Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 BÀI TẬP TÌNH HUỐNG : NGÂN HÀNG ĐẠI VIỆT GIÁO VIÊN HD :PGS. TS TRƯƠNG QUANG THÔNG HỌC VIÊN TH : 1. HỒ KIM VŨ 2. NGUYỄN XUÂN VINH 3. BẠCH THỊ HỒNG VÂN 4. PHẠM THỊ THANH VÂN TPHCM-Tháng 6/2012 I. Tóm tắt tình huống : Ngân hàng Đại Việt là 1 ngân hàng thương mại cổ phần có hội sở đặt tại số 1234 đại lộ Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM. Trong môi trường cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ tại thành phố lớn nhất nước, NH Đại Việt nhìn chung đã giữ một mức tăng trưởng khá ổn định, với tốc độ tăng tổng tài sản bình quân 20%/năm. Hiệu quả kinh tế nhìn chung là khả quan trong các năm qua với các hệ số ROE, ROA bình quân lần lượt là 16% và 5%. [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 1 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 Cho vay là hoạt động tạo thu nhập chủ yếu cho ngân hàng, trong đó dư nợ ngắn hạn chiếm 85%. Trong đó ngành vật tư nông nghiệp và thủy sản xuất khẩu có tốc độ tăng trưởng tín dụng khá cao từ 30-35%. Các ngành khác vẫn còn tiềm năng phát triển, ngoại trừ ngành dịch vụ tiểu thủ công nghiệp Ngành vật tư nông nghiệp và thủy sản xuất khẩu thường gắn chặt lâu dài với NH truyền thống, các ngành khác khả năng chuyển đổi NH cao hơn Có 7 cán bộ marketing, mỗi cán bộ phụ trách 1 ngành nghề riêng biệt. Cơ cấu thu nhập năm X1/X2 được phân theo từng cán bộ. Năm X3 mở ra những cơ hội và thử thách lớn cho ngân hàng Đại Việt đó là: Cạnh tranh ngân hàng nóng lên trong các năm tới. Sự ra đời của nhà máy phân bón Tân Phú Mỹ là tín hiệu tốt cho ngành vật tư nông nghiệp trong nước, ngành thương mại và chế biến nông sản tăng trưởng 30% trong năm X3-X6 Các ngân hàng mạnh dạn đầu tư cơ sơ hạ tầng công nghệ, tốc độ tăng trưởng các dịch vụ thanh toán đạt 40% trong năm X3-X6 Ngân hàng đối thủ có lợi thế huy động nguồn vốn giá rẻ. Họ ngấm ngầm chào các khách hàng của Đại Việt với lãi suất bình quân các khoản tín dụng ngắn hạn thấp hơn ngân hàng Đại Việt 1%, miễn phí hoàn toàn các dịch vụ ngân quỹ, kiểm đếm tiền. Ngân hàng Đại Việt có khả năng bị mất khách hàng và thị phần, các chỉ tiêu về thu nhập và hiệu quả sử dụng vốn/tài sản giảm, ảnh hưởng quyền lợi cổ đông. II. Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động của ngân hàng : 1 Đo lường đánh giá hiệu quả hoạt động của ngân hàng: 1.1. Phân tích và lập bảng ma trận Swot: 1.1.1 Giới thiệu mô hình Swot: Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. Viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (Thách thức), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ . Phân tích SWOT Các yếu tố bên trong [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 2 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 Điểm mạnh ( Strengths) Điểm yếu (Weaknesses) Các yếu tố bên ngoài Cơ hội (Opportunities) S-O: Tận dụng thế mạnh của mình để theo đuổi các cơ hội. W-O: Chiến lược khắc phục điểm yếu để theo đuổi các cơ hội hoặc tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu. Thách thức (Threats) S-T: Xác định những cách thức giúp doanh nghiệp sử dụng thế mạnh nhằm hạn chế những thách