Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phản ánh được thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những giai đoạn 2015 – 1017 và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong thời gian tới.

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHƯỚC KỶ

THỪA THIÊN HUẾ

Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện

PGS.TS Nguyễn Tài Phúc Nguyễn Hồng Ngọc

Lớp K49D – QTKDNiên khóa: 2015 – 2019

Huế, 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ngay từ những ngày đầu được học tập và rèn luyện tại giảng đường Đại họcKinh tế Huế em đã nhận được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô cũngnhư sự quan tâm giúp đỡ từ phía gia đình, bạn bè Thầy cô đã truyền đạt cho em nhiềukiến thức hay và bổ ích Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH một thành viênPhước Kỷ em đã có cơ hội áp dụng những kiến thức học ở trường vào thực tế côngviệc, đồng thời học hỏi được nhiều kinh nghiệm đáng quý Cùng sự nổ lực của bảnthân, em đã hoàn thành khóa luận thực tập tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hìnhtiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế” Từnhững kết quả đạt được này, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất đến:

Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, khoa Quản trị kinh doanh và quýthầy cô giáo đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá trong 4 năm học vừaqua Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi để chúng em làm quen với thực tiễn công việc

và hình thành các kỹ năng cho bản thân để sau khi ra trường có thể đáp ứng tốt hơnyêu cầu công việc của các doanh nghiệp

Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Tài Phúc đã trực tiếp tận tìnhhướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành đề tài nghiên cứucủa mình

Em xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ, toànthể Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán đã giúp đỡ nhiệt tình, tạo mọi điều kiện thuậnlợi và hỗ trợ hết mức trong quá trình thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp

Do kiến thức còn hạn hẹp nên không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mongnhận được sự đóng góp ý kiến từ quý Thầy Cô để em có thể hoàn thiện hơn trong côngviệc sau này Cuối cùng, em xin kính chúc quý Thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế

luôn luôn dồi dào sức khỏe để tiếp tục sự nghiệp “trồng người” của mình.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Hồng Ngọc

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ v

DANH MỤC BẢNG vi

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

4.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu 4

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5 1.1 Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 8

1.1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường 10

1.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13

1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 14

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến 16

1.1.4.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 18

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.5.1 Nhân tố khách quan 19

1.1.5.2 Nhân tố chủ quan 21

1.1.6 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24

1.1.6.1 Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ 24

1.1.6.2 Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ 25

1.1.6.3 Một số chỉ tiêu tài chính 26

1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm 27

1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua 27

1.2.2 Một số đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 28 1.2.3 Một số đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 30

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 30

2.1.1 Giới thiệu về công ty 30

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 30

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 31

2.1.4 Các loại sản phẩm của công ty 32

2.1.5 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 32

2.1.6 Tình hình tài chính và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 34

2.1.7 Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 36

2.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH MTV Phước Kỷ39 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 39

2.2.1.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng 39

2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo thị trường 40

2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 40

2.2.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 41

2.2.3 Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 42

2.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Phước Kỷ 43

2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 43

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo 45

2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 46

2.3.4 Phân tích tương quan và hồi quy 50

2.3.5 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố 54

2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58

2.4.1 Điểm mạnh trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58

2.4.2 Hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 58

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHƯỚC KỶ TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 59

3.1 Phương hướng và mục tiêu của công ty trong những năm tới 59

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ 59

3.2.1 Cơ sở hình thành giải pháp 59

3.2.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 60 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã 60

3.2.2.2 Điều chỉnh mức giá cạnh tranh và chiết khấu phù hợp 61

3.2.2.3 Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và giảm chi phí phân phối .62

3.2.2.4 Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp 63

3.2.2.5 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 64

3.2.2.6 Thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường 64

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66

1 Kết luận 66

2 Kiến nghị 68

PHỤ LỤC 1 71

PHỤ LỤC 2 74

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1 Mô hình tiêu thụ sản phẩm 10

Sơ đồ 2 Kênh tiêu thụ trực tiếp 14

Sơ đồ 3 Kênh tiêu thụ gián tiếp 15

Sơ đồ 4 Các hình thức xúc tiến bán hàng 17

Sơ đồ 5 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 31

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 Danh mục sản phẩm của công ty 32

Bảng 2 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 33

Bảng 3 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 36

Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 38

Bảng 5 Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm của công ty giai đoạn 2015-2017 39

Bảng 6 Sản lượng tiêu thụ theo thị trường của công ty giai đoạn 2015-2017 40

Bảng 7 Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng của công ty giai đoạn 2015-2017 40

Bảng 8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty giai đoạn 2015-2017 41

Bảng 9 Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu trong giai đoạn 2015-2017 42

Bảng 10 Số vòng quay vốn lưu động của công ty giai đoạn 2015-2017 42

Bảng 11 Đặc điểm đối tượng nghiên cứu 43

Bảng 12 Kiểm định Cronchbach’s Alpha đối với 5 nhân tố 45

Bảng 13 Kiểm định KMO và Bartlett’s Test 47

Bảng 14 Eigenvalues và phương sai trích 47

Bảng 15 Ma trận xoay nhân tố 48

Bảng 16 Kết quả kiểm định tương quan 50

Bảng 17 Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tập dữ liệu 51

Bảng 18 Kiểm định sự phù hợp của mô hình hồi quy đối với tổng thể 51

Bảng 19 Kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến 52

Bảng 20 Hệ số hồi quy riêng trong mô hình 53

Bảng 21 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 54

Bảng 22 Đánh giá của khách hàng về giá 55

Bảng 23 Đánh giá của khách hàng về phân phối 56

Bảng 24 Đánh giá của khách hàng về xúc tiến 57 Bảng 25 Ý kiến của khách hàng về biện pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm 60

