301 nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH dược phẩm hoa linh

luận văn thương mại dịch vụ, giải pháp huy động tiền gửi, hoàn thiện công tác tổ chức, chuyên đề phân tích doanh thu, công tác đánh giá nhân sự, hoàn thiện bộ máy tổ chức

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG

TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG”.

1.1.Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài.

Quan điểm về bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau Trước đây, bán hàng làbán sản phẩm, còn hiện nay, bán hàng là bán lợi ích sản phẩm Hoạt động bán hànghiện đại là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặclàm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu

đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên Trong đó, người bánkhám phá nhu cầu bằng cách đặt câu hỏi, lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhucầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm vàtrưng bày hấp dẫn Thêm vào đó để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thểtrình bày những lợi ích sản phẩm Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tinnhững thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, cácgiao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta cócần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là có Bán hàng đòi hỏi tính sáng tạorất cao bên cạnh đó bán hàng là công việc khó khăn, để có thể bán được hàng nỗ lực cánhân rất quan trọng Tuy nhiên, sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bánhàng Vì vậy, tổ chức lực lượng bán hàng cần phải phát huy cao độ tinh thần làm việcnhóm Mỗi cá nhân phải dựa trên tinh thần tập thể để hoàn thành tốt nhiệm vụ, mỗitập thể phải dựa trên tinh thần hợp tác và nỗ lực của mỗi thành viên để đạt được mụctiêu Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp không những là những người trực tiếp làm

ra doanh thu mà họ còn là những người truyền tải hình ảnh bộ mặt của doanh nghiệp

Mà lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng đó lànhững nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng…Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán hàng luôn tìm cách hài lòng khách hàngcủa doanh nghiệp và thu hút thêm khách hàng mới cho doanh nghiệp Vấn đề tổ chứclực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng và thách thức đối với nhà quản trị củadoanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quảkinh doanh cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp Không phải cứ tuyển được nhânviên có trình độ cao, kiến thức, phẩm chất, kỹ năng tốt mà các doanh nghiệp có thể yêntâm về khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Các doanh nghiệp cần phải xác định sẽ

cần bao nhiêu người tham gia vào lực lượng bán hàng, kế hoạch huấn luyện đào tạocho họ, vị trí của họ trong doanh nghiệp, đồng thời cũng tạo động lực cho họ như thếnào để họ phát huy hết khả năng của mình Cho nên các doanh nghiệp cần phải cócông tác tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học.

Ngày nay việc kinh doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn về vấn đề cạnhtranh do sự phát triển không ngừng của nền kinh tế Đặc biệt, trong nền kinh tế thịtrường khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nhiều hiệp định songphương và đa phương ký kết từ trước và bây giờ là thời điểm chúng phát huy hiệu lực.Chính các khó khăn đó đã khiến cho nền kinh tế của nước ta không ngừng phát triển

và người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm dịch vụ Việt Nam gianhập WTO là bước vào thị trường rộng lớn, cạnh tranh nhiều hơn thì các doanh nghiệpcũng phải gặp nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ hơn Đối thủ cạnh tranh của họkhông chỉ có nguồn vốn lớn mà có nguồn lực có trình độ cao Bất kỳ một doanhnghiệp dù kinh doanh trong lĩnh vực nào cũng cần đến lực lượng bán hàng Các doanhnghiệp Việt Nam có lợi thế là có nguồn nhân lực dồi dào nhưng quan trọng hơn là vớinguồn lực lượng lao động dồi dào và có trình độ đó thì các doanh nghiệp Việt Namchưa phát huy hết được khả năng nhân viên của mình Nhiều khi lực lượng bán hàngcủa các công ty làm việc chưa hiệu quả, không đạt được mục tiêu mà công ty đề ra,công việc của họ thì chồng chéo lên nhau nhất là các doanh nghiệp mà kinh doanh cótính chất thời vụ Chính vì vậy mà trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnhtranh xảy ra ngày càng khốc liệt thì lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn,tay nghề nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảmđương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đồng thời các nhà quản trị cần phải hoànthiện, nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng để nhằm thiết lập được lựclượng bán hàng một cách hợp lý và khoa học để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng báncũng như giảm chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả hơn Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh cácmặt hàng về dược phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng trongviệc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty vẫn còn tồn tại những điểm hạn chế vềchuyên môn và kiến thức, chưa đạt được hiệu quả tối ưu cần thiết mà công ty muốn đạttới Vì vậy vấn đề tổ chức đội ngũ nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng của công

ty nói riêng là vấn đề nổi cộm lên Do đó công ty cần có phải hoàn thiện nâng cao chấtlượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để đáp ứng được mục tiêu của công ty.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề.

Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu như đã trình bày ở trên cũng đồngthời qua quá trình học tập tại nhà trường em đã được cung cấp những kiến thức vềquản trị bán hàng nói chung và tổ chức lực lượng bán hàng nói riêng Vì vậy em quyếtđịnh lựa chọn đề tài là:

“ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh”

1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàngcủa doanh nghiệp

- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tạicông ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh trong thời gian qua để thấy được những thànhcông, hạn chế và nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tổ chức lực lượngbán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh

1.4 Phạm vi nghiên cứu.

- Về không gian: đề tài tập nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộctất cả các bộ phận trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng của công ty đối với mọisản phẩm kinh doanh trên mọi địa bàn hoạt động

- Về mặt thời gian: thu thập, nghiên cứu và phân tích các dữ liệu về công tác tổ chứclực lượng bán hàng của công ty trong thời gian 3 năm từ năm 2008 tới năm 2010

1.5 Kết cấu luận văn: Luận văn gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: Nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực

lượng bán hàng

Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ

chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC

LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.

2.1 Một số khái niệm liên quan cơ bản liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

 Bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hóa,

dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếmthỏa thuận giữa người mua và người bán

 Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp

 Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến các

cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực nhiệt tìnhhoàn thành tốt các công việc bán hàng được giao

 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia

trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp

 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của

doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

 Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành

vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủythác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý

 Các cộng tác viên là những người thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho

doanh nghiệp trên thị trường

 Qui mô lực lượng bán hàng: là số lượng, chất lượng nhân sự cần thiết, phù hợp với

yêu cầu của công ty ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệuquả cao nhất

Định mức(hạn ngạch) bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng

đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong mộtkhoảng thời gian nhất định

Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để

thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng lao động cần thiếtnhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các

kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng nhằm đáp ứngyêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai

 Đãi ngộ lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần

của lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó gópphần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp

Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các

công cụ tài chính bao gồm nhiều loại khác nhau như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp,trợ cấp, cổ phần…

Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của

người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc

2.2 Một số lí thuyết cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng.

2.2.1 Cách tiếp cận thứ nhất:

Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn “ Kĩ năng và quản trị bán hàng”, nhà xuất bảnThống kê, năm 2005 Lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp baogồm các vấn đề cơ bản sau:

