Tổ chức Khai thác Hàng không 1: Hệ thống kênh phân phối của hãng hàng không truyền thống (đính kèm link file ppt trong bài)

Môn: Tổ chức Khai thác Hàng không 1Đề tài: Hệ thống kênh phân phối của hãng hàng không truyền thống(đính kèm link file ppt trong bài)2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES Vietnam Airline sử dụng kênh phân phối đa kênhVietnam Airline > Trung gian phân phối > Người tiêu dùngHoạt động phân phối của Vietnam Airline là đưa vé trực tiếp đến khách hàng nên nó không có tính nhượng quyền sở hữuKênh phân phối của hãng tại Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé và 422 đại lý chính thức trải dài trên toàn quốc. Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi vé của khách xuất tại thị trường nước ngoài.Các thành viên trong kênh•Trung gian bán buôn•Các đại lý thực hiện chức năng đại diện và phát triển bán vé cho VietNam Airlines•Vietnam Airlines bán vé thông qua các phòng vé đại diện của hãng•Bán lẻ qua mạng viễn thông bưu điện•Đặt và mua vé qua mạng, khách hàng truy cập địa chỉ website: www.vietnamairlines.com•Đặt vé qua điện thoại

TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG TRUYỀN THỐNG

I/ HÃNG HÀNG KHÔNG TRUYỀN THỐNG LÀ GÌ?

Hãng hàng không là doanh nghiệp kinh doanh vận chuyển hàng không, bao gồm:

vận chuyển hàng không (khách hàng, hành lý, ), quảng cáo, tiếp thị, bán sản phẩm hàng không (vé) trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi

Các hãng hàng không truyền thống là các hãng hàng không đã bao gồm tất cả các dịch vụ chuyến bay của hành khách trong giá vé như hành lý ký gửi, lựa chọn chỗ ngồi, các bữa ăn trên chuyến bay Ví dụ, Vietnam Airlines, Korean Air, Japan Airlines, United Airlines và vân vân

II/ TỔNG QUAN VỀ HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC GIA VIETNAM

AIRLINE & HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

1/ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CÔNG TY

Hơn 40 năm, Vietnam Airline đã không ngừng lớn mạnh và phát triển để trở thành một hãng hàng không tầm cỡ khu vực

 Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay chỉ gồm 5 chiếc

 Tháng 4 năm 1993, Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnam

Airlines) chính thức hình thành với tư cách là một đơn vị kinh doanh vận tải hàng không có quy mô lớn của Nhà nước

 1996, Tổng công ty Hàng không Việt Nam hoạt động với Hãng hàng không Quốc gia Vietnam Airlines làm nòng cốt

 Năm 2006, sau khi được đạt được chứng chỉ uy tín về an toàn khai thác của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA), Vietnam Airlines đã chính thức trở thành thành viên của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế và khẳng định chất lượng dịch vụ mang tiêu chuẩn quốc tế của mình

 Ngày 10/6/2010, Vietnam Airlines chính thức trở thành thành viên thứ 10 của Liên minh hàng không toàn cầu - SkyTeam Sau khi gia nhập liên minh, mạng đường bay của Vietnam Airlines được mở rộng lên tới hơn 1000 điểm đến trên toàn cầu

 Với nỗ lực không ngừng, ngày 12/7/2016, Vietnam Airlines chính thức được

Tổ chức đánh giá và xếp hạng hàng không Anh SkyTrax trao chứng chỉ công nhận hãng Hàng không 4 sao

Vietnam Airlines hướng tới mục tiêu trở thành hãng hàng không lớn được ưa chuộng tại khu vực châu Á – Thái Bình Dương trong những năm sắp tới.

