Slide HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM sữa tươi VINAMILK của CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC THANH TRÊN địa bàn TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Xác định, ước lượng được mức độ ảnh hưởng của các yếu đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với chính sách phân phối Mục tiêu cụ thể 1.. Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp luận  Phươ

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA

CÔNG TY TNHH TM&DV NGỌC THANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

SVTH: Đinh Thị Thanh Nhàn

GVHD: Trần Hà Uyên Thi

Huế, 05/2013

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phát triển kênh phân phối hiệu

quả đóng một vai trò hết sức

quan trọng cho sự phát triển và

duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài

của doanh nghiệp

Phát triển kênh phân phối hiệu

quả đóng một vai trò hết sức

quan trọng cho sự phát triển và

duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài

của doanh nghiệp

CTCP sữa Việt Nam Vinamilk hiện là công ty sữa hàng đầu Việt Nam với sự

có mặt trên 23 quốc gia trên thế giới, 63/63 tỉnh thành trong cả nước, với hơn 170.000 điểm bán lẻ, nắm giữ gần 60%

đề tài

CT Ngọc Thanh là một trong bốn NPP của Vinamilk tại tỉnh TTHuế với 660 điểm bán lẻ Kênh phân phối trong thời gian qua cũng được mở rộng, đạt được nhiều thành tựu lớn góp phần phát triển Công ty.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

2.

Xác định, ước lượng được mức

độ ảnh hưởng của các yếu đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ đối với chính sách phân

phối

Mục tiêu cụ thể

1.

Tìm hiểu chính sách phân phối hiện tại của công

ty Ngọc Thanh tại tỉnh TTHuế và xác định các kênh phân phối sữa tươi của công ty

nâng cao hiệu quả

KPP của công ty.

3.

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện

hệ thống kênh phân phối

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng NC

Phạm vi NC

Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa

tươi Vinamilk của công ty Ngọc Thanh trên địa

bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Phạm vi không gian: Tỉnh thừa Thiên Huế

Phạm vi thời gian: thực trạng hoạt động của công

ty từ năm 2011 - 2012

Phạm vi nội dung: thực trạng kênh phân phối của

sữa tươi Vinamilk của CT Ngọc Thanh

.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

VÀ THU THẬP SỐ LIỆU

Thu thập số liệu:

Số liệu sơ cấp

Số liệu thứ cấp

• Các kiến thức, thông tin liên

quan đến các vấn đề lý luận về

phân phối, quản lý các thành

viên tham gia kênh phân phối

• Số liệu về tình hình hoạt động

sản xuất, kinh doanh của công ty

từ năm 2011 – 2013 lấy từ các

báo cáo của công ty

• Số liệu từ các công trình nghiên

cứu khoa học có liên quan

• Sách, báo, tạp chí, Internet

• Bảng hỏi gồm 17 biến nghiên cứu theo

Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2007), cỡ mẫu dùng trong phân

tích nhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa Vậy tác giả tiến hành nhân 7 là

119 mẫu nhằm đảm bảo số mẫu được chọn đảm bào tính đại diện và khách quan cho tổng thể (N = 660 đại lý)

• Với tỉ lệ phản hồi 95% nên số bảng hỏi được điều tra là 125

• Bước nhảy k = 660/125  5.28 => Chọn k=5

Phương pháp nghiên cứu:

 Phương pháp luận

 Phương pháp chuyên gia

 Sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của các đại lý, các thang đo được kiểm định thông qua:

৩ Các công cụ thống kê mô tả

৩ Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha

৩ Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis)

৩ Phân tích hồi quy tuyến tính bội

৩ Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

VÀ THU THẬP SỐ LIỆU

MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

NÂNG CAO SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÀ BÁN LẺ

Am hiểu sản phẩm dịch vụ

của doanh nghiệp và nhu

cầu của thị trường.

Nhà bán lẻ là một thành viên

có vai trò hết sức quan trọng

trong kênh phân phối

Có ảnh hưởng quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Đóng vai trò là người mua

và cũng là người bán mà doanh nghiệp không thể tự

mình làm tốt hơn

MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

SỰ HÀI LÒNG

CUNG CẤP HÀNG HÓA

CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

QUAN HỆ

CÁ NHÂN

HỖ TRỢ CƠ SỞ VẬT CHẤT &

TRANG THIẾT BỊ

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ

NGHIÊN CỨU

Chương II Chương I

● Bản chất của kênh phân phối

● Vai trò và chức năng của kênh phân phối

● Cấu trúc kênh phân phối

● Các dòng chảy trong kênh phân phối

● Quản lý điều hành kênh phân phối

Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phâm sữa tươi Vinamilk của CT TNHH TM&DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

