Bài tập nhóm quản trị chiến lược chiến lược khác biệt hóa và vị thế cạnh tranh

Vì vậy, nếu muốn thành công, các công ty cần phải tìm ra mộtphương cách nào đó để làm cho mình “nổi bật giữa đám đông”, nói một cáchkhác, phải xây dựng được chiến lược khác biệt hóa để t

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, với một nhu cầu nhất định, khách hàng có vô vàn

sự lựa chọn Vì vậy, nếu muốn thành công, các công ty cần phải tìm ra mộtphương cách nào đó để làm cho mình “nổi bật giữa đám đông”, nói một cáchkhác, phải xây dựng được chiến lược khác biệt hóa để tạo lợi thế cạnh tranh chomình

Như vậy, chiến lược khác biệt hóa đóng vai trò rất quan trọng đối với sựthành công của tổ chức doanh nghiệp Vậy chiến lược khác biệt hóa là gì? Nóảnh hưởng ra sao trong doanh nghiệp? Bài nghiên cứu của nhóm sẽ lần lượt giảithích và làm rõ thông qua ví dụ minh họa phân tích chiến lược của công tyApples

Phần nội dung của bài gồm 3 phần

Phần 1 Cơ sở lý luận về chiến lược khác biệt hóa

Phần 2 Phân tích chiến lược công ty APPLES

Phân 3 Các giải pháp kiến nghị khi chiến lược khác biệt hóa của công ty

bị đe dọa

Phần 1 Cơ sở lý luận về chiến lược khác biệt hóa

1 Định nghĩa

Mỗi công ty có thể có một hoặc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau.Chiến lược áp dụng cho từng lĩnh vực kinh doanh chính là chiến lược cấp kinhdoanh Chiến lược khác biệt hóa chính là một trong các chiến lược cấp kinhdoanh

Chiến lược khác biệt hóa là chiến lược tạo ra sản phẩm được xem là duynhất, độc đáo đối với khách hàng, được khách hàng hiểu là tốt hơn hoặc khácbiệt so với những sản phẩm cạnh tranh khác, và thỏa mãn nhu cầu khách hàngbằng cách thức mà các đối thủ cạnh tranh khác không thể Chính từ khả năngnày, công ty có thể định giá “vượt trội” cho sản phẩm, tăng doanh thu và đạtmức lợi nhuận mong muốn

2 Các khối lợi thế cạnh tranh cần áp dụng trong chiến lược khác biệt hóa

2.1 Các khối lợi thế cạnh tranh

Bất kỳ công ty nào, hoạt động ở ngành nào, cung cấp sản phẩm, dịch vụ gìthì lợi thế cạnh tranh cũng đều được hình thành dựa trên 4 khối cạnh tranh cănbản:

- Chất lượng ưu việt

- Hiệu quả ưu việt

- Sức sáng tạo ưu việt

- Đáp ứng khách hàng ưu việt

hơn Mặt khác, sản phẩm chất lượng cao dẫn đến hiệu quả cao hơn và đem lạichi phí thấp hơn Chất lượng cao sẽ làm giảm bớt thời gian lao động lãng phí,giảm bớt sản phẩm khuyết tật và thời gian sửa chữa các khuyết tật.

Hiện nay, chất lượng được xem là điều cốt tử, điều bắt buộc để tổ chứccông ty tồn tại chứ không còn được coi như là một cách thức để tạo lợi thế cạnhtranh nữa

2.1.2 Hiệu quả

Một công ty được xem là có hiệu quả khi nó cần càng ít đầu vào để sảnxuất ra một đầu ra nhất định

Hiệu quả sẽ giúp công ty đạt được lợi thế chi phí thấp

Năng suất lao động cáu thành nên hiệu quả Năng suất lao động được đolường bằng kết quả đầu ra tính trên đầu một công nhân Nếu tất cả các yếu tốkhác không đổi, công ty nào có năng suất lao động cao nhất trong ngành thì sẽ

có chi phí sản xuất thấp nhất

2.1.3 Cải tiến

Cải tiến là bất kỳ những gì được coi là mới hay mới lạ trong cách thức màcông ty vân hành hay sản xuất ra sản phẩm của nó Bao gồm: Các sản phẩm, quátrình sản xuất, hệ thống quản trị, cấu trúc tổ chức và các chiến lược

