Đàm phán trong kinh doanh: Chương 7, Tìm kiếm và sử dụng quyền lực trong đàm phán

1 6Deutsch khẳng định “A có quyền lực hơn B” nên được nhìn từ ba quan điểm khác nhau nhưng có quan hệ với nhau:  Quyền lực mang thuộc tính môi trường  Quyền lực của quan hệ  Quyền

TÌM KIẾM VÀ

SỬ DỤNG QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN

Nhóm thực hiện: NHÓM 6

6 M

Ó H

N

và ít quyền lực hơn.

3 Các chiến lược tiếp cận khác nhau cho những nhà đàm phán có nhiều quyền lực hơn

và ít quyền lực hơn.

NỘI DUNG

5

I Tại sao “Quyền lực” lại quan trọng với những nhà

đàm phán?

II Một vài định nghĩa về “Quyền lực”

III Nguồn gốc của “Quyền lực”

IV Hệ quả của Quyền lực không cân đối

V Làm việc với những người có nhiều quyền lực hơn

VI Tổng kết chương

I - TẠI SAO QUYỀN LỰC LẠI QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI

NHỮNG NHÀ ĐÀM PHÁN?

“ Hầu hết các nhà đàm phán tin

rằng quyền lực hết sức quan trọng bởi vì nó mang lại cho

người đàm phán một “lợi thế”

hơn đối phương.

7

Người đàm phán tin rằng mình có

ít quyền lực hơn đối phương

Người đàm phán tin rằng mình cần nhiều quyền lực hơn đối phương để tăng khả năng bảo vệ kết quả như mong đợi

Chiến thuật

 Nâng cao quyền

lực của người đàm phán hoặc loại bỏ quyền lực bên kia

 Cả trong hai niềm tin là các câu

II - MỘT VÀI ĐỊNH NGHĨA CỦA “QUYỀN LỰC”

Salacik and

Pfeffer,1977

Con người có quyền lực là khi họ có “khả năng đạt được kết quả họ mong muốn” hoặc “khả năng giải quyết vấn đề theo cách họ muốn”

1 2

Dahl, 1957

“Một người có thể xui khiến người khác làm điều mà sau cùng họ phải làm – đó gọi là

có quyền lực trên người khác”

1

Emerson (1962)

Trong một lớp học cổ điển

về quyền lực, đã định nghĩa quyền lực trên phương diện

là một người độc lập với một người khác như thế nào

1 4

 “Power over” (quyền lực cá nhân): Quyền lực này về cơ bản đang thống trị và cưỡng ép Đối với quan điểm của nhìn

nhận việc sử dụng quyền lực ám chỉ rằng rốt cuộc sẽ có

ngày càng nhiều sự bất lực và phụ thuộc vào người khác

 “Power with” (quyền lực quan hệ): Người thực hiện quyền lực nên cùng phát triển và chia sẻ quyền lợi với người khác Người tiếp nhận quyền lực này trải nghiệm quyền lực như là

sự nâng cao vị thế bản thân cũng như phát triển sự độc lập

1 6

Deutsch khẳng định “A có quyền lực hơn B” nên

được nhìn từ ba quan điểm khác nhau nhưng có

quan hệ với nhau:

 Quyền lực mang thuộc tính môi trường

 Quyền lực của quan hệ

 Quyền lực cá nhân

III – NGUỒN GỐC CỦA “QUYỀN LỰC”

