LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÂN HÀNG ThS. Đoàn Kim Thêu

v1.0012105208 MỤC TIÊU Hiểu được thực chất của việc phân đoạn thị trường; Nắm được các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng

v1.0012105208

BÀI 3

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÂN HÀNG

ThS Đoàn Kim Thêu

Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những ngườithích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua Cả buổi chợ anh ta chẳng bán đượctrái táo nào.

Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàngbán táo kia vì cứ mải mê chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại

1 Người bán táo cần phải làm gì để bán được nhiều táo hơn?

2 Các doanh nghiệp có cần phải phân đoạn thị trường hay không?



v1.0012105208

MỤC TIÊU

Hiểu được thực chất của việc phân đoạn thị trường;

Nắm được các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường từ đó có thể lựa

chọn được thị trường mục tiêu cho ngân hàng

NỘI DUNG

2

1 Các tiêu thức phân đoạn thị trường của các sản phẩm ngân hàng

Xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng

v1.0012105208

1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường

1.2 Tính cần thiết của việc phân đoạn thị trường

1.3 Xác định tiêu thức phân đoạn

1.4 Yêu cầu của việc phân đoạn

1 CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC SẢN PHẨM

NGÂN HÀNG

• Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia

thị trường thành những nhóm người mua

khác biệt theo những tiêu thức nhất định

• Thực chất của phân đoạn thị trường không

phải là nghiên cứu sản phẩm mà nghiên

cứu nhu cầu của từng nhóm khách hàng

một cách chi tiết, cụ thể

1.1 KHÁI NIỆM PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái chúng ta có.

v1.0012105208

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Tác dụng của phân đoạn thị trường đối với ngân hàng?

 Bổ nhiệm nhân sự chuyên trách cho từng thị trường.

• Về tác nghiệp: Giúp nhân viên thực hiện các công việc đã phân định.

1.2 TÍNH CẦN THIẾT CỦA VIỆC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

• Các đặc điểm khác biệt với thị trường cá nhân:

 Nhu cầu nhiều, phức tạp;

 Có những đòi hỏi cao trong dịch vụ;

 Các quyết định của khách hàng chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố kinh tế vĩ mô

• Các tiêu thức phân đoạn thị trường doanh nghiệp:

v1.0012105208

• Nhóm hoạt động kinh doanh tiền tệ:

 Huy động tiền gửi;

 Đầu tư cho vay;

 Kinh doanh ngoại hối

• Nhóm các dịch vụ khác:

 Dịch vụ gắn với kinh doanh tiền tệ;

 Dịch vụ gắn với thanh toán;

 Dịch vụ ngân quỹ

1.3.2 THEO NHU CẦU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA KHÁCH HÀNG

• Đo lường được: Đo lường được quy mô, sức

mua, đặc điểm của đoạn thị trường đó

• Quy mô đủ lớn: Phải đủ lớn để doanh nghiệp

đáp ứng được nhu cầu

• Tiếp cận được: Doanh nghiệp có thể tiếp cận

và phục vụ đoạn thị trường đó

• Có sự khác biệt: Các phân đoạn khác nhau

có phản ứng khác nhau với các công cụ

marketing

• Có tính khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ

nguồn lực phục vụ cho đoạn thị trường đó

1.4 YÊU CẦU CỦA VIỆC PHÂN ĐOẠN

v1.0012105208

2.1 Đánh giá độ hấp dẫn của phân đoạn thị trường

2.2 Các phương án chọn thị trường mục tiêu

2.3 Các chiến lược marketing ngân hàng

2 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA NGÂN HÀNG

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Đánh giá độ hấp dẫn của đoạn thị trường dựa trên những tiêu chí nào?

v1.0012105208

• Quy mô và sự tăng trưởng: Marketing ngân hàng cần phân tích các tiêu chí sau:

 Doanh số cho vay;

 Quy mô vốn huy động và xu hướng thay đổi;

 Lãi suất và xu thế thay đổi lãi suất;

 Các nhân tố tác động đến cung cầu tiền tệ và sản phẩm của ngân hàng

• Tính hấp dẫn của đoạn thị trường:

 Cạnh tranh giữa các ngân hàng;

 Thách thức từ sự gia nhập của các định chế tài chính;

 Thách thức của các sản phẩm mới;

 Thách thức từ phía khách hàng

• Phù hợp với mục tiêu, năng lực của ngân hàng.

2.1 ĐÁNH GIÁ ĐỘ HẤP DẪN CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

2.2 CÁC PHƯƠNG ÁN CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Chuyên môn hóa

Bỏ sót nhiều sản phẩm và đoạn thị trường khác.

Chuyên môn hóa

thị trường

Tập trung toàn bộ chuyên môn cho một nhóm khách hàng nhất định, do đó tạo được những khách hàng trung thành.

Không tạo được lợi thế trong xu hướng phát triển đa thị trường, hạn chế phát triển thương hiệu của ngân hàng.

v1.0012105208

2.3.1 Marketing không phân biệt

2.3.2 Marketing có phân biệt

2.3.3 Marketing tập trung

2.3 CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG

• Theo đuổi thị trường bằng một mặt hàng;

• Một sản phẩm và một chương trình marketing cho đại đa số khách hàng;

• Nhờ vào kiểu phân phối hàng loạt và quảng cáo tràn lan;

• Tạo một hình ảnh hảo hạng trong lòng công chúng

• Ưu nhược điểm:

 Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí

 Nhược điểm: Làm cạnh tranh gay gắt hơn

2.3.1 MARKETING KHÔNG PHÂN BIỆT

v1.0012105208

• Hoạt động trong nhiều khúc thị trường và tung ra

ở mỗi khúc những sản phẩm khác nhau

• Ưu nhược điểm:

 Ưu điểm: Doanh thu cao hơn marketing không

phân biệt

 Nhược điểm: Làm tăng thêm nhiều loại chi phí

2.3.2 MARKETING CÓ PHÂN BIỆT

v1.0012105208

TÓM LƯỢC CUỐI BÀI

• Phân đoạn thị trường là kỹ thuật phân chia thị trường thành nhữngnhóm người mua khác biệt theo những tiêu thức nhất định

• Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khácnhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm và marketing mixtương ứng cho từng thị trường mục tiêu

• Những bước then chốt trong việc Marketing theo mục tiêu là phân khúcthị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm

• Các chiến lược marketing ngân hàng bao gồm: Marketing không phânbiệt, marketing có phân biệt và marketing tập trung

CÂU HỎI ÔN TẬP

1 Phân khúc thị trường là gì? Tại sao ngân hàng phải phân khúc thị trường?

2 Mục tiêu cơ bản của phân khúc thị trường? Trong marketing ngân hàng, những yếu

tố nào được dùng để phân khúc thị trường?

3 Các phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu của các ngân hàng là gì? Ưu, nhượcđiểm của từng phương pháp?

4 Nếu ngân hàng bạn muốn mở một chi nhánh mới, những công việc ban đầu màngân hàng của bạn cần thực hiện là công việc gì? Sau khi chi nhánh đó được khánhthành thì công việc tiếp theo là công việc gì?