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA HÃNG HÀNG KHÔNG VIETNAM AIRLINES

Vietnam Airline sử dụng kênh phân phối đa kênh

Vietnam Airline -> Trung gian phân phối -> Người tiêu dùng

Hoạt động phân phối của Vietnam Airline là đưa vé trực tiếp đến khách hàng nên

nó không có tính nhượng quyền sở hữu

Kênh phân phối của hãng tại Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng vé

và 422 đại lý chính thức trải dài trên toàn quốc Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi vé của khách xuất tại thị

trường nước ngoài

Các thành viên trong kênh

 Trung gian bán buôn

 Các đại lý thực hiện chức năng đại diện và phát triển bán vé cho VietNam Airlines

 Vietnam Airlines bán vé thông qua các phòng vé đại diện của hãng

 Bán lẻ qua mạng viễn thông bưu điện

 Đặt và mua vé qua mạng, khách hàng truy cập địa chỉ website:

www.vietnamairlines.com

 Đặt vé qua điện thoại

Dòng chảy trong kênh

 Dòng sản phẩm

Sơ đồ

Quá trình vé có thể chuyển trực tiếp từ hãng đến khách hàng hoặc thông qua các đại lý hay văn phòng đại diện

 Dòng thương lượng

Sơ đồ

Dòng thương lượng xuất hiện trong quá trình mua bán trao đổi vé giữa khách hàng với các đại lý hay với với hãng vé nhằm mục đích thỏa mãn cả 2 bên

 Dòng sở hữu

Sơ đồ

Thể hiện sự chuyển giao quyền sở hữu từ hạng vé máy bay đến khách hàng

 Dòng thanh toán

Sơ đồ

Khách hàng thanh toán tiền thông qua đại lý hay trực tiếp đến văn phòng đại diện, hãng vé đều được

 Dòng thông tin

sơ đồ

Khách hàng tìm hiểu thông tin về giá cả, loại vé còn nhà sản xuất tìm hiểu những thông tin về nhu cầu của khách hàng, nên đây là dòng chảy hai chiều

 Dòng xúc tiến

sơ đồ

Hãng sẽ thực hiện cung cấp và thực hiện các chương trình quảng cáo để thu hút khách hàng

III/NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI.

A Môi trường bên ngoài

1 Môi trường kinh tế

1.1 Tỉ lệ tăng trưởng

- Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho ngành hàng không phát triển

- Thu nhập tăng, nhu cầu đi lại cũng tăng, tạo điều kiện cho ngành hàng không

- TB từ năm 2008-2013 tăng trưởng kinh tế tăng 1% thì vận chuyển hàng không tăng 1,95%

=>Ngành hàng không phải đầu tư mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của người dân

1.2 Lạm phát

- Chịu ảnh hưởng của nền kinh tế thế giới

- Lạm phát 2012 là 6,81% 2013 dự đoán là 8,2% Đồng tiền mất giá

- Người dân hạn chế đi lại, cắt giảm du lịch

- Người dân sử dụng các phương tiện thay thế khác giá rẻ hơn

- Hãng hàng không đẩy mạnh xúc tiến, khuyến mãi để thu hút khách hàng

=> Thách thức đối với ngành hàng không Việt Nam

1.3 Đầu tư nước ngoài

- Quan hệ quốc tế mở rộng tăng nhanh làm tăng khối lượng du lịch

- Nền kinh tế mở cửa và phát triển, làm nảy sinh nhu cầu đi lại bằng phương tiện hàng không

- Sự đầu tư mạnh từ nước ngoài

=> Cơ hội để ngành hàng không mở rộng hệ thống phân phối hiện đại, nhanh chóng, chính xác ở trong và tiến ra quốc tế

1.4 Tình hình xuất nhập khẩu

- Xuất nhập khẩu tăng mạnh tác động đến vận tải hàng không, mặc dù vẫn chiếm tỉ lệ nhỏ

- Nhu cầu tăng cao, mong muốn được an toàn mà hàng không là phương tiện

để vận chuyển đảm bảo nhất, hiện đại nhất

=> Ngành hàng không có cơ hội thể hiện những ưu thế mà các phương thức khác không có, biết tận dụng cơ hội để ngày một phát triển hơn và có hệ thống hiện đại hơn

