nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán
Trang 1CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DÀI HẠN CỦA NHTMCP DẦU KHÍ
TOÀN CẦU TẠI HÀ NÔI 1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Việc chính thức gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO tháng 11/2006 đãtạo ra nhiều cơ hội lớn và thách thức không nhỏ cho các ngành, lĩnh vực trong nềnkinh tế Việt Nam, trong đó có ngành Tài chính – Ngân hàng Hội nhập sẽ tạo điều kiệnthuận lợi cho các ngân hàng trong nước thâm nhập vào thị trường quốc tế, mở ra cơhội cho ngành ngân hàng thực hiện các cuộc trao đổi, hợp tác quốc tế trong các lĩnhvực hoạch định chính sách tiền tệ, quản lý ngoại hối, thanh tra, giám sát, phòng ngừarủi ro, lĩnh vực thanh toán và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới Vì thế
uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng sẽ được nâng lên, ít nhất là trên thị trường khuvực Mặt khác, việc các ngân hàng nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam vớinăng lực tài chính mạnh, kinh nghiệm quản lý rủi ro tốt và quy trình nghiệp vụ chuẩnmực tiên tiến, công nghệ hiện đại sẽ là thách thức lớn đối với các ngân hàng thươngmại Việt Nam trong việc giữ vững thị trường hoạt động trong nước và mở rộng thịtrường ra nước ngoài
Cùng hòa nhịp với xu thế của thế giới cũng như những chuyển biến tích cực nền kinh
tế đất nước, hệ thống ngân hàng Việt Nam trong thời gian qua đã có những sự thay đổiđáng kể về cấu trúc, quy mô và sự đa dạng hóa các loại hình tổ chức Hệ thống ngânhàng thương mại được kỳ vọng sẽ tiếp tục phát huy vai trò trong việc khơi thôngnhững dòng chảy về vốn, đầu tư và các dịch vụ tài chính để phục vụ kinh tế tăngtrưởng ở mức cao và bền vững
Cùng với sự tăng trưởng và phát triển không ngừng của nền kinh tế, nhu cầuvốn đã và đang là một nhu cầu vô cùng cấp thiết cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng,trang thiết bị cũng như chuyển dịch cơ cấu kinh tế Tín dụng dài hạn là công cụ đắclực để đáp ứng nhu cầu đó
Hệ thống NHTM Việt Nam chiếm một vị trí chiến lược trong việc đáp ứng nhu cầu vềvốn đối với nền kinh tế Nhận thấy tầm quan trọng của tín dụng dài hạn đối với việcphát triển kinh tế, xã hội các NHTM cũng đang triển khai nhiều biện pháp để có nhữngbước dịch chuyển về cơ cấu tín dụng, tăng dần tỷ trọng cho vay dài hạn với phươngchâm: “Đầu tư chiều sâu cho doanh nghiệp cũng là đầu tư cho tương lai của ngànhngân hàng” Việc phát triển tín dụng dài hạn không những chỉ mang lại lợi ích chotoàn bộ nền kinh tế mà nó còn trực tiếp mang lại lợi ích thiết thực cho ngành ngânhàng
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 2
Tuy nhiên, thực tế hoạt động tín dụng dài hạn trong các ngân hàng còn gặpnhiều khó khăn, nổi cộm vẫn là vấn đề hiệu quả tín dụng còn thấp, rủi ro cao, dư nợ tíndụng dài hạn trong các NHTM vẫn thường chiếm tỷ lệ không cao lắm so với yêu cầu.Điều đó nói lên rằng vốn đầu tư cho chiều sâu chưa đáp ứng được đòi hỏi bức thiếtngày càng tăng của nền kinh tế Ngoài ra tỷ lệ nợ quá hạn còn cao cho vay ra nhưngkhông thu hồi được cả gốc và lãi nên đã ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển kinh tếnói chung và hệ thống ngân hàng nói riêng.