 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng

Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thôngtin, xúc tiến bán hàng cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hànghoá và thu hồi công nợ Từ những mục tiêu này, nhân viên bán hàng được chia thànhcác nhóm như: nhân viên tìm kiếm khách hàng, tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, hỗ trợquản lý bán hàng

 Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng mộtcách hợp lý căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện bánhàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Cơ cấu tổ chức được chiathành:

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

- Cơ sở xác định qui mô: số lượng nhân viên phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bánhàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận…

- Các vị trí chủ yếu trong sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: những vị trí công tácchủ yếu được thể hiện qua những chức danh bán hàng phổ biến hiện nay như đại diệnbán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc khu vực…

 Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng

- Cơ cấu lương phòng bán hàng gồm có lương cơ bản, thưởng hoàn thành, chỉ tiêudoanh số, thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu, khoản hỗ trợ: điệnthoại, phụ cấp xa nhà…

- Chỉ tiêu và cơ sở tính lương

+ Chỉ tiêu: doanh số, thu hồi công nợ, bao phủ thị trường

+ Căn cứ vào báo cáo: doanh thu hàng tháng, hoá đơn đầu ra, thu hồi công nợ

Công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm:

- Thành lập các bộ phận trong tổ chức đảm nhiệm các hoạt động cần thiết liên quanđến bán hàng, đồng thời xác định rõ mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền hành và tráchnhiệm giữa các bộ phận với nhau

- Bố trí, sắp xếp, phân công sao cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được sửdụng hợp lý nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra

2.2.3 Cách tiếp cận thứ ba:

Theo tác giả PGS-TS Lê Quân và PGS-TS Hoàng Văn Hải trong giáo trình “Quản trịtác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại học Thương mại, nhà xuất bảnThống kê, năm 2010 thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm:

 Các loại lực lượng bán hàng: có 2 loại lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàngthuộc biên chế của doanh nghiệp và các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng khôngthuộc biên chế doanh nghiệp

 Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầunhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.

 Hạn ngạch lực lượng bán hàng: là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàngđặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong mộtkhoảng thời gian nhất định

 Tuyển dụng lực lượng bán hàng: đưa ra các tiêu chuẩn khi tuyển dụng và đồngthời đưa ra một số lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng để từ đáp ứng được yêucầu của doanh nghiệp

 Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng: thiết kế một chương trình huấn luyệncho lực lượng bán hàng để tăng cường kiến thức và kỹ năng của một nhân viên trongviệc áp dụng các kiến thức đó vào từng công việc cụ thể như huấn luyện về kiến thức

và huấn luyện về kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản trị bán hàng

 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông qua các biện pháp đãi ngộ tài chính vàcác biện pháp đãi ngộ phi tài chính mà doanh nghiệp đối với lực lượng bán hàng để từ

đó khuyến khích nhân viên hăng say làm việc, đạt hiệu quả cao trong công việc

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài về tổ chức lực lượng bán hàng.

Công trình 1: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư

và phát triển thương mại Trường Thịnh”-Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện:Dương Quang Khải, trường Đại Học Thương Mại, năm 2009 Luận văn tốt nghiệpnghiên cứu thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng và đề xuất giải pháp đểhoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triểnthương mại Trường Thịnh

Công trình 2:“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổphần Vang Thăng Long” – Luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Thân Hoàng Hà,trường Đại Học Thương Mại, năm 2010 Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu thực trạngcông tác tổ chức lực lượng bán hàng, với nội dung đó là qui mô lực lượng bán hàng,định mức bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện, tạo động lựccho lực lượng bán hàng đều đưa ra được thành công và hạn chế lực lượng bán hàngcủa công ty, từ đó đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàngtại công ty Cổ phần Vang Thăng Long

Công trình 3:“ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thịtrường tiêu thụ nội địa của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam”- Luận văn tốtnghiệp, sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hường, trường Đại Học Thương Mại, năm 2010.Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

có điểm mạnh, điểm yếu gì và nguyên nhân của nó, từ đó kiến nghị, giải pháp để hoànthiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để công ty có thể mở rộng thịtrường tiêu thụ nội địa một cách hiệu quả

Từ những đề tài nghiên cứu ở trên đã cơ bản làm rõ được những lí luận và thựctrạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại các công ty thực tập, từ đó đưa ra cáckiến nghị và giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượngbán hàng tại công ty Nhưng trong số các đề tài trên, chưa có đề tài nào nghiên cứu về

tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh

2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.

2.4.1.Các lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượngbán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì có quy mô khác nhau

có thể được tổ chức dưới một số hình thức Bao gồm:

a Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp: là lực lượng bán hàng làm

việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ

o Lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này thường tậptrung tại văn phòng và ít tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc vớikhách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho hoạt động bán hànghay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng

dự trữ, tồn kho,…Lực lượng này tùy theo mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng củacông ty, mà có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng

hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

o Lực lượng bán hàng tại địa bàn( bên ngoài doanh nghiệp)

Đối với phần lớn doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu của doanhnghiệp Lực lượng này thông thường trải dài theo khu vực địa lý Đây là lực lượng tiếpxúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộcgiao dịch trực tiếp tại địa bàn Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này hoạt độngđược hiệu quả trong vùng lãnh thổ đó thì phải có một lượng khách hàng đủ lớn Lực

lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ vàlớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ nhưhãng hàng không, khách sạn đến các công ty bán buôn.

Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm củacông ty cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Với sự đào tạo và quản lýđúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giớithiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ đồng thời họ có thể đưa ra một số ý kiến, đónggóp vào việc phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

b Đại lý bán hàng và cộng tác viên

o Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành

vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp(người ủythác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại lý độc lập.Những đại lý độc lập nàythường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy, hay đại lý kinh tiêu Các đại lýnày về chuyên môn có những đặc điểm khác nhau nhưng chúng đều mang những đặcđiểm chung như sau:

- Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau Chính vì vậy, nhữngdoanh nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trựctiếp sẽ phải sử dụng đến đại lý

- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sựphân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng mộtcách nhanh chóng, nếu doanh nghiệp tự thân xâm nhập vào thị trường mới sẽ mất rấtnhiều thời gian và tiền bạc

- Họ kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnhtranh

o Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng chodoanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàngcủa doanh nghiệp và hưởng lương hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng

Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chínhthức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định, có khả năngđảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng

và tốt hơn khi mà doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm mới để xâm nhập vào thịtrường.

c Lực lượng bán hàng hỗn hợp.

Đây là lực lượng bán hàng có sự kết hợp giữa các lực lượng bán hàng với nhau, lựclượng bán hàng cả trong và ngoài doanh nghiệp để bao phủ thị trường một cách rộngnhất Sự đa dạng và phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêucầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khảnăng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty

2.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng.

Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng Việc xác định

quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời 3 câu hỏi sau:

 Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào?

 Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

 Thời điểm cần các vị trí?

Quy mô của lực lượng bán hàng của các công ty là khác nhau và tùy thuộc vào từngngành nghề kinh doanh nhưng thông thường được xác định cho từng chu kỳ kinhdoanh của doanh nghiệp( như theo 1 năm, theo sự kiện, chương trình bán hàng…) Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng theo:

- Mục tiêu doanh số bán hàng có nghĩa là doanh thu từ hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp là bao nhiêu để từ đó mà xác định số lượng của lực lượng bán hàng Đểđạt được mục tiêu doanh số thì cần đảm bảo được đủ số lượng và chất lượng lực lượngbán hàng Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng

- Mục tiêu phát triển thị trường: Các khu vực thị trường mà công ty càng mở rộngđược nhiều thì càng tốt, mức độ bao phủ của thị trường ngày càng rộng do đó công typhải tuyển thêm lực lượng bán hàng để phục vụ tốt ở những khu vực thị trường doanhnghiệp đang tiến tới mở rộng này

- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch của một nhân viên bánhàng, nhân viên kinh doanh Đó là các chỉ tiêu về doanh số, đại lý, số khách hàng, sốhợp đồng, số sản phẩm…cho một nhân viên bán hàng hoặc nhân viên kinh doanh

- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: đó là một người quản lý bán hàng có thể phụctrách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa mà có thể đảm nhận tốt Tầm hạn quản lýcho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.

2.4.3 Xác định định mức lực lượng bán hàng.

Mục đích của các định mức lực lượng bán hàng là:

- Được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát

- Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

- Là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng

Thông thường doanh nghiệp thường thể hiện định mức bán hàng qua một số chỉ tiêusau:

Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện qua:

- Khối lượng hàng bán là tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất địnhnhư một tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, được thể hiện qua khối lượng bán haydoanh thu

- Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng

và qua đó phản ánh chiến lược của công ty

Hạn ngạch về tài chính: có 3 dạng hạn ngạch về tài chính

- Lợi nhuận khu vực:được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản

sử dụng hoặc thu thập còn lại của một khu vực xác định

- Tổng lãi gộp là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khókhăn về tính toán lợi nhuận khu vực.Cách xác định này làm cho nhân viên bán hàng cốgắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán

- Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất đó là các giới hạn về ngân sách

mà người bán hàng không được vượt quá

Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử hay còn được gọi là hạn ngạch hoạt động, nóđược xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phảithi hành khi bán hàng Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trongmột thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày,

số trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hộithảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo chào hàng

2.4.4 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.

a Các nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng: có 2 nguồn cơ bản:

Nguồn bên trong doanh nghiệp: đó là những người lao động đang làm việc trongdoanh nghiệp nhưng lại có nhu cầu thuyên chuyển đến công việc khác mà doanhnghiệp đang có nhu cầu tuyển dụng Với nguồn lực lượng bán hàng bên trong doanhnghiệp này sẽ cho phép doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực này, họ là nhữngngười quen thuộc, thông hiểu cơ cấu và những mối quan hệ trong doanh nghiệp, thíchứng với môi trường làm việc

Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: khi tuyển dụng lực lượng bán hàng bên ngoàidoanh nghiệp cần quan tâm các yếu tố như thị trường sức lao động, công việc cầntuyển người, vị thế của doanh nghiệp, chính sách nhân sự của doanh nghiệp và củachính quyền địa phương, khả năng tài chính của doanh nghiệp Nguồn tuyển dụng bênngoài doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp bổ sung thêm cả về số lượng và chất lượnglực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện mục tiêu đã đề ra

b Các tiêu chuẩn khi tuyển dụng lực lượng bán hàng.

Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm hai nhóm chính làđội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng Các tiêu chuẩn tuyển dụng thayđổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng của từngdoanh nghiệp

 Một cách tổng quát những tiêu chuẩn cần có:

- Trình độ chuyên môn: đó là trình độ tốt nghiệp tối thiểu là phổ thông trung học,hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, thị trường; có kinh nghiệm tối bán hàng,

có hiểu biết về pháp luật, tâm lý khách hàng, có ngoại ngữ trình độ giao tiếp tốt

- Kỹ năng: một nhân viên bán hàng giỏi cần phải có các kỹ năng như có khả nănggiao tiếp, có khả năng thuyết phục, biết lắng nghe, có kỹ năng sử dụng thành thạo cácthao tác kỹ thuật sử dụng các trang thiết bị …

- Phẩm chất: có nghị lực, tự tin, trung thực với khách hàng, đồng nghiệp, cấp trên;

có thái độ hòa nhã lịch sự; tôn trọng mọi người, kiên trì; có tinh thần sáng tạo trongcông việc

c Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng.

Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời giantuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:

- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên

- Không so sánh giữa các ứng viên mà với các tiêu chuẩn công việc

- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng.

- Cảnh giác với các ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập cácthành tích

- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách

- Làm tốt ngay từ đầu

- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

2.4.5 Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng.

a Nội dung huấn luyện.

Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được thiết kế để tăng cường kiến thức

và kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm vi chung hoặc ởvài phạm vi rất chuyên môn Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng trong doanhnghiệp bao gồm: huấn luyện về kiến thức, huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năngquản trị bán hàng

 Huấn luyện về kiến thức: là quá trình huấn luyện cho các nhân viên mới vàodoanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp cũng như sản phẩm

- Kiến thức về doanh nghiệp: đó là lịch sử công ty, các thủ tục hành chính, thunhập, các chỉ tiêu pháp lý, chính sách khen thưởng, chương trình hành động…

- Kiến thức về sản phẩm: Các nhân viên mới cần được học cẩn thận và thật nhiều

về các sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh Nó bao gồm các đặc trưng kỹthuật, các tiêu chuẩn tiến hành, biết rõ các ưu điểm và yếu điểm của những sản phẩmcạnh tranh cũng như sản phẩm của công ty mình

- Kiến thức về quá trình bán hàng: các nhân viên phải biết được các công việc cơbản trong quá trình bán hàng như việc xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thựchiện, xác định các kỹ thuật bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng…

- Kiến thức về khách hàng: đó là cần phải biết cách xác định nhu cầu của kháchhàng, các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua, thóiquen tiêu dùng, phong tục tập quán của khách hàng

- Kiến thức về thị trường: một nhân viên bán hàng cần phải hiểu, nắm bắt nhanhchóng những thông tin về thị trường, xu hướng tiêu dùng, sự phát triển công nghệ vàcác điều kiện kinh tế

 Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: các chương trình huấn luyệnthường dành một lượng thời gian đáng kể để huấn luyện các kỹ năng cho nhân viêncủa mình Huấn luyện các kỹ năng này ở ba lĩnh vực:

- Các kỹ thuật bán hàng

- Quản trị thời gian và khu vực

- Giao tiếp và lên kế hoạch

b Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng.

