cơ cấu tổ chức, kế toán nguyên vật liệu, kế toán bán hàng, chính sách quản lý nhà nước, giải pháp nâng cao chất lượng, hoàn thiện cơ cấu tổ chức
Trang 1CHƯƠNG I TỔNG QUAN HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VIGLACERA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày nay, xã hội càng ngày càng phát triển cùng với sự phục hồi kinh tế saukhủng hoảng là sự ra đời của nhiều công ty với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt, cácphương pháp cạnh tranh ngày càng chuyên nghiệp hơn, mang đẳng cấp cao hơn Đặcbiệt là sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính lớn, sảnphẩm nổi tiếng, chất lượng tốt, quản bá mạnh tạo cho doanh nghiệp trong nước phảiđối mặt với nhiều khó khăn và thử thách vì vậy các doanh nghiệp trong nước phải cóhàng hóa đa dạng và phong phú cùng hàng loạt bao bì và mẫu mã bắt mắt thu hút sựchú ý của người tiêu dùng để có thể đứng vững trên thị trường nội địa, trong đó mạnglưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh mang lại hiệu quả thành công chodoanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng hiệu quả
Như chúng ta đã biết cuộc khủng hoảng kinh tế đã để lại hậu quả nặng nề chocác nước đang và phát triển, đặt các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng trongtình thế khó khăn trong đó có công ty cổ phần thương mại Viglacera lại là một trongnhững công ty đi đầu trong việc sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng như: sứ vệ sinh,gạch ốp garamic, gạch gốm granite, gạch gốm đất sét nung, kính… Để tồn tại và pháttriển trên thị trường nội địa nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng thì công ty cổphần thương mại Viglacera cũng có những chiến lược quan trọng để tạo cho mìnhhướng đi riêng trong đó có chiến lược tập trung vào mạng lưới bán hàng, sử dụng lợithế cạnh tranh về thị trương Tuy nhiên công ty Cổ phần thương mại Viglacera cònnhiều vấn đề về mạng lưới bán hàng chưa được giải quyết tốt Đặc biệt với thị trường
Hà Nội, một thị trường được coi là rộng lớn với mức thu nhập của người dân vào mứccao, nhu cầu tương đối lớn thì mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mạiViglacera vẫn chưa hoạt động có hiệu quả và chưa được phủ dày, phủ đầy được thịtrường này Vì vậy chưa tận dụng được cơ hội thị trường và phát huy được tiềm lựccủa mình
Vì vậy, để giải quyết các vấn đề khó khăn trên công ty phải hoàn thiện mạnglưới bán hàng của mình, nhất là trên thị trường Hà Nội rộng lớn.Hoàn thiện mạng lướibán hàng giúp công ty có thể củng cố lại hệ thống phân phối của mình, tận dụng được
cơ hội thị trường, nhờ đó phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp mình trên thịtrường nội địa để góp phần cạnh tranh và tồn tại trên thị trường so với các sản phẩmmang nhãn hiệu ngoại nhập tại thị trường trong giai đoạn hội nhập hiện nay
Trang 21.2 Xác lập và tuyên bố đề tài.
Đối mặt với lạm phát trong nước, khủng hoảng kinh tế và sự đóng băng của thịtrường BĐS trong nhưng năm trước đã ảnh hưởng không nhỏ đến các công ty kinhdoanh vật liệu xây dựng Đứng trước khó khăn đó, công ty cổ phần thương mạiVigracera đã tìm ra nhiều chiến lược nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn và tồn tại trênthị trường trong điều kiện kinh tế có nhiều biến động hiện nay Một trong những chiếnlược đó là phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cả về chất lượng và
số lượng tạo ra năng lực cạnh tranh trên thị trường Hà Nội Trong thời gian thực tập
và tim hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề mà công ty còn đang gặp khó khăn
và và cần phải được hoàn thiện lại Vì vậy em quyết định chọn đề tài này để nghiêncứu
Tên đề tài của em là: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Viglaceratại thị trường Hà Nội”
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Sau khi hoàn thành đề tài đạt được những mặt sau:
- Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng
- Đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty, đánh giá ưu điểm, nhượcđiểm và tìm ra nguyên nhân của những tồn tại và khó khăn
- Đề xuất một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường
Hà Nội
1.4 Phạm vi nghiên cứu.
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng của công ty CP
thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội Phạm vi nghiên cứu thuộc phòng kinhdoanh với các đối tượng là trưởng phòng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triểnthị trường và các đối tượng có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty
- Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2008- 2010
1.5 Kết cấu luận văn.
Luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan hoàn thiện mạng lưới bán hàng của của công ty cổ phần
thương mại Viglacera tại thị trương Hà Nội
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng mạng lưới bán hàng ở công ty cổ
phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội
Chương 4: Các kết luận và đề xuất để hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty cổ
phần thương mại Viglacera
Trang 3CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
2.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng.
Dưới góc độ tổ chức kỹ thuật theo James M.Comer thì bán hàng là một quá trìnhmang tính cá nhân trong đó người bán tim hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhữngnhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thưc hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài củahai bên
Như vậy nhờ có bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất
để phục vụ cho nhu cầu của xã hội
Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bánhàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp
2.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng.
Khái niệm mạng lưới bán hàng.
Hiện nay có nhiều khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng, tùy vào các góc
độ nghiên cứu khác nhau mà ta có các khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng
Dưới góc độ quản lý: Mạng lưới bán hàng được xem như là một yếu tố quyếtđịnh trong Maketing Mạng lưới bán hàng được coi như một sự tổ chức các tiếp xúcbên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của công ty
Dưới góc độ người tiêu dung: Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gianthương mại cung cấp hàng cho khách hàng, do vậy khách hàng sẽ phải mua với giá caohơn so với giá của nhà sản xuất
Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêudùng một cách dễ dàng, cầu nối là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúpcác bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi
Trang 4Mạng lưới bán hàng gồm có: Các công ty thương mại, các trung gian tiêu thụ,các hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng và người tiêu dung cuối cùng.
Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng:
Là doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới phù hợp, tiếnhành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được muc tiêu bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức saocho mạng lưới bán hàng có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng nhữngsản phẩm hàng hóa hoàn hảo nhất nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra Dựa trên nhữngđặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức mạng lướibán hàng
2.1.3 Khái niệm điểm và tuyến bán hàng.
Khái niệm điểm bán hàng.
Điểm bán hàng là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp,hay con được hiểu là những nơi người tiêu dung cuối cùng của doanh nghiệp tiếp cậnsản phẩm, dịch vụ
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộkinh doanh, các chợ, các siêu thị, các trung tâm thương mại Doanh nghiệp thườngchia các điểm bán hàng thành ba loại:
- Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng nhưcác siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn Với các điểm bán này việcđưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài
- Các điểm bán hàng trọng yếu( keyshop): như những đại lý, điểm bán hàngnằm ở những điểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng Các điểm bán này
có doanh số ổn định
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác ở các khu dân cư, có doanh số nhỏ.Các điểm bán này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa
Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể được phân theo tiêu thức sở hữu:
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trílực lượng bán hàng Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu củamình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự
- Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàngcho doanh nghiệp Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ ký kết với đối tác đảm bảotriển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng
- Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặtchẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanhnghiệp
Trang 5 Khái niệm tuyến bán hàng của doanh nghiệp
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gianđịa lý nhất định Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân.Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượngbán hàng
2.2 Một số các tiệp cận về mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Tiếp cận 1: Theo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS TS Phạm
Vũ Luận, trường Đại học Thương Mại.
Phân công bố trí lực lượng bán:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: bao gồm lực lượng bán hàng tại doanhnghiệp và bên ngoài doanh nghiệp
- Đại lý theo hợp đồng: Là thực hiện theo sự ủy thác của doanh nghiệp bao gồmđại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu
- Lực lượng bán hỗn hợp
Tiếp cận 2: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, năm 2010
Mạng lưới bán hàng gồm các nội dung cơ bản sau:
- Lựa chon mạng lưới bán hàng của DNTM
+ Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mạibao gồm: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theokhách hàng và mô hình bán hàng hỗn hợp
+ Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng căn cứ vào yếu tố bên trong
và yếu tố bên ngoài
- Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM
+Các điểm bán hàng được phân bổ : các điểm bán hàng lớn, các điểm bán hàngnhỏ lẻ, các điểm bán hàng trọng yếu
Hay được phân bổ theo tiêu thức sở hữu: Điểm bán hàng thuộc sở hữu củadoanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác, điểm bán hàng nhượng quyền
+ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng: Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàngphụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp cụ thể bao gồm: Chính
Trang 6sách phân phối độc quyền, chính sách phân phối chọn lọc, chính sách phân phối đạitrà
Tiếp cận 3: Theo Quản trị bán hàng của James M.Comer, NXB Thống kê, năm1995
Mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạnglưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu,đồng thời cũng phải đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đề ra Có bốn môhình tổ chức mạng lưới đó là:
- Tổ chức theo khu vực địa lý
Hiệu quả: Xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được mục tiêu tổng
thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mức độ nào
Năng lực: Là mối quan hệ giữa mục tiêu và lợ ích để đạt
được những mục tiêu ấy.Một số vấn đề cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả năngtrang trải những chi phí cho mô hình này hay không? Những chi phí nào góp phần làmtăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?
Tính khả thi: Khi nghiên cứu về các yếu tố tính khả thi doanh
nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình nàyhoặc mô hình khác Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ thay đổi được
mô hình tổ chức bán hàng của mình không, nếu có sự thay đổi về điều kiện môitrường
Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thể cân
nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thểthống nhất Vì thế doanh nghiệp cần xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhautrước khi đưa ra quyết định cuối cùng
Tiếp cận 4: Theo Bán hàng và quản trị bán hàng của David Jober và Geoff Lancater, NXB Thống kê, năm 2002
Mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng Bao gồm cáccấu trúc : cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng
và tổ chức theo cách pha trộn
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khácnhau như:
Trang 7- Cấu trúc thiên về thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khácnhau theo tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêudùng cá nhân…để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng mình theo dõi và phục vụ chotừng khúc thị trường khác nhau.
- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng muacủa họ Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng chỉ tiếp xúc với kháchhàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đảm bảo hợp đồng
- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: Doanh nghiệp chia lực lượngbán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ khách hàng hiện có, mộtnhóm tìm cách tiếp cận thị trường mới