thức từ những đe dọa bên ngoài W-T: Chiến lược phòng thủ nhằm ngăn cản những điểm yếu dễ bị tổn thương bởi những đe dọa bên ngoài Như vậy, phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu). Doanh nghiệp xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu về thay đổi trong các môi trường: kinh tế, tài chính, chính trị, pháp lý, xã hội và cạnh tranh ở các thị trường nơi doanh nghiệp đang hoạt động hoặc dự định thâm nhập. Các cơ hội có thể bao gồm tiềm năng phát triển thị trường, khoảng trống thị trường, gần nguồn nguyên liệu hay nguồn nhân công rẻ và có tay nghề phù hợp. Các nguy cơ đối với doanh nghiệp có thể là thị trường bị thu hẹp, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, những thay đổi về chính sách có thể xảy ra, bất ổn vê chính trị ở các thị trường chủ chốt hay sự phát triển công nghệ mới làm cho các phương tiện và dây chuyền sản xuất của doanh nghiệp có nguy cơ trở nên lạc hậu. Với việc phân tích môi trường nội bộ của doanh nghiệp, các mặt mạnh về tổ chức doanh nghiệp có tthể là các kỹ năng, nguồn lực và những lợi thế mà doanh nghiệp có được trước các đối thủ cạnh tranh (năng lực chủ chốt của doanh nghiệp) như có nhiều nhà quản trị tài năng, có công nghệ vượt trội, thương hiệu nổi tiếng, có sẵn tiền mặt, doanh nghiệp có hình ảnh tốt trong mắt công chúng hay chiếm thị [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 3 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 phần lớn trong các thị thường chủ chốt. Những mặt yếu của doanh nghiệp thể hiện ở những thiểu sót hoặc nhược điểm và kỹ năng, nguồn lực hay các yếu tố hạn chế năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. Đó có thể là mạng lưới phân phối kém hiệu quả, quan hệ lao động không tốt, thiếu các nhà quản trị có kinh nghiệm quốc tế hay sản phẩm lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh . 1.1.2 Mô hình ma trận swot của ngân hàng Đại Việt:  Điểm mạnh: - Với địa thế thuận lợi là nằm ngay Trung tâm Quận 1, TPHCM, nơi sầm uất của giao thương, NH Đại Việt có 1 thế mạnh về vị trí kinh doanh, thuận lợi về giao thông và điều này cũng giúp quảng bá hình ảnh NH rộng rãi . - Ngân hàng đang có hình ảnh tốt với dân chúng bằng chứng là trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, NH vẫn giữ được một mức tăng trưởng khá ổn định, với tốc độ tăng tổng tài sản bình quân 20%/năm và hiệu quả kinh doanh khả quan trong các năm - Thị phần hoạt động kinh doanh: Với lợi thế từ nghành nghề phát triển có tốc độ tăng trưởng tín dụng cao như vật tư nông nghiệp, thủy hải sản xuất khẩu thì NH Đại Việt đã có sẵn một lượng khách hàng ổn định, lâu dài. Đây chính là nguồn đem lại thu nhập từ lãi và dịch vụ khá cao trong hoạt động cho vay tín dụng. - Tích cực trong việc đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, có nhiều tiện ích cho khách hàng lựa chọn, đặc biệt chú trọng đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực thanh toán quốc tế (TTQT). - Đội ngủ cán bộ hoạt động lành nghề , tận tụy nhất là các cán bộ quản lý các nghành nghề đang phát triển như thương mại, vật tư nông nghiệp… đã đem lại nguồn thu nhập khá cao cho ngân hàng.  