Chính vì vậy vấn đề phát triển tín dụng dài hạn đang là một vấn đề được mọingười trong và ngoài ngành quan tâm giải quyết Và đây cũng đang là đề tài của nhiềucuộc trao đổi, thảo luận tại các hội thảo diễn đàn nghiên cứu
Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm vừa qua có ảnh hưởng sâu sắc đếnViệt Nam dù chưa có những biểu hiện rõ rệt Nền kinh tế gặp nhiều khó khăn thửthách và hệ thống các NHTM cũng chịu những khó khăn không nhỏ Các ngân hàngthắt chặt việc cấp tín dụng – đặc biệt là các khoản tín dụng dài hạn, các doanh nghiệpkhó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn
Trong quá trình thực tập tại Hội sở NHTMCP dầu khí toàn cầu em đã có cơ hộitiếp xúc thực tế và nhận thấy rằng hiệu quả hoạt động tín dụng dài hạn của NHTMCPDầu Khí Toàn Cầu còn thấp, sản phẩm tín dụng dài hạn chưa thực sự được quan tâmphát triển, ngân hàng chú trọng vào các sản phẩm cho vay ngắn hạn là chủ yếu Vậndụng những kiến thức chuyên ngành đã học tại trường đại học, từ đó em đã quyết địnhchọn đề tài: “Giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCPDầu Khí toàn cầu trên thị trường Hà Nội” Để đưa ra các hạn chế và giải pháp nhằmnâng cao hoạt động tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí trên địa bàn Hà Nội
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài: “Giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn củaNHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu trên thị trường Hà Nội” nhằm giải quyết một số vấn đềsau:
Nêu ra một số khái niệm về: ngân hàng thương mại, thị trường tín dụng, tín dụng dàihạn, vai trò của tín dụng dài hạn
Nêu lên thực trạng của hoạt động tín dụng dài hạn của NHTM nói chung vàNHTMCP dầu khí toàn cầu nói riêng
Ưu nhược điểm và nguyên nhân tồn tại của việc phát triển sản phẩm tín dụngdài hạn
Dự báo nhu cầu tín dụng dài hạn và phương hướng mục tiêu chiến lược kinhdoanh của NHTMCP dầu khí toàn cầu trong thời gian tới
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 3
Đưa ra các đề xuất và kiến nghị tới chi nhánh nhằm phát triển sản phẩm tíndụng dài hạn trong thời gian tới.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
* Mục tiêu chung:
Tạo lập các giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn nhằm pháttriển thị trường tín dụng dài hạn của các NHTM nói chung và của NHTMCP dầu khítoàn cầu trên địa bàn Hà Nội nói riêng
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Khu vực địa bàn Hà Nộ
Thời gian: Các số liệu được sử dụng chủ yếu trong giai đoạn từ năm 2008 – 2010 vàcác dữ liệu thông tin sơ cấp qua kết quả điều tra, phỏng vấn
Khách hàng: Đối tượng khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội Mặt hàng: Sản phẩm chính của đề tài là tín dụng dài hạn
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTM
1.5.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản
1.5.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại
Ở mỗi nước có một cách định nghĩa riêng về ngân hàng thương mại Ví dụ: ỞMỹ: ngân hàng thương mại là một công ty kinh doanh chuyên cung cấp các dịch vụ tàichính và họat động trong ngành dịch vị tài chính Ở Pháp: ngân hàng thương mại lànhững xí nghiệp hay cơ sở nào thường xuyên nhận tiền của công chúng dưới hình thức
kí thác hay hình thức khác các số tiền mà họ dùng cho chính họ vào nghiệp vụ chiếtkhấu, tín dụng hay dịch vụ tài chính Ở Ấn Độ: ngân hàng thương mại là cơ sở nhậncác khoản kí thác để cho vay hay tài trợ và đầu tư Ở Thổ Nhĩ Kì: ngân hàng thươngmại là hội trách nhiệm hữu hạn thiết lập nhằm mục đích nhận tiền kí thác và thực hiện
mượn khác…
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 4
Ở Việt Nam Pháp lệnh ngân hàng ngày 23-5-1990 của hội đồng Nhà nước ViệtNam xác định: Ngân hàng thương mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà họat động chủyếu và thường xuyên là nhận tiền kí gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sửdụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanhtoán
1.5.1.2 Khái niệm thị trường tín dụng
Theo quan điểm marketing, P.Kotler có nêu: Thị trường bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khảnăng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó
Vì vậy ta có thể hiểu Thị trường tín dụng bao gồm tất cả các cá nhân, các tổchức doanh nghiệp cùng có nhu cầu về vốn ngân hàng và có khả năng tham gia thựchiện các hoạt động tín dụng nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó
1.5.1.3 Khái niệm tín dụng dài hạn