2.3 Tổng quan nghiên cứu đề tài trước đó.
Tính tới thời điểm hiện tại thì chưa có một đề tài nào nghiên cứu hoàn thiệnmạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội.Những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến hoàn thiệnmạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng như:
Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩmmiền Bắc( Luận văn tốt nghiệp năm 2009 của Tống Thị Hường- K395) Công trìnhnghiên cứu đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản về mạng lưới bán hàng và đưa
ra một số giải pháp để cải thiện mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm miền Bắctại thị trường nội địa
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốptrên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị( Luận văn năm 2010của Nguyễn Thị Hường- K42A2) Công trình nghiên cứu này đã bước đầu hệ thống hóađược các lý thuyết và đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện mạng lưới bán hàng chomặt hàng kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược,trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc ( Luận văn tốt nghiệp năm 2010 củaTrần Thanh Hương ) Luận văn bước đầu đã hệ thống hóa được các lý thuyết, có nhiềuphát hiện tốt về ưu và nhược điểm của mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vựcphía Bắc đưa ra các giải pháp có giá trị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lướibánh hàng của chi nhánh dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc
Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nộicủa Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam( Luận văn tốtnghiệp 2009 của Trần Thị Hường) Bước đầu bài luận văn cũng đi giải quyết được các
lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, tìm hiểu được mô hình mạng lưới bánhàng của công ty có nhiều phát hiện về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
Trang 8hàng của công ty và đưa ra được các giải pháp cho công ty cổ phần và phân phốiFacom Việt Nam về sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội
2.4 Phân đinh nội dung vấn đề nghiên cứu về mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.4.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
2.4.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơbản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyềnquyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh củadoanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách
Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dung củacác nhóm khách hàng theo từng khu vực Tìm hiểu rõ nhu cầu cũng như văn hóa củacác vùng miền do vậy sẽ đáp ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình cótrách nhiệm Sẽ tránh được tình trạng làm việc trùng chéo hay trùng lặp giữa các đơnvị
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảmnhiệm công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III
MẠNG LUỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trang 9 Nhược điểm
- Yêu cầu nhân viên bán sản phẩm cho doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng kháchhàng trên từng khu vực thị trường, do vậy yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu biếtsâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực địa lý của mình phục vụ
- Mô hình yêu cầu doanh nghiệp phải sử dụng nhiều nguồn lực vật chất đâu tư cơ sở
hạ tầng cũng như nguồn nhân lực, do vậy khá tốn kém về tài chính và nguồn nhân lực
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốckhu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường………
Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý sẽ phát huy hiệu quả khi công
ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường khác nhau hay công ty đang cóchiến dịch mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như muốn tranh thủ cơ hội trên thị trường,đồng thời sản phẩm của công ty tương đối đa dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệtnào từ sản phẩm hay khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc điểm vàtính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lượng bán hàng
Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng được phát huy sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và có năngkhiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng
Nhược điểm
- Do có sự chuyên môn về sản phẩm nên nhân viên bán hàng chỉ hiểu biết về mặthàng mình phụ trách, mà thiếu sự hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác củadoanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần Vì vậy nhiều khi sẽ mất một số kháchhàng tiềm năng
GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM C
Trang 10- Do có sự phân chia về lĩnh vực hoạt động nên sẽ thiếu sự kết hợp giữa các bộphận, các bộ phận này chỉ biết thực hiện mục tiêu của mình mà không để ý đến mụctiêu của toàn doanh nghiệp.
Các chức danh chủ yếu của lượng bán hàng: Giám đốc ngành hàng, sản phẩm;Giám sát bán hàng; Nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường
Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh mạt hàng đòi hỏi cótính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phảm của khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của kháchhàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm Đây là một môhình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến
Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Ưu điểm:
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phậnkhách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen củakhách hàng, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễdàng đạt được mục tiêu của bán hàng
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG TỔNG GIÁM ĐỐC
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Trang 11- Thuận tiện cho việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàngkhác nhau.
- Thiết lập được mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng những khách hàng truyềnthống
- Mỗi đại diện khách hàng là một chuyên gia quan hệ, am hiểu sâu sắc về đối tượngphục vụ, do vậy có những tham mưu cho công ty có những chính sách thích hợp
Nhược điểm:
- Kinh phí bán hàng lớn
- Có sự chuyên môn trong việc phục vụ từng đối tượng khách hàng, không phụ vụđược đa dạng khách hàng trong một đơn vị, do vậy cũng bị bỏ qua một số khách hàngtiềm năng
Các chức danh chủ yếu của lực lược bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sátbán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp với doanh nghiệp có cơcấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng hay các khách hàng có sự khác biệt về quy
mô như khách hàng mua buôn, khách hàng mua sỉ, khách hàng hộ gia đình…
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông quaviệc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thếmạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng kể trên
Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổchức mạng lưới bán hàng phù hợp và có hiệu quả nhất Doanh nghiệp có thể tổ chứcmạng lưới bán hàng theo cách kết hợp giữa chuyên môn hóa theo mô hình mạng lướitheo khách hàng kết hợp với mô hình mạng lưới theo sản phẩm, khu vực địa lý hay là
sự kết hợp hỗn hợp của tất cả các mô hình với nhau
Ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp giữa mô hình tổ chứcmạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sảnphẩm
Trang 12Sơ đồ 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các chức danh chủ yếu của lực lược bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốcngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên pháttriển thị trường…
2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông suốt cácdòng vận động kết nối giữa các thành viên của nhóm mạng lưới gồm:
Dòng vận động vật chất của sản phẩm:
Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các khâu trunggian như: kho bãi, cửa hàng, đại lý…
Doanh nghiệp xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối
ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn vàgiảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho Trong nhiều trường hợpdoanh nghiệp lựa chọn các trung gian thương mại để giảm chi phí đầu tư, tuy nhiên thìtính chủ động của doanh nghiệp cũng bị giảm bớt
SẢN PHẨM C
KHÁCH HÀNG CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Trang 13Sơ đồ 2.5: Dòng vận động vật chất của sản phẩm
Dòng thanh toán và sở hữu
Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay của kháchhàng doanh nghiệp sẽ thu tiền về Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lướisao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên qua tới việc thanh toán Công ty cóthể giao cho nhân viên bán hàng hoặc có thể ủy thác cho các trung gian bán hàng đảmnhận trách nhiệm thanh toán
Sơ đồ 2.6: Dòng thanh toán và sở hữu
Dòng thông tin xúc tiến khách hàng
Dòng thông tin xúc tiến khách hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuốicùng Các chương trình và xúc tiến bán hàng.Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảmbảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng Tùy theođặc điểm và mục đích của doanh nghiệp mà phải lựa chọn mô hình mạng lưới sao chocân đối giữa mục tiêu và chi phí
Dòng thông tin kiểm soát bán hàng
Mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thờinhững thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường
VẬN TẢI
VÀ KHO
TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI
Trang 14- Phân loại điểm bán hàng theo quy mô:
+ Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các điểm bán hàng có doanh số bán hàngquan trọng như siêu thị, trung tâm thương mại….Với các điểm bán hàng này việc đưahàng hóa tiêu thụ khá khó khăn, nên phải đàm phán lâu dài
+ Các điểm bán hàng trọng yếu: Là những điểm bán nằm ở những điểm trọngyếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng Các điểm bán này có doanh số ổn định
+ Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: Nằm rải rác ở các khu dân cư, doanh số nhỏ Nórất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm
- Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu
+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp bỏ chi phí rađầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý Để triển khai đượcmạng lưới điểm bán hàng này doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lýtốt
+ Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý Siêu thị, cửa hàng chấp nhậnbán hàng của doanh nghiệp
+ Điểm bán hàng nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tácquyền được sử dụng thương hiệu của mình Sử dụng cách này doanh nghiệp cần phải
có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nhiệm vụ, nếu không rất
có thể doanh nghiệp sẽ bị hiểu sai trong mắt công chúng
Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi khônggian nhất định Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viênbán hàng Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lựclượng bán hàng
2.4.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng.