Cải tiến được xem là khối quan trọng nhất của lợi thế cạnh tranh

Về dài hạn, Cạnh tranh có thể coi như một quá trình được dẫn dắt bởi sựcải tiến Không phải tất cả các cải tiến đều thành công nhưng cải tiến là nguồnlực chủ yếu của lợi thế cạnh tranh, bởi vì cải tiến tạo nên sự độc đáo cho sảnphẩm, những thứ mà đối thủ cạnh tranh không có Tính độc đáo này cho phépcông ty tạo sự khác biệt so với đối thủ và đòi hỏi một mức giá tăng thêm cho sảnphẩm của nó, hoặc giảm chi phí đáng kể so với đối thủ

Tuy nhiên, qua thời gian thì các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước thànhcông của người cải tiến Do đó, các công ty cải tiến cần tạo dựng được sự trung

thành nhãn hiệu mạnh mẽ trong quá trình cải tiến và hỗ trợ cho quá trình quảntrị, tạo ra khó khăn cho những kẻ bắt chước.

2.1.4 Đáp ứng khách hàng

Một công ty đáp ứng khách hàng tốt phải có khả năng nhận diện và thỏamãn nhu cầu khách hàng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh Như vậy thìkhách hàng mới cảm nhận được giá trị sản phẩm của công ty và công ty có đượclợi thế cạnh tranh trên cơ sở khác biệt

Đáp ứng khách hàng cũng có nghĩa là cung cấp các hàng hóa dịch vụ theonhu cầu độc đáo của các khách hàng cũng như một nhóm khách hàng đặc biệt.Đáp ứng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc quan tâm đến thời gian đápứng khách hàng; đó là thời gian giao hàng, thời gian thực hiện một dịch vụ, thờigian thực hiện một đơn hàng, thời gian hàng chờ…

=> Kết luận: Hiệu quả, chất lượng, sự đáp ứng khách hàng và cải tiến

là các nhân tố quan trọng để có được lợi thế cạnh tranh Hiệu quả vượt trội cho phép công ty giảm thấp chi phí; chất lượng vượt trội cho phép công ty đòi hỏi giá cao hơn và giảm thấp chi phí; đáo ứng khách hàng vượt trội cho phép đòi hỏi mức giá cao hơn và sự cải tiến có thể dẫn đến giá cao hơn và chi phí đơn vị thấp hơn

Bốn nhân tố trên giúp công ty tạo ra giá trị cao hơn bằng việc hạ thấp chiphí hay tạo sự khác biệt về sản phẩm của nó so với đối thủ cạnh tranh, cho phépcông ty làm tốt hơn đối thủ

2.2 Tạo lập lợi thế cạnh tranh

Muốn có được lợi thế cạnh tranh cần thực hiện theo 3 cách sau:

 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Khi phát triển ngành kinh doanh của bạn theo hướng tạo ra sự khác biệt,cần nhìn theo quan điểm của người tiêu dùng Khám phá những nhu cầu kháchhàng chưa được thỏa mãn một cách thích đáng.Thực sự hiểu về khách hàng, đặcbiệt là những khách hàng tiềm năng là điều cực kỳ quan trọng Luôn luôn chú ý

lắng nghe những điều khách hàng muốn nói Ý tưởng mới mẻ và khác biệt của

họ có thể giúp doanh nghiệp phát triển, mở rộng và thành công

 Tiến hành điều tra về khả năng cạnh tranh

Để tạo ra lợi thế cạnh tranh, điều quan trọng phải tạo dựng được ấn tượng

và sự tin cậy của doanh nghiệp đối với khách hàng Muốn khách hàng tiềm nănghiểu một cách rõ ràng, chính xác và nhanh chóng những đặc trưng về công ty,giúp họ phân biệt với những công ty khác Tìm ra những đối thủ trong cùng lĩnhvực kinh doanh và những dòng sản phẩm nào họ đang cung cấp tới thị trường.Phân tích các điểm mạnh, sự nổi trội của từng đối thủ chính và so sánh với sảnphẩm của họ Họ kinh doanh cùng loại sản phẩm/dịch vụ hay có khác biệt đôichút? Khác ở điểm nào?