Việc huấn luyện tốt lực lượng bán hàng trong công ty không chỉ làm tăng hiệu quảlàm việc và năng lực của họ mà còn làm cho họ nhiệt tình, tự tin hơn.Vì vậy, mà tùythuộc vào mỗi doanh nghiệp, đặc điểm của từng ngành nghề, từng lĩnh vực kinh doanhhay tùy thuộc vào tình hình tài chính của doanh nghiệp mà có các phương pháp huấnluyện cho lực lượng bán hàng của mình Mỗi phương pháp huấn luyện này đối với cácdoanh nghiệp khác nhau thì có những ưu điểm cũng như nhược điểm Các phươngpháp huấn luyện thường được các doanh nghiệp tiến hành như:

- Huấn luyện qua công việc hay còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấnluyện có người hướng dẫn và huấn luyện giới hạn, kèm cặp Một nhà quản trị bán hàngkèm trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng Sau khóa huấn luyện này có sựđánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn luyện và kết quả thực hành côngviệc bán hàng hàng ngày của nhân viên

- Huấn luyện tại lớp học là một hình thức hay được sử dụng, được dựa trên cơ sở lànhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kếhoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống vàđánh giá theo đề án

Các phương pháp được áp dụng huấn luyện tại lớp học bao gồm bài giảng, tranh luận

về các tình huống và đóng kịch Các học viên có thể được tăng cường và củng cố nhờ

sử dụng các phụ trợ nghe nhìn như băng video, phim slides và bảng biểu Họ còn đượctham gia thảo luận các tình huống như tình huống bán hàng, các vấn đề thời gian vàkhu vực, các yêu cầu sản phẩm và phần lớn các vấn đề bán hàng khác

- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: học viên được gửi các tài liệu, bài tập tìnhhuống qua hệ thống máy tính để cùng nhau trao đổi, thảo luận

- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tậpđược chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm máy tính Vớicác chương trình tự nghiên cứu, học viên tự mình nghiên cứu tài liệu.

2.4.6.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

a Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Có nhiều cách khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng Thông thường,doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng baogồm 5 bước cơ bản sau:

Xác định nhu cầu

Phân loại nhu cầuLập chương trình tạo động lựcTriển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

Sơ đồ 1:Quy trình đạo động lực cho lực lượng bán hàng.

b Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

 Các biện pháp đãi ngộ tài chính: hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các công cụ tàichính như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, trợ cấp, cổ phần…

- Tiền lương là công cụ đãi ngộ tài chính quan trọng nhất Lương là số tiền mà doanhnghiệp trả cho người lao động tương ứng với số lượng và chất lượng lao động mà họ

đã hao phí trong quá trình thực hiện những công việc được giao Tiền lương cơ bảnđược xác định trên cơ sở tính đủ các nhu cầu cơ bản về độ phức tạp và mức tiêu haosức lao động trong những điều kiện lao động trung bình của từng ngành nghề, côngviệc Tiền lương giúp người lao động có phương tiện để thỏa mãn các nhu cầu sinhhoạt của bản thân cũng như gia đình của họ, do vậy tiền lương trở thành một động lựcrất lớn trong việc thúc đẩy người lao động hoàn thành có chức trách được giao

Trong thực tiễn hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng một hoặc hai hình thứctrả lượng: theo thời gian và theo sản phẩm

Tiền lương theo thời gian là tiền lương thanh toán cho người lao động căn cứ vàothời gian làm việc và trình độ chuyên môn của họ.

Tiền lương theo sản phẩm là hình thức trả lương căn cứ vào số lượng và chất lượngsản phẩm mà người lao động tạo ra và đơn giá tiền lương theo sản phẩm để trả lươngcho người lao động

- Tiền thưởng: Đây là những khoản tiền mà doanh nghiệp trả cho người lao động do

họ có những thành tích và đóng góp vượt trên mức độ mà chức trách quy định Tiềnthưởng là công cụ khuyến khích vật chất có hiệu quả nhất đối với người lao động, nhất

là những người có tiềm ẩn nhiều năng lực làm việc Tiền thưởng có nhiều loại như:thưởng năng suất, chất lượng tốt; thưởng do tiết kiệm vật tư, nguyên liệu; do cải tiến

kỹ thuật, sáng kiến…

- Cổ phần: là công cụ đãi ngộ nhằm làm cho người lao động gắn bó lâu dài vớidoanh nghiệp cũng như nâng cao tinh thần trách nhiệm của họ đối với doanh nghiệp.Các doanh nghiệp thường sử dụng công cụ này dưới quyền ưu tiên mua cổ phần hoặcchia cổ phần cho người lao động

- Phụ cấp: là khoản tiền được trả thêm cho người lao động do họ đảm nhận thêmtrách nhiệm hoặc làm việc trong điều kiện không bình thường Phụ cấp có tác dụng tạo

ra sự công bằng về đãi ngộ thực tế Doanh nghiệp có thể áp dụng một số loại phụ cấpnhư: phụ cấp trách nhiệm công việc, phụ cấp độc hại, phụ cấp khu vực…

- Trợ cấp: được thực hiện nhằm giúp nhân sự khắc phục được các khó khăn phát sinh

do hoàn cảnh cụ thể Trợ cấp có nhiều loại khác nhau như: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợcấp giáo dục, trợ cấp đi lại…

- Phúc lợi: được cung cấp cho người lao động để họ có thêm điều kiện nâng cao chấtlượng cuộc sống và sinh hoạt của gia đình Phúc lợi có hai phần chính: phúc lợi theoquy định của pháp luật và phúc lợi do doanh nghiệp tự nguyện áp dụng

Bên cạnh tạo động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của mình, các doanhnghiệp còn cần phải chú ý tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên.Thường thu nhập của các đại lý bán hàng có thể là:

- Khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số nếu là đại lý thụ ủy

- Hoa hồng bán hàng nếu là đại lý hoa hồng

- Tiền chênh lệch bán hàng nếu là đại lý kinh tiêu

 Các biện pháp đãi ngộ phi tài chính như:

- Đãi ngộ thông qua công việc: Công việc mà người lao động phải thực hiện có ýnghĩa rất quan trọng vì nó gắn liền với mục đích và động cơ làm việc của họ Nếungười lao động được phân công thưc hiện một công việc quan trọng, phù hợp với trình

