MỤC LỤC MỤC LỤC .1 PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ .1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1 1.2 Mục đích nghiên cứu 2 1.3 Phương pháp nghiên cứu .2 1.3.1. Phương pháp duy vật biện chứng .2 1.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập số liệu .2 1.3.3. Phương pháp điều tra chọn mẫu .3 1.3.4. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu 4 1.4 Phạm vi nghiên cứu 5 PHẦN II NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 6 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 6 1.1 Lý luận tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 6 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất .6 1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường 10 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm .10 1.2.1.2 Nghiên cứu người tiêu dùng 10 1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .11 1.2.3 Chính sách giá bán 11 1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ 12 1.2.5 Kênh phân phối và các trung gian tham gia kênh phân phối 13 1.2.5.1 Khái niệm kênh phân phối 13 1.2.5.2 Phân loại 13 1.2.5.3 Các trung gian tham gia vào kênh phân phối .14 1.2.6 Xây dựng lực lượng bán hàng 15 1.2.7 Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng .15 1.2.8 Phân tích đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 15 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty .16 1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp 16 1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô .16 1.3.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô .18 1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 19 1.3.2.1 Chất lượng sản phẩm .19 1.3.2.2 Giá bán sản phẩm .19 1.3.2.3 Nguồn lực của doanh nghiệp .20 1.3.2.4 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 20 1.3.2.5 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 20 1.3.2.6 Đối thủ cạnh tranh .21 1.4 Các chỉ tiêu nghiên cứu 21 1.4.1 Các chỉ tiêu định lượng .21 1.4.2 Các chỉ tiêu định tính 21 2 Cơ sở thực tiễn .21 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN GẠCH TUYNEL HUẾ 23 2.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần gạch Tuynel Huế 23 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần gạch Tuynel Huế .23 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty .24 2.1.2.1 Chức năng 24 2.1.2.2 Nhiệm vụ .24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .24 2.1.3.1 Tổ chức bộ máy quản lý 24 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .25 2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .26 2.1.4 Nguồn lực của công ty .27 2.1.4.1 Lao động 27 Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty qua 3 năm 2010-2012 .29 2.1.4.2 Nguồn vốn và tài sản 29 Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2010-2012 32 Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2010-2012 .35 2.1.4.3 Công nghệ 36 Sơ đồ 2: Dây chuyền tạo hình gạch mộc 36 Sơ đồ 3: Cấu tạo lò nung được sử dụng trong quy trình sản xuất gạch Tuynel của công ty 37 2.1.5. Thị trường của công ty Cổ phần gạch Tuynel Huế 38 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-2012 38 Bảng 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-2012 .41 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phẩn gạch Tuynel Huế 42 2.2.1 Môi trường kinh doanh của công ty 42 2.2.1.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh doanh vĩ mô .42 2.2.