Công ty phôi hợp các hình thức chiêu thị promotion nào sau đây: Quang cáo Bán hàng trực tiệp bao gôm nhân viên kinh doanh và bán hàng qua điện thoại Khuyên mãi Chị phí hàng năm cho hoạt
Trang 1] r1 : : , 8 & Am
iu van Marketing doanh nghiep
Năng lực — Truyền thông
Trong 03 năm gần đây, hãy so sánh doanh số với kế hoạch Marketing gốc Công ty có ghi nhận những thành công trong việc đạt được kế hoạch
Marketing khong?
Công ty phôi hợp các hình thức chiêu thị (promotion) nào sau đây:
Quang cáo
Bán hàng trực tiệp (bao gôm nhân viên kinh doanh và bán hàng qua điện thoại)
Khuyên mãi
Chị phí hàng năm cho hoạt động xúc tiên bán hàng là bao nhiêu?
Ban quản lý đánh giá hiệu quả các hoại động đó băng cách nào?
Băng cách nào so sánh mức độ quảng cáo của công ty với các đôi thủ cạnh tranh trực tiêp?
Rà soát các vật phâm quảng cáo:
Trang 2* Các vật phẩm quảng cáo có theo một kiêu (“house style”) chung có định không?
* Vật phẩm quảng cáo có tạo được cảm giác thanh nhã và chất lượng không? Hay trông chúng thấp kém và rẻ tiên?
* Vật phẩm quảng cáo có bao quát toàn bộ sản phẩm chủ yếu không?
* Vật phẩm quảng cáo có được cập nhật không?
* Vật phâm quảng cáo có luôn sẵn có không?
Có sự sai biệt hay chông chéo nào trong chức năng giữa kinh doanh và marketing khong?
Năng lực — Phân phôi:
Thông qua kênh nào đưới đây sản phâm được bán trước khi đạt được lượng khách hàng lớn:
* Trực tiệp đến người tiêu dùng?
* Qua người bán lẻ?
# Qua người bán sĩ?
* Qua đại lý/đại điện nhà sản xuât?
Có mức tôn kho hiện tại đáng kế trong các kênh phân phôi không?
Nó có ảnh hưởng đên doanh sô sắp tới không?
Có kênh phân phối nào khác để thâm nhập thị trường?
Trang 3Có tôn thât và lợi ích gì nêu thay đôi cách phần phôi hiện hữu?
Công ty có sự lệ thuộc đáng kế vào đại lý ở những điểm nào:
Đôi với những sản pham và khu vực mà đại lý đang khai thác?
* Ty 16 hoa hông bao nhiêu?
* Hoa hông có liên quan đên thời gian đặt hàng, gửi hay nhận thanh toán không?
Chu trình/vòng đời giao dịch — Nhận đơn hàng
Ban quản lý có chuẩn bị kế hoạch marketing cụ thể cho những khách hàng chính trong hiện tại lần tiêm năng không?
Những kê hoạch như thê thành công như thê nào trong quá khứ?
Đồng sản phâm chu lực fa gi?
Quy luật 80/20 có ứng dụng không? Với 80% doanh số tạo ra bởi 20% sản phẩm,
Trong những phần khúc thị trường sản phâm nào mà công ty đú khả năng đáp ứng nhưng không thường giảnh được đơn hàng?
Tại sao công ty Không giành được đơn hàng trong phân khúc thị trường sản
phâm đó?
Trang 4Nêu có bảng báo giá, phạm vị nào cho nhân viên kinh doanh có thê biên đôi
SƠ VỚI giá niêm yet?
Ban quan ly có hiểu biệt sâu về giá cả của các đối thủ không?
Ban quản lý định giá cao hơn, thâp hơn hay ngang băng với các đôi thủ cạnh tranh?
Những yêu tô dưới đây khác biệt với đôi thú cạnh tranh như thê nào:
* Tién tro cap thêm
* Chiết khâu
* Thời hạn công nợ
Công ty triên khai bản hàng theo kiêu nào:
* Theo địa ly?
* "Theo thị trường?