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phânphối của doanh nghiệp Cụ thể như:
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền Sản phẩm củadoanh nghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định Doanhnghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển
Trang 15thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối độc quyền.Doanh nghiệp và nhàphân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền và nghĩa vụ của hai bên Chính sáchnày áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc Doanh nghiệp chỉ bánsản phẩm tại cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền Chínhsách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà Sản phẩm được bán ởtất cả các của hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với đa
số khách hàng một cách thuận tiện nhất Chinh sách này phù hợp với các sản phẩmtiêu dùng
Các cơ sở giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm và tuyến bán hàng:
- Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng Thông qua nghiên cứu
và điều tra nhu cầu của khách hàng tại thị trường tiềm năng, tùy thuộc và mức độ nhucầu đó như thế nào mới quyết định về điểm, tuyến bán hàng thưa hay mau, lớn haynhỏ…
- Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng Căn cứ vào lượng khách hàng tiềmnăng mà doanh nghiệp sẽ hoạch định được doanh số bán tiềm năng như vậy sẽ cóquyết định phù hợp về điểm và tuyến bán hàng
- Yếu tố nhượng quyền kinh doanh Doanh nghiệp có thể phát triển mạnhmạng lưới điểm bán nhanh chóng và hiệu quả thông qua nhương quyền kinh doanh
Mục tiêu tổ chức mạng lưới điểm bán
- Mục tiêu phủ dầy: Tỷ lê phủ dày thị trường được đo bằng số lượng điểm bán
có hàng hóa của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường Đạt mục tiêuphủ dầy nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường hay tận dụng các cơ hội bán hàng trêncác thị trường tiềm năng
- Mục tiêu doanh số của điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thìdoanh số phải gia tăng
- Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đến cấu trúcmạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng
2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Mạng lưới bán hàng là một vấn đề quan trọng của quản trị bán hàng, mộtdoanh nghiệp có mạng lưới bán hàng tốt, hợp lý, tiết kiệm chi phí, hoạt động hiệu quả
sẽ giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến với khách hàng một cách nhanh chóng, dễdàng từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm bớt chi phí bán hàng của doanh
Trang 16nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải xem xét các yếu tố tác động đến mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp từ đó biện pháp thay tác động.
2.5.1 Các nhân tố bên ngoài
Các yếu tố kinh tế: Môi trường kinh tế một phần đến mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, nó làm cho doanh nghiệp thay đổi chiến lược cho phù hợp với điều kiệnkinh tế như mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng Ví dụ cụ thể nếu nền kinh tếkhông ổn định, lạm phát tăng cao, kinh tế khủng hoảng buộc các doanh nghiệp cắtgiảm các chi phí để tiết kiệm vì vậy doanh nghiệp cần thu hẹp mạng lưới bán hàng,những điểm tuyến bán hàng không cần thiết
Các yếu tố chính trị- pháp luật: Các yếu tố về pháp luật có ảnh hưởng ngày càng
lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp phảituân thủ theo các quy định về kinh doanh, các điểm và tuyến bán hàng…Những sựthay đổi của môi trường chính trị - pháp luật cũng tác động tạo cơ hội đẩy mạng hoạtđộng kinh doanh, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanhnghiệp, là cho các doanh nghiệp e ngại phải thu hẹp mạng lưới bán hàng
Các yếu tố văn hóa- xã hội: Ảnh hường đến cách thức mua sắm của người tiêu
dùng, xã hội càng ngày càng phát triển, thu nhập của người tiêu dùng càng ngày càngcao ảnh hưởng đến tâm lý tiêu dùng của người dân, tập quán tiêu dùng cũng thay đổiảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp thông qua đó cũng ảnh hưởng đếnviệc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Các yếu tố công nghệ- Kĩ thuật: Với sự bùng nổ của thời đại công nghệ, các sản
phẩm công nghệ hiện đại được khách hàng dễ chấp nhận hơn, người tiêu dùng có xuhướng thích tiêu dùng các sản phẩm công nghệ hiện đại phục vụ tốt hơn nhu cầu củangười tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có chiến lược phù hợp để mở rộng mạng lướibán hàng với các sản phẩm khác nhau
Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chứcgiống nhau Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu mô hình mạng lưới bánhàng của đối thủ cạnh tranh nhằm chọn lựa mô hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lựccạnh tranh
Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp Điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại các khu vực, các giai đoạn để cóchiến lược phân phối hợp lý Thông thường khách hàng tập trung cho phép doanhnghiệp tổ chức mạng lưới theo khách hàng tốt hơn, nhưng nếu khách hàng phân tánhoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng,
Trang 17doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàngtrung gian thương mại nhiều hơn( qua các kênh siêu thị, đại lý )
2.5.2 Các nhân tố bên trong
Sản phẩm: Đây là vấn đề quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, sản phẩm của
doanh nghiệp có được thị trường chấp nhận tin dùng thì doanh nghiệp cần đa dạng hóasản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó doanh nghiệp sẽ có các chiến lược mởrộng mạng lưới phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp hiện tại