2 Môi trường nhân khẩu

2.1 Sự thay đổi của dân số

- Năm 2013 dân số VN là 90 triệu người =>thị trường lớn=>nhu cầu đi lại tăng=>xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp

- Dân số trẻ, thời cơ để tạo ra nguồn nhân lực=>phát triển hệ thống phân phối vốn có

2.2 Sự thay đổi cấu trúc gia đình

- Sống theo hộ gia đình, độc thân, vợ chồng,…tạo nên những nhu cầu mới tác động đến hành vi tiêu dùng=>ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

- Nắm rõ nhu cầu thay đổi liên tục của khách hàng để không ngừng cải tiến dịch vụ và mở rộng hệ thống phân phối

3 Môi trường công nghệ

- Ngành hàng không có tốc độ ứng dụng công nghệ cao, và liên tục được cải tiến Tạo ra nhiều thế hệ máy bay mới như Boeing 777, Boeing 787, Airbus 380…

- Ứng dụng các loại thẻ để thanh toán nhanh chóng, tiện lợi

- Hệ thống đặt vé qua mạng Internet hoặc qua điện thoại đều được

- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp luôn đáp ứng và trả lời các thắc mắc về dịch vụ cho khách hàng

4 Môi trường chính trị

- Chế độ chính trị ổn định, chính sách ngoại giao đa phương hóa=>điều kiện

để ngành hàng không phát triển

- Hệ thống pháp luật và thủ tục hành chính được quy định rõ ràng=>đảm bảo cho ngành hàng không phát triển thuận lợi và xây dựng được một hệ thống phân phối vững mạnh trong và ngoài nước

B Môi trường bên trong

1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh

- Phân chia hoạt động theo địa lý, mỗi văn phòng đại diện của hãng sẽ quản

lý các đại lý trong khu vực

- Phân chia thu nhập giữa các đại lý và các văn phòng đại diện…

- Cùng sử dụng cơ sở vật chất, hệ thống giao dịch, thanh toán, xuất vé, quản

lý vé…

- Đại lý và văn phòng đại diện hợp tác trong chương trình xúc tiến

- Cung cấp thông tin cho nhau về hoạt động phân phối

2 Sức mạnh của các thành viên kênh

- Sức mạnh tiền thưởng: Các văn phòng đại diện dùng công cụ này để khuyến khích khen thưởng các đại lý vượt chỉ tiêu

- Sức mạnh áp đặt: Các đại lý không hoàn thành chỉ tiêu hoặc vi phạm sẽ bị văn phòng đại diện thay mặt công ty đưa ra hình phạt

- Sức mạnh thừa nhận: Cùng thực hiện mục tiêu chung là tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường

- Sức mạnh chuyên môn: Văn phòng đại diện nắm rõ, quản lý các đại lý trong khu vực

IV/ PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

- Kênh phân phối của hãng tại Việt Nam bao gồm: hệ thống bán vé qua 27 phòng

vé và 422 đại lý chính thức trải dài trên toàn quốc và bán vé qua mạng trên website chính thức của hãng Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi vé của khách xuất tại thị trường nước ngoài

- Ngoài chức năng đặt chỗ và bán vé, phòng vé còn là nơi cung cấp thông tin, trợ giúp các thủ tục cho khách có yêu cầu về dịch vụ đặc biệt như: dịch vụ trẻ em đi một mình, đặt cáng, xe lăn cho bệnh nhân… Khách cũng có thể gọi đến tổng đài: (Hà Nội) 04-38320 320, (Đà Nẵng) 0511 3832 320, (TP HCM) 08 - 38320 320 để đặt chỗ, hoặc tra cứu thông tin chuyến bay, dịch vụ của Vietnam Airlines