1 8

QUYỀN LỰC KHEN

THƯỞNG

QUYỀN LỰC PHÁP LÝ

CÁC NGUỒN CHỦ YẾU CỦA QUYỀN LỰC

1 9

Nguồn thông tin

của quyền lực

Quyền lực dựa trên vị trí trong tổ chức

Nguồn gốc bối cảnh của quyền lực

Quyền lực dựa trên các mối quan hệ

Quyền lực dựa

trên nhân cách và

khác biệt cá nhân

2 0

Đó là nguồn quan trọng nhất của quyền lực

Quyền lực về thông tin xuất phát từ khả năng của

người đàm phán về việc sắp xếp và tổ chức các sự kiện

và dữ liệu để củng cố vị trí, những lý lẽ hoặc kết quả

mong muốn của họ

Người đàm phán có lẽ cũng sử dụng thông tin

như một công cụ để thách thức đối phương hoặc

làm suy yếu khả năng đàm phán của họ

Việc trao đổi thông tin trong đàm phán cũng là

trung tâm của quá trình ra nhượng bộ

Cách thông tin được trình bày cũng là một nguồn

sức mạnh quan trọng trong đàm phán

2 2

• Quyền lực có thể được tạo ra thông qua sự khác biệt

cá nhân và khác biệt trong định hướng cá nhân trong định hướng các nhân đối với quyền lực

• Quyền lực có thể được tạo ra thông qua sự khác biệt

cá nhân và khác biệt trong định hướng cá nhân trong định hướng các nhân đối với quyền lực

• Mỗi cá nhân có những định hướng tâm lý khác nhau đối với các tình huống xã hội

• Mỗi cá nhân có những định hướng tâm lý khác nhau đối với các tình huống xã hội

Quyền lực dựa trên nhân cách

và khác biệt cá nhân

Quyền lực dựa trên nhân cách

và khác biệt cá nhân

Theo Deutsh

có 3 sự định hướng

Định hướng nhận thức

Định hướng thúc đẩy

Định hướng đạo đức

Quyền lực dựa trên nhân cách và khác biệt cá nhân

Định hướng nhận thức

2 4

Burrell and Morgan (1979) đã nhận diện được 3 loại của

KHUNG ĐƠN VỊ

2

Khung đơn vị: Có niềm tin rằng xã hội là 1 thể

thống nhất và lợi ích của cá nhân và xã hội là một.

KHUNG CĂN BẢN

2 6

Khung căn bản: Tin rằng xã hội ở trong sự mâu

thuẫn liên tục của xã hội, chính trị và lợi ích giai

cấp => Quyền lực đó là cố hữu và không cân bằng cấu trúc.

KHUNG ĐA NGUYÊN

2

Khung đa nguyên: Tin rằng quyền lực được phân

bổ tương đối đồng đều giữa các nhóm khác nhau.

Định hướng thúc đẩy

2 8

 Sự khác biệt bắt nguồn từ nhu cầu và “yêu tố năng

lượng” của tính cách nhiều hơn là ở trong tư tưởng

 Những định hướng có thể sẽ diễn ra trong hai tình

huống hoặc “power over” hoặc “powerless” của quyền lực, tùy thuộc vào tình trạng bên kia

Định hướng đạo đức

3 0

 Coleman (1977) đã nói rằng có 1 mối quan hệ tích cực giữa cam kết ý nghĩa đạo đức của một người đối với chủ nghĩa bình đẳng => Sự sẵn sàng chia sẻ quyền lực với