Tín dụng dài hạn là loại tín dụng có thời gian hoàn vốn trên 5 năm, được sửdụng để thực hiện các dự án đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh dịch vụ và đờisống Hình thức này được ngân hàng thương mại cấp cho khách hàng nhằm hỗ trợ việcxây dựng mới, mở rộng hoặc hoàn thiện quy trình công nghệ, quy trình sản xuất(Nguồn: Kế toán ngân hàng – TS Nguyễn Thanh Hương)
1.5.1.4 Khái niệm doanh nghiệp nhỏ và vừa
Để đưa ra khái niệm doanh nghiệp nhỏ và vừa có rất nhiều ý kiến khác nhaunhưng nhìn chung để có khái niệm chính xác doanh nghiệp nhỏ và vừa các nướcthường sử dụng một trong các tiêu thức để phân loại doanh nghiệp như: Vốn điều lệ,
số lao động thường xuyên, doanh thu, lợi nhuận, giá trị gia tăng Hai tiêu thức đượclựa chon phổ biến là vốn đầu tư và số lao động thường xuyên Tuy nhiên, trong từnggiai đoạn khác nhau lại có tiêu chuẩn giới hạn khác nhau để phù hợp với tình hình pháttriển, phản ánh đúng thực trạng của nề kinh tế Trước năm 2001, theo công văn số 681/
CP – KTN do chính phủ ban hành ngày 20/6/1998, doanh nghiệp nhỏ và vừa là cácdoanh nghiệp có vốn kinh doanh dưới 5 tỷ đồng (tương đương 387.000 USD theo tỷgiá giữa VND và USD tại thời điểm đó) và số lao động hàng năm không quá 200người, tùy theo lĩnh vực ngành và có giới hạn riêng cho mỗi tiêu chí
Kinh tế nước ta ngày càng phát triển, quy mô doanh nghiệp ngày càng mở rộng
vì vậy chính phủ đã ban hành nghị định 90/2001/NĐ – CP ngày 23/11/2001 về việc trợgiúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, theo điều 3 của nghị định này thì: “Doanhnghiệp vừa và nhỏ là đơn vị kinh doanh độc lập, đã đăng ký kinh doanh theo pháp luậthiện hành, có vốn đăg ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng nămkhông quá 300 người Căn cứ vào tình hình kinh tế - xã hội cụ thể của ngành, địa
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 5
phương trong quá trình thực hiện các biện pháp chương trình trợ giúp có thể linh hoạt
áp dụng đồng thời cả hai tiêu chí vốn và lao động hoặc một trong hai chỉ tiêu nói trên”
1.5.2 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTM
1.5.2.1 Nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn và tập khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa
Trong lĩnh vực marketing, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quantrọng Nghiên cứu thị trường là một dạng hoạt động thu thập, đánh giá và xử lý thôngtin về thị trường nhằn giúp cho việc xác định và lựa chon phương án cũng như điềuchỉnh các phương án trong quá trình thực hiện hoạt động marketing
Nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn là căn cứ để ngân hàng nhận thức đúngđắn về môi trường kinh doanh của ngân hàng, nó được thể hiện trên các mặt như:
+ Thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của ngânhàng về: chất lượng, số lượng, giá cả
+ Những đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh cũng như điểm yếu của họ
+ Nhận thức về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm tín dụng dài hạn+ Chọn được hình thức tín dụng dài hạn phù hợp với từng đối tượng khách hang
Do tín dụng dài hạn có những đặc thù riêng nên các hoạt động nghiên cứu, thăm
dò, nhận diện thị trường là một trong những hoạt động đầu tiên giúp cho ngân hàng cóđược những quyết định quan trọng trước khi tham gia chiếm lĩnh thị trường Nhìnchung thì việc nghiên cứu thị trường tín dụng dài hạn bao gồm những nội dung chủyếu sau:
Nghiên cứu nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm tín dụng dài hạn màngân hàng đang quan tâm: số lượng, chất lượng, kết cấu của sản phẩm và các dịch vụ
đi kèm
+ Nghiên cứu quy mô của thị trường tín dụng dài hạn: số lượng đối thủ cạnhtranh, số lượng khách hàng, nhu cầu có khả năng hoàn trả của khách hàng
+ Nghiên cứu cơ cấu của thị trường tín dụng dài hạn
+ Nghiên cứu thiết lập việc phục vụ khách hàng
+ Nghiên cứu các kỹ thuật, biện pháp tiếp thị sản phẩm tín dụng dài hạn
+ Nghiên cứu các ảnh hưởng của công nghệ, luật pháp, xu hướng phát triểncũng như định hướng khách hàng của ngân hàng đến cung cầu và giá cả của sản phẩmtín dụng dài hạn Nghiên cứu thị trường giúp các ngân hàng bám sát nhu cầu và thái
độ của khách hàng đối với việc mua, tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ do ngân hàng cungcấp, hoạt động nghiên cứu thị trường cho chúng ta biết lý do vì sao khách hàng chọn
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 6
những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng khác mà không phải của ngân hàng mìnhthông qua hàng loạt các câu hỏi khái niệm.
