn kho đảm bảo công tiêu thụ sản phẩm không bị gián đoạn khi

có các biến động của thị trường

Vốn cố định chiếm tỷ trọng không lớn trong tổng vốn kinh doanh nhưng tăng lên qua các năm với TĐPTBQ là 221,69% Nguyên nhân do công ty đã đầu

tư thêm trang thiết bị văn phòng và dụng cụ quản lý phục vụ cho quá trình kinh doanh

Tổng số vốn kinh doanh tăng là do nguồn hình thành vốn tăng Nguyên nhân do công ty chuẩn bị mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh sang một số lĩnh vực khác, mở rộng thị trường tiêu thụ nên cần phải tăng nguồn vốn vay dài hạn, cùng với vốn chủ sở hữu và lợi nhuận chưa phân phối Đồng thời nguồn vốn chiếm dụng của công ty liên tục tăng lên với tốc độ tương đối cao điều này chứng

tỏ công ty đang hoạt động có hiệu quả, tạo được uy tín với khách hàng

2.2.4 Những thuận lợi, khó khăn của Công ty trong những năm tới

2.2.4.1 Thuận lợi

- Được sự giúp đỡ của Tổng Công ty vật tư nông nghiệp tạo mọi điều kiện thuận lợi cho công ty về tiền vốn, trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật, văn phòng làm việc để công ty có thể chủ động trong việc thực hiện HĐSXKD của mình

TĐPT

LH (%)

( % )

TĐPT

LH (%)

TĐPT

BQ (%)

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có năng lực, trình độ chuyên môn cao, năng động sáng tạo, đoàn kết nhiệt tình do đó tạo sức mạnh hoàn thành mọi kế hoạch, mục tiêu đề ra

- Các mặt hàng của công ty kinh doanh là mặt hàng thiết yếu trong xây dựng hiện nay, giá cả tương đối hợp lý và phù hợp với giá cả mặt bằng chung trên thị trường tạo được lợi thế cạnh tranh

- Công ty luôn chú trọng tới vấn đề chăm sóc khách hàng nên tạo được uy tín và sự tin cậy của khách hàng do vậy công ty luôn giữ được khách hàng của mình

2.2.4.3 Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty

- Mở rộng thị trường kinh doanh, tăng thị phần, đảm bảo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

- Tìm mọi biện pháp giảm giá thành sản phẩm để giảm giá bán, mở rộng thị trường tiêu thụ

- Đảm bảo tăng trưởng về số lượng, doanh thu, lợi nhuận, nộp nghĩa vụ Nhà nước

Chương 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ MỘT SỐ MẶT HÀNG VẬT

LIỆU XÂY DỰNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY 3.1 Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng

3.1.1 Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty

Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty được thể hiện ở sơ đồ 05:

Sơ đồ 05: Tổ chức bộ máy tiêu thụ của công ty Mối quan hệ trực tuyến

Mối quan hệ tham mưu cung cấp thông tin Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong phòng kinh doanh

- Phó Giám đốc kinh doanh và Trưởng phòng kinh doanh, ngoài việc quản

lý, điều hành hoạt động của phòng kinh doanh, cùng với bộ phận giao dịch

Bộ phận giao dịch khách hàng

Bộ phận phụ trách mua hàng

Bộ phận phụ trách cửa hàng

Cửa hàng

1

Cửa hàng

2

Cửa hàng

3

Kho

hàng

Phó giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Khách hàng

khách hàng đàm phán ký kết hợp đồng với các khách hàng mới, hợp đồng quan trọng

- Bộ phận giao dịch khách hàng gồm 6 người với nhiệm vụ chính là nghiên cứu thị trường, lập và tổ chức chiến lược maketing, giao dịch với khách hàng…

- Bộ phân phụ trách cửa hàng gồm 3 người được phân quản lý cửa hàng kinh doanh của công ty: quản lý tình hình tiêu thụ, nguồn gốc các mặt hàng bán tại cửa hàng, hệ thống sổ sách của cửa hàng

- Bộ phận phụ trách mua hàng gồm 3 người với nhiệm vụ tìm kiếm tạo nguồn hàng, bảo quản hàng hóa trong kho

3.1.2 Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Việc tiêu thụ hàng hóa của công ty hiện nay thông qua hai kênh tiêu thụ chính: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp được thể hiện qua sơ đồ 05:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: khách hàng có nhu cầu về hàng hóa đến công ty

để mua, công ty sẽ phục vụ tận tình chu đáo, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

về chủng loại, mẫu mã, số lượng …sau đó khách hàng sẽ được thông báo về giá

cả, hình thức thanh toán

Thị trường của kênh tiêu thụ trực tiếp là Hà Nội, ngoài ra công ty bắt đầu

mở rộng sang một số tỉnh lân cận: Bắc Giang, Quảng Ninh, Hà Tây, Hưng yên

Sơ đồ 06: Các kênh tiêu thụ hàng hóa của công ty

Kênh tiêu thụ gián tiếp: công ty có ba cửa hàng kinh doanh chuyên bán buôn bán lẻ các mặt hàng VLXD Với kênh tiêu thụ này thị trường tiêu thụ là trên địa bàn Hà Nội và đã mang lại cho công ty doanh thu tiêu thụ khá lớn

Cửa hàng số 1 được đặt tại: 808 Đường Láng – Đống Đa – Hà Nội

Cửa hàng số 2 đặt tại: 87 Trần Duy Hưng – Thanh Xuân – Hà Nội

Cửa hàng số 3 đặt tại: 36 Nguyễn Khánh Toàn – Cầu Giấy – Hà Nội 3.1.3 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

3.1.3.1 Chiến lược sản phẩm

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại Tín Phát là một công

ty trẻ không có tiềm lực mạnh, mới đang trong giai đoạn tạo dựng uy tín với khách hàng và chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ trong thị trường VLXD Với đặc điểm trên, Ban lãnh đạo công ty đã quyết định không mạo hiểm kinh doanh các sản phẩm hàng hóa mới đang xâm nhập thị trường mà kinh doanh các sản phẩm thiết yếu trong xây dựng, người tiêu dùng đã biết qua các phương tiện thông tin đại chúng hay đã từng sử dụng và đã tạo được lòng tin

3.1.3.2 Chiến lược giá

Hiện nay công ty sử dụng cách tính giá bán:

Giá bán = giá nhập + CPBH/1đơn vị SP + CPQLDN/1đơn vị SP + Lãi dự kiến/1đơn vị SP

Để kích thích người tiêu dùng tăng mua hàng hóa và đạt được mục tiêu lợi nhuận đề ra, công ty đã sử dụng chính sách giá có chiết khấu và bù trừ trong tiêu thụ sản phẩm

+ Chiết giá vì khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt: ưu tiên giảm giá cho người mua thanh toán bằng tiền mặt

+ Chiết khấu vì số lượng hàng mua: giảm giá cho khách hàng mua với số lượng hàng hóa lớn

+ Chiết khấu trong thương nghiệp: áp dụng một tỷ lệ chiết khấu cho các tổ chức, cá nhân lưu thông tham gia vào kênh phân phối

3.1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo: do nguồn quỹ dành cho hoạt động này không có nên công ty chưa có hoạt động quảng cáo bán hàng, khách hàng biết đến công ty chủ yếu là

do giới thiệu của khách hàng quen của công ty

Bán hàng trực tiếp: khách hàng có thể đến công ty hoặc gọi điện thoại, nhân viên tiếp thị giới thiệu và tư vấn cho khách hàng các loại sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của mình, với mục đích tiêu dùng để ký hợp đồng mua với công ty và được vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu

Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng: Khi khách hàng có thắc mắc về hàng hóa của công ty sau một thời gian sử dụng, công ty có thể tư vấn sửa chữa và xem xét đổi mới một số mặt hàng cho khách hàng

3.1.5 Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm

Công tác quản lý tiêu thụ được thực hiện tốt Cán bộ phụ trách cửa hàng kiểm tra định kỳ và tình hình tiêu thụ, mặt hàng và chất lượng để đảm bảo không

bị chiếm dụng vốn gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ, tránh tình trạng tráo đổi hàng hóa gốc của công ty nhằm tăng sự tin tưởng của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty nhìn chung là tốt, kết quả của công tác này tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy hoạt động tiêu thụ được diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao Tuy nhiên công tác tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại của công ty còn quá đơn điệu chưa phát huy hết tác dụng

3.2 Đánh giá khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường một số mặt hàng vật liệu xây dựng chủ yếu của Công ty

3.2.1 Thực trạng cạnh tranh của Công ty

3.2.1.1 Nguồn hàng

Với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong ngành nên công

ty phải đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hóa nguồn hàng nhập Việc đa dạng hoá này giúp công ty phân tán rủi ro, nâng cao hiệu quả kinh doanh và có đủ nguồn vốn quay vòng thực hiện hoạt động kinh doanh, giảm được áp lực của nhà cung cấp