bên có quyền lực thấp hơn

=> Những cá nhân có nhận thức sâu sắc về đạo đức thì ít

hành động vì lợi ích bản thân

Quyền lực dựa trên vị trí

3 2

 Là thứ quyền lực có được từ việc được phân bổ vào

một vi trí đặc biệt trong một tổ chức hoặc trong một

cấu trúc cộng đồng, dẫn đến một vài hệ quả khác nhau

Quyền lực dựa trên vị trí

• Nội dung liên kết

• Cấu trúc của mạng lưới

• Cường độ liên kết

• Nội dung liên kết

• Cấu trúc của mạng lưới

Quyền lực xuất phát từ Cấp bậc tổ chức truyền thông

33

 Quyền lực hợp pháp (Hợp thức hóa quyền lực): hoặc

một đội ngũ cầm quyền chính thức, có được nhờ chiếm

lấy một vị trí mấu chốt trong sơ đồ tổ chức

 Là nền tảng của cấu trúc xã hội

 Cấu trúc xã hội có hiệu quả và có hiệu lực, và thực tế

này tạo ra cơ sở cho quyền lực hợp pháp

Quyền lực hợp pháp

3 4

Mọi người có thể có được các quyền lực hợp pháp

Quyền lực hợp pháp

3

quyền lực hợp pháp có thể bị suy yếu nếu người bầu cử

không còn công nhận sự sở hữu của người nắm giữ

quyền lực hợp pháp

Sức mạnh nguồn lực

36

Những nguồn lực đặc biệt được xem như là những công cụ

nâng cao quyền lực hữu hiệu và có giá trị to lớn khi tham gia

vào đàm phán Một số nguồn lực quan trọng là:

Sức mạnh nguồn lực

Theo Pfeffer và Salancik (1974):

“Khả năng điều chỉnh và phân chia nguồn lực là một quyền lực chủ yếu trong tổ chức Quyền lực cũng đến từ việc tạo ra nguồn lực

dự trữ trong một môi trường mà nguồn lực khan hiếm”

3

Sức mạnh nguồn lực

38

 Nguồn lực thường được khai thác dựa trên hai nguyên

tắc: thưởng và phạt, được nhắc đến ở đây là quyền lực

ban thưởng và quyền lực trừng phạt Raven đã góp phần phân biệt chúng để định nghĩa về hình thức cá nhân và

không cá nhân

 Người đàm phán cần phải phát triển hoặc duy trì sự điều chỉnh với một số phần thưởng mong muốn, thứ mà những người tham gia đàm phán muốn, vi dụ như khoảng cách vật lí, công việc, ngân sách ủy quyền hoặc nguyên liệu

thô- hoặc điều chỉnh một số trừng phạt để né tránh

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

39

 Quyền lực xuất phát từ những dòng nguồn lực quan

trọng thông qua một vị trí đặc biệt trong cấu trúc

(thường là thông tin và những nguồn lực khác, ví dụ

như tiền)

 Các yếu tố cốt lõi của quyền lực trong mạng lưới:

 Cường độ liên kết

 Nội dung liên kết

 Cấu trúc của mạng lưới

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

4 0

Cường độ liên kết (chất lượng liên kết với các cá nhân

khác): là sự gần gũi giữa hai người, lượng thông tin cá

nhân họ chia sẻ cùng nhau

Khả năng của một người có thể từ bỏ công việc của

mình vì người kia

Cường độ liên kết được tạo nên nhờ vào sự thường

xuyên gặp gỡ, thời gian quen biết, mức độ thân thiết

của hai bên

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

4

Nội dung liên kết: Các tài nguyên đi kèm trong các

mối liên kết của các cá nhân trong mạng lưới của tổ

chức

Tài nguyên bao gồm: Tiền bạc, thông tin, cảm xúc,

những lời động viên,…

Nội dung liên kết xây dựng mối quan hệ vững chắc qua

đó tạo được sự tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau giữa hai

bên

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

4 2

Cấu trúc của mạng lưới: tổng quan về tất cả các mối

quan hệ trong toàn hệ thống xã hội (ví dụ mạng lưới

facebook) Yếu tố của “Cấu trúc mạng lưới” quyết định

“quyền lực” trong mạng lưới:

4 3

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

Hình 1: Sơ đồ mạng lưới tổ chức

4 4

Độ tập trung: Hình 1 cho thấy ngôi sao ở trung tâm

có nhiều quyền lực nhất

Độ thiết yếu và độ liên đới: Việc trở nên thiết yếu -

kể cả khống chế thay thế - là phần cốt lõi của việc

chiếm và giữ quyền lực

Tính linh hoạt: thường liên quan đến độ tập trung

Trong hình 1, tính linh hoạt là vai trò của

“gatekeeper”, người trong mạng lưới điều khiển

quyền truy cập của từ khóa hay một nhóm Bất cứ ai

muốn gặp “star” thì phải qua “gatekeeper”