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệpngày càng trở nên gay gắt Dưới tác động mạnh mẽ của thời kỳ cách mạng công nghệ4.0 và quá trình hội nhập, nhiều cơ hội và thách thức đang đặt ra cho các doanh nghiệp

ở Việt Nam Nâng cao năng lực cạnh tranh không chỉ là nhu cầu cấp thiết, liên tục vàlâu dài mà còn là nội dung sống còn của doanh nghiệp và nền kinh tế Muốn nâng caonăng lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển đồng bộ gắn liền với sự biếnđộng của thị trường từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Trong đó, tiêu thụ sản phẩm là quátrình không thể thiếu giúp doanh nghiệp có thể thu hồi vốn sản xuất kinh doanh, thựchiện được mục tiêu lợi nhuận và mở rộng quy mô Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanhnghiệp Vậy nên, vấn đề đặt ra là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa đápứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Thị trường luôn biến động không ngừng, vì vậy tiêu thụ sản phẩm tuy không làvấn đề mới mẻ nhưng mang tính cấp bách đối với doanh nghiệp Dù là doanh nghiệpsản xuất hay doanh nghiệp thương mại đều cần xây dựng một chiến lược tiêu thụ sảnphẩm phù hợp với đặc điểm ngành nghề kinh doanh, các nhân tố ảnh hưởng và xuhướng thị trường

Công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ là doanh nghiệp thương mại kinhdoanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Mặc dù đã

có nhiều biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhưng công ty vẫn gặp không ítkhó khăn do sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh và sự biến động thất thường củathị trường vật liệu xây dựng

Xuất phát từ thực tiễn nói trên, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH một thành viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế” làm khóa luận tốt nghiệp của mình Công ty kinh doanh nhiều chủng loại sản

phẩm và mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng dẫn đến hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

khác nhau, vì vậy trong luận văn này tôi chỉ đi vào khảo sát thực trạng tiêu thụ của sảnphẩm gạch ốp lát để đưa ra giải pháp được hoàn thiện và cụ thể hơn.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Thông qua việc tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm và phân tích yếu tố ảnhhưởng đến hoạt động tiêu thụ để đưa ra các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Phản ánh được thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những giai đoạn

2015 – 1017 và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

- Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công tytrong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH mộtthành viên Phước Kỷ trong giai đoạn 2015 – 2017

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêuthụ sản phẩm của công ty

- Phạm vi thời gian:

+ Dữ liệu thứ cấp: Từ năm 2015 đến năm 2017

+ Dữ liệu sơ cấp: Được điều tra trong khoảng thời gian từ ngày 04/12/2018 đến ngày18/12/2018

- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH một thànhviên Phước Kỷ

Trường Đại học Kinh tế Huế

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

và tốt nhất là gấp 10 lần số biến quan sát (Hair, Anderson & Grablowsky, 1979) Theo

Pedhazud và Schmelkin (1991), phương pháp phân tích nhân tố cần tối thiểu 50 quan

sát cho mỗi nhân tố (Pedhazur & Schmelkin, 1991) Tabachnich và Fidell (1996) cho

rằng, một nguyên tắc tổng quát tốt nhất cho phân tích nhân tố là cần ít nhất 300 quansát Tabachnich và Fidell cũng đưa ra những gợi ý cho kích thước đối với phươngpháp phân tích nhân tố: số quan sát 50 là rất tệ, 100 là tệ, 200 là kích thước bình quân,

300 là tốt, 500 là rất tốt và hoàn hảo nếu như mẫu bao gồm 1.000 quan sát

Đối với phương pháp phân tích hồi quy, Green gợi ý rằng, kích thước mẫu tốithiểu áp dụng cho phương pháp phân tích hồi quy đa biến là n > 50 + 8m và n > 104 +

m đối với kiểm định dự báo bằng mô hình hồi quy, trong đó n là kích thước mẫu và m

là số biến độc lập trong mô hình nghiên cứu đề xuất (Green, 1991).

Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phân tích nhân tố với 5 nhân tố được đolường bởi 20 biến quan sát khác nhau Do đó, kích thước mẫu đảm bảo quá trình phântích nhân tố đạt được ý nghĩa thì kích thước mẫu tổi thiểu là 100 quan sát Ngoài ra,

Trường Đại học Kinh tế Huế

nghiên cứu cũng tiến hành phân tích hồi quy với biến độc lập trong mô hình, do đó, đểviệc tiến hành hồi quy đảm bảo thì kích thước mẫu tối thiểu là 90 quan sát Kết hợp haiphương pháp phân tích dữ liệu, kích thước mẫu tối thiểu là 100 quan sát Tuy nhiên, đểđảm bảo cho nghiên cứu được hoàn thiện và chính xác hơn, kích thước mẫu dự định là

cơ sở kiến thức chuyên môn và tình hình thực tiễn

- Phương pháp thống kê mô tả

Được sử dụng để phân tích cơ cấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơbản, so sánh và nghiên cứu đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ

- Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Các thang đo trong mô hình nghiên cứu được kiểm định độ tin cậy thông qua hệ

số Cronbach’s Alpha

- Phương pháp phân tích nhân tố EFA

Nhằm sắp xếp lại các biến quan sát và phân nhóm các biến quan sát vào cácnhân tố dựa trên dữ liệu thực tế thu thập được

- Phân tích tương quan và hồi quy

Sử dụng hệ số tương quan Pearson để đo lường mức độ tương quan tuyến tínhgiữa biến độc lập đối với biến phụ thuộc Phân tích hồi quy xác định mức độ ảnhhưởng của từng biến độc lập đến biến phụ thuộc