độ chuyên môn, tay nghề, phẩm chất cá nhân và sở thích của họ sẽ làm cho họ cónhững hứng thú trong công việc, có trách nhiệm đối với kết quả công việc Và khi họđược giao cho các công việc quan trọng hơn, đòi hỏi trình độ chuyên môn cao hơn, đòihỏi nhiều kinh nghiện hơn, lương thưởng cao hơn… so với công việc họ đang làm, haymột công việc mà hàm chứa nhiều cơ hội thăng tiến sẽ làm cho người lao động cảmthấy hài lòng và thỏa mãn, do đó mà họ làm việc tự nguyện, nhiệt tình và mang lạinăng suất, chất lượng, hiệu quả công việc cao hơn

- Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc: được thực hiện dưới nhiều hình thức như:tạo dựng không khí làm việc, quy định và tạo dựng các quan hệ ứng xử giữa các thànhviên trong nhóm làm việc; đảm bảo vệ sinh an toàn lao động; tổ chức các phong tràovăn nghệ, thể dục thể thao; hỗ trợ các hoạt động đoàn thể….Thông qua các hình thứcnói trên doanh nghiệp có thể làm cho các thành viên trong doanh nghiệp thông cảm,hiểu biết và chấp nhận lẫn nhau, đoàn kết, thương yêu, giúp đỡ lẫn nhau Vì vậy,doanh nghiệp nói chung và nhà quản trị nói riêng phải thực sự quan tâm đến người laođộng, phải coi họ và gia đình họ như là một bộ phận không thể tách rời của doanhnghiệp, lo lắng đến đời sống vật chất và tinh thần của họ, gắn kết các thành viên trongnhóm làm việc thành một khối thống nhất, tôn trọng lợi ích cá nhân và lấy mục tiêuchung làm đường hướng và đích phấn đấu cho họ

- Tạo sự thi đua bán hàng: thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến chongười bán hàng Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnhtranh ở những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và côngnhận

2.4.7.Các nhân tố ảnh hưởng tới lực lượng bán hàng.

2.4.7.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Các nhân tố này nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp, vì vậy đòi hỏi doanhnghiệp phải phản ứng kịp thời đồng thời phải thích nghi với nó để từ đó doanh nghiệpmới có thể tồn tại và phát triển

Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị pháp luật bao gồm các nhân tố như chế độ chính trị, các chínhsách, quy định của Nhà nước, hệ thống pháp luật … là những nhân tố ảnh hưởng đếncông tác tổ chức lượng bán hàng của doanh nghiệp Mỗi nhà nước đều đưa ra các điềuluật, chính sách quản lý con người đặc biệt là đối với người lao động như chế độ tiềnlương, chế độ tuổi nghỉ hưu, mức lương tối thiểu… tất cả chúng đều tác động đếndoanh nghiệp thông qua mức lương cơ bản, hệ số lương, thưởng đối với từng doanhnghiệp.

Môi trường kinh tế

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, thất nghiệp, tăng trưởng kinhtế,chính sách thuế,khủng hoảng kinh tế…Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn tới lựclượng bán hàng ở các mức độ khác nhau, đối với các ngành khác nhau, vì vậy mà cácdoanh nghiệp cần phải có chiến lược phù hợp với những biến động đó Do đó, doanhnghiệp sẽ phải tổ chức lại lực lượng bán hàng của mình phù hợp với chiến lược đó

Môi trường văn hóa, xã hội

Mỗi quốc gia có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hội khác nhau.Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó ảnh hưởng trực tiếptới thói quen mua sắm và tiêu dùng của khách hàng do đó mà doanh nghiệp cần chủđộng tìm hiểu đặc điểm văn hóa ở từng vùng để có chính sách tuyển dụng, huấn luyệnđào tạo cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để từ đó đáp ứng được nhu cầu củangười tiêu dùng

Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ

Ngày nay với sự phát triển của khoa học và công nghệ ngày càng được áp dụngrộng rãi và phổ biến vào các hoạt động của doanh nghiệp Việc áp dụng các tiến bộkhoa học vào trong bán hàng, tạo ra những tính năng mới cho sản phẩm…đều lànhững kiến thức cần thiết cho nhân viên bán hàng Ngày nay bán hàng tự động ngàycàng phát triển vì thế mà nó sẽ ảnh hưởng đến việc xác định quy mô của doanh nghiệp

Do đó mà doanh nghiệp cần thấy rõ được tầm quan trọng của việc thay đổi khôngngừng của khoa học công nghệ để từ đó mà có hướng trong việc quản lý và tổ chức lựclượng bán hàng

Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng giúp cho doanh nghiệp thành công hay thất bạitrên thị trường, doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín

lòng tin của khách hàng Muốn tạo dựng được uy tín cũng như lòng tin từ phía kháchhàng thì nhân viên trong doanh nghiệp phải có kiến thức về sản phẩm, hiểu biết về tâm

lý khách hàng để từ đó lôi kéo, thu hút khách hàng biết đến sản phẩm và tạo dựngđược lòng tin từ họ Vì thế mà doanh nghiệp cần phải huấn luyện đội ngũ lực lượngbán hàng những kiến thức để phục vụ khách hàng tốt nhất

Đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường thì doanh nghiệp phải đối mặt với rấtnhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài chính cũng như nguồn lực Nên doanh nghiệpcần nâng cao chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng để phát huy triệt để lợithế của mình Từ đó thu hút khách hàng đánh bại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

2.4.7.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Tùy từng doanh nghiệp, từng thời điểm

mà có mục tiêu theo đuổi khác nhau Nếu doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi nhuận

sẽ tìm cách giảm chi phí nhân sự vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng sẽ đơn giản.Nhưng nếu doanh nghiệp nào theo đuổi mục tiêu doanh số thì cần nhiều lực lượng bánhàng hơn, nên công tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng phức tạp hơn

Mặt khác, doanh nghiệp có chiến lược phát triển khác nhau cũng ảnh hưởng đếncông tác tổ chức lực lượng bán hàng Doanh nghiệp theo đuổi chiến lược phát triển thịtrường theo địa lý sẽ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, còn nếu theođuổi chiến lược phát triển thị trường theo khách hàng sẽ tổ chức lực lượng bán hàngtheo khách hàng…

Năng lực đội ngũ bán hàng: năng lực đội ngũ bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tớikhả năng tiêu thụ của sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, nếu lực lượng đội ngũ bánhàng có trình độ, kiến thức, kinh nghiệm thì công tác tổ chức lực lượng bán hàng dễdàng hơn Nhưng nếu lực lượng bán hàng không có trình độ, chưa hiểu biết và bánhàng và sản phẩm thì công tác tổ chức diễn ra khó khăn và mang lại hiệu quả thấp, tốnchi phí đào tạo và huấn luyện Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty có năng lực,phẩm chất, lòng yêu nghề thì việc bố trí lực lượng bán hàng sẽ thuận lợi và hiệu quả

Tình hình bán hàng của doanh nghiệp:

Tình hình bán hàng của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp quy mô lực lượng bánhàng của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tốt, tiêu thụ đượcnhiều sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp sẽ cần tuyển thêm nhân viên như vậy thì số

lượng nhân viên sẽ tăng lên Nhưng nếu doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả, tìnhhình tiêu thụ hàng hóa bị tồn đọng nhiều thì doanh nghiệp có thể giảm số lượng nhânviên bán hàng.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp: khả năng tài chính của công ty có ảnhhưởng đến cả số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng Nếu như doanh nghiệp

có đầu tư lớn cho việc phát triển đội ngũ bán hàng thì sẽ có ảnh hưởng đến chính sáchđãi ngộ nhân viên cũng như tăng cường đào tạo huấn luyện cho nhân viên bán hàng

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG

TY TNHH DƯỢC PHẨM HOA LINH.