Đối với điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay, nhu cầu vốn dài hạn là rất lớn,trong khi đó các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa chưa có nhiều thờigian để tích lũy vốn và chưa tính tích lũy nhiều Đồng thời với việc đầu tư trực tiếpcủa công chúng qua việc mua trái phiếu, cổ phiếu do các ngân hàng phát hành còn làmột hạn chế Cho nên thực tiễn nhu cầu về vốn dài hạn của các doanh nghiệp chủ yếuđược đáp ứng bởi vốn tự có của doanh nghiệp và phần còn lại bằng sự giúp đỡ của hệthống các ngân hàng thương mại thông qua tín dụng dài hạn Ngân hàng phảinghiên cứu khối doanh nghiệp nhỏ và vừa Đặc điểm của khối doanh nghiệp này là:vốn đầu tư ban đầu thấp nhưng khả năng thu hồi vốn nhanh, bộ máy tổ chức quản lýgọn nhẹ, lĩnh vực hoạt động phong phú đa dạng, năng lực tài chính yếu Muốn mởrộng sản xuất kinh doanh phải có vốn đầu tư Vì vậy, cần tiến hành các hoạt độngnghiên cứu kỹ lưỡng tập khách hàng này trên các mặt:
+ Khả năng phát triển của khối doanh nghiệp này trong tương lai như thế nào?+ Cơ cấu nguồn vốn và nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp nhỏ và vừa ra sao?+ Độ tín nhiệm của doanh nghiệp trong quá trình vay vốn, thanh toán và hoàntrả các khoản nợ
+ Cơ cấu, số lượng doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động trong các thành phầnkinh tế, các lĩnh vực ngành nghề kinh doanh khác nhau
Doanh nghiệp nhỏ và vừa là loại hình doanh nghiệp có quy mô nhỏ cả về vốn
và số lượng lao động nhưng lại là lực lượng đông đảo chiếm đến hơn 90% Trong thờigian qua, việc tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừagặp rất nhiều khó khăn, nhất là vấn đề vốn dài hạn, vì vậy ngân hàng thương mại cầnphải có các hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng này nhằm mở rộng hoạt độngcho vay, thắt chặt hơn nữa mối quan hệ với nhóm khách hàng này Cần phải tiến hànhcác hoạt động đánh giá xem xét mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp nhỏ và vừa, có cơchế lãi suất và chính sách ưu tiên phù hợp
1.5.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm tín dụng dài hạn
Các ngân hàng cần xác định rõ tập khách hàng mục tiêu của mình là ai? Họ cónhững nhu cầu và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần đượcxây dựng cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả khách hàng của ngânhàng? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựa chọn thịtrường mục tiêu
Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn trong mối quan
hệ với tầm cỡ và cấu trúc của ngành tương ứng với cơ hội ấy Các nguồn lực của ngân
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 7
hàng luôn hữu hạn, trong khi các cơ hội có thể triển khai các hoạt động lại rất phongphú, vì thế các ngân hàng nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu đểgia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình.
Để có thể lựa chọn được thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu thì trước hết ngânhàng phải phân đoạn được thị trường này Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn làhoạt động có ý nghĩa quan trọng, đó là việc phân chia khách hàng tiềm năng khôngđồng nhất thành các nhóm khách hàng tương ứng đồng nhất, có phản ứng như nhauvới cùng một tập hợp những kích thích marketing
Các tiêu thức để phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu:
+ Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo quy mô của doanh nghiệp lớn,doanh nghiệp nhỏ và vừa
+ Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo thành phần kinh tế: doanh nghiệpnhà nước, doanh nghiệp ngoài quốc doanh
+ Phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn theo lĩnh vực hoạt động: nông nghiệp,công nghiệp, dịch vụ
Các căn cứ để phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn:
+ Mục tiêu, phương hướng, chính sách phát triển của ngân hang
+ Các chính sách hỗ trợ phát triển của nhà nước, các cơ quan chính phủ, cácngành đối với từng đối tượng khách hàng
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường tín dụng dài hạn thì ngân hàng cần phảiđưa ra các quyết định lựa chọn thị trường tín dụng dài hạn mục tiêu hấp dẫn nhất cóthể thỏa mãn yêu cầu chiến lược kinh doanh tổng thể của ngân hàng
1.5.2.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn của ngân hàng thương mại
a Giải pháp phát triển cơ cấu sản phẩm nhằm phát triển sản phẩm tín dụng dài hạn củangân hàng thương mại
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp các tính năng, đặc điểm, công dụng dongân hàng tạo ra nhằm tìm kiếm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của kháchhàng mục tiêu
Tín dụng dài hạn là loại tín dụng có thời gian hoàn vốn trên 5 năm, được sử dụng đểthực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đời sống
Đặc điểm của tín dụng dài hạn:
+ Tín dụng dài hạn được cấp cho khách hàng nhằm hỗ trợ họ trong công việcmua sắm, tạo lập tài sản cố định
+ Do gắn liền với tài sản cố định và vốn cố định của khách hàng nên tín dụngdài hạn của ngân hàng thương mại thường gắn liền với các dự án đầu tư
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 8
+ Tín dụng dài hạn của NHTM có thời gian hoàn vốn chậm.
