Slide promotion strategies in marketing mix- chiến lược xúc tiến trong marketing

Promotion trong Marketing là chữ P thứ tư của chiến lược Marketing Mix. Điều này là do trước khi thực hiện chiến lược Promotion, các chữ P còn lại (product, price và place) đã phải sẵn sàng. Promotion thường sử dụng truyền thông tiếp thị tích hợp (IMC) – tức là sử dụng các phương tiện truyền thông khác nhau để truyền tải thông điệp của thương hiệu từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng

chapter 14:

Promotion strategies

Chương 14: Chiến lược xúc tiến trong Marketing

OUTLINE:

■ Xúc tiến thương mại và truyền thông (Promotion and communication)

■ Xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix)

Personal selling

Publicity

Sale promotion

Overseas product exhibitions

Xúc tiến và truyền thông

Promotion trong Marketing là chữ P thứ tư

của chiến lược Marketing Mix Điều này là

do trước khi thực hiện chiến lược

Promotion, các chữ P còn lại (product,

price và place) đã phải sẵn sàng

Promotion thường sử dụng truyền thông

tiếp thị tích hợp (IMC) – tức là sử dụng

các phương tiện truyền thông khác nhau

để truyền tải thông điệp của thương hiệu

từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng

Xúc tiến và truyền thông

01 communication – quá trình diễn ra sự giao tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng diễn ra trong các hoạt động direct sale + promotion + advertising + pr các chiến dịch truyền thông kết

hợp tất cả hoạt động từ promotion, đến advertising, pr, chạy trên đa kênh thì gọi là truyền

thông tích hợp – IMC (integrated marketing communications)

02 “Integrated Marketing Communications viết tắt IMC – Truyền thông marketing tổng hợp: là khái niệm về sự hoạch định truyền thông marketing nhằm xác định giá gia

tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ ràng, đều đặn, hiệu quả

tối đa.” – (Hiệp hội các đại lý quảng cáo Mỹ 4As)

03 Do đó, một thông điệp quảng cáo phải được thiết kế sao cho người mua phản ứng thuận lợi

Động lực hiệu quả đòi hỏi phải tuân thủ các nguyên tắc thuyết phục hàng loạt

Xúc tiến và truyền thông

Các nguyên tắc truyền thông:

1 thông điệp phải dễ hiểu

2 thông điệp không được mâu thuẫn với một chuẩn mực văn hóa của con người

3 thông điệp phải lên nhu cầu của khách hàng và khiến khách hàng muốn mua sản phẩm

4 thông điệp phải nắm được hành vi của người tiêu dùng đúng địa điểm và thời gian

Promotion mix

hoạt động xúc ti ến hỗn hợp là việc

sử dụng các ph ương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nh ằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng lo ại khác và nh ắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua

Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp

Bán hàng cá nhân

(Personal Selling)

1

Khuyến mại (Sales Promotion)

2

Quảng bá (Publicity)

Triển lãm sản phẩm tại nước ngoài (Overseas product exhibitions)

Personal Selling

Theo Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ (American Marketing Association), bán hàng cá nhân là "một bài thuyết trình bằng miệng trong một cuộc trò chuyện với một hoặc nhiều người mua tiềm năng với mục đích bán hàng" Bán hàng cá nhân, còn được gọi là nghệ thuật bán hàng, được sử dụng ở mọi cấp độ phân phối Mặc dù chi phí cao, việc bán hàng cá nhân nên được nhấn mạnh khi đáp ứng một số điều kiện nhất định

quảng cáo và bán hàng cá nhân khác nhau về quy trình truyền

thông Quảng cáo là một quá trình giao tiếp một chiều trong khi

bán hàng cá nhân là một quá trình giao tiếp hai chiều với phản

hồi ngay lập tức Kiểm soát thông điệp khó trong bán hàng cá

nhân hơn quảng cáo vì nhân viên bán hàng có thể phản ứng với

các tình huống bất ngờ theo cách mà có thể khác với chính sách

của công ty Quảng cáo thường không thuyết phục vì quảng cáo

được chuẩn bị trước bởi những người tiếp xúc tối thiểu với khách

hàng và bởi vì thông điệp phải được giữ đơn giản để thu hút một

số lượng lớn người Mặt khác, bán hàng cá nhân linh hoạt, cá nhân

và mạnh mẽ hơn Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thông

điệp để phù hợp với khách hàng tại thời điểm thuyết trình và các

kích thích có thể được trình bày để thu hút cả năm giác quan

Ưu điểm

● Tương tác 2 chiều có triển

vọng

● Thông điệp có thể điều

chỉnh theo đối tượng mục

tiêu.

● Tính tập trung vào khách

hàng.

● Người bán hàng tham gia

vào quyết định mua

● Nguồn thông tin quan

trọng

● Tính thống nhất của thông điệp.

● Khả năng xung đột của lực lượng bán hàng.

● Nhân viên bán hàng thiếu thông tin marketing cung cấp từ

bộ phận marketing.

● Chi phí cao.

● Các vấn đề về đạo đức.

Personal Selling

Nhược điểm

Nhiệm vụ của người

bán hàng trực tiếp

➢ Giới thiệu lợi ích, công dụng sản phẩm cho khách hàng.

➢ Hướng dẫn sử dụng sản phẩm.

➢ Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng.

➢ Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng.

➢ Tổ chức các hoạt động xúc tiến tại điểm bán hàng.

➢ Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng.

➢ Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Quảng bá là sự kích

thích cá nhân của

nhu cầu không được

trả tiền bởi một nhà

tài trợ đã phát hành

tin tức cho giới truyền

thông

MẸO NHANH

Thử nhấp chuột phải vào ảnh và

sử dụng "Thay thế hình ảnh" để giới thiệu nguyên mẫu của bạn.