Chiến lược của doanh nghiệp: Tùy vào chiến lược của doanh nghiệp trong giai
đoạn đó là phủ dầy, phủ đầy, doanh số hay lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể thiết kếmạng lưới bán hàng phù hợp với mục đích của doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại
Tài chính của doanh nghiệp: Tài chính là một trong những yếu tố quan trọng
của mọi công ty, nó giúp công ty thực hiện được mọi kế hoạch và hoạt động quản trịbán hàng đạt hiệu quả cao Cụ thể là đầu tư vào hoạt động nghiên cứu, quảng bá, đầu
tư vào CSVC, trang thiết bị, mở các lớp đào tạo cho lực lượng bán hàng, hỗ trợ các đại
lý tạo cơ sở cho các đại lý bán hàng một cách dễ dàng hơn
Quy mô của doanh nghiệp: Tùy thuộc vào quy mô của doanh nghiệp là lớn hay
nhỏ mà doanh nghiệp có chiến lược mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp
Nhân sự: Mỗi mô hình mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu
nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng Ví dụ nếu nhân viên hiểu biết chuyênsâu am hiểu sản phẩm thì công ty nên tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm,ngành hàng Do đó khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệpcần phải căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ
Nhà cung cấp: Nhà cung cấp đóng vai trò quan trong việc cung cấp sản phẩm
cho doanh nghiệp Một nhà cung cấp có nguồn lực tài, sản phẩm luôn đáp ứng về sốlượng và chất lượng tạo điều kiện cho việc bán hàng Nhà cung cấp ổn định, uy tínđảm bảo cung cấp hàng một cách thường xuyên cho các đại lý tránh tình trạng thiếuhàng Ảnh hưởng đến việc công ty muốn mở rộng hoặc thu hep mạng lưới
CHƯƠNG III
Trang 18PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THƯC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VIGLACERA TẠI THỊ
TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Phương pháp nghiên cứu đề tài
Trong quá trình làm luận văn em có sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu
và phương pháp phân tích dữ liệu như:
3.1.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Thông qua phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, em có những căn
cứ để có thể đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, tình hình mạng lưới bán hàng,điểm tuyến bán hàng cũng như hiệu quả của mô hình đó tới hoạt động bán hàng củacông ty Từ đó tìm ra những ưu điểm, nhược điểm và đề ra những giải pháp hoàn thiệnmạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội
Phương pháp: Nghiên cứu các dữ liệu như: Quá trình hình thành và phát triển
của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây, các dữ liệu liênquan đến mạng lưới bán hàng, các điểm, tuyến bán hàng và hiệu quả của hoạt độngcủa các mô hình đó của công ty Các dữ liệu được thu thập qua các nguồn từ cácphòng ban như: Phòng kinh doanh, phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán Tìmhiểu qua Website của công ty, các website và một số tạp chí chuyên ngành, báo chí cóthông tin liên quan tới doanh nghiệp
3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Mục đích: Thông qua phương pháp này em có thể đánh giá một cách khách
quan hơn thông qua các ý kiến của một số thành viên trong công ty
Phương pháp: Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp bảng hỏi
thông qua phiếu điều tra và phương pháp phỏng vấn
Phương pháp bảng câu hỏi
( Phiếu điều tra- Đính kèm phụ lục 1)
Bảng câu hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra Phiếu điều tra gồm 10 câuhỏi, bao gồm câu hỏi đóng, câu hỏi mở và câu hỏi kết đóng mở Nội dung câu hỏi tậptrung thu thập các thông tin sơ cấp về mạng lưới bán hàng, các hình thức phân phốitrong công ty, các nhân tố tác động đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng và hiệu quảcủa các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại Từ đó giúp em có những nhậnxét sơ bộ về mạng lưới bán hàng tại công ty Tổng số phiếu phát ra là 10 phiếu, sốphiếu thu về 10 phiếu Đối tượng điều tra là các cấp quản lý, cán bộ công nhân viên
Trang 19công ty cổ phần thương mại Viglacera, cụ thể là những người trực tiếp tham gia vàohoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng như:
- Nguyễn Văn Lý- Tổng giám đốc công ty
- Phạm Thị Tùng Điệp- Phó tổng giám đốc
- Trần Việt Dũng- Trưởng phòng kinh doanh
- Phạm Việt Phương- Trưởng phòng phát triển thị trường
- Đào Thu Mai- Nhân viên phát triển thị trường
Phương pháp phỏng vấn:
( Mẫu câu hỏi phỏng vấn- Đính kèm phụ lục 2)
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp phỏng vấn trực tiếp những đối tượng
là nhân viên kinh doanh trong công ty, đặc biệt là những người liên quan trưc tiếp vàohoạt động bán hàng như:
- Phạm Thị Tùng Điệp- Phó Tổng giám đốc
- Phạm Việt Phương- Trưởng phòng phát triển thị trường
- Cao Thị Lan Anh- Nhân viên phòng kinh doanh
Thông qua các câu hỏi phỏng vấn em thu thập các dữ liệu chuyên sâu hơn vềmạng lưới bán hàng , tổ chức mạng lưới bán hàng các điểm, tuyến bán hàng của công
ty Ngoài ra các phương pháp phỏng vấn em còn tìm hiểu về các mục tiêu và địnhhướng trong tương lai của công ty.Từ đó đưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện mạnglưới bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội.3.2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại Viglacera
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA TRADING JOINT STOCK COMPANY
- Địa chỉ: Tầng 1 Toà nhà Viglacera Tower- Mễ Trì- Từ Liêm- Hà Nội
Trang 20- Chi nhánh Miền Trung : 353 Điện Biên Phủ- Thanh Khê- TP Đà Nẵng.