+ Tín dụng dài hạn thường có thời hạn kéo dài, quy mô tín dụng thường lớn vànguy cơ rủi ro cao
Nghiệp vụ tín dụng dài hạn của ngân hàng trong những năm gần đây đã triểnkhai theo những hình thức sau đây:
+ Tín dụng cho vay theo dự án: đây là hình thức cấp tín dụng dựa trên cơ sở dự
án sau khi đã xem xét khẳng định tính hiệu quả và khả thi của dự án đó Hình thức tíndụng này bao gồm: cho vay đồng tài trợ và cho vay trực tiếp
+ Tín dụng thuê mua – dịch vụ thuê mua: tín dụng cho thuê là một kiểu chothuê tài sản để sử dụng chuyên môn theo hợp đồng Nếu trong hợp đồng có kèm theolời hứa của người thuê sẽ bán lại tài sản này thì chậm nhất là khi hợp đồng cho thuêtheo giá thỏa thuận trước thì đó là thuê tài chính Nếu trong hợp đồng không kèm theolời hứa đó thì gọi là thuê hoạt động hay thuê đơn giản Tài sản cho thuê bao gồm độngsản và bất động sản như nhà cửa, máy móc, thiết bị văn phòng
Bên cạnh việc đa dạng hóa các loại hình sản phẩm truyền thống như vay vốn trảgóp mua ô tô, dịch vụ mua nhà trả góp,… cần phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện đạikhác như lưu ký chứng khoán, thanh toán bù trừ chứng khoán, ngân hàng giám sát,nghiệp vụ bao thanh toán, nghiệp vụ hoán đổi và quyền chọn, quản lý vốn, dịch vụngân hàng Internet Banking, Mobile Banking, thẻ tín dụng,… Không chỉ quan tâm đếnviệc phát triển các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng hiện đại mà các ngân hàng còn phảichú trọng đến việc tăng cường các tiện ích của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cung cấp
b Giải pháp phát triển chất lượng sản phẩm tín dụng dài hạn
Đa dạng hóa các hình thức cho vay dài hạn: Bên cạnh việc cho vay trực tiếp vớicác khách hàng, cần tăng cường việc cho vay hợp vốn với các dự án lớn mà một mìnhngân hàng khó có thể kham nổi ( tăng cường các hợp đồng tài trợ) Mở rộng cácnghiệp vụ cho vay bất động sản, cho vay trả góp…
Mở rộng thị trường cho vay: Tiến hành thu hút khác hàng thông qua chính sáchcho vay ưu đãi Các ưu đãi có thể là cho vay với lãi suất thấp hoặc ưu đãi thời hạn trảnợ…Áp dụng nhiều hình thức dịch vụ mới như: dịch vụ chi trả hộ, dịch vụ ủy thác,dịch vụ bảo quản tài sản, dịch vụ tư vấn khách hàng…
Điều chỉnh cơ cấu cho vay phù hợp với cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi Tậptrung đầu tư vào các ngành kinh tế đang có tốc độ tăng trưởng cao Đối với nước tamột nước đang tiến hành công nghiệp hóa, với xu hướng tăng tỷ trọng các ngành côngnghiệp, dịch vụ, giảm tỷ trọng các ngành nông nghiệp trong cơ cấu kinh tế thì khi tiếnhành cho vay cũng cần ưu tiên cho các ngành công nghiệp và dịch vụ
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 9
Bên cạnh việc củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới chi nhánh trong nướcngân hàng cần thành lập các chi nhánh ở nước ngoài nhằm mở rộng thị trường cho vayquốc tế.
Tăng cường công tác đối ngoại, hợp tác với các ngân hàng, tổ chức tín dụngquốc tế nhằm mở rộng cho vay liên ngân hàng
Nâng cao trình độ đội ngũ tín dụng: con người là nhân tố mấu chốt của mọithắng lợi Có trình độ chuyên môn, am hiểu nhiều lĩnh vực khác nhau có liên quan đếnhoạt động tín dụng dài hạn, được trang bị những kiến thức thị trường, kiến thứcmarketing đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Tăng cường đổi mới công nghệ ngân hàng: nâng cấp máy móc, trang thiết bịcông nghệ tin học là đòn bảy của sự phát triển Hiện đại hóa công nghệ nhằm nâng caochất lượng phục vụ, tăng cường năng lực cạnh tranh
Nâng cao chất lượng hoạt động kiểm soát, kiểm tra và kiểm toán nội bộ
Nâng cao chất lượng thẩm định của các dự án về cả mặt tài chính cũng như mặt
c Giải pháp phát triển thương hiệu sản phẩm
Thương hiệu có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các ngânhàng, đặc biệt trong thời kỳ suy thoái kinh tế toàn cầu
Các định hướng xây dựng thương hiệu phải đạt được mục tiêu:
- Phải xác định được giá trị cốt lõi và định vị được thương hiệu của ngân hàngtrên thị trường quốc tế
- Nhất thể hóa được hình ảnh của ngân hàng bằng hệ thống nhận diện nhất định,
mà hệ thống nhận diện đó thể hiện những giá trị cốt lõi của ngân hàng
- Nhất thể hóa ý chí và hành động của cán bộ và lãnh đạo ngân hàng trong việcthể hiện ra bên ngoài hình ảnh của ngân hàng
- Tạo cơ sở nền tảng để quản trị có hiệu quả thương hiệu của ngân hàng tại tất
cả các cấp độ trong hệ thống ngân hàng
Để đạt được mục tiêu này, chiến lược kinh doanh của ngân hàng phải có mốiquan hệ qua lại mật thiết với định hướng xây dựng thương hiệu để đạt được mục tiêucao nhất lâu dài, vì vậy, trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình các ngân
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 10
hàng phải đảm bảo: Lợi nhuận ngân hàng tăng trưởng vững chắc, khách hàng ngàycàng tăng một cách ổn định.