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài.

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp.

a Phương pháp điều tra trắc nghiệm

 Mục đích: Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra trắc nghiệm

nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn,

số lượng thông tin thu thập được rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác nhau

Từ kết quả điều tra trắc nghiệm giúp phát hiện được vấn đề còn tồn tại cần tập trunggiải quyết

 Các bước thực hiện

 Bước 1: Lập phiếu điều tra trắc nghiệm

Thiết lập các câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể ở đây là những câu hỏiliên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm HoaLinh Sau khi đưa ra các câu hỏi cần thiết lập các lựa chọn cho người được hỏi, cáccách trả lời đối với từng câu hỏi như tích dấu hay khoanh tròn

 Bước 2: Phát phiếu điều tra

Phát phiếu điều tra tới 10 người trong lực lượng bán hàng của công ty, từ các nhàquản trị bán hàng tới nhân viên bán hàng

Hướng dẫn mọi người điền vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại phiếu

 Bước 3: Thu thập lại phiếu

 Bước 4: Tiến hành xử lý dữ liệu và tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm

Sau khi đã thu nhận các phiếu điều tra đã được điền đầy đủ thì tiến hành tổng hợp vàđánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra Công tác xử lý dữ liệu cần tiến hành nhanhchóng, chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho vấn đề cần nghiêncứu

b Phương pháp phỏng vấn

Là phương pháp điều tra thực, sử dụng một hệ thống các câu hỏi mở có liên quanđến các vấn đề cần nghiên cứu thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với đối tượng cần

nghiên cứu và các bên có liên quan nhằm thu thập những thông tin và ý kiến đánh giácủa họ.

Đối tượng tiến hành phỏng vấn là nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng, nhânviên bán hàng

Các bước thực hiện:

 Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn

Xây dựng một bản câu hỏi chung xoay quanh vấn đề cần nghiên cứu, tìm hiểu Cầnchú ý các câu hỏi phỏng vấn đưa ra phù hợp với đối tượng được phỏng vấn, đi thẳngvào vấn đề cần hỏi

 Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn gặp phỏng vấn

Liên hệ với người định phỏng vấn để sắp xếp thời gian lịch hẹn phỏng vấn Ngườiđược phỏng vấn bao gồm:

- Anh Trần Thiện Kế: Trưởng phòng bán hàng

- Anh Hoàng Xuân Điệp: trình dược viên, nhân viên bán hàng

 Bước 3: Ghi chép phỏng vấn

Có nhiều cách ghi chép trong buổi phỏng vấn Đây là bước quan trọng trong việc

có được thông tin cần thu thập Ví dụ như ghi tốc ký ngắn gọn các câu trả lời

 Bước 4: Phân tích và nhận xét

Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, công tác phân tích tổng hợp những câu trả lời củađối tượng phỏng vấn là rất quan trọng Đó là cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa

ra nhận xét đúng đắn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.

Những tài liệu được tham khảo như: lịch sử hình thành và phát triển công ty, tìnhhình hoạt động kính doanh của một số năm gần đây, tài liệu đặc biệt quan tâm đó lànhững tài liệu liên quan đến bán hàng, tổng kết tình hình bán hàng, tổ chức mạng lướibán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các phòng ban như phòng kếtoán, phòng kinh doanh, các website…

Trong quá trình tiến hành thu thập dữ liệu em có tiến hành xin các số liệu như bảngbáo cáo tài chính trong 3 năm từ 2009- 2010, tình hình nhân sự của công ty, tổng kếttình hình bán hàng của công ty

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

3.1.2.1 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê.

Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê nhằm thu thập các thông tin

về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linhtrong 3 năm 2008, 2009, 2010 Từ các dữ liệu thu thập được như báo cáo tài chính,báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các phiếu điều tra trắc nghiệm… để từ

đó tiến hành thống kê, tổng hợp lại một cách có hệ thống Nhằm cung cấp đầy đủthông tin nhanh nhất và chính xác nhất cho yêu cầu tổ chức lực lượng bán hàng

3.2.1.2.Phương pháp phân tích, so sánh.

Từ những dữ liệu đã thống kê được, tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các năm vớinhau từ đó thấy được sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số Phân tích các sốliệu vừa thu thập và so sánh đưa ra nhận định và kết luận phù hợp, chính xác Cụ thể

áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu năm nay so với năm trước về tình hìnhtăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có hướng giải quyết cụ thể trong tương lai.Phương pháp này được tiến hành qua việc tổng hợp các số liệu và đem ra đối chiếu đểthấy được sự thay đổi giữa các năm Chẳng hạn như chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuậnqua từng năm, so sánh để thấy được sự chênh lệch giữa các năm với nhau nhằm đánhgiá hiệu quả kinh doanh của công ty

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.

3.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và quản trị bán hàng của công ty.

3.2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

a Quá trình hình thành và phát triển.

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh

Địa chỉ: B19D6 khu đô thị mới Cầu Giấy phường Dich Vọng quận Cầu Giấy

-Hà Nội

- Được hình thành từ tháng 10/2001, Dược phẩm Nata(tên gọi đầu tiên) sản xuất vàphân phối hai mặt hàng chính: dung dịch vệ sinh phụ nữ Dạ Hương và sản phẩm khửmùi hôi dạng xịt Zuchi.Bên cạnh đẩy mạnh sản xuất và phân phối 2 mặt hàng DạHương và Zuchi, công tác đầu tư cho nghiên cứu, phát triển sản phẩ mới luôn đượccoi trọng, đặc biệt là các phẩm đông dược

- Tháng 6/2002, xưởng sản xuất Đông Nam Dược Hoa Linh được xây dựng và đi vàohoạt động Các sản phẩm đông dược: thuốc ho cao cấp Bảo Thanh, viên ngậm NgọcHầu, viên ngừa mụn Hoa Linh, thông táo Hoa Linh lần lượt ra mắt thị trường và nhanhchóng nhận được sự quan tâm, tin dùng của khách hàng Sự ủng hộ của khách hàng làtạo động lực to lớn để công ty tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động sản xuất, kinhdoanh.

- Tháng 10/2007, công ty chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Dược phẩmNata- Hoa Linh Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được, Dược phẩm Nata Hoa Linh

sẽ tiếp tục những nỗ lực không ngừng đưa thương hiệu Nata- Hoa Linh thực sự trởthành một thương hiệu tin cậy cho sức khỏe người tiêu dùng

- Tháng 02/2010, công ty đổi tên thành công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh, thểhiện sự hài hòa và thống nhất với biểu tượng logo Hoa Linh hình bông sen cách điệu

b Chức năng và nhiệm vụ.

 Chức năng.

Tiến hành thực hiện sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề lĩnh vực sản xuất và loạihình sản phẩm cam kết trong đăng kí kinh doanh đặc biệt chú trọng sản xuất kinhdoanh dược mỹ phẩm

Với đặc thù của ngành công nghiệp dược, công ty phải cam kết chỉ kinh doanh khi

đủ điều kiện của pháp luật, đạt tiêu chuẩn đăng kí với bộ y tế và cục quản lý dược ViệtNam

lý tài sản của công ty

- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốcphòng và an ninh quốc gia

- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kì, bất thường, chế độ quyết toántheo các quy định của nhà nước.

Ngoài ra nhiệm vụ quan trọng đặt ra là không ngừng giữ vững và củng cố uy tín củangười tiêu dùng đối với chất lượng sản phẩm Là một công ty dược mỹ phẩm nội địa,làm sao khẳng định được thương hiệu, giữ vững được vị trí trên sân nhà trong giaiđoạn thuốc và mỹ phẩm ngoại tràn ngập thị trường nước ta, trong đó không ít hàngkém chất lượng không rõ nguồn gốc xuất xứ; bảo vệ sức khỏe và vẻ đẹp cho ngườiViệt Nam là mục tiêu quan trọng mà ban lãnh đạo công ty luôn tâm niệm

c.Đặc điểm ngành nghề kinh doanh.

Công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh là một doanh nghiệp vừa thực hiện sản xuấtvừa thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt hàng chủ yếu của công ty là các sảnphẩm đông dược và thực phẩm chức năng

Công ty có các sản phẩm như: thuốc ho cao cấp Bảo Thanh, siro thông táo HoaLinh, viên ngậm Ngọc Hầu, viên ngậm Bảo Thanh, thuốc cảm lạnh An Nhân, viênngừa mụn Hoa Linh, An Thọ Minh, dung dịch vệ sinh mũi Biển xanh…

d Tổ chức bộ máy

 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty.

e Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010.

Phòngtàichính

kế toán

Phòng quản trịsản phẩm

Phòng hành chính

Chi phí quản lý doanh

Nhận xét:

Để có được cái nhìn tổng thể về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, chúng tacần nắm được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó làm căn cứ và cơ sở đểphân tích, đi sâu nghiên cứu các vấn đề khác của công ty Từ bảng tổng hợp kết quảkinh doanh của công ty ba năm gần đây từ năm 2008- 2010 như trên ta có thể có một

số nhận xét như sau:

- Về doanh thu của công ty: từ các chỉ tiêu về tổng doanh thu bán hàng và cung cấp

dịch vụ, doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ ta thấy các chỉ tiêu này đềutăng từ năm 2008 tới năm 2010 Cụ thể: năm 2009 tổng doanh thu bán hàng và cungcấp dịch vụ tăng 9.260.220.995 đồng so với năm 2008, đạt 22,62%; năm 2010 tổngdoanh thu tăng 23.584.694.855 đồng tăng hơn so với năm 2009 là 46,97% Doanh thuthuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng tăng dần năm 2009 tăng 9.246.589.931đồng, đạt 22,59%; năm 2010 tăng 23.296.402.574 đồng, đạt 46,42% Doanh thu hoạtđộng tài chính của công ty cũng tăng, cụ thể năm 2009 so với năm 2008 tăng10.006.332, đạt 79,65% ; năm 2010 so với năm 2009 tăng 7.694.339 đồng, đạt34,09%

- Các chỉ tiêu về chi phí: nhìn chung các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm.

Giá vốn hàng bán năm 2009 so với năm 2008 tăng 8.165.221.096 đồng, tăng 26,44%;năm 2010 so với năm 2009 tăng 13.496.070.941 đồng, tăng 34,5% Chi phí bán hàngnăm 2009 tăng1.346.671.672đồng (tăng 57,86%)so với năm 2008, năm 2010 tăng2.627.686.975 đồng( tăng 71,52%) Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 so vớinăm 2008 tăng 11,07%, năm 2010 so với năm 2009 tăng 97,75% Chi phí khác năm

2009 so với năm 2008 tăng 26,21%; năm 2010 so với năm 2009 giảm 58,83%

- Các chỉ tiêu về lợi nhuận: từ các chỉ tiêu về doanh thu và chi phí như trên, ta có thể

lý giải được một phần các kết quả về chỉ tiêu lợi nhuận mà công ty đã đạt được Năm

2009 lợi nhuận gộp của công ty tăng 2.081.338.835 đồng, tăng 22,98% đồng thời kéotheo lợi nhuận trước thuế tăng 7.051.307 đồng, tăng 8,94% và lợi nhuận sau thuế tăng5.288.480 đồng, tăng 8,94% Năm 2010 lợi nhuận gộp so với năm 2009 tăng9.827.331.633 đồng, tăng 88,21% đồng thời kéo theo lợi nhuận sau thuế tăng7.757.769 đồng, tăng 9,02% và lợi nhuận sau thuế của công ty cũng tăng 5.818.329đồng, tăng 9,02% Như vậy, qua việc phân tích các số liệu, so sánh giữa các năm chothấy được tình hình kinh doanh của công ty khá hiệu quả, lợi nhuận tăng đều qua các

năm Bên cạnh đó thì chí phí khác của doanh nghiệp giảm, như vậy thì doanh nghiệpđang sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp.

3.1.1.2 Tổng quan về công tác bán hàng và quản trị bán hàng.

a Tổng quan công tác quản trị bán hàng của công ty:

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc xây dựng kế hoạch bán hàng khá rõ ràng cụthể do ban giám đốc đề ra và phân công công việc cho từng bộ phận phòng ban

+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Cấu trúc tổ chức bán hàng chủ yếu được thiết kếtheo khu vực địa lý Công ty đang có ý định mở rộng thêm mạng lưới phân phối cáctỉnh ở miền Trung và miền Nam, ở nước ngoài như Lào, Campuchia Tuy nhiên côngtác tổ chức lực lượng bán hàng còn chưa tốt, công tác tuyển dụng không thườngxuyên, mức đãi ngộ không cao nên lực lượng bán hàng chưa phát huy được hết khảnăng của mình

+ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Người chịu trách nhiệm kiểm soát hoạt động củalực lượng bán trong công ty là trưởng phòng kinh doanh, trên cơ sở đề ra hạn ngạchbán hàng và giao chỉ tiêu cho lực lượng bán để đánh giá mức độ hoàn thành công việc,đồng thời còn có giám sát bán hàng theo từng khu vực thị trường mà công ty giao cho

để đảm nhận kiểm soát các hoạt động của trình dược viên

b Tổng quan công tác bán hàng của công ty

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh về mặt hàng dượcphẩm, cho nên đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty phải là các trình dược viêntham gia trực tiếp vào công tác bán hàng Các trình dược viên này sẽ đi đến các đại lý,cửa hàng của bệnh viện, các cửa hàng thuốc trên địa bàn thị trường của mình để giớithiệu về sản phẩm, chức năng, công dụng của từng loại sản phẩm của công ty; cácchương trình hoạt động ra mắt sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi mà công tydành cho họ

Phòng bán hàng gồm 20 người trong đó có 1 trưởng phòng bán hàng, 4 giám sát bánhàng thực hiện việc kiểm soát hoạt động các trình dược viên trong thị trường mìnhquản lý, 8 trình dược viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty, 5nhân viên giao hàng chịu trách nhiệm về giao nhận vận chuyển hàng hóa đến các đại

lý, cửa hàng; nhân viên tại văn phòng thực hiện giao dịch với khách hàng qua điệnthoại, mail…, các hóa đơn chứng từ giao nhận hàng hóa

3.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh.

3.2.2.1 Các nhân tố bên ngoài.

 Môi trường chính trị pháp luật.

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp được điều chỉnh bởi luật Dược, luậtdoanh nghiệp, cũng như chịu sự tác động của các chính sách và chiến lược phát triểnngành Bên cạnh đó khi Việt Nam gia nhập WTO thì các doanh nghiệp cũng hiểu vềluật pháp và thông lệ quốc tế Do đó mà không chỉ doanh nghiệp nói chung mà lựclượng bán hàng nói riêng cần phải hiểu rõ những quy định đó, để từ đó làm đúng theonhững qui định đã đề ra của nhà nước Nhà nước ta đã ban hành những chính sách tiềnlương, chính sách thuế thu nhập cá nhân, bảo hiểm… luôn có những thay đổi sao chophù hợp những biến đổi chung của nền kinh tế Công ty TNNH Dược phẩm Hoa Linhluôn quan tâm, tìm hiểu tạo điều kiện cho nhân viên của mình, sử dụng chính sách củanhà nước ban hành như mức lương quy định là 830.000 VNĐ từ đó có những điềuchỉnh kịp thời

Môi trường kinh tế

GDP Việt Nam trong những năm gần đây tăng trưởng ổn định ở mức 7%- 8% Mứcthu nhập của hộ gia đình hiện nay là 10%/năm Sự phát triển của nền kinh tế cùng vớinhu cầu chăm sóc sức khỏe của mọi người ngày càng cao sẽ là tác động đến sự pháttriển của ngành công nghiệp Dược Chính vì vây, mà công ty càng có nhiều thuận lợitrong việc kinh doanh sản xuất do đó cần có những điều chỉnh phù hợp về quy mô lựclượng bán hàng và định mức bán hàng của công ty để đáp ứng nhu cầu của thị trường

 Môi trường khoa học kĩ thuật.

Ngày nay, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các công nghệ thay đổi liên tụcqua từng giờ, từng ngày Chính vì thế mà công ty cần có những hệ thống thông tin liênlạc, hệ thống quản lý tốt thì mới phát huy được hiệu quả cao trong công việc Do đó,

mà công ty cần phải đào tạo cho lực lượng bán hàng của mình hiểu biết thêm, học hỏinhững tiến bộ trong khoa học kỹ thuật để đáp ứng được những sự thay đổi đó, đưa quátrình hoạt động bán hàng diễn ra nhanh chóng và thuận lợi

 Môi trường văn hóa, xã hội.

Môi trường văn hóa cũng tác động không nhỏ đến lực lượng bán hàng của công ty.Nhu cầu về thuốc được quyết định bởi nhiều yếu tố như bệnh tật, kỹ thuật điều trị…nó

ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng, đến sinh mạng người tiêu dùng Vìvậy mà lực lượng bán hàng cần am hiểu tính chất, đặc điểm sản phẩm của công ty đểgiới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng Do đó, lực lượng bán hàngcần phải được đào tạo, huấn luyện các kỹ năng về bán hàng.

 Khách hàng.

Nhu cầu của khách hàng luôn có sự thay đổi, với sự xuất hiện của những nhu cầuthị hiếu mới Khách hàng ngày nay không chỉ đòi hỏi về chất lượng sản phẩm, màmong muốn được hưởng những dịch vụ tốt nhất Vì vậy, thái độ của nhân viên bánhàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng,hay là việc nhân viên bán hàng nắm bắt được tâm lý khách hàng sẽ thúc đẩy tiêu thụhàng hóa Vì vậy, công ty cần tăng cường công tác đào tạo huấn luyện cho nhân viên

về chuyên môn, các kỹ năng về giao tiếp đàm phán… cho nhân viên bán hàng

 Đối thủ cạnh tranh.

Công ty có các đối thủ cạnh tranh chính là công ty cổ phần Traphaco, công ty cổphần dược phẩm Danapha, công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà… Trên cùng khu vựcthị trường, thì áp lực cạnh tranh ngày càng lớn, vì vậy các chương trình hoặc các hoạtđộng của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp Chính vì thế mà công ty cần phải tổ chức lực lượng bán hàng, sắp xếp bố trílực lượng bán hàng, huấn luyện đào tạo các kỹ năng cần thiết cho nhân viên để họ cóthể cạnh tranh lâu dài với các đối thủ cạnh tranh

3.2.2.2 Các nhân tố bên trong.

 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong những giai đoạn phát triển khác nhau, công ty có những chiến lược kinhdoanh khác nhau, vì vậy công ty cần có cách bố trí sắp xếp lực lượng bán hàng chophù hợp với chiến lược kinh doanh mà công ty đã đề ra Trong thời gian tới, công ty có

ý định mở rộng thị trường, phân phối rộng rãi hơn sản phẩm ra khu vực thị trườngmiền Trung vì vậy mà lực lượng bán hàng cũng cần tuyển thêm lực lượng lao động đểphát triển thị trường hoặc có thể di chuyển nhân viên có kinh nghiệm sang thị trườngmới này, đồng thời cũng phải đào tạo cho nhân viên mới các kiến thức về sản phẩm,thị trường để họ giải quyết các tình huống bất ngờ xảy ra Đồng thời, cần có nhữngbiện pháp để khuyến khích, thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn khi thâm nhập vào thịtrường mới này