 Sử dụng các phương pháp sáng tạo để làm khác biệt

Bằng cách tập trung vào những ứng dụng phù hợp với nhu cầu kháchhàng, sẽ dễ dàng thuyết phục họ chọn sản phẩm hay dịch vụ của công ty hơn.Trong khi tăng cường giá trị sản phẩm là việc rất quan trọng, điều cần làm hơn

là đảm bảo khách hàng sẽ biết về điều đó Các đối thủ càng ít có cơ hội bắtchước ý tưởng càng có thể vượt xa hơn.Hướng sự tập trung vào một số khíacạnh trong ngành kinh doanh có thể tạo ra sự độc đáo, duy nhất Môi trườngkinh doanh luôn luôn thay đổi Điều quan trọng là phải thích nghi với sự thayđổi đó và luôn hướng tới những ý tưởng sáng tạo, đổi mới để không ngừng đilên

3 Điều kiện cần có để áp dụng chiến lược khác biệt hóa

Chiến lược khác biệt hóa (Differentiation Strategy): Nội dung cốt lõi của

chiến lược này là làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt và hấp dẫn hơnsản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh (về hình thức, tính năng, độ bền, chấtlượng phục vụ, hình ảnh thương hiệu …)

Để áp dụng thành công chiến lược này, một công ty cần có:

- Quy trình nghiên cứu và phát triển (R&D), đổi mới sản phẩm tốt.

- Khả năng cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng

- Hoạt động sales và marketing hiệu quả, nhằm đảm bảo rằng khách hàng

có thể nhận biết được những điểm khác biệt và những lợi ích mà điểm khác biệt

đó mang lại

Những công ty quy mô lớn áp dụng chiến lược này cần phải rất nhanhnhạy trong quá trình phát triển sản phẩm mới Nếu không, họ sẽ mất thị phầncho các công ty theo đuổi chiến lược “Tập trung trên nền tảng khác biệt hóa”

(Differentiation Focus).

4 Chiến lược khác biệt hóa với xu hướng hiện nay

Một sự khác biệt hoá thành công là phải đảm bảo các đối thủ cạnh tranhkhông thể bắt chước Phải nghĩ xa hơn lợi ích mà sản phẩm mang lại, khác biệthoá bằng cách nghĩ vượt ra khỏi khuông khổ

Lợi ích cốt lõi là những lợi ích mà khách hàng trông đợi sẽ nhận được từviệc tiêu thụ sản phẩm Đó giống như là một danh sách những điều quan trọngđối với khách hàng Lợi ích này không chỉ là những công dụng mà sản phẩm cóthể thực hiện mà còn là tất cả những gì khách hàng kỳ vọng khi giao dịch vớidoanh nghiệp Lợi ích cốt lõi của một điện thoại di động không dừng ở khả năngthực hiện cuộc gọi khi đang di chuyển Lợi ích này tất cả các đối thủ cạnh tranhđều cung cấp được vì nó là bắt buộc để họ tham gia vào thị trường

Công ty sẽ vẫn tạo lợi thế cạnh tranh thông qua khác biệt hoá trong mộtkhoảng thời gian khi mà các đối thủ chưa bắt chước được chiến lược của mình.Nếu tập trung đầu tư vào những lợi ích cốt lõi theo nghĩa hẹp này, có thể tưởngtượng kết quả sẽ ra sao? Dĩ nhiên là sẽ bị bắt chước rất nhanh Cũng không thểtrách đối thủ của công ty vì chính công ty đã đặt họ vào một tình huống khôngthể không bắt chước

Có thể nói rất nhiều công ty đã thành công và dẫn đầu thị trường nhờ khácbiệt hoá ngoài phạm vi lợi ích lõi Nếu đang kinh doanh trong môi trường cạnhtranh khốc liệt, khác biệt hoá ngoài lợi ích lõi là cách tốt nhất để thuyết phụcmột nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ một cách lâu dài và tạo lợi thế độc quyềntrong phạm vi hẹp