- Vốn điều lệ 60 tỷ đồng
Công ty cổ phần Thương Mại Viglacera đã được thành lập theo quyết định số
0103022396 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 14/02/2008, cáchthức tổ chức kinh doanh chuyển đổi từ hình thức các đơn vị tự sản xuất và kinh doanhsang cách thức tổ chức kinh doanh thông qua một đơn vị chuyên trách chịu tráchnhiệm xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh một cách khoa học, có địnhhướng phát triển bền vững
3.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
Kinh doanh sản phẩm sứ vệ sinh, vòi sen và các thiết bị phụ kiện Chịu trách nhiệmxây dựng, triển khai chiến lược kinh doanh sản phẩm sứ vệ sinh và sen vòi mangthương hiệu Viglacera một cách hiệu quả, có định hướng phát triển bền vững Nhằmphát triển thương hiệu sứ vệ sinh và sen vòi thương hiệu Viglacera
Trang 21Sơ đồ 3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công cổ phần thương mại Viglacera
( Nguồn: Phòng Tổng hợp)
PGĐ KINH DOANH MIỀN
TRUNG & MIỀN NAM
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BP TH Nhu cầu
TT và đặt hang SX
PGĐ KINH DOANH MIỀN BẮC
Chi Nhánh Miền Trung
Phòng Kinh Doanh Miền Bắc
Phòng Tài Chính Kế Toán
Phòng Xuất Nhập Khẩu
BP
NN
VL Đầu vào
Bộ Phận Mar Sứ
BP KCS Điều độ
và Bán hàng
BP Tiếp thị và Dịch vụ sau bán
Phòng Tổng Hợp
BP LĐTL + KĐCS + HCVP Phòng
Mar
Trang 22a Ban giám đốc công ty:
Gồm 1 Tổng giám đốc và 2 Phó Tổng giám đốc
- Tổng giám đốc công ty quản lý toàn bộ hoạt động của công ty quan sự hỗ trợ của phótổng giám đốc và các phòng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất củacông ty, là người đại diện cho công ty trước pháp luật
- Phó tổng giám đốc: Thay mặt Tổng giám đốc để điều hành các hoạt động của Công
ty khi Tổng giám đốc đi vắng hoặc khi được ủy quyền của Tổng giám đốc Cùng Tổnggiám đốc đưa ra các chiến lược kinh doanh, các dự án đầu tư nhằm thúc đẩy kinhdoanh có hiệu quả
b Các phòng ban chức năng:
Phòng kinh doanh miền bắc
Bao gồm có trưởng phòng, phó phòng và các nhân viên kinh doanh Có nhiệm
vụ tìm kiếm thị trường miền bắc, tìm kiếm bạn hàng và khách hàng giúp công ty mởrộng thị trường kinh doanh và tiêu thụ Nghiên cứu thị trường và đưa ra các chiến lượckinh doanh và bán hàng hiệu quả
Phòng tổng hợp:
Có chức năng tổ chức và bố trí, tuyển dụng nhân sự của công ty, xây dựng chínhsách lương, thưởng hợp lý Quản lý nhân sự của công ty, tiến hành theo dõi công việccủa nhân viên, tổ chức cho nhân viên tiến hành nâng cao trình độ của mình để có thểđáp ứng nhu cầu của công ty
Trang 233.2.1.4 Các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
Là công ty thương mại trực thuộc Tổng công ty Viglacera, công ty chuyên kinhdoanh và cung cấp các thiết bị sứ vệ sinh mạng thương hiệu Viglacera Với các hoạtđộng kinh doanh chính bao gồm:
- Kinh doanh VLXD, VL trang trí nội ngoại thất
- Cung cấp, lắp đặt thiết bị vệ sinh viglacera, thiết bị phụ trợ trong nước và nhậpkhẩu
3.2.2 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008- 2010
Trang 24Lợi nhuận trước thuế 6,286.171 10,104.259 23,398.329 3,818.088 160.738 13,294.070 231.569
8 Lợi nhuận sau thuế 4,526.043 7,578.194 17,548.747 3,052.151 167.435 9,970.553 231.569
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại Viglacera trong 3 năm 2008-2010
( Nguồn: Phòng kế toán- tổng hợp)
Trang 25Nhận xét: Tổng doanh thu thuần trong 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển
bình quân là 161,710% trong đó tốc đô phát triển năm 2009 là 170,420% ứng với mứctăng 50 304, 292 triệu đồng, năm 2010 đạt 153% ứng với mức tăng 64 349,866 triệuđồng Điều này cho thấy công ty không ngừng đẩy mạnh tiêu thụ , mở rộng mạng lướibán hàng, nâng cao chất lượng
Giá vốn hàng bán: Trong 3 và năm giá vốn hàng bán liên tục tăng với tốc độ bình quận
là 163,459% mạnh hơn so với mức tăng bình quân của doanh thu, nguyên nhân chủyếu của việc tăng giá bán hàng hóa là do khủng hoảng kinh tế lạm phát năm 2008,khủng hoảng kinh tế năm 2009 đã ảnh hưởng nhiều đến giá nguyên vật liệu dầu vào,chua tính đến việc giá xăng dầu ngày càng leo thang và lương cơ bản ngày càng tăng.Đây là một số nguyên nhân chính dẫn đến giá vốn hàng bán của tăng, công ty cần cóchiến lược hợp lý giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệpkhác trên thi trường