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô .45 2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua 48 2.2.2.1 Khối lượng tiêu thụ 48 Bảng 5: Số lượng gạch tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2010-2012 50 2.2.2.2 Doanh thu tiêu thụ 51 Bảng 6: Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010-2012 53 Bảng 7: Đơn giá các sản phẩm gạch của công ty qua 3 năm 2010-2012 53 2.2.2.3 Lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng 55 Bảng 8: Lợi nhuận từ hoạt động bán sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010-2012. .56 2.2.2.4 Tỷ lệ hoàn thành so với kế hoạch tiêu thụ qua 3 năm 2010-2012 .57 Bảng 9: Kế hoạch tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2010-2012 .57 2.2.2.5 Tiêu thụ sản phẩm vào các thời gian (mùa vụ) trong năm 57 2.2.2.6 Chính sách sản phẩm .58 2.2.2.7 Chính sách giá .58 2.2.2.8 Chính sách phân phối 59 Bảng 10: Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối qua 3 năm 2010-2012 .63 2.2.2.9 Thị trường tiêu thụ .64 Bảng 11: Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường qua 3 năm 2010- 2012 66 2.2.2.10 Các hình thức vận chuyển, thanh toán 67 2.2.2.11 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .67 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ .68 2.2.3.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố tới doanh thu .68 Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường và kênh phân phối qua 3 năm 2010-2012 .70 2.2.3.2 Sự ảnh hưởng các nhân tố tới lợi nhuận .71 Bảng 13: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010-2012 .72 2.2.4 Kết quả nghiên cứu đánh giá của khách hàng .73 2.2.4.1 Mô tả mẫu nghiên cứu .73 Bảng 14: Phân loại khách hàng khi đến mua tại công ty .73 Bảng 15: Mức độ thường xuyên mua gạch của công ty phân loại theo khách hàng. .74 Bảng 16: Số lượng gạch mua mỗi lần phân loại theo khách hàng 74 Bảng 17: Thống kê tỷ lệ khách hàng biết về công ty qua các loại phương tiện truyền thông 75 2.2.4.2 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty .75 Bảng 18: Đánh giá khách hàng về chủng loại sản phẩm của công ty .76 Bảng 19: Đánh giá khách hàng về mẫu mã kiểu dáng sản phẩm .77 Bảng 20: Đánh giá khách hàng về chất lượng sản phẩm .78 2.2.4.3 Đánh giá khách hàng về chính sách giá cả của công ty .78 Bảng 21: Đánh giá khách hàng về giá cả sản phẩm .79 Bảng 22: Thống kê về tỷ lệ khách hàng sử dụng các phương thức thanh toán 80 Bảng 23: Thống kê các phương thức thanh toán phân loại theo loại khách hàng 81 Bảng 24: Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán 81 Bảng 25: Đánh giá khách hàng về chính sách chiết khấu 82 2.2.4.4 Đánh giá của khách hàng về chính sách vận chuyển .83 Bảng 26: Thống kê hình thức vận chuyển của công ty 83 Bảng 27: Đánh giá của khách hàng về tiến độ giao hàng 83 Bảng 28: Đánh giá khách hàng về mức độ giao hàng đẩy đủ số lượng .84 Bảng 29: Đánh giá khách hàng về cước phí vận chuyển .85 2.2.4.5 Đánh giá của khách hàng về kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng .86 Bảng 30: Đánh giá khách hàng về kỹ năng bán hàng của nhân viên .86 CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 88 3.1 Nhận xét chung về công tác tiêu thụ .88 3.2 Phương hướng mở rộng thị trường .89 3.3 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 91 3.3.1 Nghiên cứu điều tra thị trường 91 3.3.2 Tăng cường quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm .93 3.3.3 Hạ chi phí nhằm hạ thấp giá bán, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường 95 3.3.3.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu 95 3.3.3.2 Hạ thấp chi phí quản lý .96 3.3.3.3 Hạ thấp chi phí hàng tồn kho 96 3.3.3.4 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước 97 3.3.4 Xây dựng và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng, đặc biệt là các đại lý, tổ chức, công ty xây dựng, chủ cửa hàng bán lẻ, các trung gian như thợ nề, chủ thầu .97 3.3.5 Hoàn thiện kênh phân phối 98 3.3.6 Xây dựng chính sách giá bán linh hoạt, mềm dẻo và áp dụng chính sách khuyến khích trong tiêu thụ sản phẩm 99 3.3.7 Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 100 3.3.7.1 Sử dụng chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng.100 3.3.7.2 Trả hoa hồng cho người môi giới .101 3.3.8 Tăng cường năng lực vận chuyển, và hình thức thanh toán 101 3.3.8.1 Khả năng vận chuyển 101 3.3.8.2 Hình thức thanh toán .101 3.3.9 Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá, xúc tiến bán hàng .102 3.3.10 Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho cán bộ công nhân viên công ty .103 3.3.11 Giám sát, kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ .104 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .105 1. Kết luận .105 2. Kiến nghị .106 2.1 Đối với công ty 106 2.2 Đối với các cơ quan ban ngành .107 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TSCĐ: Tài sản cố định TSLĐ: Tài sản lưu động ĐTNH: Đầu tư ngắn hạn ĐTDH: Đầu tư dài hạn LĐ: Lao động SL: Số lượng CSH: Chủ sở hữu CPBH: Chi phí bán hàng CCDV: Cung cấp dịch vụ CPBH: Chi phí bán hàng DN: Doanh nghiệp SXKD: Sản xuất kinh doanh CBCNV: Cán bộ công nhân viên BHXH: Bảo hiểm xã hội CBCNV: Cán bộ công nhân viên BHXH: Bảo hiểm xã hội XDCBDD: Xây dựng cơ bản dở dang NPT: Nợ phải trả NVCSH: Nguồn vốn chủ sỡ hữu NSNN: Ngân sách nhà nước VLXDKN: Vật liệu xây dựng không nung KH: Kế hoạch TT: Thực tế DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty . Error: Reference source not found Sơ đồ 2: Dây chuyền tạo hình gạch mộc . Error: Reference source not found Sơ đồ 3: Cấu tạo lò nung được sử dụng trong quy trình sản xuất gạch Tuynel của công ty . Error: Reference source not found DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 2: Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 5: Số lượng gạch tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2010-2012 .Error: Reference source not found Bảng 6: Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010- 2012 .Error: Reference source not found Bảng 7: Đơn giá các sản phẩm gạch của công ty qua 3 năm 2010-2012 .Error: Reference source not found Bảng 8: Lợi nhuận từ hoạt động bán sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 9: Kế hoạch tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2010-2012 .Error: Reference source not found Bảng 10: Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối qua 3 năm 2010-2012 .Error: Reference source not found Bảng 11: Số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường và kênh phân phối qua 3 năm 2010-2012 Error: Reference source not found Bảng 13: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm 2010-2012 .Error: Reference source not found Bảng 14: Phân loại khách hàng khi đến mua tại công ty .Error: Reference source not found Bảng 15: Mức độ thường xuyên mua gạch của công ty phân loại theo khách hàng .Error: Reference source not found Bảng 16: Số lượng gạch mua mỗi lần phân loại theo khách hàng .Error: Reference source not found Bảng 17: Thống kê tỷ lệ khách hàng biết về công ty qua các loại phương tiện truyền thông Error: Reference source not found Bảng 18: Đánh giá khách hàng về chủng loại sản phẩm của công ty Error: Reference source not found Bảng 19: Đánh giá khách hàng về mẫu mã kiểu dáng sản phẩm Error: Reference source not found Bảng 20: Đánh giá khách hàng về chất lượng sản phẩm .Error: Reference source not found Bảng 21: Đánh giá khách hàng về giá cả sản phẩm Error: Reference source not found Bảng 22: Thống kê về tỷ lệ khách hàng sử dụng các phương thức thanh toán Error: Reference source not found Bảng 23: Thống kê các phương thức thanh toán phân loại theo loại khách hàng .Error: Reference source not found Bảng 24: Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán .Error: Reference source not found Bảng 25: Đánh giá khách hàng về chính sách chiết khấu. .Error: Reference source not found Bảng 26: Thống kê hình thức vận chuyển của công ty .Error: Reference source not found Bảng 27: Đánh giá của khách hàng về tiến độ giao hàng .Error: Reference source not found Bảng 28: Đánh giá khách hàng về mức độ giao hàng đẩy đủ số lượng .Error: Reference source not found Bảng 29: Đánh giá khách hàng về cước phí vận chuyển Error: Reference source not found Bảng 30: Đánh giá khách hàng về kỹ năng bán hàng của nhân viên. .Error: Reference source not found Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp tổ chức, quản trị doanh nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của cạnh tranh, và suy thoái kinh tế như thời gian vừa qua. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và pháp triển là nhiệm vụ ngày càng quan trọng và nặng nề. Mặt khác, môi trường kinh doanh mà trong đó doanh nghiệp hoạt động luôn có sự thay đổi nhanh chóng, do đó chỉ có nắm bắt được sự thay đổi này và chủ động đưa ra giải pháp thích nghi thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và thành công trong lĩnh vực mà mình hoạt động. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm luôn là một bộ phận quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các vấn đề chung cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất ra sản phẩm gì, sản xuất như thế nào, bán cho ai, ở đâu để một mặt tăng cường thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường, một mặt pháp huy cao nhất các nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nhiệp, điều kiện nền kinh tế,…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt SVTH: Phan Xuân Thắng 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn động tiêu thụ. Có như vậy thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới cao và giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra. Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần gạch Tuynel Huế, tôi nhận thấy do ảnh hưởng của tình hình suy giảm kinh tế, cộng với thị trường bất động sản đang gặp khó khăn, nhiều nhà máy gạch Tuynel trên địa bàn tỉnh và ngoài tỉnh ra đời nhiều, cạnh tranh gay gắt, đẫn đến tình hình tiêu thụ gạch của công ty trong thời gian qua gặp rất nhiều khó khăn. Đứng trước thực tế trên, tôi đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phẩn gạch Tuynel Huế” 1.2 Mục đích nghiên cứu - Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần gạch Tuynel Huế - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm + Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian 2010-2012. + Đề xuất giải pháp góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1. Phương pháp duy vật biện chứng Đây là phương pháp lý luận chung xuyên suốt đề tài, để nghiên cứu các sự vật, hiện tượng một cách khoa học và logic, nhận thức bản chất của hiện tượng, xem xét các hiện tượng kinh tế xã hội trong mối quan hệ tác động lẫn nhau. 1.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập số liệu - Số liệu thứ cấp: Các báo cáo tài chính trong giai đoạn 2010-2012 từ phòng kế toán của Công ty cổ phần gạch Tuynel Huế (bảng cân đối kế toán, báo SVTH: Phan Xuân Thắng 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng lưu chuyển tiền tệ), qua các phương tiện truyền thông như báo chí, Internet, sách . và các khóa luận ở trường. - Số liệu sơ cấp: Được tiến hành trên cơ sở khảo sát thực tế, thu thập qua điều tra, phỏng vấn trực tiếp khách hàng đang mua hàng hóa của công ty cổ phần gạch Tuynel Huế. 1.3.3. Phương pháp điều tra chọn mẫu - Kết cấu của bảng hỏi: bao gồm 2 phần: + Phần I: Thông tin mô tả đối tượng điều tra: phân loại khách hàng, số lần mua hàng hàng năm, số lượng mua, phương thức thanh toán, biết đến công ty thông qua phương tiện gì. + Phần II: Thông tin đánh giá của khách hàng về những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm như sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, chất lượng dịch vụ. Mỗi nhân tố sẽ có những nhận xét cụ thể để khách hàng có thể đánh giá theo các mức độ. - Quy mô điều tra: 120 bảng hỏi. *Công thức tính cỡ mẫu : n = (z 2 *p*q)/e 2 Trong đó: n :là cỡ mẫu Z: Sai số chuẩn gắn với độ tin cậy được chọn Độ tin cậy : 95% nên z = 1.96 P: là tỷ lệ phần trăm ước lượng của tổng thể Q= 100-P e : là sai số mẫu có thể chấp nhận được ( e= +/- 9 %) Với tổng thể mẫu là những khách hàng hiện tại đang mua sản phẩm gạch Tuynel của công ty. Tôi chọn với p = 50% nhằm làm cho cỡ mẫu được chọn mang tính đại diện cao cho tổng thể mẫu. Suy ra n=(1.96*1.96*50*50)/81=119 mẫu (làm tròn 120 mẫu) - Phương pháp chọn mẫu: thuận tiện SVTH: Phan Xuân Thắng 3