1 Những ưu điểm của kinh doanh vé máy bay theo mô hình truyền thống

Ưu điểm của phương thức kinh doanh vé máy bay truyền thống chính là khách hàng được đảm bảo uy tín của các đại lý cung cấp vì vậy việc mua bán cũng đảm bảo hơn Một số ưu điểm chính của phương thức giao dịch của đại lý vé máy bay truyền thống:

– Khách hàng có được sự phục vụ trực tiếp từ những nhân viên phục vụ nên tránh được những sai sót trong quá trình đặt giữ chỗ

– Việc thanh toán khi khinh doanh vé máy bay truyền thống đối thường diễn ra tại địa điểm cụ thể, văn phòng hoặc trụ sở của đại lý, hoặc khách hàng cũng có thể yêu cầu bằng các hình thức thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng, thanh toán trực tiếp tại nhà Những thông tin của người thụ hưởng trong trường hợp này được xác nhận rõ ràng bởi chính khách hàng hoặc ngân hàng cung cấp dịch vụ

– Đối với các hành trình bay phức tạp thì việc kết hợp các chặng bay, giờ bay phải được thực hiện bởi những người có chuyên môn nghiệp vụ của hãng hàng không hoặc đại lý vé máy bay của hãng đó Vì vậy khách hàng không thể tự mua lẻ các vé

có hành trình như vậy

– Giá vé máy bay và các điều kiện, điều khoản của vé máy bay được quy định rõ ràng và được cung cấp đảm bảo bởi đại lý vé máy bay trực tiếp đối với khách hàng Nhờ đó mà việc hiểu sai các quy định hoặc hiểu lầm về các điều kiện vé được hạn chế một cách tối đa

2 Nhược điểm:

- Tìm kết nối trên toàn cầu kém

- Xảy ra tình trạng gian lận, cạnh tranh không lành mạnh

- Quy trình chọn lọc phân phối qua loa

- Thiếu chính sách tạo điều kiện thúc đẩy để khuyến khích động viên

3 Cơ hội:

- Thị trường rộng lớn, nhu cầu tăng cao

- Các đại lý khai thác nguồn khách hàng tốt

- Có được lòng tin từ khách hàng, dịch vụ đi kèm phát triển tốt Đáp ứng được mong muốn của khách hàng

4 Đe dọa:

- Cạnh tranh gay gắt, mất dần trung gian phân phối

- Thiếu sự trung thành từ đại lý

- Đại lý thanh toán chậm, nợ tiền, gây tổn hại chi phí

- Một số đại lý hoạt động yếu kém thiếu tính chuyên nghiệp ảnh hưởng đến uy tìn của hãng

- Nhân viên còn chưa thành thạo trong giao tiếp

- Gom lẻ khách hàng thành một nhóm làm tụt giảm doanh thu

- Gian lận, cạnh tranh không lành mạnh

=> Đánh giá

-Kênh phân phân phối có vai trò rất quan trọng, là cầu nối giữa hãng vé VNA với người tiêu dùng

- Kênh phân phối nào cũng tồn tại sự cạnh tranh giữa các phần tử

- Họ cũng luôn tồn tại sự hợp tác vì những lợi ích chung của các phần tử trong cùng một kênh

- Vietnam Airlines đã nổ lực đem đến cho khách hàng sản phẩm đa dạng, dịch vụ chuyên nghiệp và hiện đại

-Kênh phân phối đa dạng, chuyên nghiệp, tiện ích => Phân phối chọn lọc

V QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

A Xung đột trong kênh

1 Các kiểu xung đột

Xung đột dọc

 Tồn tại giữa các cấp khác nhau

 Hãng vé muốn tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường, đại lý chỉ quan tâm tới doanh thu, lợi nhuận

Xung đột ngang

 Mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên cùng một cấp của kênh phân phối