- Kiểm định One Sample T – Test

Nhằm so sánh giá trị trung bình (mean) của tổng thể với một giá trị cụ thể.Giả thuyết cần kiểm định:

+ H0: Giá trị trung bình của KH đối với tiêu chí bằng giá trị kiểm định (Test value)+ H1: Giá trị trung bình của KH đối với tiêu chí khác giá trị kiểm định (Test value)

α là mức ý nghĩa của kiểm định, α = 0,05 Nếu sig ≤ α, bác bỏ giả thuyết H0,nếu sig > α, chấp nhận giả thuyết H0

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN

PHẨM 1.1 Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thựchiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêudùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất vàphân phối còn một bên là tiêu dùng

Với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lý bằng các hìnhthức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tếchủ yếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về cácquyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằngchế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật Các doanh nghiệp thực hiện chức năngsản xuất kinh doanh, việc bảo đảm cho các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiênliệu,… được cấp trên cung cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.Các vấn đề sản xuất đều doNhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hóa sản xuấttheo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanhcái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiềukhâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoảmãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất) hoặc

tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thực hiệncác nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất Do tiêu thụ hàng hóa là cả mộtquá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho

Trường Đại học Kinh tế Huế

nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phảilàm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hànghóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là cáckhâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiệnmột cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuấttrước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa khôngđáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm.

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là việc chuyểnquyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về Vậytiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ

đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanhnghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làmột trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: sản xuất, tiêu thụ, hậucần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là bộ phậntrực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thểthiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụsản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là một quá trình

từ công tác nghiên cứu thị trường, sản xuất sản phẩm hoặc tìm nguồn hàng, xây dựngchiến lược và kế hoạch tiêu thụ, tổ chức hệ thống phân phối, đến việc quảng cáo vàxúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng và các dịch vụ hậu mãi Sựcần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở các vai trò sau:

- Đới với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpmột cách chính xác và toàn diện Doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cho quá trình hoạtđộng kinh doanh của mình và tiêu thụ sẽ phản ánh đúng đắn kết quả hoàn thành nhữngmục tiêu đó; đồng thời cũng cho thấy rõ năng lực tổ chức, điều hành, những điểm yếu

và điểm mạnh của doanh nghiệp Kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được

Trường Đại học Kinh tế Huế

xác định thông qua các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu, lợi nhuận, vòng quay của vốn, sau một chu kỳ kinh doanh.

Mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanhđều là lợi nhuận Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp, tạođiều kiện để doanh nghiệp đầu tư công nghệ, máy móc, trang thiết bị hiện đại để từngbước mở rộng và phát triển quy mô Chỉ có thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệpmới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợinhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất Qua tiêu thụ,sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luânchuyển vốn Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, đầu tư cho chu

kỳ hoạt động kinh doanh tiếp theo Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả làm tăngnhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuậncho doanh nghiệp Còn nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng cácchi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuấtkinh doanh cũng như không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cầntiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại

mà ở trên thị trường mới Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trườnghiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới Từ

đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mởrộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trămdoanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sảnphẩm bán được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanhnghiệp càng lớn và ngược lại Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằngphạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ratrên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thịtrường thông qua các sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của

Trường Đại học Kinh tế Huế

người tiêu dùng, giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán thuận tiện, dịch vụbán hàng tốt.

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng Nhờhoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, sự thayđổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới thông qua những phán ánh của họ vềsản phẩm từ đó đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp thỏa mãn tốt nhất nhu cầu củakhách hàng

- Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữacung và cầu Sản phẩm được tiêu thụ thì hoạt động sản xuất kinh doanh mới có thểdiễn ra bình thường, tránh sự mất cân đối hay tình trạng cung vượt cầu Khi doanhnghiệp tiêu thụ được sản phẩm, tức là kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp tiếp tụctái sản xuất kinh doanh, sử dụng các nguồn lực làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu,vốn, sức lao động và các yếu tố khác, từ đó tạo ra dây chuyền hoạt động liên tục thúcđẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân Như vậy, tiêu thụ sản phẩm không chỉ cóvai trò quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp mà còn có ảnh hưởng nhất định đến

xã hội

Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trìnhhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sởvững chắc để củng cố và phát triển trên thị trường hiện tại cũng như thị trường tiềmnăng

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

- Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phíTiêu thụ sản phẩm mạnh thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại, nếu sảnphẩm không thể tiêu thụ hoặc tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp thì doanh nghiệp có thể kinhdoanh hòa vốn hoặc thua lỗ

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêudùng Quá trình này chỉ diễn ra liên tục khi tất cả các khâu được diễn ra suôn sẻ Tiêuthụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi, vì vậy nó là bộ phận không thểthiếu của quá trình tái sản xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sơ đồ 1 Mô hình tiêu thụ sản phẩm

(Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại)

1.1.4.1 Nghiên c ứu thị trường

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm

phân công lao động xã hội Theo Karl Marx: ‘‘Ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thị trường

chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận”.

Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi,mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế Thị trường có tính không gian, thời gian, cómặt cả người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi Khi sản xuất và lưuthông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hìnhthức phức tạp hơn thì cách hiểu cũ không phản ánh được đầy đủ bản chất của thịtrường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn

Thị

trường

Nghiên cứuthị trường

Thông tinthị trường

Lập kế hoạch tiêuthụ sản phẩm

Phân phối

và giao tiếpNgân quỹ

Phối hợp

và tổ chứcthực hiệncác kếhoạch

Quản lý hệ thốngphân phối

Quản lý dự trữ vàhoàn thiện sảnphẩm

Quản lý lựclượng bán hàng

Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler, “Thị trường bao gồm tất cả

những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.