Phần 2 Phân tích chiến lược khác biệt hóa của công ty

1.2 Những bước phát triển

Trong suốt hơn 35 năm qua, công ty Apple đã tăng trưởng không ngừngvới một tốc độ đáng kinh ngạc, luôn nhận được sự chú ý cũng như ngưỡng mộcủa công chúng Rất nhiều CEO trên thế giới đã xem Steve Jobs như một tấmgương sáng noi theo Lịch sử hình thành và phát triển của Apple luôn gắn vớinhững bước ngoặt mang tính đột phá trong việc tạo ra các sản phẩm công nghệđiện tử thế hệ mới

Công ty giới thiệu Apple III tháng 5 năm 1980 trong một nỗ lực để cạnh tranhvới IBM và Microsoft trong thị trường máy tính kinh doanh và doanh nghiệp.Khi Apple ra công chúng, nó tạo ra vốn nhiều hơn bất kỳ IPO kể từ khiFord Motor Company vào năm 1956 và ngay lập tức tạo ra nhiều triệu phú(khoảng 300) hơn bất kỳ công ty trong lịch sử

 Lisa và Macintosh: 1981-1985

Steve Jobs bắt đầu làm việc trên Apple Lisa vào năm 1978 nhưng năm

1982 ông đã được đẩy từ nhóm Lisa sang tiếp nhận dự án Jef Raskin, hạ thấp chiphí của máy tính Macintosh Lisa trở thành máy tính cá nhân đầu tiên bán racông chúng với một GUI, nhưng là một thất bại thương mại do giá cao và cácphần mềm hạn chế

Năm 1984, Apple tiếp theo ra mắt máy tính Macintosh thông qua mộtchương trình Nó được đạo diễn bởi Ridley Scott, phát sóng trong quý thứ bacủa Super Bowl XVIII vào 22 tháng 1 năm 1984, và được xem là một sự kiệnbước ngoặt cho sự thành công của Apple và là một "kiệt tác"

 Rise và mùa thu: 1986-1993

Có một số bài học kinh nghiệm đau đớn sau khi giới thiệu MacintoshPortable cồng kềnh vào năm 1989, Apple giới thiệu PowerBook năm 1991,trong đó thành lập các yếu tố hình thức hiện đại và bố trí tiện dụng của máy tínhxách tay

Trong thời gian này Apple thử nghiệm với một số sản phẩm tiêu dùngkhác không có mục tiêu bao gồm máy ảnh kỹ thuật số, máy nghe đĩa CD cầmtay âm thanh, loa, video bàn giao tiếp, và các thiết bị truyền hình Cuối cùng, tất

cả điều này chứng tỏ “quá ít, quá muộn” cho Apple như thị phần của họ và giá

cổ phiếu tiếp tục trượt dài trên thị trường chứng khoán

 Nỗ lực tại tái tạo: 1994-1997

Các Newton là bước đột phá đầu tiên của Apple vào thị trường PDA Mặc

dù là một thất bại tài chính tại thời điểm phát hành, nó vẫn giúp mở đường chocác thí điểm Palm và iPhone của Apple và iPad trong tương lai

Năm 1994, Apple liên minh với IBM và Motorola trong liên minh AIM.Mục đích là để tạo ra một nền tảng máy tính mới (PowerPC tham khảoPlatform), mà sẽ sử dụng phần cứng của IBM và Motorola cùng với phần mềmcủa Apple Các liên minh Yahoo hy vọng rằng PReP hiệu suất và phần mềm củaApple sẽ rời khỏi máy tính xa phía sau, do đó chống Microsoft Cùng năm đó,Apple giới thiệu Power Macintosh đầu tiên của nhiều máy tính Apple sử dụng

bộ vi xử lý PowerPC của IBM Ngày 10 tháng 11 năm 1997, Apple giới thiệuStore của Apple, gắn liền với một chiến lược sản xuất mới xây dựng theo đơnđặt hàng