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

Khả năng hiển thị: Các “nút” khác nhau về mức độ

hiển thị của chúng - có nghĩa là việc thực hiện nhiệm

vụ hiển thị như thế nào đối với mỗi người khác nhau

trong tổ chứ Một “nút” với độ tập trung và độ thiết

yếu cao có lẽ sẽ không cần thiết phải hiển thị

Quan hệ thành viên trong tổ chức: Điểm nối trong

mạng lưới, bạn có thể là một thành viên của một

hoặc nhiều phân nhóm hoặc tổ chức

Quyền lực dựa vào vị trí trong một hệ thống

4 6

Có hai loại quyền lực:

Phụ thuộc lẫn nhau về mục đích

Quyền lực ám chỉ (quyền lực nhân cách)

Quyền lực dựa trên mối quan hệ

động tới khuynh hướng tổ

chức dẫn đến quyền lực

4

Phụ thuộc lẫn nhau về mục đích

Những mục tiêu mang tính

cộng tác muốn những người

còn lại hoàn thành một cách

hiệu quả và đạt được những

mục tiêu chung Ngược lại,

mục tiêu mang tính cạnh

tranh dẫn tổ chức đến sự theo đuổi định hướng “quyền lực

vượt trội”

4 8

tính cách, tính toàn vẹn,

phong cách cá nhân, và

những thứ tương đương

Quyền lực ám chỉ

(quyền lực nhân cách)

5 0

Quyền lực ám chỉ đến có thể tích cực (chúng tôi tin họ bởi vì

chúng tôi tôn trọng họ) hoặc tiêu cực (chúng tôi không tôn trọng

họ, vì rằng chúng tôi theo đuổi cốt lõi hành vi đối lập với thứ mà

họ chủ trương)

Ví dụ về đàm phán lương

Quyền lực ngữ cảnh

5

Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh mà cuộc đàm phán được diễn ra

Các nguồn phổ biến của quyền lực theo ngữ cảnh bao gồm:

BATNAs có sẵn

Văn hóa tổ chức và quốc gia

Các tác nhân sẵn có, người nghe

5 2

Tầm quan trọng của một BATNAs giống một nguồn lực, gồm có 4 lợi ích:

Làm tăng khả năng có thể xảy ra khi một

người thực hiện lời chào giá lần đầu tiên

Làm tăng khả năng có thể xảy ra khi một

người thực hiện lời chào giá lần đầu tiên

Thúc đẩy kết quả cho chính họ so với những

người không có BATNAs

Thúc đẩy kết quả cho chính họ so với những

người không có BATNAs

Mang lại sự tự tin để thực hiện những sự lựa

chọn không bị sai khiến từ phía bên kia

Mang lại sự tự tin để thực hiện những sự lựa

chọn không bị sai khiến từ phía bên kia

Có khả năng yêu cầu một phần lớn hơn về

nguồn lực

Có khả năng yêu cầu một phần lớn hơn về

nguồn lực

Đại lý Cử tri và

đối tác bên ngoài:

5 4

Cuộc đàm phán trở nên phức tạp khi các nhà đàm phán đại diện cho góc

nhìn của người khác và khi có nhiều bên, các phương tiện truyền thông

công cộng hoặc các khán giả có mặt

để quan sát phê bình và đánh giá các cuộc đàm phán.

IV – HỆ QUẢ CỦA QUYỀN LỰC KHÔNG CÂN ĐỐI

Kết quả của quyền lực

không cân xứng

5 6

KẾT LUẬN

5

Sự khác nhau về quyền lực và khả năng độc lập giữa các bên có thể dẫn đến những xung đột đáng kể về khuynh hướng và hành vi

Các bên đàm phán với những quyền lực không cân xứng sẽ dễ dàng gây tranh cãi hoặc dùng sự đẹ dọa trừng phạt và cả những thái độ quá khích khác

Bên có nhiều quyền lực hơn trong các mối quan hệ có khả năng quyết định kết quả đàm phán