Trong nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất kinh doanh phải tập trung mọi nỗlực nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnhtranh khốc liệt hiện nay Luôn luôn xem xét đánh giá thị trường với những biến độngkhông ngừng của nó là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp Sự hiểu biết sâu sắc

về thị trường sẽ tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh phản ứng với nhữngbiến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả Nghiên cứu thị trường

là xuất phát điểm để hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiếnhành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường, lựa chọn tổ chức cácnghiệp vụ hợp lý theo sự biến động của thị trường Các bước cơ bản của nghiên cứuthị trường bao gồm:

Bước 1: Xác định mục tiêu hoặc vấn đề nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu nên bắt đầu bằng việc xác định vấn đề nghiên cứu và thiếtlập những mục tiêu nghiên cứu Việc hiểu các vấn đề trong kinh doanh một cách rõràng, giúp nghiên cứu thị trường tập trung và hiệu quả

Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu

Bước tiếp theo sau khi đã xác định được mục tiêu của việc nghiên cứu đó là lựachọn phương pháp nghiên cứu phù hợp Một số phương pháp nghiên cứu phổ biến đểdoanh nghiệp có thể lựa chọn, đó là:

+ Điều tra, khảo sát: Công cụ để thực hiện nghiên cứu bằng phương pháp này

đó chính là bảng câu hỏi (bảng hỏi) Doanh nghiệp sẽ thiết kế một bảng câu hỏi thôngminh, bám sát vào mục tiêu đã đề ra để khảo sát khách hàng mẫu Quy mô mẫu đượckhảo sát càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng đáng tin cậy bấy nhiêu

+ Phỏng vấn nhóm: Người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi đượcsoạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận giữa một nhóm người

+ Phỏng vấn cá nhân: Giống như phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân bao gồmnhiều câu hỏi mở có tính chất tìm hiểu sâu Tuy nhiên phương pháp này đòi hỏi ngườiphỏng vấn phải có kỹ năng dẫn dắt và tạo thiện cảm với người được phỏng vấn Bởi

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng có sẵn sàng chia sẻ với người lạ hay không, đều phụ thuộc kỹ năng củangười phỏng vấn.

+ Quan sát: Khi quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thốngcamera đặt tại cửa hàng, nơi công cộng, có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sửdụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Phương pháp này giúp doanh nghiệp cóđược một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như hành vimua sắm của khách hàng

+ Thử nghiệm: Đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứngcủa khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế Việc này giúp doanh nghiệpchỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, có thể là điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến bao bì bắtmắt hơn

Bên cạnh đó, trước hết, doanh nghiệp cần xác định làm thế nào chọn mẫu mangtính đại diện: Đó là đối tượng có đặc điểm như thế nào, doanh nghiệp có thể tìm họ ởđâu, số lượng bao nhiêu là đủ để có thể kết luận,…

Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu

Tùy theo phương pháp nghiên cứu được lựa chọn để lập kế hoạch phù hợp: địabàn, thời gian, quy mô nghiên cứu, và quan trọng là thiết kế công cụ nghiên cứu thịtrường Đây là bước triển khai kế hoạch trong toàn bộ quy trình nghiên cứu thị trường

Bước 4: Thu thập dữ liệu

Đây chính là phần cốt lõi của dự án nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp đưabản khảo sát ra thị trường, hoặc thực hiện các buổi phỏng vấn nhóm, phỏng vấn sâu,thực hiện thử nghiệm tại hiện trường,…Các câu trả lời, lựa chọn và những điểm quansát đều được thu thập và ghi chép, thường là trong các bảng gồm dòng và cột Mỗiphần thông tin đều quan trọng và đóng góp vào việc kết luận cuối cùng của nghiên cứuthị trường

Bước 5: Xử lý dữ liệu

Từ những thông tin được ghi chép, doanh nghiệp sẽ tổng hợp những thông tin

đó lại thành bản dữ liệu hoàn chỉnh, thống nhất Tiếp theo đó, việc sử dụng các phầnmềm chuyên xử lý, phân tích dữ liệu là cần thiết và chúng sẽ đem lại cho doanh nghiệpkết quả nhanh chóng và chính xác nhất Một số phần mềm phân tích dữ liệu phổ biến

Trường Đại học Kinh tế Huế

và đáng tin cậy hiện nay là Excel, SPSS, Minitab, Nhiệm vụ của các phần mềm này

là tạo bảng và đồ thị, biểu đồ phân chia; phân khúc kết quả vào các nhóm phù hợp như

độ tuổi, giới tính và cuối cùng là tìm ra xu hướng chính của dữ liệu

Bước 6: Rút ra kết luận và lập báo cáo

Trên cơ sở kết quả xử lý dữ liệu, đưa ra kết quả của quá trình nghiên cứu thịtrường, là kết quả trả lời cho câu hỏi được đưa ra ở bước 1 để ra quyết định kinhdoanh

+ Xây dựng phương án để đạt mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm

để xuất bán, xây dựng các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,

1.1.4.3 Chu ẩn bị hàng hóa để xuất bán

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục của quátrình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hànghoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến cácnghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hànghoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Đối với các hoạtđộng này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về sốlượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sảnxuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá thôngthường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếukho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịpthời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toànsản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.4 L ựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêudùng Tuy có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hìnhthức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩmsản xuất quy định

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưanhằm hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hìnhthức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanhnghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng cóhai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêudùng cuối cùng không qua khâu trung gian như: bán hàng đến từng nhà, bán hàng tạicửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua thư, điện thoại đặt hàng, mạng Internet,