Để đưa ra các định hướng xây dựng thương hiệu có hiệu quả, các ngân hàng cần:
- Tiến hành khảo sát khách hàng và khảo sát nội bộ để định vị thương hiệu hiệntại trên thị trường là nội dung tối cần thiết trước khi tiến hành bất kỳ một hành độngnào liên quan đến chiến lược phát triển thương hiệu Điều này ảnh hưởng trực tiếp đếnđịnh hướng phát triển thương hiệu sau này và cũng giúp ích cho chiến lược phát triểnkinh doanh của doanh nghiệp
- So sánh nhóm khách hàng của ngân hàng với thị trường của ngân hàng và khảnăng cạnh tranh của ngân hàng để lựa chọn và phát triển thương hiệu một cách thíchhợp nhất với mong đợi của khách hàng, đáp ứng được những kỳ vọng của khách hàngthì mới có cơ hội tồn tại Đồng thời xây dựng thương hiệu phải có tính khác biệt, cónghĩa là phải tạo ra sự khác biệt giữa thương hiệu của một ngân hàng với các ngânhàng khác có cùng đối tượng khách hàng Trong thị trường có nhiều nhà cung cấp dịch
vụ ngân hàng, khách hàng chỉ chọn thương hiệu có thể đem lại các giá trị khác với cácngân hàng khác phù hợp với nhu cầu của mình
- Phát triển và mở rộng năng lực vốn có của ngân hàng để tạo lòng tin với kháchhàng và chiếm ưu thế trên thị trường nhờ phát huy thế mạnh của mình Chỉ nhữngngân hàng tạo dựng được niềm tin với khách hàng mới duy trì được sự gắn bó, lòngtrung thành của khách hàng đối với thương hiệu của mình Và chỉ có lòng trung thànhcủa khách hàng mới giúp ngân hàng đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt
- Xây dựng Sổ tay thương hiệu, trong đó xác định rõ các yếu tố cốt lõi củathương hiệu; thiết kế hệ thống cơ bản các dấu hiệu nhận diện thương hiệu, biểu tượngthương hiệu, cấu trúc thương hiệu ; xây dựng các văn bản quy phạm cho việc quản lýthương hiệu nội bộ; xây dựng các hướng dẫn cơ bản cho công việc quản lý và pháttriển thương hiệu
- Ngoài ra, các NHTM cần tiến hành định giá thương hiệu Đây là công việc vôcùng quan trọng để khẳng định thêm giá trị cốt lõi của thương hiệu
1.5.2.4 Giải pháp phát triển nguồn lực thực hiện dịch vụ tín dụng dài hạn của NHTM
- Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, tính chuyênnghiệp cũng như trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ cán bộ Ngoài ra, còncần bồi dưỡng cho cán bộ tài chính - ngân hàng công nghệ quản lý kinh doanh hiệnđại, năng lực đổi mới và nâng cao hiệu quả công tác quản trị doanh nghiệp, tư vấn tái
cơ cấu doanh nghiệp, quy trình quản trị kinh doanh và hệ thống kiểm soát nội bộ
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 11
- Có chiến lược và kế hoạch cụ thể phát triển nguồn và thị trường nhân lực Tậptrung đào tạo đội ngũ quản lý, nhân viên các ngành tài chính - ngân hàng, bảo hiểm, kếtoán, kiểm toán, tư vấn tài chính.
- Đa dạng hóa các kênh và phương thức đào tạo Tăng cường hợp tác giữa cáctrường đại học, các cơ sở nghiên cứu trong và ngoài nước với các bộ, ngành trungương và địa phương
- Khuyến khích thu hút và trọng dụng các chuyên gia ngân hàng trình độ cao từcác tổ chức, quốc gia trong khu vực và thế giới vào làm việc tại Việt Nam
- Xây dựng trên địa bàn thủ đô và một số đô thị lớn một số trung tâm đào tạo tàichính - ngân hàng đạt trình độ khu vực về chương trình và công nghệ giảng dạy.Chuẩn hóa trình độ cán bộ, nhân viên tài chính - ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế
- Từng bước mở cửa và hội nhập với thị trường dịch vụ tài chính - ngân hàngthế giới theo lộ trình đã cam kết
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG DÀI HẠN CỦA NHTMCP DẦU KHÍ TOÀN CẦU TRÊN
Trang 12Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mới được thu thập lần đầu tiên để phục vụ chocuộc nghiên cứu đang được tiến hành, bao gồm phiếu điều tra khách hàng và kết quảphỏng vấn các cán bộ và nhân viên hội sở ngân hàng.
Dữ liệu thứ cấp: Là những dữ liệu thu thập được cho một mục đích khác nào
đó, đã có sẵn và có thể sử dụng cho cuộc nghiên cứu Bao gồm: các báo cáo kết quảhoạt động kinh doanh, bảng phân loại dư nợ, bảng phân loại khách hàng, các bài viếttrên các báo, tạp chí
2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu.
* Phương pháp điều tra thực tế, phỏng vấn
Điều tra thực tế chủ yếu được tiến hành bằng cách phát phiếu điều tra đối vớicác doanh nghiệp nhỏ và vừa đang hoạt động trên địa bàn Hà Nội nhằm thu thập cácthông tin sau:
- Doanh nghiệp có thực hiện các hoạt động tín dụng với ngân hàng không? Vàvới ngân hàng nào là chủ yếu?
- Doanh nghiệp có các hoạt động tín dụng dài hạn với ngân hàng không?
- Những khó khăn vướng mắc mà các doanh nghiệp gặp phải khi thực hiện hoạtđộng tín dụng với ngân hàng là gì?
* Bên cạnh việc thu thập số liệu sơ cấp bằng phiếu điều tra còn sử dụng phương phápphỏng vấn Công việc phỏng vấn được tiến hành đối với các nhà quản trị của ngânhàng và nhân viên Trong đề tài việc phỏng vấn tiến hành với các nhân viên phòng tíndụng hội sở NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu nhằm thu thập những thông tin sau:
- Khách hàng chủ yếu của ngân hàng là đối tượng nào?
- Nhận định của ngân hàng về đối tượng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa?
- Đánh giá của ngân hàng về những vấn đề và đối tượng doanh nghiệp nhỏ vàvừa hay gặp phải?
- Thực trạng về các hoạt động tín dụng dài hạn của ngân hàng trong thời gianqua
- Thực trạng về các hoạt động marketing của ngân hàng trong thời gian qua nhưthế nào?
Còn dữ liệu thứ cấp là sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của ngân hàng, báo cáo kết quảkinh doanh và các tài liệu liên quan đến hoạt động sản phẩm tín dụng dài hạn của ngânhàng được lấy từ các phòng của hội sở như phòng sản phẩm dịch vụ, phòng tín dụng,phòng tổ chức hành chính
2.1.3 Phương pháp xử lý dữ liệu
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 13
- Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp: việc phân loại,lập bảng và phân tích những dữ liệu phức tạp được thực hiện trên máy tính.
- Xử lý dữ liệu bằng phương pháp thủ công: việc phân loại và tính toán những
dữ liệu đơn giản được thực hiện bằng tay
- Tập hợp xử lý số liệu theo bảng biểu, tính tỷ lệ % và biểu đồ so sánh qua thờigian
Phương pháp so sánh, đối chiếu: Phương pháp này được tiến hành nhằm nhậnbiết được sự khác biệt của đề tài so với các công trình khác để tìm ra một hướng đimới đối với vấn đề nghiên cứu Nó còn được sử dụng nhiều trong suốt quá trìnhnghiên cứu, là một phương pháp hữu ích giúp ta có một cái nhìn toàn diện về các vấn
đề, nội dung nghiên cứu
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu trên thị trường Hà Nội.
2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu.
2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu
Ngân hàng TMCP Dầu Khí Toàn Cầu (GP.Bank), tiền thân là ngân hàng thươngmại nông thôn Ninh Bình, đã chính thức chuyển đổi mô hình hoạt động từ một ngânhàng nông thôn sang ngân hàng đô thị từ 07/11/2005 Từ một tổ công tác Hà Nội chưađầy 10 thành viên tháng 11/2005, đến nay, GP.Bank đã xây dựng được một đội ngũhơn 1000 cán bộ nhân viên và 67 chi nhánh/phòng giao dịch tại các tỉnh/thành phốkinh tế trọng điểm: Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Vũng Tàu, Đà Nẵng, NinhBình, Gia Lai… Qua thời gian, GP.Bank đã khẳng định sự trưởng thành và tạo những
ấn tượng tốt đẹp về sự có mặt của mình tại thị trường tài chính - tiền tệ Việt Nam.Trụ sở chính: Tầng 19, Tòa nhà Capital, 109 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Trang 14Cơ cấu nhân sự của công ty
Tổng số nhân viên hiện tại của ngân hàng là 1000 người trong đó:
Số nhân lực có trình độ đại học trở lên: 970 người chiếm 97% tổng số nhânlực Hầu hết số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD , trong đó từ trường đạihọc Thương mại là 0 người
2.2.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng trong thời gian qua.