Lơi nhuận từ hoạt dộng kinh doanh của công ty trong năm gần đây có xu hướngtăng cụ thể là mức tăng năm 2009/2008 là 3.050,151 triệu còn năm 2010/2009 là9.970,553 triệu nguyên nhân chủ yếu của việc tăng lợi nhuân này là việc giảm chi phí
do 2 năm đầu tiên năm 2008, 2009 công ty mới vào thị trường nên mục tiêu đặt ra củacông ty là doanh số bán hàng, công ty muốn sản phẩm của mình được đến với mọikhách hàng cùng với nó là sự đầu tư trang thiết bị các biển quảng cáo cho các cửahàng, đại lý…cũng như quảng bá sản phẩm trên các phương tiện truyền thông ,chi phí
mở thêm các điểm bán hàng, các showroom giới thiệu sản phẩm qua đó cũng ảnhhưởng lớn đến lợi nhuận của công ty trong 2 năm đầu thành lập Năm 2009 để tạo racác sản phẩm phù hợp với xu thế cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài nêncông ty đã đầu tư ứng dụng công nghệ Nano vào các sản phẩm của mình làm chi phí
và giá thành của hàng hóa ngày càng tăng cao nên làm lợi nhuận giảm Sau năm 2010khi công ty đã có chỗ đứng và vị trí trên thị trường, công ty không còn tốn nhiều chiphí đầu tư cho các điểm bán để PR cho sản phẩm của mình thì đến năm 2010 công tyđang nhắm vào mục tiêu lợi nhuận chính vì thế mà đến năm 2010 thì lợi nhuận củadoanh nghiệp sau thuế cũng đã tăng hơn so với các năm trước
3.2.3 Môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội
3.2.3.1 Môi trường bên trong công ty
Công ty cổ phần thương mại Viglacera với vốn điều lệ 60 tỷ đồng đây cũng là vốđiều lệ không lớn so với các doanh nghiệp khách trong cùng ngành Đây là một bất lợi
so với các đối thủ cạnh tranh, chi phí cho mạng lưới bán hàng chưa được quan tâm
Trang 26nhiều vì vậy mà mạng lưới bán hàng của công ty với trên 85 đại lý phân phối và 2showroom chưa thật sự là phủ đầy và phù dầy được thị trường
Chiến lược kinh doanh
Hiện tại các sản phẩm của Viglacera đang được đánh giá là 80% vụ các sản phẩmbình thường và bình dân, còn lại thị trường lớn các sản phẩm cao cấp đang rơi vào taycác đối thủ nước ngoài như TOTO( Nhật), INAX…
Vì vậy mà chiến lược của công ty cổ phần Viglacera trong thời gian tới là muốnphủ đầy thị trường và chiếm vị trí số 1 trên thị trường Hà Nội đánh bật các đối thủcạnh tranh trong nước và nước ngoài, bên cạnh đó công ty còn muốn nâng cao chấtlượng sản phẩm của mình tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp Điều đó ảnh hưởngkhông nhỏ đến mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty để đáp ứng được chiến lượckinh doanh trong thời gian tới thì mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty không đápứng được đòi hỏi công ty phải thay mạng lưới bán hàng để có cho phù hợp với chiếnlược kinh doanh sắp tới
Nguồn lực tài chính
Là công ty mới thành lập được 3 năm với số vốn điều lệ ban đầu 60 tỷ, không phải
là lớn so với các đối thủ cạnh tranh nươc ngoài vì vậy việc đầu tư cho mạng lươi bánhàng còn nhiều hạn chế như đào tạo trình độ cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đầu tư
cơ sở vật chất cho các điểm bán, các Showroom giới thiệu sản phẩm, quảng bá hay cáchoạt động cho xúc tiến bán còn ít, tiến hành chưa nhiều Điều đó ảnh hưởng không nhỏđến việc bán hàng của công ty Ảnh hưởng rất lớn khi công ty muốn đầu tư mở rộngmạng lưới hay mở rộng thị trường
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Viglacera là kinh doanh vật liệu xâydựng, sứ vệ sinh và phụ kiện Sau một thời gian dài thị trường vật liệu xây dựng trầmlắng do ảnh hưởng của việc thị trường bất động sản đóng băng Hơn 1 năm trở lại đây,
sự sôi động trở lại của thị trường bất động sản Việt Nam đã tác động thị trường vậtliệu xây dựng phát triển mạnh mẽ Từ đó, cùng với sự khởi sắc của ngành sản xuất vậtliệu xây dựng, ngành sản xuất gốm sứ xây dựng trong nước đã dần hồi phục và pháttriển như hiện nay Thị trường vật liệu xây dựng trong nước đang trong giai đoạn pháttriển Với nhu cầu tiêu thụ tăng mạnh, phía các nhà sản xuất đã không ngừng cải tiếnmẫu mã, nâng cao chất lượng và tăng sản lượng Cũng chính vì vậy công ty cổ phầnthương mại Viglacera- đơn vị thành viên của Tổng công ty Viglacera có nhiệm vụ baotiêu toàn bộ sản phẩm sứ trên thị trường cũng đã tiến hành cải tiến công nghệ sản xuấtứng dụng công nghệ Nano vào các sản phẩm sứ tạo ra các sản phẩm chất lượng cao,đáp ứng yêu cầu ngày càng khắt khe của người tiêu dùng Với việc nâng cao chất
Trang 27lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ cũng ảnh hưởng lớn đến mạng lưới bánhàng của công ty.