Nhân biết tầm quan trọng của công việc này trong những năm qua, công

ty đã không ngừng tìm kiếm nguồn hàng có uy tín, chất lượng cao giá cả phù hợp với từng đối tượng khách hàng Kết quả công ty tăng số lượng các nhà cung cấp lên với các mặt hàng có uy tín và thương hiệu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty

Nguồn hàng nhập về của công ty là các đại lý phân phối cấp 1 của các công ty đặt tại Hà Nội, Quảng Ninh, Hà Tây…

BIỂU 03: DANH SÁCH CÁC NHÀ CUNG CẤP CỦA CÔNG TY

3.2.1.4 Thị trường

Thị trường tiêu thụ của công ty chỉ chiếm một thị phần rất nhỏ, chủ yếu ở địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận Các thị trường miền trung và miền nam

là thị trường rất tiềm năng để công ty có thể mở rộng để tăng thị phần

3.2.2 Đánh giá chung về khả năng cạnh tranh của sản phẩm

2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, Việt Nam là thành viên chính thức của WTO thì số lượng các đối thủ hiện có và tiềm ẩn trong ngành kinh doanh VLXD sẽ tăng lên rất nhiều Các đối thủ này với tiềm lực kinh tế mạnh, trình độ khoa học công nghệ tiên tiến, khả năng cạnh tranh rất mạnh, vì họ đã quen phát triển trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt ở các quốc gia công nghiệp phát triển Đối với nước đang phát triển như Việt Nam thì thị trường của các nước này sẽ là thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng cho các đối thủ đến từ các nước công nghiệp phát triển cũng như các nước NICs

3.2.2.3 Sức ép của khách hàng

Khách hàng thường xuyên và lớn của công ty là các công ty xây dựng, chủ đầu tư dự án và các tổ chức cá nhân thầu cung cấp VLXD Với đặc điểm khách hàng của công ty: có nhu cầu tiêu dùng lớn, phạm vi không tập trung, mặt khác số lượng các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cung cấp các mặt hàng này rất lớn, do vậy cung trên thị trường đang lớn hơn cầu nên sức ép mà người mua tạo

ra về tiêu chuẩn chất lượng, mẫu mã và mức giá hàng bán là rất lớn Đối với công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại Tín phát đây là một bất lợi 3.2.2.4 Sức ép của người cung cấp

Hàng hóa chủ yếu của công ty là sắt, thép, xi măng, sơn, gạch ốp lát ngoài

ra có các loại vật liệu phụ khác Đặc điểm của các hàng hóa này là phục vụ cho xây dựng Nguồn cung cấp nguyên vật liệu rất đa dạng: công ty sản xuất, xí nghiệp gia công, đại lý trong nước, đặt hàng từ nước ngoài nhưng chủ yếu là nguồn cung cấp trong nước, chỉ có một số loại đặc thù phải mua ở nước ngoài Đối với việc thu mua lẻ thì số lượng không lớn, chất lượng không cao nên đây chỉ là nguồn bổ sung Do vậy nguồn chính của công ty là từ các công ty sản xuất

và tổng đại lý, các nhà phân phối chính thức của các hãng nước ngoài Hiện nay giá cả trong nước và trên thế giới của các sản phẩm sắt thép, xi măng đang lên cao và theo thời vụ, nên các đại lý cũng dựa vào đó để tăng giá Đây chính là điểm không thuận lợi đối với hoạt động của công ty Nguồn cung cấp ít không

ổn định về giá cả đã tạo ra sức ép lớn từ phía nhà cung cấp đối với hoạt động của công ty

Như vậy qua thực trạng cạnh tranh hiện nay của công ty cho thấy, công ty

đã có một số kết quả tốt, tuy nhiên vẫn còn gặp nhiều khó khăn và lung túng trong việc triển khai các chính sách để mở rộng thị trường nâng cao khả năng cạnh tranh nên khả năng cạnh của công ty còn đang rất yếu và có nhiều vấn đề cần bàn bạc để tìm ra những biện pháp để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt

3.3 Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty 3.3.1 Sản lượng tiêu thụ của Công ty

Kết quả sản lượng tiêu thụ của công ty được thể hiện qua biểu 04:

Qua bảng 04 cho thấy, khối lượng hàng hóa của bốn mặt hàng chính bán

ra của công ty đều tăng qua các năm