Có băng chứng nào cho thay việc triên khai sang một kiêu mẫu khác có thể
làm tăng doanh sô không? (vỏ: từ việc tô chức kinh doanh theo địa lý sang theo sản phẩm hay theo thị trường đặc trưng)
Ban quan ly m6 ta kiêu bản hàng của công ty như thê nào:
Trang 5* Bán hàng lâu đài (gồm các đặc trưng: bán nhiều lần cho mỗi khách hàng, địch vụ khách hàng cao cấp, kiến thức sản phẩm cao và với phương châm “duy trị sự hài lòng khách hàng”
* Bán hang “Ăn xôi ở thì” (gồm các đặc trưng: khách hảng chỉ mua một lần, địch vụ khách hàng thấp, kiến thức sản phẩm không quan trọng, hệ thông thưởng theo hoa hồng là chính và với phương châm “bán với mọi giá”
Kiêu bán hàng của công ty có phù hợp với các sản phẩm và các thị trường
không?
Có ảnh hưởng gì nêu cắt giảm hay tăng thêm lực lượng bán hàng?
Công ty đang làm gì để khuyến khích lực lượng bán hàng?
* Doanh thu của nhân viên cao hơn hay thầp hơn mức bình quân ngành?
* Mọi câp bậc nhân viên kinh doanh đêu được huân luyện phải không?
Chỉ sô nào đánh giá hiệu quá của lực lượng kinh doanh:
* Số đơn hàng/doanh số trên mỗi cuộc gọi của mỗi nhân viên kinh doanh?
* CHá trị đơn hàng bình quân?
* Số lượng tiếp cận được so với số lượng cuộc hẹn?
* Doanh số trên mỗi khách hàng chủ lực?
* Số lượng mặt hàng trên mỗi đơn hàng?
* Doanh số trên mỗi giờ của thời gian bán hàng?
* Doanh số trên mỗi đơn vị chỉ phí kinh doanh?
* “ân suât cuộc gọi trên môi khách hàng?
Trang 6* Ty trong khach hàng mới trên tông khách hàng hiện hữu?
* Đoanh số thực trên giá trị tiểm năng dự kiên của thị trường?
Những hành động gi được thực hiện nêu một nhân viên kinh doanh đạt thâp
hơn chỉ tiêu?
Có sự thừa nhận gì hay khen thưởng gi cho việc vượt chỉ tiêu?
Công ty có bất kỳ hợp đồng đài hạn nào không?
Những điều khoán chính trong các hợp đông đài hạn đó là gì?
Những nhân tô sau ảnh hưởng ở mức độ nào đôi với doanh sô trong mội thời ky:
* San pham mdi duoc tung ra?
* Sản phẩm cũ không bán nữa?
* Thêm nhiêu khách hàng đáng kê?
* Mãt nhiêu khách hàng đáng kê?
Những lý do cho việc mât nhiêu khách hàng như trên là gi?
# "Tham gia những phân khúc thị trường mới?
* Không phục vụ một số phân khúc thị trường nữa?
* CHá bán trong điêu kiện lạm phát?
* | ượng doanh sô chung tăng lên?
Trang 7Có thê tính được chỉ phí cho việc xử lý mỗi đơn hàng không?
Nêu hiện tại chưa thê tính được chị phí cho việc xử lý môi đơn hàng thì liệu
nó có lợi cho việc kinh doanh trong tương lại không?
Công ty có đưa ra những cam kêt nào không? (vd: việc chuân bi giao hang, ngày giao hàng, thời gian, hướng dân kỹ thuật sử dụng, lấp đặt, hoa hông)
Các cam kêt được đưa ra băng cách nào?
Các bước nào được thực hiện đê bảo đảm đạt được các cam kết đó?
Chức năng xứ lý đơn hàng được tô chức băng cách nào:
* Bao gồm bao nhiêu người?
* Họ được bô trí ở đâu?
* Câu trúc của chức năng xử lý đơn hàng như thế nào?
* Trách nhiệm của nhân viên trong bộ phận đó là gì?
* Băng cách nào nhận đơn hàng từ khách hàng? (băng email, điện thoại, lax, điện tín )
* Biéu đồ nhận đơn hàng có những đính điểm nào? (xét trong tuần, trong tháng)
* Thước đo nào đề giám sát độ chính xác của việc xử lý đơn hàng?
TuVanNhanSu.com