Điểm yếu: - Nguồn vốn huy động còn hạn chế do không huy động được các nguồn vốn giá rẻ nên không thể tập trung phát triền đồng bộ các ngành nghề dẫn đến hạn chế trong phát triển, mở rộng thêm thị phần kinh doanh. - Mạng lưới hoạt động còn hạn hẹp chỉ tập trung vào một số nghành nghề . Chưa có chiến lược hoạt động rõ ràng cho mỗi nghành nghề dẫn đến hoạt động tín dụng của mỗi nghành chưa đồng đều - Sản phẩm dịch vụ chưa đa dạng chủ yếu chỉ dựa vào cho vay ngắn hạn, chính vì không thể đa dạng hóa các loại hình dịch vụ nên chỉ cạnh tranh nhau về [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 4 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 công cụ lãi suất để thu hút khách hàng. Tuy nhiên công cụ này chỉ có tác dụng ở mức giới hạn nhất định mà thôi.  Cơ hội: - Hoạt động xuất nhập khẩu Việt Nam phát triển mạnh mẽ, đây là cơ sở thúc đẩy các nghiệp vụ NHQT phát triển, đặc biệt là thanh toán quốc tế và tài trợ XNK. Theo dự báo tốc độ tăng trưởng của các dịch vụ thanh toán sẽ đạt bình quân 40%/năm trong các năm tới. Đây cũng chính là định hướng phát triển của NH Đại Việt nâng cao tỷ trọng thu nhập từ dịch vụ . - Trong tương lai với kỳ vọng nền kinh tế sẽ tăng trưởng khoảng 30%/năm trong các năm tới đối với các ngành thương mại và chế biến nông sản sẽ mở ra cơ hội rất lớn cho ngân hàng Đại Việt mở rộng thị phần cũng như việc có cơ hội gia tăng nhu cầu tín dụng tương ứng đối với các ngành trên. - Nhờ xuất khẩu tăng mạnh nên nông, lâm, thủy sản những năm qua luôn có tốc độ phát triển nhanh, góp phần nâng cao giá trị xuất khẩu và trở thành nền kinh tế mũi nhọn. Với thế mạnh sẵn có trong lĩnh vực cho vay ngắn hạn với 2 nghành nghề vật tư nông nghiệp và thủy sản xuất khầu thì cơ hội cho NH Đại Việt về nâng cao phát triển, tăng tỷ trọng số dư cho vay đối với 2 ngành trên. Cụ thể như việc ra đời thêm nhà máy sản xuất phân đạm Tân Phú Mỹ, chúng ta cũng biết rõ ngành phân bón thời gian qua, giá phân bón nhập khẩu tăng cao đã kéo giá phân bón sản xuất trong nước tăng theo. Bên cạnh đó, do giá nguyên liệu đầu vào để sản xuất phân bón như lưu huỳnh, quặng Apatit, dầu khí thiên nhiên… cũng tăng mạnh và để có thể sản xuất phân bón các nhà máy sản xuất trong nước vẫn phải nhập khẩu các nguyên liệu đầu vào cũng như phát triển mở rộng qui mô sản xuất…. điều này cũng sẽ tạo ra cơ hội về nhu cầu vay vốn từ các nhà máy sản xuất phân bón. - Tuy không có tốc độ tăng trưởng cao bằng 2 ngành thủy sản và vật tư nông nghiệp nhưng các ngành nghề dịch vụ, nông sản xuất khẩu… vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển . Đây cũng là cơ hội để NH Đại Việt hoạch định ra những chiến lược để phát triển ngành nghề và mở rộng kinh doanh  Thách thức: - Với những cơ hội phát triển của ngành ngân hàng trong tương lai thì đây cũng vừa là động lực vừa là sức ép, buộc NH Đại Việt phải nâng cao năng lực phát [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 5 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 triển nhất là nghiệp vụ thanh toán quốc tế . Trong môi trường cạnh tranh , với sự mở cửa hệ thống ngân hàng thì NH Đại Việt không thể chỉ tập trung vào các nghiệp vụ ngân hàng truyền thống với những khách hàng truyền thống mà phải hướng vào phát triển các sản phẩm dịch vụ mới như bảo lãnh, bao thanh toán, các hợp đồng phái sinh… để trở thành những ngân hàng đa năng, hiện đại. Có như vậy mới tăng được khả năng cạnh tranh của mình, đồng thời giữ được khách hàng và mở rộng thị phần kinh doanh. - Trong quá trình hội nhập, hoạt động kinh tế đối ngoại NH cũng phải chịu tác động mạnh của thị trường thế giới, cũng như các tranh chấp thị trường xuất nhập khẩu, cụ thể như vụ kiện tôm và cá basa về bán phá giá vẫn chưa đến hồi kết dẫn đến những thách thức về thu hồi nợ vay dẫn đến nguy cơ tăng tỷ lệ nợ xấu. Ngoài ra việc tranh chấp thưa kiện sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp xuất nhập khầu khi thâm nhập vào các thị trường xuât khẩu dẫn đến tiềm năng phát triển của ngành nghề bị thu hẹp ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng trong ngành chiến lược thủy hải sản. - Việc ra đời của nhà máy phân đạm Tân Phú Mỹ với việc tung ra sản phẩm phân bón sản xuất trong nước cũng sẽ là 1 áp lực cho NH Đại Việt trong việc cho vay đối với ngành nghề kinh doanh vật tư nông nghiệp. Chúng ta cũng biết rõ khi các nhà sản xuất cũng như nhập khẩu phân đạm vào cuộc giành thị phần. thì việc các nhà kinh doanh phân bón sẽ xác định lại chiến lược cũng như cơ cấu kinh doanh về nhiều mặt khi có sự cạnh tranh nhau. Trong cuộc đua này, lợi thế sẽ thuộc về các đơn vị đã có bề dày sản xuất và nhà máy vào giai đoạn hết khấu hao vốn cố định. Đây cũng là thách thức cho ngành ngân hàng - Áp lực về việc phải cải tiến công nghệ, kỹ thuật và nâng cao chất lượng dịch vụ phù hợp để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác, việc hội nhập mở ra cơ hội tiếp cận vốn mới nhưng cũng là thách thức cho việc làm thế nào để huy động vốn một cách hiệu quả. - Việc cạnh tranh trong hệ thống ngân hàng cũng là một vấn đề nan giải, việc mở cửa thị trường tài chánh sẽ làm tăng số lượng các ngân hàng có tiềm lực mạnh về tài chánh, công nghệ, quản lý chiến lược dẫn đến áp lực cạnh tranh tăng cao. Cụ thể, NH Đại Việt đang có nguy cơ mất khách hàng và thị phần khi đã có [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 6 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 các ngân hàng X, Y , Z đang ngấm ngầm tranh giành thị phần, khách hàng với những chiến lược kinh doanh hấp dẫn hơn NH Đại Việt. 1.2 Đo lường đánh giá hiệu quả và các mục tiêu ngân hàng: 1.2.1 Tỷ lệ ROA, ROE: ROA là thông số chủ yếu về tính hiệu quả quản lý, cho thấy khả năng trong quá trình chuyển tài sản của ngân hàng thành thu nhập ròng, thể hiện khả năng sinh lời trong mỗi đồng tài sản của ngân hàng. Theo thống kê ROA trung bình ngành ngân hàng là 0,9% (năm 2010), mà ROA của ngân hàng Đại Việt là 5% trong các năm qua cho ta thấy được hiệu suất sinh lời trên tổng tài sản của ngân hàng khá cao, đạt hơn gấp 5 lần so với trung bình ngành. ROE của ngân hàng đạt 16% so với ROE trung bình ngành chỉ có 8,2% (năm 2010), cho thấy khả năn sinh lời trên vốn cổ phần của ngân hàng cũng cao, đem lại lợi nhuận cao cho các cổ đông và cũng là tín hiệu tốt để ngân hàng tăng vốn