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2009
Đơn vị tính: Tỷ đồng
2008
Đạt mức KH
Đơn vị kinh doanh Ban điều hành
Chi nhánh Sở giao dịch
Trang 15đủ tiêu chuẩn xếp loại A theo qui định của NHNN
Nguồn vốn huy động của GP.Bank từ tổ chức kinh tế và dân cư tăng đều và ổnđịnh Tính đến hết ngày 31/12/2009, tổng nguồn vốn huy động từ thị trường 1 đạt8.911 tỷ đồng; tăng 112% so với cuối năm 2008
Giữ vững được uy tín trên thị trường qua các giai đoạn khó khăn về thanhkhoản đã giúp GP.Bank có vị thế và lấy được niềm tin từ các thành viên của thị trườngtiền tệ Số dư huy động vốn trên thị trường của GP.Bank tính đến hết ngày 31/12/2009
là 5.859 tỷ đồng tăng 2.894 tỷ đồng, tương đương 97,63% so với 31/12/2008
Với phương châm kinh doanh tiền tệ dựa trên cơ sở quản trị tốt được rủi ro chongân hàng, số dư tiền gửi tại các TCTD tính đến 31/12/2009 là 6.824 tỷ đồng tăng4.667 tỷ đồng so với 31/12/2008
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 16
Với chủ trương tăng trưởng tín dụng đi kèm với ổn định và nằm trong khả năngkiểm soát của Ngân hàng, đến thời điểm 31/12/2009 dư nợ tín dụng toàn hệ thốngGP.Bank đạt 5.986,30 tỷ đồng, tăng 90,64% so với năm 2008
Nợ xấu: tỷ lệ nợ xấu giảm 7,45 % điều này thể hiện được việc sử dụng nguồnvốn rất hiệu quả và hợp lý của GP.Bank
2.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải pháp phát triển marketing sản phẩm tín dụng dài hạn của NHTMCP Dầu Khí Toàn Cầu trên thị trường Hà Nội 2.2.2.1 Các nhân tố môi trường bên trong
Công tác thẩm định dự án
Tín dụng dài hạn được tiến hành chủ yếu dựa trên các dự án đầu tư Muốn xem xét dự
án đó có đủ độ tin cậy để có thể cho vay được hay không, ngân hàng cần tiến hànhthẩm định dự án đầu tư
Thẩm định dự án đầu tư là việc tổ chức, xem xét một cách khách quan, khoahọc và toàn diện các nội dung cơ bản có ảnh hưởng đến công việc đầu tư để ra quyếtđịnh đầu tư và cho phép đầu tư
Sau khi thẩm định dự án đầu tư mà ngân hàng rút ra kết luận rằng: dự án không
có tính khả thi, không hiệu quả kinh tế, không có khả năng trả nợ và những rủi ro cóthể xảy ra của dự án thì ngân hàng sẽ từ chối cho vay
Thông qua công tác thẩm định, ngân hàng sẽ phát hiện, bổ sung thêm nhữnggiải pháp nhằm nâng cao tính khả thi của dự án đồng thời làm cơ sở để xác định sốtiền cho vay, thời gian cho vay, mức thu nợ hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho doanhnghiệp hoạt động có hiệu quả
Tóm lại, do đặc điểm của tín dụng dài hạn là thời gian dài, độ rủi ro cao nêncông tác thẩm định theo đúng và đầy đủ các trình tự nêu trên thì sẽ góp phần nâng caochất lượng món vay và đảm bảo cho sự an toàn của bản thân ngân hàng
Khả năng về nguồn vốn dài hạn
Nguồn vốn cho vay bằng tiền là cơ sở để ngân hàng thực hiện các hoạt động tíndụng dài hạn Quy mô và cơ cấu vốn quyết định lựa chọn các hình thức đầu tư, nguyêntắc cơ bản mà ngân hàng luôn tuân thủ khi cho vay là: chỉ được phép cho vay dài hạnkhi có nguồn vốn dài hạn Vì vậy đầu tư dài hạn là đầu tư cho tương lai, song ngânhàng phải tính toán và chấp nhận rủi ro theo quy mô của từng khoản đầu tư
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
Trang 17
Nếu ngân hàng làm dụng một lượng lớn nguồn vốn ngắn hạn quá quy định chophép để cho vay dài hạn thì sẽ xảy ra tình trạng ngân hàng không thanh toán kịp thờicho các khoản huy động vốn ngắn hạn trong khi các khoản vay dài hạn thì chưa huyđộng được.
Chính sách tín dụng dài hạn
Chính sách tín dụng dài hạn của một ngân hàng là kim chỉ nam cho hoạt độngtín dụng của ngân hàng đó Bên cạnh việc phải phù hợp với đường lối phát triển củanhà nước thì chính sách tín dụng dài hạn còn phải đảm bảo kết hợp hài hòa quyền lợicủa người đi vay và quyền lợi của ngân hàng Một chính sách tín dụng dài hạn đồng
bộ, thống nhất và đầy đủ, đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở để xin vay vốn.Ngược lại, một chính sách tín dụng dài hạn không đúng đắn và thống nhất sẽ gây ranhững khó khăn cho việc vay vốn của doanh nghiệp
Lãi xuất tín dụng
Lãi xuất là giá cả của quyền được sử dụng vốn vay trong một thời gian nhấtđịnh mà người sử dụng trả cho người sở hữu nó Thông thường chính sách lãi suấtđược quy định theo xu hướng là lãi suất tiền gửi nhỏ hơn lãi suất tiền vay và lãi suấttiền vay nhỏ hơn lợi nhuận bình quân của doanh nghiệp, đồng thời lãi suất tiền gửiphải lớn hơn tỷ lệ lạm phát Điều này nhằm đảm bảo quyền lợi cho người gửi tiếtkiệm, lợi nhuận cho tổ chức tín dụng và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển
2.2.2.2 Các nhân tố môi trường bên ngoài
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế dù thay đổi theo chiều hướng nào cũng đều tác động đếnhoạt động tín dụng dài hạn của ngân hàng Nếu sự thay đổi theo chiều hướng tốt thì
SV: Nguyễn Thị Mơ Lớp: K43 - C4