Sơ đồ 2 Kênh tiêu thụ trực tiếp

Đối với hình thức trực tiếp, ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phítrung gian trong bán hàng Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng để hiểu rõ yêu cầu của họ Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanhnghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hữu của mình Bộ phận bán hàng

sẽ phải rất lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm Các nhóm khách hàngphân tán cũng gây khó khăn cho công tác quản lý và quan hệ khách hàng của doanhnghiệp

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụngthông qua các người mua trung gian (người bán buôn, người bán lẻ, đại lý) tuỳ theo sốcấp trung gian có trong kênh mà kênh được xếp vào kênh cấp I, cấp II hoặc cấp III.Trong kênh này, người trung gian đóng vai trò rất quan trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sơ đồ 3 Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người bánbuôn và người bán lẻ

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiềunhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, Đại lý được sử dụng để phối hợp cungcấp sản phẩm với số lượng lớn cho người bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tớicác người bán lẻ và tới tay người tiêu dùng

Có nhiều lý do để nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ chotrung gian thương mại, mặc dù việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một sốquyền kiểm soát đối với sản phẩm sẽ được bán như thế nào và bán cho ai Việc bánsản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất rất nhiều lợi ích:

+ Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sảnphẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng vì việc phân phối trực tiếp tốn kémnhiều chi phí phát triển lực lượng bán hàng

+ Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và sản phẩm được đưa đến thị trường mục tiêu nhanhchóng hơn

+ Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ sung

+ Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất Ngay

cả khi nhà sản xuất có đủ điều kiện để thực hiện chức năng phân phối, nhưng nếu việcđầu tư vào hoạt động sản xuất đem lại nhiều lợi nhuận hơn thì họ vẫn lựa chọn cáchphân phối thông qua trung gian

Ngườitiêudùng

Kênh I

Kênh IIKênh III

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc với khách hàng, kinh nghiệm chuyên môn hóa

và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn

là khi nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm

+ Sự xuất hiện trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trênphạm vi xã hội

Tóm lại, nhà sản xuất sử dụng trung gian thương mại trong kênh tiêu thụ là docác trung gian có thể thực hiện chức năng phân phối có chi phí thấp hơn và hiệu quảhơn so với việc tự làm lấy Sự xuất hiện của trung gian thương mại là kết quả của phâncông lao động xã hội, chuyên môn hóa và hiệu quả tiếp xúc khách hàng Tuy nhiên,hình thức này làm thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, doanhnghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng

1.1.4.5 T ổ chức các hoạt động xúc tiến

Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanhnghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp Một sốdạng chủ yếu thường được sử dụng của hoạt động xúc tiến, đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm bao gồm:

- Quảng cáo

Bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng,hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng các và chủ thểphải thanh toán các chi phí Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng,mang tính xã hội cao, là phương tiện có khả năng thuyết phục Có thể sử dụng quảngcáo để kích thích tiêu thụ nhanh đồng thời thu hút khách hàng phân tán về không gianvới chi phí hiệu quả cho mỗi lần tiếp xúc quảng cáo Một số phương tiện quảng cáothường được sử dụng là: báo, tạp chí, truyền hình, áp phích, catalog, thư, bao bì,Internet,

- Xúc tiến bán

Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùngthử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sungcho khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xúc tiến bán hàng thường được sử dụng nhằm vào hai nhóm đối tượng khácnhau:

Sơ đồ 4 Các hình thức xúc tiến bán hàng

Đối với người tiêu dùng cuối cùng: Hoạt động này nhằm khuyến khích ngườitiêu dùng mua nhiều hơn, với số lượng lớn hơn, đồng thời cũng mở ra những kháchhàng mới thông qua việc dùng thử sản phẩm Xúc tiến bán hàng đối với người tiêudùng là những hình thức mang tính khích lệ về mặt vật chất và mang yếu tố tạo cơ hộigiao tiếp

Đối với trung gian phân phối (chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ): Hoạt độngnày nhằm mục đích thuyết phục nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn nhận bán sản phẩm,nhận bán với số lượng nhiều hơn, nhận quảng cáo bằng cách giới thiệu và trưng bàysản phẩm; củng cố và mở rộng kênh phân phối; thực hiện dự trữ thị trường, phân phốithường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa Cáchình thức xúc tiến bán hàng tới trung gian thường mang tính chất ưu đãi thương mạinhư giảm giá, trợ cấp trưng bày hàng, trợ cấp quảng cáo,

- Quan hệ công chúng – PR

Theo Hiệp hội Quan hệ công chúng của Mỹ (PRSA): “Quan hệ công chúng là

quá trình giao tiếp mang tính chiến lược nhằm xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa

tổ chức/doanh nghiệp và công chúng.”

Vai trò chính của PR trong hoạt động xúc tiến thương mại là giúp công tytruyền tải các thông điệp tích cực đến khách hàng và những nhóm công chúng quantrọng của họ Sau khi các nội dung tới nhóm đối tượng đích thông qua PR, sản phẩm

dễ đi vào nhận thức của khách hàng hơn

- Bán hàng cá nhân

Là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng chocác khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận được những thôngtin phản hồi từ khách hàng Các doanh nghiệp đều sử dụng lực lượng bán hàng để thựchiện chức năng thông tin tới thị trường và bán hàng

Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích, niềmtin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng Việc bánhàng trực tiếp khuyến khích khách hàng có những phản ứng đáp lại, thể hiện thông tinphản hồi cho người bán

Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trườngdoanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng

ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thịtrường Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổitiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanhnghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữacác điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của cáchãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai

Trường Đại học Kinh tế Huế

thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thịtrường.

Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năngcủa doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên Trong quá trình tổ chứcmạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: Nguyên tắchiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưutiên

- Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện các mục tiêu, phương

án kinh doanh của doanh nghiệp Tùy theo ngành nghề kinh doanh, hình thức vàphương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân bán hàng cóyêu cầu chung như sau: Tinh thông kỹ thuật, thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mờichào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng, có tính nhẫn nại, biếtkiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử Để có đội ngũ nhânviên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng,chính sách sử dụng hợp lý.

1.1.4.7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổchức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh Đánh giá,xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại Từ đó cóchương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Nhân t ố khách quan

- Môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường

và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luậtpháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh

tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thịtrường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.

+ Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

+ Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ

+ Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

+ Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

+ Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

- Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp, bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêudùng hàng hóa và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực Các yếu tố có thể vàphải được tính đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng

Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tàichính và tín dụng,… Các yếu tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế” Sự thayđổi các yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp với mức độ khác nhau Khi đó, những biến động như vậy cũng làmcho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định

- Môi trường khoa học – công nghệ

Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời đại khoa học côngnghệ mới phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những côngnghệ trước đó không nhiều thì ít Việc cung ứng các sản phẩm mới, chất lượng cao, giáthành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặcbiệt, sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt mộtcách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơntrong việc giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thịtrường Đồng thời, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học – công nghệ cũnglàm thay đổi nhanh chóng phương thức và cách phục vụ khách hàng như giao nhận,thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê,

- Môi trường văn hóa – xã hội

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi củacon người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Các giá trị vănhóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác; và được củng cốbằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thốngthứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình

và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ

- Cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Các yếu tố cơ sở hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt độngkinh doanh Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông vận tải (đường, phương tiện,nhà ga, bến đỗ); hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông); hệ thống bếncảng, nhà kho, cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện nước,

Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầuhoạt động và cả trong quá trình tồn tại và phát triển của mình Những sự biến động của

tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thờitiết xấu sẽ gây khó khăn trong việc vận chuyển sản phẩm và không đảm bảo được tìnhtrạng hàng hóa đáp ứng yêu cầu của khách hàng

Doanh nghiệp cần nghiên cứu hệ thống giao thông nối liền giữa kho bãi và nơitiêu thụ để hạn chế đến mức thấp nhất tổn thất do môi trường tự nhiên gây nên

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượngkhác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút đượcnhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóacủa doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đógiúp cho doanh nghiệp không chỉ duy trì được trên thị trường truyền thống mà còn mởrộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp, Có thể nói: "Chỉ cóchất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".

+ Giá cả sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán dự tính có thểnhận được từ người mua Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tácđộng tới hoạt động tiêu thụ – giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầutrên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút đượckhách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứđọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanhnghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽbán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữagiá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳphát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêudùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Giá cả ảnhhưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trongcạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp Tuy nhiên trongcạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả quá nhiều sẽ xảy ra trường hợp “gậy ông đậplưng ông”, không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phảihết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạchđúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

+ Tổ chức công tác bán hàng

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Công tác tổ chức bán hàng gồmnhiều mặt:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức:Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý, tấtnhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuầnmột hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanhnghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được

mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếuthu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làmgiảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Phương thức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụngnhiều phương thức thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản,thanh toán chậm, thanh toán ngay, Như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mìnhphương thức thanh toán thuận tiện nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo kháchhàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toánđem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

Các dịch vụ hậu mãi: Để cho khách hàng được thuận tiện và cũng là tăng thêmsức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn

tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệuchỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa, Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽlàm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm

có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.+ Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpbởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú Như vậy, để đáp ứng nhu cầuhơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý, đủchủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổinhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

+ Uy tín doanh nghiệp

Quá trình sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường Uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao thì khách hàng sẽ có nhiềulòng tin vào doanh nghiệp, được biểu hiện bằng sự trung thành đối với sản phẩm của

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp Qua đó, có thể thấy uy tín doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quảcủa công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng

+ Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuấtvới tiêu dùng Thị trường sản phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệpsản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai Thị trường là đối tượng của hoạt độngtiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm qua sự biến đổi lên xuống củacung cầu hàng hóa

+ Đối thủ cạnh tranh

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành vàcác đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnhtranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnhtranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắtthông tin về các sản phẩm, giá cả, các kênh phân phối và hoạt động khuyến mại đốithủ cạnh tranh Qua đó phát hiện những lĩnh vực có ưu thế hay bất lợi trong cạnhtranh Tìm ra những biện pháp tiêu thụ có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó vớinhững chiến lược cạnh tranh của đối thủ

+ Thị hiếu khách hàng

Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, sản phẩm củadoanh nghiệp có phù hợp với thị hiếu khách hàng thì khách hàng mới lựa chọn sảnphẩm đó Yếu tố này có tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, vì vậyđòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để nắm bắt đượcthị hiếu khách hàng trong từng thời kỳ khác nhau

1.1.6 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.6.1 Ch ỉ tiêu doanh thu tiêu thụ

Ở đây, doanh thu được xét trong mối quan hệ với khối lượng tiêu thụ và giábán Doanh thu (TR) là toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh,dịch vụ và các hoạt động khác Chỉ tiêu này phản ánh lượng hàng mà doanh nghiệp đã

Trường Đại học Kinh tế Huế

xuất kho, cung cấp cho khách hàng và được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhậnthanh toán.