● Giới thiệu về Công ty Ngọc Thanh

● Thực trạng kênh phân phối của Công ty Ngọc Thanh

● Đánh giá của các đại lý đối với hệ thống kênh phân phối của công ty Ngọc Thanh

Một số giải pháp hoàn thiện

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH & PHÁT TRIỂN

CỦA CT TNHH TM&DV NGỌC THANH

Công ty Ngọc Thanh có hơn 500 đại lý bán lẻ phân bố trên ba thành phố, huyện, thị xã

Là nhà phân phối đạt doanh số lớn thứ hai trong khu vực Bắc Trung bộ do CTCP Sữa Việt Nam Vinamilk xếp hạng

CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH

THÀNH VIÊN KÊNH

 Nhóm chương trình hỗ trợ bày biện hàng hóa

Cơ cấu

Bắt đầu thúc Kết

ADM 110ml

Mức 1: Mua ½ thùng -> dưới

2thùng

22/04/

2013 29/04/ 2013

ADM 180ml

Mức 1: Mua ½ thùng -> dưới

2thùng

22/04/

2013 29/04/ 2013

Dành cho người bán lẻ

CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH

THÀNH VIÊN KÊNH

Kiểm tra điểm

bán

Xác định đơn

hàng Trình bày

 Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng

GIỚI THIỆU VỀ CÁC SẢN PHẨM SỮA

TƯƠI VINAMILK

ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC ĐẠI LÝ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CT TMHH TM&DV

NGỌC THANH TẠI TT-HUẾ

Biểu đồ: Số năm đại lý lấy sản

phẩm sữa tươi từ Ngọc Thanh Bảng: Thống kê loại hình sản phẩm sữa tươi đại lý đang kinh doanh

THỐNG KÊ MÔ TẢ

ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY

CỦA THANG ĐO

Khái niệm Số biến

quan sát Cronbach’s Độ tin cậy

alpha

Hệ số tương quan biến tổng thấp nhất

Giá trị thang đo

Các thang đo đều đạt yêu cầu với hệ số tin cậy Cronbach’s alpha lớn hơn

0.6 tất cả các biến quan sát đều có tương quan biến tổng thấp nhất đều lớn hơn 0.3 Nhìn chung, các thang đo đều đáng tin cậy và được sử dụng

để đo lường cho nghiên cứu.

PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA

KMO Measure of sampling Adequacy.

Bartlett’s Test of Approx Chi- Square Sphericity df Sig.

602

311.766 91 000

 Các thang đo chính sách phân phối của công ty

Bảng 1: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test về các nhân tố ảnh hưởng đến hệ

thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của CT Ngọc Thanh

Tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý là hợp lý 0.594

2 Nghiệp vụ bán hàng 13.684%

NV làm việc chuyên nghiệp với thái độ nhiệt tình 0.832

NV triển khai rõ ràng, kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ của công

Nhân viên có kiến thức tốt về sản phẩm

PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA

 Các thang đo chính sách phân phối của công ty

Số lượng hàng giao đúng với đơn đặt hàng 0.766

Sữa tươi được giao với chất lượng đảm bảo 0.631

Thường xuyên nhận được các phương tiện quảng cáo 0.777

Công ty tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các cửa hàng 0.862

Công ty thường tặng quà cho các đại lý vào các dịp lễ tết 0.807

PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA

Bảng: Kiểm định KMO và Bartlett’s Test về nhân tố đánh giá chung Bảng: Kết quả phân tích nhân tố của thang đo đánh giá chung

 Thang đo đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ

Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị -.232 .221 -1.252 .438Quan hệ cá nhân -.107 .221 -.688 .438

Sự hài lòng chung .172 .221 -1.049 .438

PHÂN TÍCH TƯƠNG QUAN

Chính sách bán hàng

Nghiệp vụ bán hàng

Cung cấp hàng hóa

Sig (2-phía) 0.000 0.188 0.000 0.000 0.420

Ba biến độc lập: Chính sách bán hàng, Cung cấp hàng hóa, Hỗ trợ CSVC&TTB có giá trị Sig< 0.05 nên sẽ được đưa vào mô hình để giải thích cho Sự hài lòng của nhà bán lẻ.

XÂY DỰNG MÔ HÌNH

HỒI QUY

Các biến đưa vào/ loại raa

F-vào <= 050, Xác xuất F-ra >= 100).

F-vào <= 050, Xác xuất F-ra >= 100).