 Giữa các đại lý chênh lệch nhau giá cả gây ra mâu thuẫn

2 Nguyên nhân gây nên các xung đột kênh

 Nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục tiêu giữa các đại lý và hãng vé

 Mâu thuẫn có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức Đại lý chỉ quan tâm tới việc bán được vé, còn văn phòng đại diện chỉ bán vé của hãng VNA

 Lợi ích của các trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào hãng vé từ giá

cả, chiết khấu, đến các chương trình xúc tiến

3 Ảnh hưởng của xung đột đến hiệu quả của kênh

 Giữa các kênh có xung đột nhưng không gay gắt, không làm mất hiệu quả của kênh phân phối

 Vẫn hướng tới mục tiêu chung là lợi nhuận

⇒ Vẫn cùng nhau hợp tác phát triển, kích thích được năng lực kinh doanh của mỗi thành viên kênh.

4 Quản trị xung đột trong kênh

 Mâu thuẫn gây trở ngại cho hiệu quả hoạt động phân phối và mâu thuẫn tạo

sự cạnh tranh lành mạnh

 Vietnam Airline không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà phải là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó

 Giải pháp để quản lý mâu thuẫn là chấp nhận những mục tiêu cơ bản của các thành viên

 Họp mặt, cùng đưa ra phương án giải quyết mâu thuẫn

 Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu quả

B Các loại cạnh tranh

1 Các loại cạnh tranh

 Cạnh tranh chiều ngang cùng loại: cạnh tranh giữa các đại lý vé với nhau

 Cạnh tranh chiều dọc: là sự cạnh tranh giữa các đại lý với các văn phòng vé đại diện

 Cạnh tranh giữa các kênh: cạnh tranh giữa việc khách hàng mua vé tại văn phòng đại diện hay qua kênh trung gian đại lý

2 Ảnh hưởng của cạnh tranh trong kênh

 Kênh phân phân phối có vai trò rất quan trọng, là cầu nối giữa hãng vé VNA với người tiêu dùng

 Kênh phân phối nào cũng tồn tại sự cạnh tranh giữa các phần tử

 Họ cũng luôn tồn tại sự hợp tác vì những lợi ích chung của các phần tử trong cùng một kênh

 Hãng phải xây dựng và quản lý tốt hệ thống phân phối

 Duy trì được sự hợp tác giữa các phần tử, duy trì được lợi ích các phần tử, khuyến khích cạnh tranh phù hợp

C Chiến lược phân phối trong tương quan với các biến số khác của

Marketing Mix

 Vietnam Airlines được xem là nhà dẫn đạo trong ngành hàng không tại Việt Nam

 Khẳng định chất lượng dịch vụ mang tiêu chuẩn quốc tế

 Phát triển và mở rộng thêm nhiều đường bay liên doanh đến Châu Âu và Bắc Mỹ

 Mở rộng kênh phân phối và đưa ra các chính sách về giá để thu hút các thành viên trong kênh phân phối

 Các hình thức chiết khấu hoa hồng:

+Hoa hồng tổng đại lý

+Hoa hồng bán

+Các khoản chênh lệch giá

 Các hình thức chiết khấu:

+Chiết khấu theo doanh số bán

+Chiết khấu theo lượng khách bán

+ Chiết khấu theo mùa

+Chiết khấu chức năng

+ Trợ giá

Một số giải pháp duy trì và mở rộng kênh phân phối của Vietnam Airlines:

- Cơ cấu lại hệ thống đại lý trong và ngoài nước

- Theo dõi và nắm bắt kịp thời tình hình kinh doanh của các đại lý, phòng

vé trên từng thị trường cụ thể

- Cần có những chính sách ưu đãi hơn

- Có kế hoạch trợ giúp các đại lý, phòng vé trang bị kỹ thuật

- Đào tạo có hệ thống cho đội ngũ cán bộ điều hành, quản lý thực thi chính sách phân phối

please click on the link below to download the ppt file

https://bom.to/HTKPPVNA