Một số ý kiến đề xuất góp phần hoàn thiện tổ chức quản lý hệ thống đại lý bán hàng tại khu vực hà nội của công ty cổ phần bánh kẹo hải hà

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 4 1.2 Tổ chức hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8 Phần II Mục tiêu, nội dung và phương pháp nghiên cứu... Hệ thốn

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp 4

1.2 Tổ chức hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8

Phần II Mục tiêu, nội dung và phương pháp nghiên cứu 13

3.1 Tình hình và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà 15 3.1.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 15 3.1.2 Đặc điểm các yếu tố nguồn lực của Công ty Hải Hà 17 3.1.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 17 3.1.2.2 Đặc điểm về cơ cấu và tổ chức lao động của công ty 19 3.1.2.3 Đặc điểm về vốn sản xuất kinh doanh của Công ty 21 3.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà 23 3.1.3.1 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất của Công ty 23 3.1.3.2 Đặc điểm về tình hình tổ chức sản xuất của Công ty Hải Hà 24

3.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà 27 3.1.4.1 Kết quả sản xuất kinh doanh qua chỉ tiêu hiện vật 27 3.1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh qua chỉ tiêu giá trị 27 3.2 Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ của Công ty Hải Hà 30 3.2.1 Hệ thống các kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 30 3.2.2 Kết quả hoạt động của các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty 32 3.2.3 Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty 33 3.3 Tình hình tổ chức quản lý đại lý của Công ty Hải Hà 34

3.3.1.2 Các chính sách ưu đãi của Công ty đối với đại lý 35 3.3.1.3 Quy định về thanh toán giữa đại lý với Công ty 41 3.3.2 Nội dung công tác quản lý của Công ty đối với đại lý 42 3.3.2.1 Quá trình tuyển chọn các đại lý của HAIHACO 42

3.3.3 Kết quả hoạt động của đại lý.tại khu vực Hà Nội 49

3.3.3.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của các đại lý tại khu vực Hà Nội 51 3.3.3.3 Những khoản chi của Công ty đối với đại lý 54 3.4 Đánh giá hoạt động của các đại lý tại khu vực Hà Nội 56 3.5 Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý của

Công ty tại khu vực Hà Nội

3.5.2.1 Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các đại lý trong khu vực 62 3.5.2.2 Giải pháp về quy mô hệ thống đại lý của Công ty 63 3.5.2.3 Hoàn thiện công tác khuyến khích hỗ trợ cho các đại lý 63 3.5.2.4 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát đánh giá hệ thống đại lý 64 3.5.2.5 Phối hợp đồng bộ các chính sách Mar – Mix 65

Danh mục tài liệu tham khảo

ĐẶT VẤN ĐỀ Trong nền kinh tế thị trường các đơn vị sản xuất, kinh doanh ở các thành phần kinh tế cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau, bình đẳng trước pháp luật và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh Các đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ không những có nhiệm vụ sản xuất ra các sản phẩm dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tiêu thụ chúng Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất thường xuyên

Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cao, các doanh nghiệp phải xây dựng được một hệ thống phân phối phù hợp với đặc điểm của Công ty, sản phẩm sản xuất,… Hệ thống đại lý là một bộ phận cấu thành của hệ thống phân phối, việc quản lý hệ thống đại lý là một trong những chức năng quan trọng của công tác quản trị kinh doanh Việc xây dựng một hệ thống đại lý hoàn chỉnh góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty, có thể giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh gay gặt hiện nay Để xây dựng và phát triển hệ thống đại lý hoàn thiện đòi hỏi Công ty phải có sự đầu tư rất lớn về tài chính, công sức và thời gian Hiệu quả hoạt động của công tác quản lý hệ thống đại lý là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống này

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo Trải qua quá trình phát triển lâu dài, Công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Sớm nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối đặc biệt là hệ thống đại lý, Công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống đại lý rộng khắp cả nước

Hà Nội được xác định là khu vực thị trường mục tiêu của Công ty, tại đây Công ty có hệ thống đại lý khá hoàn chỉnh, có khả năng bao phủ thị trường cao và luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty Với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác tổ chức quản lý đại lý tại khu vực Hà

Nội, em đã chọn đề tài: “Một số ý kiến đề xuất góp phần hoàn thiện tổ chức quản lý hệ thống đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà”

Mục tiêu nghiên cứu của khoá luận là: Góp phần hoàn thiện hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Đề tài gồm có các nội dung chính sau đây:

Phần I: Những lý luận cơ bản về tổ chức quản lý hệ thống đại lý bán hàng trong doanh nghiệp

Phần II: Mục tiêu, nội dung và phương pháp nghiên cứu

Phần III: Kết quả nghiên cứu

Phần IV: Kết luận

PHẦN I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BAN VỀ TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ

TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là một trong sáu chức năng quan trọng của doanh nghiệp nên quản trị tiêu thụ cũng là một nội dung quan trọng của hoạt động quản trị

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị xuất bán giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu được tiền về hoặc được khách hàng chấp nhận trả tiền Về nguyên lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chỉ hoàn thành khi doanh nghiệp đã xuất giao hàng và thu được tiền bán hàng về Trong thực tế, tuỳ thuộc vào điều kiện của từng quốc gia mà có những quy định cụ thể, chi tiết về thời điểm hoàn thành tiêu thụ

Đứng trên góc độ tài chính doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu trước khi nó bước vào mỗi chu kỳ sản xuất Quá trình này cứ lặp lại theo đúng chu kỳ sản xuất của doanh nghiệp, gọi là quá trình tái sản xuất Thật vậy, khi bắt đầu một quá trình sản xuất thì nhà sản xuất

bỏ vốn dưới hình thái tiền tệ để mua các yếu tố đầu vào cần thiết như: Công cụ lao động, đối tượng lao động,… Lúc này vốn bằng tiền chuyển hoá thành vốn dưới hình thái vật chất Thông qua quá trình sản xuất, vốn dưới hình thái vật chất được tạo thành sản phẩm Các sản phẩm được tạo ra này được đem đi tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được tiền Khi đó, vốn được chuyển hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ để tiếp tục bước vào quá trình sản xuất tiếp theo

Như vậy, tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp được bộc lộ Tiêu thụ sản phẩm chỉ hoàn thành khi thực hiện hai giai đoạn: Doanh

nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng và khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp gồm: tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Do đó, tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp và xã hội

• Vai trò đối với xã hội

Tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới thu được tiền bán hàng để trang trải các khoản chi phí đã bỏ ra cho quá trình sản xuất là chi phí vật chất và chi phí lao động sống, đối tượng lao động đã bị khấu hao trong quá trình sản xuất kinh doanh, trang trải số vốn đã ứng trước, thanh toán tiền lương, tiền thưởng, để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất đồng thời thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước thông qua nộp thuế

Hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ làm cho quá trình tái sản xuất mở rộng được thực hiện Khi đó, hoạt động của nền kinh tế sẽ diễn ra liên tục, góp phần giải quyết việc làm, tạo thu nhập cho xã hội

• Vai trò đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ kinh doanh và là điều kiện cần thiết để mở ra một chu kỳ kinh doanh tiếp theo Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn của doanh nghiệp mới quay vòng được, quá trình tái sản xuất được thực hiện

Thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm kịp thời sẽ rút ngắn chu trình sản xuất, đẩy mạnh tốc độ chu chuyển vốn kinh doanh nói chung và vốn lưu động nói riêng, từ đó tiết kiệm được chi phí sử dụng vốn, góp phần hạ giá thành, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất Mặt

doanh bằng vốn chủ sở hữu mà còn phải huy động từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu là vốn vay từ ngân hàng và các tổ chức tín dụng Nếu công tác tiêu thụ bị tắc nghẽn thì làm cho số tiền lãi vay vốn ngày càng tăng cao ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của doanh nghiệp, nếu tình trạng này kéo dài sẽ dẫn đến doanh nghiệp không có khả năng thanh toán các khoản nợ đến hạn và có nguy cơ phá sản

Ngoài ra, từ công tác tiêu thụ doanh nghiệp có thể nắm được tình hình cạnh tranh trên thị trường, vị trí của đối thủ và vị trí của mình trên thị trường cũng như nắm bắt đâu là thị trường tiềm năng từ để hoạch định những kế hoạch đầu tư phát triển cho phù hợp như đầu tư phát triển hay thu hẹp,

- Kênh ngắn (Kênh phân phối trực tiếp): là kênh được tiến hành đơn giản, trong kênh đó chỉ có doanh nghiệp và người tiêu dùng trực tiếp; doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian nào Kênh này đòi hỏi chi phí đầu tư ban đầu lớn và việc quản lý cũng rất khó khăn Doanh nghiệp phải có hệ thống cửa hàng của mình rộng khắp cũng như đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Đây là một khó khăn lớn nhất là đối với doanh nghiệp mới thành lập Nhưng với kênh phân phối này, doanh nghiệp thúc đẩy tốt việc bán hàng của mình Doanh nghiệp tự quản lý, điều chỉnh hoạt động bán hàng

theo đúng tình hình hoạt động của Công ty, đồng thời cũng là người trực triếp nghe thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của họ nên rất tốt cho việc điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với người tiêu dùng

- Kênh dài (kênh gián tiếp) là kênh phân phối sản phẩm qua trung gian trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp, thường là các nhà bán lẻ và các đại lý Đây là kênh phân phối không đòi hỏi chi phí lớn như kênh trực tiếp Nhà doanh nghiệp không phải đầu tư xây dựng các cửa hàng mà tận dụng những

cơ sở hạ tầng và kinh nghiệm của các nhà bán lẻ và đại lý Đổi lại, doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí hoa hồng cho trung gian Với kênh phân phối này, sản phẩm của Công ty có thể nhanh chóng tiếp cận được thị trường vì tận dụng được mối quan hệ, uy tín và đặc biệt là kinh nghiệm bán hàng của các nhà trung gian Tuy nhiên, với hình thức phân phối này, doanh nghiệp có thể bị phụ thuộc vào các đại lý và có thể mất thị trường bởi doanh nghiệp không trực tiếp quản lý hoạt động bán hàng và tiếp xúc khách hàng

Việc xác định hệ thống tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế -

kỹ thuật của doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không bố trí kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường trực tiếp hoặc gián tiếp Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán

lẻ Hệ thống các kênh phân phối sản phẩm được thể hiện qua sơ đồ 01

Sơ đồ 01: Hệ thống các kênh phân phối

Từ sơ đồ hệ thống các kênh phân phối sản phẩm ta thấy chiều dài kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trên kênh Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu kênh phân phối được cấu trúc theo chiều dài Sơ đồ 01 biểu diễn sáu kênh phân phối phổ biến cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng Nó cũng cho biết số cấp độ trong mỗi kênh phân phối, được biểu diễn bởi một số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng

• Tổ chức hoạt động của các kênh tiêu thụ

Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động giữa các tổ chức có liên quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng còn là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó những con người và công ty tương

Hãng sản xuất

Đại diện thương mại

Thương mại bán buôn

tác lẫn nhau để đạt được những mục tiêu riêng của mình Một số hệ thống kênh phân phối chỉ có những tương tác không chính thức giữa công ty kết nối lỏng lẻo, một số hệ thống khác lại có những tương tác chính thức và chặt chẽ cao độ Các hệ thống kênh phân phối không đứng yên, những tổ chức trung gian mới xuất hiện và những hệ thống kênh mới hình thành

Một kênh phân phối là sự liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất và thương mại khác nhau vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của thành viên khác Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng Kênh sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ

và họ có thể làm tốt

Vì sự thành công của từng thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả kênh, nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần việc của mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ phải bổ sung hoạt động cho nhau và phối hợp để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự vận hành của cả kênh Bằng sự hợp tác, họ có thể thự hiện cung ứng và thoã mãn nhu cầu thị trường mục tiêu tốt hơn

1.2 Tổ chức hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm đại lý tiêu thụ sản phẩm

Đại lý là một hình thức kinh doanh trong đó người sử dụng đại lý giao một

số quyền hạn và trách nhiệm cho bên đại lý trên cơ sở ký kết hợp đồng đại lý

Bán hàng qua đại lý là một hình thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, trong đó một doanh nghiệp nào đó ký kết hợp đồng để uỷ quyền cho một

tổ chức bên ngoài thực hiện việc phân phối hàng hoá của mình theo những quy

Đại lý là những trung gian thương mại có quyền hoạt động hợp pháp, thay mặt cho nhà sản xuất để bán hàng hoá theo sự uỷ quyền trên một phạm vi nhất định Đại lý chỉ là người được uỷ quyền của người bán mà không được sở hữu sản phẩm hàng hoá

Giữa nhà sản xuất vơi đại lý có mối quan hệ ràng buộc với nhau bởi một hợp đồng đại lý, trong đó quy định rõ quyền hạn, nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trình kinh doanh của đại lý

1.2.2 Phân loại đại lý

Có nhiều cách phân loại đại lý, sau đây là một số phương pháp phân loại chính:

• Căn cứ vào phạm vi quyền hạn uỷ thác đại lý:

- Đại lý đặc biệt: là người được uỷ thác làm một số việc đặc biệt Đây là hình thức được trao ít quyền nhất trong thời gian ngắn

- Đại lý toàn quyền: là bên được thay mặt người uỷ thác, được toàn quyền giải quyết mọi vấn đề có liên quan đến việc phân phối hàng hoá Đây là hình thức giao quyền rộng nhất, đòi hỏi bên nhận đại lý phải có đủ khả năng, uy tín đối với bên giao đại lý và thù lao trong trường hợp này là cao nhất

- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là bên được uỷ quyền làm một phần việc nhất định của người uỷ thác trên một thị trường, khu vực nhất định Bên nhận đại

lý được giao quyền hẹp hơn với hình thức đại lý toàn quyền

• Căn cứ vào nội dung hoạt động của đại lý:

- Đại lý tiêu thụ độc quyền: là bên theo hợp đồng ký kết có quyền tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất Đại lý tiêu thụ sản phẩm hoạt động như phòng kinh doanh của nhà sản xuất, có ảnh hưởng lớn đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng,…Trong khi đó nhà sản xuất không quan tâm đến chức năng tiêu thụ hoặc không có khả năng

- Đại lý bán hàng: là đại lý của doanh nghiệp thương mại trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đại lý này thường được doanh nghiệp sử dụng khi năng lực hoặc điều kiện của doanh nghiệp chưa đủ và khi thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp

• Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa đại lý và bên giao đại lý:

- Đại lý thụ uỷ: là người được chỉ định hành động thay cho người uỷ thác, với danh nghĩa và chi phí của bên uỷ thác

- Đại lý hoa hồng: là bên uỷ thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của riêng mình nhưng chi phí là của người uỷ thác Mua hoặc bán hàng hoá theo giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thoã thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, tuỳ theo khối lượng và tính chất công việc được uỷ thác

- Đại lý kinh tiêu: là hình thức mà bên đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao là chênh lệch giữa giá bán và giá mua Đại lý này khác với các nhà buôn ở chỗ quan hệ mua bán được quy định trong hợp đồng đại lý, hợp đồng có thể quy định những nhiệm vụ đặc biệt cũng như một số quyền đại lý và không phải thương vụ chấm dứt ngay sau khi thanh toán như trong mua bán bình thường

• Căn cứ vào mặt hàng kinh doanh

- Đại lý chủng loại kép kín: tức là kinh doanh những mặt hàng chỉ do một người sản xuất

- Đại lý chủng loại phong phú: tức là kinh doanh những mặt hàng tương tự nhau do nhiều người sản xuất

- Đại lý chủng loại mở rộng: là đại lý kinh doanh nhiều mặt hàng có liên quan với nhau về đặc tính sử dụng, tính chất cơ lý, kỹ thuật,…

- Đại lý chủng loại hỗn hợp: tức là làm đại lý kinh doanh cho nhiều mặt

1.2.3 Mối quan hệ giữa đại lý và doanh nghiệp

Hiện nay, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đại lý được điều tiết bởi các quy định của luật thương mại.Cụ thể:

• Quyền và nghĩa vụ của bên uỷ thác ( bên giao đại lý )

- Quyền của bên giao đại lý: được quy định ở điều 120 Luật thương mại, điều do nghị định 25

+ Lựa chọn, quyết định bên đại lý, hình thức đại lý và ký hợp đồng đại lý, theo nhu cầu và khả năng kinh doanh cụ thể

+ Ấn định giá mua, giá bán hàng hoá đại lý

+ Yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền (trong đại lý bán) hoặc hàng (trong đại

lý mua) theo hợp đồng

+ Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng đại lý của các bên đại lý + Được hưởng các quyền và lợi ích hợp pháp do hoạt động đại lý mang lại trong khuôn khổ pháp luật

- Nghĩa vụ của bên giao đại lý

+ Hướng dẫn, cung cấp những thông tin cần thiết về hoạt động đại lý mua, bán hàng hoá tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp đồng đại lý

+ Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng đại lý

+ Chịu trách nhiệm về chất lượng, quy cách hàng giao đối với đại lý bán hoặc hàng nhận đối với đại lý mua trong hợp đồng đại lý

+ Thanh toán thù lao cho bên đại lý theo đúng cam kết trong hợp đồng + Chịu trách nhiệm trước pháp luật vế sự lựa chọn, sử dụng bên đại lý và theo đó chịu trách nhiệm trong trường hợp bên đại lý vi phạm pháp luật mà nguyên nhân do bên giao đại lý gây ra hoặc do các bên cố ý làm trái pháp luật

• Quyền và nghĩa vụ của bên đại lý

- Quyền của bên đại lý

+ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên uỷ thác tuỳ theo yêu cầu, khả năng kinh doanh và hình thức đại lý

+Yêu cầu bên uỷ thác giao tiền, hàng theo đúng hợp đồng và nhận lại từ bên

uỷ thác khoản tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi kết thúc hợp đồng (nếu có)

+ Được yêu cầu bên uỷ thác hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý

+ Hưởng thù lao và những quyền lợi hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại trong khuôn khổ pháp luật

- Nghĩa vụ của bên đại lý

+ Mua hoặc bán hàng theo đúng giá do bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận trong hợp đồng đại lý

+ Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng đại lý về giao nhận tiền – hàng với bên uỷ thác

+ Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản (nếu có) cho bên giao đại lý theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý

+ Thanh toán cho bên giao đại lý tiền hàng đối với đại lý bán; giao hàng đối với đại lý mua

+ Ghi tên thương mại, biển hiệu của bên giao đại lý và tên hàng hoá đại lý tại địa điểm bán hàng

+ Bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách hàng hoá sau khi nhận đối với đại lý bán hoặc trước khi giao đối với đại lý mua theo hợp đồng đại lý

+ Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý

+ Chịu trách nhiệm trước bên giao đại lý và trước pháp luật về việc thực hiện hợp đồng đại lý

PHẦN II MỤC TIÊU, NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu nghiên cứu

2.2 Nội dung nghiên cứu

- Nghiên cứu cơ sở lý luận chủ yếu về tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

- Nghiên cứu đặc điểm và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

- Nghiên cứu thực trạng tổ chức quản lý hệ thống các đại lý tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn Hà Nội của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

- Đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống đại lý trên địa bàn

Hà Nội của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

2.3 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp kế thừa: Kế thừa những kết quả nghiên cứu và tài liệu về vấn

đề nghiên cứu

- Phương pháp khảo sát thực tiến sản xuất kinh doanh: Khảo sát tình hình thực tiễn tại cơ sở về:

+ Tổ chức quản lý của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

+ Hoạt động của hệ thống đại lý của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

- Phương pháp nghiên cứu chuyên ngành:

+ Phương pháp thống kê kinh tế

+ Phương pháp phân tích kinh tế

- Phương pháp chuyên gia

PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.1 Tình hình và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

3.1.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Tên công ty: Công ty cổ phần bành kẹo Hải Hà

Tên viết tắt: HAIHACO

Tên giao dịch bằng tiếng Anh: HAIHA CONFECTIONERY JOINT TOCK COMPANY

Trụ sở chính: số 25 Trương Định, quận Hai Bà Trưng, Hà Nôi

Điện thoại: 04.8632956 Fax: 04.8631683

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103003614 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 01 năm 2004

Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng: 134 Phan Thanh, quận Thanh Khê

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà được thành lập ngày 25/12/1960 đã trải qua quá trình phát triển gần nửa thế kỷ, từ một xưởng làm nước chấm và ma gi đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm/năm

Các thành tích trong những năm vừa qua của Công ty đã được nhà nước đánh giá cao thông qua việc được nhận huân chương Độc lập hạng Ba và các huân chương Lao động hạng Nhất, hạng Nhì, hạng Ba

Hiện nay, Công ty là một trong số các Nhà sản xuất Bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với sản lượng bình quân hàng năm trên 20.000 tấn Công ty đã áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và Hệ thống HACCP theo Tiêu chuẩn TCVN 5603:1998 và HACCP CODE:2003

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy và các điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) tại Việt Nam Điều này thể hiện cam kết của Lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo an toàn thực phẩm đối với sức khoẻ của người tiêu dùng

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp

191/2003/QĐ-Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức 191/2003/QĐ-Công ty cổ phần từ ngày 20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ hai ngày 13/08/2007

Các hoạt động sản xuất kinh doanh chính bao gồm:

- Sản xuất, kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm

- Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên ngành, hàng hoá tiêu dùng và các sản phẩm hàng hoá khác

- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại

HAIHACO có tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận bình quân là trên 10%/năm, đạt 17,472 tỷ đồng năm 2006 và 14,756 tỷ đồng năm 2005 Tỷ lệ cổ tức duy trì ổn định ở mức trên 12%

Phương hướng phát triển của Công ty

Công ty đã xây dựng định hướng phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tới năm 2010:

Những thành tích HAIHACO đã đạt được trong thời gian qua cho phép khẳng định bánh kẹo do Công ty sản xuất sẽ tiếp tục chiếm ưu thế tại thị trường nội địa Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tiếp tục đẩy mạnh phát triển để không chỉ giữ vững vị trí của mình mà còn phải nhắm đến cả thị trường dành cho người có thu nhập cao

Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu Công ty trở thành một thương hiệu mạnh trong nước và khu vực

Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm, phấn đấu doanh thu đến năm 2010 đạt 390 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 17 tỷ đồng

Kiện toàn bộ máy quản lý, phát triển nguồn nhân lực, thu hút lực lượng lao động giỏi, lành nghề Không ngừng cải thiện điều kiện việc làm và các chế độ phúc lợi cho người lao động

Riêng khu vực Hà Nội hệ thống đại lý sẽ không tăng lên về số lượng mà chủ yếu tập trung tìm kiếm biện pháp làm tăng lượng bán, tăng hoạt động xúc tiến sau bán hàng,… Mục tiêu Công ty đặt ra là củng cố và giữ vững thị trường Hà Nội, đại lý nào hoạt động kém hiệu quả thì ngay lập tức tiến hành thay thế Theo

xu thế phát triển chung trong khoảng thời gian từ 10 đến 15 năm nữa, hệ thống đại

lý có thể thay thế dần bằng hệ thống các nhà bán lẻ lớn như: các siêu thị, hệ thống siêu thị bán buôn lớn như Metro,…

3.1.2 Đặc điểm các yếu tố nguồn lực chủ yếu của Công ty Hải Hà

3.1.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Hiện nay, hệ thống sản xuất của Công ty bao gồm 4 xí nghiệp với các dây chuyền sản xuất chính sau đây:

- Tại xí nghiệp sản xuất bánh có 4 dây chuyền sản xuất bánh: dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, dây chuyền sản xuất bánh biscuit, dây chuyền sản xuất bánh mặn và dây chuyền sản xuất bánh Cracker

- Tại xí nghiệp sản xuất kẹo có 3 dây chuyền đang vận hành: dây chuyền sản xuất kẹo cứng, dây chuyền sản xuất kẹo mềm và dây chuyền sản xuất kẹo gôm

- Xí nghiệp bột dinh dưỡng Nam Định có dây chuyền sản xuất kem xốp

- Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì có dây chuyền sản xuất kẹo mềm Năm

1998 được trang bị thêm dây chuyền sản xuất kẹo Jelly khuôn và Jelly cốc

Hiện nay, công suất thiết kế của Công ty khoảng 20.000 tấn bánh kẹo/năm

Do đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo nước ta mang tính thời vụ nên vào mùa

hè các dây chuyền sản xuất kẹo của Công ty chỉ đạt 55 – 60 % công suất thiết kế Năng lực sản xuất của các dây chuyền sản xuất chính của Công ty được thống kê qua bảng biểu 01

Biểu 01: Hệ thống các dây chuyền sản xuất chính của Công ty Hải Hà

(kg/giờ)

Nước sản xuất

Năm sản xuất

6 Dây chuyền SX bánh Cracker 300 Đan Mạch 1992

8 Dây chuyền SX bánh kem xốp 500 Malaixia 1999

( Nguồn: Phòng Kỹ thuật Công ty Giá trị tài sản cố định của Công ty tính đến thời điểm 31/12/2007 được nêu

Biểu 02: Đặc điểm tài sản cố định của Công ty Hải Hà

(Đơn vị tính: 1.000 đồng) Nguyên giá Giá trị còn lại

Số tiền Tỷ trọng

(%) Số tiền

Tỷ lệ (%)

Cơ cấu lao động của Công ty được thể hiện qua bảng biểu 03

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một công ty cổ phần có quy mô tương đối lớn Từ khi thành lập năm 1959, công ty mới chỉ có 500 lao động, đến nay công ty đã có 1682 lao động đang làm việc và phục vụ ở các phòng ban bộ phận

Do tính chất và đặc thù của sản phẩm bánh kẹo nên phần lớn lao động của công ty là lao động trực tiếp sản xuất Trong đó, lao động trực tiếp có khoảng

1463 đạt 87 %, lao động gián tiếp có 219 lao động chiếm 13%

Qua bảng số liệu ta thấy tổng số lao động làm việc trong năm 2007 của Công ty là 1255 người Trong đó, nhân viên có trình độ ĐH là 133 chiếm 10,6%, lao động trình độ cao đẳng, trung cấp là 43 người chiếm 3,43%, công nhân là 605 chiếm 48,21% và công nhân kỹ thuật là 474 chiếm 37,77% trong tổng số lao động của Công ty Do đặc điểm là doanh nghiệp sản xuất do đó lao động chủ yếu trong

công ty là công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông, lực lượng này là 1090 người chiếm 87 % trong tổng số lao động của toàn Công ty