 Trở về lợi nhuận: 1998-2005

Ngày 15 tháng 08 năm 1998, Apple giới thiệu một sản phảm mới tất cảtrong một gợi nhớ của máy tính Macintosh 128K: iMac Mac OS X, dựa trênOPENSTEP của NeXT và BSD Unix được phát hành vào ngày 24 tháng ba năm

2001, sau nhiều năm phát triển và bước đầu tạo được vị thế của mình trong thịtrường

 Sự chuyển tiếp của Intel : 2005-2007

MacBook Pro (15.4 "widescreen) là máy tính xách tay đầu tiên của Applevới một bộ vi xử lý Intel Nó đã được công bố vào tháng Giêng năm 2006 và lànhằm vào các thị trường chuyên nghiệp Apple cũng giới thiệu Boot Camp đểgiúp người dùng cài đặt Windows XP hoặc Windows Vista trên Intel Mac của

họ cùng với Mac OS X Mặc dù thị phần của Apple trên máy tính đã phát triển,

nó vẫn còn xa so với đối thủ cạnh tranh bằng cách sử dụng Microsoft Windows,chỉ có khoảng 8% số máy tính để bàn và máy tính xách tay tại Mỹ

 Điện thoại di động điện tử tiêu dùng thời đại: 2007-hiện nay

Tại hội chợ triển lãm Macworld ngày 09 Tháng 1 năm 2007, Jobs thôngbáo rằng Apple Computer sẽ được biết đến như Apple Inc, do thực tế rằng cácmáy tính không còn là trọng tâm duy nhất của công ty Sự thay đổi này phản ánh

sự thay đổi của công ty nhấn mạnh đến các thiết bị di động điện tử từ máy tính

cá nhân Sự kiện này cũng chứng kiến sự công bố của iPhone và Apple TV Vàotháng bảy năm sau, Apple ra mắt App Store để bán ứng dụng cho iPhone vàiPod Touch Sau nhiều năm đầu cơ và nhiều tin đồn "rò rỉ" Apple đã công bốmột màn hình lớn, giống như tablet phương tiện truyền thông thiết bị được gọi làiPad ngày 27 tháng giêng năm 2010 Trong tháng 6 năm 2010, Apple tung raiPhone thế hệ thứ tư Vào tháng chín năm 2010, Apple làm mới dòng iPod của

mình về máy nghe nhạc MP3, giới thiệu một đa cảm ứng iPod Nano, iPodTouch với FaceTime, và iPod Shuffle với các nút Ngoài ra Apple đã cập nhậtMacBook máy tính xách tay của họ, bộ phần mềm iLife của các ứng dụng, và ramắt Mac OS X Lion, phiên bản mới nhất Mac của mình OS X hệ điều hành.

2 Chiến lược khác biệt hóa của Apple

2.1 Chiến lược hiện tại của Apple

Giai đoạn 1985-1997, để đủ chi phí trang trãi cho hoạt động của mình,Apple thay đổi chiến lược của mình và chăm chú vào cách tìm lợi nhuận đem về

mà không duy trì cách bảo vệ thị phần và tìm nguồn lợi nhuận hợp lý Sự lúngtúng trong chiến lược làm cho Apple lâm vào tình trạng ngày càng tệ đi và đứngtrước nguy cơ phá sản và bị mua lại

Hình 2: Thị phần ngành công nghiệp máy tính của Apple.

Về sản phẩm: Hệ điều hành Mac cùng các sản phẩm truyền thống ngàycàng trở nên lạc hậu so với sự bành trướng của Windows – BillGates Applebước chân vào môi trường điện tử tiêu dùng với thất bại của Newton – một sảnphẩm có những cải tiến tiềm tàng nhưng tiếc thay không phù hợp với nhu cầu

Kế đến là sản phẩm trò chơi điện tử Pippin…

Lợi nhuận giảm sút và ở tình trạng lỗ Năm 1991, Apple đối mặt với mức

lỗ của quý 3 là 200 triệu USD và sa thải 1600 nhân viên (10% lực lượng laođộng) Năm 1993 cắt giảm thêm 2.500 chỗ làm nữa (16% lực lượng lao động).Năm 1996, cắt giảm thêm 4.100 chỗ làm