�

�

�

V – LÀM VIỆC VỚI NHỮNG NGƯỜI CÓ NHIỀU QUYỀN LỰC HƠN

Giải quyết với những người có

nhiều quyền lực hơn

5

“Dancing with elephants”

(cố gắng cạnh tranh với đối

thủ mạnh và to hơn bạn) và

làm nổi bật cái cách mà các

bên yếu thế hơn có thể đối

đầu với những đối thủ

mạnh trong kinh doanh

Một vài lời khuyên

6 0

1 Không bao giờ thương lượng tất cả hoặc không có gì

2 Làm công ty khác nhỏ hơn

3 Làm cho bản thân quan trọng hơn (Liên minh)

4 Tạo ra quán tính trong quá trình đàm phán xảy ra theo chuỗi

5 Dùng sức mạnh của cạnh tranh để làm đòn bẩy quyền lực

6 Chế ngự bản thân

7 Thông tin tốt là một trong những nguồn lợi của quyền lực

8 Hỏi các câu hỏi để tìm kiếm thông tin

9 Chủ động kiểm soát quá trình

KẾT LUẬN

6 2

I Tại sao Quyền lực lại quan trọng đối với nhà đàm phán

II Định nghĩa về quyền lực

III.Nguồn gốc chủ yếu của quyền lực

1 Thông tin về nguồn gốc của quyền lực

2 Quyền lực dựa trên tính cách và những sự khác biệt cá nhân

3 Quyền lực dựa trên vị trí

3.1 Quyền lực xuất phát từ Cấp bậc tổ chức truyền thông

3.2 Quyền lực dựa trên vị trí trong một hệ thống

4 Quyền lực dựa trên mối quan hệ

5 Quyền lực dựa vào ngữ cảnh

IV Hệ quả của việc quyền lực không cân đối

V Làm việc với người có nhiều quyền lực hơn

63

6 4

6

66

6

Our office

69

OUR PROCESS IS EASY

7

Lorem 3

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit Duis sit amet odio vel purus bibendum luctus Morbi iaculis dapibus tristique In hac habitasse platea dictumst

Lorem 1

Lorem ipsum dolor sit

amet, consectetur

adipiscing elit Duis

sit amet odio vel

LET’S REVIEW SOME CONCEPTS

Yellow

Is the color of gold, butter

and ripe lemons In the

spectrum of visible light,

yellow is found between

green and orange.

Blue

Is the colour of the clear sky and the deep sea It is located between violet and green on the optical

spectrum.

Red

Is the color of blood, and because of this it has historically been associated with sacrifice, danger and courage

Yellow

Is the color of gold, butter

and ripe lemons In the

spectrum of visible light,

yellow is found between

green and orange.

Blue

Is the colour of the clear sky and the deep sea It is located between violet and green on the optical

spectrum.

Red

Is the color of blood, and because of this it has historically been associated with sacrifice, danger and courage

7 2

Show and explain your web, app or software projects using these gadget templates.

Place your screenshot here

7

MOBILE PROJECT

Show and explain your web, app or software projects using these gadget templates.

7 4

TABLET PROJECT

Place your screenshot here

Show and explain your web, app or software projects using these gadget templates.

Place your screenshot here

7

DESKTOP PROJECT

7 6

Special thanks to all the people who made

and released these awesome resources for

free:

▪ Presentation template by SlidesCarnival

▪ Photographs by Unsplash

7

PRESENTATION DESIGN

This presentation uses the following typographies and

colors:

▪ Titles: Barlow Bold

▪ Body copy: Barlow Normal

You can download the fonts on this page:

https://www.fontsquirrel.com/fonts/barlow

Yolk yellow #ffb000 · Dark gray #434343

You don’t need to keep this slide in your presentation It’s only here to serve you as a

design guide if you need to create new slides or download the fonts to edit the

presentation in PowerPoint®

7 8

SlidesCarnival icons are editable shapes

This means that you can:

Now you can use any emoji as an icon!

And of course it resizes without losing quality and you can change the color.

How? Follow Google instructions

�

