218 đẩy mạnh tiêu thụ máy văn phòng của công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại tiến thành trên thị trường miền bắc

luận văn nguyên lý kế toán, hoàn thiện cơ cấu tổ chức, nâng cao chất lương phục vụ, phát triển hình ảnh thương hiệu, hoàn thiện công tác bán hàng, chất lượng dịch vụ khách sạn

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁY VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ

THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC ii

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài v

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài v

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu vi

1.4 Phạm vi nghiên cứu vi

1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản và phân định nội dung về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp vi

1.5.1 Khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa vi

1.5.2 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của DN vii

1.5.2.1 Bản chất của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường vii

1.5.2.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường vii

1.5.2.3 Ý nghĩa của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường viii

1.5.2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường ix

1.5.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa trên thị trường xiii

1.5.2.6 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp xvi

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 18

2.1 Phương pháp nghiên cứu 18

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu 18

2.1.1.1 Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn 18

2.1.1.2 Phương pháp điều tra trắc nghiệm 18

2.1.1.3 Phương pháp thu thập số liệu trong doanh nghiệp 18

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu 18

2.1.2.1 Phương pháp thống kê 18

2.1.2.2 Phương pháp so sánh 19

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 19

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc 19

2.2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành 19 2.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc 20 2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công

ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 23 2.2.2.1 Môi trường bên ngoài DN 23 2.2.2.2 Môi trường bên trong DN 24

2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập về tiêu thụ mặt hàn sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 25

2.3.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc

25

2.3.1.1 Kết quả tổng hợp điều tra nhân viên Công ty (bảng 2.2) 25 2.3.1.2 Kết quả tổng hợp điều tra khách hàng (bảng 2.3) 28 2.3.2 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc

30

2.3.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng theo cơ cấu mặt hàng của Công ty trên thị trường Miền Bắc 30 2.3.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng theo khu vực thị trường của Công ty trên thị trường Miền Bắc 34 2.3.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng theo hình thức bán hàng của Công ty trên thị trường Miền Bắc 35 2.3.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng theo thời gian (quý) của Công ty trên thị trường Miền Bắc 38

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 39

3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 39

3.1.1Những thành công và nguyên nhân trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc

3.1.1.1 Những thành công trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần

Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 39

3.1.1.2 Nguyên nhân dẫn tới những thành công của công ty trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 40

3.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân trong trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 40

3.1.2.1 Những tồn tại trong trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 40

3.1.2.2 Nguyên nhân dẫn tới những tồn tại của công ty trong trong tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 41

3.2 Các đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 42

3.2.1 Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 42

3.2.1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 42

3.2.1.2 Mở rộng danh mục sản phẩm và nâng cao chất lượng trong và sau bán 43

3.2.1.3 Hoàn thiện chính sách giá 43

3.2.1.4 Hoàn thiện hình thức bán hàng 44

3.2.1.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 44

3.2.1.6 Áp dụng các hình thức xúc tiến bán phù hợp 45

3.2.2 Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc 45

CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁY VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranhkhốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giớiđòi hỏi các nước phải năng động, sáng tạo trong mọi lĩnh vực Cùng với việc Việt Nam

ra nhập WTO và phấn đấu tới năm 2020 trở thành một nước công nghiệp điều đó đã

mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức với doanh nghiệp Việt Nam, để có thể đứngvững và phát triển được đòi hỏi DN phải năng động, vươn lên để tụ khẳng định mình

và phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp luôn cố gắngtìm cho mình một vị thế trên thị trường, liên tục mở rộng thị trường, nâng cao uy tínvới khách hàng như vậy mới có thể tồn tại và phát triển được

Thực tế cho thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại vàphát triển được thì vấn đề về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường luôn được đặt lên hàngđầu Tiêu thụ sản phẩm là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại vàtrực tiếp ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây vừa làvấn đề mang tính thường xuyên vừa là vấn đề mang tính chiến lược của doanh nghiệp.Muốn cho hoạt động này diễn ra một cách hiệu quả thì cần phải có những chính sách,biện pháp hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hàng hóa củadoanh nghiệp có thể tiếp xúc tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình để đứngvững trên thị trường và ngày càng phát triển

Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua thời gian thực tế tại Công

ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành đã giúp em hiểu hơn về hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của nó với các doanh nghiệp mà đặc biệt là vớiCông ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trong giai đoạn hiện nay

Để có thể đương đầu với những khó khăn và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khácthì Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành cần phải có nhữngchiến lược tổng thể mà cụ thể hơn là những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nângcao uy tín trên thị trường Vì vậy mà vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ đã trở thành một yêu cầutất yếu đối với Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Trong khi cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vẫn còn tiếp diễn thì mới đây mộtcuộc khủng hoảng lớn khác đã xảy ra tại đất nước có nền kinh tế lớn thứ 3 thế giới đãlại tiếp tục gây lên những khó khăn nhất định đối với các doanh nghiệp trong đó có

phát triển thì họ phải có những sự điều chỉnh, thay đổi để cạnh tranh với các doanh nghiệpcùng ngành bằng việc tiêu thụ hàng hóa thật nhanh, đứng vững trên thị trường Vì vậy emquyết định chọn đề tài: “ Đẩy mạnh tiêu thụ máy văn phòng của Công ty cổ phần Đầu tưXây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc ” làm chuyên đề tốtnghiệp của mình.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được hai mục tiêu chính:

Nghiên cứu lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trên thị trường và tổng quan tình hìnhtiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thươngmại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc

Đưa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty

Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc

Về thời gian: Số liệu nghiên cứu của đề tài được lấy trong khoảng thời gian từnăm 2008 – 2010

1.5 Một số vấn đề lý luận cơ bản và phân định nội dung về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

1.5.1 Khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa được thựchiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thànhtiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ cho xã hội,đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối vớiviệc thực hiện các mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường,nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hìnhthức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện cáccông việc bán hàng tại địa điểm bán

Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa được hiểu là bán hàng Hoạtđộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu vềhàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng hóa

1.5.2 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của DN

1.5.2.1 Bản chất của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường

Thực chất tiêu thụ hàng hóa là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinhdoanh Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn củaquá trình đầu tư sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụtrên thị trương nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh, nó hiện thực vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốntiền tệ thông qua việc mua bán hàng hóa trên thị trường

Tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiệnmối quan hệ:

+ Giữa người sản xuất với sản xuất

+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất nếukhâu tiêu thụ sản phẩm không được thực hiện tốt sẽ làm cho sản xuất bị ngừng trệ

Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm bị tácđộng trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu Trong cácdoanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thịtrường sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiêncứu và phát triển công nghẹ thiết bị máy móc, xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ phùhợp với nhu cầu của công ty Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kê hoạchtiêu thụ sản phẩm hàng hóa đúng đắn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp

và ngược lại

1.5.2.2 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường

Thị trường hàng hóa là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanhnghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại củadoanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụsản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sảnxuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đượctồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồivốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợinhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sảnxuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,

nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộsản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uytín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phảichăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốtcác khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khốilượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước

đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêuthụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách

đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc

để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sựcân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao

uy tín hàng nội địa

1.5.2.3 Ý nghĩa của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã địnhtrước, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụđược hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóađược bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vịthế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệptrên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra đểbán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liêntục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảođảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêudùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quantrọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.5.2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trên thị trường

a) Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hóa

 Nghiên cứu thị trường.

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưuthông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêunhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệpmình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trườngnhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanhnghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trường đó

Khi nghiên cứu cung cầu thị trường các doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấnđề:

+ Nghiên cứu động cơ của người tiêu dùng vì nó tác động trực tiếp tới quy mô,

cơ cấu và nhu cầu thị trường

+ Nghiên cứu yếu tố môi trường người tiêu dùng như : nhóm bạn bè, gia đình,tầng lớp xã hội và trình độ văn hóa

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh xem có bao nhiêu doanh nghiệp đã, đang và sẽtham gia sản phẩm cùng loại và lượng tồn kho của xã hội là bao nhiêu

+ Nghiên cứu các yếu tố bên ngoài tác động vào người mua như giá bán, chấtlượng sản phẩm, phương thức thanh toán, hình thức khuyến mãi, dịch vụ sau bánhàng

 Nghiên cứu người tiêu dùng.

Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá

sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng tới việc mua hàng và quá trình quyết định muacủa người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về người tiêu dùng của mình để

có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của người tiêu dùng được chia thànhbốn nhóm chính:

+ Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng

+ Những yếu tố thuộc về tâm lý như: Động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ

b) Xây dựng kênh phân phối tiêu thụ hàng hóa

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiềukênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là nhữngmáy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chungđều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đượcthông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức nàyhình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểmriêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô,

uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Nguồn: http://voer.edu.vn

Doanh

nghiệp

Người tiêu dùng

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán Đại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II

Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp

thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấpxong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp vớingười tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điềukiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp củangười tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanhnghiệp trên thị trường

Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ,

trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận cóđóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vimua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do cótầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại vàtriết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua mộtkhối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sảnphẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn

và tin tưởng cho trung gian

Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ.

Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêuthụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnhhưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút kháchhàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểmtrợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sảnphẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời

Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế

thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại

lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quảkinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng độngnhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còncác đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫncòn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức tráchnhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệuquả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiệnlợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanhnghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất.

chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởikênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường

dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnhhưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

c) Xây dựng các hình thức tiêu thụ hàng hóa

Trên thực tế, chỉ có 2 hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:

+ Bán buôn: Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán,hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm Do đó bán buôn có đặcđiểm là: Khối lượng hàng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng nhưbán lẻ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , hoặc trong sản xuất, chưađến tay người tiêu dùng cuối cùng

+ Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cánhân và tập thể Do đó đặc điểm của bán lẻ là : Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hànghóa thường phong phú về chủng loại và mẫu mã Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêudùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đivào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mớicủa hàng hóa

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,giá cả bao bì, điều kiện bán hàng

luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định muahàng.

Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bán hàng bắtđầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chốinày như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi khách hàng bác bỏ nghĩa

là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ Có nhiều lý do phòng vệ như: cái đó chưahấp dẫn tôi, tôi không biết sử dụng nó

Để bán được hàng trong khoảnh khắc người bán hàng căn cứ vào kiến thức kinhnghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Bán hàng sẽ kết thúc bằnghành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu đó là bán lẻ ờ quầy hàng hay siêu thị, hay bằng mộtbản hợp đồng , một đơn đặt hàng nếu đó là bán buôn Nhưng dù bằng hình thức nào thìviệc bán hàng tới đây vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch

vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với kháchhàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai

 Các dịch vụ sau bán

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng đầy đủ quyền lợi của

họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững chodoanh nghiệp

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có dịch

vụ như mang tới nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ vàphải bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định

1.5.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hóa trên thị trường

a) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

 Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêuthụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp

để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăngdoanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linhhoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

 Chất lượng sản phẩm

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãnnhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệpthu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Điều đó cho thấy doanhnghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộngđược thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

 Cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệpbởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầuhơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủchủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổinhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

 Các biện pháp quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớntrong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩmtới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuêcông ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hìnhảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,truyền thanh dùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợpnhất

 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người

tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.

b) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Các yếu tố kinh tế

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,

GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hànghóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụhàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng

giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh

tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

 Đối thủ cạnh tranh

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp vớinhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnhtranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa củadoanh nghiệp Ngoàira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần củadoanh nghiểp trên thị trường

 Chính sách và luật pháp của Nhà nước

Các chính sách và luật pháp của nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp Các chính sách của Nhà nước như thuế, bình oone giá

cả, trợ giá Nhà nước dùng các chính sách để quản lý vĩ mô nền kinh tế, điều này đồngnghĩa với việc nó là môi trường linh doanh chung của các doanh nghiệp Như vậy các

doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh đều phải tìm hiểu rõ về chính sách, pháp luậtcủa nhà nước.

 Nhân tố khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố này tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và giá của sảnphẩm Trên thị trường ngày nay sự cạnh tranh của các doanh nghiệp không chỉ đơnthuần là cạnh tranh về giá, chất lượng của sản phẩm mà còn cạnh tranh về những sảnphẩm dịch vụ có mặt hàng công nghệ cao

1.5.2.6 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

a) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tácbán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp,giưa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng Nói chungtốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh sốkhông chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bánhàng và giá thành sản phẩm hàng hóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thịtrường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối

đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số và lợi nhuậncủa doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào cácchính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước

b) Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới,thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố,trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thịtrường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợithế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế vềquy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cầnphải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đitrước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sảnphẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thitrường

c) Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăngniềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với

yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng,cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán Khách hàng sẽ cóthiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanhnghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sởnền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

d) Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng

Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đốivới hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vàoviệc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu doanh nghiệp phục vụ kháchhàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ vàngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp

Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốtdịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY VĂN PHÒNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI TIẾN THÀNH TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

2.1 Phương pháp nghiên cứu

2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu

2.1.1.1 Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn

Phương pháp phỏng vấn là phương pháp tiếp cận trực tiếp với đối tượng cầnđiều tra Đối tượng được phỏng vấn chủ yếu ở đây là các trưởng phòng và nhân viêncông ty Các câu hỏi phỏng vấn đều xoay quanh các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm củacông ty, những thuận lợi và khó khăn trong công ty Những thông tin thu thập được từphương pháp này là: Khách hàng, thị trường chủ yếu của công ty, loại sản phẩm đượcđẩy mạnh tiêu thụ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh

2.1.1.2 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

Phương pháp này được sử dụng để thu thập các thông tin cần thiết bằng việcđưa ra các phiếu điều tra trắc nghiệm, bảng câu hỏi Đối tượng điều tra chính là nhânviên công ty và khách hàng

Phiếu điều tra được thiết kế gồm hai bản, một bản danh cho nhân viên công ty

và một bản dành cho khách hàng Nội dung chính của các câu hỏi liên quan đến tiêuthụ hàng hóa mà chủ yếu là máy văn phòng trong thời gian qua

2.1.1.3 Phương pháp thu thập số liệu trong doanh nghiệp

Phương pháp này được sử dụng để thu thập các dữ liệu thứ cấp của công ty.Các dữ liệu thu thập được như: cơ cấu tổ chức công ty, hoạt động kinh doanh của công

ty, tình hình kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010, tình hình tiêuthụ sản phẩm máy văn phòng của công ty Các dữ liệu đó được thu thập từ các phòngban có liên quan như phòng kế toán, phòng kinh doanh, các diễn đàn kinh tế

2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu

Với các số liệu đã thu thập được thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn, sốliệu từ công ty Em đã sử dụng các phương pháp sau để tổng hợp số liệu:

2.1.2.1 Phương pháp thống kê

Phương pháp thống kê dữ liệu đã thu thập được một cách khoa học để tiến hànhphân tích, đánh giá, tổng hợp Với các phiếu điều tra đã thu thập được em tiến hànhtổng hợp thành bảng các kết quả điều tra, tính ra tỷ lệ phần trăm theo kết quả phiếuđiều tra

2.1.2.2 Phương pháp so sánh

Các số liệu sẽ được so sánh theo số tuyệt đối, số tương đối, theo tỷ trọng để em

có thể tổng hợp, đánh giá khái quát và làm rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy vănphòng của công ty trên thị trường Miền bắc

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ máy văn phòng của Công ty Cổ phần Đầu

tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường Miền Bắc

2.2.1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành

Tên công ty: Công ty cổ phần Đầu Tư, Xây Dựng và Thương mại Tiến Thành.

Địa chỉ: Số 62/58 Vũ Trọng Phụng – Thanh Xuân Trung – Thanh Xuân - Hà Nội.Tel: (04)38584422

Fax: (04)38584422

a) Lĩnh vực hoạt động của công ty

+ Kinh doanh dịch vụ tư vấn thiết kế và xây dựng các công trình dân dụng

+ Kinh doanh dịch vụ vận tải và du lịch

+ Lắp ráp, mua bán, cung cấp vật tư thiết bị máy văn phòng

+ Kinh doanh dịch vụ sửa chữa, bảo hành, bảo trì các sản phẩm máy văn phòng

b) Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty

Phó Giám đốc

hoạch, dự án

Phòng marketing

Trưởng phòng.Trưởng phòng

KT

NV tư

vấn

KT Tổng hợp

KT kho

công

Tư vấnNV

KD

Nhiệm vụ của các phòng ban như sau:

Giám đốc: Là người điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng

ngày của công ty, chịu trách nhiệm về việc thực hiện các quyền và quyết định củamình

Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty Quản lý điều hành, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên của công ty

Phòng kinh doanh: Là phòng thực hiện và chịu trách nhiệm lập kế hoạch và triển khaicác công việc bán hàng Thực hiện các công việc như tìm kiếm nguồn hàng, phát triểnthị trường, lập kế hoạch bán hàng

Phòng kế toán: Là phòng thực hiện và chịu trách nhiệm về nghiệp vụ chuyên môn tài

chính kế toán theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kếtoán Theo dõi và phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty

Phòng marketing: Là phòng chịu trách nhiệm tìm các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hang

hóa Tìm kiếm thị trường và nâng cao uy tín cho công ty

Phòng kế hoạch, dự án: Là phòng chịu trách nhiệm về mảng tư vấn thiết kế và xây

do đây là sản phẩm chạy ổn định và giá cả hợp lý Do đó có thể thấy tình hình tiêu thụsản phẩm máy văn phòng tại thị trường Miền Bắc là rất khả quan Tuy nhiên mới đâyNhật Bản đã phải trải qua một cuộc khủng hoảng rất lớn làm ảnh hưởng nghiêm trọngtới nền kinh tế của nước này Đây là một trong những nước sản xuất máy văn phònglớn và cũng là nước mà công ty nhập khẩu khối lượng lớn máy văn phòng nên công ty

sẽ gặp phải không ít khó khăn trong thời gian tới Do đó mà công ty cần có các biệnpháp để khắc phục sự thiếu hụt này nếu không muốn đánh mất thị trường

Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây cụ thể từ năm 2008 – 2010như sau: Năm 2008 mặc dù phải chịu sự khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu nhưngdoanh thu của công ty cũng khá cao 14.074.300.086 nhưng các khoản chi phí phát sinhcũng rất cao Năm 2009 do có sự điều chỉnh hợp lý từ ban lãnh đạo công ty và nhữnggiải pháp thiết thực từ phía phòng kinh doanh đã giúp cho doanh thu trong năm đạt14.536.459.460 tăng 3.28% so với năm 2008 Trong khi đó lợi nhuận mà công ty đạtđược tăng 38.62% so với năm 2008 Mặc dù tình hình kinh tế xã hội chưa ổn định và

đi vào quỹ đạo của nó nhưng do Việt Nam không chịu ảnh hưởng nhiều của cuộckhủng hoảng nên các công ty vừa và nhỏ vẫn làm ăn có lãi Năm 2010 doanh thu củacông ty giảm đi so với năm 2009 11.57% nhưng lợi nhuận mà công ty đạt được laităng 39.52% so với năm 2009 Nguyên nhân ở đây chính là một phần là do nền kinh tếnước nhà đã có phần ổn định, bên cạnh đó việc công ty áp dụng các biện pháp kinhdoanh mới, có những thay đổi trong cơ cấu tổ chức nên đã giúp công ty tiết kiệm đượccác khoản chi phí cho kinh doanh và quản lý doanh nghiệp.

Dựa vào bảng 2.1 ta thấy mặt hàng máy văn phòng là mặt hàng có doanh thuchiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của công ty và có xu hướng tăng dần tỷtrọng qua các năm Nguyên nhân do mặt hàng này vẫn đang được công ty xác định làmặt hàng chủ lực của công ty trong thời gian tới Cụ thể năm 2008 chiếm 47.95%, năm

2009 chiếm 50.95%, năm 2010 chiếm 75% Mặt hàng máy văn phòng của công ty baogồm: máy vi tính, máy Fax, máy Photocopy, máy in và các thiết bị khác

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 2008 – 2010 Đơn vị: VNĐ

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009

4 Doanh thu máy văn phòng

trên thị trường Miền Bắc

7 Chi phí kinh doanh 1.365.227.745 1.682.936.346 899.426.133 317.708.601 23.27 (783.510.213) ( 46.56 )

8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.414.056.380 1.657.694.926 1.089.936.967 243.638.546 17.23 (567.757.959) ( 34.25 )

9 LN từ hoạt động kinh doanh 1.034.507.721 1.376.630.755 1.920.614.329 342.123.034 30.07 543.983.574 39.52

10 Chi phí thuế thu nhập DN 289.662.161,88 344.157.688,75 480.153.582,25

11 LN sau thuế 744.845.559,12 1.032.473.066,25 1.440.460.746,75 287.627.507,13 38.62 407.987.680,5 39.52

Nguồn: Phòng Tài chính – Kế Toán

2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy văn phòng của Công

ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng và Thương mại Tiến Thành trên thị trường miền Bắc

2.2.2.1 Môi trường bên ngoài DN

a) Môi trường kinh tế

Kinh tế xã hội nước ta năm 2008 – 2010 diễn ra khá phức tạp Các chỉ số về sựlành mạnh của nền kinh tế, chẳng hạn như tỷ lệ việc làm, lam phát, lãi suất, mức vay

nợ của người tiêu dùng đều ảnh hưởng tới mức tăng hay giảm sức tiêu thụ sản phẩmcủa công ty Năm 2008 – 2010 được ghi nhận với các tín hiệu phục hồi kinh tế nhưngtiêu dùng vẫn còn bị thu hẹp, điều đó có phần ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh củacông ty Mặc dù, ban lãnh đạo công ty vẫn đang cố gắng hết mình để vượt qua thời kýkhó khăn này

b) Môi trường Văn hóa – Xã hội

Văn hóa là hành vi đặc trưng của một nhóm hay một tầng lớp Người tiêu dùngViệt Nam luôn có lối sống tiết kiệm và thận trọng trong tiêu dùng Đối với mặt hàngMáy văn phòng cũng không phải là ngoại lệ Vì vậy mà công ty cần tập trung vào cácđối tượng nhất định để có được các sản phẩm và dịch vụ riêng với từng khách hàng.Đối với sản phẩm Máy văn phòng của công ty thì đối tượng tập trung chủ yếu là ngườitiêu dùng thành thị, giới làm việc văn phòng, đối tượng làm việc dựa vào máy móccông nghệ thông tin

c) Môi trường chính trị, pháp luật

Các chính sách của nhà nước như thuế nhập khẩu, thuế hàng bán, lãi suất ảnhhưởng tới khả năng nhập khẩu sản phẩm của công ty Năm 2009 việc Tổng cục hảiquan ban hành công văn số 1559/TCHQ-KTTT về việc miễn thuế nhập khẩu thiêt bịvăn phòng làm quà biếu, tặng đã có ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của công ty Vìthế mà doanh nghiệp luôn phải theo dõi chặt chẽ những diễn biến chính trị, luật lệ vàthi hành luật lệ một cách hợp pháp nhằm bảo vệ quyền lợi cho doanh nghiệp mình

d) Môi trường công nghệ

Công nghệ là một yếu tố giúp cho các doanh nghiệp dành chiến thắng trên thịtrường cạnh tranh Máy văn phòng là một loại sản phẩm mang hàm lượng công nghệcao Hàm lượng công nghệ quyết định đến giá trị sử dụng, giá cả của mỗi sản phẩm và

nó cũng là lý do mà người tiêu dùng chọn mua Do vậy, công ty luôn phải thay đổimẫu mã sản phẩm, chất lượng sản phẩm cao hơn, nhiều tính năng vượt trội hơn để cóthể kinh doanh tốt mặt hàng này Bên cạnh đó việc áp dụng công nghệ thông tin trongbán hàng cũng sẽ mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho công ty

e) Đối thủ cạnh tranh