TR = P * QTrong đó: P là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm

Q là sản lượng tiêu thụ

Theo công thức trên, doanh thu tiêu thụ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai nhân

tố là giá bán bình quân đơn vị sản phẩm và sản lượng tiêu thụ

- Đối tượng phân tích: Chênh lệch về doanh thu tiêu thụ của kỳ sau so với kỳtrước

∆TR = TR1 – TR0 , với TR1= P1* Q1và TR0= P0* Q0Trong đó: TR1, TR0lần lượt là doanh thu kỳ tiêu thụ và kỳ gốc

- Nhân tố ảnh hưởng:

+ Ảnh hưởng của giá bán:∆TRp= TR1– P0* Q1

Sản lượng giữ nguyên, giá thay đổi sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi

+ Ảnh hưởng của sản lượng:∆TRq= P0* Q1– TR0

Giá giữ nguyên, sản lượng thay đổi sẽ dẫn đến doanh thu thay đổi

Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố:

∆TR = ∆TRp+∆TRq= (TR1 – P0* Q1) + (P0* Q1 – TR0)Doanh thu thuần là khoản doanh thu bán hàng sau khi đã trừ các khoản giảmtrừ doanh thu như: Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu, các khoản chiết khấuthương mại, giảm giá hàng bán, doanh thu hàng bán bị trả lại

Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể của doanh nghiệp – Chiết khấu bán hàng –

Hàng bán bị trả lại – Giảm giá hàng bán – Thuế gián thu

1.1.6.2 Ch ỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ

Lợi nhuận tiêu thụ (L) là chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanhnghiệp đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả

+ Ảnh hưởng của giá bán:∆Lp= (P1– P0) * Q1

Trong đó: P1, P0lần lượt là giá bán đơn vị sản phẩm kỳ tiêu thụ và kỳ gốc

Q1là sản lượng tiêu thụ kì tiêu thụ

+ Ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ:∆Lq= (Q1 – Q0) * (P0– Z0)

Trong đó: Q0, Z0lần lượt là sản lượng tiêu thụ sản phẩm và chi phí sản phẩm

đơn vị ở kỳ gốc

+ Ảnh hưởng của chi phí sản phẩm đơn vị:

– ∆Lz= – (Z1– Z0) * Q1Trong đó: Z1là chi phí sản phẩm đơn vị ở kỳ tiêu thụ

Chênh lệch lợi nhuận:∆L = ∆Lp+∆Lq –∆Lz

Lợi nhuận gộp là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán Lợinhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lợi tức gộp hoặc lãi gộp

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bánLợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là lợi nhuận thu được từ hoạt độngkinh doanh thuần của doanh nghiệp Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo và được tính toán dựa trên khoản chênh lệchgiữa doanh thu của hoạt động kinh doanh trừ đi chi phí hoạt động kinh doanh, baogồm giá thành toàn bộ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã tiêu thụ trong kỳ

Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ

1.1.6.3 M ột số chỉ tiêu tài chính

- Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

ROS = Lợi nhuận sau thuế/ Doanh thu thuầnChỉ tiêu này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong doanh thu Tỷ

số mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi, tỷ số càng lớn nghĩa là lãicàng lớn Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ

- Số vòng quay vốn lưu động

Doanh thu thuần/ Vốn lưu động bình quânDoanh nghiệp mong muốn số vòng quay vốn lưu động năm sau cao hơn nămtrước Chỉ tiêu này phản ánh trong một kỳ vốn lưu động quay được mấy vòng Số vòngquay càng nhiều chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng vốn lưu động càng hiệu quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua

Thị trường gạch ốp lát Việt Nam phát triển từ những năm 2000 và tăng trưởngmạnh theo thị trường địa ốc khi hàng loạt dự án bất động sản ra đời Tuy nhiên, sânchơi trong thời gian này chủ yếu thuộc về các doanh nghiệp ngoại, nhất là sản phẩmđến từ Trung Quốc và Italia Trong đó, sản phẩm của Trung Quốc có lợi thế đa dạng

về chủng loại, kích thước, mẫu mã, giá thành lại rẻ Đây chính là những yếu tố giúpsản phẩm gạch ốp lát Trung Quốc một thời làm mưa làm gió tại thị trường Việt Nam.Còn với những người tiêu dùng hàng cao cấp, thì lựa chọn của họ chủ yếu là các sảnphẩm đến từ Italia Sau đó, cùng với sự trầm lắng của thị trường bất động sản, thịtrường gạch ốp lát cũng điêu đứng theo Thị trường bị bó hẹp khiến các thương hiệugạch ốp lát nước ngoài bắt đầu rút lui Ngoài ra, việc nhu cầu thay đổi khi người tiêudùng và các dự án bất động sản hướng đến dòng sản phẩm cao cấp, nên gạch ốp lát giá

rẻ của Trung Quốc cũng mất dần chỗ đứng trên thị trường Việt

Công ty TNHH MTV Phước Kỷ chủ yếu kinh doanh sản phẩm gạch ốp lát củacác nhà sản xuất trong nước như: Viglacera, Vitto, Mikado, Tasa, Thạch Bàn, Thịtrường tiêu thụ của công ty trong thời gian này cũng gặp nhiều khó khăn do tình trạngcung vượt cầu Nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân không nhiều, số lượng công tykinh doanh vật liệu xây dựng lại ngày càng tăng Mặc dù còn nhiều dư địa tăng trưởngkhi những dự án mới xây dựng trong năm 2016 – 2017 đi vào hoàn thiện và ngành bấtđộng sản phục hồi nhưng với sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay, tình hình tiêu thụ sảnphẩm gạch ốp lát không được ổn định Sản phẩm của công ty tiêu thụ tại thị trườngtrong tỉnh Thừa Thiên Huế, chủ yếu là địa bàn thành phố và các huyện lân cận Thịtrường các huyện, thị xã xa hơn còn gặp nhiều trở ngại, trong đó trở ngại lớn nhất làchi phí vận chuyển ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng

Do đó, về lâu dài để gia tăng sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường doanhnghiệp cần có các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối, có các chiếnlược kinh doanh hợp lý để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.2 Một số đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm có trọng lượng nặng và phải vận chuyển đến các công trình nên ảnhhưởng đến chi phí vận chuyển, bốc xếp Trong quá trình vận chuyển, sản phẩm có thể

bị sứt mẻ do đặc điểm của vật liệu nên công ty cần có lực lượng nhân viên giao hàngcẩn thận tránh tình trạng sản phẩm đến tay khách hàng không còn nguyên vẹn

Một số sản phẩm có kích thước và giá trị lớn, do đó nếu tồn kho thì chi phí tồnkho sẽ rất lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm phải đảm bảo được các chỉ tiêu phùhợp với các công trình Sản phẩm được sản xuất với các lô hàng khác nhau sẽ có sựchênh lệch về màu sắc do kỹ thuật in màu, vậy nên công ty cần hỏi khách hàng rõ ràng

và chính xác về kích thước cần sử dụng để tránh tình trạng màu sắc không đồng đềutrong một công trình

1.2.3 Một số đặc điểm khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạtầng, các công trình kiến trúc và khách hàng là hộ gia đình Số lượng khách hàng là tổchức thường ít nhưng khối lượng và giá trị mua hàng lớn Điều này chỉ ra cho công tythấy rằng phải có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để thiết lập mối quan hệ làm ănlâu dài

Do đặc điểm của sản phẩm vật liệu xây dựng do đó khách hàng thường cần đến

độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục và hiệuquả trong hoạt động xây dựng Công ty cần phải có chữ tín rất cao trong mua bán,cung cấp sản phẩm đảm bảo thực hiện tốt hợp đồng

Cách thức mua hàng đa dạng: Mua theo hợp đồng, mua theo đơn đặt hàng, muaqua hợp đồng với thời gian dài, thời gian ngắn,… Do đó công ty cần đa dạng hoá cácphương thức tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao

Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng: Xác định nhu cầu tổng quát,xác định nhu cầu chi tiết, xác định tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm, nghiên cứu các nhàcung, lập kế hoạch mua hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, đánh giá mua Mỗi côngđoạn của quá trình mua công ty cần có các biện pháp phù hợp để thúc đẩy nhanhchóng ra quyết định mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khách hàng thường tìm tới công ty để mua hàng, xem thực tế mẫu mã, màu sắccủa sản phẩm cũng như được tư vấn về các chủng loại, kích thước gạch, để đưa ralựa chọn phù hợp với công trình của mình Công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàngchuyên nghiệp, nhiệt tình, giải đáp đầy đủ, chính xác những thắc mắc và vấn đề kháchhàng gặp phải trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH

MTV PHƯỚC KỶ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Phước Kỷ

2.1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viênPhước Kỷ

- Tên công ty viết tắt: PHUOC KY CO.,LTD

- Địa chỉ: 36 Hoàng Quốc Việt, TP Huế

- Đại diện pháp luật: Trần Phước Kỷ

- Ngày cấp giấy phép: 21/04/2009

- Ngày hoạt động: 30/04/2009

- Điện thoại: 02343.817.769

- Ngành nghề kinh doanh: vật liệu xây dựng và các thiết bị lắp đặt khác

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

- Chức năng

Công ty TNHH MTV Phước Kỷ là một đơn vị kinh doanh trong lĩnh vựcthương mại dịch vụ, chức năng của doanh nghiệp là mua bán các loại hàng hóa thuộcngành nghề kinh doanh của mình theo nhiều phương thức khác nhau, đảm bảo hànghóa đạt chất lượng với giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng

- Mục tiêu

+ Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả

+ Thiết lập hệ thống gọn nhẹ, tăng khả năng cạnh tranh, tăng uy tín

+ Phát triển hơn vùng thị trường hiện có và xâm nhập vào vùng thị trường mới

+ Thiết lập mối quan hệ ngày càng gắn bó với các nhà sản xuất cung cấp nguồn hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Nộp đầy đủ và đúng hạn các khoản thuế cho Nhà nước.

+ Đảm bảo quyền lợi kinh tế và xã hội cho nhân viên và người lao động của công ty.+ Không ngừng triển khai và nghiên cứu các chiến lược kinh doanh nhằm mở rộngquy mô đầu tư và mở rộng thị trường để tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngườilao động

+ Có trách nhiệm bảo vệ môi trường sinh thái, cảnh quan thuộc khu vực quản lý vàkinh doanh của mình, ngoài ra còn phải tham gia bảo vệ các di tích lịch sử, an ninh trật

tự theo quy định của pháp luật

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty TNHH MTV Phước Kỷ được thể hiện nhưsau:

Sơ đồ 5 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

(Nguồn: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ)

Phòng kỹ

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.4 Các loại sản phẩm của công ty

Bảng 1 Danh mục sản phẩm của công ty

Gạch lát

Vòi rửa bát các loạiPhụ kiện tủ bếp

Bình nóng lạnhGương và phụ kiệnChậu rửa mặt

InaxCeraviCaesarHảo Cảnh

Co, Tê, Van các loại

(Nguồn: Công ty TNHH MTV Phước Kỷ)

2.1.5 Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2015 – 2017

Tình hình lao động của công ty TNHH MTV Phước Kỷ biến động trong giaiđoạn 2015 – 2016 nhưng không đáng kể Cụ thể là, năm 2015 tổng số lao động là 18người, tăng 4 người tương ứng với 22,2% vào năm 2016 Còn trong năm 2016 đến

2017, số lao động của công ty không có sự thay đổi Để hiểu rõ hơn về tình hình laođộng, chúng ta đi sâu vào phân tích cơ cấu lao động theo bảng 2.Trường Đại học Kinh tế Huế