Hình ảnh, danh tiếng của Apple sụt giảm, lòng tin từ những người sử dụngsản phẩm Apple lung lay Theo đuổi lợi nhuận khiến các CEO trong giai đoạnnày cắt giảm hàng loạt chi phí làm sản phẩm Apple rẻ tiền, chất lượng thấp trànngập thị trường năm 1995, nhưng không bán được và phải bị tiêu hủy có trị giálên đến một tỷ đô la Từ công ty có trong danh sách “100 công ty tốt nhất để làmviệc ở Mỹ” năm 1984 thì năm 1993 nó đã ra khỏi danh sách Tinh thần nhânviên sa sút Cả công ty mang bầu không khí ảm đạm với tin đồn Apple sắp bịmua lại bởi công ty khác Apple không còn là công ty dẫn dầu thị trường bằngbất kỳ lợi thế cạnh tranh nào

Đó cũng là vị thế của Apple trong ngành công nghệ trước khi Steve Jobstrở về vào cuối năm 1997

Sự trở lại của Steve Jobs đã khẳng định một lần nữa với thế giới: “Chúngtôi tồn tại không phải để dành vị trí thứ nhất hay thứ nhì trong ngành côngnghiệp máy tính mà là để sáng tạo ra những sản phẩm có mẫu mã công nghiệptinh vi nhất thế giới, thiết kế hoàn hảo nhất thế giới”, để bán “sự trải nghiệmtrong thế giới kỹ thuật số” và rằng, sản phẩm công nghệ phải dành cho mọingười Đó là giá trị cảm nhận quý báu từ khách hàng mà Apple mãi mãi theođuổi.

Có hai cách Apple duy trì và gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng Thứ nhất, Apple cố gắng tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng làm cho

họ có được sự thỏa mãn vượt trên cả mong đợi của chính họ Các nỗ lực củaApple làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn nhờ sự vượt trội về thiết kế, tính năng,chất lượng và điều gì đó tương tự làm cho khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn

để có sản phẩm Cách thức này thành công rực rỡ ở các sản phẩm của Apple nhưImac, Macbook, Iphone, Ipod… Những sản phẩm này đã khiến người tiêu dùngnhư phát cuồng lên vì mong muốn sở hữu nó

Thứ hai, Apple cố gắng nâng cao hiệu quả các hoạt động của mình đểgiảm chi phí Steve Jobs đã mạnh tay loại bỏ hàng loạt sản phẩm không còn hiệuquả như Newton, phân bổ chi phí hợp lý, lựa chọn Trung quốc để đặt nhà máylắp ráp các sản phẩm để khai thác tính kinh tế của vị trí… Bằng cách thức này,sản phẩm của Apple luôn có giá trị vượt trội (V-C) lớn hơn so với các đối thủcạnh tranh, là sản phẩm cách tân nhất thế giới, mang lại giá trị nhiều cho kháchhàng Điều đó cũng có nghĩa, Apple có lợi thế cạnh tranh khi hướng đến tạo sựkhác biệt sản phẩm vì thế khách hàng đánh giá nó cao hơn và sẵn lòng trả mộtmức tăng thêm Lấy ví dụ ở Ipod với 80% thị trường máy nghe nhạc trong suốt 3năm khi Ipod thế hệ 1 bắt đầu ra mắt, đánh bật Walkman ra khỏi thị trường.Người ta nghĩ rằng, với sự báo thù của Sony, và sự trỗi dậy của Dell cùng mộtloạt nhân vật mới trên thị trường này như Samsung, Creative, LG cuối năm

2005 sẽ làm cho Apple mất đi thị phần của mình thì chính lúc đó, Apple tung ra

sản phẩm Ipod nano mà đến nay (2006) chưa có đối thủ xứng tầm Mặc dù giácao, và những lời đồn đại rằng Apple đã đưa máy nano ra thị trường khi cơ cấucủa nó chưa thực sự tối ưu, sản phẩm vẫn liên tục "cháy" hàng (1 triệu chiếcđược tiêu thụ trong 17 ngày) và khiến giới trẻ từ Mỹ sang Anh, Mexico, HànQuốc đến Việt Nam "phát cuồng" Trong triển lãm Macworld ngày 10/1/2006 tạiSan Francisco (Mỹ), Steve Jobs đã tự hào tuyên bố tổng doanh số của iPod là 42triệu sản phẩm, trong đó có 14 triệu thuộc quý đầu của năm tài chính 2006(26/9/05 - 24/9/06) Như thế, tính trung bình cứ mỗi phút lại có 100 máy iPodđược tiêu thụ trong quý này.