Phương thức bán hàng
Hiện nay công ty bán hàng tại Hà Nội qua các hình thức marketing trực tiếp, bánhàng qua cataloge, bán hàng online, bán hàng qua các của hàng trưng bày sản phẩm.Kênh bán hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ Do đó mạng lưới bán hàng cũng ảnhhưởng đến hiệu quả của bán hàng Hiện nay, với chiến lược mở rộng mạng lưới bánhàng tại thị trường Hà Nội thì việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường HàNội là hết sức cần thiết
Nguồn lực nhân sự:
Một công ty có lực lượng lao động có trình độ, có chuyên mô chắc sẽ làm chocông ty hoạt động có hiệu quả Với số lượng nhân sự 70 là số lượng không nhỏ đối vớimột công ty thương mại Công ty cổ phần thương mại Viglacera tính đến năm 2010 có
67 người có trình độ đại học và trên đại học và các nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình
có nhiều kiến thức sâu rộng song chưa có nhiều kinh nghiệm và thiếu sự nhạy bén vớimọi sự thay đổi của môi trường
3.2.3.2 Môi trường bên ngoài công ty
Môi trường công nghệ
Xã hội càng ngày càng hiện đại, đời sống nhân dân ngày càng cao, xu thế mua cácsản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, chất lượng tốt, hiện đại ngay càng nhiều, điều đóthúc đẩy doanh nghiệp phải luôn thay đổi, ứng dụng các công nghệ hiện đại vào sảnphẩm để đáp ưng yêu cầu ngày cang cao và khó tính của người tiêu dùng Nắm bắtđược điều đó công ty cổ phần thương mại Viglacera đã tim kiếm và áp dụng công nghệNano, một trong những công nghệ mới nhất vào sản phẩm của mình tạo ra các sảnphẩm chất lượng tốt và hiện đại đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng khó tính nhất.Điều đó mở ra cho công ty chiến lược mới về mạng lưới bán hàng tại thị trường HàNội cho công ty hiện nay
Đối thủ cạnh tranh
Sau khi là thành viên 150 của WTO Việt Nam có nhiều cơ hôi và thách thức chocác doanh nghiệp Việt Nam Thách thức lớn nhất là việc các doanh nghiệp nươc ngoàivới nguồn tài chính lơn và thương hiệu nổi tiếng vào thị trường Việt Nam và cácdoanh nghiệp trong nươc càng ngày càng chuyên nghiêp tạo cho các doanh nghiệpcạnh tranh ngày càng khốc liệt với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài Theophân tích hiện tại trên thị trường Hà Nội thì sản phẩm của Viglacera chiếm 30%,INAX chiếm 18%, ToTo chiếm 25% còn lại 27% thị trường cho các sản phẩm khácthuôc trong nước và nước ngoài
Trang 28Biểu đồ 3.1: Thị phần của Viglacera trên thị trường Hà Nội
Với 2 Showroom giới thiệu sản phẩm tại Cát Linh và Trường Chinh trong khicác đôi thủ khác như INAX có 2 Showroom tại Cát Linh( một trong những phố buônbán sản phẩm vệ sinh lớn nhất Hà Nội) được trang bị hiện đại, không gian rông, trìnhbày đẹp mắt ngoài ra còn có 1 Showroom khác tại Cầu Giấy Cũng như INAX thìTOTO cũng có 2 Showroom tại Láng Hạ và Lý Nam Đế
Đối mặt với các đối thủ nước ngoài với tên tuổi nổi tiếng, chất lượng tốt, mẫu
mã đẹp, quang bá tốt, đai ngộ cho các điểm bán nhiều khiến công ty cổ phần thươngmại Viglacera điều đó buộc công ty phải chiến lược phù hợp, có mạng lưới hợp lý tạithị trường Hà Nội để có thể tồn tại và phát triển so với các đối thủ
Thị trường và khách hàng:
Khách hàng thuộc khu vực Hà Nội đa số là những người có thu nhập cao nhưngcũng là các khách hàng ngày càng khó tính do sự phát triển của kinh tế- xã hội kháchhàng không chỉ là tiêu dùng các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ nữa mà là các sảnphẩm tiện nghi, hiện đại Việc tìm sản phẩm trang trí cho ngôi nhà đẹp, tiên nghi làyêu cầu ngày càng mạng tính cấp thiết Hiện nay, Hà Nội đang được mở rộng phạm vi
ra các khu vực lân cận, đây là một thị trường rất tiềm năng cho công ty cổ phần thươngmại Viglacera, tạo cơ hội cho công ty tiếp xúc với các tập khách hàng mới, tác độngđến mạng lưới bán hàng hiện có của công ty để đáp ứng với nhu cầu hiện tại của thịtrường và khách hàng
Các đối tác và nhà cung ứng của công ty:
Hiện nay công ty có 3 nhà cung cấp chủ yếu là công ty sứ Việt trì, Công ty sứ ThanhTrì, Công ty sứ Bình Dương là những nhà cung cấp sản phẩm sứ uy tín, chất lượng caotrên thị trường Nhà cung cấp có vai trò rất lớn đối với thành công của công ty Nhàcung cấp hoạt động tốt, tình hình tài chính ổn định, sản phẩm cung cấp luôn đáp ứngđầy đủ về chất lượng và số lượng sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi cho việc kinh doanh