Publicity là thể loại tin tức liên quan đến một người, một sản phẩm/dịch vụ xuất hiện trong các phương tiện truyền thông phát sóng hoặc trên báo chí Đối với một số nhà marketing,

publicity và quan hệ công chúng (PR- public relations) là như nhau Tuy nhiên, publicity thực chất là một phần nhỏ nằm trong quan

hệ cộng đồng

Publicity

Sự khác nhau giữa Publicity và Advertising

Quảng cáo và quảng bá khá giống nhau theo nghĩa là cả hai

đều yêu cầu phương tiện truyền thông để trình bày một cách

không cá nhân thông điệp quảng cáo.

Một điểm khác biệt giữa hai điều đó là, với quảng bá, một công

ty ít kiểm soát hơn về cách thông điệp sẽ được sử dụng như thế

nào bởi phương tiện truyền thông Một điểm khác biệt nữa là

quảng bá được cho là miễn phí theo nghĩa là phương tiện

truyền thông không được trả tiền để trình bày về thông điệp

quảng cáo cho công chúng Trong thực tế, một chiến dịch công

khai không miễn phí bởi vì phải có ai đó được chỉ định để tạo ra

sự quảng bá và có một số chi phí trực tiếp và gián tiếp Tuy

nhiên, chi phí quảng bá là rất nhỏ khi so sánh với lợi ích đạt

được.

Sale promotion

Xúc tiến bán hàng/Khuyến

mãi (Sale promotion) bao

gồm các hoạt động quảng

cáo khác ngoài quảng cáo,

bán hàng cá nhân và công

khai Như vậy, bất kỳ hoạt

động quảng cáo nào không

thuộc ba hoạt động khác của

hỗn hợp khuyến mãi đều

được coi là xúc tiến bán hàng

Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng rất

đa dạng và phong phú Phổ biến

là phiếu giảm giá, rút thăm trúng thưởng, trò chơi, cuộc thi, giảm giá, trình diễn, phí bảo hiểm, mẫu,

đề nghị hoàn tiền và tem giao dịch Một sự kết hợp của những cách này có thể được sử dụng và đôi khi được sử dụng trong cùng một chiến dịch

Đặc điểm của xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng bản chất là

tạm thời Chức năng của nó là

bổ sung cho các hoạt động

quảng cáo, bán hàng cá nhân

và quảng bá.

Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi

một sản phẩm lần đầu tiên được

giới thiệu ra thị trường, các sản

phẩm hiện có có tính cạnh tranh

và tiêu chuẩn hóa cao, đặc biệt khi

chúng có giá thành thấp và có

doanh thu cao

Xúc tiến bán hàng không bị giới hạn trong việc kích thích nhu cầu

ở cấp độ người tiêu dùng; có thể được sử dụng để đạt được sự hỗ trợ của người trung gian

Hiệu quả của việc thúc đẩy bán hàng có thể được giảm bớt bởi các rào cản tâm lý, và thực tế này được

áp dụng cho người trung gian cũng như người tiêu dùng

01

02

03 04

TRIỂN LÃM SẢN PHẨM Ở NƯỚC NGOÀI.

Một loại xúc tiến bán hàng có th ể

mang lại hiệu quả cao là tri ển lãm

sản phẩm ở nước ngoài Đ ối với một

số sản phẩm nhất định, chất lượng chỉ

có thể được đánh giá b ằng cách ki ểm

tra chất lượng, một triển lãm sản

phẩm có thể tạo điều kiện cho quá

trình này

Ví dụ, ở hội chợ A, họ cho trưng bày tất cả các loại sản phẩm bao gồm sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm công nghê thì đây là hội chợ triển lãm theo chiều ngang,

Ở hội chợ B, họ chỉ trưng bày các sản phẩm ô tô thể thao thì đây là hội chợ triển lãm theo chiều dọc

TRIỂN

LÃM SẢN

PHẨM Ở

NƯỚC

NGOÀI

★ Có 2 loại triển

lãm thương

mại chính, đó

là theo chiều

ngang và dọc

Kết luận

Một sản phẩm dù cao cấp đến

đâu thì cũng cần được quảng bá

để khách hàng có thể tìm hiểu về

những lợi ích và sản phẩm cung

cấp

Một sản phẩm có thể được xúc tiến theo nhiều cách - quảng cáo, bán hàng cá nhân, quảng bá và khuyến mại Mặc dù quảng cáo là

kỹ thuật nổi bật nhất, ba phương pháp còn lại không kém phần quan trọng Tuy nhiên, để quảng cáo có hiệu quả nhất, cả bốn kỹ thuật xúc tiến nên được sử dụng và phối hợp

Kết luận Bán hàng cá nhân thường chiếm một

phần lớn trong chi tiêu khuy ến mại

Nó được sử dụng quốc tế cũng như tại địa phương ở mọi cấp độ phân phối và cho tất cả các loại sản phẩm Nên khi xúc tiến sản phẩm ra nước ngoài cần cân nhắc việc lựa chọn nhân viên bán hàng nước ngoài

Với thời gian truy ền

thông hạn chế và không gian có sẵn ở nhiều quốc gia, cần phát tri ển một số mối quan hệ với những

người làm truy ền thông đ ể

cố gắng có được sự quảng

bá miễn phí Nh ững nỗ lực trong quảng cáo, bán hàng

cá nhân và các hoạt động công khai cần được bổ sung

và hỗ trợ bởi xúc tiến bán hàng