thông qua phát hành cổ phiếu 1.2.2 Tốc độ tăng trưởng của ngân hàng: Trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, nhưng ngân hàng Đại Việt vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng khá ổn định trong vòng 3 năm qua, điều đó cho thấy ngân hàng phát triển tăng đối tốt, cân bằng được nguồn vốn huy động và cho vay, ít tồn đọng nợ xấu, tạo lợi nhuận ổn định. Với tốc độ tăng tổng tài sản bình quân là 20%/năm, ngân hàng Đại Việt đã khẳng định được tiềm lực của mình so với các đối thủ cạnh tranh. 1.2.3 Đánh giá hiệu quả khách hàng của từng cán bộ marketing: Theo phân bổ nguồn nhân lực của ngân hàng thì mỗi cán bộ nhân viên phụ trách mỗi ngành riêng biệt, do đó thu nhập của từng cán bộ không chỉ phụ thuộc vào năng lực kinh doanh của họ mà còn phụ thuộc vào đặc trưng của ngành nghề mà họ phụ trách. [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 7 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 CƠ CẤU THU NHẬP PHÂN THEO CÁN BỘ MARKETING Cán bộ marketing Ngành nghề X1 X2 Thu lãi Thu dịch vụ thanh toán Thu khác (*) Tổng Thu lãi Thu dịch vụ thanh toán Thu khác (*) Tổng Nguyễn Văn A Vật tư nông nghiệp 4,720 520 124 5,364 5,975 530 62 6,567 Lý Văn Bê Dịch vụ 3,035 750 262 4,047 3,111 950 202 4,263 Trần Văn Xê Thương mại 3,960 1,850 283 6,093 4,887 2,650 476 8,013 Lâm Văn Đê Sản xuất tiểu thủ công 2,249 550 85 2,884 2,463 605 90 3,158 Hô Văn Ơ Khách sạn nhà hàng 696 571 1,267 588 543 1,131 Trịnh Văn Ép Nông sản xuất khẩu 2,593 2,200 101 4,894 3,130 3,500 326 6,956 Hoàng Văn Gờ Thủy sản xuất khẩu 6,739 870 50 7,659 7,135 600 21 7,756 TỔNG CỘNG 23,992 7,311 905 32,20 8 27,289 9,378 1,177 37,844 [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 8 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 Nguyễn Văn A được phụ trách ngành Vật tư nông nghiệp vốn là ngành nghề có tốc độ tín dụng khá cao, từ 30-35%/năm trong các năm qua nên thu nhập khá cao vào năm X1, chiếm tỷ trọng 16.65% tổng thu nhập, và thu nhập tăng 22,4% vào năm X2, chiếm tỷ trọng 17.35%. Thu nhập của ông A chủ yếu từ thu lãi, trong khi thu nhập dịch vụ thanh toán và thu nhập khác của nhân viên này khá thấp chiếm tỷ lệ 12% thu nhập của nhân vào năm X2, và 9% tổng thu nhập ở năm X2. Cùng phụ trách ngành nghề có tốc độ tăng trưởng tín dụng cao, thu nhập từ lãi của ông Hoàng Văn Gờ cao nhất trong cả 2 năm X1, X2. Năm X1, thu nhập từ lãi của ông Gờ đat 6,739 chiếm tỷ trọng 28% tổng thu nhập từ lãi và tăng lên 7,135 vào năm X2, nhưng tỷ trọng giảm còn 26%. Tuy nhiên nếu xét tổng thu nhập thì năm X2 thu nhập của ông Gờ thấp hơn so với thu nhập của ông Xê. Ngành thương mại tuy không đạt được tốc độ tăng trưởng tín dụng cao nhưng tổng thu nhập của nhân viên Trần Văn Xê khá cao, chiếm tỷ trọng 18,9% tổng cộng, đứng thứ 2 trong năm X1, và tỷ trọng này tăng lên 21,17% , thu nhập cao nhất vào năm X2. Xét các thành phần tạo nên thu nhập thì thu nhâp từ dịch vụ thanh toán rất cao, từ đó cho thấy nhân viên Xê triển khai khá tốt các dich vụ thanh toán của ngân hàng mình, chăm sóc khách hàng chu đáo. Điều nay chứng tỏ rằng nhân viên này có năng lực, tuy không được phân công phụ trách các ngành có tốc độ tăng trưởng cao, và ngành thương mại thuộc nhóm ngành có khả năng chuyển đổi ngân hàng cao nhưng nhân viên Xê vẫn tạo ra được thu nhập tốt. Nhân viên Lý Văn Bê phụ trách ngành Dịch vụ cũng tạo được thu nhập khá chiếm tỷ trọng 12,6% vào năm và duy trì tương đối ổn định trong năm tiếp theo. Trong khi đó nhân viên Trịnh Văn Ép cũng tạo được thu nhập ngang bằng với nhân viên Bê vào năm X1, nhưng sang năm X2, nhân viên này đã tạo thu nhập từ lãi và thu nhập từ dịch vụ thanh toán vượt trội hơn, nên đã tạo thu nhập khá cao chiếm 18,4% tổng thu nhập, đứng vị trí thứ 3 trong năm X2. Được phân công phụ trách ngành sản xuất tiểu thủ công, qui mô nhỏ, nguồn vốn cần cho ngành này thấp nên thu nhập của nhân viên Lâm Văn Đê tương đối thấp, chỉ chiếm 9% tổng thu nhập vào năm X1, trong năm X2 thu nhập của nhân viên này tăng lên %, nhưng tỷ trọng trong tổng thu nhập giảm còn 8%. Tạo ra thu nhập thấp nhất là nhân viên Hồ Văn Ơ phụ trách ngành khách sạn nhà hàng chỉ chiếm tỷ trọng 4% tổng thu nhập vào năm X1, và con số này giảm còn 3% vào năm X2, thu nhập thực của nhân viên Ơ cũng giảm từ 1267 xuống còn 1131. [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 9 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 Đồ thị: Thu nhập nhân viên marketing qua 2 năm X1 và X2 Dựa vào đồ thị Thu nhập nhân viên marketing qua 2 năm X1và X2, ta thấy trong năm X1, nhân viên Gờ tạo ra doanh thu cao nhất, tiếp đến là nhân viên Xê, nhân viên A và nhân viên Ép có mức thu nhập gần bằng nhau, thấp hơn là nhân viên Bê, và cuối cùng là nhân viên Ơ. Sang năm X2, thu nhập nhân viên Xê đã tăng đáng kể và cao ngang bằng nhân viên Gờ. Nhân viên Ép tạo thu nhập tăng vượt trội đứng vị trí thứ 3, bên cạnh đó thu nhập nhân viên A cũng tăng khá cao. Trong khi đó thu nhập của nhân viên Bê và Đê vẫn như năm trước. Từ đó thấy rằng, nhân viên Gờ là người luôn tạo thu nhập cao và ổn định, nhân viên Xê và Ép cũng nổ lực trong năm X2 tạo sự gia tăng vượt trội nhưng do đặc thù ngành phụ trách nên thu nhập nhân viên Ép thấp hơn nhân viên Xê. Nhân viên A cũng có cố gắng tăng doanh thu, trong khi đó nhân viên Bê và Ơ là thụ động, thu nhập tạo ra thấp, không tăng trưởng thêm. 1.2.4 Đánh giá quan hệ khách hàng: Theo kinh nghiệm, ngành vật tư nông nghiệp và thủy sản xuất khẩu thường gắn chặt lâu dài với môt/hai ngân hàng truyền thống, nên mối quan hệ giữa ngân hàng và các doanh nghiệp này khá bền, ngân hàng nên có chính sách ưu đãi cho những khách hàng lâu năm để giữ chân họ. Còn đối với ngành thương mại thuộc nhóm ngành dễ thay đổi ngân hàng nhưng thu nhập từ ngành này tăng cao trong năm X2, chứng tỏ ngân hàng đã tạo được quan hệ rộng hơn với những khách hàng mới, duy trì được khách hàng cũ, đặc biệt thu nhập từ dich vụ thanh toán khá cao [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 10 . Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm 3-TCDN K20 BÀI TẬP TÌNH HUỐNG : NGÂN HÀNG ĐẠI VIỆT GIÁO VIÊN HD :PGS. TS TRƯƠNG. thể, NH Đại Việt đang có nguy cơ mất khách hàng và thị phần khi đã có [GVHD: PGS.TS Trương Quang Thông] Trang 6 Bài tập tình huống: Ngân hàng Đại Việt Nhóm8-Đêm