Biểu 03: Cơ cấu lao động của Công ty Hải Hà năm 2007

Lao động trong Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà chủ yếu là làm việc hợp đồng có thời hạn, lực lượng này chiếm tỷ lệ lớn nhất gồm 663 người làm việc hợp đồng ngắn hạn từ 1 đến 3 năm chiếm 53 %, chủ yếu là lao động trẻ

Thù lao lao động: Công ty áp dụng hình thức trả lương theo thời gian đối với lao động quản lý và hình thức trả lương theo sản phẩm đối với lao động trực tiếp Việc áp dụng hai hình thức trả lương như vậy vừa gắn tinh thần trách nhiệm, quyền lợi của người lao động với công việc vừa tạo sự công bằng trong lao động, làm cho người lao động hăng say với công việc và yên tâm sản xuất

3.1.2.3.Đặc điểm về vốn sản xuất kinh doanh của Công ty

Kết cấu vốn sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua biểu 04 Qua biểu 04 ta thấy rằng vốn sản xuất kinh doanh của Công ty không có nhiều thay đổi Nếu xét vốn sản xuất kinh doanh theo nội dung kinh tế thì vốn cố định chiếm tỷ lệ cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh, nó chiếm từ 63,5% đến 64,7%, vốn lưu động chiếm tỷ lệ từ 35% đến 37%

Biểu 04: Cơ cấu vốn sản xuất kinh doanh của Công ty

(Đơn vị tính: Triệu đồng)

(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính)

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007

TT Chỉ tiêu

Số tiền Tỷ trọng

(%) Số tiền

Tỷ trọng (%) Số tiền

Tỷ trọng (%)

Tốc độ PTBQ (%)

3.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà

3.1.3.1 Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất của Công ty

Cùng với sự phát triển của khoa học - kỹ thuật và yêu cầu của sự phát triển của công ty đã đầu tư và áp dụng phương pháp sản xuất dây chuyền vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động Quá trình công nghệ được chia thành nhiều bước công việc theo một trình tự hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất Mỗi nơi làm việc được phân công chuyên trách một bước công việc nhất định Do đó, nơi làm việc được trang bị máy móc thiết bị và dụng cụ chuyên dùng, hoạt động theo một chế độ hợp lý và có trình độ tổ chức lao động cao Mặt khác, các nơi làm việc được tổ chức theo hình thức đối tượng, chính là tổ chức theo trình tự chế biế sản phẩm và tạo thành dây chuyền Do đó, nguyên vật liệu được vận động theo một hướng nhất định và có đường di động ngắn nhất giúp cho thời gian sản xuất ít bị gián đoạn, rút ngắn chu kỳ sản xuất nhanh nhất còn 5 – 10 phút và dài nhất là từ 3 – 4 giờ, đảm bảo 3 ca làm việc trong một ngày, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm bánh và kẹo của công ty được thể hiện qua sơ đồ 02 và 03

Sơ đồ 02: Quy trình công nghệ sản xuất kẹo cứng có nhân

Sơ đồ 03: Quy trình sản xuất bánh

3.1.3.2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất của Công ty Hải Hà

• Đặc điểm về các hoạt động sản xuất kinh doanh

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một công ty sản xuất và kinh doanh chủ yếu mặt hàng bánh kẹo, ngoài ra còn sản xuât bột dinh dưỡng trẻ em và một

số mặt hàng thực phẩm khác Hiện nay danh mục hàng hoá của công ty rất đa dạng với nhiều chủng loại khác nhau (khoảng 150 loại), trong đó sản phẩm kẹo chiếm từ 56 % - 65 %, bánh các loại chiếm 25 % - 35 %

Trong các dịp lễ tết, Công ty còn sản xuất các loại bánh kẹo hộp với chủng loại và mẫu mã đa dạng nhằm phục vụ tốt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng như: bánh hộp Brilliant, bánh hộp Cheeks, bánh hộp Impresion, kẹo hộp chew Stars, kẹoGlory,…Ngoài ra, công ty còn nhận đặt hàng sản xuất các sản phẩm của Viện dinh dưỡng Việt Nam như: bánh cookie canxi (bổ sung canxi), kẹo chew vị sâm Ginsavit-C (bổ sung vitamin),…

Thành phần chủ yếu của bánh kẹo bao gồm: đường, mạch nha, bột mì, sữa,

liệu hữu cơ, dễ bị vi sinh phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn, thông thường khoảng 60 ngày, do đó tỷ lệ hao hụt tương đối lớn và yều cầu vệ sinh cao Khác với các sản phẩm thông thường, quá trình hình thành của bánh kẹo ngắn chỉ trong

3 giờ và hầu như không có sản phẩm dở dang

Do đặc thù của mặt hàng bánh kẹo là sản phẩm tiêu dùng không thường xuyên, việc tiêu thụ mang tính thời cụ cao đặc biệt vào các dịp lễ tết Nên sự thay đổi mặt hàng một cách thường xuyên giúp Công ty có thể đáp ứng nhanh chóng các nhu cầu của thị trường

• Các bộ phận nội bộ của Công ty Hải Hà

Trong công ty có ba bộ phận chính là: bộ phận sản xuất, bộ phận phục vụ và

bộ phận tiêu thụ sản phẩm

Bộ phận sản xuất của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà gồm: Xí nghiệp sản xuất Hà Nội, Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì và Xí nghiệp bột dinh dưỡng tại Nam Định Các xí nghiệp này đều có chức năng sản xuất các loại bánh kẹo và sản xuất các loại thực phẩm khác nhau

Bộ phận phục vụ gồm có: bộ phận cung cấp vật tư, bộ phận kỹ thuật, bộ phận năng lượng, bộ phận sửa chữa, Chức năng nhiệm vụ chính của các phòng này là đảm đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra nhịp nhàng và liên tục

Bộ phận tiêu thụ bao gồm: phòng kinh doanh, đội xe, các chi nhánh tại Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh và hệ thống các đại lý siêu thị

3.1.3.3 .Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Hải Hà

Bộ máy quản trị doanh nghiệp của Công ty được tổ chức theo kiểu cơ cấu trực tuyến - chức năng Theo đó các công việc hàng ngày ở xí nghiệp thực phẩm Việt Trì, xí nghiệp Hà Nội, xí nghiệp bột dinh dưỡng Nam Định thuộc trách nhiệm của các giám đốc xí nghiệp này Tuy nhiên, các kế hoạch và các chính sách dài hạn phải tuân thủ và theo sự hướng dẫn thực hiện của Công ty để có sự phối hợp giữa các xí nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu chung của Công ty Tổng giám đốc

lãnh đạo Công ty theo chế độ một thủ trưởng và được sự giúp sức của các phòng ban chức năng, các chuyên gia, hội đồng tư vấn trong việc nghiên cứu và ra quyết định cề các vấn đề của Công ty để đưa ra được những giải pháp tối ưu nhất

Những quyết định quản lý do các phòng ban chức năng nghiên cứu đề xuất khi được Tổng giám đốc thông qua sẽ trở thành mệnh lệnh được truyền đạt từ trên xuống dưới theo các tuyến đã quy định Kiểu cơ cấu tổ chức này giúp cho công ty hoạt động hiệu quả ở cả hai cấp công ty và các xí nghiệp thành viên trong điều kiện bộ máy quản lý cồng kềnh, phức tạp Công tác quản lý tập trung ở công

ty, đồng thời các xí nghiệp thành viên được tăng quyền chủ động, tự chịu trách nhiệm, nhằm thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh toàn Công ty Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty được thể hiện ở sơ đồ 04

Sơ đồ 04: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Tổng giám đốc Các phó giám đốc

TT

Phòng vật

tư

Xí nghiệp

thực phẩm Việt Trì

Xí nghiệp

Hà Nội

Xí nghiệp bột dinhdưỡng Nam Định

Kho hàng

Các bộ phận sản xuất kinh doanh

CN Đà Nẵng

CN

TP HCM

Ghi chú:

: Chỉ huy trực tuyến

: Tham mưu giúp việc

: Kiểm tra giám sát và phục vụ sản xuất

3.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà

3.1.4.1 Kết quả sản xuất kinh doanh qua chỉ tiêu hiện vật

Kết quả sản xuất KD của Công ty bằng hiện vật được thể hiện qua biểu 05 Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ của các dòng sản phẩm qua các năm có xu hướng tăng tuy nhiên cũng có một số sản phẩm mức tiêu thụ giảm như: kẹo mềm các loại, kẹo cứng các loại và bánh quy và craker Do đó, tổng sản lượng tiêu thụ chung của Công ty vẫn giảm nhưng doanh thu lại tăng do có sự biến động về giá cả của các mặt hàng Tốc độ phát triển bình quân doanh thu của toàn Công ty là 107,71%, của dòng sản phẩm kẹo là 99,35%, của dòng sản phẩm bánh là 107,99% và của dòng các sản phẩm khác là 134,96% Như vậy, doanh thu từ dòng sản phẩm khác có tốc độ tăng nhanh nhất, tốc độ tăng doanh thu bình quân hàng năm của dòng này là 134,96% Trong khi đó tốc độ tăng bình quân hàng năm của dòng sản phẩm kẹo chỉ có 99,35%, do đó doanh thu của dòng sản phẩm này có xu hướng giảm

3.1.4.2 Kết quả sản xuất kinh doanh qua chỉ tiêu giá trị

Kết quả hoạt động KD bằng giá trị của Công ty Hải Hà được thể hiện qua biểu 06:

Từ biểu 06 ta thấy, tốc độ phát triển lợi nhuận bình quân hàng năm của Công ty là 116,59%, điều này chứng tỏ lợi nhuận của Công ty hàng năm đều tăng

và Công ty làm ăn có lãi Các khoản chi phí cho sản xuất kinh doanh đều tăng như: chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ phát triển bình quân hàng năm là 123,18%, chi phí bán hàng là 106,4%, chi phí khác là 128,79%,…trong đó có khoản chi phí tài chính có xu hướng giảm

Biểu 05: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các dòng sản phẩm qua các năm

TT Dòng sản phẩm SL

(tấn)

DT (tỷ đ)

Tỷ trọng

SL (tấn)

DT (tỷ đ)

Tỷ trọng

SL (tấn)

DT (tỷ đ)

Tỷ trọng

Tốc độ PTBQ (%)

Tổng cộng 16.476 332,8 100,0 14.642 329,8 100,0 15.260 344,3 100,0 101,71

(Nguồn: Phòng kế hoạch - thị trường)

Biểu 06 : Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Hải Hà

(Đơn vị tính: 1.000 đồng)

(Nguồn:Phòng kế toán)

Tốc độ ĐPTBQ (%)

1 Doanh thu BH và CCDV 332.839.950 329.839.905 344.275.125 101,74

2 Các khoản giảm trừ 2.781.367 4.009.870 3.027.162 109,83

3 Doanh thu thuần về BH & CCDV 330.058.582 325.830.034 341.247.962 10,73

4 Giá vốn hàng bán 284.388.290 274.458.442 281.499.256 99,54

5 Lợi nhuận gộp về BH & CCDV 45.670.291 51.371.592 59.748.706 114,40

6 Doanh thu hoạt động tài chính 1.222.426 1.072.050 1.133.514 96,72

7 Chí phí tài chính 4.499.112 3.539.937 2.650.537 76,78

8 Chi phí bán hàng 18.042.344 19.876.596 20.400.322 106,40

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 10.830.234 12.537.408 16.374.014 123,18

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 13.521.026 16.489.699 21.457.346 126,04

3.2 Tình hình tổ chức công tác tiêu thụ của Công ty Hải Hà

3.2.1 Hệ thống các kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp đứng đầu trong ngành kinh doanh bánh kẹo ở Việt Nam Công ty tiến hành đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý trung gian rộng khắp các tỉnh thành Công ty quan niệm rằng xây dựng hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm sẽ kích thích tiêu thụ mà chi phí phải bỏ ra cho công việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ đồng thời khắc phục về không gian địa lý Vì vậy, trong những năm gần đây công

ty rất chú trọng đến việc phát triển mạng lưới đại lý tiêu thụ

Có thể khái quát hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà qua sơ đồ sau

Sơ đồ 05: Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hải Hà

Nhà bán lẻ Cửa hàng giới thiệu SP

- Loại 3: Kênh bán hàng qua các đại lý trực tiếp của Công ty (Các đại lý tại

Hà Nội và các tỉnh phía bắc)

- Loại 4: Kênh bán hàng qua các chi nhánh vùng của Công ty gồm:

+ Chi nhánh Miền Trung có trụ sở tại Đà Nẵng

+ Chi nhánh Miền Nam có trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty duy trì một trụ sở tại Hà Nội và 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Đây là những đầu mối phân phối sản phẩm tới các đại lý cấp I của mỗi khu vực;

Hệ thống đại lý: Công ty hiện duy trì một hệ thống hơn 200 đại lý và nhà phân phối từ đó chuyển xuống các cửa hàng bán lẻ Mức tiêu thụ của các đại lý này khá đồng đều, chiếm trên 90% tổng số lượng sản phẩm được phân phối trên thị trường, đây là kênh chủ yếu của Công ty

Kênh 1 cấp (2): đây là kênh thông qua hệ thống người bán lẻ, là những của hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị, trung tâm thương mại như: siêu thị Metro, Marko, Big C, người bán lẻ nếu lấy thường xuyên được hưởng hoa hồng

2 – 3 % giá trị lô hàng mua, sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 6 %

Hệ thống siêu thị: chủ yếu tập trung tại những thành phố lớn, đặc biệt là thị trường các tỉnh phía Bắc, địa bàn hoạt động chính của Công ty và tại Thành phố Hồ Chí Minh

Hệ thống Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( hệ thống bán lẻ ): Công ty hiện có

dự án phát triển hệ thống bán lẻ, đầu tư đội ngũ nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng nhằm tới gần hơn và bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 4 % trong hệ thống phân phối của Công ty

Trong hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty thì kênh tiêu thụ phân phối 3 (kênh 2 cấp) là kênh được sử dụng nhiều nhất Qua kênh tiêu thụ phân phối sản phẩm này của Công ty thì Công ty có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước thông qua các đại lý cấp I ở khắp ba miền

Việc tổ chức kênh này tương đối chặt chẽ, khả năng bao phủ thị trường lớn Đại lý bán buôn trong kênh này khá nhạy bén trong việc tìm kiếm thị trường và khám phá thị trường mới, họ giúp Công ty tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng

3.2.2 Kết quả hoạt động của các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Trong hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói chung và ở khu vực

Hà Nội nói riêng thì kênh loại 3 là kênh hoạt động có hiệu quả cao nhất và nó được sử dụng nhiều nhất trong hoạt động tiêu thị của Công ty Vì thế, doanh số tiêu thụ của kênh loại (3) luôn chiếm tỷ lệ cao nhất trong hệ thống kênh tiêu thụ chiếm khoảng 70% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty; kênh loại (2) chiếm khoảng 20% - 25%, còn lại là kênh thứ nhất

Kết quả tiêu thụ của hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại Hà Nội được thể hiện qua biểu 07:

Biểu 07: Kết quả tiêu thụ của các kênh

(tấn)

DT (tỷ đồng)

SL (tấn)

DT (tỷ đồng)

SL (tấn)

DT (tỷ đồng)

Tốc độ

PT BQ (%)

Kênh (2) 1.483 29,8 1.391 31,2 1.449 34,4 98,85 Kênh (3) 14.169 286,4 12.519 282,1 12.895 289,2 95,39 Tổng 16.476 332,8 14.642 329,8 15.260 344,3 96,24

(Nguồn: Phòng kế hoạch - thị trường) Qua bảng số liệu ta thấy tốc độ phát triển bình quân hàng năm của hoạt động của hệ thống kênh tiêu thụ là 96,24% Trong đó kênh (1) là kênh hoạt động hiệu quả nhất có tốc độ phát triển bình quân hàng năm là 105,43%, kênh hoạt động kém hiệu quả nhất là kênh (3) có tốc độ phát triển là 95,39%