Kết quả ở thủ tục chọn biến cho thấy cho thấy có 2 trong số 3 biến độc lập đưa vào đủ

tiêu chuẩn xác suất F–vào  0.05 và xác suất F–ra  0.1:

XÂY DỰNG THANG ĐO VÀ ĐÁNH GIÁ

ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO

Mô hình R R2 R2 điều chỉnh Std Error of the Estimate Durbin-Watson

a Các yếu tố dự đoán (Hằng số): Cung cấp hàng hóa

b Các yếu tố dự đoán (Hằng số): Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng

c Biến phụ thuộc: Sự hài lòng

Kiểm định giá trị độ phù hợp

Mô hình 2 biến độc lập có giá trị R2 điều chỉnh cao nhất là 0.779 cho thấy mức độ phù hợp của mô hình là 77.9% Hay nói cách khác, 77.9% biến thiên của biến Sự hài lòng chung của nhà bán lẻ được giải thích bởi 2 biến quan sát trên, còn lại là do tác động của các yếu tố khác ngoài mô hình.

KIỂM ĐỊNH ĐỘ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH

a Các yếu tố dự đoán: (Hằng số), cung cấp hàng hóa

b Các yếu tố dự đoán: (Hằng số), cung cấp hàng hóa, chính sách bán hàng

c Biến phụ thuộc: sự hài lòng

Kiểm định F về độ phù hợp của mô hình

Giả thuyết H0 đặt ra đó là: β1 = β2 = 0.

Sig = 0.000 < 0.05 cho phép bác bỏ giả thiết H0 Như vậy

mô hình hồi quy thu được rất tốt.

DÒ TÌM CÁC VI PHẠM GIẢ ĐỊNH CẦN THIẾT

PHÂN TÍCH HỒI QUY

a Biến phụ thuộc: Sự hài lòng

Kiểm định t trong phân tích hệ số hồi quy chuẩn hóa cho thấy: giá trị

Sig của các biến độc lập Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng

đều nhỏ hơn 0.05 Do đó ta có thể nói rằng các biến độc lập này có tác

động đến Sự hài lòng chung của nhà bán lẻ

PHÂN TÍCH HỒI QUY

Sau khi thực hiện phân tích hồi qui với phần mềm SPSS 16.0 ta có mô hình hồi quy như sau:

HL = 0.853*CungCapHangHoa + 0.091* ChinhSachBanHang

Ý nghĩa của các hệ số hồi quy:

• Đối với Nhân tố 1 hệ số β1 = 0.853 có nghĩa là khi Nhân tố 1 Cung cấp hàng hóa thay đổi 1 đơn vị trong khi các nhân tố khác không đổi thì làm cho sự

hài lòng của nhà bán lẻ cũng biến động cùng chiều 0.853 đơn vị

• Đối với Nhân tố 2 có hệ số β2 = 0.091 cũng có nghĩa là nhân tố 2 Chính sách bán hàng thay đổi 1 đơn vị thì làm cho sự hài lòng của nhà bán lẻ cũng thay đổi cùng chiều 0.091 đơn vị trong trường hợp nhân tố còn lại không đổi.

KẾT LUẬN CÁC GIẢ THUYẾT

Nhóm các nhân tố thuộc về các yếu tố cung cấp hàng

hóa được nhà bán lẻ đánh giá càng cao thì sự hài lòng

của họ càng cao và ngược lại .896 18.882 0.000 Chấp nhận

H2

Nhóm các nhân tố chính sách bán hàng được nhà bán lẻ

đánh giá càng cao thì sự hài lòng của họ càng cao và

ngược lại .045 2.009 0.047 Chấp nhận

KIỂM ĐỊNH ANOVA TRONG ĐÁNH

GIÁ CỦA CÁC KH CÓ SỐ NĂM KINH DOANH KHÁC NHAU

H0: Không có sự khác nhau trong đánh giá của các đại lý có số năm kinh doanh khác nhau

H1: Có sự khác nhau trong đánh giá của các đại lý có số năm kinh doanh khác nhau

Bảng: Kiểm định sự bằng nhau của phương sai

Kiểm định Levene df1 df2 Sig.

Tổng cộng 18.041 119Chính

sách bán

hàng

Giữa các nhóm 0.270 3 0.090 0.517 0.671Trong nhóm 20.180 116 0.174

Tổng cộng 20.450 119

Bảng: Kiểm định ANOVA so sánh giữa khách hàng có số năm

kinh doanh khác nhau

ĐÁNH GIÁ CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CT

Test value=4 Test value=5

Giải pháp nâng cao nghiệp vụ bán

hàng 4

Các chính sách về chiết khấu áp dụng cho

đại lý 3

Chính sách động viên bán 5

Hoàn thiện chính sách cung cấp hàng

hóa

1

Các chính sách về

giá 2

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Thanh