2.2 Chiến lược khác biệt hóa thông qua Marketing nhằm cạnh tranh

trên thị trường của công ty Apple

Với những hoạt động chiến lược marketing trong công ty Apple, ta cần xétđến các hoạt động phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vịsản phẩm trên thị trường Tuy nhiên ta sẽ xét các chiến lược khác biệt hóa sảnphẩm của Apple một cách cụ thể hơn so với hai chiến lược kia

2.2.1 Việc phân đoạn thị trường

Với quá trình phát triển hơn 35 năm của mình Apple rất coi trọng việc xácđịnh thị trường mục tiêu của mình , trong đó quá trình phân đoạn thị trường rấtđược chú trọng Đó là một công việc rất cần thiết bởi vì phân đoạn thị trường,chúng ta mới tạo ra được khúc thị trương mục tiêu của mình và tiến hành tìmhiểu các đặc trưng của đoạn thị trường đó Căn cứ vào các đặc trưng vừa tìm ra

để có các quyết định về công cụ và phương thức marketing thích hợp tác độnglên thị trường đó, kích thích họ sử dụng sản phẩm mang nhãn hiệu của mình Sốlượng khách hàng trong lĩnh vực điện tử rất phổ biến nên việc phân khúc thịtrường không quá khó với các lãnh đạo của Apple, tuy nhiên khó ở đây là Apple

có quá nhiều đối thủ cạnh tranh chính vì vậy việc phân khúc thị trường đòi hỏiphải tiến hành có quy trình và nhanh chóng chiếm lĩnh những phân khúc thị

trường mục tiêu Có hai tiêu chí phân đoạn là: Thứ nhất theo tiêu chí vùng địalý; thứ hai theo tiêu chí khách hàng Apple đã làm rất tốt giai đoạn này, đâycũng là một trong những yếu tố tạo sự thành công của công ty.

2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã tiến hành phân đoạn thị trường, Apple đã chọn ra thị trườngmục tiêu của mình Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải căn cứ vào các đặcđiểm thị trường và các yếu tố bên trong công ty xem có khả năng đáp ứng nhucầu và các nỗ lực marketing của mình có tác động được vào họ hay không Thịtrường mục tiêu và đầy tiềm năng của Apple là các nước có nền công nghệ kĩthuật số cao, bên cạnh một số nước mới nổi cũng được công ty đưa vào danhsách thị trường mục tiêu của mình Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Applegắn liền với khách hàng mục tiêu của họ Và Apple đã làm được điều này khinhững sản phẩm đưa ra trong các thị trường mục tiêu đều tạo nên được một cơnsốt, thương hiệu Apple ngày càng ăn sâu vào tâm tri người tiêu dùng cho dù họ

có sở hữu được sản phẩm của Apple hay không

2.2.3 Chiến lược định vị

Sau khi xác định vị trí sản phẩm của mình, công ty Apple đã sử dụng cáccông cụ cạnh tranh và một loạt các biến số marrketing – mix nhằm tập trung tạodựng hình ảnh về nhãn hiệu về công ty trong lòng khách hàng Ta sẽ lần lượtxem xét các chiến lược của Apple

a Chiến lược đa dạng hóa cơ sở khách hàng :

Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến lược mà Appleđang áp dụng để tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất là trong những giai đoạnkhủng hoảng kinh tế Tập trung vào một nhóm khách hàng hay thị trường, tiếcthay lại là một trong những điểm yếu của các doanh nghiệp nhỏ Dưới đây lànăm hướng chiến lược mà Apple đã và đang áp dụng: